店面零售技巧培训完整版
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
零售超市代表销售技巧培训
零售超市代表销售技巧培训零售超市销售技巧培训尊敬的员工们，作为我们零售超市的一员，你们是我们最宝贵的资产。
为了提升你们的销售技巧，并帮助你们更好地服务我们的顾客，我们将举办一次销售技巧培训。
在这次培训中，我们将分享一些最有效的销售策略和技巧，帮助你们更好地完成销售任务，提高销售业绩。
以下是培训的主要内容：1. 了解顾客需求：了解顾客需求是成功销售的关键。
我们将学习如何主动与顾客交流，倾听他们的需求和意见。
掌握正确的提问技巧，使顾客感到被重视，进而增加销售机会。
2. 掌握产品知识：销售人员必须对我们店铺中的产品有全面的了解。
我们将学习产品的特点、优势和用途，并掌握如何将这些信息传达给顾客。
通过展示产品的特性和功能，帮助顾客做出更明智的购买决策。
3. 推销技巧：我们将学习一些有效的推销技巧，如创造紧迫感、提供额外价值和建立信任等。
我们将通过示范和角色扮演的方式来实践这些技巧，加深大家的理解和掌握。
4. 处理异议：在销售过程中，顾客可能会提出各种异议。
我们将学习如何妥善处理并解决这些异议。
通过专业和礼貌的回应，我们可以消除顾客的疑虑，并增加销售成功的可能性。
5. 增加顾客忠诚度：除了完成销售任务，我们还需要关注顾客的忠诚度。
我们将学习如何与顾客建立良好的关系，并提供优质的售后服务。
通过与顾客建立深入的联系，我们可以增加他们的忠诚度，并获得更多的回头客。
我们非常期待这次销售技巧培训能够对你们的工作有所帮助并提高你们的销售业绩。
请大家准时参加培训，并带上积极的态度和学习的热情。
谢谢！祝好，[你的名字]尊敬的员工们，在继续我们的销售技巧培训之前，我想先强调一点：每一位员工都对我们的超市的发展和成功起到了至关重要的作用。
无论你是销售员、收银员、导购员还是仓库管理人员，你都是我们成功的重要一环。
因此，这次培训旨在通过提供实用的销售技巧和知识，帮助你们更好地履行工作职责，并提高我们整体的销售业绩。
在这篇文章中，我将详细介绍我们的销售技巧培训的内容，并提供一些建议和示例，以帮助你们更好地理解和运用这些技巧。
零售店面营业员销售技巧培训
零售店面营业员销售技巧培训我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。
在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。
一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。
商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。
我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。
虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。
营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。
可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。
要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。
进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种：1、有明确购买目的的顾客。
这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。
2、有购买目标但不明确的顾客。
这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。
3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。
这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。
零售行业销售技巧培训手册
零售行业销售技巧培训手册第1章销售基础理念 (4)1.1 理解零售行业 (4)1.1.1 零售行业的特点 (4)1.1.2 零售行业的发展趋势 (4)1.1.3 零售行业的竞争态势 (4)1.2 销售人员的角色与职责 (4)1.2.1 角色定位 (5)1.2.2 职责 (5)1.3 建立积极销售态度 (5)1.3.1 培养自信心 (5)1.3.2 保持乐观心态 (5)1.3.3 培养同理心 (5)1.3.4 持续学习 (5)第2章客户沟通技巧 (6)2.1 倾听与询问 (6)2.1.1 积极倾听 (6)2.1.2 提出开放式问题 (6)2.1.3 确认与澄清 (6)2.2 语言表达与肢体语言 (6)2.2.1 语言表达 (6)2.2.2 肢体语言 (6)2.3 处理客户异议与拒绝 (6)2.3.1 保持冷静与尊重 (7)2.3.2 深入了解客户需求 (7)2.3.3 调整销售策略 (7)2.3.4 建立信任关系 (7)第3章产品知识 (7)3.1 熟悉公司产品与特点 (7)3.1.1 产品分类与结构 (7)3.1.2 产品特点与优势 (7)3.2 产品演示与展示 (8)3.2.1 演示准备 (8)3.2.2 演示技巧 (8)3.3 竞品分析 (8)3.3.1 竞品调研 (8)3.3.2 竞品对比 (8)第4章客户需求挖掘 (9)4.1 识别客户需求 (9)4.1.1 观察和倾听 (9)4.1.2 提问和确认 (9)4.1.3 分析客户背景 (9)4.2.1 需求分类 (9)4.2.2 需求优先级排序 (9)4.2.3 需求关联性分析 (9)4.3 满足客户需求 (9)4.3.1 提供合适的产品或服务 (9)4.3.2 个性化定制方案 (10)4.3.3 专业解答和推荐 (10)4.3.4 跟进与回访 (10)第5章购买促成技巧 (10)5.1 时机把握与成交信号 (10)5.1.1 成交信号的识别 (10)5.1.2 时机的把握 (10)5.2 购买建议与促销策略 (10)5.2.1 购买建议 (11)5.2.2 促销策略 (11)5.3 跨销售与增值销售 (11)5.3.1 跨销售 (11)5.3.2 增值销售 (11)第6章价格谈判与成交 (12)6.1 报价策略 (12)6.1.1 了解客户需求 (12)6.1.2 产品价值展示 (12)6.1.3 报价方式 (12)6.1.4 报价区间设定 (12)6.2 讨价还价技巧 (12)6.2.1 倾听客户诉求 (12)6.2.2 挖掘客户需求 (12)6.2.3 让步策略 (12)6.2.4 价值重塑 (12)6.3 成交技巧 (12)6.3.1 感觉时机成熟 (12)6.3.2 使用封闭式问题 (12)6.3.3 消除客户疑虑 (12)6.3.4 跟进服务承诺 (13)6.3.5 顺利收尾 (13)第7章客户关系管理 (13)7.1 客户分类与分级 (13)7.1.1 客户分类 (13)7.1.2 客户分级 (13)7.2 客户关怀与维护 (13)7.2.1 客户关怀 (13)7.2.2 客户维护 (14)7.3 客户投诉处理 (14)7.3.2 投诉处理 (14)7.3.3 跟进与反馈 (14)第8章销售数据分析 (14)8.1 销售数据收集与整理 (14)8.1.1 数据收集 (14)8.1.2 数据整理 (15)8.2 销售趋势分析 (15)8.2.1 同比分析 (15)8.2.2 环比分析 (15)8.2.3 多维度分析 (15)8.3 销售目标与计划 (15)8.3.1 销售目标设定 (15)8.3.2 销售计划制定 (15)第9章团队协作与领导力 (16)9.1 销售团队建设 (16)9.1.1 销售团队构成 (16)9.1.2 团队目标设定 (16)9.1.3 团队激励机制 (16)9.2 团队沟通与协作 (16)9.2.1 有效沟通技巧 (16)9.2.2 团队协作工具与平台 (16)9.2.3 团队冲突处理 (16)9.3 销售领导力培养 (17)9.3.1 领导力概述 (17)9.3.2 销售领导力技巧 (17)9.3.3 销售领导力实践 (17)第10章销售流程优化与持续改进 (17)10.1 销售流程分析与优化 (17)10.1.1 销售流程现状梳理 (17)10.1.2 流程优化目标设定 (17)10.1.3 销售流程优化措施 (17)10.1.4 流程优化实施与跟踪 (17)10.2 销售技巧培训与传承 (17)10.2.1 销售技巧培训体系构建 (18)10.2.2 销售技巧培训实施 (18)10.2.3 销售技巧传承与分享 (18)10.3 持续改进与业绩提升 (18)10.3.1 数据分析与业绩监控 (18)10.3.2 持续改进措施 (18)10.3.3 业绩提升策略 (18)第1章销售基础理念1.1 理解零售行业零售行业作为连接生产商与消费者的桥梁，在我国经济发展中占有举足轻重的地位。
零售业门店人员培训实务(详细)
零售业门店人员培训实务在零售业7Ps规划中，people即人员是零售绩效的关键影响因素，人员是创造零售竞争优势的主要来源之一。
然而人员并非生而优秀，只有通过强有力的培训才有可能成为卓越。
一、培训的门类1.1新进人员的职前训练1.1.1实习:先在门店作业一段时间,使之对门店有所了解则能为正式培训做准备。
1.1.2专业训练:然后进行所需心态、知识、技能的集中培训。
1.1.3实战辅导:训练结束后分派到门店各单位，由资深门店人员个人辅导。
1.2老员工的训练1.2.1岗位技能的强化训练1.2.2新技能的引入训练二、培训的规划2.1培训内容2.1.1心态的训练。
心态决定成功，没有良好的心态不可能承受困难。
2.1.2知识的训练。
知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。
2.1.3技能的训练。
技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。
2.2培训时间2.2.1培训班应长期举办,有可能的话最好固定下来,决不能浅尝则止。
2.2.2每一次的培训班应采取集训的方式较易收效。
2.2.3集训时间不要与营业高峰时间冲突。
2.3培训场所2.3.1除非必要,集训场地最好不在自己公司内,较能专心不受干扰。
2.4培训课程2.4.1课程必须有连贯性,本次集训和下次集训均要计划出。
本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
