销售人员终极红宝书(业务宝典)

销售人员终极红宝书（业务宝典）
说话是门艺术，销售人员在与客户沟通的过程中要注意这点。

良好的口才会是你成功的基石，良性的沟通可以改变您的人生。

所以我们在从事销售的工作当中一定要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

下面跟大家一起谈谈销售人员与客户沟通的禁忌。

1、忌争辩销售人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。

要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

2、忌质问
销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。

用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是业务人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

3、忌命令销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交
谈。

永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

4、忌炫耀当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。

这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。

记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

5、忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。

”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

6、忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。

要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要
掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7、忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。

切忌销售人员一个人在唱独角戏，个人独白。

8、忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是销售人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

9、忌生硬
销售人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。

要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

销售其实很简单，不需要您有很高的销售技巧水平，只需要您掌握些简单要点及禁忌。

懂得运用自己的嘴巴和销售的要点，拿下一个客户很容易;如果不知所忌，就会造成失败。

销售也很难，要懂得和客户沟通的9大禁忌，这样才能接近成功。

与不同个性客户的沟通方式
每个人都有自己的个性特征，都有自己的说话习惯、行为习
惯和思维习惯，销售人员可以对不同个性的人采用不同的对策以提高成功率。

1、理性型客户
这类客户通常沉着冷静，有的时候甚至有些保守。

他们考虑问题非常全面，会事先通过各种渠道了解产品信息，在看产品之前对公司的情况往往已经非常熟悉，心中有自己的判断标准，能够提出专业的问题，比较相信具体的数据、资料、图表，不容易被广告和销售人员所迷惑，一但发现销售人员骗了他们，他们就很难再建立信任。

应对这类客户，销售人员不必使用那些花言巧语，而要用现有的数据、资料、真实的事例等客观地向客户介绍产品信息，全面地让客户了解产品的优点和缺点，争取客户理性的认同。

2、感情型客户
这种客户感情冲动，很容易在销售人员的鼓动下冲动消费，如果销售人员因为疏忽没有抓住催单机会，就要费更大的工夫说服他们。

对于这种客户，太理性的说法反而打动不了他们，他们需要的是那种充满感染力和诱惑力的表达方式。

3、借故拖延型客户
这种客户通常比较优柔寡断，总是觉得这个也好那个也好，推三拖四不愿意成交，但他们说出来的理由往往不是真正的理由，售楼人员需要透过表面看本质，弄清楚他们不能决定的真正原因。

4、沉默寡言型客户
这种客户很谨慎，反应比较低调，也正因为他们很少开
口，所以会迷惑销售人员，给其一种深不可测的感觉，无法抓住其弱点，自然也就无法实施有效控制。

对于这种客户，销售人员要以亲切、诚恳的态度笼络对方，多赞美，自己少说话，而想办法让对方开口说话，以了解其真正的需要再对症下药。

5、神经过敏型客户
这种客户比较多疑，很容易以为销售人员在忽悠自己，喜欢唱反调、乐于抬扛。

当你费尽心机向他说明你的产品优点时，他们也许就在心理想你又在打他钱包的主意了。

对于这种人，销售人员主得越少越好，只要针对他顾虑的重点进行重点说服，至于其他的就让他自己去说，自己去观察好了。

此外，在和这类客户交流的时候，销售人员一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙视，不要言语轻浮，始终保持足够的耐心，不要频繁催促客户。

