价值营销 3.0
锵锵于心：凤凰网营销3.0
董事会074当凤凰网2006年从凤凰卫视旗下的官网重组而生时，综合门户的市场似乎江山已定，少有人看好，5年过去，差异化内容、媒体化理念、对成熟目标人群的专注及三网融合的跨平台传播驱动着凤凰网高增长，并于2011年在纽交所上市。
公司2012年3月发布财报，去年营收9.5亿，同比增长79.8%，净利润1亿，增长38.3%。
这背后是凤凰网怎样的营销探索之旅？“很凰很爆力”“很凰很爆力”：以影响力、实用主义、娱乐精神拓展用户。
“很凰很爆力”为什么有意义？信息爆炸，第一代门户已提供了海量、快速的信息发布，而我们则要以前瞻性、全局观、穿透力为差异化，以探寻事件深层意义及寻求社会价值共识为制高点，做到很凤凰、很有爆发力、冲击力、影响力。
2011年10月，我参与主持了闾丘露薇与笑蜀在中山大学以“青年与时代”为主题的对话，一起追问“青年在这个时代遭遇的最大问题是什么？”如何从凤凰卫视继承来的精英人群向主流人群扩展？当今中国社会已从理想主义的价值理性走向了实用主义的工具理性时代，物欲主义的价值观和消费主义意识形态在日常生活中获得主流地位，因此，我们注重发展两种类型内容：实用主义的，与人们现实生存压力息息相关，如财经、民生、职场、学习、情感类的资讯；娱乐精神的，趣味性、游戏性、消遣性、参与性、个性化的内容与产品。
凤凰网时尚化妆品库结合了实用主义与娱乐精神，汇集500个知名化妆品牌，集合众多一线美容专家，每天有上万美容达人分享使用心得，成为国内参与人数最多的化妆品使用心得在线分享平台。
截至2011年11月，凤凰网时尚日均覆盖人数跃居时尚女性类网站第二位。
4I for ROI4I for ROI ：以精准力、洞察力、影响力、整合力提升营销ROI 。
数字营销制胜的关键是要能提供可以衡量的营销效果，提升广告主市场营销的投资回报。
2009年我们提出了4I for ROI 实效营销理念，以精准力（Intended T arget)、洞察力(Insight)、影响力(Influence)、整合力(Integration)提升营销ROI 。
网红直播带货营销机制研究——基于品牌价值共创视角
网红直播带货营销机制研究——基于品牌价值共创视角在互联网走向人口红利末期,传统零售业的盈利模式触及天花板之时,网红直播带货为突破利润增长瓶颈提供了一种可能。
价值共创理论作为一种价值创造新范式,受到了实务界及学界的诸多关注。
Prahalad[1-2]指出,价值共创是对消费者体验价值的创造,体验价值源于顾客与企业展开的一系列互动活动。
技术进步赋能消费者体验,使消费者不仅可以利用互联网购物、收集信息,还能在虚拟社区中展开互动,参与品牌共创活动[3]。
顾客从价值的接受者转向了价值的共同创造者,并从“使用价值共创参与者”角色向“体验价值共创主导者”身份转变。
在网红直播带货营销活动中,网红通过直播间,借助在线评论、连麦等技术手段与消费者展开互动,借助直播平台链接产品(服务)方,为消费者提供价值创造的异质性品牌资源,引导顾客从产品消费者向品牌体验价值创造者转变。
对于网红直播带货营销,目前已有研究多是从粉丝经济和传播视角进行分析,体现的是商品主导逻辑下的交换价值,忽视了网红直播带货营销价值链中多个主体间的互动机制,亦还未有基于品牌价值共创视角理论的研究。
总体而言,网红直播带货是一种新生的、具有浓厚中国特色的经济社会现象,权威研究成果尚少,还未能洞烛其机理。
本文基于消费者体验价值共创理论,对于网红直播带货营销的内涵、特征进行分析,揭示多主体参与的品牌价值共创营销机制演变历程,指出信息流、物流在品牌价值共创实践中的支持作用,并就品牌价值共创实现路径进行探讨,给出建议。
一、文献回顾及相关概念厘定(一)网红目前已有研究多将网红定义为通过网络媒介获得流量走红的自然人,认为他们是一种依赖社交网络的新型名人[4-5],其发展变化与互联网媒介自身的演变相同步,电商网红是其当前发展的最新阶段[5-6]。
国外学者对网红一词的表达十分多元,如cewebrity、“You Tuber”等,但多数学者仍将其视为“celebrity”[7-8]。
营销革命读书笔记
《原著读书笔记》指导书一、学习的目的和基本要求管理学名著是管理学知识的典范之作，是管理思想的精华。
通过管理学名著的阅读，学生获得与管理大师们的近距离接触的机会，学习大师们的思维方式，拓宽学生的知识面，提高学生学习管理知识的兴趣，加深对相关管理理论知识更深层次的理解，进一步提升管理素养。
二、学习时间2013-2014学年第二学期第20周2014年7月7日——7月14日准备时间：2014年6月11日三、学习的具体内容及安排学生分成5人为一个小组，在指定书目中任选三本阅读，每两周进行一次学习交流，必须记录每个人的交流发言（包括阅读情况介绍和读后心得）并提交。
