销售指导手册(定稿)
非常完整的销售手册【可编辑范本】
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去．你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案:观念1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢？３、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
３、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙"。
四、买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
销售指导手册
前台工作概述1.1前台工作职责1. 开始一天工作之前要检查来电来访本的使用情况，将咨询所用到的物品按秩序放置在固定地点，以防咨询过多时出现慌乱。
2. 检查各个开关是否打开，饮水机的水是否喝完；做好准备工作后，开始一天的接待和咨询工作。
3. 平时应保持前台，接待区桌面的整洁、卫生，保持桌面的干净。
1）门窗整齐，无乱贴物，无灰尘，无污迹，无损坏。
2）咨询台，办公桌面触手无尘。
桌椅办公用具摆放有序。
3）地面无纸屑，无烟头，无污迹，无杂物。
4) 无卫生死角，墙壁无灰尘，无乱贴物。
4. 咨询处严禁堆放杂物。
传单，海报整齐堆放在咨询桌上，剩余部分要摆放有序，经常归类整理，保持整洁。
5. 上班时间做到“八不准”：1）不准打私人电话。
2）不准擅自离岗办私事。
3）不准在办公场所吸烟，吃零食或酒后上岗。
4）不准上班时间聊天或看书看报做私事。
5）不准怠慢、顶撞或刁难客户。
6）不准背后议论客户及客户家长。
7）不准以职谋私。
8）不准在上班时间伸懒腰、挖耳朵、剪指甲。
6. 自觉接受客户的监督，客户的意见和建议要虚心听取并相应的做出改正。
7. 下班时，重要文件要入柜上锁，物品文具收拾妥当，桌椅摆放归位，卫生打扫清洁，人走关灯锁门，不留隐患。
8. 仔细检查自己所需的办公用具是否齐全正常。
必备的办公用具按规定到位。
9. 电脑及其他电器在上班前开机，保证正常运行。
10. 填写前台来电来访咨询记录，记录内容要齐全，详实。
11. 各部门之间要按照各自的职能，分工合作，互相支持，主动配合，协调一致的工作。
12. 注重调查研究，注意收集信息，熟悉自身工作，掌握市场情况，为领导当好参谋。
13. 明确自身职责，认真执行各项规章制度，令行禁止，保证规范化管理的的贯彻落实。
14. 遵守办公时间。
提前十分钟到岗，不得迟到，早退；因病，因事不能按时上下班或外出时，必须事先请假。
15. 工作是要集中精力，紧凑有序，不脱岗，串岗，聚堆聊天。
外出工作要向领导报告，说明工作内容和去向。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售是企业中至关重要的一环，它直接关系到企业的业绩和发展。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，制定一份详细的销售作业指导书是必不可少的。
本文将从销售目标设定、销售技巧培训、客户关系管理和销售数据分析四个方面，为您详细介绍销售作业指导书的内容。
一、销售目标设定1.1 设定明确的销售目标：销售目标应具体、可衡量和可达到。
通过分析市场需求和竞争情况，制定销售目标，并将其分解为季度、月度和周度目标，以便销售团队更好地追踪和实现目标。
1.2 制定有效的销售策略：根据目标市场和产品特点，制定相应的销售策略。
包括市场定位、产品定价、渠道选择等。
同时，确保销售策略与企业整体战略相一致，以提高销售效果。
1.3 确定销售指标和考核体系：根据销售目标和策略，制定销售指标和考核体系。
包括销售额、销售增长率、客户满意度等指标，并设定相应的奖惩机制，激励销售团队的积极性和竞争力。
二、销售技巧培训2.1 产品知识培训：销售人员应熟悉所销售产品的特点、功能和优势，以便能够准确地向客户介绍和推销产品。
2.2 销售技巧培训：销售人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧和问题解决能力。
通过培训，提升销售人员的销售技巧，使其能够更好地与客户进行沟通和交流。
2.3 客户服务培训：销售人员应具备良好的客户服务意识和服务技巧。
通过培训，提高销售人员的客户服务水平，增强客户的满意度和忠诚度。
三、客户关系管理3.1 客户分类管理：根据客户的价值和潜力，将客户进行分类管理。
重点关注高价值客户，并制定相应的销售策略，保持良好的客户关系。
3.2 客户需求分析：通过定期与客户交流和调研，了解客户的需求和反馈。
根据客户需求，调整销售策略和产品定位，提供更符合客户需求的产品和服务。
3.3 客户维护和拓展：及时跟进客户的需求和问题，提供优质的售后服务。
通过定期拜访和电话沟通，维护客户关系，并寻觅新的销售机会，拓展客户资源。
四、销售数据分析4.1 销售数据采集：建立完善的销售数据采集和管理系统，及时采集和整理销售数据。
销售部指导手册模板
