卖场销售技巧与服务(超市).ppt

超市销售人员培训课件

（二)成功销售的十种心态
1、积极的心态
2、主动的心态
3、空杯的心态
4、双赢的心态
5、包容的心态
6、自信的心态
7、行动的心态
8、耐心的心态
销售成功的秘诀
9、诚心的心态 10、学习的心态
1、积极的心态
1）有必胜的信念； 2）善于称赞别人； 3）乐于助人， 4）具有奉献精神； 5）微笑常在，乐观自信； 6）能使别人感到你的重要。
• 正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任
10、学习的心态
学习各种产品知识学习各种销售技巧学习不单是一种心态，更是一种生活方式
目录
销售人员心态顾客购买心理成功销售八步顾客异议处理
二、了解顾客的购买心理
顾客到底在想什么
二、了解顾客的购买心理
• 不同的顾客，受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在购物过程中会表现出不同的心理差异。为了向顾客提供优质高效的服务，必须了解不同的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理。
耐心，要拒绝浮夸骄躁、
急功近利；
耐心，要拒绝“只追求结果，不重视过程”的短视心理；
耐心，要拒绝外界一切干
扰，用心去感受顾客的心声。
9、诚心的心态
• 诚实是一个人一生最大的财富，只有真诚对待别人，别人才会真诚对你

超市管理.pptx

识清晰等。
品质需求
顾客对商品的品质有着较高的要求，超市需要确保所售商品的质量。
价格敏感度
虽然价格不是唯一的购物考虑因素，但顾客通常会对价格进行比较和选择。
购物体验
良好的购物体验，如舒适的购物环境、友好的员工服务等，能增加顾客的满意度和忠诚度
。
02 商品采购与库存管理
商品采购策略制定
市场需求分析
根据会员等级、消费金额等因素，设计差异化的会员权益，提高会员满意度和忠诚度。
积分与奖励机制
建立积分累计和兑换体系，通过积分奖励鼓励会员多次消费
和推荐新会员。
个性化服务提供
根据会员的购物习惯、偏好等信息，提供个性化的商品推荐
、优惠信息等服务。
会员沟通与反馈
定期与会员沟通，收集会员意见和建议，不断优化会员管理
买欲望。
照明设计
采用合适的照明方式和光源，突出商品特点，营造舒适的购物环境。
陈列道具
选择适当的陈列道具，如货架、展示柜等，提
升商品展示效果。
主题陈列
根据节日、季节或促销活动，设计主题陈列，
增加购物趣味性。
季节性调整策略部署
商品调整
根据季节变化，调整商品结构，增加季节性商品的陈列和销售。
陈列调整
制度和服务质量。
线上线下融合拓展
线上渠道建设

超市促销管理与技巧课件

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• 店长推荐商品主要为新上促销货品或特色
促销商品。
“店长推荐商品”由各店自
定，处长组织促销计划，店长审
定。
“店长推荐商品”活动期为一周。
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• 主题商品为应节应季、应时应事而设
定主题推出的系列促销商品。
“主题商品”价格略低于正常价。
“主题商品”促销活动时间一般为7—15天。
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• DM商品需要通过广告形式 (如海报、
5. POP是否布置好 6.卖场人员是否均已了解促销期限及做法 7. 卖场气氛是否适宜
8.其他相关人员是否配合默契
促销后
1.过期海报、 POP、宣传单是否及时拆除
2.商品是否恢复原价 3.商品陈列是否调整恢复原状
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评估 ●调查法 ●观察法 ●比较法
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销售额
促销效果良好
促销前
促销中
促销后
24
销售额
=100 (元)
• 总成本=300+100=400 (元)
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• 4.促销活动利润：
• 促销期间增加利润=1265-1000=265 (元)
32
结论：
• 265-400=-135 (元) • 此次促销活动损失135元，失败！
33
经验推广
• 将成功的促销活动、组织经验，主动向其它店、其它区域推广、介绍，使其成为公司资源并得到充分利用，使之形成制度化管理。

超市卖场员工培训PPT课件

接受批评
接受上级的批评和指导，虚心听取意见，改进自己的工作表现。
05
超市卖场员工职业素养
职业态度
01
02
03
顾客至上
始终将顾客放在第一位，全心全意为顾客服务，满足顾客需求。
热情友好
保持微笑和友善的态度，与顾客建立良好的沟通关系。
耐心细致
在面对顾客的疑问和要求时，要耐心倾听并给予细致的解答和帮助。
有效沟通
明确表达自己的意见和需求，避免产生歧义和误解。
解决冲突
及时处理和化解与同事之间的矛盾和冲突，保持和谐的工作氛围。
与上级沟通技巧
准确汇报
及时向上级汇报工作进展和成果，提供准确的数据和信息。
主动沟通
主动与上级交流，寻求指导和帮助，及时解决问题和困难。
积极反馈
对上级的工作提出建设性的反馈和建议，帮助上级改进和提高。
投诉处理
掌握投诉处理技巧，妥善解决顾客问题。
团队协作
加强与其他员工的沟通与协作，共同提升服务质量。
卫生与安全维护
清洁卫生
保持工作区域整洁，定期清洁货架、收银台等设施。
消防知识
了解消防知识，掌握灭火器的使用方法。
安全意识
提高安全意识，预防意外事故的发生。
紧急处理
学习紧急情况处理方法，如应对突发事件的流程。

