第二章 商务谈判原则与模式
商务谈判原则（精选4篇）
商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么1.互利共赢：商务谈判的目标是达成双方都满意的协议，实现互利共赢。
双方应通过沟通和交流，寻找双赢的解决方案，而不是以对抗的态势进行谈判。
2.诚信守信：商务谈判需要建立在互信的基础上。
双方应诚实守信，兑现承诺，并遵守相关法律和道德规范。
这种诚信和守信的表现将增强双方之间的信任，并为建立长期合作关系奠定基础。
3.有效沟通：商务谈判需要充分的沟通和交流。
双方应明确表达自己的需求、利益和底线，并倾听对方的观点和需求。
有效沟通可以帮助双方更好地理解对方的意愿和诉求，找到共同的利益点。
4.寻求共同利益：商务谈判的目标是达成双方的利益最大化。
双方应通过寻找共同利益点，从而实现协作和合作。
在寻找共同利益时，双方应充分考虑对方的需求和利益，以达成双方都能满意的协议。
5.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，需求和条件可能随时发生变化。
双方应具备灵活应变的能力，根据谈判进展和情况变化做出相应的调整。
灵活应变有助于在谈判中把握机会，达成更好的协议。
6.谨慎保密：商务谈判涉及商业机密和商业利益，双方应保持谈判内容的保密性，不将谈判内容透露给第三方。
同时，双方也应在协议中明确双方的保密义务和责任，确保商务谈判的保密性。
7.尊重和礼貌：商务谈判中，双方应相互尊重，并保持礼貌和良好的职业道德。
尊重对方的观点和意见，并遵循一定的行为规范，可以建立良好的合作氛围，并促进谈判的顺利进行。
8.合理妥协：商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和冲突。
为了达成协议，双方应展现合理的妥协精神。
双方可以适当迁就对方的一部分利益，以达到双方的整体利益最大化。
9.核心利益优先：商务谈判中，双方需要明确自己的核心利益，并以此为基准进行谈判。
双方应坚守自己的底线，确保核心利益不受损害。
同时，也要灵活调整其他非核心利益，以增加谈判的灵活性。
10.学习与改进：商务谈判是一个学习和改进的过程。
双方应积极总结经验，吸取教训，不断提高谈判的能力和水平。
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式商务谈判：商务谈判的原则、方法和模式商务谈判在商业活动中扮演着重要的角色，是不同企业之间达成共识和达成协议的关键过程。
本文将介绍商务谈判的原则、方法和模式，帮助读者更好地理解和应用于商务谈判中。
一、商务谈判的原则1. 互惠原则：商务谈判的目的是达成双方都满意的协议，双方应该互相提供和接受相应的利益和权益。
2. 诚信原则：诚信是商务谈判的基本原则，双方应当遵守承诺、守信用，建立起良好的商业合作关系。
3. 合理原则：商务谈判的结果应该是合理和公正的。
双方在商务谈判中应该尊重彼此的合理诉求和权益，通过对话和协商解决分歧。
4. 积极主动原则：商务谈判需要双方积极参与和主动推进，主动提出解决方案和建议，以促成协议的达成。
5. 专业原则：商务谈判需要具备一定的专业知识和技能。
双方应该做足准备工作，并熟悉相关的商务法律和政策，以做出明智的决策。
二、商务谈判的方法1. 目标导向：商务谈判开始前需要明确自己的目标和期望，制定具体的谈判策略和计划。
同时，也需要了解对方的目标和期望，以找到双方的共同利益点。
2. 沟通协调：商务谈判依赖于有效的沟通。
双方应该积极倾听对方的意见和需求，并表达自己的观点和诉求。
通过充分的信息交流和理解，可以找到最佳解决方案。
3. 灵活变通：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据实际情况进行灵活调整和变通。
当出现困难和分歧时，双方可以探索新的解决方案或妥协办法，以达成协议。
4. 时间管理：商务谈判需要合理安排时间，合理分配各个议题的时间和优先级。
双方需要控制好时间，避免过度拖延和浪费。
5. 团队合作：商务谈判往往是一个团队之间的对话和协商。
在谈判中，需要建立起团队之间的信任和合作，每个团队成员都需要发挥自己的专业知识和技能。
三、商务谈判的模式1. 竞争式谈判：双方在谈判中通过竞争来争取更多的利益和权益。
这种模式适用于对手关系较为紧张的谈判，需要双方在竞争中寻找平衡点。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
第二章 商务谈判的基本理论原则方法
商务谈判的基本理论判原则和灵活 运用行之有效的方法和手段
第一节
商务谈判的基本理论
一、对抗理论
(一) 经济对抗及其形式
(二)经济对抗的一般特征
1．经济对抗着眼利益而非立场 2．追求给予和获取的平衡 3．行动导致反行动 4．充满欺诈
二、需要理论 (一)马斯洛的需要层次理论 (二)尼尔伦伯格的谈判需要理论
及应用
三、系统理论
(一)系统及系统工程 (二)系统及系统工程原理的应用 四、平衡理论 (一)平衡原理
(二)平衡原理在商务谈判中的运用 五、弹性理论 (一)弹性原理 (二)弹性原理在商务谈判中的应用
第二节
三、原则谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)方法 (四)应用
复习思考题
1．商务谈判的基本理论有哪些?它们 对商务谈判的指导意义是什么?