销售部指导手册销售部管理细则为避免客户的流失、为提升本公司整体形象制定本规定:1、销售部人员应严格遵守公司各项规章制度;2、要与客户建立良好的工作关系, 为公司进一步拓展业务工作奠定良好的基础;3、努力协调客户与公司之间的业务管理, 做好公关礼仪, 不得与客户争辩;4、工作期间应面带微笑, 工作认真积极有耐心, 负有责任心;5、与客户沟通的过程中, 应积极主动的全面了解客户的情况, 及时为其解决问题;6、对客户不说”供应商”, 应用”我们的工厂”这种说法;6、在工作期间, 代表公司的形象, 应注意语言的技巧, 不得与客户发生争执, 不得做有损公司利益的事情;7、与客户开会时( 不论是在本公司还是在其它地方) 都应将电话调成静音;8、要有责任心、进取心、敏锐的洞察力和敬业精神, 必须做到不收供应商红包、不拿供应商回扣, 树立广泛的人际关系和良好的自我形象, 一经发现拿供应商红包、回扣立即开除并提起法律诉讼;9、对公司的产品和服务项目要有深入的了解和认识, 与同事团结一致积极向上, 提高部门凝聚力;10、接听客户电话要有热情, 运用礼貌用语, 要多站在客户的角度想问题, 说话要尊重对方, 要对自己的工作有信心, 决不允许把个人的情绪带到工作中来;11、如发现本部门人员有做私单行为, 一经发现立即开除并提起法律诉讼;12、给客户确认的图片应该是JPG文件RGB颜色模式。
一、销售部岗位划分:a、销售部经理b、高级商务执行c、商务执行d、商务助理二、销售部人员岗位职责销售部经理:1.积极开拓客户、维护合作关系, 并合理安排本部门人员平时的工作内容; 对本部门的所有人员的工作结果负责;2.对本部门新员工进行岗位培训, 审核部门下属员工申请, 评定下属员工表现并据此提出奖惩意见, 呈报总经理批示;3.以身作则, 并监督所在部门员工是否遵守公司各类规章制度以及遵从公司的业务操作流程;4.搜集完整的客户需求, 辅助设计师与客户的沟通;5.主动进行售后服务回访;6.根据客户要求寻找供应商, 向供应商询价, 审核并下单, 跟进项目进程;7.根据副总经理安排的个别重要项目接受公司的设计制作任务;8.协调本部门员工配合副总经理的临时工作安排;9.及时向总经理汇报重要工作的进程以及对公司出现新问题的解决方案。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础知识销售是一项复杂而关键的工作，要取得成功，销售人员需要掌握一系列的基础知识。
本章将介绍销售的基本概念、销售流程以及销售技巧。
1. 销售的定义销售是通过与潜在客户建立联系，并最终促使其购买产品或服务的过程。
销售人员需要了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
2. 销售流程销售流程是指销售人员在与客户互动过程中所遵循的一系列步骤。
常见的销售流程包括：潜在客户开发、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等环节。
了解销售流程有助于销售人员提高工作效率和销售业绩。
3. 销售技巧（1）建立信任：销售人员需要通过专业知识和良好的沟通能力来建立与客户的信任关系。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
（2）提供解决方案：销售人员应该了解客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
通过有效的产品演示和案例分享，销售人员可以向客户展示产品或服务的价值。
（3）倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量理解客户的痛点。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
（4）谈判和成交：销售人员需要具备良好的谈判技巧，与客户就价格、交付条件等进行协商。
通过灵活的谈判，销售人员可以促成交易的达成。
第二章：销售团队管理销售团队的管理对于提高销售绩效和实现销售目标至关重要。
本章将介绍如何建立高效的销售团队以及如何进行销售团队的管理。
1. 销售团队的组建（1）明确职责：为每个销售团队成员明确分工和职责，确保团队协作高效。
（2）合理分配资源：根据销售目标和团队成员的能力，合理分配资源，确保销售任务的完成。
（3）培训和发展：销售团队成员需要不断学习和提升自己的销售技能。
为销售团队提供培训和发展机会，可以提高整个团队的销售水平。
2. 销售团队的激励（1）设定明确的目标：为销售团队设定具体、可衡量的销售目标，激励团队成员积极主动地追求目标。
（2）提供奖励和认可：通过奖励和认可激励销售团队的积极性和创造力。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
销售指南手册(定稿)
销售指南手册(定稿)目录1. 引言2. 销售目标3. 销售策略4. 销售流程5. 销售技巧6. 结论1. 引言欢迎阅读本销售指南手册。
本手册的目的是为公司销售团队提供一份详尽且易于理解的指导，以帮助他们实现销售目标并成为高效的销售人员。
2. 销售目标公司的销售目标是提高销售额并增加市场份额。
销售团队的目标是通过积极的销售努力，达成公司设定的销售指标，并为客户提供满意的产品和服务。
3. 销售策略为了实现销售目标，销售团队应采取以下策略：- 客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
- 市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
- 产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
- 团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
- 客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
4. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成功的过程。
