客户管理技巧
有效管理客户关系的方法和技巧
有效管理客户关系的方法和技巧在商业领域，客户关系管理是一个十分关键的方面。
有效地管理客户关系可以帮助企业建立稳定的客户基础，提高客户满意度和忠诚度，从而实现持续的业务增长。
本文将探讨一些有效的方法和技巧，帮助企业实施客户关系管理。
一、建立强大的沟通渠道沟通是有效管理客户关系的关键。
建立强大的沟通渠道可以帮助企业与客户之间建立稳固的联系，增加交流和互动的机会。
以下是一些建立强大沟通渠道的方法：1. 多渠道沟通：采用多种渠道与客户进行沟通，例如电话、电子邮件、社交媒体等。
这样可以确保客户在他们方便的时间和方式下与企业进行交流。
2. 及时回应：确保及时回应客户的请求和问题。
这显示了企业对客户需求的重视，增加客户的满意度。
3. 个性化沟通：根据客户的需求和偏好，定制个性化的沟通方式。
这样可以建立更加亲密和有效的关系。
二、精确客户需求和偏好了解客户的需求和偏好是有效管理客户关系的关键。
只有满足客户的期望，才能赢得客户的信任和忠诚。
以下是一些了解客户需求和偏好的方法：1. 调研和反馈：定期进行客户调研，从客户的角度了解他们的需求和意见。
同时，及时反馈客户的意见，以显示对客户的重视。
2. 分析客户数据：利用现代技术和工具，对客户数据进行分析和挖掘。
通过这些数据，可以洞察客户的行为模式，提供更精确的产品和服务。
3. 定制化解决方案：针对特定客户的需求，提供个性化的解决方案。
这样可以增加客户的满意度和忠诚度。
三、建立长期合作伙伴关系建立长期合作伙伴关系是有效管理客户关系的目标之一。
以下是一些建立长期合作伙伴关系的方法：1. 提供优质的产品和服务：保证产品和服务的质量，满足客户的期望。
只有客户对企业的产品和服务满意，才能建立长期的合作伙伴关系。
2. 定期提供价值：定期向客户提供有价值的资讯和资源，帮助他们解决问题和取得成功。
这样可以增加客户对企业的信任和忠诚度。
3. 建立双赢关系：与客户建立合作伙伴关系，通过共同努力实现双赢的局面。
客户关系管理技巧(精选)
客户关系管理技巧(精选)客户关系管理技巧(精选)公司的成功与否很大程度上取决于客户关系的管理和维护。
良好的客户关系可以帮助企业增加销售额，提高品牌形象，并获得更多的业务机会。
为了有效地管理客户关系，以下是一些关键的技巧和策略，供您参考。
一、建立强大的沟通渠道建立有效的沟通渠道是客户关系管理的基础。
企业应该提供多种沟通方式，包括电话热线、电子邮件、在线聊天和社交媒体等。
并确保及时回复客户的咨询和投诉。
另外，定期发送电子邮件和短信推送以保持客户与公司的联系，展示新的产品和服务，以及提供个性化的推荐。
二、了解客户需求了解客户需求是成功的关键。
通过定期的市场调研和客户调查，企业可以更好地了解客户的喜好、需求和购买习惯。
借助这些信息，企业可以提供更加个性化和定制化的产品和服务，满足客户的需求，增加客户忠诚度。
三、提供优质的售后服务有效的售后服务是维护客户关系的重要方面。
致力于提供优质的售后服务，可以让客户感受到企业对他们的关心和重视，并增强客户的满意度。
根据客户的反馈，及时解决问题和投诉，并提供必要的培训和支持。
此外，建立快速响应的客户服务团队，以满足客户在产品使用、维修和投诉方面的需求。
四、建立客户忠诚计划建立客户忠诚计划是提高客户忠诚度的有效手段。
通过回馈和奖励，鼓励客户继续购买和支持企业的产品和服务。
客户忠诚计划可以包括积分制度、折扣优惠和会员特权等。
此外，企业还可以定期组织客户活动和促销活动，与客户进行互动，增强客户粘性，提高客户忠诚度。
五、培养客户关系管理团队拥有专业的客户关系管理团队至关重要。
这个团队应该具备良好的沟通和人际技巧，能够与客户建立长期稳定的合作关系。
团队成员应该受过专业的培训，了解客户关系管理的最佳实践，并能够有效地处理客户关系中的挑战和问题。
此外，团队成员还应具备优秀的时间管理和组织能力，以便更好地处理客户需求并提供及时的支持。
六、持续改进和创新客户需求和市场环境是不断变化的，因此企业需要不断改进和创新，以适应变化。
客户关系管理的技巧和方法
客户关系管理的技巧和方法一、什么是客户关系管理？客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是指利用信息技术和企业管理理念以及相关的人员、流程等资源，通过有效地综合管理客户与企业之间的各类关系，并借此建立和维护长期稳定、互惠互利的合作关系的一种管理模式。
二、客户关系管理的目的1. 提高客户忠诚度：通过建立良好的客户关系，提高客户忠诚度，增加客户的回购率。
2. 提升客户满意度：通过了解客户需求，提供个性化的产品和服务，提高客户满意度。
3. 实现市场营销效益的最大化：通过有效的客户关系管理，提高营销效率和精度，实现市场营销效益的最大化。
三、客户关系管理的技巧和方法1. 精准筛选目标客户：把有可能成为自己的客户进行筛选，通过市场调查、在线调查、大数据分析等手段获取目标客户的信息，为后续的营销活动提供数据支撑。
2. 建立客户档案：对于已经成为客户的人群，建立客户档案，包括个人信息、消费记录、售后服务等，以便员工能够更好地了解客户需求。
3. 个性化定制产品和服务：通过分析客户档案，了解客户需求，定制个性化的产品和服务，提高客户满意度。