四、学习教材及主要参考书原则上，学生必须在推荐书籍(见附件1)中挑选，如需另选，必须经过指导老师同意。
五、实习报告的内容和要求1．写两篇读书笔记，每篇字数在5000字左右。
读书笔记内容由三部分组成：（1）小组交流发言（每小组一份即可）；（2）所阅读名著总体介绍以及每一章的主要内容；（3）读后心得体会，该部分字数在3000左右2．写读书心得的注意事项：（1）要重点突出。
认真阅读一本名著以后，值得写的感想、体会肯定很多，不能面面俱到，必须有所选择、取舍。
有的可以围绕着原文的主题与中心来写，有的也可以围绕原文的某个层次的内容来写，把笔墨集中在自己感受最深的一点或几点上，不要面面俱到，泛泛而谈，千万不能“感”到哪里就写到哪里。
（2）要联系实际。
读书心得的“得”是因“读”而发的，如何“发”，就不得不联系自己的思想实际、学习实际、社会实际、现实生活等。
这一点也正是读书心得区别于其它文体的地方。
当然，联系实际不要漫无边际，要有的放矢；同时，联系实际又不能牵强附会，生拉硬扯，要自然，合情合理。
3．读书笔记装订说明：见附件(1)封面(2)摘要(3)目录(4)正文①书目：写出选读的书名、作者、出版社、年月、写出本书的内容摘要；②全书提要：介绍该书作者、著书的时代背景、书的章节构成、主要内容；③心得体会六、学习考核和成绩评定根据两篇读书笔记(50%)及个人发言情况(50%)进行考核附件1：管理学原著书目附件2：《原著读书笔记》封面及装订顺序老师购买的课外书——同学可以选读1 《天才在左疯子在右》2 《史玉柱的人生江湖》3 《活法》4 《阿米巴经营》5 《专业主义》6 《做内心强大的自己》7 《沃顿商学院》8 《伟大的博弈》9 《绝对成交》10 《谁说大象不能跳舞》11 《亨利.福特自传》12 《少有人走的路I》13 《少有人走的路II》14 《少有人走的路III》15 《思考，快与慢》16 《摩根传》17 《向诸葛亮借的智慧》18 《芭比传奇》19 《卓越》20 《谁是谷歌想要的人才》21 《离开公司你什么都不是》22 《国富论》23 《国富论》内蒙古工业大学管理学院《原著读书笔记》学习报告阅读书目：《管理工作的本质》专业人力资源管理班级人资11姓名思维学号 201120703008指导教师侯二秀副教授2014年 7月 9 日另起一页写：摘要（黑体3号、居中）摘要内容：（小四、宋体1.5倍行距）【关键词】 (3-5个、小四、黑体)另起一页：目录（黑体3号、居中）一、（小4号、黑体，行距1.5倍）（一）(小4号、宋体) (1)1.(小4号、宋体) ………………………………………………………2. …………………………………………………………………………正文：另起一页格式要求：（1）标题：一级标题（一、）用黑体四号；二级标题（（一））、三级标题（1.）、四级标题（（1））均用宋体小四号；一级标题居中，其他各级标题都空两格；1.5倍行距；（2）正文内容：宋体小四号, 1.5倍行距；（3）页码：页码从正文开始，在页下方中间，宋体5号《原著读书笔记》成绩鉴定营销之所以让商业世界兴奋不已，是因为全球化和科技作为两大主导力量，正在深刻地影响和改变着世界——全球化提高了经济体相互之间的依存度，而科技尤其是计算机、互联网和移动通讯终端的兴起，则极大地扩大了营销的边界，在位企业带来更多营销机会的同时，也带来了前所未有的挑战。
价值营销有什么做法
价值营销有什么做法价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。
目前还没有一个普适的关于“价值营销”的定义。
那么价值营销有什么做法?价值营销做法：塑造产品及品牌文化文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。
星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其它品牌几倍的溢价。
一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头?因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶，进口矿泉水也仅3;;5元而已。
但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的肾结石奇迹般地消失了。
这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的游客涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。
拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。
怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢?贵一些的价格也就可以接受了呢?价值营销做法：提升商品品位很多商品除物理属性功能外，还有一些其它的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表、服饰等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。
品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：⑴、提高商品品质;;商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来。
市场营销概念汇总
营销与营销学营销：是指以为满足人民日益增长的的美好生活需要为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
营销1.0：工业化时代以产品为中心的营销。
营销2.0：是以消费者为导向的营销。
营销3.0：是以价值观驱动的营销，是以人为本的营销。
营销4.0：是以大数据、社群、价值观营销为基础，企业将营销的中心转移到与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，让消费者更多地参与营销价值的创造。
营销者：是指希望从别人那里取得所需资源并愿意用某种有价之物来交换的人。
营销者可以是卖主，也可以是买主。
营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
变革营销：是指企业为了自身利润和利益相关者利益,在交换活动中对市场变化和未来趋势做出及时准确反应,为顾客创造超越竞争者的价值,而开展营销活动、贯彻营销观念、确定营销指标、实施营销战略和行动方案的全过程。
营销主体：是指为顾客提供产品或服务的个人或组织,是营销活动的担当者。
营销供给物：是提供给某个市场来满足某种需要和欲望的产品、服务、体验信息和创意的组合。
营销客体：是指购买产品或服务的个人或组织,是营销活动的服务对象。
组织营销：是指营销者为建立、维护或改变目标市场对某个组织的态度而开展的一系列活动。
人物营销：是指营销者为建立目标市场对某一个人有利的反应、印象、认同、回报等所开展的一系列营销活动。
地点营销：是指营销者为了建立、维持或改变目标市场对具体某个地方的感知、观感或行为而进行的一系列活动，包括建立明晰的、具有吸引力的定位与形象，为现有和潜在的客户提供激励机制，通过适宜的渠道向目标客户分销、传递该地点能提供的价值与优势，开展高效的宣传推广行动等。
营销学：是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足人民日益增长的美好生活需要为中心的营销活动及其规律的综合性应用科学。
中式快餐发展SWOT分析及对策研究r——以老乡鸡为例
中式快餐发展SWOT分析及对策研究r——以老乡鸡为例刘菊【摘要】中式快餐相比西式快餐,不管是从知名度、美誉度方面,还是从核心竞争力和顾客满意度等方面都有着一定的差距.文章以中式快餐中的"老乡鸡"为例,运用SWOT分析方法对中式快餐进行优劣势、机会威胁分析,在此基础上提出中式快餐应该走中国特色,打造核心竞争力、创新营销模式,提高品牌形象,注重客户体验等相关对策建议.【期刊名称】《安徽科技学院学报》【年(卷),期】2017(031)004【总页数】5页(P92-96)【关键词】中式快餐;SWOT分析;老乡鸡【作者】刘菊【作者单位】安徽科技学院管理学院,安徽凤阳 233100【正文语种】中文【中图分类】F326自从洋快餐中麦当劳、肯德基先后进入中国后，在国内市场上引起了快餐行业发展的热潮。
快餐凭借方便、快捷正被越来越多的人所喜爱。
受到洋快餐企业在中国市场的刺激和互联网+时代的到来，中式快餐企业目前面临许多机遇和挑战，迫切需要有一种新的发展思路和可操作的措施。
“老乡鸡”是安徽快餐领先品牌，在全省凭着干净、美味的特点深受广大顾客喜爱。
而SWOT分析是战略管理分析中的重要方法，通过组织内部的优势、劣势和外部环境的机会和威胁综合加以分析，制定出符合组织发展的战略。
文章以“老乡鸡”为例，运用SWOT分析方法来判定中式快餐企业发展的优劣势，了解其面临机会和挑战从而为中式快餐企业快速健康发展提供一些有意义参考。
1.1.1 产品的营养价值和口味西式快餐制作方法主要是烤、炸，导致食品含的脂肪过高、卡路里高、营养价值低，多次食用会使人们的身体健康产生隐患。
中式快餐主要是先对菜品进行合理搭配,再以蒸、煮、炒、炖的制作方法，保留了食物的营养，深受广大人们群众的喜爱[1]。