以下是销售流程的基本步骤：1. 潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
2. 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
3. 需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
4. 解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业实现利润最直接的途径之一，因此，提高销售绩效对企业的发展至关重要。
为了帮助销售团队更好地开展工作，提高销售业绩，本指导书将详细介绍销售工作的流程、技巧和注意事项。
二、销售工作流程1. 客户开发(1) 定义目标客户群体：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，包括行业、规模、地域等。
(2) 寻找潜在客户：通过市场调研、网络搜索、参加行业展会等方式，寻找潜在客户。
(3) 建立客户数据库：将潜在客户的联系信息整理并录入客户数据库，方便后续跟进和管理。
2. 销售准备(1) 产品知识培训：销售人员应熟悉所销售产品的特点、优势和应用场景，以便能够向客户提供准确的信息和解答疑问。
(2) 制定销售计划：根据目标客户群体和销售目标，制定销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动安排等。
(3) 准备销售工具：包括销售演示文稿、产品样本、销售合同等，确保在销售过程中能够提供必要的支持和依据。
3. 销售推广(1) 客户接触：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求并介绍公司和产品。
(2) 演示销售：根据客户需求，进行产品演示和解答疑问，展示产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。
(3) 提供解决方案：根据客户需求和产品特点，提供定制化的解决方案，满足客户的需求，并与客户商讨合作细节。
(4) 谈判和签约：与客户进行价格谈判、合同签订等工作，确保销售交易的顺利完成。
4. 销售跟进(1) 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的基本信息、需求和沟通记录，及时跟进客户的反馈和问题。
(2) 售后服务：提供售后支持和服务，包括产品安装、培训、维修等，确保客户满意度和客户忠诚度。
(3) 销售数据分析：定期分析销售数据，评估销售绩效，发现问题和机会，并制定相应的改进措施。
三、销售技巧和注意事项1. 建立良好的沟通技巧：与客户进行有效的沟通，倾听客户需求，理解客户问题，并能够清晰地表达产品的优势和解决方案。
销售作业指导书
销售作业指导书一、概述销售作业指导书是为了匡助销售团队更好地开展销售工作，提高销售业绩而制定的一份指导性文件。
本指导书旨在明确销售目标、规范销售流程、强化销售技巧，以及提供有效的销售资源和工具，匡助销售人员更好地理解销售工作的要求和方法。
二、销售目标1. 销售目标的设定销售目标是根据公司整体战略和市场需求确定的，需要明确具体的销售额、销售数量、市场份额等指标。
销售人员应了解公司的销售目标，并将其转化为个人销售目标，以便更好地衡量自己的业绩。
2. 销售目标的分解销售目标需要分解为不同的时间段和销售区域的目标，以便更好地管理和监控销售发展。
销售人员应根据自己的工作实际情况，制定相应的销售计划和行动方案，确保能够达成销售目标。
三、销售流程1. 客户开辟销售人员需要积极主动地开展客户开辟工作，寻觅潜在客户并建立联系。
可以通过市场调研、网络推广、参加展会等方式获取客户资源，并将其录入客户管理系统。
2. 客户沟通销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户需求，提供合适的产品或者服务解决方案。
沟通方式可以包括电话、邮件、面谈等，销售人员应根据客户的喜好和需求选择合适的沟通方式。
3. 销售谈判销售人员需要与客户进行谈判，争取达成销售协议。
在谈判过程中，销售人员应了解客户的利益诉求，提供合理的价格和优惠条件，同时也要保护公司的利益，争取最大化的销售利润。
4. 销售合同签订销售人员需要与客户签订销售合同，确保交易的合法性和安全性。
销售合同应明确产品或者服务的规格、数量、价格、交付方式、售后服务等内容，以及双方的权利和义务。
5. 售后服务销售人员需要及时跟进客户的售后需求，解决客户的问题和投诉，确保客户的满意度。
售后服务可以包括产品安装、培训、维修等，销售人员应与相关部门密切合作，提供及时的支持。
四、销售技巧1. 产品知识销售人员需要深入了解所销售产品的特点、优势、用途等，以便能够准确地向客户介绍和推销产品。
销售人员可以通过参加培训、阅读产品手册、与研发团队交流等方式提升自己的产品知识。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务目标本销售作业指导书旨在提供销售人员在日常工作中所需的指导和支持，以帮助他们达到销售目标并提升销售绩效。
二、销售流程1. 客户开发- 了解目标客户群体，并进行市场调研，确定潜在客户。
- 通过电话、邮件或社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解其需求和购买意向。
- 安排面谈或产品演示，以进一步了解客户需求并展示产品优势。
2. 销售谈判- 根据客户需求，提供定制化的产品解决方案，并强调产品的独特价值。