4. 多渠道沟通：通过不同的渠道，如电话、邮件、社交网络等，实现与客户的互动和沟通，及时解决客户问题。
5. 提供增值服务：对于高价值客户，可以提供增值服务，如免费送货、贴心客服、会员权益等，提高客户忠诚度。
6. 定期回访客户：定期回访客户，了解他们的使用情况和满意度，以及提出改进建议，为客户建立一种“被关注”的感觉，进而提高客户忠诚度。
7. CRM软件：通过CRM软件，实现客户关系管理的全流程自动化，可以提高营销效率和管理精度。
四、客户关系管理的注意事项1. 维护客户隐私：客户提供的个人信息必须被保护，不得泄露给第三方。
2. 营销方式要合法：营销方式必须遵守国家法律法规，不得采取欺骗手段。
3. 个性化营销要有度：个性化营销要基于客户需求和承受度，不能过度干扰客户。
客户关系管理实战技巧与案例分析
客户关系管理实战技巧与案例分析随着企业竞争的日益激烈，客户成为企业重要的资源和力量。
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企业针对客户的一种营销策略，旨在全面掌握、管理和利用客户信息，从而实现与客户之间的互动和合作。
本文将介绍客户关系管理的实战技巧和案例分析。
一、客户关系管理的实战技巧1. 客户分类在客户关系管理中，对客户分类是非常重要的。
根据客户购买行为和价值，将客户分为不同的级别，以便更好地了解客户需求，制定不同的营销策略。
例如，将客户分为潜在客户、普通客户、重要客户和VIP客户，不同级别的客户可以采取不同的营销策略，如礼品、活动、会员卡等。
2. 信息收集客户信息的获取是客户关系管理的核心。
企业可以通过多种渠道进行信息收集，例如网站、电话、社交媒体等。
同时，企业也可以向员工发放调查表，收集客户信息。
在信息收集过程中，需要注意保护客户隐私，避免泄漏个人信息。
3. 数据分析客户数据分析是客户关系管理的重要步骤，可以帮助企业了解客户需求、挖掘客户价值，制定更加精准的营销策略。
在数据分析过程中，需要使用专业的工具和技术，如数据挖掘、机器学习等。
4. 互动营销互动营销是指通过多种渠道与客户进行互动和沟通，增强客户的忠诚度和满意度。
企业可以通过电子邮件、短信、社交媒体等方式与客户进行互动。
同时，在互动营销中，企业也可以通过客户体验建立客户忠诚度，提高客户满意度。
5. 客户服务客户服务是客户关系管理的重要方面，能够帮助企业建立良好的口碑和声誉，增强客户的忠诚度和满意度。
企业需要提供高效、周到的客户服务，及时回应客户问题并给出解决方案。
同时，企业还可以通过客户服务收集客户反馈，帮助企业不断改进产品和服务。
二、客户关系管理的案例分析1. 美国电信公司SprintSprint是美国著名的电信公司，通过客户关系管理提高了客户满意度和忠诚度。
Sprint通过大数据分析了客户的行为和偏好，将客户分为不同的级别，然后针对不同级别的客户制定不同的营销策略。
作为一名销售人员我如何提高客户关系管理技巧
作为一名销售人员我如何提高客户关系管理技巧作为一名销售人员，提高客户关系管理技巧是至关重要的。
良好的客户关系管理不仅可以增加客户的忠诚度，还可以促进销售额的提升。
本文将介绍几种提高客户关系管理技巧的方法，以助你在销售工作中取得更好的成绩。
1. 建立信任建立信任是与客户保持良好关系的第一步。
与客户接触时要保持真诚和诚信，履行承诺，并确保以高品质的产品和服务来满足客户的需求。
此外，要提供准确的信息，并回应客户的问题和关注，以建立客户对你的信任。
2. 个性化沟通个性化沟通可以更好地满足客户的需求。
了解每个客户的特点和偏好，并相应地调整销售策略。
例如，可以通过研究客户的背景和喜好，发送个性化的电子邮件或短信，或为客户提供特定的产品建议。
3. 建立长期关系客户关系管理的目标是建立长期关系，而不仅仅是完成一次交易。
因此，要投入时间和资源来保持与客户的联系。
定期与客户进行沟通，例如通过发送节日祝福或提供最新产品信息，以确保客户对你的公司和产品保持关注。
4. 主动关注客户除了定期沟通，还应该主动关注客户。
了解客户的最新动态，例如他们的业务发展和挑战，以便在需要时能提供及时的帮助和支持。
此外，在客户生日或节假日时，可以发送贴心的问候或礼品，以增加客户的满意度。
5. 善于倾听和解决问题作为销售人员，善于倾听客户的意见和问题至关重要。
当客户提出问题或抱怨时，要及时回应并解决问题，以避免客户的不满情绪进一步扩大。
此外，通过倾听客户的需求和反馈，可以不断改进和优化产品和服务，提高客户的满意度。
6. 团队合作客户关系管理不仅仅是销售人员的责任，整个团队都应该积极参与其中。
销售人员可以与售后服务团队合作，及时处理客户的问题和投诉；与市场部门合作，共同研究和开发符合客户需求的产品。
通过团队合作，可以更好地满足客户的需求，并提供卓越的购买体验。
7. 研究竞争对手与客户建立良好关系的关键之一是了解竞争对手的情况。
研究竞争对手的产品和销售策略，以便能够与客户进行有针对性的比较和分析，从而为客户提供更具竞争力的解决方案。
客户管理技巧
客户管理技巧
客户管理是企业中非常重要的一环，有效的客户管理可以帮助企业提高客户满意度、提升客户忠诚度、降低客户流失率、增加销售额等。
以下是一些客户管理的技巧：
1.建立客户档案：对客户的基本信息、购买记录、联系方式、兴趣爱好等
信息进行详细记录，以便更好地了解客户的需求和偏好。
