会员制营销在国内的现状
新媒体下的会员制
新媒体下的会员制第一点：新媒体环境下会员制的演变在数字化、互联网化的浪潮中，新媒体已经成为人们获取信息、沟通交流的重要平台。
新媒体环境下，会员制也经历了重大的变革和演进。
首先，会员制的定义和内涵在新媒体环境下得到了丰富和扩展。
传统意义上的会员制主要是指消费者购买商品或服务后，可以获得的一些特权或福利，比如折扣、赠品等。
而在新媒体环境下，会员制不仅仅是一种消费模式，更是一种全新的社交方式、生活方式。
会员制不再仅仅关注物质层面的利益，更注重精神层面的满足，比如参与感、归属感、自我价值的实现等。
其次，新媒体环境下的会员制更加注重个性化和定制化。
传统会员制往往是一种标准化、统一化的模式，所有会员享受的福利和特权都是一样的。
而在新媒体环境下，会员制可以根据个体的需求和偏好，提供个性化的服务。
比如，一些新媒体平台会根据用户的阅读历史和喜好，为用户推荐个性化的内容，或者提供定制化的服务。
再次，新媒体环境下的会员制更加注重互动和参与。
传统会员制往往是一种单向的、线性的模式，会员只是被动地接受信息和福利。
而在新媒体环境下，会员制变得双向、互动，会员可以参与到内容的创作和传播中，与其他会员进行交流和互动，甚至可以影响和改变平台的内容和方向。
最后，新媒体环境下的会员制更加注重长期价值和持续参与。
传统会员制往往是一种短期的、一次性的交易，会员在获得福利后就会离开。
而在新媒体环境下，会员制通过提供持续的、优质的服务和内容，引导会员形成长期的习惯和依赖，从而实现会员的持续参与和价值的持续贡献。
总的来说，新媒体环境下的会员制是一种全新的、更加注重个性化和互动的消费模式，它不仅能够为用户提供更好的服务和体验，也能够为平台带来更多的用户粘性和价值。
第二点：新媒体环境下会员制的挑战和机遇新媒体环境下的会员制虽然带来了许多新的机遇，但同时也面临着许多挑战。
首先，会员制的同质化竞争日益激烈。
随着会员制的普及和流行，越来越多的平台和品牌加入其中，导致会员制的福利和特权越来越相似，难以形成差异化和竞争优势。
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例会员制营销是一种以会员为核心的营销策略，通过提供会员专属优惠、增加会员权益和建立会员关系，以吸引和保留会员，从而提高销售额和客户忠诚度。
山姆会员店是一家全球连锁的会员制超市，在会员制营销方面具有一定的经验和成功案例。
目前，会员制营销在零售业中越来越受到重视，其发展现状如下：1. 会员制营销的普及：越来越多的零售企业开始引入会员制营销，通过建立会员制度来吸引和留住忠诚度高的客户。
这些企业通过提供会员专属优惠、积分兑换和会员活动等方式，增加会员的购买意愿和消费频率。
2. 数据驱动的会员营销：随着大数据和人工智能技术的发展，会员制营销越来越注重数据分析和个性化推荐。
通过分析会员的购买行为、偏好和需求，企业可以精准地推送个性化的产品和服务，提高会员的购买满意度和忠诚度。
3. 会员权益的不断扩展：为了吸引更多的会员和提高会员的忠诚度，企业不断扩展会员的权益和福利。
除了提供会员专属优惠和积分兑换外，还可以提供会员生日礼品、专属活动、免费试用等特权，增加会员的参预感和归属感。
针对以上发展现状，山姆会员店可以采取以下对策：1. 不断优化会员制度：山姆会员店可以通过优化会员制度，提高会员的购买满意度和忠诚度。
可以增加会员权益，提供更多的会员专属优惠和福利，吸引更多的会员加入和消费。
2. 加强数据分析和个性化推荐：山姆会员店可以加强对会员数据的分析和挖掘，通过个性化推荐的方式，向会员提供更符合其需求的产品和服务，提高购买意愿和消费频率。
3. 提升会员参预感和归属感：山姆会员店可以通过举办会员专属活动、提供免费试用和会员生日礼品等方式，增加会员的参预感和归属感，促进会员的忠诚度和口碑传播。
4. 加强会员关系管理：山姆会员店可以通过建立会员关系管理系统，及时预会员进行沟通和互动，了解会员的需求和反馈，提供更好的服务和体验，增强会员的忠诚度和满意度。
综上所述，会员制营销在零售业中的发展趋势良好，山姆会员店可以通过优化会员制度、加强数据分析和个性化推荐、提升会员参预感和归属感以及加强会员关系管理等对策，进一步提高会员的购买意愿和忠诚度。
会员制营销的发展现状与对策分析—以山姆会员店为例
会员制营销的发展现状与对策分析—以山姆会员店为例会员制营销的发展现状与对策分析-以山姆会员店为例山姆会员店是全球最大的会员制连锁超市之一，该店以其独特的会员制度和巨大的购物空间而闻名。
本文将探讨会员制营销的发展现状，并以山姆会员店为例，提出相应的对策分析。
一、会员制营销的发展现状随着社会经济的快速发展，会员制营销在零售行业迅速兴起，并在全球范围内取得了巨大成功。
会员制度通过建立一个有效的沟通渠道，实现与客户的长期关系维护和价值提升。
1.市场需求的推动现代消费者对个性化需求的日益增加，使得传统的一揽子销售策略受到了挑战。
会员制度通过收集消费者的个人信息和购买习惯，精准洞察消费者需求，从而提供更加个性化的产品和服务，满足消费者的多样化需求。
2.会员制度的优势会员制度不仅能够吸引消费者加入，还能通过会员卡的使用和积分制度来留住会员，增加忠诚度。
与此同时，会员制度还能通过会员数据分析来了解消费者的消费习惯和预测需求，为企业提供决策参考。
二、山姆会员店发展现状分析1.营销模式的优势山姆会员店通过会员制度成功搭建了与会员之间的密切联系，并通过会员卡和积分制度实现了销售额的提升。
此外，山姆会员店还通过高效的运营管理、巨大的采购规模和多种增值服务，吸引了大批忠诚会员。
2.挑战与对策尽管山姆会员店取得了一定的成功，但仍面临以下挑战：（1）激烈竞争：随着会员制营销的普及，竞争对手不断涌现，山姆会员店需要进一步增强核心竞争力，提升服务品质。
（2）分销渠道：随着电子商务的崛起，传统的实体店面遇到了新的竞争对手。
山姆会员店应积极拓展线上渠道，提供全方位的购物体验。
（3）会员忠诚度：随着市场竞争的加剧，消费者的忠诚度越来越难以保持。
山姆会员店应加强对会员的关怀和服务，提高会员的满意度和忠诚度。