- 针对客户的疑虑或担忧，提供详细的解答和证据，以增强客户对产品的信任和购买意愿。
- 灵活运用销售技巧，如积极倾听、提问和谈判技巧，以达成双方满意的协议。
3. 销售合同- 根据客户需求和谈判结果，制定合适的销售合同，并确保合同条款明确、合法。
- 与客户共同确认合同内容，并确保双方对产品交付、付款方式和售后服务等方面的理解一致。
4. 售后服务- 定期与客户沟通，了解产品使用情况和客户的反馈意见。
- 及时解决客户遇到的问题和困难，提供高质量的售后服务。
- 持续跟进客户需求，提供升级或升级产品的建议，以维护客户关系并促进再次购买。
三、销售技巧1. 积极倾听- 重视客户的需求和意见，耐心倾听并理解客户的问题和关切。
- 使用肯定性的语言和肢体语言回应客户，以表达对其意见的重视和尊重。
2. 提问技巧- 使用开放性问题，鼓励客户详细描述其需求和期望。
- 使用闭合性问题，以确认客户的理解和同意，以及推动销售进程。
3. 谈判技巧- 了解客户的利益和优先事项，并与之协商达成双方满意的解决方案。
- 提供合理的让步和权衡，以维护客户关系并实现销售目标。
4. 沟通技巧- 使用简洁明了的语言，以便客户理解产品的特点和优势。
- 避免使用行话和技术术语，以确保客户能够轻松理解所提供的信息。
四、销售数据分析1. 销售额分析- 分析销售额的季节性和趋势，以预测未来的销售表现。
- 比较不同产品线或地区的销售额，以确定销售策略的优先级和调整方向。
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作:审核:目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的：通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一：通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧，百度文库，相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息.③通过行业网如：高电位QQ群，会销客户群，体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记.（准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理(注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录）附:客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册
销售指导手册现场引导•愿意参观样板房的，重点在样板房内介绍样品，按需派发宣传单张。
•样板房内：重点介绍锅具套件都是可以销售的。
都是知名品牌或国外大牌代工厂出品，高端品质，足惠活动价。
•不愿意参观样板房的，重点派发宣传单张，说明价格比天猫更低，引导扫码了解活动详情。
活动规则说明活动期：6月30日-7月29日1、精品9折，全网低价。
（售价已经是折后价）2、优选特价，只在蜜家。
（主推的5款爆品特价）3、蜜家优惠券同步参与活动。
（可使用优惠券抵扣订单金额）4、下单后48小时内安排快递/物流发货，须提醒业主确认收货地址是否方便收快递。
**如有疑问可咨询恒腾业务对接人马奇柠185****3276销售话术：品牌Carote卡罗特【米其林厨师的选择】品名瑞士进口麦饭石皇室尊享四件套规格尺寸30CM炒锅+24CM汤锅+18CM奶锅+33CM砧板（另送铲子、汤勺、19CM硅胶垫各一个）主要材质麦饭石不粘铸铝锅市场价559蜜家价519这套厨具是米其林大厨推荐的新居必备爆款在天猫销量前十采用瑞士进口的麦饭石涂层，所含天然矿物质和微量元素能补充营养,专研不粘锅，防烫胶木手柄,独特设计，时尚健康。
电磁炉和燃气炉都可以用，升温迅速，缩短烹饪时间，不粘锅易冲洗，节能30%以上。
麦饭石锅的好处：保持菜肴炖熟后仍色泽鲜美。
具有杰出的不粘性能。
可溶出矿物质，净化水质调节水的PH值。
特加高强度防刮耐磨层。
天猫价是559,在蜜家只要519哦！扫这个二维码，线上还有更多商品可以选择。
品牌Carote卡罗特【米其林厨师的选择】品名瑞士进口麦饭石锅具套装（2件套）规格尺寸28CM小炒锅+18CM奶锅（另送铲子、汤勺、硅胶垫各一个）主要材质麦饭石不粘铸铝锅市场价299蜜家价259小炒锅煎、炒两用。
锅身倒油口设计，方便倒出多余残油。
奶锅可用来热奶、煮面。
品牌炊大皇品名【爆款特价】溢彩不粘锅套装（七件套）规格尺寸刀具7件套+菜板组合3件套+炒锅30Cm/煎锅26Cm/汤锅22Cm/奶锅18cm+护锅木铲主要材质铝合金/不锈钢/竹市场价1099蜜家价499一口锅的预算，能买到20件厨具，满足居家厨房所有需求，超高性价比。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业最重要的一环，直接关系到企业的业绩和利润。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，制定一份销售作业指导书是非常必要的。
本指导书旨在为销售人员提供明确的工作目标、任务要求、销售技巧和销售流程等方面的指导，以匡助销售团队更好地完成销售任务。
二、工作目标1. 销售目标：本季度销售额达到1000万人民币，同比增长20%。
2. 客户目标：开辟新客户50个，维护老客户100个，提高客户满意度至90%以上。
三、任务要求1. 销售人员应具备良好的沟通能力和销售技巧，能够与客户建立良好的合作关系。