2.提供优质服务：提供优质的产品和服务是客户满意度的基础，企业应该
确保产品质量和服务水平的高质量。
3.定期跟进：定期跟进客户的购买情况和需求，及时解决客户的问题和反
馈，增强客户的信任感和忠诚度。
4.个性化营销：根据客户的兴趣爱好、购买记录等信息，进行个性化的营
销推广，提高客户的购买意向和购买率。
5.维护客户关系：通过举办活动、优惠促销等方式，维护客户关系，提高
客户的忠诚度和回头率。
6.数据分析：对客户数据进行分析，了解客户的需求和偏好，为企业的产
品开发、营销策略等提供参考。
总之，客户管理是一个长期的过程，企业需要不断改进和完善客户管理技巧，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的长期发展和成功。
客户管理技巧
客户管理技巧客户是企业最宝贵的资源之一，因为没有客户，企业就无法维持运营。
因此，必须给客户提供优质的服务，建立良好的客户关系，才能够促进企业的长远发展。
在这个日新月异的竞争市场中，客户管理已经成为为企业成功所需的关键核心竞争力之一。
以下就是一些客户管理技巧，可以帮助企业在众多竞争对手中脱颖而出。
一、关注客户需求关注客户需求是客户管理的基础。
通过定期的调查、访问、客户反馈以及市场分析，了解客户的需求，从而提供符合潜在客户要求的产品和服务。
企业要真正与客户沟通、建立信任和友好关系，关注客户细节，提高满意度，从而推广长期业务伙伴关系。
二、提供出色的服务良好的客户关系包括良好的服务。
企业应该提供出色的服务，满足客户需求，建立品牌信誉度和口碑，从而获取更多的客户。
良好的客户服务管理可减少不必要的客户投诉，满足客户期望，让客户感受到企业对他们的尊重和关注。
要达到提供出色的服务的目的，企业应该加工日期、提高响应速度、引导顾客、对客户进行个性化的服务以及通过由礼貌，专业和友好的员工构成的团队来营造品质服务。
三、保持良好的沟通良好的沟通是客户管理的另外一个关键因素。
企业必须与客户保持良好的沟通。
及时的回复客户的问题，让客户感到企业关注他们的疑虑和问题，并及时解决；通过媒介渠道传达消息，让客户知道你的新产品或服务。
同时，企业还应当使用合适的语言，以及合适的沟通方式和方式语调来传递信息，才能提高其效果，最终实现有效的沟通。
四、给予回馈给予关键客户反馈是保持客户满意度不可或缺的一部分。
让客户感受到他们对企业来说有多么重要，公司对于客户感兴趣，将反馈视为关键的来源。
企业可以通过客户促销，折扣和个性化的礼品来向客户表达感谢。
通过优惠办法、提供回馈、优秀客户排行表，以及其他形式的奖励，公司可以表达对于客户业务的感谢。
通过密码保护网站，企业还可以提供更多的资讯和内容，也可以提供免费的研讨会、会议和工作坊等。
五、定期的确认客户关系企业应该定期的确认客户关系，与客户保持联系，提供其他可能有用的服务和产品，以保持与客户的关系并加强与他们的联系。
如何掌握客户管理技巧
如何掌握客户管理技巧在商业领域，客户是企业发展最重要的资源之一。
因此，良好的客户管理技巧对于企业来说至关重要。
掌握客户管理技巧可以帮助企业建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加销售额并提升企业声誉。
本文将讨论如何掌握客户管理技巧。
1.了解客户需求客户管理的第一步是了解客户的需求。
每个客户都有不同的需求和期望，因此了解他们的需求是客户管理的关键。
通过问卷调查、面对面交流或电话沟通等方式收集客户的意见和反馈，听取他们的建议和意见，从而及时发现问题并及时解决。
这有助于建立客户关系，提高客户满意度。
2.维护良好沟通良好的沟通是建立良好客户关系的基础。
建立实用的沟通渠道，如电子邮件、电话、社交媒体等，使客户随时可以联系到你。
在与客户互动时，要仔细聆听客户的意见，了解他们的需求，理解他们的问题，并提供相应解决方案。
实时与客户进行反馈，以便及时修正问题并建立客户信任。
3.培养客户关系良好的客户关系可以促进企业的发展。
培养客户关系意味着要投入时间和精力来长期关注客户，了解他们的生意和需求。
这包括定期跟进客户，为客户提供个性化服务，并时常提供一些小礼品或优惠券等。
物超所值的客户服务可以增强客户忠诚度，并提高客户满意度。
4.提高销售额提高销售额是客户管理的最终目标之一。
为了提高销售额，需要建立良好的客户关系，并提供优质的产品与服务。
对于高价值客户，可以提供一些独特的产品或服务，比如定制化产品、个性化营销推广，以满足他们的特殊需求，提高消费者的忠诚度和信任度，进而提高销售额。
5.建立品牌形象为了提高企业的品牌形象，需要建立与客户稳定、可依靠和持久的关系。
客户满意度、品牌忠诚度和口碑是企业保持良好品牌形象所必需的因素。
定期收集、分析和评估客户反馈数据，针对性地提供改进计划和回馈措施，并优化协作流程，以此保持企业的良好形象，并增加客户的信任和依赖性。
总结客户管理技巧的关键在于建立良好的客户关系。
提供优质的服务可以提高客户满意度，并增加销售额。
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目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 开发新客户 正确处理开发与维系的关系 客户管理和沟通方法 辅导客户 售后服务
