深度解析高层销售1
优秀销售员如何搞定高层职位
优秀销售员如何搞定高层职位优秀销售员搞定高层职位的方法一、综合调研这一点是最基本也是最必要的了。
包括六大方面：即目标公司的基本调研、目标行业调研、目标产品信息、目标职位研究、目标团队分析以及竞争者分析，集中调研下来一般需要2-5天左右时间。
掌握这些只是你作为竟聘人员中的一个底线，如果你想走在别人前面，那么就必须更为深入的了解一些精确信息和数据，系统分析目标职位对应聘者的能力要求、职责规范和其他特殊要求，根据自己的了解分析，撰写适合该公司、该职位的个人简介和求职信。
这样命中率就会更高，整个过程下来大概需要7——10天左右时间，这些工作对营销经理人来说一般不难，应该能具备恶补新知的能力和“毕其功于一役”的工作精神。
优秀销售员搞定高层职位的方法二、营造机遇，引起老总关注在掌握了所应聘职位的确切信息后，自己就要坚持制造各种机会接触目标老总，电话、EMAIL、传真、面见——海陆空武器全部用上，甚至综合运用各种营销手段如发表文章、EMS专递、接触其助理等方式，这些方式只有一个目的：争取和老总见面聊。
聊自己对该公司产品、渠道、广告策略、品牌、终端表现等观点，机遇就是不断聊出来的。
聊就是有目的的聊，不断地给老总强化一个观点：我对贵公司很关注、很有见解，从而引发老总对你无形中的加分。
优秀销售员搞定高层职位的方法三、敢于承诺，预留管道有了前面的铺垫，再次面见老总时就要切中要害，造成观点升华，最好能碰出点火花——当面向老总承诺，可以是一个策略方案、也可以一个解决措施，甚至是一个品牌操作观点，当然最好还是比较系统的工作规划和实施策略，不一定太全面系统，但要切中老总要害，注意承诺不可过多，并且给自己预留伏笔，争取下一次深入沟通后将事情敲定。
优秀销售员搞定高层职位的方法四、自己发狠，兑现承诺当然，承诺就意味着代价，代价就要对自己狠一点，这样别人才能对你印象深一点、好一点。
当你如期将一套简洁规范的营销策略提交给老总时，我想这时候老总肯定回对你刮目相看的，这个时候才能体会到原来自己的努力是非常有价值的，你的印象分已到手了。
深度解析销售工作的优劣势,总结提升之道
深度解析销售工作的优劣势，总结提升之道销售工作是商业世界中至关重要的部分之一，其任务是推销产品、服务或解决方案，从而增加公司的销售额和盈利能力。
然而，销售工作也存在着优劣势。
本文将深度解析销售工作的优劣势，并总结提升之道，帮助销售人员在2023年取得更加出色的业绩。
一、销售工作的优势1. 常年高薪销售人员常常被赋予挑战性的目标，如销售额、利润增长等。
为达成这些目标，公司经常给予销售人员丰厚的提成和奖励。
这也为销售人员提供了高薪的机会。
此外，随着消费能力的提升和市场开发的拓宽，销售人员在市场前景和潜在业务增长的同时，也获得了更高的薪资回报。
2. 发展职业生涯销售工作良好的职业分支，拥有升职机会和职业前景。
一位成功的销售人员可以成为销售部门的主管、销售经理或销售总监，甚至成为公司高管或CEO。
通过不断的学习、实践和职业发展，销售人员可以在其职业生涯中取得长足的进展。
3. 人际交往能力的提升销售人员需要建立并维护广泛的商业联系。
这为他们提供了加强人际交往能力、发展个人社交能力和管理关系的机会。
当推销一个产品的时候，必须学会如何与各种不同的客户进行有效沟通，这对他们的职业生涯和个人生活都有帮助。
二、销售工作的劣势1. 高度的工作压力由于需要不断达成销售目标，在销售行业工作常伴随着高度的工作压力。
由于销售市场竞争的激烈，工作轻松、缓慢的时刻很少出现。
而销售人员必须保持积极的心态和稳定的情绪，因此需要承受着巨大的压力和挑战。
2. 挑战性不同当销售人员在公司工作时间过长或达不到预期的销售目标时会遇到各种问题，如承受公司内部压力、自身情绪波动等等。
同时，由于销售市场的不确定性，销售人员在寻找下一个潜在机会的同时还必须处理各种不同的客户问题。
3. 没有稳定性由于销售工作经常受到市场和公司的影响，销售人员的工作稳定性不高。
当经济不景气、公司首席执行官或突发性变故时，销售行业也会因此受到影响，关系到销售人员的奖励、分红、提成等，而积累起来的客户和商业联系也可能很快就消失。
销售高端楼盘的十大技巧心得
销售，是企业生存发展中不可缺少的基石，在浩瀚的销售大军中，为何有些会碌碌无为，甚至惨遭淘汰，而有些则能脱颖而出，其中销售技巧和心态两方面至关重要。
与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢三房的还是两房的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是一次性付款还是按揭？”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者)TB(技术购买影响者)UB(使用购买影响者)Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
销售技巧如何有效地销售高价产品
销售技巧如何有效地销售高价产品随着市场竞争的日益激烈，销售高价产品变得越发具有挑战性。
销售员必须具备一定的技巧和策略，才能有效地推销高价产品。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售高价产品的能力。
1. 了解产品特点销售人员在销售高价产品时，首先要全面了解产品的特点和优势。
他们需要详细了解产品的功能、性能、质量标准等方面的知识，并能够清晰地向潜在客户传达这些信息。
