超市销售技巧

第七步：评估拜访
培训计划
销售七步骤：
第一步:计划销售拜访
计划十分重要!你最少必须做到： • 理解你的竞争对手 • 了解和理解你的市场份额信息 • 理解你的区域战略
• 回顾你的客户记录,包括销量的历史(在过去你所出售的).
• 准备第二天的面对面6步销售拜访
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销售七步骤：
第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走进零售商的商店,表示友好是重要的并且 与零售商建立融洽的关系. 以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与零售商建立 融洽的交往.
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货架基本原则：
货架空间：
为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的， 没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈 列面中消失。
关键方针：
注意产品有多少空间——越多的空间，越多的出售我们的产品。
检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。
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货架基本原则：
• 产品之前比之后增加66%的销量,将陈列放在高流通区：门廊陈列最高销售
量(高达305%). • 种类：一种产品与另一种产品放置在一起销售量达到最大 培训计划
陈列(续)：
改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自 动下降!
每两周改变产品陈列以达到最佳效果。
记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消
消费者购买倾向（续）：
可以扩展固定的消费
可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干 他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好 消息。 固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品 用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。 人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种 食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。
销售七步骤：
第五步:提出你的计划
事实上面对面的拜访零售商的步骤十分简单.销售拜 访包括 以下六步：
• 开场白是开始于有利的语句
• 表明想法告诉零售商你试图出售什么 • 如何工作告诉零售商产品特点
• 利益向零售商解释价值
• 缺点：是个机会传达更多信息来帮助零售商做出“是”的决定
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面对面的销售拜访：
• 处理日常的订单或信用额度 • 根据帐目及最新的路线图追踪销售信息 • 收集结果/机会/竞争信息进行管理 • 追踪多方面的客户问题
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主要职责概述：
评估：
• 评估销售拜访的有效性
• 在路线本上注释下次拜访的机会
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与零售商联系之前的首要任务：
战略分析：
通过你的上级提供给你的区域战略，从中 你明确你的销售目标。为了成功必须：
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主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
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主要职责概述：
区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
管理技巧 理货技巧
• 在商场里积极争取占领最佳位置
• 不断的注视促进“最佳商场”的标准 有一定的事业心 • 独立工作能力
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职责概述(销售主管)：
主要职责: • 计划和分析 • 销售 • 零售的执行
• 区域管理——管理组织
• 评估
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主要职责概述：
计划和分析：
• 分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收
费量,是对零售商空间的最佳利用。
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宣传品(P.O.S.)：
利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一 个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易 看见价格并发现商品是非常重要的。 主要指导：
• 利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等. • 使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时, 销量增加112%。 • 货架标志能卖出更多的商品。 •“象广告一样”的标志销量可增至124%。
• 特点是描述产品(大小,外形,重量,功能,部分等等) • 利益对零售商来讲是特点的价值.利益是什么使零售商去购买 • 使用销售的词汇
• 如果你用这些词你的零售商会有非常积极的反应:
• 多色彩:形容词创造愉快的感觉或者预示积极的结果 • 个人化:言语传达零售商经验(你们,我们,我们的,你们的等等） • 视觉:带给生活图画 • 推荐书:来自满意的客户.告诉你的客户计划建议如何使其他的零售商成功 • 战略间歇:夸张沉默也能有效.每一个要点或利益之后---间歇!让零售商对你 的陈述有反应.
主要职责： • 计划 • 销售 • 理货
• 区域管理——管理/组织
• 评估
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主要职责概述：
计划：
• 分析资料
• 对客户的每一个销售拜访要有计划
• 预测日销量/有根据的计划库存 • 设定目标 • 充分利用路线 • 在零售渠道确定销售机会
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主要职责概述：
理货：
• 确保零售产品的循环运转
• 实际循环和产品面朝上陈列
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零售概念：
冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺 而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购 买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是 不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味 着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
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零售概念：
• 在有潜力的所有商店摆放货架 • 建立第二陈列刺激冲动性购买 • 使用POP完成陈列和积极的销售影响 • 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”
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主要职责概述：
区域管理：
• 管理并用直销车辆送货
• 加强管理 • 计划如何保持交通工具的运转
• 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线
• 总结销售信息向上级领导汇报
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交叉理货(交叉销售)：
交叉理货是使消费者看见产品并认为可与他要买的东 西搭配。
例如：
有业绩的商店发现销售猛增至170%，当物品与可搭 配物放在一起。 交叉销售范例:
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销售七步骤：
之前
第一步：计划销售部分
与零售商的关系
之后 当时 第二步：与客户打招呼 第三步：检查店家情况 第四步：理货 第五步：提出你的计划 第六步：收取现金/留下 发票/保存记录
益、年度、季度和月目标） • 计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标 • 确立零售的机会
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主要职责概述：
销售： • 理解顾客及零售商的促销
• 与促销员沟通 • 利用面对面销售拜访体现销售技巧
• 通过以下活动范围增强顾客的认同：
- 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/减价） • 发展与商场内关键人员的有效关系 • 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存
货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它 至少有50%的货架空间。 把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品 来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量 关键品牌在眼睛平视位置： 儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到)
陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到
理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要 的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售： 货架基本原则 陈列
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货架陈列的基本原则：
产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也 能影响销售。
与眼睛平视：最佳位置
齐腰水平：第2最佳位置 膝盖水平：第3最佳位置 其他因素：
• 包装大小 • 市场目标 • 特殊广告 • 一率
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零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
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理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
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陈列：
因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增 添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。 一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品, 因为最普遍的原因：这个物品被陈列出来 利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象 深刻的： • 数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量 •设定位置
在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)
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货架基本原则：
检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品 总是在货架的后面)。
确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也 不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区 我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近 竞争者领导品牌。
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零售概念：
走道设置：
我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在 人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。
调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加 66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加 6%。
最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件 时，业绩出色：
• 理解竞争
• 回顾你的销量历史 • 了解你的市场信息