《价值型销售》读书笔记
价值型销售：高价值成交的第四代方法论（中）
价值型销售：⾼价值成交的第四代⽅法论（中）第五节：价值型销售：解决低价竞争的销售⽅法论销售的⽬的就是促成交易，交易就是价值交换的过程，交易之所以成功就是因为交换的双⽅都认为⾃⼰获得的价值⼤于付出的价值，所以让客户认为获得了更多价值是价值型销售最根本的出发点⽽不是业务问题。
我们更应该把⽬光聚焦到价值的增加，这就是价值型销售的基本逻辑，接下来，我们介绍⼀下价值型销售⽅法论的基本框架。
1. ⽬标：⾼价值赢单让我们再回到开始的问题：低价竞争。
这个问题困扰着⽆数的企业，我们认为低价格竞争本质上就是毒品。
也许能换来⼀时的快感，但是⼀旦⾝陷其中，必然让企业⾛向对成本降低的极致追求上。
否则，根本没有可能满⾜客户对价格的⽆度索求。
在国内缺乏创新、⼈⼒成本上升、税负沉重、市场环境不成熟的情况下，成本降低这条路充满着风险和不确定性。
说的直⽩⼀下，合法经营⼏乎不可能降低成本，⽽不降成本就必然倒闭。
因此，对于⼤部分企业来说，除了通过电商等⼿段降低成本的路线以外，他们还应该有另⼀条路可⾛：争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上，不断提⾼对客户的价值贡献，这才是良性循环。
⽽这⼀切都依赖于⾼价值赢单。
所谓⾼价值赢单是指下⾯三种情况之⼀：更⾼价格成交，不是⾼⼀点，⽽是⾼很多，甚⾄⽐对⼿⾼⼏倍，⼏⼗倍如果价格不能改变，则卖的更多，占据客户最⼤的采购份额如果不能⼀次卖的更多，就争取更长久的⽣意。
⽐如，成为客户的独家供应商或者A类供应商以上三点，只要符合⼀点就算是⾼价值赢单，当然，也可以都包括。
需要注意的是，这⾥说的⾼价值赢单并⾮是指某⼀个销售赢取某⼀个订单的个案⾏为，⽽是指⼀个销售组织长期获取有较⼤利润空间的订单的⾏为。
2. 转变：销售致⼒于为客户创造价值⽽⾮解决问题⾼价值赢单，就需要在在竞争中争取绝对的优势，⽽不是惨胜。
这种优势就像是坦克对战马的优势、⼤炮对⼤⼑的优势。
这种优势的获得，不可能简单的依靠⼀些销售技巧的改进。
价值型销售笔记
价值型销售笔记
价值型销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过提供高价值的解决方案来满足客户需求并创造长期价值。
以下是一些价值型销售笔记：
了解客户需求：在开始销售之前，先了解客户的需求和痛点。
通过调研、交流等方式，深入了解客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。
强调解决方案的价值：在与客户沟通时，重点强调所提供的解决方案的价值，而不是只关注产品的价格或功能。
通过讲述案例、展示数据等方式，让客户了解解决方案的实际效果。
建立信任关系：建立良好的信任关系是成功销售的关键。
通过与客户保持定期联系、提供及时支持等方式，让客户感受到你的专业素养和服务态度，从而增强客户对你的信任。
提供超越期望的服务：在销售过程中，提供超越期望的服务，如提供定制化方案、提供快速响应等，可以有效提高客户满意度，从而增加客
户忠诚度。
不断学习和提升：价值型销售需要不断学习和提升自己的销售技能和知识，以适应不断变化的市场和客户需求。
通过不断实践和反思，不断优化销售策略，提高销售效率和质量。
《价值型销售》原创读书笔记
忽视个 人利益
组织利益更 多地局限于 产品本身
缺陷
顾问式销售强调客户痛苦和利 益而不是产品或者关系，把痛 苦看成采购驱动力，把组织利 益看成客户的最终诉求，并以 此为核心，设计销售技巧和方 法。
没有考虑互 联网对采购
的影响
缺乏对集 体决策的
关注
特点
价值型销售方法论： 用价值创造赢取订单
上面每种方法论目前都存在着各种各样的问题，这些问题影响 了销售的竞争力，所以，我们需要在继承的基础上发展新的方
PART 1
匹配线索
本阶段工作任务
线索阶段常犯错误分析
理解潜在客户、 线索和商机的区别
商机
潜在客户的某一个 采购角色对销售人 员的产品或方案表 现出了兴趣。或者 这样说，这个客户 角色也意识到有问 题，并且意识到你 可以帮他解决问题， 但是还没有下定决 心解决。 只有客户想解决了， 才算是商机，而对 你有兴趣意味着想 解决了。
03
02 客户获得满足 Vc=Fc -Cc（Vc：客户价值，Fc： 客户感知利得，Cc：客户感知成本）
定义解构
解构二：客户价值=实际价值×客户认知
解构一：实际价值=产品贡献 的价值+销售人员贡献的价值
是客户的主观认知，不一定与事实一致， 甚至可能差别很大。关键是要让客户觉得 他获得了价值。
解构三：成交公式：客户价值-客户成本>0
【读书笔记】
价值型销售
摆脱低价竞争，实现高价销售的第四代方法论
原著作者：崔建中 读书笔记作者：Alita的读书笔记
推荐理由
解决销售痛点
《价值型销售》是全球第四 代方法论的代表作，如何彻 底解决低价竞争、帮助销售 人员获得高价格成交是《价 值型销售》着力解决的问题 。这套方法论秉持的基本思 想是：销售人员在不增加成 本的情况下，通过提供产品 之外的价值获得竞争优势。