三、针对性对策分析1.加强品牌营销山姆会员店应加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
除了传统的广告宣传，还可以通过社交媒体、线上推广等方式与潜在客户建立联系，吸引更多会员加入。
会员制正成为品牌农产品营销新模式
会员制正成为品牌农产品营销新模式特邀栏目主持周修亭先生简介周修亭,现任中国市场学会理事,郑州大学营销研究中心主任,郑州大学商学院工商管理系主任、教授,郑州大学MBA指导教师,企业管理专业硕士生导师。
兼任河南省营销协会副秘书长,中国市场学会特聘培训师。
2001年度曾获得“河南省十大营销策划专家”荣誉称号,2002年获得首届国际营销节颁发的“营销案例金奖”,2003年获得“河南省优秀营销专家”称号,2006年获得中国市场协会颁发的“全国十佳师资”证书、河南省营销理论创新贡献奖。
如今,会员制营销在中国己悄然遍布于社会的各个角落,其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。
会员制已成为我们身边最熟悉不过的经济制度之一,尤其在营销领域,会员制营销几乎覆盖了所有行业,并被实践证明是培养客户忠诚的行之有效的手段之一。
在世界500强企业中,如沃尔马、麦德龙、安利等都在使用会员制。
那么,究竟什么是会员制营销模式,高端农产品能否采用会员制营销模式呢?根据笔者分析,目前我国的高端农产品采用会员制营销模式不仅是必要的而且是可行的,并且已经有人开始进行这方1面的实践,取得了较好的效果。
但是一种新的营销模式的引入总需要一个过程,鉴于此,本文着重对我国品牌农产品引入会员制的途径进行探讨,并对应注意的问题进行分析。
1会员制的发展现状“会员”这个词现在对我们来讲已经不陌生了,无论是大公司还是小商店,都在吸收自己的会员,会员们拿着或大或小的卡片,可以享受公司的各种优惠政策。
会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包。
加入会员制组织的客户称为会员,会员制组织与会员之间的关系通过“会员卡”来实现,会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或待遇的“身份证”。
一般情况下,会员制营销具有如下突出特点:(1)会员制:采用俱乐部(会所)营销的企业,一般来说都实行会员制的管理体制,其营销对象主要是加入本俱乐部(会所)的会员。
会员制营销的发展现状与对策分析—以山姆会员店为例（1）
会员制营销的发展现状与对策分析—以⼭姆会员店为例（1）⼀、会员制营销的概念及特征会员制营销是⼀种⾮常有效果的营销⽅式，对于开发客户，维护客户很有帮助。
那么什么是会员制营销？它⼜能为顾客带来什么？然后，它给企业带去的核⼼利益，以及起到的主要营销作⽤有哪些？下⾯笔者将从专业⾓度出发，对这些问题进⾏深⼊解剖分析。
1.1会员制营销的定义会员制营销也称为“俱乐部营销”，它是⼀些企业为了盈利创收或者增加品牌知名度，从⽽将⼈们组成⼀个俱乐部，然后开展宣传和促销的⼀种营销活动。
获得会员的前提是购买⼀定量的商品或者缴纳⼩额会费，成为会员后便可在特殊时段（例如节假⽇）或会员商品上享受到专属权利。
会员制是⼀种营销⽅式，会员制营销是⼀种管理模式，其最终结果是提⾼企业的消费量，增加企业的销售额。
1.2会员制能为顾客带来什么⾸先，获得会员的顾客，他们在消费或者享受会员服务时必须出⽰会员卡，这种有别于普通消费者的消费，能够满⾜顾客的优越感和虚荣⼼其次，成为了会员，顾客可以参加会员俱乐部中不定期举办的⼀些活动，⽐如说骑⾏、爬⼭、猜谜等，这种活动可以让会员与会员之间，会员与俱乐部之间形成⼀种良性沟通，能最⼤限度的增进他们之间的感情。
此外，会员可以通过参加会员活动，发挥⾃⼰的爱好与特长，在活动中展现⾃⼰的个⼈魅⼒。
再次，对价格敏感的顾客，加⼊会员显然是明智的选择。
届时会员们只需要持会员卡就可以享受到价格上的优惠，这种优惠是⾮会员们所享受不到的。
除了获得便宜的价格，另有各种会员服务项⽬，例如免费安装、送货等，⽽企业性质的不同，会员服务的形式也会多元化。
2.3 会员制营销模式中存在的问题如何改善这种局⾯呢？针对各种弊端的出现，业界⼈⼠也从不同⾓度给出了多⽅建议。
有些⼈认为像沃尔玛、普尔斯马特等那些会员制企业运作失败最主要的原因是⽂化差异。
当然，这也是引起失败的主要原因之⼀，同时也是客观存在的重要因素。
下⾯笔者将进⾏客观分析，以详细说明会员制营销模式中存在的问题。
国内外网上购物研究现状和发展趋势
国内外网上购物研究现状和发展趋势最近几年会员制网购已经在全世界范围得到了普遍的推广，基于对国家经济发展的预测，各国商家都很重视会员制网上销售，以下是国内外对会员制网购的一些研究现状。
30565（一）国外研究现状：亚马逊早在1996年7月就成功开始了网络会员制营销（会员制营销的起源和基本原理），eBay的网络联盟开始于XX年4月，当时是与ClickTrade网站合作开展的（会员制营销与第三方解决方案），后来又与第三方网络会员制营销方案提供商Commission Junction进行合作。
现在eBay是美国5大广告主之一，他们也非常重视发展自己的网络会员制联盟体系，通过联盟会员网站为自己带来大量访问量和销售。
在XX年初，随着美国整体经济情况的恶化，购物者的消费力也很自然地随之下降，但是我们从这次选出的零售网站百强名单中可以看到，这些商家都想出了各式各样的创新来使得网络购物用户更忠诚，更健康，这就是会员制带给网络购物的转机。
论文网实行会员制网上购物可以为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。
顾客只有成为会员，才能享受到该商家网站提供的优质便宜商品，而通常这些商品是不对普通顾客流通的。
正是由于会员制网上购物模式具有使消费群觉得捡到大便宜、刺激消费的巨大作用，所以其模式已被各行各业所引用，并且得到更广泛意义上的使用。
到20世纪80年代，会员制已经成为风行欧美的一种电子商业促销形式。