只有当销售人员自己对产品了如指掌，才能给予客户有力的支持和解答，从而提高客户的信任度和购买意愿。
2. 定位目标客户销售高价产品需要选择适合的目标客户群体。
高价产品通常定位于特定群体，因此销售人员需要通过市场研究和分析，确定潜在客户的需求和购买能力。
在确定目标客户后，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高销售效果。
3. 个性化销售策略每个客户都有不同的需求和关注点，因此销售人员需要采用个性化的销售策略。
他们应该与客户建立深入的沟通，了解客户的具体需求，并根据需求提供相应的解决方案。
销售人员还可以通过提供定制化的产品、优惠政策或增值服务等方式，增加客户对高价产品的购买欲望。
4. 建立信任关系销售高价产品需要建立稳固的信任关系。
销售人员应该展示专业知识和丰富的经验，以增加客户对自己的信任。
此外，他们还可以提供一些客户案例或成功实践，向潜在客户展示产品的价值和实际效果。
通过建立良好的信任关系，销售人员可以降低客户的疑虑和风险感，进而促成高价产品的销售。
5. 强调产品价值在销售高价产品时，销售人员需要突出产品的价值和优越性。
他们可以通过比较低价产品的性能、质量和稳定性等方面，向客户展示高价产品的差异化和竞争优势。
同样重要的是，销售人员应该强调高价产品的长期投资回报和附加价值，让客户认识到高价产品所带来的潜在价值和利益。
6. 提供完善的售后服务高价产品的购买通常伴随着一定的风险和高期望值。
销售人员应该通过提供完善的售后服务来增加客户的满意度和忠诚度。
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密销售是任何企业成功的关键因素之一。
拥有顶尖销售员可以提高销售额，并为企业带来持续的增长。
那么，顶尖销售员是如何做到出色的销售业绩的呢？本文将揭示顶尖销售员的十个秘密，帮助你了解他们的成功之道。
1. 强大的人际交往能力顶尖销售员擅长与人打交道，他们具备出色的人际交往能力。
他们善于倾听客户的需求，理解客户的观点，并能够与客户建立信任关系。
他们善于与各种不同类型的人相处，并能够充分利用这些关系帮助他们达成销售目标。
2. 深入了解客户需求顶尖销售员深入了解客户的需求，并能够提供符合客户需求的解决方案。
他们把时间花在与客户建立关系上，通过询问问题和倾听客户的意见，他们能够准确地理解客户的需求，并根据客户的需求调整自己的销售策略。
3. 不断学习和提升顶尖销售员不断学习和提升自己的销售技巧。
他们热衷于参加相关培训和学习活动，了解最新的销售趋势和技巧。
他们也会与其他销售员交流经验，寻找和学习成功的销售策略，并将其应用到自己的销售实践中。
4. 强大的自我驱动力顶尖销售员具备强大的自我驱动力和自律能力。
他们能够自我激励，保持积极的心态，并且始终专注于达成销售目标。
他们清楚自己的目标，并制定可行的计划来实现这些目标。
他们不依赖他人的监督，而是主动追求卓越。
5. 细致入微的销售计划顶尖销售员制定详细的销售计划。
他们了解自己的目标客户群体，并制定营销策略来吸引他们。
他们研究市场趋势和竞争对手，以便在销售过程中做出及时的调整。
他们也会为每个客户制定个性化的销售计划，以确保满足他们的需求并达成销售目标。
6. 强大的坚持力顶尖销售员具备强大的坚持力。
他们不会轻易放弃，即使面对反对或困难。
他们会通过不断努力和坚持不懈来克服挑战，直到达成销售目标。
他们深信坚持是成功的关键，因此他们会为了达成目标而不断努力。
7. 情绪稳定和积极的态度顶尖销售员保持情绪稳定和积极的态度。
他们不会因为挫折或失败而沮丧，而是以积极的心态对待问题，并从中汲取经验教训。
销售巨人知识点总结
销售巨人知识点总结一、销售和营销的关系1. 销售和营销的定义销售是指企业通过销售人员向客户销售产品或服务的过程，包括开发潜在客户，促成交易和提供售后服务等阶段。
营销是指企业通过市场调研、产品定位、品牌推广等手段，吸引客户群体并建立良好的品牌形象，从而促进销售的过程。
2. 销售和营销的区别销售是营销中的一个环节，是指具体的销售行为和交易过程；而营销是指整体的市场营销活动，包括市场调研、产品设计、渠道管理等多个环节。
3. 销售和营销的联系销售和营销是密不可分的，销售是营销的一部分，而营销的目的就是为了促进销售，二者是相互联系、相互补充的关系。
二、销售技巧1. 销售沟通技巧（1）倾听客户需求：了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应该通过倾听客户的诉求和问题，了解客户的需求。
（2）站在客户角度思考问题：销售人员应该站在客户的角度，思考问题，从客户的需求出发，为客户提供解决方案。
（3）有效沟通技巧：良好的沟通是销售成功的基础，销售人员应该善于表达自己的观点，引导客户思考，并且善于解决问题。
2. 销售技巧（1）建立信任：信任是销售的基础，销售人员应该通过诚实守信、专业知识和服务态度，建立客户信任。
（2）把握销售机会：及时发现和把握销售机会是销售成功的关键，销售人员应该善于发现客户需求，及时给予回应。
（3）处理客户异议：客户的异议是常见的销售障碍，销售人员应该善于处理客户的异议，提供合理的解决方案。
三、销售管理1. 销售组织架构（1）销售组织模式：销售组织模式包括直销、渠道销售、电子商务销售等多种形式，企业应该根据自身的情况选择合适的销售组织模式。
（2）销售团队构建：建立专业高效的销售团队是企业成功的关键，销售团队应该由销售经理、销售代表等人员组成，他们应该具备专业的销售技能和团队合作意识。