“老乡鸡”主要是根据中国的悠久的烹饪文化和对消费者习惯的把握，打破传统，留其精华。
以采用精火熬炖制作的肥西老母鸡汤来说，保留了鸡汤的高度营养价值和鲜美香醇的味道。
科特勒咨询-营销的进化卷轴：从营销.0到营销4.0-7页
【最新资料,Word版，可自由编辑！】营销的进化卷轴：从营销1.0到营销4.0 营销的进化作为战略性的营销思想在过去50年发生了巨大的变化，最近在东京的世界营销峰会（World Marketing Summit ），营销之父菲利普科特勒博士将其中标志性的思想贡献结合西方市场的演进分为以下七个阶段，它们是：战后时期（1950-1960年代），高速增长期（1960-1970年代），市场动荡时期（1970年代-1980年代），一对一时期（1990-2000年代）以及最近五年所产生的价值观与大数据时期（2010—），在不同的阶段，都提出了重要的营销理念，比如我们熟知的市场细分、目标市场选择、定位、营销组合4Ps 、服务营销、营销ROI 、客户关系管理以及最近的社会化营销、大数据营销、营销3.0.从营销思想进化的路径来看，营销所扮演的战略功能越来越明显，逐渐发展成为企业发展战略中最重要和核心的一环，即市场竞争战略，帮助建立持续的客户基础，建立差异化的竞争优势，并实现盈利；其次，五十年来营销发展的过程也是客户逐渐价值前移的过程，客户从过往被作为价值捕捉、实现销售收入与利润的对象，逐渐变成最重要的资产，和企业共创价值、形成交互型的品牌，并进一步将资产数据化，企业与消费者、客户之间变成一个共生的整体。
再者，营销与科技、数据连接越来越紧密，企业中营销技术官、数字营销官这些岗位的设置，使得相对应的人才炙手可热，这些高管要既懂营销，还必须懂得如何处理数据、应用数据、洞察数据，并了解如何应用新兴科技将传统营销升级。
战略营销导向的转变图2-1 营销发展历程（资料来源：菲利普·科特勒2015年世界营销峰会演讲，东京）营销理论把市场营销的导向分为生产阶段、产品阶段、推销阶段、销售阶段、营销阶段和社会营销阶段。
而作为企业高层视野的实践导向来看，从战略性的营销导向来分，菲利普科特勒最近将其分为产品导向、客户导向、品牌导向、价值导向、以及价值观与共创导向。
营销的三种价值
3、优点：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香
4、利益：工作睡眠两不误，就像没感冒一样
5、证明：除治感冒的有效成分乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、无水氢溴酸右美沙芬外，黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。
案例：
大象安全套
1、名称：大象安全套（埋了一个蜡笔小新的梗）
使用价值：产品要有用，让顾客愿意花钱买
体验价值：产Βιβλιοθήκη 要有范，让顾客愿意花更多钱来买 传播价值：产品要有料，让顾客愿意告诉周围人来买
案例：中药
使用价值：作为食材
体验价值：原料神秘感、煎煮仪式感和入口反胃感
传播价值：以讹传讹的痊愈病例（多半是误诊、自愈、安慰剂效应）
案例：手机
使用价值：任正非的产品，华为不去炒作互联网精神
2、特点：原装进口、舒爽润滑、方格设计、气味宜人、10W+次安全测试、单手打开、
使用价值详解：
产品要经得起FABE法则拷问：
1、名称（Name）：你是谁？
2、特点（Feature）：你哪不同？
3、优点（Advantage）：你哪好？
4、利益（Benefit）：对我哪好？
5、证明（Evidence）：怎么证明？
案例：
白加黑感冒片
1、名称：白加黑感冒片（说明治感冒）
体验价值：乔布斯的产品，凭技术结合美学扭曲现实
传播价值：罗永浩的产品，老鸨子过河不用桨纯靠浪
产品价格取决于顾客感知：
因为符合期待，愿意给均价
只有使用价值，只能收获可怜的均价，谈何盈利
因为超出期待，愿意给溢价
赋予产品体验价值及传播价值，让顾客掏更多钱或告诉更多人来买，收获溢价。
4I制胜
4I制胜作者：姜旭平来源：《管理学家》2011年第09期彼得 ·德鲁克(Peter Drucker)认为：“营销的目的就是要增加需求。
为此，就要深入地了解顾客，以便产品和服务具有适用性, 并由自身产生销售。
”随着商业的发展，营销实践、营销理念、营销模式等经历了诸多变革，大师的箴言也令人常读常新，可以从不同的角度进行理解和玩味。
增加需求是目的，而达成目的的指导和方法却可以有不同，所谓“条条大路通罗马”。
作为营销理论的集大成者，菲利普·科特勒在其新作《营销革命3.0》中阐述了营销理念的变迁：营销1.0，以产品为中心；营销2.0，以消费者为导向；而所谓营销3.0，是指价值驱动的营销。
营销理念的不同，反映了商业环境的变迁，同时也要求营销模式各有侧重。