2．商务谈判应遵循哪些基本原则? 3．“双方都是赢家”作为商务谈判指
导思想的意义是什么? 4．商务谈判有哪些基本方法?各自的
主要特征是什么? 5．为什么原则谈判法应用范围最广?
商务谈判的基本原则
一、商务谈判的指导思想 (一)商务谈判的目的 (二)商务谈判的指导思想 二、商务谈判的基本原则 (一)信实原则 (二)互利原则 (三)相容原则 (四)守法原则 (五)效益原则
第三节
商务谈判的基本方法
一、硬式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)极有限的应用 二、软式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)应用
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
第二章谈判的基本原则与模式
二、按商务谈判的地点划分
(1)主场谈判。主场谈判指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关 键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。这是由 主场谈判的优势所决定的。一般来说，主场谈 判具有以下三个方面的优势：
①易于建立心理优势。由于是在本企业所在地 进行谈判，特别是国际商务谈判，无论是在谈 判日程的安排、各种资料的准备、新问题的请 示，还是谈判班子的调整都比较方便，从而很 容易使主场谈判方建立心理优势，谈判过程中 底气十足，心中有数。
要坚持合作互利的原则，主要着眼以下 几方面：
第一，从满足双方的实际利益出发，发 展长期的贸易关系，创造更多的合作机 会。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。 第三，坚持实事求是的原则。
二、避免在立场上磋商问题
衡量谈判成功的三个标准：
(1)达成明智的协议 (2)应实用有效
(3)增进双方的关系
三、提出互利选择
在谈判中，最重要的是应明确双方不是对 手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想 的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的 过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻 求共同发展的过程。
美国谈判专家费雪·尤瑞明指出：“每位 谈判者都有两种利益：实质的利益和关 系的利益。”合作共识、互利互惠，会 使谈判双方既得到实质的利益，又能获 得关系的利益。只有在这一思想指导下， 谈判者才能从客观、冷静的态度出发， 寻找双方合作的共同途径，消除达成协 议的各种障碍。
第二节 商务谈判的模式
一. 谈判PRAM模式构成
1.制定谈判计划（plan) 2.建立关系（relationship) 3.达成使双方都能接受的协议（agreement) 4.协议的履行与关系的维持（maintenance)
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，而原则谈判法则是商务谈判中一种非常重要的谈判方法。
原则谈判法强调在谈判中遵循一定的原则，以确保谈判的公平、诚信、灵活、合法、互惠、沟通以及目标导向。
一、公平原则公平原则是指在谈判中，双方应平等对待，不因地位、权力或利益的差异而有所偏颇。
这意味着双方应该共同遵守相同的规则和标准，确保谈判的公正和公平。
在实践中，公平原则要求双方在协商、交换意见和提出要求时，应保持客观和理性，避免主观臆断或情绪化决策。
二、诚信原则诚信原则是指谈判双方应该诚实守信，不隐瞒真实情况，不欺骗对方。
诚信是建立互信互利关系的基础，也是谈判成功的关键。
在谈判中，双方应该以诚信为本，遵守承诺，履行义务，建立互信互利的合作关系。
三、灵活原则灵活原则是指在谈判中，双方应根据实际情况灵活应对，不断调整策略和方法。
在商业环境中，谈判常常受到多种因素的影响，包括市场变化、政策调整等。
因此，谈判双方应根据实际情况灵活应对，适时调整谈判策略和方法，以确保谈判的顺利进行。
四、合法原则合法原则是指谈判双方应遵守法律法规和商业道德规范，不得违反相关规定。
在商业活动中，法律法规和商业道德规范是保障各方权益的重要保障。
因此，谈判双方应遵循合法原则，确保谈判的合法性和合规性。
五、互惠原则互惠原则是指在谈判中，双方应寻求互利共赢的结果。
谈判的目的是为了达成协议，而达成协议的前提是双方都能从中获益。
因此，在谈判中，双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求互利共赢的解决方案。
这有助于建立长期稳定的合作关系，促进双方的共同发展。
六、沟通原则沟通原则是指在谈判中，双方应积极沟通交流，增进相互理解。
有效的沟通是解决分歧、达成共识的关键。
在谈判中，双方应充分表达自己的观点和需求，了解对方的立场和关切。
通过有效的沟通，可以消除误解和分歧，促进双方的共识和合作。
七、目标导向原则目标导向原则是指在谈判中，双方应明确自己的目标和利益诉求，并围绕这些目标展开谈判。
第二章商务谈判的原则与模式 ppt课件
第一节 商务谈判的原则
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。
• 言必信 • 行必果 • 商业信誉
信用
1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展
销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该
厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货 公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小 厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更 属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈 呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得 到别人的真诚对待”。
银行经理相信这位老板是个盘算精细、经 营有道的人，批准了这笔贷款。
运用事实
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人 与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我 方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵 国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械 专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔 生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国 际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了 贸易合同。