2. 销售人员应了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
3. 销售人员应能够根据客户需求，提供个性化的解决方案，并与客户达成合作意向。
4. 销售人员应定期与客户进行跟进，及时解决客户遇到的问题，确保客户满意度。
5. 销售人员应定期向销售主管提交销售报告，包括销售情况、客户反馈和市场动态等。
1. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应积极倾听客户需求，关注客户关注的问题，并提供专业的建议和解决方案。
2. 产品知识：销售人员应充分了解公司的产品特点、优势和竞争对手的产品情况，以便能够向客户准确地介绍产品，并与竞争对手进行比较，突出产品的优势。
3. 销售演示：销售人员应熟练掌握产品演示的技巧，能够生动地展示产品的功能和效果，以吸引客户的兴趣和购买欲望。
4. 解决客户疑虑：销售人员应了解客户可能存在的疑虑和耽忧，并针对性地提供解决方案，消除客户的顾虑，使其更有信心购买产品。
5. 谈判技巧：销售人员应具备良好的谈判技巧，能够与客户进行有效的谈判，争取更好的销售条件和价格。
五、销售流程1. 客户开辟：销售人员应通过市场调研、网络搜索、参加展会等方式，寻觅潜在客户，并建立客户档案，包括客户基本信息、需求和联系方式等。
2. 客户沟通：销售人员应与客户进行电话或者面谈沟通，了解客户需求，并向客户介绍公司和产品等相关信息。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业实现利润增长和市场份额扩大的重要手段之一。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，制定一份销售作业指导书是非常必要的。
本指导书旨在为销售人员提供明确的工作指引和操作流程，匡助他们更好地完成销售任务。
二、销售目标1. 销售额目标：根据公司的销售策略和市场预测，设定每月、每季度和每年的销售额目标。
2. 客户数量目标：确定每一个销售人员需要开辟和维护的客户数量目标，以确保客户资源的充分利用和开辟。
三、销售流程1. 潜在客户开辟：a. 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，确定潜在客户的类型和特点。
b. 潜在客户筛选：根据市场调研结果，筛选出符合目标客户标准的潜在客户。
c. 客户沟通：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解他们的需求并介绍公司的产品或者服务。
d. 客户跟进：及时回复客户的咨询和需求，并建立长期的客户关系。
2. 销售机会管理：a. 销售线索获取：通过市场活动、客户推荐等方式获取销售线索。
b. 销售线索分析：对销售线索进行评估，确定其潜在价值和购买意向。
c. 销售机会跟进：与潜在客户进行深入沟通，了解其需求，提供解决方案，并与客户商议达成销售合作意向。
d. 销售机会转化：将销售机会转化为实际的销售定单，并确保定单的顺利执行。
3. 销售定单管理：a. 定单确认：与客户确认定单的具体要求和交付时间。
b. 定单处理：将定单信息及时传达给相关部门，确保定单的及时处理和交付。
c. 定单跟踪：与客户保持沟通，及时更新定单发展情况，并解决可能浮现的问题。
d. 定单完成：确保定单按时交付，并与客户进行满意度调查，及时处理客户的投诉和问题。
四、销售技巧和方法1. 目标设定：制定明确的销售目标，并将其分解为可操作的小目标，以提高销售人员的动力和执行力。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系，保持定期的沟通和联系，了解客户需求的变化，并及时提供解决方案。
3. 销售技巧培训：定期组织销售技巧培训，提升销售人员的销售能力和专业知识，以应对不同客户和市场需求。
销售指导手册两篇
销售指导手册两篇篇一：销售手册第一章目录第二章你的职责本销售手册的宗旨 (6)工作职责 (6)个人责任 (7)培训 (9)初步培训计划 (9)深入培训计划 (10)第三章你的公司你公司的昨天 (11)你公司的今天 (12)合资企业的历史 (12)宗旨声明 (13)部门介绍 (14)你公司的明天 (14)你对Procter&Gamble公司将来所作的承诺 (15)第四章你的顾客对客户的信念和策略 (15)客户类型 (16)关键人物 (17)第五章你的品牌种类及品牌情况 (18)香波和护发素 (18)有关品牌方面资料 (19)护肤膏和露种类 (21)品牌资料 (22)第六章全面质量和决策过程全面质量 (24)决策 (24)解决问题及确定优先次序 (26)目标确定 (26)时间管理 (27)第七章基本访问计划及步骤覆盖计划 (29)访问计划 (29)零售推销访问的步骤 (29)第八章客户渗透了解客户的重要性 (32)客户资料的重要性 (32)客户渗透的方法 (33)伙伴关系的发展 (33)客户渗透的程度 (34)第九章销售技术（说服性的推销）共同胜利销售态度 (35)买主为什么买 (35)特点和对客户的好处 (36)说服性推销的步骤 (38)在说服性推销中的沟通技巧 (40)敞开式的沟通 (41)聆听的技巧 (42)口头沟通 (42)反对意见的定义 (43)处理反对意见的过程 (44)第十章分销分销的定义 (48)分销标准 (48)分销的计划 (49)客户在分销中获得的好处 (50)分销的维持 (50)第十一章货架摆放货架管理的重要性 (51)货架空间的标准 (52)客户从良好的货架安排中获得的好处 (52)货架助销 (52)第十二章定价定价的重要性 (53)定价的策略 (53)第十三章助销／陈列助销和陈列的定义 (53)商店内助销影响力 (54)好的陈列原则 (54)客户从陈列中获得的好处 (54)助销／陈列标准 (55)第十四章行政管理文书 (56)访问本子 (56)每日访问报告 (56)分销报告 (56)费用报告 (56)竞争信息报告 (56)不能出售商品的报表 (57)设备和供应品 (57)前言一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是为了帮助销售人员提高销售技巧和效率，达到销售目标而编写的指导手册。