本文将简要回顾营销理论的发展过程，并提出社会化媒体营销的4I模型。
传统营销：从4P到4C20世纪50年代，制造业是美国经济的核心。
彼时，生产力还不够发达、产品参差不齐、竞争不甚激烈，营销策略关注的重心是产品，营销传播也多以产品为中心展开。
1960年，美国学者杰罗姆 ·麦卡锡（Jerome McCarthy,1960）将其归纳为以4P为基础的营销组合（Marketing Mix），即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place of distribution）和促销（Promotion）。
这种理论曾经长期主导企业营销实践的发展。
到了20世纪90年代，随着生产力和商品经济的快速发展，市场饱和，竞争日趋激烈，消费者成为企业营销争夺的核心。
原本以4P为中心的营销组合模式，开始不受欢迎，营销越来越注重人（消费者/顾客）的因素。
1990年，罗伯特 ·劳特朋（Robert F. Lauteerborn,1990）针对当时市场环境和消费者地位的变化，提出了以顾客为中心的4C营销组合理论，即客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
价值型营销读书笔记
《价值型销售》读书笔记“你今天所学的知识，都将成为你的资产，构筑你的竞争壁垒”。
“所谓天才，不过是训练的次数多的人；看懂了，并不代表你会用了，需要经过大量的练习才能真正掌握”。
“在销售组织中引进一套标准的销售工作方法，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取订单到项目完结分析的工作体系，并在每个环节做到可视、可控、可管理”。
第一部分关于销售方法论一、销售需要方法论吗?1.1关于销售工作1.销售工作主要解决什么问题？对于销售人员来说，销售工作主要解决3个问题：让客户买东西、让客户买我的东西、让客户总是买我的东西。
2.销售工作由哪些事情组成？销售过程由五件事情构成：获取信息、在获取的信息基础上制定销售策略、按照制定的策略进行销售活动（行动）、行动影响客户决策倾向（采购流程）、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
1.2销售方法论1.2.1定义1.所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，以说明以上销售过程五件事怎么干。
2.它的底层逻辑是销售哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
3.它的根本价值是：持续优化投入产出比。
1.2.2销售方法论的演变1.销售方法论的发展源于采购行为认知的变化（深入），每次变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。
(1)销售方法论的发展过程就是为客户创造更多价值的过程：找到价值创造的空间、找到价值创造的方法。
(2)发展趋势a.由重视销售技巧到重视内容的转变b.由重视个体能力到重视销售组织能力的转变c.由重视解决方案到重视绩效方案的转变d.由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变2.全球方法论在最近100年的历史上，经历了三次大的变革(1)第一次革命，销售成为一个独立的职业（保险公司开始）(2)第二次革命，销售成为一门科学（直到现在还有人认为销售是一门艺术）。
(3)第三次革命，销售成为客户的采购顾问(4)第四次革命，正在酝酿，销售为客户创造价值。
管理培训-价值营销
的价值营销基础1．一个中心，两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。
比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
”价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。
3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。
他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。
如果利益是冲突的，那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
新闻传播学一级学科学术学位硕士研究生培养方案(学科代