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第一部分
开发新客户
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第一部分
开发新客户
第一章：开发经销商 第二章：开发新顾客 第三章：寻找潜在客户的方法 第四章：潜在客户的资料登录 第五章：潜在客户的数量 第六章：潜在客户的拜访推销 第七章：客户卡的管理 第八章：潜在客户开发检核
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第一章：建立客户数据库
主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务 员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩 的一些方法： 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业 务员销售路线的参考。 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计 划”。 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前） 客户的交易成果。 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。
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第二章：开发新顾客
• 新顾客应具备以上特征，但在实际操作 中会碰到以下状况，应对具体状况进行 具体分析
购买能力 M（有） m (无) 购买决定权 A（有） a (无) 需求 N（大） n (无)
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第二章：开发新顾客
• • • • • • • • M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+a+N m+A+n M+a+n m+a+n 有效顾客，是理想的推销对象 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 非顾客，应停止接触
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第三部分 客户管理和沟通方法
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第三部分 客户管理和沟通方法
第一章：建立客户数据库 第二章：开展客户调查 第三章：组织客户系列化 第四章：客户管理的沟通方式
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第一章：建立客户数据库
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨
建立“客户资料卡”的用途及好处 可以区别现有顾客与潜在顾客。 便于寄发广告信函。 利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。 订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。 可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾 客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
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第六章：潜在客户的拜访推销
• • • • • • • 邮寄广告资料； 登门拜访； 邮寄新产品说明书； 邮寄私人性质的信函； 邀请其参观展览会； 客户生日时送上（或邮寄）小礼物； 在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。
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第七章：客户卡的管理
• 将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编 号、分类、分级（如前文所述）。 • 每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新 分级、分类。 • 对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资 料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅 并依照发展情况提升为B级、A级 • 同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料 卡，视发展状况将其归入B级、A级。
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第八章：潜在客户开发检核