本文将从五个方面详细阐述销售作业指导书的内容和重要性。
一、明确销售目标1.1 设定明确的销售目标：销售人员应该明确自己每个销售周期的目标，并将其分解成可量化的指标，如销售额、销售量等。
1.2 制定合理的销售计划：根据销售目标，销售人员应该制定详细的销售计划，包括销售策略、目标客户群体、销售渠道等。
1.3 定期检查和调整目标：销售人员应该定期检查销售目标的完成情况，并根据实际情况进行调整，以保证目标的实现。
二、了解产品知识2.1 熟悉产品特点和优势：销售人员应该深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势以及与竞争产品的比较。
2.2 掌握产品使用方法：销售人员需要了解产品的使用方法，以便能够向客户提供准确的产品介绍和解答客户的疑问。
2.3 持续学习和更新产品知识：销售人员应该定期参加产品培训和学习，及时更新产品知识，以提高自己的专业水平。
三、建立客户关系3.1 寻找潜在客户：销售人员应该通过市场调研和网络搜索等方式，积极寻找潜在客户，并建立客户数据库。
3.2 建立良好的沟通和信任关系：销售人员应该与客户保持良好的沟通，并建立信任关系，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
3.3 定期跟进客户：销售人员应该定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈，并及时提供相关支持和服务。
四、销售技巧和谈判能力4.1 掌握销售技巧：销售人员应该掌握各种销售技巧，如销售演讲、提问技巧、推销策略等，以提高销售效果。
4.2 善于倾听和理解客户需求：销售人员应该善于倾听客户需求，并能够准确理解客户的问题和痛点，以提供个性化的解决方案。
4.3 良好的谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的交易。
五、销售数据分析和反馈5.1 收集和分析销售数据：销售人员应该定期收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，以便评估销售绩效和调整销售策略。
销售作业指导书
销售作业指导书一、引言销售作业指导书是为了帮助销售人员更好地完成销售任务，提高销售绩效而编写的指导文档。
本指导书旨在为销售人员提供全面的销售知识、技巧和方法，以及有效的销售流程和策略。
通过遵循本指导书的要求和建议，销售人员将能够更加高效地开展销售工作，达到销售目标。
二、销售职能和要求1. 销售职能销售人员的主要职责是推销公司的产品或服务，与客户建立良好的关系，并促成销售交易的达成。
销售人员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和市场洞察力，能够有效地与客户沟通、了解客户需求，并提供解决方案。
2. 销售要求销售人员需要具备以下要求：- 具备良好的人际交往和沟通能力，能够与不同类型的客户建立信任关系。
- 具备产品知识和市场了解能力，能够准确地向客户介绍产品特点和优势。
- 具备销售技巧和谈判能力，能够有效地推销产品并促成销售交易的达成。
- 具备良好的时间管理和组织能力，能够合理安排销售工作并达到销售目标。
- 具备团队合作精神，能够与其他销售人员和部门密切合作，共同完成销售任务。
三、销售流程和策略1. 销售流程销售流程是指销售人员在开展销售工作时需要遵循的一系列步骤。
常见的销售流程包括：- 客户开发：通过市场调研和潜在客户挖掘，寻找潜在的销售机会。
- 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求，并介绍公司的产品或服务。
- 需求分析：与客户深入沟通，了解其具体需求和问题，并提供解决方案。
- 报价和谈判：根据客户需求，提供产品报价，并与客户进行谈判，达成共识。
- 销售合同：根据谈判结果，与客户签订销售合同，确认销售交易的达成。
- 售后服务：在销售交易完成后，提供售后服务，维护客户关系并促进再次购买。
2. 销售策略销售策略是指销售人员在销售过程中采取的具体方法和策略。
常见的销售策略包括：- 目标客户定位：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，精准定位。
- 产品差异化：通过产品特点和优势的突出，与竞争对手形成差异化竞争优势。
销售作业指导书
销售作业指导书一、背景介绍销售作业指导书是为了匡助销售人员更好地完成销售工作而编写的一份指导手册。
本指导书旨在提供详细的销售流程、销售技巧和销售策略，以匡助销售人员提高销售能力，实现销售目标。
二、销售流程1. 客户开辟阶段：- 确定目标客户群体：根据产品特点和市场需求，明确目标客户群体，包括行业、规模、地域等因素。
- 搜集客户信息：通过市场调研、网络搜索等方式，获取目标客户的基本信息，包括公司名称、联系人、联系方式等。
- 建立客户数据库：将搜集到的客户信息整理归档，建立客户数据库，方便后续跟进和管理。