销售的革命经典笔记
2011.8.2.第一章销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。
价值=利益-成本————两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的）或者降低你已提供的利益的成本。
对于销售队伍来说到底是创造新价值好，还是提供更低廉或更容易的产品好，完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。
规模不再代表获利性，某供应商的最大客户也许正无情的挤占供应商的利润，而一些中等规模的客户也许比以前更有利可图，大未必就好，按客户规模划分销售队伍不再是完美的甚至是恰当的方法。
三种类型的客户：1.内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主要或只注重价值中的成本因素。
他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
2.外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。
他们认为价值不是产品本身所固有的，而存在于如何使用产品上。
外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。
他们愿意投入时间、精力和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。
外在价值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。
对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。
3.战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。
买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平的价值。
这种关系类似于利益共享。
战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。
4.与客户的投入相匹配，达到互惠的投资水平。
客户价值与三种销售模式三种销售模式与供需双方资源互惠的观念的连接第二章价值如何重新决定采购决策促成上述价值取向变化的因素：1.全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。
价值型销售崔建中方法论读后感
价值型销售崔建中方法论读后感一、初读之感。
1.2 崔建中讲的这些销售方法论，不是那种高高在上的理论，而是非常接地气的。
就好比是一个经验丰富的老大哥，在你耳边唠家常似的把那些销售的诀窍一一道来。
他的话就像一把钥匙，一下子就把我脑海里关于销售的一些疑惑给解开了。
二、核心内容解读。
2.1 价值型销售这个理念，真的是太有创意了。
在传统销售观念里，大家往往就盯着产品或者价格。
但崔建中告诉我们，要关注价值啊。
这就好比钓鱼，以前大家只想着用什么饵，在哪个位置下钩，而现在是要搞清楚鱼到底需要什么，然后提供对应的价值。
这价值就像是一块超级大的磁石，能把客户紧紧吸引过来。
2.2 他提到的流程也特别清晰。
从挖掘客户需求开始，就像一个探险家在寻宝一样，得仔仔细细地寻找客户真正的痛点。
然后呢，根据这些痛点去构建解决方案。
这个解决方案可不是随便拼凑的，那得像工匠打造一件精美艺术品一样精心。
每一个环节都要环环相扣，严丝合缝，让客户一看就觉得这是为他们量身定制的。
2.3 书中对于销售角色的定位也让我眼前一亮。
销售不再仅仅是一个推销者，而更像是一个价值的传递者。
这就像一个桥梁，把企业的价值稳稳地传递到客户那边。
这种角色的转变，让销售这个工作变得更有意义，也更有挑战性。
就好比从一个普通的送货员变成了一个快递包裹的设计师，从单纯的传递变成了精心的包装和定制。
三、对实践的指导意义。
3.1 在实际工作中，按照书中的方法去做，效果那是立竿见影。
以前和客户谈业务的时候，总是感觉自己很被动，被客户的问题牵着走。
现在不一样了，通过挖掘价值，能够主动引导客户的需求，就像牵着风筝的线一样，掌握着谈话的主动权。
3.2 而且啊，这种价值型销售的方法能够让客户对我们的信任度大大增加。
客户一看，你不是在单纯地卖东西，而是在真心实意地为他们解决问题，提供价值。
这就好比种下了一颗信任的种子，慢慢地就会长成参天大树，以后的合作也就更加稳固了。
这本书啊，真的是销售行业的一本宝典，值得每一个销售人员好好研读，就像学生对待课本一样认真对待它。
原创《价值型销售》读后感
《价值型销售》读后感准确来说应该是《价值型销售》听后感。
因为我不喜欢看文字的内容，所以这本书是听完的。