超市卖场员工培训PPT课件

其它场合下的礼仪
电话礼仪： 1.及时，电话铃响不要超过3声，超过时要致歉。 2.听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为您在听或没有兴趣。 3.热情问候并报出公司或部门名称。 4.确认对方单位与姓名，询问来电事项，按 5W(WHO,WHERE,WHAT,WHY,WHEN)1H （HOW)的原则记录。 5.准备好笔纸，记录扼要汇总和确认来电事项，谢谢对方，并表示会尽快处理。 6.说声“再见”，对方挂后再挂。 7.上班时，在电话里不谈私事，不闲聊。
行为禁忌
•掏耳朵 •挖鼻孔 •抓头发、梳头发 •剪指甲 •照镜子 •化妆 •剔牙等 •解衣擦汗 •大肆打哈欠 •不停的看手表 •咬指甲
•聚众聊天 •打情骂巧 •随意吸烟 •吃零食 •看杂志 •干私活等； •与顾客顶嘴 •吵架 •穿拖鞋 •穿超短裙 •穿紧身衣裤 •穿皮鞋不穿袜 •穿凉鞋穿袜子 •穿裙子配旅游鞋 •过于暴露 •头发散乱 •牙齿不洁 •妆化得太浓
第一部分：导购员的职业仪表
（一）服饰美
• 工作服样式要整洁大方 • 穿戴要清洁 • 身手卫生、洁净 • 工作服应该贴身、合身、得体、颜色看起来舒服
（二）修饰美
修饰应该美观、大方、典雅
• 注意胸针、发针、发夹、发带、手链、戒指、耳环、龄花、袜子等合理搭配、使用
• 与店铺、品牌推广的形象相匹配

超市、卖场销售技巧培训

05 超市、卖场销售挑战与解决方案
客户异议处理
倾听客户异议
当客户提出异议时，销售人员应耐心倾听，不
要立即反驳或辩解。
确认异议
在客户表达完异议后，销售人员需要重新述说客户所关
心的点，以确认理解。
提供解决方案
针对客户的异议，销售人员应提供合理的解决方案
或作出适当的解释。
后续跟进
对于未能立即解决的异议，销售人员应主动跟进，与客户保持沟通。
3
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，消除客户的疑虑。
成交与售后跟踪
促成交易
01
根据客户的意向，提供适当的购买建议和优惠方案，促进交易
的完成。
售后跟踪
02
在客户购买后，及时跟进了解产品使用情况，提供必要的支持
和帮助。
建立长期关系
03
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期稳定的合
作关系。
04 超市、卖场销售案例分析
成功案例一：如何提高客户满意度
客户满意度是超市、卖场销售的关键因素之一，通过提供优质的服务和产品，可以增加客户回头率和口碑传播。
具体措施包括：提供热情周到的服务，解决客户问题和投诉，保持店面整洁和有吸引力的陈列，以及推出新服务和产品等。
成功案例一中的超市、卖场通过加强员工培训，提高服务水平，优化购物环境等方式，提高了客户满意度，从而实现了销售额的增长。

超市门店管理培训(ppt版)

空间利用率
充分利用门店空间，合理规划货架、堆头、端架等陈列道具，提高空间利用率和商品展示效果。
商品陈列原则与技巧
陈列原则
遵循先进先出、分类陈列、关联陈列等原则，确保商品新鲜、易找、易选。
陈列技巧
运用色彩搭配、灯光照明、 POP广告等技巧，突出商品特点，吸引顾客注意。
季节性陈列
根据季节变化，及时调整商品陈列，营造应季氛围，满足顾客需求。
竞争导向定价
参考竞争对手的价格制定价格，以保持市场竞争力。
需求导向定价
根据市场需求和消费者心理制定价格，适用于独特或高附加值商
品。
商品促销与推广
促销计划制定
宣传推广
根据销售季节、市场需求等因素，制定合理的促销计划。
通过广告、社交媒体等途径宣传推广促销活动，提高活动知晓率和参与度。
促销手段选择
超市门店的发展趋势
数字化与智能化
随着互联网和物联网技术的发展，超市门店逐渐实现数字化和智能化管理，如电子标签、智能导购
等。
线上线下融合
超市门店逐渐与线上平台融合，实现线上线下一体化经营，如 O2O模式、无人超市等。
个性化与定制化
为满足消费者个性化需求，超市门店逐渐提供个性化商品和服务，如定制商品、专属优惠等。
05 客户服务与关系维护
客户服务标准与流程