2. 销售管理流程（1）销售目标设定：销售目标应该具体、可量化、可达成，销售人员应该根据销售目标制定销售计划。
（2）销售计划执行：销售计划的制定是销售管理的重要环节，销售人员应该执行销售计划，并及时调整销售策略。
高端住宅销售的市场需求分析
高端住宅销售的市场需求分析随着人们生活水平的不断提高，对于高端住宅的需求也日益增长。
高端住宅不仅提供了舒适的居住环境，更是一种身份和地位的象征。
在如今竞争激烈的房地产市场中，了解高端住宅销售的市场需求是非常重要的。
本文将从消费者需求、产品特点和市场趋势三个方面进行分析。
一、消费者需求分析1. 品质和舒适度：高端住宅的消费者对于品质和舒适度的要求非常高。
他们希望住宅能够提供高品质的建筑材料和设备，以及宽敞明亮的空间布局。
此外，高端住宅还应该提供各种便利设施，如健身房、游泳池、花园等，以满足消费者对于生活品质的追求。
2. 安全和隐私：高端住宅的消费者对于安全和隐私的关注程度也非常高。
他们希望住宅能够提供完善的安保系统和专业的物业管理服务，确保居住环境的安全和私密性。
3. 地理位置和便利交通：高端住宅的地理位置对于消费者来说非常关键。
他们希望住宅位于繁华地段或者是风景优美的地区，同时也希望交通便利，方便出行和工作。
二、产品特点分析1. 独特的设计和建筑风格：高端住宅的产品特点之一是独特的设计和建筑风格。
消费者希望住宅能够体现出个性和品味，与众不同。
2. 高品质的建筑材料和设备：高端住宅的产品特点之二是高品质的建筑材料和设备。
消费者希望住宅能够提供耐久性强、环保健康的建筑材料，以及先进的智能家居设备。
3. 完善的配套设施和服务：高端住宅的产品特点之三是完善的配套设施和服务。
消费者希望住宅能够提供各种便利设施，如健身房、游泳池、花园等，同时也希望有专业的物业管理服务。
三、市场趋势分析1. 个性化需求增加：随着社会的发展，人们对于个性化的需求也越来越高。
高端住宅市场也不例外，消费者希望能够找到与自己个性和品味相符的住宅，因此，开发商在设计和销售高端住宅时应注重个性化需求的满足。
2. 老龄化趋势：随着人口老龄化的趋势加剧，高端住宅市场也将面临新的机遇和挑战。
消费者对于养老设施和服务的需求将逐渐增加，开发商可以考虑在高端住宅项目中增加养老设施和服务，以满足老年消费者的需求。
高层营销
头衔里面带有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。
只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。
如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。
要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。
你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。
在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。
首先，谈话必须简短、有针对性，因为高层经理的日程安排都非常紧凑。
其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。
你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解，这一点是显而易见的。
另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。
如果处理得当的话，你所做的准备工作都会有所回报。
除了批准所有的大额买卖合同，“C”字级的管理人员还能为你打开“攻入”整个组织的大门。
当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。
如果你能成功打通对方公司的“看门人”这一关(gatekeeper，此处指挡在销售人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等-编者注)，并与某位高层预约下会谈的时间，那么“看门人”到时就可以为你所用了。
他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。
如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。
位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克(EdBurke)说：“即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。
但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。
”向高层销售有什么不同在向高层销售时，你要考虑以下情况。
不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。
中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是“高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命”，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦(CheriLevitan)说。