2.4.2慎选讲师,务必使培训内容与讲师特长匹配。
有可能的情况下尽量选择内部讲师。
2.4.3欲聘请的外部讲师,集训安排者一定要亲自听讲过。
2.4.4事先与讲师详细磋商培训内容,务必要求讲师准备讲义。
2.5培训准备2.5.1事先做充分的训务准备。
2.5.2事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的人员。
三、培训的实施3.1门店人员对门店的意义?3.2门店人员应该做什么工作?3.3优秀门店人员应具备那些素质?3.4优秀门店人员应掌握的成功法则?3.4.1顾客永远是上帝的法则3.4.2做事先做人的OCP法则3.4.3第一印象的5S法则3.5优秀门店人员的职业仪表?3.5.1仪表的标准3.5.2仪表的禁忌3.6优秀门店人员的语言表达?这些产品都差不多，没什么可挑的你怎么这样讲话的你相不相信我这么简单的东西你也不明白想好没有，想好了就赶快交钱吧X威（knewway），EMBA，资深战略规划与品牌营销顾问，现为整合策略咨询机构首席咨询总监，为多家知名企业提供过突破性战略、低成本营销、超增长品牌等方面的策略规划和实施辅导咨询服务，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系：，电子：3.7优秀门店人员的顾客知识?3.7.1、顾客的类型走马观花型这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看。
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
9
联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
24
促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
25
促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
零售门店销售技巧培训
❖ 配套产品
❖ 明星产品
❖ 其他类别产品
❖ 低价位产品
440
第四十页，共62页。
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
441 第四十一页，共62页。
第五步：完成销售
处理异议 促成交易
442
第四十二页，共62页。
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
556
第五十六页，共62页。
1、马上运用
❖记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
建立良好关系的开端
557
第五十七页，共62页。
2、电话送关怀时运用
根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯
建立顾客档案
送别顾客
运用顾客档案
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第五十页，共62页。
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？ ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
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第五十一页，共62页。
填写顾客档案
• 找准时机，介绍好处 • 填写顾客档案
• 表示感谢，作出承诺
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第五十二页，共62页。
• “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
第二十二页，共62页。
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
23 第二十三页，共62页。
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
零售店销售技巧培训手册
零售店销售技巧培训手册第一章销售基本素质培养 (3)1.1 销售人员的职业形象 (3)1.1.1 着装规范 (3)1.1.2 仪容仪表 (3)1.1.3 言谈举止 (3)1.2 销售人员的沟通技巧 (3)1.2.1 倾听能力 (3)1.2.2 表达能力 (3)1.2.3 说服能力 (4)1.3 销售人员的心理素质 (4)1.3.1 自信 (4)1.3.2 耐心 (4)1.3.3 沉着冷静 (4)1.3.4 乐观积极 (4)第二章客户需求分析与挖掘 (4)2.1 客户需求类型识别 (4)2.2 客户需求挖掘方法 (5)2.3 客户需求分析技巧 (5)第三章产品知识掌握与应用 (5)3.1 产品特点与优势讲解 (5)3.1.1 理解产品特点 (5)3.1.2 分析产品优势 (5)3.1.3 讲解技巧 (6)3.2 产品搭配与应用建议 (6)3.2.1 了解顾客需求 (6)3.2.2 提供多样化搭配方案 (6)3.2.3 应用建议 (6)3.3 产品问题解答技巧 (6)3.3.1 倾听顾客问题 (6)3.3.2 准确回答 (6)3.3.3 提供解决方案 (6)3.3.4 解答技巧 (7)第四章顾客接待与沟通 (7)4.1 顾客接待基本礼仪 (7)4.2 顾客需求理解与回应 (7)4.3 顾客异议处理方法 (7)第五章销售策略与技巧 (8)5.1 促销活动策划与实施 (8)5.2 报价与谈判技巧 (8)5.3 销售道具与辅助工具的应用 (9)第六章顾客关系管理 (9)6.1.1 深入了解顾客需求 (9)6.1.2 提高服务质量 (9)6.1.3 优化购物环境 (9)6.1.4 创新促销活动 (9)6.2 顾客忠诚度培养策略 (9)6.2.1 建立会员制度 (9)6.2.2 提供增值服务 (10)6.2.3 营造情感连接 (10)6.3 顾客投诉处理与回访 (10)6.3.1 投诉处理流程 (10)6.3.2 投诉分类与处理方法 (10)6.3.3 投诉回访 (10)第七章团队协作与领导力 (10)7.1 团队建设与管理 (10)7.1.1 明确团队目标 (10)7.1.2 构建合理的团队结构 (10)7.1.3 促进团队沟通与协作 (11)7.1.4 培养团队精神 (11)7.2 领导力培养与提升 (11)7.2.1 树立正确的价值观 (11)7.2.2 提高自身能力 (11)7.2.3 增强团队信任 (11)7.2.4 激发团队成员潜能 (11)7.3 团队激励与考核 (11)7.3.1 设立激励制度 (11)7.3.2 制定考核标准 (11)7.3.3 实施考核与反馈 (12)7.3.4 调整激励与考核策略 (12)第八章货品管理与陈列 (12)8.1 货品分类与陈列原则 (12)8.2 库存管理与优化 (12)8.3 陈列调整与美观 (12)第九章营销策划与推广 (13)9.1 市场调研与分析 (13)9.1.1 调研目的与意义 (13)9.1.2 调研方法与步骤 (13)9.1.3 调研结果应用 (13)9.2 营销活动策划与执行 (14)9.2.1 活动策划原则 (14)9.2.2 活动策划内容 (14)9.2.3 活动执行与监控 (14)9.3 品牌形象塑造与推广 (14)9.3.1 品牌形象塑造 (14)9.3.3 品牌推广执行 (15)第十章销售数据分析与优化 (15)10.1 销售数据收集与整理 (15)10.2 数据分析与应用 (15)10.3 销售策略调整与优化 (15)第一章销售基本素质培养销售工作作为企业运营的关键环节，销售人员的素质直接影响着企业的业绩和形象。
OPPO零售店面销售技巧与礼仪培训资料
通过录制模拟演练过程，让员工回放并分析自己的表现，找出不 足之处并加以改进。
现场问题解答
员工提问
鼓励员工在培训过程中提出自己在工作中遇到的问题或困惑，以便 得到及时的解答和指导。
案例分析
通过分析真实的销售案例，让员工了解不同情境下的应对策略和技 巧，提高解决问题的能力。
互动讨论
组织员工进行互动讨论，分享彼此的经验和看法，共同探讨解决问题 的方法。
团队协作精神
尊重团队成员，相互 支持，共同成长。
在团队中发挥自己的 优势，为团队的成功 贡献力量，实现团队 目标。
有效沟通，及时分享 信息，共同解决问题， 提高团队整体效率。
04 应对挑战与处理异议
客户异议处理
倾听客户异议
在处理客户异议时，首先要耐 心倾听客户的意见和问题，以
示尊重和关注。
确认异议
在客户表达完异议后，销售人 员需要重新阐述客户的异议， 确保准确理解客户的需求和关 注点。
提供解决方案
针对客户的异议，销售人员应 提供合理的解决方案，帮助客 户解决问题或满足需求。
灵活应对
对于一些无法立即解决的问题 ，销售人员需要保持灵活的态 度，与客户协商并寻找最佳的
解决方案。
销售压力排解
01
02
主动提供帮助
03
当顾客需要帮助时，要主动询问并提供帮助，让顾客感受到关
心和重视。
06 实战演练与总结反馈
分组模拟演练
模拟销售场景
组织员工分组进行模拟销售演练，模拟真实的销售场景，如客户 咨询、产品展示、报价谈判等。
角色扮演
让员工扮演不同的角色，如客户、竞争对手等，以锻炼员工的应 变能力和沟通技巧。
oppo零售店面销售技巧与礼仪培 训资料
店面零售技巧培训完整版
店面零售技巧培训完整版店面零售技巧是指在销售过程中，通过合适的方法和技巧来提高销售业绩和顾客满意度的能力。
一个优秀的店员或销售人员需要掌握一系列的技巧，包括沟通、服务、销售和管理等方面的技巧。
以下是一个关于店面零售技巧培训的完整版，包括销售技巧的培训内容和方法。
1.销售技巧的培训内容：1.1基本销售技巧：-自我介绍和问候客户的技巧；-主动倾听和与顾客建立良好沟通的技巧；-提供合适的产品介绍和解答顾客问题的技巧；-针对顾客需求提供解决方案和推销产品的技巧；-确定顾客购买意向和完成销售的技巧。
1.2产品知识培训：-了解并掌握所销售产品的特点、优势和用途；-学会通过演示和描述来展示产品的功能和效果；-根据顾客需求提供适合的产品选择和建议。
-学会热情、友好地对待顾客；-掌握礼貌、耐心地解答顾客问题和需求；-能够提供额外的帮助和服务，例如安排送货、组织维修等。
1.4销售技巧的实战演练：-组织角色扮演活动，模拟真实的销售场景进行练习；-指导店员进行销售技巧展示，帮助发现和纠正问题；-提供实际销售案例进行分析和解答。
2.销售技巧的培训方法：2.1培训课程：-组织有系统性的培训课程，包括理论学习和实践操作；-聘请专业的销售培训师或相关领域的专家进行授课；-制定详细的培训计划，明确培训目标和内容。