2. 客户接触阶段：- 制定拜访计划：根据客户的重要性和优先级，制定拜访计划，确定拜访时间和地点。
- 联系客户：通过电话、邮件等方式与客户进行初步沟通，确认拜访时间，并简要介绍公司和产品。
- 拜访客户：按照计划进行客户拜访，与客户面对面交流，了解客户需求，并介绍公司产品的特点和优势。
3. 销售洽谈阶段：- 分析客户需求：根据客户的需求，结合公司产品的特点，提供个性化的解决方案。
- 提出报价方案：根据客户需求和预算，制定详细的报价方案，并与客户进行商议和商议。
- 谈判与签约：在商议的基础上，进行价格、交付期限等方面的谈判，并最终达成合作协议，签署销售合同。
4. 客户关系维护阶段：- 定期回访：与客户保持定期联系，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，提供售后支持。
- 提供增值服务：通过培训、技术支持等方式，为客户提供增值服务，增强客户黏性和满意度。
- 寻求业务拓展机会：与客户建立良好的合作关系，积极寻求业务拓展机会，推动销售增长。
三、销售技巧1. 沟通技巧：- 善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听客户的需求和意见，不要打断客户，尊重客户的意见。
- 温和而坚定：在与客户沟通时，要保持温和的态度，同时坚持自己的立场和观点，以达成双赢的目标。
2. 产品知识：- 全面了解产品：要深入了解公司的产品，包括功能、特点、优势等，以便能够清晰地向客户介绍和推广产品。
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销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
◆第二:收集行业中的客户信息.①购买和由同行提供客户信息名录.②通过参加医疗器械展收集客户信息。
收集方法：收集客户名录的流程如下①参展或者委托同行提供资料、购买客户信息.②将收集的客户名单、电话由客服在客户名单表上进行记录并注明信息来源。
③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行跟踪处理。
◆第三:由顾客/朋友转介绍。
①委托客户介绍法：你的已合作客户都有关系群,你可委托客户介绍其它的意向客户或者有需求的客户。
这类客户往往由于存在朋友推荐的信任关系，成交率较大。
②委托同行推荐法：就是通过你个人的关系、或你的朋友、同行，由他们来给你介绍有需要的准客户.收集方法：收集转介绍客户流程如下①由委托人与合适的客户进行沟通,表明意愿，请他们转介绍。
②将转介绍收集的客户名单、电话、转介绍人，备注在转介绍单表上进行记录。
附：转介绍客户名录表：③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行处理。
④注意随时增加关系网并保持关系，客户与朋友推荐成功,适当的要感谢客户。
◆第四:陌生拜访法。
①到了某个意向区域,由业务代表逐一地去访问同业店面，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所提供的产品……,重点是收集相关资料。
②由业务代表将收集的客户名单、电话、备注用登记本进行记录.③客服每天早上收集整理业务代表每周的陌生拜访客户填写在客户信息移交表统一发给销售部负责人进行处理。
④及时反馈处理结果并由负责业务员做出相关跟进。
■3、客户信息的管理所有收集的客户资料最后需由客服专员统一填写在有效客户名单表上（每周统计一次）并交由各品牌的市场总监进行管理与跟进的分配。
■4、有效客户名单表第二章:客户的分析与评估■1、目的:通过客户的分析与评估,筛选出优质客户与意向客户，并制定下一步的策略,以提高销售成交率。
■2、分析标准①分析了解客户实力大小（企业特点，规模等）②分析客户的需求（潜在的需求与可激发需求），客户需要哪方面的产品与服务。
③分析了解顾客现存的问题与需要的解决方法.④分析有多大的合作可能性。
分析我们的产品和服务能力能否满足户的需求。
■3、客户分析的流程与方法：①先确定我们需要那些区域的客户.顺序:省级客户---地级市客户——-市级客户-——县级客户—--乡镇客户②确定区域后---再从该区域的客户中进行筛选。
●首先分析客户基本信息与实力大小(1、企业规模2、从业时间3、团队大小等）●再分析客户的经营理念是否与我们的理念一致.●分析客户可能的需求（需要什么类型的产品、是否需要我们的产品、我们公司的产品能带给客户什么），必要时可电话沟通.●判断客户的性格特点是什么、有可能的问题、销售的难易程度。
③最后总结并归类：该区域的A类客户、B类、C类客户，通过客户分析表登记整理并归档后，交给跟进负责人进行下一步针对性的跟进策略。
■4、客户分析的使用工具：（附：客户档案表）:附:重点客户分析表：附：分析与评估客户的程序流程图第三章：针对于不同客户的策略制定■1、目的:通过对不同客户事先制定分析策略,以提高接触与洽谈过程中的成交率。
■2、客户策略制定要点①以重点客户为主（重点客户重点跟进）.②根据客户不同时间的心理导向制定销售的步骤。
③重点分析客户的需求来制定销售策略。
④客户的性格特点,弱点，爱好是制定销售策略的关键因素。
■3、不同类型客户的具体策略如何制定:针对三大类客户的应对策略。
◆①内在价值型客户特点：熟悉所购买的产品,重视产品,不相信所谓销售附加值.方法：针对这种客户，客户熟悉产品,重视成本,洽谈可直接些同时给予信心。
1．先给予相关资料，重点讲解产品特点.2．降低销售成本，降价,同时要求提高拿货额度.3. 保持公司的原则与定位，(我们是产品供应商，区域保护）4．及时推荐新的产品.◆②外在价值型客户特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信公司服务能创造出真正的价值。