发现顶尖销售员十个秘密
高效的团队协作能力
总结词
顶尖销售员具备高效的团队协作能力， 这有助于他们实现销售目标并提高客户 满意度。
VS
详细描述
这些销售员通常会与同事和上级保持良好 的沟通，并能够有效地协调工作。他们了 解团队中每个人的职责和角色，并能够提 供和接受帮助和支持。此外，他们还会参 加团队会议和培训，以提高他们的技能和 知识。
详细描述
了解客户的需求和期望是销售过程中至关重要的一步。顶尖 销售员会积极与客户沟通，通过开放式问题引导客户表达自 己的需求和期望，同时通过聆听和观察，深入理解客户的反 馈，为后续的销售策略提供重要依据。
针对客户需求提供解决方案
总结词
顶尖销售员会根据客户的具体需求和期望， 提供针对性的解决方案，以满足客户的实际 需求。
对产品的长期价值有把握
顶尖销售员能够看到产品的长期价值，不会因为短期的销售波动而动摇对产品的 信任。
掌握产品的细节
对产品的技术细节有了解
顶尖销售员不仅了解产品的外观和功能，还对产品的技术细节有一定的了解，能够解答客户对产品技术方面的疑 问。
对产品的使用方法和注意事项有掌握
顶尖销售员对产品的使用方法和注意事项有深入的了解，能够为客户提供正确的指导和建议。
顶尖销售员会设定明确的 销售目标，并持续不断地 努力实现这些目标。
定期跟进客户
他们不会因为一次拒绝就 放弃，而是定期跟进潜在 客户，以便在客户需要的 时候及时提供帮助。
拓展销售网络
顶尖销售员会积极寻找新 的销售机会，通过参加行 业活动、与同行交流等方 式拓展销售网络。
不放弃任何一个潜在客户
善于倾听客户
通过良好的客户服务提升客户满意度和忠诚度
总结词
顶尖销售员注重通过良好的客户服务提升客户的满意 度和忠诚度。他们不仅关注产品的销售，还关注客户 的长期需求和利益。
房地产销售话术：怎样销售高档楼盘
房地产销售话术：怎样销售高档楼盘如何在房地产销售中推销高档楼盘在如今竞争激烈的房地产市场中，销售高档楼盘是一项具有挑战性的任务。
高档楼盘通常更昂贵、更豪华，因此需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧，才能够成功地推销这类产品。
本文将为你介绍一些重要的房地产销售话术，以帮助你更好地销售高档楼盘。
1.了解目标客户：在销售高档楼盘之前，了解目标客户是至关重要的一步。
你需要了解他们的需求、偏好、预算以及购房目的。
这样你就能够更加精确地定位你的销售策略，并更好地满足客户的需求。
2.展示专业知识：作为一名房地产销售人员，你需要了解高档楼盘的详细信息，包括建筑优势、品牌背景、配套设施等。
通过对这些知识的了解，并能够清晰地向客户展示，你将能够建立起客户对你的专业能力的信任和依赖感。
3.强调独特卖点：高档楼盘往往具有独特的卖点，如豪华装修、风景优美的环境、高端社区等。
你需要了解并强调这些独特之处，并通过生动的语言和图像来展示给客户。
例如，你可以告诉客户这个高档楼盘拥有独立花园和私家泳池，能够为他们提供一个优雅而宁静的居住环境。
4.个性化销售策略：每位客户的需求和偏好是不同的，因此你需要针对不同的客户制定个性化的销售策略。
对于那些更注重品质和豪华的客户，你可以强调高档楼盘的装修材料和设计风格；而对于那些更关心配套设施和便利性的客户，你可以介绍社区内的餐厅、商场和公园等。
5.建立信任：在销售过程中，建立信任是非常重要的。
你可以通过提供客户案例、引用过往业务成功案例等方式来展示你的可靠性，并与客户建立良好的合作关系。
此外，你还可以与客户分享社区内已居住人士对高档楼盘的评价和好评，以进一步加强客户的信任感。
6.解决客户疑虑：高档楼盘的价格通常较高，因此客户可能会有一些疑虑和担心。
你需要耐心地听取客户的疑虑，并提供清晰而有力的解答。
你可以向客户分享一些关于高档楼盘市场走势、投资潜力和回报率等方面的信息，以帮助他们做出明智的购买决策。
顶尖销售六部曲
定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密顶尖销售员在销售领域中能够取得一系列辉煌的成绩，他们的成功并非偶然，而是基于一系列精心设计的销售策略以及独特的销售技巧。
以下是发现顶尖销售员的十个秘密。
首先，顶尖销售员十分了解自己的产品和市场。
他们熟悉产品的特点以及竞争对手的优劣势，能够给客户提供准确的信息和解答疑问。
其次，顶尖销售员懂得聆听。
他们不仅仅只关注自己要推销的产品，更重要的是倾听客户的需求和关注点。
只有理解客户的需求，才能够提供最合适的解决方案。
第三，顶尖销售员善于建立良好的人际关系。
他们知道要与客户建立信任和深入的沟通，与客户建立起长久的合作关系，这需要他们的耐心和社交技巧。
第四，顶尖销售员注重培养自己的销售技巧。
他们不断学习和提高自己的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧和谈判技巧等，以提高销售效果。
第五，顶尖销售员懂得营造紧迫感。
他们知道如何给客户制造紧迫感，让客户尽快做出决策，并采取行动。
他们懂得利用促销活动、限时优惠等手段来刺激客户的购买欲望。
第六，顶尖销售员善于处理客户的异议。
他们能够理解并接受客户提出的异议，以及客户的疑虑和担忧。
他们能够通过合理的解释和有效的沟通来消除客户的疑虑，达成销售目标。
第七，顶尖销售员注重自我激励。
他们拥有高度的自律性和自我驱动力，能够推动自己不断前进并超越自我。
他们设定明确的目标，并全力以赴去实现这些目标。