源自（二）国内研究现状：网络营销的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。
海尔总裁张瑞敏曾经说过，“现代企业竞争的本质是会员忠诚度的竞争。
”谁赢得会员忠诚度，谁就能在未来的市场竞争中获胜。
XX年7月7日，MY8848网上连锁店开张后近4个月，会员数量就已经达到8221，通过会员网站链接产生的销售额为1675010元，平均每天有69个会员网站加盟，每天成交额为13960元，而且会员和订单金额增加的速度还在不断加快。
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例会员制营销是指企业通过发展会员制度，吸引消费者成为会员，并为会员提供专属会员权益和个性化服务，以增加会员忠诚度、提高销售额和利润。
在如今竞争激烈的市场环境下，会员制营销成为了企业获取竞争优势的一种重要手段。
本文以山姆会员店为例，分析会员制营销的发展现状及对策。
一、会员制营销的发展现状1.会员制度的普及随着人们消费观念和消费习惯的改变，越来越多的企业开始引入会员制度，通过给予会员专属权益吸引消费者加入会员，提高消费频次和消费金额。
2.会员营销的创新越来越多的企业开始从传统的会员积分、折扣等方式转变为个性化和社交化的会员营销方式。
比如在消费者生日当天发送生日祝福和礼品，开展会员专属活动等，提高会员参与度和黏性。
3.会员经济的兴起会员经济是指企业通过发展会员制度，建立起会员消费生态圈，形成会员社区经济。
会员经济成为了一种重要的盈利模式，相比传统销售方式，会员经济能够更好地掌握用户数据、提高用户粘性和消费频次。
4.会员营销的挑战随着会员制度的普及，消费者在选择会员店时考虑的因素也变得更多样化，比如价格、服务、便利性等。
企业需要不断创新会员权益和个性化服务，以满足消费者的多样化需求。
二、山姆会员店的发展对策1.加强会员权益山姆会员店可以继续完善会员权益制度，提供更多实用、丰富的会员特权。
例如，增加会员尊享的优惠券、专属折扣、免费产品等特别权益，提高会员购物的实惠感。
2.发展会员精准营销通过收集、分析会员消费数据，了解会员喜好和消费习惯，根据不同会员的需求，个性化推荐商品和服务。
同时，结合社交媒体和线上平台，增加会员与企业、会员与会员之间的互动，建立会员社区。
3.加强线上线下融合山姆会员店可以通过线上线下融合的方式，提升会员购物体验。
例如，线上线下统一会员权益，让会员在线上线下都能享受到相同的优惠；提供网上下单、线下取货的便利服务等，满足多样化的购物需求。
4.建立会员运营体系山姆会员店可以建立完善的会员运营体系，提升会员管理能力。
有机农产品的会员管理体系与运营
会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或者服务为主题，通过发展会员，将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。
回顾历史，在上个世纪60 年代，西方国家在竞争激烈的商业零售、服务性行业开始浮现会员制营销，用于顾客身份识别。
上个世纪70 年代，在IT 技术是商业领域开展会员制营销。
特殊是在上世纪70 年代，随着数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。
20 世纪初，互联网浮现，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。
可以看出，在竞争日益激烈的商业社会，企业通过会员制营销的方式，把客户的身份会员化，通过沟通、服务、促销、来凝结客户，让客户产生对企业品牌的认同感，会员会重复购买企业的产品和服务；乐于向其他人推荐企业的产品；对于竞争对手视若无睹；容忍企业产品浮现的一些问题。
促使客户终身价值的提高。
会员制营销是一个包括客户关系管理、口碑营销、促销和客户回报率的复合概念。
当今中国会员制营销，几乎在各行各业得到了广泛的运用，并被实践证明是培养忠诚客户的行之有效的手段之一。
近年来随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高，2000 年中国有机农产品市场开始启动，此后的几年中，国内有机农产品市场的增长趋势明显。
2003 年起，中国有机食品市场增长速度加快，据南京国环有机产品认证中心提供的数据，2003 年国内有机食品销售额近3 亿元；2004 年和2003 年相比则增加了4 倍。
2004 年国内有机食品销售额只占常规食品销售额的0.08% 。
2022 年国内市场有机食品销售额达到56 亿元，国内消费量超过了出口量。
2022 年市场规模已经达到61.7 亿元，国内有机食品的生产企业达到2300 多家。
目前，国内市场上销售的有机农产品主要是新鲜蔬菜、茶叶、大米、水果和蜂蜜等。
在北京、上海和南京等城市的超市里人们可以比较方便地买到认证的有机蔬菜，在北京的马连道茶叶一条街上，有数十家商店都在销售经过认证的有机茶。
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例
会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例分校（站、点）：学生姓名：学号：指导教师：完稿日期：会员制营销的发展现状及对策分析—以山姆会员店为例作者姓名某某大学某某学院2010级 3 班2010010000指导教师：【内容摘要】作为一种“新型营销方式”，会员制营销从上个世纪末以来，就开始蓬勃发展了。
山姆会员店是沃尔玛旗下的高端会员制商店，它给会员提供了物美价廉的商品，还让会员们获得了强烈的归属感和忠诚度，最后使得企业与会员达到了“双赢”的状态。
山姆会员店的成功之处值得我们借鉴，同时它在中国“水土不服”的情况也值得我们思考。
本文以山姆会员店的会员制营销作为分析案例，在对其理论知识进行了解研究的基础上，深入探索山姆会员店的成功与不足之处，提出具体可行的发展对策，让我国会员制营销能有一个美好的明天。