1、是否已做好行销地图？ 2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？ 3、是否已经将潜在客户进行市场细分？ 4、是否已经做好客户资料卡？ 5、是否已经给予业务员明确的开发目标？ 6、有没有规定业务员每天的拜访数量？ 7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？ 8、是否活用了所有的促销品？ 9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？ 10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？ 11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？ 12、是否建立了潜在客户层的开发方法？
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第二部分 正确处理开发与维系的关系
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第二部分 正确处理开发与维 系的关系
第一章：“开发新客户”与“维系老客户”的投入 分配 第二章：维系老客户的真正意义 第三章：利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销 量 第四章：预防“喜新厌旧”
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第一章：“开发新客户”与“维 系老客户”的投入分配
• 许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”， 他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这 样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业 绩。 • 一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地 消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。 对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高 的忠诚度。 • 事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开 发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成 本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。
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① ② ③ ④ ⑤
⑥
⑦ ⑧ ⑨
第一章：建立客户数据库
利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 ① 动态管理 ② 突出重点 ③ 灵活运用 ④ 专人负责
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第二章：开展客户调查
认识客户、了解客户是销售人员的重要工作。 为了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各 种途径和方法了解以下内容： • 客户的需求和期待是什么? 对客户来说，其中 最重要的是什么? • 对于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争 对手能满足多少? • 如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而 是真正满足客户所追求的价值？
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第四章：预防“喜新厌旧”
• 首先，在开发新客户时，考虑“质”较 “量”更为重要。 • 其次，在吸引新客户的同时，应分配更 多的资源来维持原有产品及服务的质量。 • 再次，在尽量吸纳新客户的同时，不要 令现有的老客户有被忽略、被轻视的感 觉。
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第四章：预防“喜新厌旧”
• 作为一个不断创新成长的厂家，对待新 客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的 初恋”，更要与他们一起走过一段“天 长地久、永志不渝”的人生。
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第八章：潜在客户开发检核