6、盛气凌人型客户
这种客户总有一种高高在上的感觉，不愿意接受别人的意见，喜欢给人下马威，期望自己能够成为谈判上的主角和控制者。

价格越高、包装越华丽的产品越能够满足他们的虚荣心，也越容易激发他们的兴趣。

对于这种客户，销售人员要不卑不亢，给予充分的尊重和赞美，满足对方的虚荣心。

必要的时候也可以采取激将法，故意贬低对方，以激发出其战斗意识。

7、喋喋不休型客户
这种人考虑周全，但也因为过于周全而难免会显得啰里
啰唆，离题万里，而他自己还以为自己表现良好。

销售人员要注意倾听，取得对方的信任，加强其对产品的信心，并在适当的时候将对方的话题拉回来，快刀斩乱麻，迅速成交。

8、豪爽干脆型客户
这类客户注重结果，而对细节不太注意，做事常常直奔主题，缺乏耐性，但是控制欲比较强，有的时候会给人一种固执已见的感觉。

与这类人交谈的时候最好不要说一些与主题无关的事情，而要直奔主题，把产品的优势和卖点详细介绍给他，而且说话要干净利落，没有花拳绣腿。

9、爱好表现型客户
这种客户就像是一个演员，时刻都希望成为别人关注的对象，他们开启外向，话题常常围绕着他们自己进行，喜欢表现得像个专业人士。

对于这种人就要给他足够的表现空间，多听少说，而且要试着尝试幽默沟通法，主语中多描述生动、形象的场景，即满足了客户的表达欲望，又拉近了双方的关系。

第一：开场白要好
我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己
能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与
客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

第二：提问题
在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。

这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。

但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。

这样可以让顾客感到舒服。

第三：不时的赞美你的客户
卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。

同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感
受到你的赞美是发自内心的。

赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

与客户谈话如何正确倾听在销售工作中，如果能够学会倾听客户的谈话，必然在对方心目中留下良好的印象，从而增加签单成功的机会。

那么与客户谈话如何正确倾听呢?
1、不要打断对方
谈话时并不是一下子就能抓住实质，应该让客户有时间不慌不忙地把话说完，即使客户为了理清思路，作短暂的停顿，也不要打断他的话，影响他的思路。

2、努力体会客户的感觉
将客户谈话背后的意思复述出来，表示我们接受及了解他的感觉，这时会产生很好的效果。

3、不做无关的动作
与客户谈话时，如果你东张西望，或只低头做自己的事情，或路露不耐烦的表情，这都是不礼貌的，会使客户对你产生反感。

4、要注意反馈
倾听客户谈话时要注意信息反馈，及时表达自己是否已经了解客户的意思。

你可以简要地复述一下客户的谈话内容，并请他纠正，这样有助于你对客户谈话内容的理解。

5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点
有些人谈话时常常带口头语或作一些习惯动作，对此你不必介意，更不要分散自己的注意力，应将注意力放到客户谈话
的内容上来。

6、要注意语言之外的表达手段
一个人表达内容时，并不一定全部在他的话语中，因此在倾听客户谈话时，还要注意客户的声调、态度、手势及动作等，以便充分了解客户的本意。

7、要使思考的速度与谈话相适应
思考的速度通常要比讲话的速度快很多，因此在倾听客户谈话时，大脑要抓紧思考分析。

如果客户在谈话时你心不在焉，不动脑筋，客户谈话内容记不住，不得不让客户重复谈话内容，这样就很耽误时间，影响客户的满意度。

8、避免出现沉默的情况
在谈话中，倾听者要有响应地听，不要出现沉默的现象，可以采用提问、赞同、简短评论、表示同意等方法。

比如：你的看法呢、再详细淡淡好吗、我很理解、想像得出、好像你不满意他的做法等。

倾听过程中应把握的要点1、客户的需求
真正用心倾听客户的声音，不仅要注意到明确规定的客户要求，还要分析和判断客户潜在的需要和期望，因为后者不会直截了当地提出来。

在倾听中对客户数据进行分析，以确定客户的期望，这样你的产品与服务就能够有针对性地满足客户的需要。

2、改进产品与服务
通过与客户进行沟通，销售人员可以了解到客户对产品或服务的意见，进而对产品或服务进行调整，更好地适应客户的
需求。

准确有效了解客户真正需求的提问方式要了解客户的需求，提问题是最好的方式。

通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式：
1、提问式问题。

单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。

例如，您可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么情况?”这常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。

2、封闭式问题。

封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。

问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。

例如“小姐，当电脑出问题时，您是让它开着还是关着?”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。

如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

3、了解对方身份的问题。

在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。

目的是获得解决问题所需要的信息。

4、描述问题。

让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。

5、澄清问题。

在适当的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。

6、有结果的问题。

例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有助于提醒客户再次惠
顾。

7、询问其他要求的问题。

与客户交流的最后，您还可以问他还需要哪些服务。

例如“先生，还有没有其他我们能为您做的?”通过主动询问客户的其他要求，客户会更容易记住您和您的公司。

如何与客户的沟通才能有效率作为销售人员，应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户，让客户尽情地诉说，自己集中精力地去倾听，并站在对方的角度全面了解对方所说的内容，了解客户的想法和需要，以及他们对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。