第八，顶尖销售员善于利用社交媒体和在线工具来扩展销售渠道。
他们了解互联网的力量，并善于利用社交媒体平台来建立个人品牌和推广产品。
第九，顶尖销售员具备良好的团队合作能力。
他们能够与公司内部的其他团队成员紧密合作，并共同努力实现销售目标。
他们懂得分享经验和资源，共同成长。
最后，顶尖销售员具备坚毅的毅力和耐心。
他们知道销售过程中会遇到挫折和困难，但他们有足够的耐心和恒心去应对并克服这些困难。
总的来说，顶尖销售员的成功有赖于他们的专业知识、人际关系、销售技巧和自我激励。
通过不断的学习和努力，每个人都可以成为顶尖销售员，实现自己的销售目标。
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密作为一个销售员，要想成为顶尖的销售员，除了具备一定的销售技巧和知识外，还需要了解一些秘密。
下面是我发现的顶尖销售员拥有的十个秘密：1. 自信与谦虚并存：顶尖销售员既有自信，相信自己的能力，也保持着谦虚的态度，愿意学习和改进自己。
2. 了解客户：顶尖销售员明白了解客户的需求和痛点是成功的关键。
他们会花时间去了解客户的行业、产品和竞争对手，以便能够提供更好的解决方案。
3. 善于沟通：顶尖销售员具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系。
他们聆听客户的需求，并能够清晰地传递产品或服务的价值。
4. 强大的前景：顶尖销售员能够塑造客户对产品或服务的积极的前景。
他们懂得如何通过提供证据、案例和数据来证明产品或服务的价值。
5. 提供个性化的解决方案：顶尖销售员理解每个客户的需求是不同的，因此他们能够提供个性化的解决方案。
他们会与客户密切合作，确保所提供的解决方案符合客户的要求。
6. 持续学习：顶尖销售员认识到销售行业是不断变化的，因此他们持续学习和更新自己的知识。
他们通过阅读、参加培训和与同行交流来保持自己的竞争力。
7. 善于处理拒绝：销售过程中难免会遇到拒绝，但顶尖销售员不因此而气馁。
他们能够从拒绝中学习，并找到下一步的机会。
8. 主动寻找销售机会：顶尖销售员主动出击，不仅仅依靠现有客户的订单。
他们会积极地寻找新的销售机会，扩大业务范围。
9. 与团队合作：顶尖销售员懂得与团队合作的重要性。
他们会与其他部门合作，以确保客户的需求得到满足。
10. 坚持不懈：最后，顶尖销售员知道成功不是一蹴而就的，他们坚持不懈地努力工作，直到达到目标。
这是我从顶尖销售员身上发现的十个秘密。
如果你想成为一个顶尖销售员，不妨尝试一下这些秘密，看看它们是否能够对你的销售事业有所帮助。
作为一个销售员，要想成为顶尖的销售员，除了具备一定的销售技巧和知识外，还需要了解一些秘密。
下面是我发现的顶尖销售员拥有的十个秘密：1. 自信与谦虚并存：顶尖销售员既有自信，相信自己的能力，也保持着谦虚的态度，愿意学习和改进自己。
高层营销概述课件
02
CATALOGUE
高层营销的目标与策略
目标
增加市场份额
通过有效的营销策略，吸引更 多潜在客户并提高现有客户的 购买意愿，从而增加市场份额
。
提高品牌知名度
通过各种渠道和活动，提高品 牌在目标市场中的知名度和影 响力。
提升客户满意度
通过提供优质的产品和服务， 以及有效的客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
详细描述
高层营销不同于传统营销，它不是直接面向消费者或客户，而是关注企业高层管 理者这个特定的目标群体。通过影响高层的观念、决策和行为，高层营销能够推 动企业战略的实施和市场拓展，从而实现企业的长期发展目标。
重要性
总结词
高层营销对于企业的发展具有重要意义，它能够提高企业战略的执行力、促进品牌塑造和市场拓展，并增强企业 的竞争力和市场地位。
案例五：某公司的高层营销团队建设
总结词
专业素养，团队协作
详细描述
该公司重视高层营销团队的建设，通过选拔优秀人才、提供 专业培训和激励措施，打造了一支具备高度专业素养和团队 协作精神的营销团队，为公司的营销战略实施提供了有力保 障。
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增加利润
通过提高销售额和降低营销成 本，实现利润的增加。
策略
市场细分
定位
根据客户的需求、行为和偏好等因素，将 市场划分为不同的细分市场，以便更好地 满足不同客户群体的需求。
根据产品或服务的特性和优势，以及目标 市场的需求和竞争情况，确定产品或服务 的市场定位。
营销组合
客户关系管理
根据目标市场的特点和客户需求，制定合 适的营销组合策略，包括产品、价格、渠 道、促销等。
案例三：某公司的品牌推广策略
高层住宅的销售抗性
高层住宅的销售抗性在当今的房地产市场中，高层住宅作为一种常见的居住选择，在销售过程中却面临着一系列的抗性因素。
这些抗性不仅影响着消费者的购买决策，也给开发商的销售策略带来了挑战。
首先，高层住宅的公摊面积较大是一个突出的问题。
相较于多层住宅，高层住宅需要配备电梯、楼梯间、管道井等更多的公共设施和空间，这就导致了公摊面积的增加。
消费者在购买房屋时，实际得到的套内使用面积相对较小，使得房屋的性价比在一定程度上降低。
对于一些注重实际居住空间的购房者来说，这无疑是一个重要的考量因素。
其次，高层住宅的居住密度通常较高。
大量的住户集中在同一栋楼中，可能会带来诸如电梯拥挤、停车位紧张、公共资源分配不均等问题。
在早晚高峰时段，等待电梯的时间可能会较长，给居民的出行带来不便。
同时，停车位的不足也可能引发邻里之间的矛盾和纠纷。