喜马拉雅有这本书的免费专栏，是作者崔建忠老师本人录制的，大家有像我这种不喜欢看书，喜欢听书的可以去试试。
《价值型销售》这本书原本是应公司领导“要求”才去读的。
这里要求我加了引号，是因为读这本书于我并非政治任务，整篇看完相信大家应该能理解我的意思。
从书名来看，此书的是给销售人员看的才对。
其实不然，在听完这本书后，我发现里面很多知识点和思维方式，其他工作性质的岗位同样适合。
就拿我自己来说，策划岗位，跟销售关系并没有那么直接。
其实，这篇文章虽然叫做读后感，但其实并不是在读完才写的，而是一边学习书中的内容一边结合工作应用得出来的心得和体会。
因此，在写心得之前，先介绍一下背景情况。
在我们公司有一个很良好的文化，就是学习-总结-分享，几乎每一天都会写工作总结，在钉钉上面。
想必这个东西是很多职场人士的噩梦，但于我来说，这个东西逼迫我从被动思考到主动思考。
至少这四五年下来让我学会了看问题不看表面，而会思考更深层次的东西。
尤其是，在后来写总结这一栏的时候，发现自己原本的点状思维会在思考过程中变得较为系统，在写的过程当中竟会延伸出一些其他的想法和思考。
这是很让我意外的一件事。
现在进入正题，关于这本书中的2个知识点结合工作运用后，得出的一些心得体会：知识点1：在方案中尽可能的输入客户的想法，这样在方案通过的时候更为容易，因为没有哪个人会反对自己提出的方案。
结合工作应用心得：我所在的岗位工作有一项是涉及微信公众号运营，日常会进行推文，但很长一段时间，我们的公众号都处于低谷。
后来一想是不是太不贴近用户了，因为我们写医疗政策解读相关的内容，但是我们的客户群体具体对这些政策怎么看，我们根本不知道。
于是，我们就想着在推文中更多的输入客户对这个政策的看法，或者结合客户每日工作中因政策实施带来的影响和改变，事实证明，这种做法确实是有效的，微信推文的阅读量从几百个就跃升至四五千，用这种方法，阅读量也一直保持稳定，不过要突破万或10w+，这又需要在思维上再一次跃迁了。
什么是价值型销售
什么是价值型销售2021-09-09⽇客套企业名录搜索软件新增80495条企业名录资源，注册提取>>>在谈价值⽅法之前，我们还是要花⼀点时间正本清源，把销售⼀些基本的东西搞清楚。
⼤道理清楚了，⼩道理才能明⽩。
知其然也知其所以然，就可以举⼀反三。
从前你可以凭借⼀些销售技巧就能拿到订单，但是这个时代你要了解⽣意的本质，⽽⽣意的本质就是销售的价值贡献空间。
什么是销售，恐怕有不少于100种的定义，⽐如以下⼏种：销售就是卖出东西如果这样理解的话，骗⼦也能卖出去东西，他们和你是同⾏吗？这种⽤结果定义过程的思路，看起来很直接，仔细想想没什么营养。
销售就是做关系这是关系型销售的定义。
但是你⼀定看到过客情关系⼀般，客户却从销售那⾥买东西的案例吧？你也看到过客情关系很好，最后却丢单的案例吧？为什么？关系很重要，但它不是销售签单的核⼼要素，就像润滑油不是汽油⼀样。
销售就是找对⼈、说对话，做对事这听起来是⽤过程定义了，但还是废话。
因为没⼈告诉你这个“对”如何找到。
因为“对”和“不对”是与环境相关的，环境⼀变，对的也成错的，反之亦然。
所以“对”的事是根据环境分析出来的，不是别⼈可以提前告诉你的，需要⼀套⽅法在具体环境⾥找到“对”的事，⽽不是信誓旦旦地说某件事就是对的。
诸如此类的东西不⼀⼀举例了，接下来说⼀下价值型销售对“销售”的解释：销售来⾃于交易，交易来⾃于交换，销售活动本质上说就是⼀种交换活动。
⽽⼈们之所以愿意交换，就在于他们认为⾃⼰得到的⽐⾃⼰付出的多。
⽐如，客户之所以愿意花100万买⼀套设备，是因为他认为这个设备可以帮他赚到多于100万的钱。
否则，直接把钱存银⾏算了。
⽽销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多⽽形成⾃愿”，其核⼼就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从⽽⼼⽢情愿地购买。
瑞⼠洛桑国际管理学院（IMD）市场营销和变⾰管理领域的教授肖恩 · ⽶汉认为：客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的⽐较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满⾜。
销售类书籍优秀读后感优秀10篇
销售类书籍优秀读后感优秀10篇销售类书籍优秀读后感篇一我是怎么教HR挖人过来的呢？我做电商运营。
有一晚，我收到了竞争对手电话，想挖我。
但她并非直接提条件，而是“靠近-提出”策略，先询问我司情况，包括架构，业务，薪酬福利之类的。
但我私人原因并不算跳，不过还是继续聊聊，想了解一下情况。
这位HR业务还行，一方面是“靠近-提条件”策略效果确实不错，但另一方面，感觉总是没抓到重点——总是不能抓到促使人行动加入的点，我想了想，于是这么跟她说：“我知道你们HR也就是这几个大公司相互之间挖的，你也应该打了不少电话。