2．个人学习计划 导师必须在研究生入学后一个月内指导研究生制定出研究生个人学习计划；应根据培养 方案要求并在综合考虑个人兴趣、发展需要基础上列出拟修读的课程、时间安排及要达到的 目标；结合本专业必读经典文献列出硕士研究生应文献书目、进度安排及达到的目标。个人 学习计划应在入学后一个月内完成，并提交学院备案。 补修课程要求：生源为同等学力或跨学科的硕士研究生，必须在导师指导下确定 2 门本 学科的本科生专业基础课作为补修课程。补修课程不列入培养方案，但要列入硕士研究生个 人培养计划，只记成绩，不计学分。 3．教学方式和考核方式 提倡教学方式灵活多样，实行课堂讲授、交流研讨、案例分析等相 结合的教学方式，充 分发挥研讨在促 进学生的 自主性学习 和研究性学 习中的作用 ，增强对 研究生创新 能力的培 养。
40 2 Ⅰ
178000MX302 广播电视新闻专题研究
40 2 Ⅰ
课程组 课程组 课程组 课程组 课程组 课程组
178000MX303
178000MX304
178000MX305
178000MX306
164000MX301
专业 主干课
164000MX302 164000MX003
新闻与传播心理研究 新媒体研究 视听媒体产业与文化研究 新闻传播史动态与方法 平面媒体传播研究 大众文化传播研究 广播电视新闻传播研究
二、研究方向
（一）新闻学 1．新闻传播史论研究 2．视听新闻实务研究 3．视听媒体传播研究 4．广告文化与营销研究 5．东北亚新闻媒介研究 （二）传播学 1．传播理论研究 2．平面媒体（出版）传播研究 3．新媒体传播研究 4．文化产业与文化传播研究 5. 新闻传播业务研究 6．文学传播研究
三、学制与学分
课程学习必须通过考核，成绩合格方可获得学分。考核分为考试和考查两种。提倡以撰 写读书报告、文献综述、调查报告等形式加强过程考核，以考试或课程论文等形式进行期末 考核。除学科基础课《中外新闻传播史研究》采用闭卷考试方式之 外，其他课程由任课教师 自主选择考核方式。
褚橙品牌营销案例分析人文精神的营销革命
二、营销策略：借势微博，引爆电商
➢ CEO营销，引爆噱头 ➢ 上下齐攻，玩转电商 ➢ 媒体化运营，倾橙北京
美国专栏作家马尔科姆.格拉德威尔在《引 爆点》(Tipping Point)中提炼了三个条件：
“个别人物法则、附
着力因素、环境威力
法则”，即某些意见领袖或社交天才
参与传播有感染力的信息，而这则信息正好 符合了当时的社会需要，流行就会形成。
人文精神营销，让品牌成为一种精神信仰
新科技浪潮下的营销，是从品牌到人文精神的新型营销方式。
这是一个急躁的社会，我们为了利益和目标每天奔波在各种营销战 场，却忽略了对消费者的人文关怀。褚橙的成功营销正是意识到了 这一点，以人文精神作为引爆点，让消费褚橙变成消费者的信仰！
2
——PPT技能分享四
PPT
图形绘制 图片处理 图表设计 典型案例
——“有逼格者赢天下”，褚橙的外包装在产品上，禇橙征集流行标语作为外表装的文字装饰， 幽默诙谐，却深有寓意。
二、营销策略：借势微博，引爆电商
➢ CEO营销，引爆噱头 ➢ 上下齐攻，玩转电商 ➢ 媒体化运营，倾橙北京
35 借势微博，引爆电商
倾橙北京
10月27日第一篇报道出炉：《褚橙进 京》，写了85岁褚时健汗衫上的泥点、 嫁接电商、新农业模式，该媒体官方 微博发了文章后被转发7000多次。转 发的人包括王石，再次引起近4000次 转发。
29 借势微博，引爆电商
背景分析 图营片销处策理略 营销效果 行业影响
30 借势微博，引爆电商
背景分析 图营片销处策理略 营销效果 行业影响
31 借势微博，引爆电商
背景分析 图营片销处策理略 营销效果 行业影响
32 借势微博，引爆电商
(SPIN)价值营销SellingSkills-p
Value-Bases Selling Skills
28
客户的三维需求 对产品/服务的需求
价值销售技巧
对情感/感受的需求
Value-Bases Selling Skills
对维系关系的需求
29
大客户管理
价值销售技巧
Value-Bases Selling Skills
30
价值销售技巧
客户总体体验 Total Customer Experience
--- Michael Dell ---
Chairman and CEO of Dell
31
客户总体体验
价值销售技巧
客户体验的全过程 The Whole Process of Customer Experience
端对端的客户体验 End to End Customer Experience
采购的体验 定单/交货的体验 安装/操作的体验 后续支持的体验
9
基于价值的销售还是基于优惠的销售
Price
Value Benefit
Selling on Value, Not Selling on Price.
当今的销售—价值销售
Selling on Value, Not Selling on Price.