【关键词】会员制营销；山姆会员店；发展对策Membership marketing development present situation and countermeasure analysis— For example Sam's clubXXXAbstract:As a kind of "The new marketing methods",since the end of last century,membership-based marketing,began to flourish.Sam's club is a high-end club stores, wal-mart it provides members with inexpensive goods, also let members get a strong sense of belonging and loyalty, and finally makes the enterprise and the status of members to achieve the "win-win". Sam's club's success is worth our using for reference, at the same time in China "and" is also worthy of our thinking. Based on the Sam's club membership marketing as case analysis, the research on its theoretical knowledge to understand, on the basis of exploring the success of the Sam's club and shortcomings, puts forward some countermeasures for the development of concrete, let our membership marketing can have a better tomorrow.Keywords:Membership marketing; Sam's club;Development countermeasures目录前言 (1)一、会员制营销的概念及特征 (1)1.1 会员制营销的定义 (1)1.2 会员制能为顾客带来什么 (2)1.3 会员制为企业带来的核心利益 (2)1.4 会员制对企业起到的主要营销作用 (3)二、会员制营销的发展现状分析 (3)2.1 会员制营销在我国的产生与发展 (4)2.2 会员制营销竞争模式愈加强烈 (4)2.3 会员制营销模式中存在的问题 (4)2.3.1 会员感觉被会员卡制度束缚，减少选择自由度 (4)2.3.2 商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力 (5)2.3.3 会员并未享受到价格上的优惠，入会意义不够明显 (5)2.3.4 会员活动形式单调，缺乏对会员消费的激励措施 (5)2.3.5 缺乏对会员信息的分析使用，未开展客户关系管理 (5)三、以山姆会员店为例分析我国会员制营销的发展 (5)3.1 山姆会员店简介 (5)3.2 山姆会员店会员制营销存在的“水土不服”现象 (6)3.3 山姆会员店会员制营销的成功之处 (6)四、会员制营销在我国的发展对策 (7)4.1 不断提升会员卡的附加价值 (7)4.2 提供满足消费者需求的商品，形成商品经营特色 (8)4.3 降低企业经营成本，为会员提供优惠的商品价格 (8)4.4 建立消费激励机制，刺激会员持续购买 (9)4.5 建立顾客信息资料库，加强会员管理 (9)五、结束语 (9)参考文献 (11)附件1会员制营销的调查问卷 (12)前言山姆会员店的会员制营销开启了一段全新的商业模式，到目前为止，已经有6家山姆会员商店在中国运营，他们分别分布在我国的深圳、上海、福州、广州和北京，其中北京已有2家山姆会员店。
会员调研报告
会员调研报告
《会员调研报告》
近年来，会员制度在各行各业中越来越普遍。
这种制度不仅可以增加企业的忠诚客户，还可以为企业带来稳定的收入。
然而，随着竞争的加剧，企业需要不断了解会员的需求和意见，以便更好地满足他们的需求并留住他们。
因此，为了更好地了解会员的需求，企业需要进行会员调研。
通过调研，企业可以了解会员对产品和服务的满意度，他们的购买行为，以及他们对企业的建议和意见。
这些信息对企业制定发展策略和改进产品和服务非常重要。
在最近的一次会员调研中，我们发现了一些有趣的结果。
首先，大部分会员都表示对我们的产品和服务比较满意，但也有一部分会员对某些方面提出了改进的建议。
其次，会员普遍认为价格对他们的购买决策有影响，因此我们需要更加灵活地定价策略。
最后，会员对我们的会员福利和活动也提出了一些建议，我们需要根据这些建议来调整我们的会员制度和福利政策。
基于这些调研结果，我们将会采取一系列措施来改进产品和服务，调整定价策略，并丰富会员福利和活动。
我们相信，通过不断了解会员的需求并作出相应调整，我们可以更好地留住会员并吸引更多的新会员加入我们的会员制度。
总之，会员调研对于企业来说非常重要，它可以帮助企业更好地了解会员的需求并作出相应调整，从而增加会员的满意度和
忠诚度。
我们将会持续进行会员调研，并根据调研结果来改进我们的产品和服务，以便更好地满足会员的需求。
我国网络营销现状及前景分析
个营销 概 念 ， 产 品 的选择 ， 价格 的 商定 、 资金 的给 付 都通 过 网络 完 成．这 种 新进 的 营销 方式在 近年 来发 展 势 头迅 猛 ， 对 传 统 营销模 式 带来 冲 击， 但运 作 过程 不可 避免 地 存在 一 些 问题 ，需要 进 一步探 讨解 决 。本 文将 阐述我 国网络 营销 的现 状 ， 并对 其发展 前 景进 行分析 。 关键 词 中 国 网络营销 现状 前 景 中图分 类号 ： Ｆ ７ ２ ４ ． ６ 文献标 识码 ： Ａ
、
网络营 销的概 念