虽然我不太感兴趣，不过可以给一些建议，让你从我们这里挖的时候，效率更高。
”然后就围绕《销售脑》的四个观点出发了：一、是围绕痛点，我们痛点算比较多的了我们公司算外包，压榨得算厉害，薪酬福利压得厉害，甲方事多压力大；但有相对规范的流程，适合新人或刚转行，对那些薪酬福利要求不高，想获得入行经验的人。
所以痛点会比较多，前期靠近可针对性筛选。
二、是凸显诉求，这就对比来说比如对手有打车补贴，我们没有；对手能平衡工作生活，压力小，双休，不用做自己总结，我们工作压力大，对接甲方，单双休，要做恼人自己总结。
三、是价值证明可以推荐App第三方软件评价公司，或者跟跳过来的同事联系也没关系，这边可以提供。
四是传递旧脑，这里可操作的点更多了侧重讲讲生活与工作，以及学习的东西，毕竟在这里确实很忙，工作压力很大。
最后HR说我特别有挖人的天赋，因为就这套东西真的挖了好几个哈哈哈。
销售类书籍优秀读后感篇二读过《99%的人都用错了销售技巧》一书，对于本书作者河濑和幸所讲述的各种销售技巧，感觉到耳目一新，平时在义诊工作中和患者沟通中存在的问题和这本书中提到的一些技巧惊人的吻合，我感觉到销售（或者说市场）工作就是一个细节决定成败的工作。
作为一名市场人员，一定要描绘一个宏伟的蓝图，树立一个短期的可预见的目标，每天工作结束后都要做一个总结和反思。
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
价值型销售4-5章读后感
价值型销售4-5章读后感一、第四章：客户的购买动机。
读完这一章，我感觉就像是被塞了一把打开客户心门的钥匙。
以前老是搞不懂客户为啥买这个不买那个，就像在黑暗里乱撞的无头苍蝇。
这章告诉我，客户的购买动机那可是有迹可循的。
里面提到客户购买是为了实现自己的业务结果，这就好比我们饿了去吃饭，是为了填饱肚子这个结果一样。
但是呢，客户的业务结果又分好多种，有直接的、有间接的。
比如说一个公司买新的办公软件，直接结果可能是提高办公效率，间接结果也许是员工工作更轻松，离职率降低了。
这就像多米诺骨牌一样，一个推动另一个。
而且，客户的购买动机还受到很多因素的影响，像他们公司内部的政治关系，就像办公室里的小团体一样。
有的人可能因为和某个部门关系好，就倾向于支持那个部门推荐的产品。
还有他们的财务状况，就跟我们自己兜里有多少钱决定能买啥东西似的。
如果公司预算紧张，那即使产品再好，可能也得斟酌斟酌。
这章让我明白了，要想把东西卖给客户，得像侦探一样，把这些影响购买动机的因素都调查清楚。
二、第五章：销售的价值创造。
这一章简直是销售界的魔法秘籍啊。
以前我以为销售就是把东西卖出去就完事儿了，现在才知道那只是小儿科。
真正厉害的销售是要创造价值的。
就像是厨师，不能只是把菜炒熟了端上桌，还得把普通的食材变成美味佳肴。
销售也一样，要把自己的产品或者服务进行加工，让它对客户来说更有价值。
比如说，一个卖打印机的，不能只说自己的打印机打印速度快、分辨率高，那太普通了。
得说这个打印机可以帮助客户节省多少纸张成本，因为它有双面打印功能，还能提高客户文件管理的效率，因为打印出来的文件有条理、好分类。
这章还提到了价值创造的方法，要深入了解客户的业务流程。
这就好比你要给一个人做衣服，得先量量人家的尺寸吧。
只有了解客户业务流程中的痛点和问题，才能有针对性地创造价值。
我觉得这就像医生看病，先找出病因，再对症下药。
而且，销售还得和客户一起合作来创造价值，不是自己闷头搞，要拉着客户一起，就像两个人一起抬重物，合作好了，价值就更大了。
价值型营销读书笔记
《价值型销售》读书笔记“你今天所学的知识，都将成为你的资产，构筑你的竞争壁垒”。
“所谓天才，不过是训练的次数多的人；看懂了，并不代表你会用了，需要经过大量的练习才能真正掌握”。
“在销售组织中引进一套标准的销售工作方法，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取订单到项目完结分析的工作体系，并在每个环节做到可视、可控、可管理”。
第一部分关于销售方法论一、销售需要方法论吗?1.1关于销售工作1.销售工作主要解决什么问题？对于销售人员来说，销售工作主要解决3个问题：让客户买东西、让客户买我的东西、让客户总是买我的东西。
2.销售工作由哪些事情组成？销售过程由五件事情构成：获取信息、在获取的信息基础上制定销售策略、按照制定的策略进行销售活动（行动）、行动影响客户决策倾向（采购流程）、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
1.2销售方法论1.2.1定义1.所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，以说明以上销售过程五件事怎么干。
2.它的底层逻辑是销售哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
3.它的根本价值是：持续优化投入产出比。