超市的售卖技巧

超市的售卖技巧包括以下几点：

1. 理解顾客需求：通过与顾客的互动和观察，了解顾客的购买习惯、需求和喜好，以便为顾客提供更好的购物体验和推荐合适的产品。

2. 产品陈列和摆放：优化商品的陈列和摆放，使得商品能够尽可能地显眼和容易获取。常用的技巧包括将热门商品放在易碰到的地方，将相关商品放在一起，使用醒目的促销标志等。

3. 产品定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的产品定价策略。可以采用折扣优惠、捆绑销售和赠品等手段吸引顾客。

4. 提供优质的服务：提供礼貌、友好和专业的服务，如主动帮助顾客找到所需商品、回答顾客的问题和提供产品建议。同时，确保店内环境整洁、明亮和舒适，让顾客有宾至如归的感觉。

5. 促销活动：开展各类促销活动，如降价、满减和限时抢购等，吸引顾客增加购买欲望，同时增强顾客对超市的忠诚度。

6. 试吃和试用：提供试吃和试用的机会，让顾客有机会亲自体验产品的品质和口感，增加对产品的信心和购买欲望。

7. 使用商品布局和导购员布局：通过合理的商品布局和导购员的安排，引导顾客按照特定的路径进行购物，增加顾客停留时间和购买意愿。

8. 个性化营销：通过使用顾客数据分析和个性化营销工具，向不同的顾客群体提供个性化的推荐和营销活动，提高购物体验和满意度。

9. 不断进行市场调研和竞争分析：了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整销售策略和采取行动。

综上所述，超市的售卖技巧主要包括理解顾客需求、优化产品陈列和摆放、制定合理的定价策略、提供优质的服务、开展促销活动、试吃和试用、使用商品布局和导购员布局、个性化营销以及市场调研和竞争分析等。

超市商品陈列及推销技巧培训教程课件

10
商品陈列
八、商品陈列指导法则
一）初级指导法则
1、保持整洁 2、及时调换破损产品 3、商标朝外 4、上小下大上轻下重 5、先进先出
超市商品陈列及推销技巧培训教程
11
商品陈列
二）中级指导法则
6、价格醒目
7、陈列饱满
8、色彩对比鲜明
9、适得其所
10、陈列面积最大化
11、紧邻主要竞争品牌
超市商品陈列及推销技巧培训教程
超市商品陈列及推销技巧培训教程
8
商品陈列
六、判断陈列好坏的因素
1、货架上的商品是否易于接近，要尽可能地让顾客产生接
触商品的冲动；
2、保持货架的外观整洁；
3、整个层板，不能陈列同一种商品；
4、商品价格标签、POP等标识是否与商品一一对应；
5、货架最上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；
6、不要隐藏缺货。
Science And Technology
2、正确的心态
a、衡量得失。 b、正确对待被人拒绝。
3、面对客户的心态及态
度
a、从客户的立场出发
b、大部分人对夸大的说法均
会反感。
超市商品陈列及推销技巧培训教
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程
二、百分百销售8项步骤
步骤之一：事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点。 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。

超市促销员培训(PPT 51张)

第一章仪容仪表要求

二、亲切自然的仪表
（1）超市员工表情要自然亲切；（2）站姿优雅，腰背挺直，走路要轻快、速度均匀、精力集中，不东张西望，两人同行不可拉手搭肩，避免跟顾客尤其是儿童发生碰撞；（3）工作时不得有挖耳、抠鼻、修指甲、嬉笑打闹、聊天等不礼貌的动作，打喷嚏、咳嗽要转身避人。
超市促销员培训
第一章仪容仪表要求第二章超市资产介绍第三章文明用语及要求第四章如何接待不同类型的顾客第五章如何应对突发事件第六章岗位职责第七章岗位纪律第八章员工、促销员规章制度附录：超市行业术语
超市促销员培训

超市采用开放式购物，让顾客随心所欲地选择自己喜欢的商品，这种购买方式己被越来越多的消费者所接受。加上超市注重自身的品质、价格形象、服务水平的提升，在中国未来的零售业市场，超市必将阔步向前。而超市导购作为“服务”的核心内容，不同于“强买强卖” 型的推销，如何做到融洽，即导购水平的高低成为顾客衡超市购物是否具有“亲和力”的标准。结合公司实际情况，根据职业技能培训规范，指导岗位人员掌握超市促销服务技能，进一步规范日常操作，强化超市经营管理，从而提高岗位从业人员的整体素质。
联系方式，当我们有这款商品时，会在第一时间告诉您；我在这里给您推荐另一个品牌的商品与您的要求基本相同，你可以试一
下。

