营销人员如何给客户创造价值

3、营销人员客户价值创造需要哪些知识和技能？
洞察 自身 不足
制定 成长 计划
4、营销人员如何分析、选择价值客户？
◇ 如何分析客户对于我司的价值
不同的客户对企业的价值不一样，分析客户价值的方法：
分析每一类
，这是企业评判客
户价值的重要依据。
4、如何分析、选择价值客户？
◇ 客户分类及业务重点
客户未来价值
营销人员如何给客户创造价值
综合办公用品-田忠义
目录
1、客户期望营销人员提供哪些价值？ 2、营销员日常工作价值分析？ 3、客户价值创造需要哪些知识和技能、素养？ 4、营销人员如何分析、选择价值客户？ 5、怎样才能挖掘客户价值？
前言
在新经济时代，企业与客户之间的关系已经彻底改变 了，客户不再是被猎取的对象，企业也不再扮演猎人的
自私自利型客户、负值客户
营销采取方法
业务重点
屈从取悦 当前业务的核心
关怀重视 重点培养
随机适应 维持交易现状
冷漠抛弃 放弃维护
举例：星沪中壹博办公，属于改进型，应给予关怀和重视，重点培养； 客户现状：当前综合办公交易较少，合作意愿强，重点推荐合作耗材、 生活用纸，有一定潜力。
◇培训转换运用：
举例：目标分解
目标分解表
添加：
1、根据客户当前价值及潜在价值 ，进行A-F分类，将标准填入 “客户分类”
2、客户未合作原因分析： ①价格原因 ②服务时间 ③账期原因 备注序号及具体要求
3、要求公司给予支持事项
4、当月工作计划
5、怎样才能挖掘客户价值？
第一步、市场调研 举例1：
供应商、 客户调
研
调研主题:“XX客户卡西欧
客户
市场
行业
经营品牌市场调研”
调研
调研
资讯
调研方法：客户调研
同行
步骤：
调研
1、确定调研目的、目标对象、制定专项计划 2、编制调研工具、调研话术 3、局部客户调研、意见收集 4、调整完善调研计划、工具、调研话术 5、展开正式调研 6、调研结果汇总分析，运用
业务开展中，我 们能看到的是客 户的行为，而很 难发现行为之下 的客户需求。
XX客户Baidu Nhomakorabea力产品与厂家直接签约 4、营销人员问题点：
营销人员缺乏产品知识 客户情况不了解 调研数据分析未转换运用。
第三步、挖掘客户个性化需求步骤
1 • 识别 客户个性化需求 2 • 分析客户价值差异
3 • 分析公司优势和劣势
4 • 评估客户需求、价值及公司现状 5 • 实施不同的营销策略
举例：XX客户申请固定每天时间发货
角色。因此营销人员的一切活动必须以客户为中心， 把客户的满意为自己追求的目标。
1、客户希望营销员提供哪些价值？
对于渠道客户，营销人员价值创造诠释
1、产品价值
⊙由客户需求决定； ⊙指提供品牌、品类、 功能、品质产生的价值；
3、人员价值
⊙指营销员价值观、 职业道德、专业技能、 工作效率对客户产生 的价值
第二步、抓住客户动机与需求
营销人员学会“ 三问 ”：
• 产品 • 服务
1、卖点是什么
2、利益是什么
• 财务 • 非财务
• 原因 • 程度大小
3、为什么重要
◇转换运用：
客户目标未达成原因分析
方法：通过不断的问自己问题，抓住客户 隐藏的利益和价值需求；
举例1：上海XX客户16年销量减少 原因分析
1、拜访过程：营销员多次推荐得力产品 客户，客户反馈我司价格较高，不能合作。 2、营销人员目标未达成分析：我司价格 高，客户不能接受，需要公司提供有竞争 力的价格。 3、客户实际情况：
根据客户当前价值， 以及未来价值，我 们将客户分为四类。
“改进型” 客户
“放弃型” 客户
“贵宾型” 客户
客户当前价值 “维持型”
客户
客户分类
贵宾型客户 改进型客户 维持型客户 放弃型客户
价值识别
VIP客户，当前价值高、潜在价值高 潜力客户、当前价值低但潜在价值高 价格型客户、有一定价值但金额和潜力较小
⊙客户提出要求公司每天上午11点前把货送到仓库； ⊙营销人员根据运营部配送标准，判断客户要求与标准存在哪些问题？ ⊙与客户商讨是否可以整车订货？每天下班前是否可以提交次日订单？ ⊙营销人员与运营部沟通客户提前下单、整车发货是否可行？ ⊙ 营销人员写信息单、审批后执行。
Thank you!
2、服务价值
⊙差异化服务
⊙体现在业务咨询、下 单、配送、售后等
4、形象价值
⊙指企业及产品或服务 的形象传播，客户心理 的认同感和信任感
信任决定购买 互动决定转化 服务创造口碑
2、营销员日常工作价值分析？
举例：1、卡西欧市场调研价值分析： 营销人员轻视调研重要性、缺乏调研具备的专业知识，在调研过程中不能问对问题，并根 据客户的变化，不能灵活转换调研沟通的方法和话术。 2、调研数据的运用： 对调研数据不分析，对关键要点不提炼，不能将调研结果运用到目标达成。例如：针对客 户卡西欧的市场调研，对卡西欧的渠道中的各角色目前存在的痛点缺乏分析。