1.2.2销售方法论的演变1.销售方法论的发展源于采购行为认知的变化（深入），每次变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。
(1)销售方法论的发展过程就是为客户创造更多价值的过程：找到价值创造的空间、找到价值创造的方法。
(2)发展趋势a.由重视销售技巧到重视内容的转变b.由重视个体能力到重视销售组织能力的转变c.由重视解决方案到重视绩效方案的转变d.由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变2.全球方法论在最近100年的历史上，经历了三次大的变革(1)第一次革命，销售成为一个独立的职业（保险公司开始）(2)第二次革命，销售成为一门科学（直到现在还有人认为销售是一门艺术）。
(3)第三次革命，销售成为客户的采购顾问(4)第四次革命，正在酝酿，销售为客户创造价值。
《价值型销售》读后感
《价值型销售》读后感
《价值型销售》是一本关于销售策略和方法的书籍，特别强调了提供价值和建立信任在销售过程中的重要性。
这本书通常会涵盖如何识别和理解客户的价值需求、如何有效地传达产品或服务的价值、以及如何建立长期的客户关系等方面的内容。
以下是对这本书的读后感：
1. 深入了解价值型销售的概念
书中详细介绍了价值型销售的概念和原理，使我更加明白了销售的本质是提供价值，而不仅仅是推销产品。
这种理念改变了我对销售的传统认识，使我更加注重客户的需求和期望。
2. 强调客户关系的重要性
书中强调了建立和维护良好的客户关系的重要性。
通过提供有价值的解决方案和优质的服务，销售人员可以赢得客户的信任和忠诚，从而建立长期稳定的合作关系。
3. 提供实用的销售技巧和策略
书中提供了许多实用的销售技巧和策略，如如何进行有效的需求分析、如何制定有针对性的销售方案等。
这些内容都是基于实际案例和经验，具有很高的实用性。
4. 强调持续学习和自我提升
书中还提到了销售人员应该持续学习和自我提升，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
这一部分内容让我认识到，销售不仅是一项技能，更是一种职业态度和生活方式。
《价值型销售》是一本非常实用和有启发性的书籍。
它结合了理论和实践，
为销售人员提供了许多有价值的指导和建议。
阅读这本书不仅可以提高我的销售技巧和策略，还可以帮助我更深入地理解销售的本质和意义。
无论是新手还是有经验的销售人员，都可以从这本书中获益匪浅。
浅谈 价值型销售 读后感
这本书教导我们能用脑子的地方就不要用体力，争取在对的人和对的事上下功夫，在大方向上走对，不啃硬骨头，不盲目不冲动。
我是很认同这个观点的，我认为选择大于努力的，选择的方向错了越努力越悲剧。
大方向对了虽然有偏差但只要坚持下去迟早会到达成功的终点。
本书给我展示了一个新的概念：销售线索。
“销售线索”指的是销售人员认为客户组织在经营管理上存在的忽略点。
也就是说，潜在客户在经营上、管理上、流程上存在一些问题，而客户要么没有意识到问题的严重性，要么直接没有意识到出了问题。
这时，销售人员恰好能用自己的产品或产品以外的能力全部解决或部分解决客户的难题，这些就叫销售线索。
线索即问题，客户出了问题我们能解决，这就是销售线索。
如果客户的问题我们解决不了，那么这个问题就不能称之为线索了。
我们业务人员所要做的，就是多搜集最后成功所需要的线索，线索越多最终成交的概率会越大。
有了线索并不能保证到最后你就一定能成功，光有线索还不行，还需要在此基础上引起客户对你的兴趣，赢得客户的信任，最终与你与你达成合作。
最后就是推进合作的最后阶段了，只要这一阶段不犯什么大的错误，就能达到最终的目的，以后就是维护客户的工作了，要让客户对你感到满意，这样才会有二次三次的合作机会。
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第三篇 引导期望
01
第一章 本阶段工 作任务
02
第二章 认识沟通 MEN模型 的三要素
03
第三章 引导期望 的技巧
04
第四章 引导期望 的策略
06
第六章 本篇总结
05
第五章 满足期望 的策略
第四篇 创造价值
第一章 本阶段工 作任务
第二章 销售者的 窘境
第三章 价值型销 售理论基础
第四章 参照系基 本框架介绍
第五章 用价值创 造器构建参照系
第六章 传递价值
第七章 销售大时 代：销售未来发 展趋势
第八章 本篇总结
第五篇 推进订单
01
第一章 本阶段工 作任务
02
第二章 理解采购 流程
03
第三章 协同流程
04
第四章 控制采购 程序，拉 动订单前 进
05
第五章 处理顾虑
06
第六章 本篇总结
附录一：价值型销售名词解释
价值型销售导论
第二章 当前ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 售方法论存在的
问题
第一章 销售需 要方法论
第三章 价值型 销售方法论：用 价值创造赢取...