我 困 前 尚未 对 网络 营 销给 …统 一的 概念 ， 不 同的专 家 学 者彳 『 各 自的 概念 界定 。综合 来 看 ， 网 络营 销 可 以被 定 义 为利 用 互联网、 通 信 披 术等 网络 形 式 ， 开展 针对 用 Ｊ ０ 的营 销 活动 。网 络 营销 是 借 助 网络 平 台进 ： 营销 活 动 的销 售 模 ， 是 传统 营 销 的新 发 展 ， 其 主 要 Ｈ的是 达 剑 销售 目标 。网络营 销 的 土要 特 征 表现为 ： 经济 性 、 ｎ 寸 性、 交 互性 、 广泛 性 。
我Ｉ 的 网络营 销 始 １ － ＂ １ ９ ９ ７年 ， 以海尔 集 团利用 互联 网 向爱 尔 兰销 售三 干 台冰 箱为 起 点 ， 随 后各 人城 市十 ¨ 继 …现 网络商 店 ， 企业 也 开始 利 用 网络 开 展营 销 活动 。经 过 十 儿年 的发 展 ， 我 的 网络营 销 领域 已经涌现 …很 多成功 案例 ， 例 如５ ｎ 』 里 巴巴 、 聚 荚 优 、 淘 网等 。 网络 营 销 的发 展 引发更 多关注 ， 极 火地 转 变 了人们的消费模式， 在全球范围内都具有 良好的发展前景 。
浅谈目前本土会员制实施现状及改良方案
、
山姆会员店当初选址在福州的城郊地段。刚开张时 ， 遭路交通较 消费条件形成 入会员店 的一个重要 门槛。 ｒ进 五、 是否符合当地 的消费 习惯。 国内消费者还不大 习惯 大包装消 费， 且不像 国外消费者 ， 多数 大 车 车次 增 多 ， 民 到此 购 物 变 得较 为 容易 。 次 ， 员 店 附 近建 有 向居 已 形 成 了定 时定 点 购 物 习惯 。中 人 习 惯 “ 比三 家 ” 喜 欢 “ ” 居 其 会 货 ． 逛 。会 民免费开放风光秀丽的金牛山公园 ， 吸引一部分居 民存观 光游览后顺 员 店 的 大 采 购则 剥 夺 ｒ 中 圆消 费 者 的 购 物 乐趣 。 “ 金 入 会 ” 式 吸 以 现 方 便到山姆会员店 购物。此外随着私家 车 日益 普及 ， 交通便 利和 会员店 引顾客集中消费要让犬部分顾客接受较难。福州亦不 例外。福州有很
维普资讯
科技信息
什么是会员制营销？会员制营销的优缺点
什么是会员制营销？会员制营销的优缺点会员制营销是一种基于会员制度的营销模式，它通过建立会员关系，实现企业与消费者之间的长期互动和合作，从而提高企业的市场占有率和消费者的忠诚度。
会员制营销是一种以会员为核心的营销策略，它通过建立会员关系，实现企业与消费者之间的长期互动和合作，从而提高企业的市场占有率和消费者的忠诚度。
会员制营销的优点1、提高客户忠诚度会员制营销的核心是建立长期的会员关系，通过不断地与会员互动和合作，提高会员对企业的信任和忠诚度，从而增加会员的消费频率和消费金额。
2、提高销售额和利润率会员制营销可以通过不断地与会员互动和合作，提高会员的消费频率和消费金额，从而增加企业的销售额和利润率。
3、降低营销成本会员制营销可以通过建立长期的会员关系，削减企业的营销成本，由于企业不需要花费大量的时间和资源来吸引新客户，而是可以通过与现有会员的互动和合作来提高销售额和利润率。
4、提高口碑和品牌形象会员制营销可以通过不断地与会员互动和合作，提高会员对企业的信任和忠诚度，从而提高企业的口碑和品牌形象，吸引更多的潜在客户。
会员制营销的缺点1、需要投入大量的时间和资源会员制营销需要企业投入大量的时间和资源来建立和维护会员关系，包括会员管理、会员服务、会员营销等方面，这对于一些小型企业来说可能是一项巨大的挑战。
2、需要建立完善的会员管理系统会员制营销需要企业建立完善的会员管理系统，包括会员注册、会员积分、会员等级、会员优待等方面，这需要企业具备肯定的技术和管理力量。
3、需要不断地创新和改进会员制营销需要企业不断地创新和改进，包括会员服务、会员营销等方面，以满意会员的需求和提高会员的忠诚度。
4、需要建立良好的企业文化会员制营销需要企业建立良好的企业文化，包括企业价值观、企业形象、企业信誉等方面，这对于企业的长期进展至关重要。
会员制营销是一种基于会员制度的营销模式，它通过建立长期的会员关系，提高会员的忠诚度和消费频率，从而提高企业的销售额和利润率。
论中国零售业的会员制营销
２０ ０ ８年 第 ４期 总 第 １６ ６ 期
黑 龙 江 对 外 经 贸
ＨＬ ｏｅ ｇ ｃ ｎ ｍｉ ｅａ ｏ ｓ＆ Ｔ ａ ｅ Ｊ Ｆ ｒ ｉｎ Ｅ ｏ ｏ ｃ Ｒ ｌｔ ｎ ｉ ｒｄ
Ｎｏ． ２ ０ ４。 ０ ８ Ｓ ｒａ ｅｉｌＮｏ． ６ １６
体， 与其保持系 统 、 持续 、 期性 的沟 通 ， 泛开 展 宣传 、 周 广 销售 、 促销等 全面综 合 的营销 活 动。它克 服 了买卖 双方 之间信息 闭塞 的弊端 ， 锁定 了相 当数 量忠实 的顾客 群 ， 成
为 商 家 拓 展 市 场 的 角力 砝 码 。 会 员 制 进 入 中 国 已有 十 几 年 时 间 ， 会 员 制 的 发 展 但 现状 并 不 理 想 。 尝 试 会 员 制 的 零 售 商 家 不 在 少 数 ， 在 但 分 析 中发 现 ， 不 到 消 费 者 的 真 正 认 可 ， 实 会 员 太 少 的 得 忠 情 况 时 有 发 生 。很 多 消 费 者 在 办 了 会 员 卡 后 ， 没 有 像 并
４ 会 员 活 动 形 式 单调 缺 乏新 意 ． 很多 企业 虽 然 也 实 行 会 员 制 营 销 ， 除 了 定 期 对 会 但 员进 行 一 些 商 品 打 折 活 动 外 ， 是 用 积 分 换 取 一 些 ／ ￥ 就 ＪＬ ， 品 。 打折 方 式 短 时 间 内确 实 能 吸 引 一 部 分 重 视 价 格 型 消 费者 ， 大 了 企 业 的 销 售 额 ， 是 从 长 期 来 看 ， 格 永 远 扩 但 价 都 不 会 是 长 久 的竞 争 优 势 ， 要 竞 争 对 手 出 了 更 低 的 价 只 格 ， 客 就 会 流 失 。而 这 样 没 有 生 气 和 新 意 的模 式 ， 无 顾 也
会员制水果店营销策划方案
会员制水果店营销策划方案第一部分：市场分析1.1 当前市场状况目前，随着生活水平的提高，人们对健康和营养的需求也不断增长。