双赢
输
没有达成协议； 达成协议未履行合同
赢 一次性合作
输
实训题
根据你周围刚刚发生的同学之间的 纠纷，运用事人有别的原则要求，设计 一份解决方案，并实施这一方案。
第2、8、10章商务谈判的原则与模式、商务谈判技巧 、商务谈判的组织与管理44页PPT
8.4.2倾听的技巧
1．倾听的作用
●倾听有助于了解对方需要、立场、观点、态度， 发现事实真相
●倾听有助于给对方留下良好的印象，从而改善 双方的关系
2．影响倾听的因素 • 不想听 • 无意去听 • 不愿听 • 听不明白 • 听不进去
8.3对付进攻的技巧
要真正地了解对手， 必须明确谈判对手属 于哪一种类型和采用 那种进攻手段，这样， 便能在谈判桌上采用 行之有效的手段和方 法，既可节省精力又 可一击而中。
8.3.1进攻者的类型和进攻手段
进攻者的类型
●强硬型的谈判对手 ●攻击型的谈判对 ●搭档型的谈判对 ●逼迫型的谈判对手 ●圈套型的谈判对手
2．提问的要领
• 提问时机 • 提问速度 • 提问准备 • 提问次序 • 提问主题
8.4.5回答问题的技巧
1．回答问题的类型
• 缩小外延回答 • 不正面回答
• 不确切回答 • 依发问人发问动机回
答 • 使问话人终止追问的
回答
2．回答问题的技
• 充分考虑，缜密思索 • 以反问代替回答 • 运用模糊语言 • 将错就错，避正答偏 • 不彻底回答 • 有理有据，不知者不
8.2对付威胁的技巧
威胁是施加压力，是谈 判中用得最多的伎俩。 威胁是一种战术，而不 是一种战略；威胁虽然 可以赢得暂时的胜利， 但它会打乱谈判的进程， 甚至破坏谈判双方的长 远关系；威胁实质是一 种让步 。
8.2.1谈判中的威胁
1.按威胁的表现 2.按威胁的方式
分 3.按威胁的性质
分
8.2.2对付威胁的技巧
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
第二章商务谈判原则
“经济谈判毫不让步”的伯特伦
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈 判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进 行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他 提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅 度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进 技术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为 首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困 境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭， 数千名报业工人失业。
不将自己 的意志强 加于人
双赢原则（谈判的最高境界）
作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注 重合作，注重互惠，兼顾双方利益
..\..\..\视频\实话实说：龙永图细说中国加入WTO[高清 版].mp4 中国加 入WTO
双赢原则
大多数企业只在乎 眼前利益
财务目标 1. 利润的实现 交易的完成
平等自愿原则（针对谈判主体）
要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系， 并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
平 等 平等自 愿原则 自 愿
选择权 否决权
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷 入僵局或为重合利益争执不休时，在不动 摇根本立场上，没有什么不可以更改，没 有什么不可以让步的。
立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的 态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。
例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主 权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。
商务谈判--02 商务谈判的基本原则
认为谈判双方的利益是对立的传统观念是 片面的。现代的谈判观点认为，在谈判中 每一方都有各自的利益，但每一方利益的 焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸 易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次 性结算，而买方关心的是产品质量是否属 于一流。因此，谈判的一个重要原则就是 协调双方的利益，提出互利性的选择。
（二）寻找共同利益 从理论上讲，提出满足共同利益的方案对 双方都有好处，有助于达成协议。但在实 践中，当双方为各自的利益讨价还价、激 烈争辩时，很可能忽略了双方的共同利益。 即使意识到了谈判成功将会实现共同利益， 也往往忽略了谈判破裂会带来共同损失。 如果双方都能从共同利益出发，认识到双 方的利益是互为补充的，就会形成“我怎 样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分 了”。
“NO TRICKS”的含义
从字面来看:”NO TRICKS”与中文的”货真价实,童叟 无欺”意义非常相近,不过其不仅仅代表字面的意思, 每一个字母更有深一层的含义-----谈判中的八种力. N代表需求(NEED).O代表选择(OPTION).T代表时间 (TIME).R代表关系(RELATIONSHIP).I代表投资 (INVESTMENT).C代表可信性(CREDIBILITY).K代表 知识(KNOWLEDGE).S代表的是技能(SKILL)
如果把协调分歧总结为一句话，那就是： 寻求对你代价低，对对方好处多的东西。 而且，当你们寻求的方案不被对方接受时， 要努力使对方意识到，所确定的方案是双 方参与的结果，包含着双方的利益和努力。 客观地指出履行方案给双方所带来的结果， 并重点指出对双方的利益和关系的积极意 义，促使对方回心转意，做出决策。不到 迫不得已，不要以威胁的方法警告可能发 生的后果，并要对方承担一切责任。谈判 者的格言是：“在分歧中求生存！”
商务谈判的原则与模式
1．传统的谈判模式
传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出 让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。
传统谈判模式如图所示。
甲
方
乙
方
采
维
让
妥
让
维
采
取
护
步
协
1.1 商务谈判的基本原则