只有当你真实地了解了客户，你与客户的沟通才能有效率。

1.寻找话题，让客户讲话
寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。

这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。

客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此销售人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。

只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。

2.全神贯注地去听客户说话
当客户说话时候，销售人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。

3.不要打断客户的话
急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。

即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。

4.不要直接反驳客户的观点
客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合销售人员的口味。

但是，销售人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。

比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的?”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?”
总之，每个销售人员在销售过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为销售的成功铺平道路。

和客户的谈话中一定要记住的几个方面一般来讲，销售人员在和客户的谈话中，一定要记住以下几个方面。

1.不要用质问的口气对客户说话
销售人员若想赢得顾客的青睐与赞赏，一定要理解并尊重客户的思想和观点，千万不能采用质问的方式来和客户谈话。

因为用质问或者审讯的口气与客户谈话，很容易伤害客户的感情和自尊心。

2.不要用命令的口气对客户说话
销售人员在与顾客交谈时，一定要面带微笑，态度和蔼，说话轻声一点，语气柔和一点，不要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，更不能用命令和批示的口吻与人交谈。

因为销售人员不是顾客的领导和上级，也无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

3.不要太过直白地与客户沟通
俗语说：“打人不打脸，揭人不揭短。

”销售人员与顾客沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。

人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售人员要掌握与人沟通的艺术。

客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同，因此一定要做到言之有物，因人施语，委婉地表达自己的认识。

4.不要在客户面前炫耀
销售人员与客户沟通谈到自己时，一定要实事求是地介绍自己，切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、学识、财富、地位及业绩和收入等，这样就会人为地造成双方的隔阂与距离。

如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入，客户就会感到你向他销售产品就是为了赚钱。

5.不要批评客户的缺点
每个人都难免有缺点，销售人员在与客户沟通时，即便发现对方身上有不足之处，也不要当面批评和教育，更不能大声地指责，否则客户就会对销售人员产生反感和怨恨的情绪。

与客户交谈要多言赞美，但赞美的尺度也要掌握好，以免使
客户觉得你的言语太虚伪。

如果要指出对方的缺点，也要采用旁敲侧击的方式。

6.不要用冷漠的语言对待客户
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要情真意切、话贵情真。

这种“情”是销售人员的真情实感，只有用自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

在谈话中，冷淡必然会造成冷场，而冷场也必定会使业务泡汤。

总之，得体的语言能够让销售人员受到客户的青睐，所以销售人员在与客户谈话时，一定要讲究语言表达技巧，千万别因为口无遮拦伤了客户的自尊而丢了生意，这显然是得不偿失的，况且这也是销售人员最不该犯的低级错误。

销售人员说话的五大禁忌禁忌1：不说主观性很强的议题
如果你是一个刚入行的新人，没有把握跟客户聊一些与工作无关的事情可以控制好时间和结局，那就不要谈好了。

因为说主观性很强的议题丢单的的例子比比皆是。

比如新入行的新人由于刚人行时间短，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔单子就这么告吹了!单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢?
有经验的老销售人员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向销售的产品上。

对与销售无
关的东西，销售人员要尽量放下，因为主观性的议题对我们的销售起不到太大的作用。

禁忌2：不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能，因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。

销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!
任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。

要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!禁忌3：不谈隐私问题
我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推
销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”，错!就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有，这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你销售的商机!禁忌4：少问质疑性话题
在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。

如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。

从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不
到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!
如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”，这样说，会让客户更好地接受你。

给销售人员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!禁忌5：回避不雅之言
每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。

在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!
比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”、“完蛋了”之类的词语。

那些有经验的销售人员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。

不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!与大客户沟通必经历的四个境
界大客户销售的过程，也是与大客户沟通的过程。

销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大，然而，沟通是一个模糊的感念，很多销售人员不知道自己的沟通能力和沟通水平怎么样，本文介绍了与大客户沟通必经。