水果作为一种健康的食品，受到了大众的青睐。
然而，市场上的水果店大多以传统的销售方式存在，消费者需亲自到店购买。
这种销售方式不仅存在时间和空间限制，还无法提供个性化的服务。
因此，开设会员制水果店可以充分满足人们对水果的需求，并提供更好的购物体验。
1.2 目标市场分析1.2.1 主要目标市场- 办公室白领：这部分人群大多工作繁忙，购物时间有限。
他们对健康饮食有需求，但无法长时间购物。
开设会员制水果店可以为他们提供快捷方便的购物方式，并提供定期送货服务。
- 学生群体：学生是一个潜力巨大的市场。
他们对水果的需求量大，但购物经验和能力有限。
开设会员制水果店可以提供定期配送、价格优惠、学生专属产品等服务，吸引他们成为忠实会员。
1.2.2 次要目标市场- 家庭主妇：家庭主妇是一个消费能力较强的群体，也是家庭购物的主要决策人。
开设会员制水果店可以为他们提供种类更丰富、质量更好的水果，并提供家庭定制服务。
- 健身爱好者：健身人士对水果的需求量大，但对食材质量和新鲜度有较高要求。
开设会员制水果店可以提供有机水果、新鲜果汁等产品，满足他们对营养的需求。
第二部分：产品定位2.1 产品特点- 多样化产品：会员制水果店不仅提供各种传统水果，还引入了一些新鲜水果和有机水果。
会员还可以根据自己的兴趣和需求选择不同的水果组合。
- 配送服务：会员制水果店提供快速、准时的送货服务。
会员只需在手机上选择好水果并支付，店家将在约定的时间和地点完成送货。
这种便捷的服务大大减少了会员的购物时间。
- 定制服务：会员制水果店可以根据会员的需求提供定制服务。
会员可根据自己的年龄、性别、健康状况等要求定制水果组合，并享受免费食谱和饮食建议。
2.2 品牌定位- 健康与营养：会员制水果店致力于提供新鲜、优质、有机的水果，提供健康与营养的选择。
会员制营销在超市的发展现状及其对策研究
会员制营销在超市的发展现状及其对策研究会员制营销在2000年初浮出水面，并在营销模式中占据了一席之地，“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值更是得到了广泛的认可与应用。
如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落，其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。
如今，越来越多的企业在管理中引用会员制营销并取得突出成绩。
尤其是在超市行业，会员制营销已经得到了全面的普及。
从会员制超市的发展速度和规模不难看出会员制营销的发展前景。
但是会员制营销在我国的发展仍然不成熟，仍然有许多问题亟待解决，企业实行会员制营销也只是停留在表面，没有充分利用会员制营销所获得的信息，信息使用简单重复，以上问题的存在使会员制营销的对策研究成为必然和可能。
本文即是对会员制营销的相关问题进行探究。
一、会员制营销的相关理论概述（一）会员制营销的概念和理论前提1. 会员制的概念所谓会员制，是指商店通过向特定的消费群体发放会员卡，并由消费者缴纳会费或者不缴纳会费以团体或个人的身份入会，会员在购物时持卡可以享受价格折扣、服务等方面优惠的经营方式。
会员制营销的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。
除了采用普通会员制的形式，目前企业普遍实行的俱乐部、贵宾制等都是传统行业中会员制营销的典型形式。
如今，会员制营销已深入到各行各业之中，通过各种会员制营销的形式将顾客与企业紧密的联系在一起，建立起良好的顾客关系。
2. 会员制营销的理论前提会员制营销有三个理论前提：一是留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。
二是对商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。
老客户相对来讲比新客户更加成熟，更加了解商家的产品与服务。
三是企业80%的利润来源于其20%的客户。
这三个理论前提的核心内容都在探讨客户忠诚度，即谁赢得客户忠诚度，谁就能在未来的市场竞争中获胜。
会员制在我国存在的问题和解决办法
会员制在我国存在的问题和解决办法会员制在西方虽然已经流行了半个世纪，但在我国沿属于较新的业态。
经过近几年的实践试验，会员制在国内成长壮大还要有一个“入乡随俗”的过程。
对出现的问题还需要企业根据实际情况去解决和变通。
问题一：会员感觉被会员“卡住”问题二：非会员感觉被歧视问题三：会员利益组合单调问题四：对会员的服务深度不够问题五：可能带来的商业道德问题1、会员感觉被会员“卡住”案例“没有会员卡时觉得购物太吃亏，成了会员后，有一咱无形的压力在逼我多买东西，不然会费岂不白交了？”这是目前一些加入商家会员制的消费者普遍的心态。
硬性的销售手法，有点让原来觉得高人一等的会员吃不消。
据了解，我国大部份实行会员制的商家都规定客户有在交纳一定数额的会费后，才可以成为会员享受购物优惠和服务。
这样一来，会员觉得商家不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客，倒像是“押金”的形式给他们套了一个枷锁。
另外，市民生活水平和销费习惯与会员制有一定的落差。
大部分市民不适应“花钱买会员卡进店购物”的模式，没有形成定期进行大宗购物的习惯。
市民更喜欢“货比三家”，随需随买，就近购物，缺乏对固定品牌和零售商的忠诚度。
因此，部分企业对“入会收费”作了以下两种变通：免费办理。
例如，一些超市、商场的会员卡一般是免费办理或是购满一定的金额后免费办理，会员办理会员卡后，每次用卡消费都能得到积分，积到一定的分数时，商家就会向会员送赠品，或使其享受到部分商品的价格优惠。
预付一定金额才能办理。
如理发店、美容店、洗衣店等商家的会员卡，一般是由销费者一次性支付费用然后分期消费，可以享受到商家给予的一定优惠，这种方式在餐饮、健身休闲、美容洗浴以及沅染等服务行业中颇为流行。