第一篇 匹配线索
第一章 本阶段工 作任务
第二章 匹配线索
第三章 线索阶段 常犯错误分析
第四章 本篇总结
第二篇 转化商机
第二章 转化商 机
第一章 本阶段 工作任务
第三章 本篇总 结
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《价值型销售》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
价值
方法论
信息
订单
竞争
人员
优势
销售
价值型
读价值型销售第第三篇读后感
读价值型销售第第三篇读后感
这一篇啊，让我对价值这个概念有了更“接地气”的理解。
以前总觉得价值就是把产品的好处罗列出来，像报菜名似的讲给客户听。
但现在我发现，那简直弱爆了。
这一篇告诉我，价值得是从客户的业务痛点深处挖出来的宝藏。
比如说吧，里面提到的挖掘客户业务流程中的隐藏价值。
这就像是在一个老旧的房子里找宝藏一样，表面上看起来就是普普通通的房子，但是当你仔细去探寻那些墙角旮旯、天花板和地板之间的缝隙，就能发现藏着能让客户业务“大变身”的好东西。
这就需要我们销售像超级侦探一样，拿着放大镜，不放过任何一个小细节。
而且啊，它还强调了要和客户一起创造价值。
不是咱自个儿在那瞎琢磨，然后把成品扔给客户。
而是要拉着客户的手，一起在价值的田野里撒欢儿。
就像搭伙做饭一样，你得知道客户喜欢啥口味，然后把各自有的食材凑一块，做出一道绝世好菜。
这种共创的感觉，让我觉得销售不再是单方面的推销，更像是一场合作的冒险之旅。
还有关于如何把价值量化这一点，真的是让我大开眼界。
以前说价值总是模模糊糊的，“这个东西会让您的效率提高很多哦”，但到底是多少？客户心里也没底。
现在知道了，得把这个“很多”变成具体的数字。
这就像是给客户画了一幅清晰的藏宝图，上面明确标着宝藏的数量和位置，客户能不心动吗？
这一篇读下来，我感觉自己就像是个即将出师的销售小侠士，掌握了新的武功秘籍，迫不及待地想要到销售江湖里去闯荡一番，用这些新学到的价值魔法去征服客户啦！。
读价值型销售第第三篇读后感
读价值型销售第第三篇读后感这一篇里给我印象最深的就是它对客户需求挖掘的深入讲解。
以前我总觉得销售嘛，就是把产品的优点一股脑儿地告诉客户，就像拿着大喇叭在那喊：“快来买呀，我们的东西可好啦！”但读了这部分才知道，那简直是大错特错。
真正的销售就像是一个侦探，得深入到客户的业务深处去探寻他们自己可能都没完全意识到的需求。
比如说，里面提到的要从客户的业务流程、组织架构等多个维度去分析需求。
这就好比是给客户的整个运营体系做一次全面的健康检查，我们销售不是只看表面的症状，而是要像老中医一样，通过望闻问切，找出那些隐藏在深处的病根儿，然后告诉客户：“您看，这个问题就像一颗小毒瘤，如果不解决，以后可就麻烦大咯，而我们的产品或者服务就像是专门来消灭这个毒瘤的特效药。
”而且这一篇还强调了要把需求和价值挂钩。
不是简单地说我们的产品能做什么，而是要清晰地算出，用了我们的东西，能给客户的业绩增长、成本降低或者风险控制带来具体多少的提升。
这就好比你去菜市场买菜，小贩告诉你这个菜能让你多活十年（当然这是夸张啦），你肯定不信。
但如果他说这个菜富含某种维生素，能让你皮肤变好，有科学研究证明吃多少量能达到什么效果，那你可能就会心动了。
这一篇也让我对销售的角色有了新的认识。
销售不再是一个单纯的推销者，更像是一个价值创造者。
我们不是在卖产品，而是在卖能让客户变得更好的方案。
这就像我们不是在卖砖头，而是在卖一个漂亮舒适房子的梦想。
不过呢，这一篇里有些概念理解起来还是有点费劲，就像在啃一块有点硬的骨头。
但是一旦你咬下去，慢慢嚼，就会发现越嚼越有味道。
总的来说，这一篇就像是给我这个在销售海洋里有点迷茫的小船点亮了一盏灯塔，让我知道接下来该朝着哪个方向使劲儿划桨了。
价值型销售读后感
价值型销售这本书给我留下了深刻的印象。
在销售领域，传统的销售模式往往注重产品的特点和优势，以及如何说服客户购买。