• 了解客户 Know Customer • 确定价值 Determine Values • 调动资源 Draw Upon Resources • 建立稳固关系 Form Solid Relationships
Value-Bases Selling Skills
24
客户的需要
价值销售技巧
• 客户所表达的需要 • 需要的具体内容 • 产生需要的缘由（需要背后的需要）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增长来源的核心问题是我们到底向客户提供了什么 “价值”？
传统的营销是基于产品、价格的营销， 其目的是市场份额 SHARE OF MARKET 而价值营销的目标是客户价值份额
SHARE OF MIND/VALUE
产品营销
• • • • • • • • 从产品出发 驱动力：技术创新和流程优化 利润最大化 关注市场份额 market share 交易型模式 有可能陷入无法避免的价格战 建立短期的产品优势 只能rotate，无法积累 • • • • • • • •
比如，
把原来让5个客户购买同一种产品的思路转化成让1个客户购买5种
不同的产品。
这不但可以有着不断创新产品的动力，省去开发新客户的成本，还可以为企业提供一个更好的增加收 益率和加深与客户关系的机会。 这种行为将贯穿其生命周期，并通过推荐影响到这个客户周围的人，最终使他成为企业的忠实用户。
销售额与利润：在有大鱼的地方撒网
市场的 形成 Market
行销活动 和行销者 的产生 Marketing & Marketeer 竞争者 Competitors
目标市场 Target Muality of Product
促销 Promotion
Do you know
“传统营销”：基于产品、价格的营销，其 目的是市场份额SHARE OF MARKET
市场推广阶段
向客户传播我们的价 值 - 以价值为诉求核 心 - 让客户传递给客 户，关键在口碑 - 选择合适的渠道 和营销组合
市场及商务销售
通过管理和销售实现 客户对价值的感知 - 整体营销和销售 思维的切换 - 客户关系及服务 - 销售环节
寻找及发现价值
创造价值
传播价值
实现价值
定义需求：科技产品的生命周期
New Category User 发展新用户 Category User 维持用户
Existing User 现有用户
Use more Frequently 更多频次 New Usage 开发 新用途
Competitive User 竞争者
Brand Switch 品牌转换
获取一个新客户的成本远高于保留一个现有客户的成本。
发现与选择最大的客户需求以及未被满足的需求
价值营销的基本流程
创造价值
- 新产品开发 - 将低价值用户需求转化为 高价值用户需求 - 客户体验和互动，共同创 造价值
以技术和产品组合、激发与满足客户需求
价值营销的基本流程
传播价值
- 以价值为诉求核心 - 让客户传递给客户，关键在 口碑 - 选择合适的渠道和营销组合
早期市场
主流市场
科 技 狂 热 分 子
远 见 家
实 业 家
保 守 人 士
怀 疑 分 子
导入期 总销量
成长期 快速增加
成熟期 达到巅峰
衰退期 下降
取得客户成本
利润 消费者特性 竞争者 创新者 早期使用 者增加
低
高 大多数的 中间人士 固定数目但 开始减少 下降 懒人族 下降
行销策略
创造知名度 及试用率
Introducing Value Marketing
我们做生意的目的是什么？
吸引及创造客户
营销是一场双赢的胜利 目标对象的满足
VS 行销者得取利润
营销的过程How Marketing emerges
• 行销发生的过程：
需要 和欲望 Need & Want 产品 Product 使用 价值感， 满足 Usage value, satisfaction 交换, 交易, 关系 Exchange, transaction relationship
高 中等
低 无利润
所有客户
如何将低价值客户转换为高价值客户
案例：航空公司的机场贵宾室，高价值的顾客可以免费使用贵宾室。但是贵宾室也可
向低价值顾客开放，条件是低价值顾客必须付费。
前
30个客户
的销量
贡献了
80%
公司经历盈利的拐点
销 售 额 投 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 销售曲线
利润曲线
“价值营销”
是指导企业通过发现、创造、沟通、传递、 实现客户价值，构建客户价值最大化的价值链管理体 系，来服务于客户、赢得客户、留住客户，从而提供 实现企业利润的理念、方法和工具。
我们业务的特点
成本：系统和人的时间
技术，门槛高 卖软件和服务
客户服务周期长
B2B 低关注度，高卷入度
竞争对手少，容易同质化
向客户传播我们的价值
价值营销的基本流程
实现价值
- 整体营销和销售思维的切换 - 客户关系及服务 - 销售环节
通过管理和销售实现客户对价值的感知
价值营销的基本流程
市场调研、技术研发、产品开发阶段