2、非会员感觉被歧视据了解，会员制在国外比较严格，只有会员才能进店消费，否则，消费者即使出高价购买，商家也不会接受。
但会员制进入国内后，因为与人们的消费习惯发生冲突，所以“非会员不准入内”的原则发生了松动。
吸会员不成功分析报告范文
吸会员不成功分析报告范文首先我们分析一下传统零售时代会员制营销的不足，传统零售时代会员营销管理没有IT和大数据技术的参与，会员管理停留在低效、松散、被动的层面，随着消费升级、技术革新以及线上线下交融，传统的会员制营销就显得困难重重，无法去满足现代人个性化、便捷化、多样化的消费需求。
传统零售会员制营销的不足1.会员按信息只是用力存储记录而没有深层挖掘对于零售企业来说，会员基本情况信息的搜集以及每一次消费的记录可以分析出每一个客户以及具有相同属性的群体客户的消费偏好，是零售企业能更好地掌握消费者的消费动态，商品或服务的推广更有针对性，从而使得精准会员营销的效率更高，但是传统零售业的会员系统相当于一个简单的“通讯录”，仅仅只是记录，至于背后的数据挖掘、数据的自利用等问题，许多的商家完全没有考虑到。
2.会员的价值仅限于低价购买传统会员制营销有一个通病就是认为会员就是提供折扣或者低价产品服务的。
更有人会认为搞点促销，免费赠送活动就可以留住消费者，提升忠诚度。
这样让会员的价值完全彰显不出来，会员服务应该是一项增值服务并且可以用来增加会员忠诚度的项目，而不是一个低价购买的渠道。
3.客户关系只停留在商业层面会员营销的本质就是要提升客户的忠诚度，增强顾客的消费体验。
如何提升客户忠诚度达到拓客留客的效果是大家一直在探讨的问题，其实消费者更愿意和商家做朋友，而不是简单的生意，比如一些会员客服会定期的关心客户身体，推送一些对身体有益的文章，这样的情感维系要远比买一送一的活动帮更能博得顾客的欢心。
零售业会员数据背后的商业价值分析1.加强消费者基础资料管理会员的基础资料是各大零售企业的重要财富，它不单单是一些资料，它还可以让对手想要抢走你的市场份额时难度大大增加。
传统的会员营销系统上面也说了，就是单纯的数据记录，而这种数据大多是商家所浪费，在现在这个大数据时代，我们完全可以利用各种会员管理支持系统的软件对此消费会员的各个信息进行整理、归类、分析，从而准确的确定目标人群，产品覆盖区域等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
会员制营销在国内的现状
1.思想观念保守，只看眼前的利益，把会员制营销作为敛财的工具
2.员工推广会员制没有积极性，员工的收入和推广会员制没有挂钩
.员工没有积极性、自由散漫、难于管理，服务质量不能提高，客户满意度低
3.对会员的服务深度不够，认为做售后服务需要投入很多资金，单纯积分折扣, 交易结束，服务就终止了
为争取更多的目标顾客，商家在开发和吸收会员上不遗余力，而在会员的日常维护上却显得势单力薄。
企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品，而没在增值服务上下功夫：如及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识，点评时尚消费趋势；召开会员恳谈见面会，征求意见，了解需求；定期举办娱乐、联欢等活动。
在很多的时候，很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火，但没过多久就冷了下来，企业提供的服务也因此变了形，这极大地打击了会员的积极性，最终导致会员流失严重。
4.积分兑换的礼品没有一点价值，会员享受不到积分的乐趣
5.会员有很多，不知道如何去挖掘有价值的会员？真会员
6.目前会员级别都是按照首次消费多少或预存的钱多少来分。
高价值客户细分方法：职业、年龄、收入、个性特征、消费习惯、需求特点等方面的指标。
注意：在会员营销中，企业往往设计不同类型的会员卡以消费金
额区分客户价值，例如根据储值卡充值金额的高低，设计不同级别的白金卡、金卡、银卡等，不同的持卡可以享受相应的优惠。
然而，这样的区分方式虽然简单，但是长期以往企业就会发现，虽然卡发出去很多，会员数量很庞大，但是真正的活跃会员却不多。
因此仅以会员卡类型进行区分的方式，虽然在短期内有效，但是长期效果却不理想。
7.会员和非会员的消费差别不大, 给消费者带来的实惠不明显。
例如在一些超市，积满一定分数后就能获得相应的赠品，但这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋，或是一袋洗衣粉，还有的送出的是马上就要过期的商品，会员会怎样想呢？而获得这些微不足道的赠品，你需要消费的数字却要在三位数以上，甚至更多。
商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。
很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新时，一年积累的积分将被归零。
8.很多企业还停留在见卡打折，会员卡携带不方便，使用率低
对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率等等。
9.商家和会员之间缺少互动,商家没有和会员有真正意思上的交流，会员之间也没有交流
10.门槛设置过高
企业得有战略眼光，考虑好是赚眼前的钱还是赚长远的钱。
门槛设置过高会是客户望而却步，因此限制了企业发展。
会员制门槛设置过高可能包括集中情况：最低产品或服务消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面，这样很可能导致目标人群还未入会体验就被“吓跑”。
11.会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。
目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。
12.会员活动没有核心和竞争力。
天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”千篇一律，意义全无。