然而，价值型销售则更加关注客户的需求和价值，以及如何为客户提供真正的解决方案和增值服务。
在阅读这本书的过程中，我深刻认识到了销售的真正意义。
销售不仅仅是推销产品，更是传递价值和服务。
通过深入了解客户的需求和痛点，我们可以为他们提供真正有价值的产品和服务，从而创造更大的商业价值。
书中的一些案例也让我深受启发。
这些案例展示了价值型销售在不同行业和场景中的应用，以及如何通过创造价值来实现销售目标。
这些案例让我意识到，销售的成功不仅仅取决于产品的特点和优势，更取决于我们是否能够真正满足客户的需求和创造价值。
此外，书中还提到了如何建立长期的客户关系和信任。
这对我来说是一个非常重要的概念。
传统的销售模式往往只关注一次性的交易，而价值型销售则更加注重长期的合作关系和客户的满意度。
通过建立信任和提供优质的服务，我们可以与客户建立长期的合作关系，从而实现更大的商业价值。
总的来说，价值型销售这本书让我重新审视了销售的真正意义和价值。
通过深入了解客户的需求和痛点，我们可以为他们提供真正有价值的产品和服务，从而创造更大的商业价值。
同时，建立长期的客户关系和信任也是实现商业成功的关键因素。
我相信这些概念和方法将对我在未来的职业生涯中产生深远的影响。
价值型销售 理念
价值型销售理念《价值型销售理念：不止是卖东西》咱今儿个来聊聊价值型销售理念。
这玩意儿啊，可不是那种干巴巴地把东西塞给顾客就完事儿的销售法。
我给您说个真事儿。
我有个朋友，他是卖健身器材的。
以前啊，他就跟那些普通销售似的，顾客一进店，就开始叭叭地讲器材多好多好，什么功能全啊，质量棒啊。
可大部分顾客听了也就是笑笑，然后就走了。
有一次，来了个有点胖乎的大哥。
我朋友刚要开口讲那些器材参数，突然就改了主意。
他就笑着对大哥说：“大哥，您这体格一看就是有福之人啊。
不过啊，我感觉您可能有点小烦恼，比如说弯腰系鞋带有点费劲，爬几层楼梯就气喘吁吁的。
”大哥一听，眼睛就亮了，说：“兄弟，你可说到点子上了。
”我朋友这时候就开始了他的价值型销售。
他没有急着推销器材，而是拉着大哥在店里的沙发上坐下，给大哥讲他自己以前也是个胖子，胖的时候那日子过得可难受了，干啥都没劲儿。
然后他又说到健身给自己带来的改变，整个人都精神了，身体倍儿棒。
接着，他才开始介绍适合大哥的健身器材。
他不是光说这个器材能减肥，而是详细地说这个器材怎么能针对大哥这种久坐的上班族，锻炼到平时很少用到的肌肉，怎么能在不损伤关节的情况下慢慢提升体力。
还说要是大哥买了这个器材，他会帮忙制定一个私人的健身小计划，而且随时解答大哥在使用过程中的问题。
大哥呢，越听越感兴趣，最后开开心心地就把器材买走了。
这就是价值型销售的妙处啊。
它不是单纯地在卖产品，而是在卖一种解决方案，一种能让顾客生活变得更好的可能性。
就像我朋友，他要是还像以前那样只知道讲器材的参数，大哥肯定不会买。
但他从大哥的实际问题出发，分享自己的经验，再给出具体的解决办法，这就给大哥提供了实实在在的价值。
在价值型销售里，销售得把自己当成顾客的伙伴，要真真切切地去了解顾客的需求和痛点。
不能像个机器人似的，只知道念那些产品介绍。
要像我朋友那样，有血有肉地去跟顾客交流，让顾客感受到你是真心想帮他，而不是只想赚他的钱。
所以啊，价值型销售理念就是要挖掘产品背后对顾客的价值，把这个价值和顾客的生活或者工作紧密地联系起来，这样的销售才是能让顾客心甘情愿掏钱，还觉得超值的销售呢。
原创《价值型销售》读后感
《价值型销售》读后感准确来说应该是《价值型销售》听后感。
因为我不喜欢看文字的内容，所以这本书是听完的。
喜马拉雅有这本书的免费专栏，是作者崔建忠老师本人录制的，大家有像我这种不喜欢看书，喜欢听书的可以去试试。
《价值型销售》这本书原本是应公司领导“要求”才去读的。
这里要求我加了引号，是因为读这本书于我并非政治任务，整篇看完相信大家应该能理解我的意思。
从书名来看，此书的是给销售人员看的才对。
其实不然，在听完这本书后，我发现里面很多知识点和思维方式，其他工作性质的岗位同样适合。
就拿我自己来说，策划岗位，跟销售关系并没有那么直接。