2.2实践演练：-安排销售技巧的实际演练活动，让店员能够在真实场景中进行练习；-提供销售技巧演练的机会，例如参加销售竞赛或进行客户模拟练习；-提供实时反馈和指导，帮助店员及时改进和提高销售技巧。
2.3持续跟进和评估：-进行定期的培训跟进和评估，以确保销售技巧的持续提高；-定期组织销售技巧的复习和巩固培训，避免技能的退化；-监测销售业绩和顾客反馈，通过评估结果来衡量培训效果。
总结：。
门店培训资料(两篇)
引言概述：正文内容：一、销售技巧培训1.1建立良好的沟通技巧：如何与客户建立有效的沟通，包括倾听、提问和反馈。
1.2销售技巧和方法：学习不同的销售技巧和方法，如演示销售、提升附加销售和处理客户异议等。
1.3解决问题的能力：培养员工解决问题的能力，包括处理客户投诉和疑虑，寻找解决方案等。
1.4销售数据分析：学习如何分析销售数据，提取有用的信息，并据此改进销售策略。
1.5营销技巧的更新：探讨市场变化和趋势，帮助员工更新营销技巧，并根据市场需求做出相应调整。
二、产品知识培训2.1产品特点和优势介绍：详细介绍公司的产品特点、功能和优势，帮助员工了解并推广产品。
2.2产品分类和应用示范：分类说明公司产品的不同种类和应用领域，并进行相应的演示和示范。
2.3竞争对手分析：了解竞争对手的产品和优势，并与公司产品进行比较，为员工提供应对策略。
2.4常见问题回答和解答：准备常见问题的回答和解答，帮助员工应对客户疑虑和问题。
2.5产品知识的更新：通过定期的产品知识培训，帮助员工了解新产品和新技术，以满足客户需求。
三、客户服务培训3.1服务态度培养：向员工传授正确的服务态度和理念，强调客户至上的价值观念。
3.2专业服务技能：培养员工良好的服务技能，如礼貌待客、快速反应和问题解决能力等。
3.3个性化服务：教授员工如何根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务体验。
3.4抱怨处理：培训员工如何应对客户的抱怨和不满，包括正确的道歉和解决方案的提出。
3.5客户关系管理：教授员工如何建立和维护良好的客户关系，以促进客户忠诚度和再次购买。
四、团队合作培训4.1意识创新和团队协作：提倡团队成员的创新意识和团队合作，以实现共同目标。
4.2有效的沟通和协调：教导员工如何在团队内部进行有效的沟通和协调，以提高工作效率。
4.3角色分工和任务分配：明确团队成员的角色和任务，确保每个人都清楚自己的职责和贡献。
4.4鼓励和认可：建立鼓励和认可的文化氛围，激励团队成员更好地发挥自己的才能和潜力。
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思考题：
你们小组怎样评价上述两种销售？
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什么是店面销售？
定义
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店面销售的概念
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案例分析
有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑 。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推 出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么 上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的 孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机 型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感 兴趣变成不耐烦。
培训方法
理解为什么要这样做的道理——案例学习、分析讲解、讨论分享， 学习如何才能做好的知识——分析讲解、讨论总结、测试练习， 演练如何做好的技巧——步骤拆解、角色演练、课堂点评。
你有什么更好的学习建议吗？
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目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
应对与处理
缺少必要的迎宾词
养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢 迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您 就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…
无论你怎么引导，客户都一言不发
顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好， 甚至怀有敌意……
› 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 › 对不了解技术的顾客避免用技术术语 › 避免乡音太重让顾客听不懂 › 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 › 不要吞咽一句话中最后的词