超市销售培训ppt课件

• 理解竞争
• 回顾你的销量历史 • 了解你的市场信息
• 保存当前零售商的记录
• 使用计划工具
培训计划
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与零售商联系之前的首要任务：
设立客户目标：
你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。
• 具体
• 可以衡量 • 参与
• 有现实性
• 具体的时间
培训计划
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零售概念：
培训计划
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零售概念：
走道设置：
我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。
调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加 66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加 6%。
最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色：
• 实际循环和产品面朝上陈列
• 在有潜力的所有商店摆放货架 • 建立第二陈列刺激冲动性购买 • 使用POP完成陈列和积极的销售影响 • 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”
培训计划
5
主要职责概述：
区域管理：
• 管理并用直销车辆送货
• 加强管理 • 计划如何保持交通工具的运转
• 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线
• 处理日常的订单或信用额度 • 根据帐目及最新的路线图追踪销售信息 • 收集结果/机会/竞争信息进行管理 • 追踪多方面的客户问题

超市导购销售技巧与话术(ppt 37页)

这就要求超市导购人员必须要有丰富的产品知识基础，了解竞争品牌的特点，做到知己知彼百战不殆。那么，面对这种情况该如何应对呢？
情景应对：顾客：隔壁也有类似的产品，到底哪家好呢？应对：这很难说的，都还不错应对：各有特色，看个人喜好应对：我不太了解其他的牌子应对：他们就是广告打得多而已
情景应对：（知己知彼百战不殆）
情景应对：
顾客：你们的品种太少了！应对：是少，新货过几天才到。
应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？
应对：你又买不完所有的！
情景应对：（一念之差）
顾客：你们的品种太少了！ ➢应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们的风格与特色。
➢应对：我们公司推崇独特的风格，所有单品都是精品，就看您最在乎什么特点？……这一种就很适合您！
3 第三篇六大销售话术
6）服务：客户在接受某些免费服务后，会因此而感到很高兴。在服务的过程中，绝对不要去提业务和销售的话题，待服务结束之后，再进入销售的阶段。所谓的提供免费服务，就是为了获得销售话题的切入。
销售不是卖，而是帮助顾客买！没有不对的客户，只有不够的服务。例如：其它超市都在打折做活动价，你们为什么不能便宜？
技巧一：厉兵秣马
厉兵秣马在兵书上说是指不打无准备之仗。做为销售来讲，道理是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我们应从产品知识到商品售后，从企业文化到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。顾客询问时不至于面露难色。

超市、卖场销售技巧培训

将该原因和产品相联系
将顾客真正的关心所在和您的产品联系起来
上
阐明利益所在, 给出证据
例句：您是自己用还是送人？您以前用过妮维雅吗？您是平时防晒还是外出旅游用？您想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大瓶的合算些。
通过寻问了解顾客需要
目的：了解顾客的需要当：您想与顾客保持沟通获得信息时方法：如有必要，解释寻问的理由
不好意思，为了向您推荐更适合的产
品，我想请问一下…… 用延展式问题了解顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要
销售引导
— 当您的产品不能满足顾客的需要时
错误的方法
放弃
搪塞 /捣浆糊
对这个需要嗤之以鼻
强调他的需要是无关紧要的
=不尊重顾客的观点
顾客不愿理睬您
销售引导
— 当您的产品不能满足顾客的需要时
表示理解
尊重顾客的意见
始
终
站
耐心寻问产生挖掘需要背后的需要,
在
该需要的原因了解顾客真正的关心所在
顾
客
的立场
综述
促销人员应当是具备哪些素质?
综述 — 促销人员应当是具备哪些素质?
• 对公司和品牌的了解 • 对产品的认识 • 专业的态度 • 积极的心态 • 娴熟的销售技巧
建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售
建立积极的销售心态

百货销售技巧

第三阶段：完成销售
①、掌握成交的时机 ②、建议购买 ③、成交 ④、出售连带商品 ⑤、欢送顾客
①、掌握成交的时机
当顾客一旦出现购买的信号时，营业员就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。（1）、语言上的购买信号 ◆反复关心某一优点或缺点时； ◆询问有无赠品时； ◆征询同伴的意见时； ◆讨价还价，要求打折时； ◆关心售后服务时；
◆ 尽可能鼓励顾客触摸、试穿商品。
营业员不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试穿，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
◆ 让顾客看到复数以上的商品。
顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，营业员应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由营业员推荐的。
是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，营业员应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。
（1）认识顾问式服务
所谓顾问式服务就是营业员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，营业员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。
（2）、行为上的购买信号