再者，高层住宅的物业费相对较高。
由于需要维护的公共区域和设施较多，物业管理成本也随之上升，这就反映在较高的物业费上。
对于一些经济条件较为有限的家庭来说，长期支付较高的物业费可能会成为一种负担。
从安全角度来看，高层住宅也存在一定的隐患。
一旦发生火灾、地震等紧急情况，逃生和救援的难度较大。
虽然现代的高层住宅都配备了相应的消防设施和安全通道，但在实际情况中，这些设施的有效性和居民的应急反应能力仍然存在不确定性。
另外，高层住宅的视野和采光问题也不容忽视。
一些低楼层的房屋可能会受到周边建筑物的遮挡，导致视野受限和采光不足。
即使是高楼层的房屋，如果周边规划不合理，也可能会出现类似的情况。
这对于追求良好居住环境的消费者来说，是一个重要的考虑因素。
高层住宅的通风效果也可能不如预期。
由于楼体之间的间距、朝向等因素的影响，部分房屋可能会存在通风不畅的问题，从而影响室内的空气质量和居住舒适度。
在心理层面上，一些人对高层住宅存在恐高的心理障碍。
即使房屋本身的质量和设施都没有问题，但仅仅是身处较高的楼层，就会让他们感到不安和恐惧。
高层营销概述课件
常见的营销效果评估方法包括市场调查、销售数据分析、媒体曝光 度分析等。
营销效果的优化
根据评估结果，对营销策略进行调整和优化，以提高营销效果和市场 占有率。
04 高层营销面临的挑战与解 决方案
市场竞争挑战与应对策略
总结词
市场竞争激烈，企业需 采取有效的策略来应对
。
价格竞争
通过降低产品价格或提 供优惠促销来吸引消费
定位差异化
在目标市场中，通过产品 、品牌、价格、渠道等手 段，形成与其他竞争者的 差异化优势。
产品定位战略
产品策略
根据市场需求和竞争状况 ，制定产品策略，包括产 品开发、改进、创新等方 面。
产品质量
强调产品的品质和性能， 以满足消费者对产品质量 的期望。
产品差异化
通过产品特性、功能、外 观等方面，形成与其他竞 争者的差异化优势。
全球化挑战与应对策略
总结词
全球化背景下，企业需拓展国际市场 并应对不同文化挑战。
本地化策略
根据目标市场的文化和需求调整产品 或服务。
国际合作
与当地企业合作，共同开拓国际市场 。
跨文化培训
提高员工对不同文化的敏感性和适应 性。
05 高层营销案例分析
案例一：某快消品的营销战略转型
总结词
成功转型，市场份额增长
动的组合。
营销执行流程的阶段
02
包括市场调研、目标市场选择、产品定位、促销策略制定等阶
段。
营销执行流程的优化
03
通过优化营销执行流程，可以提高企业的市场响应速度、降低
成本和提高营销效果。
营销效果评估与优化
营销效果评估的意义
通过评估营销活动的效果，可以了解营销策略的有效性，发现存在 的问题和改进空间，为未来的营销活动提供参考和借鉴。
2022读《向高层销售：与决策者有效打交道》有感
读《向高层销售：与决策者有效打交道》有感“客户高层(决策者)对于销售的成败起决定作用。
”这是《向高层销售：与决策者有效打交道》这本书中的序言，也是它的核心要义。
如何与高层客户建立联系，形成融洽的合作关系是当前销售人员需要学习的内容，书中深入浅出的语言和具有操作性的沟通技巧让我对高层客户销售工作有了更深的理解，读来受益匪浅。
《向高层销售：与决策者有效打交道》这本书以人际交往步骤为线索，从原则、策划、接洽、面谈、建立关系、引导决策、保持关系几个方面详细阐释了销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧,帮助销售人员了解高层客户的所思所想,并提出专业、有效的方法与高层客户打交道，提升销售效率和效果。
向高层销售与一般意义上的营销并不完全相同。
作为销售人员而言，必须遵循一定的原则：第一原则就是把自己放到与客户平等的位置，这是对产品有足够信心的体现，也是赢得客户尊重的前提，只有建立了平等关系，才能更好的推进后续的销售事宜，此后还需努力为客户创造价值，加强客户对自己的信任，从而顺利成章地达成合作，切忌给客户施加压力。
例如在我的任职岗位上，通信设备本就属于技术型产品，是如今各大中高端电子设备不可或缺的部分，产品质量是其核心要义，在销售过程中，我们必须通过言行态度让客户坚定认为我们的产品就是最好的，在这个基础上再去谈，就会取得事半功倍的效果。
根据书中所言，向高层销售的过程与结交朋友的过程有些相似：一是要注意考虑到对方的感受，一切以达成合作为目的；而是要注意保持好关系，珍惜客户给予的信任。
想必大家都清楚，要想与一个人建立关系，须得投其所好，对待客户高层也是如此。
要实现这一点，就必须花时间精力去策划，也即制定行动方案，以应对客户的不同反应，做销售切忌走一步看一步，否则极容易造成对自己不利的被动局面。
卖出产品之后的售后环节，保持关系比建立关系更加重要，但却不如其艰难，可谓有利无害，如若产品没有问题，保持关系就是下次合作的基础，如若产品出现了问题，在于客户保持好关系的基础上，相信问题也能很好地解决，不至于影响个人信誉和公司形象。
在大项目销售中，如何找到对方的决策性高层并与之接触（深度好文）
在大项目销售中，如何找到对方的决策性高层并与之接触（深度好文）大项目关键人EB(经济购买影响者)TB(技术购买影响者)UB(使用购买影响者)Coach(教练)原文作者：崔建中大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
销售的3个层次
是一种心态，一种生活方式。
有三种境界。
最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念、依靠人格魅力。