其实，这篇文章虽然叫做读后感，但其实并不是在读完才写的，而是一边学习书中的内容一边结合工作应用得出来的心得和体会。
因此，在写心得之前，先介绍一下背景情况。
在我们公司有一个很良好的文化，就是学习-总结-分享，几乎每一天都会写工作总结，在钉钉上面。
想必这个东西是很多职场人士的噩梦，但于我来说，这个东西逼迫我从被动思考到主动思考。
至少这四五年下来让我学会了看问题不看表面，而会思考更深层次的东西。
尤其是，在后来写总结这一栏的时候，发现自己原本的点状思维会在思考过程中变得较为系统，在写的过程当中竟会延伸出一些其他的想法和思考。
这是很让我意外的一件事。
现在进入正题，关于这本书中的2个知识点结合工作运用后，得出的一些心得体会：知识点1：在方案中尽可能的输入客户的想法，这样在方案通过的时候更为容易，因为没有哪个人会反对自己提出的方案。
结合工作应用心得：我所在的岗位工作有一项是涉及微信公众号运营，日常会进行推文，但很长一段时间，我们的公众号都处于低谷。
后来一想是不是太不贴近用户了，因为我们写医疗政策解读相关的内容，但是我们的客户群体具体对这些政策怎么看，我们根本不知道。
于是，我们就想着在推文中更多的输入客户对这个政策的看法，或者结合客户每日工作中因政策实施带来的影响和改变，事实证明，这种做法确实是有效的，微信推文的阅读量从几百个就跃升至四五千，用这种方法，阅读量也一直保持稳定，不过要突破万或10w+，这又需要在思维上再一次跃迁了。
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《价值型销售》读书笔记
销售近6年，方法论也学过一些，自如的销售漏斗熟记于心，也听过很多优秀的销售分享，但是此书还是很简易地总结了作为销售切实可用也更有说服力的方法论，书中称这种销售为价值型销售
—当前的销售方法论存在很多的问题，首先是认知问题，其次是方法论问题
—价值型销售的本质是：
（产品贡献价值+销售人员贡献价值）×客户认知-客户成本＞0
销售本质的三条线：1.销售人员需创造价值 2.销售人员需将自己创造的价值和产品价值让客户接受 3.边际成本越低越好
关于老客户介绍的几点体会：
1.开口要，主动要，逮谁和谁要，经常要
2.服务好
3.心意到，小礼物，请吃饭
4.能做到，让客户会说你的优点
本篇小结：匹配线索阶段主要的几件事：收集信息，寻找线索，判断状态
接下来是商机转化阶段就3个任务：约访客户，激发兴趣，初步建立信任
激发兴趣的3个目的：1.引起客户关注 2.启动问题评估 3.建立销售人员与需求之间的联系
建立信任的5中技巧：1.充分的准备2.职业信任：着装，记录本，确认 3.专业信任：介绍，案例，问具体问题，归纳要点，引用数字
4.利益信任
5.倾听与提问
本篇小结：转化商机是重要的一步，和客户约见尽量不提产品，本质就是用价值换时间，建立和客户的信任不是任务，是一种技巧
长期的信任来源于持续给客户提供的价值，并且信任建起来难，坍塌很容易，需要像管理订
单一样管理信任。
引导期望的几个基本原则：1.在三维空间里做销售：MEN模型，客户期望（Expectations）,业务需求（Need）,个人动机
（Motivation）2.以终为始 3.共同开发 4.面向人展开
引导期望的工作任务：1.识别客户期望、需求和动机（MEN）2.在动机多基础上，引导客户期望、需求 3.用提案链接客户的期望
提问技巧分为：探索类提问，控制式提问，确认式提问
倾听技巧：1.为理解而倾听，不是为回答而倾听 2.让客户知道你听到了 3.让客户把话说完
引导期望的策略：1.捕捉要素 2.理解客户的表述方式遵循引导期望的准则 3.用塑造过的期望链接产品
创造价值的工作任务：1.利用价值创造器创造一个参照系，将价值创造者可以未客户提供的价值通过参照系展示给客户
2.将创建的价值传递给客户并让他们接受，也就是导入价值的过程
价值型销售的方法本书总结了很多，后面讲的关于创造价值和推进订单的方法论及新的定义比较多
容易掌握的同时也相对复杂，还是需要我们不断进行练习及重复训练。