所谓商务谈判原则是指在商务谈判过程 中，谈判各方必须遵守的思想和行为准 则。商务谈判原则是商务谈判内在的、 固有的规范，任何谈判者在商务谈判过 程中都必须遵守。充分认识和了解商务 谈判原则，有助于掌握和运用商务谈判 的策略与技巧，从而有利于保护谈判当 事人的权利与利益，提高谈判的成功率。
1.1 商务谈判的基本原则
1．客观性原则 2．平等原则 3．求同存异原则 4．利益共享原则 5．妥协互补原则 6．时效性原则 7．合法原则 8．信用原则 9．协商原则 10．事人有别原则 11．最低目标原则
1.2 商务谈判的模式
相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握商务 谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不被商务谈 判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商务谈判操作技 巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的作用。
认 定
自
对
自
或
自
对
自
身
手
决
破
决
手
身
需
需
途
裂途需需来自要要径
径
要
要
3．两种不同谈判模式的谈判者区别
传统模式下的谈判者
现代模式下的谈判者
把谈判对手看作敌人
商务谈判的原则
商务谈判的原则第二章商务谈判的原则 ◆学习目的和要求 商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。
对一个谈判者而言，如果在谈判中没有明确的指导思想，没有明确的目标，没有明确的授权，就很难达到自己和集体的预期效果。
因此无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进行必要的阐述。
◆本章主要内容第一节兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略 在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突 在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
（二）为对方着想，最终达到自己的目的 站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。
2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式
４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利 益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的 馈赠或无偿的让步；
５0、6:0商1:03务谈判既是竞争，又是合作。
二、求同存异原则
求同存异原则是指在商务谈判中发生 分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于 一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以 消除，以达成一致的协议。
另一方面，也能使你获得公平，保护自己，使对方 无法占你的便宜。
4、原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获。
双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果，双方 都认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法， 其出发点是在决不损害别人利益的基础上，取得己方的 利益。
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（二）使用原则谈判法的要求
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3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与 互补式妥协。
对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对 不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。
互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益 上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。
采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。
七、利益优化原则
利益优化原则指在合作互利前提下，作 为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作 的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济 的特有规律，在商品经济条件下，双方都是 相对独立的经济实体，合作当中，满足对方 的基本利益前提下，必定要争取多获得一些 利益，多获多少，视谈判的具体条件。
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平等互利的原则是指在商务谈判中， 谈判双方在相互关系中处于平等地位，在 利益上寻求互惠互利的最佳结果。
具体可从以下五个方面来理解：
商务谈判的基本形态及原则课件
商务谈判的原则
02
平等原则
总结词
谈判双方地位平等，共同参与，各自发挥优势争取利益。
详细描述
谈判双方在法律地位、经济实力等方面应平等，任何一方不 得以强迫、威胁、欺骗等手段影响另一方。在谈判过程中， 双方应平等交流，共同寻找解决问题的最佳方案。
互利原则
总结词
谈判结果应实现双方利益最大化，达到共赢。
详细描述
谈判的目标是实现双方利益最大化，因此双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求共同利益点，制定互 利的解决方案。同时，互利原则也要求双方在谈判中保内容和结果应符合法律法规，不得 侵犯任何一方权益。
VS
详细描述
谈判的内容、程序和结果应符合相关法律 法规的规定，任何违反法律法规的行为都 将受到法律的制裁。此外，合法原则还要 求双方在谈判中尊重对方的权益，不得采 取任何侵犯对方权益的行为。
软式谈判
总结词
温和、让步、合作
详细描述
软式谈判是一种温和、让步的谈判方式，谈判者通常更注重人际关系和合作，愿 意做出妥协和让步来达成协议。这种谈判方式通常适用于建立长期合作关系，但 可能会导致不必要的让步和损失。
原则式谈判
总结词
公平、合理、平衡
详细描述
原则式谈判是一种公平、合理的谈判方式，强调在平等和公平的基础上寻求双方利益的平衡。这种谈判方式注重 事实和逻辑，强调通过理性分析和协商来解决分歧。原则式谈判有助于建立长期稳定的合作关系，实现双赢的结 果。
静，采取有效措施及时解决，避免影响谈判进程。
商务谈判的策略