作为，除的你的产品之外，更重要的是你的影响力。
影响力的积累来自于人脉关系，还有文化底蕴和技术内涵，甚至是为人处事种种哲学，都是会极大地影响你在客户面前的形象。
技巧不是一日之功，影响力赢取终身的客户。
1、刚接触或刚到公司，开始学习。
只是产品的推销者，他们对产品的功能慢慢熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上作不断的让步。
此类人员像记叙文,总喜欢按标准程序从头到尾阐述。
一般只考虑自己利益，不考虑客户的实际困难，整天急吼吼地催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户上量我们应该为客户做哪些工作。
2、比较了解公司及所售产品，在实战中摸爬滚打有输有赢。
此类人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户。
像议论文,喜欢和别人争论,把对方说服为止,总显得自己很有知识,让别人高看自己一眼。
懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。
这种层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，就难免出现危机。
3、此类人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。
很多技巧已养成习惯，可根据不同的客户及情形使用不同的技巧。
像散文,形散而神不散，和客户谈天说地拉家常,融洽和对方的关系,无形中控制对方的思想和观念,赢取对方的充分信赖。
最高层次一样的销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
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深度解析高层销售1-射人先射马擒贼先擒王
ZDNet 频道更新时间：2007-06-20 作者：李楠（《计算机产品与流通》）来源：
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射人先射马，擒贼先擒王，此乃兵法之上层战术，销售之战又何尝不是如此……
从游牧狩猎到精耕细作
发展是硬道理……
孙：以前我们讨论过，企业需要发展，要从Level1（零售小生意）到Level2（B2B），最后发展到Level3（企业战略合作）。
Level2生意最重要的标志就是成系统，成体系的，针对行业、客户的销售，也就是Account Selling（大客户销售）。
但我们看到现在非常多的公司面临的还是Project Selling（项目销售），好像狩猎一样，能得到一个项目就算一个，但这样的商业模式对销售个人发展、乃至企业发展都是很不利的。
刘：大约是去年的时候，来自Cisco的高级总监Jeniffer Huang曾经描述过关于“系统集成商建立根据地”的问题。
我们没有否认“游牧狩猎”
的价值，反而把“游牧狩猎”看成解决企业现金流（Cash Cow）问题的关键，游牧狩猎孕育了伟大的成吉思汗、努尔哈赤，这说明游牧狩猎的价值不可小觑。
成吉思汗一生戎马，死于疆场；但是，努尔哈赤、皇太极经过对中原文明的潜心学习、汉满交融，创建了中国封建社会的最后一个辉煌。
这个故事恰恰应证了今天讨论的话题。
把Project做成Account是每个公司都想要的，我们要先让大家知道什么是Project Selling，什么是Account Selling。
赵：Project Selling遍地都是，关键看有没有心把他们做成Account Selling。
以前我赢了一个项目，然后通过这个项目里已经做好的关系，再慢慢把这些Project发展成Account，所以有了这些Project win之后，就要想怎么发展Account。
但这里是需要做很多计划的，比如一个项目，从研究院进入，然后向上找到工程师，因为是工程师给了研究院项目，我从研究院赢了这个项目，然后我把利润的部分再绕一个圈回去，全面cover 了工程师和经理。
这是Project做成Account的第一步，建立关系。
孙：对，如果只是想做一个Project就不用后来这么麻烦了，干吗把利润给你啊，都是我的多好，但是这样就永远是Project Selling，发展不了Account。
赵：建立关系之后，觉得这个已经是我们半个Account了，于是还想要引进一些外围的已经建立好的资源，于是，又把经理这个用户和外面的
商务部建立联系。
引进商务部是因为我们已经了解了整个Account的结构，因为商务部会是项目汇总的地方，然后通过Account plan进入到商务部，是为了把我涉及的客户范围再增加1－2家。
孙：从一个项目到整体行业发展规划，这就是从Project based到Account based要做的动作，也是企业从Level1到Level2发展的必经之路。
而就是为了要解决以上这些问题，我们开发了一门课程叫做“CEES （Customer Engagement Executive Selling）高层客户销售”。
解决高层客户销售难题
高出不胜寒？只因无所依……
孙：以前我讲授过“CES精确销售”，那是针对项目销售的，讲述怎么才能把项目拿下来，并且提高利润，降低成本。
而CEES是帮你怎么把项目销售变成行业销售，教我们的Sales如何去接触Executive Level（高层客户），怎么做Executive Selling（高层客户销售）。