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让人喜爱的身体语言 让人反感的身体语言
服装：穿戴整洁得体
服装：邋遢、不得体
表情：微笑、目光专注
表情：冷淡、诧异、目光游 移
喜欢分析比较 自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
总是对不同的产品提出同一 问题进行比较，而且表面只 是提问并不分析。
经常打断销售人员的介绍 ，喜欢发表意见，小题大 做。
对商品的功能特性、性价 比不是非常关心，对外包 装倒是比较敏感 。
犹豫不决，对商品没有鲜 明的态度表现。
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个人作业与角色演练：
1、顾客从柜台前走过……
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有效的店面销售步骤
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品
建议购买与促进成交
购后服务
致谢送客 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
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店面销售案例分析
在一家时装专卖店，营业员正在等待上门购物的顾客。这时，一位三十岁左右的女士，穿 着休闲服，手提一个装时装用的纸袋走了进来。 营业员：早上好，有什么可以帮助您的吗？ 顾 客：谢谢。我只是随便看看。 营业员：非常欢迎。请随便看。（过了一会儿） 顾 客：这是不是你们今年的春夏系列？ 营业员：是的。您想找些什么呢？ 顾 客：噢，也没有专门想找什么。不过这些套装都不错。这件也不错。 营业员：您想试一试吗？您的尺码是36号吗？ 顾 客：噢，不。请拿34好的吧。 营业员：（拿上两件上衣）请跟我来。这里是试衣室。 顾 客：我的提袋和刚买的衣服可以放在哪里？ 营业员：请交给我吧。我会替你保管好的。 顾 客：（穿衣出来看镜子）这种棕色的好象不错。 营业员：这种款式是最新的，面料也是今年最流行的。绝对值得你买。 顾 客：你不觉得我穿这套衣服太时髦了吗？ 营业员：噢，不会的。我不觉得。不过另外一款也不错。您可以试试。 顾 客：我还是比较喜欢刚才那一套。我已有和这一套类似的了。
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以微笑迎接顾客
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问题讨论
z 为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？ z 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的
购买？ 作业：
1、10分钟小组讨论; 2、其中，一半的组派代表陈述小组讨论结果，另一半的
组把讨论结果用语言和形体表现出来：什么样的行为 会影响销售成功，什么样的行为会导致销售失败？ 3、公开发表意见：销售员的行为确实能够起到这样的作 用吗？
心理特征 愿望 利益 信息
顾客
销售员
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销售员与顾客的心理差距
心理特征 愿望 利益 信息
顾客
希望被接纳 希望被认可 希望受到重视 有专业的服务 有耐心 功能实用性 价格越低越好 外观好看、长久耐用 价值上“值”
不完整的 片面的 有偏见的
销售员
客户理解自己 不要遇到难缠的客户 客户有相关的常识
卖的越多越好 利益越大越好
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营业员的 推销步骤
对每一步骤中 对每一步骤中做得
做得好的方面 不好的方面做出
做出评价
评价
等级 1-10分
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顾客喜欢的销售员
外表：整洁、雅观 态度：礼貌、亲切、热情、友好、 自信 行为：微笑、目光关注、举止得体 正确理解顾客的要求 提供准确的信息 给予建设性建议 帮助做出正确选择 热情周到的服务
的 。谢谢。 营业员：没问题。再见。
作业：
1、仔细阅读上述店面销售案例。根据所学店面销售步骤，分析案例中的营业 员采取的销售步骤；
2、标出营业员采取的每一个步骤； 3、分析营业员每一个步骤的优点和缺点； 4、对营业员的每一个步骤做出最高10分、最低1分的评分； 5、根据分析回答：营业员为什么没有做成生意？
店面销售员：“下午好！”顾客径直从销售员身边走过，望向 商店远处角落的某个东西，没有注意到销售员的问候。
推销员该如何处理？
2、店面销售员：“您好！您要买点什么吗？”顾客 ：“不。谢谢。我只是看看。”
推销员该如何处理？
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