发现与选择最大的客 户需求以及未被满足 的需求 - 客户价值分类 - 抓住最具利润的客 户需求 - 划分细分市场，挖 掘未被满足的需求 以技术和产品组合、 激发与满足客户需求 - 新产品开发 - 将低价值用户需 求转化为高价值 用户需求 - 客户体验和互动， 共同创造价值
客户的生命周期理论
提升期——关系的快速发展期
①双方从关系中获得的回报日趋增多，相互依赖的范围和深度也日益增加。 ②逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值和履行其在关系中担负的 职责，因此愿意承诺一种长期关系。 ③双方相互了解和信任的不断加深、关系日趋成熟，双方承受意愿增加， 双方交易不断增加。
客户的生命周期理论
未来的市场推广，构筑我们新的核心竞争力
领先行业的 技术实力
全产品线打 通，完整解 决方案
实力超群的 客户名单
洞察客户需 求提供客户 价值的能力
市场营销是一个系统工程， 需要各个部门一起协作努力！
“创造一个成功的品牌对于赢得市场领先地位 非常关键，而赢得市场领先地位又是赢得完全 价格所必需的” ——托马· 温宁格
市场的 形成 Market
行销活动 和行销者的产生 Marketing & Marketeer
需要 和欲望 Need & Want
产品 Product
使用 价值感， 满足 Usage value, satisfaction 品 价格 Pricing
交换, 交易, 关系 Exchange, transaction relationship 通路 Channel & Place
扩大市场 占有率
扩大得利率并 降低成本并 保卫市场占有率 尽力获利
跨越科技产品的壕沟
通衢大道
龙卷风 壕沟 保龄球道
科 技 狂 热 分 子 远 见 家 实 业 家 保 守 人 士 怀 疑 分 子
如何跨越“壕沟”：找到“非买不可的理由”， 即产品提供的价值
• 壕沟如何形成?
• 跨越壕沟的策略
几种价值营销的做法
时间
核心的问题： 我们的增长来源
营销的关键问题不是客户不了解我们的新技术和产品，而是如 何让更多客户意识到我们产品的价值
• 如何让现有客户、新客户更多的、持续的使用我们的既有产品？ • 如何让现有客户产生交叉销售？ • 如何让不同类型客户的关键决策人认为使用秒针是一个正确的选择？对 于大企业而言我们是降低风险？对于新创企业我们是带来成长的价值
稳定期——关系发展的最高阶段
①双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。 ②双方对对方提供的价值高度满意。 ③为能长期维持稳定的关系，双方都做了大量的有形 的和无形投入。 ④大量交易。
客户的生命周期理论
退化期——关系发展的衰退阶段
①交易量下降。 ②一方或双方正在考虑结束关系甚至物色侯选关系伙伴。 ③开始交流结束关系的意图。
从 完 整 的 销 售 过 程 入 手
直接信函
电话行销
可能对象
直接回应广告 名单收集 参考书籍 宣传文章 媒介评比 形象广告
潜在客户
巡展
取得新客户
销售代表接触/演示 促销 口碑效应 试用
用户
版本升级
分类市场
维系用户忠诚度
加购模块 售后服务
扩大用户购买量
感谢信
技术支持
38
我们将从“产品营销”走向“价值营销” 从市场份额营销，转变为客户价值份额营销
价格竞争愈加明显
我们业务的特点
采购方：关系型客户 产品特点：价值高，决策门槛高，低关注度，高卷入度 销售环节复杂：周期较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公 司两个甚至更多的部门密切配合，才能得到客户的最终认可从而实现销售
生意的来源Source of Business
不管是新或旧的品牌，其销量的来源必来自下列的市场区隔
塑造产 品高价 值形象
为产品 注入情 感
诉求产 品带来 的提升
客户的生命周期理论
• 客户获取 阶段A • 发现和获取潜在客户，并通过有效渠道提供合适的价值定位以获取客户。 • 客户提升 阶段B • 通过刺激需求的产品组合或服务组合把客户培养成高价值客户。 • 客户成熟 阶段C • 使客户使用新产品，培养客户的忠诚度。
• 客户衰退
阶段D • 建立高危客户预警机制，延长客户的生命周期;赢取客户回流。
客户的生命周期理论
获取期—— 关系的探索和试验阶段
①双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效。 ②考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。 ③双方相互了解不足、不确定性是考察期的基本特征。 ④评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。
价值营销
从客户出发 驱动力：客户需求和洞察 客户价值最大化 关注心灵份额 share of mind 关系型模式 品牌溢价保护 建立长期的品牌优势 可累积、重复使用的平台
如何进行“价值营销”？
价值营销的基本流程