03
建立良好的谈判气氛
01
02
03
友好与合作
通过积极的态度和礼貌的 语言，建立谈判双方的信 任和友好关系，为谈判创 造良好的氛围。
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信用
• 言必信 • 行必果 • 商业信誉
1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展 销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该 厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货 公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小 厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更 属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈 呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得 到别人的真诚对待”。 一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得 不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他 途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门 求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难， 以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了 这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难， 于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。
二、“输”和“赢”的谈判模 式
赢 一次性合作 输 没有达成协议； 达成协议未履行合同 输 双赢 赢
一次性合作
实训题
根据你周围刚刚发生的同学之间的 纠纷，运用事人有别的原则要求，设计 一份解决方案，并实施这一方案。
第二章 商务谈判的原则与模式
第一节
商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
谈判中有没有公正？ 如何实现公正？
• 分苹果的故事
1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一 条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人 完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信 的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的 全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中 找出了可钻的空子。 首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了 一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新 的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记 住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔 不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一 到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情 况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。
进行科学的项目评估 制定正确的谈判计划 建立谈判双方的信任关系 达成使双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持
பைடு நூலகம்
科学的项目评估
正确的谈判计划
信任关系
协议
关系
• 要求别人信守协议，首先自己要信守协 议。 • 对于对方遵守协议的行为给予适时的情 感反应。
APRAM模式实施步骤
• • • • • • 进行现象分解 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 构思谈判方案 进行模拟谈判
求同存异
• 寻觅共同点，求同容同； • 先易后难，逐步趋同 ； • 稍做变通，巧妙求同。
精确数字
日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91 万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数，就 问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91 万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万 元，90万不够， 100万多了点，多借了也用不 着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经 营有道的人，批准了这笔贷款。
运用事实
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人 与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我 方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵 国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械 专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔
生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国
际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了 贸易合同。
事人有别
• 谈判方案和建议应建立在理解对方观点 与看法的基础上 。 • 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 。 • 使双方都参与提议与协商 。 • 保全面子，不伤感情 。
第二节
商务谈判模式
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
Appraisal Plan Relationship Agreement Maintenance