比较全面 专业 系统
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顾客购买的心理过程
感到陌生时：注意 （这是什么？） 初步了解后：兴趣、联想 （好象挺有意思，用了后会怎样呢？）
店面销售人员的应对过程
深入了解： 欲望、比较 （真想用用看，不过，也许有更好的）
发现价值后：信任 （还是挺好的）
接受价格后： 行动 （好吧，买了吧！）
让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销 售步骤！
提问比较直接，问题总 是围绕品牌间的比较方 面。
选择某一类商品
直接详细询问商品的配 置、性价比，售后服务 等问题。
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判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格
典型表现
亲切随和
喜欢分析比较
自我、挑剔
凭感觉购买
没有准主意
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判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格
典型表现
亲切随和
讲话很注意礼貌，对销售 的提问能够即时回应。
Person
促销Promotion
价格Price
适合市场需求的产
更有竞争力的
品的活动
价格
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销售员与顾客的心理差距
1、分组讨论 顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对 产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、期望对自己的利益 、 以及对产品信息掌握的程度。
2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？
销售员应具备的能力
良好的职业形象 对推销工作的热爱和顾客意识 良好的推销职业训练 聆听和理解顾客的问题和需求的能力 对产品、品牌、企业的知识和认同 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍 的能力 帮助客户排除购买干扰的能力 细致、快速、善解人意的购买帮助
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店面销售员的职业形象与行为规范
了解企业目标和核心价值观 遵循企业统一形象和管理规范 了解行业发展和专业知识 掌握熟练的产品知识和信息 了解竞争对手情况，确信自身产品的竞争优势 遵守工作职责和工作制度 了解顾客的消费特征和购买心理 灵活运用专业的店面销售技巧 了解产品陈列和店面布置技巧
销售员可控
销售员不可控
小组讨论：
1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？ 2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？ 16
产品从生产一直到客户购买、 使用都有哪些市场因素？
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第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
地点 Place 在顾客能够方
销售员 便选购
Sales
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令客户反感的行为
➢ 对客户很礼貌，但店员间却很随便 ➢ 完全不在乎客户的存在而行事 ➢ 讲粗话 ➢ 调换产品时做鬼脸 ➢ 对顾客的同伴熟视无睹 ➢ 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ➢ 紧跟在旁 ➢ 客人不买，马上变脸 ➢ 强迫推销 ➢ 没有商品知识 ➢ 不干净 ➢ 随意承诺 ➢ 店员与店员闲聊 ➢ 对刚离店的客人进行批评 ➢ 讲别家店或产品的坏话 ➢ 对待客户的态度有区别
肢体语言：
肢体语言：
与顾客保持一定的社交距离 距离过近或过远
提供帮助时身体稍稍前倾 身姿松弛、懒散
动作敏捷
动作迟缓
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在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境
自由自在地选择
及时获得热情服务
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在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境 打招呼、微笑
自由自在地选择 及时获得热情服务
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是什么因素在影响他人对你的印象？
_7_-_1_7_ %
内容
你对他人 的影响力
100%