刘：CEES核心问题是，在面对Major Account（大客户）的环境，执行的人都是主管或更高层次的人，而高层的意见往往是影响营销的关键，所以我们把他单独列出来分析。
以往Cisco公司有著名的“High Touch Selling”模式，在许多场合人们问我到底是什么意思，我始终觉得很难准
确地表述，最近我突然意识到或许有一个解释比较少歧义。
High Touch 重点在于“Mind Touch”，而不是Call High，即从理性层面去沟通和交流，以知识分享和情感建设为核心。
赵：CEES的定位的高层不是CEO，Level3可能是CEO和CEO之间的对话，那不是我们要讨论的问题。
以上所说的Executive这个级别的人完成的还是Level2的销售。
深度解析高层销售1-射人先射马擒贼先擒王
ZDNet 频道更新时间：2007-06-20 作者：李楠（《计算机产品与流通》）来源：
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刘：但是如果是两个CEO坐在一起的销售还是建立在Relationship Selling（关系销售）上，那么这还是Level2的生意。
另外也不是说两位CEO坐在一起资源很大就能做成事情的，因为即使他们坐在一起，级别都符合，资源都配合，但是如果Knowledge（知识思想）上达不到共识也不会有结果，而如果他们坐在一起也想通过Relationship建立共识，难免他们不谈Level2的事情。
Level3 Selling可以用华为在中国电信IPO 过程中的认购举动加以比喻，这是典型的Level3 Selling。
CEES并不是致力于让两个老大去做什么，而是要讨论你怎么做。
赵：首先我们要想为什么以前完成不了高层销售。
举个例子，为什么我和你之间可以无话不谈，而和你的老大就只是点头之交？因为我了解你的状况，你的思想，甚至知道你的客户想要什么。
而我不了解你老大的业务，不了解他的痛，不了解他的客户的痛。
但是我的老大就可以和你的老大通畅地沟通，首先我们不可否认Level3层面资源也更大，他们之间很可能产生Level3的生意，但是同样道理我们之间也可以产生Level2的生意。
但是我们不能只是停留在和自己平等的这个层面上做销售，我们需要向上突破。
孙：CEES就是教Sales怎么去做。
赵：另外，普通的Sales也不要畏惧，以为这是级别到了的Sales才可以接触的课程。
无论是销售主管，还是普通销售，你要明白接触高层的原理是什么样的。
不一定今天我就要去High Touch（接触客户高层），正如我刚才所说，你理解了Executive Selling之后，对你去把项目销售经过计划，再发展成行业销售这件事很有帮助。
CEES授之以渔
求之以鱼，不如求之以渔……
赵：我们先来分析一个普遍存在的病例，在一个同样的平台里，有的Sales能见到客户的老总，但有的Sales只能见到副经理，这是为什么？
刘：一个是Self Empower（自我提升），一个是Self Engagement （自我激励）。
赵：这个Empower是Empower什么？
刘：我的意思是这个Sales并不比那个Sales差，但是这个Sales
自己定位自己就是见经理的，那个Sales就是定位自己见老总的。
Empower 的主要目标是提升个人知识，是理性层面的积累，沟通的主要障碍在于知识体系能否对等，如果你的交流对象在话题方面的知识远远超过你的了解，你们交流的有效性就会大打折扣。
赵：你说这个原因确实有，不过这个问题对销售来说是比较容易改的。
但是，比如我告诉他，你得去见老总，然后他也觉得很正确，确实应该去见老总。
但是去见第一次被老总否定了，第二次鼓足勇气又去见老总，但是又被否定了。
这个人基本就退缩了，自己也认为自己根本见不了老总。
所以我觉得核心问题是Self Empower的问题。
刘：Self Engagement恰好谈到在情感层面的自我激励，他做老总是他的工作，你做Sales也是你的工作，所以你拜访他、他拒绝你或者接待你，也都是工作。
做销售工作，心态平衡非常重要，所以Self Engagement怎么强调也不过分。
孙：所以，CEES就是要给这些Sales工具，如何Call High的工具，让Sales知道自己其实可以Call High。
赵：其实我已经在这个课程里看到了3种知识，那就是乙方自身的业务知识，客户的业务知识和客户的客户的业务知识。
这3种知识上面，会让你知道如何把Executive变成Brother。
这些知识所指的范围很大，举个例子，某省移动老大雇了一个“海归”，大家都觉得他没什么水准，但是这个老大就是喜欢并且重用人家。
后来这个海归又找了一个海归，我就问这个海归为什么会这样。
人家说这个老大自视很高，觉得圈子里根本没人能跟他说上话，但是海归一来，确实一个国外回来的人肯定会知道一些老大不知道的东西。
而且很有意思的是，这个老大就喜欢休息日的时候在办公室坐坐，于是这个海归就借着自己在周末要加班的借口每个周末都到单位看看，看老大在不在，如果在一定要聊一聊。
所以Executive也有这个需求，想和不一样的人沟通的需求。
刘：在这3种知识之外我觉得还应该有一种知识，就是内部客户。
如果这个移动的老大是你的Executive客户，那么这个海归就应该是你的内部客户，他的看法可以直接影响老大。
孙：所以，以上问题都可以用CEES来解决，高层客户销售同样是关注Level2的生意，是关系的问题。
简单来说包括两个方面，一个是解决主动性的问题，一个是提供工具。