13、是否建立了信息搜集网络？ 14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？ 15、各种活动是否都订有预定时间表？ 16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？ 17、是否利用各种场合争取订单？ 18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？ 19、是否知道对方的关键决定人？ 20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？ 21、是否对潜在客户进行深度开发？ 22、是否费尽心机地去培养主要客户？ 23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？
22
第四章：预防“喜新厌旧”
• 老客户并不是唯一的重要，新客户也绝非可有 可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具 有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重 要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础， 并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想 持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相 辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道， 使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏 废呢？
4
第一章：开发经销商
• 在某种程度上，销售业绩与经销商的数 量成正比关系： • 销售业绩=经销商数量×经销商平均销量 =（现有经销商＋新开发的经销商）×经 销商平均销量
5
第一章：开发经销商
开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点 • 确定专人来开发新的经销商。 • 潜在客户进行市场调查 • 设定“新客户开发日” • 设定开发新经销商的条件 • 主管的鼎力协助 • 相关部门的配合
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第三章：寻找潜在客户的方法
资料分析法 • 统计资料 • 名录类资料 • 报章类资料
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第三章：寻找潜在客户的方法
一般性方法 ① 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、 朋友、长辈、校友等）；各种团体（社 交团体、俱乐部等）。 ② 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览 会和展示会，家庭，经常去风景区、娱 乐场所等人口密集的地方走动。
① ② ③ ④ ⑤ 是否在访问客户后立即填写此卡？ 卡上的各项资料是否填写完整？ 是否充分利用客户资料并保持其准确性？ 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并 委派专人保管。 ⑥ 自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。 ⑦ 应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参 考。
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第四部分 辅导客户
• 辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业绩 的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。在 协助客户时要注意以下几点： • 1）应制定年度支援计划。 • 2）要特别研究达到理想效果的具体办法。 • 3）要做必要的经费预算。 • 4）除了资金或物质方面的协助外，还要 特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧） 的协助。
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第四章：潜在客户的资料登录
• 搜集到潜在客户的名单后，必须登录并 管理潜在客户的资料。建立客户资料卡 （包括“公司”潜在客户卡、“个人” 潜在客户卡两类）后，业务员通过“客 户资料卡”决定何时、如何进行拜访或 推销，从而提高拜访效率和效果。
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第五章：潜在客户的数量
• 优秀的销售人员常常拥有一定数量的 “潜在客户”，这种数量会给他们带来 自信和安心。要保持这种数量，就必须 定期开发、补充新的潜在客户。
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第三章：组织客户系列化
• 按客户对待产品的态度进行组织。 • 按客户购买产品金额进行组织。