流没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。
很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。
这样的话，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。
13. 信息管理不完善。
通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记，进而获取到顾客的基本资料。
可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度，
根本就没去考虑去收集，去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。
要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。
14.不注重培养信誉资本。
会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。
为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，在很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。
但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。
这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。
使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。
15.商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。
就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大，而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。
在这种情况下消费者肯定会说，谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理，导致业界内耗，无序竞争，削弱了会员制
扩销、促销的效果。
16. 缺少相关的专业人才
目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制的却是少之又少。
没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位，更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施
17.让员工自己去维护每个人的客户，企业没有去维护
18. 忽略媒体传播
很多企业在推广会员营销的过程中通常会忽略媒体传播，从而导致会员知名度不高。
其次，在组织机构中有必要成立一个会员推广部或企划部，进行会员制推广策划，如果这个会员制具有一定的规模和资金能力支撑的话。
19. 会员制能够善始不能善终
这是很多采取会员营销的企业所犯的最大错误，导致这种错误出现的原因很多诸如产品在区域市场下市、会员营销流于形式而与消费者做“一锤子买卖”、企业的生产或销售缺乏连续性等。
其实，会员制“倒掉”和企业“关闭”一样，会给客户留下负面影响。
20. 认为“发了会员卡就等于做了会员制，有了会员数据库就等于有了会员制”。
真不是这么回事儿，当你有了会员服务意识与相对完善的会员服务体系才是有了会员制，会员卡与数据库一文不值，千把块就能买到，规模之大分类之科学可能比企业的还好，唯数据论幼稚！
21. 停留在打价格战和广告战
一直以来，打价格战的企业没有哪家能够持续发展和成功的！“西方公司的做法往往是看谁比谁产品做得更好，价格卖得更贵！
22. 管理模式粗放，决策往往是管理者拍主观决定，缺乏大量详实的报表统计分析
23. 会员在各门店间无法实现跨店消费，降低了会员对企业的忠诚度
24. 缺乏对会员信息的分析使用
零售企业在消费者申请会员卡时可获得关于消费者年龄、职业等基本信息，在消费者使用会员卡结算时可获得持卡人消费的动态信息，在进行集中积分返利时又会获得关于持卡人在持卡周期内消费额的整体信息。
这些有价值的客户数据为实施客户关系管理提供了宝贵的原始资料，但零售企业并未对其进行分析挖掘，对大量的客户信息资源弃置不用，因此造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊。
因此我国零售企业不仅数目大幅高速增长，在经营上也出现同质化现象，无法为消费者提供特色服务，只能通过无序的价格竞争进行洗牌，业界内耗严重。
但研究显示，价格与消费者感知的产品质量之间有一种正相关关系，如果没有精心设计打折降价的程度、频率和时间，消费者易于将降低的销售价格与产品质量的降低相联系，因此低价格不仅缩减了企业的利润空间，还使
消费者的交易感知降低，并进而对商家的诚信及商誉产生消极影响。
25. 无法合理定位目标群体
企业需要根据产品或服务合理描述会员特征，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本，因此准确定位客户是会员制营销实效化的基础和前提。
以下是许多企业日常经营状态、客户管理水平的真实写照▪花财力客户仍难寻、花精力客户仍难留；
▪不做促销没有销量、做了促销没有利润；
▪没有关怀客户不满、有了关怀客户抱怨；
▪客户满意实在太难、客户忠诚天方夜谭；
▪会员制营销是解决以上困局的上佳选择，但不少企业实施会员制以后，客户似乎并不领情，客户忠诚度、客户贡献度等核心
指标并无明显改善，可以说是运营艰难、困惑依旧，会员制营
销成为名副其实的“鸡肋”！
▪采用“百度一下、下载一下、修改一下”的模仿战术去实施会员制营销是不可能成功的。
会员制营销这一司空见惯的经营模式，知道的人不少、明白的人不多、有实战经验的人更少。