针对这型客户,销售人员要强调公司的扶持力度能为他创造更多的价值来打动客户。
方法：1.先建立关系，利用公司的服务于团队来发展作用；如，“我们是最专业的团队，有资深的销售人员，还请来了一些体销方面的专家。
我相信我们的团队，不仅能为你们提供好的产品,还会在产品使用的基础上提出一些更适合你们，优化项目的建议,给予更专业的指导。
”2.教育客户，合作共赢。
3。
利用愿景。
◆③战略价值型客户特点：相信公司的理念，坚信合作关系平等，共同成长共同创造价值。
方法:1。
想方设法为他创造非一般的价值；利用领导的帮助。
2。
给他们提出超出他们计划的建议和合作方案;3。
在不影响公司发展的情况下，提供他尽可以提供的资源。
4.平等相处,和气生财；提示：对于战略价值型客户，必须要协同公司内部的高层一起来协调.■4、客户策略制定使用图表(附：客户跟进策略进度表）第四章业务意向洽谈■1、意向洽谈的目的:通过首次和客户的接触，由接触潜在客户到洽谈阶段，为下一步销售做准备。
首次接触客户往往决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验.■2、意向洽谈的方式:意向洽谈有三种方式：①通过电话沟通接触。
(这是接触客户最常用的方式)②直接的拜访。
③约客户来公司面谈.(第二、三种方式都属于直接和客户见面）■3、意向洽谈的方法与操作要点：①通过电话和客户沟通的注意要点。
●打电话之前,你要永远记住两个字：专注。
你一定准备好后再打电话,想好电话的目的和你要说的话。
●避开电话高峰时间进行销售，如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。
●在与客户首次电话沟通的过程中以约见为主，尽量不要在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。
●当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条.②直接和客户面谈的注意要点见面●走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。
不要离客户太近，给人一种被压迫的感觉。
●交换名片时,应主动向前迈出半步，身体略前倾;顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字朝向对方,双手递出,整个动作郑重而有力。
●不论洽谈时间长短,务必求座。
在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉注意:●当你和客户约定见面,有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。
●当和客户第一次在接触时,要让客户对你有一种良好的印象.不能让客户对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。
因此主观印象非常重要，你的穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格。
比如:你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好……●只有迅速地打开客户的防卫心理后,才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话.打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。
③首次面谈客户接近话语的技巧。
注：通过首次接触后要马上记录接触客户后的情况，并做好下一步的跟进计划。
第五章洽谈资料的准备■1、目的：洽谈资料通过视觉与讲解可以让客户系统快速的了解公司文化与产品优势，展示公司的企业文化与合作流程，并清晰地解答客户的疑问，为具体的合作、洽谈、销售做好铺垫工作。
■2、公司洽谈资料分类①企业介绍宣传光碟,各类产品的宣传页、产品优势表，产品介绍价格表。
②各类操作手册（如公司的服务手册,加盟店操作手册）③PPT演示资料（公司介绍,产品特性介绍，服务模式介绍PPT)④视频及照片资料。
（企业介绍视频，客户见证视频）⑤加盟店合作协议等■3、公司的洽谈资料清单：■4、公司洽谈资料的熟悉方法展示的要点：◆往往使用洽谈资料的机会都是来之不易，因此对相关洽谈资料一定要非常熟悉并且反复练习.◆洽谈资料的熟悉流程：①熟悉介绍公司背景、文化、实力的宣传资料、手册及视频②熟悉产品介绍资料：产品使用手册,单页,价格表，画册、介绍产品优势、介绍产品ppt。
③熟悉公司服务系统的资料:如体验店操作手册、体验店课程讲解内容。
④介绍洽谈资料的原则：自信、活力、突出重点。
◆介绍洽谈资料的流程洽谈资料目的是让顾客了解公司文化、产品优势，因此展示资料必须:①内容恰当（展示适合该顾客的），并且按照合适的顺序说明.依次介绍企业、产品特性优点、公司的服务。
②以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→回报率等等。
④需详细适时的回答客户的提问与异议。
◆其它注意点:①维持良好的沟通气氛②产品说明中切不可逞能地与客户辩论◆介绍洽谈资料的忌讳①缺乏准备②以自我为中心，忽略客户的想法③介绍一堆信息和数字④边沟通边接听其它来电⑤骄傲自大⑥打断客户的话⑦讲低级庸俗的笑话第六章洽谈与成交■1、目的：通过和客户的沟通洽谈达成共识并确定合作，这也是销售的基本目标。