2国际商务谈判理论

一、马什谈判结构理论
所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度， 所谓从头至尾 让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实 施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中 占据主动的机会就越大。 准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。
一、马什谈判结构理论
1。谈判计划准备阶段 谈判计划准备阶段
古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解 决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 一是“ 一是 知己知彼” 二是“从头至尾” 所谓知己知彼， 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅 仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对 谈判对手的情况进行充分的调查分析。 对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判 对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于 谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济 因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计 划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案 等等。
谈判开始阶段的应对技巧 谈判开始阶段的应对技巧 在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢? 谈判者应当 明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段 而是试探了解对方的真实目的， 而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目 的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透 的准备采取的措施。 、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况 下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。
国际商务谈判
授课教一、马什谈判结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判 的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便 注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代 表人物的基础。 马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃 是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事 务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件 通过调整各自提出的条件，最终达成一 通过调整各自提出的条件 项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 不断协调的过程。 不断协调的过程 按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”， 他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要 性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必 然是走向某种程度的折衷。
一、马什谈判结构理论
(5)不要一听见那些似乎对本方有利的交易条件或者某个 解释，就马上同意。 (6)极力试探出对方对每一项交易条件所持的坚定性究竟 如何，以便在以后的磋商中，可以有的放矢地进行讨价 还价。 (7)不要盲目地对任何一个交易条件都进行讨价还价，有 些条件对方是不肯让步的。 (8)注意本合同与其他合同之间的内在联系。如果这个合 同能取得一定的成功，是否对将来其他合同有所影响。 （9）不要目光仅仅盯住眼前的利益或只注意目前所谈的 合同内容。 (10)要表现得极为冷静与泰然自若。 (11)随时注意纠正对手某些概念性错误。
一、马什谈判结构理论
在谈判计划准备阶段，涉及到在确定谈判目标时的两个极 具实践意义的概念，即所谓终极目标和谈判目标 终极目标和谈判目标。 终极目标和谈判目标 终极目标是谈判开始时希望得到的结果，终极目标的确定 终极目标 通常都是在未与谈判对手接触之前，本方根据已有情报和 推断制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。而 谈判目标则是谈判者通过对终极目标进行评估，尤其是考 谈判目标 虑到其实现的可行性和可能造成影响的各谈判要素而确定 的目标。 在这两个目标中，终极目标是原则，谈判目标可作为 手段来看待。
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在这种谈判计划准备工作中，马什引入了美国学者戴 美国学者戴 明博士的PDCA循环的方法 循环的方法。 明博士的 循环的方法 P表示计划（PLAN），即根据占有的资料和需要解决的问 表示计划（ 表示计划 ） 题，有重点、有步骤地制定出实施的计划，并对解决问题 的方式、方法与时机作出安排； D表示行动 （ DO） ，即依照事先的计划和安排进行“预 表示行动（ 表示行动 ） 预 演”，包括在与对方的初期接触中试探性地实施该计划； 表示检查（ Ｃ 表示检查 （ CHECK） ，即根据执行的效果与事先计划 ） 的比较，找出差异，发现问题，并对执行情况进行评估； A表示总结（ASSESS），即巩固已取得的成就，并将其典 表示总结（ 表示总结 ） 型化，作为经验加以推广，同时纠正在执行中的某些偏差， 有针对性地对这些偏差制定出改进措施，将其纳入下一个 计划中。通过不断地重复这些过程，工作中的问题逐步得 到解决，便会使整个工作水平获得提高。
一、马什谈判结构理论
其次，由于谈判者彼此间都是口头磋商，而后才决定 各自承担的义务，这就使谈判者有机会先摸清对方的底 细和真实想法，将自己的交易条件暂时隐蔽起来，视情 况的变化而逐渐透露，并能及时修改。 第三，在口头谈判中谈判者彼此间或多或少地会产生 一些感情，即便是为了面子上的考虑，也是如此。谈判 者完全可以利用这种感情因素来加大对方接受本方交易 条件的可能性，并使对方难以提出异议。一个老练的谈 判者，他会在这方面表现出十足的“圆滑”，既在条款 上占有优势，又能保证协议的执行，还不会因此损伤对 方的和气。
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（2）在谈判时口头提出交易条件 在谈判时口头提出交易条件 在许多情况下，谈判者基于一种原则性或试探性的想法， 事先并不提交任何书面形式的文件，他们只是根据在谈判中找 到某种感觉，来决定是否有必要继续谈下去，而把书面文字化 的东西放在最后去完成。在中国的相当一部分交易中，人们甚 在中国的相当一部分交易中， 在中国的相当一部分交易中 至连最后的这些文字也省去了，完全凭一种口头承诺， 至连最后的这些文字也省去了，完全凭一种口头承诺，甚至是 一个点头、一次握手来决定交易。不过， 一个点头、一次握手来决定交易。不过，以口头的形式进行交 易的磋商，也有其独特之处： 易的磋商， 有其独特之处： 首先，这种谈判形式具有很大的灵活性。 首先，这种谈判形式具有很大的灵活性。谈判者完全可以根 据谈判过程中情况的变化和自己的需要随时改变自己的条件。 以口头谈判的形式，即使出现差错，反应敏捷的谈判者后悔也 相当容易，甚至无须特别声明，只用另一种所谓的新建议代替 自己原来的那种有缺陷的交易条件就可以了。
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如果一开始是由对方提出书面交易条件 一开始是由对方提出书面交易条件，那么，本方： 一开始是由对方提出书面交易条件 (1) 对每一个条件都认真查问，并请对方说明为什么要这 请对方说明为什么要这 样做。不追究对方这样做的理由，这往往容易让对方接 样做 过话头，顺水推舟，使本方陷于被动。 (2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见 的正确性。不要表现出聪明过人的样子把那些应该由对 方回答的问题拿来自己回答以炫耀自己的学识。 （3）即使对方反驳自己的意见，也应提出保留自己的意 见。 不要马上就同意对方的要求。 (4)务必要把每一个要点都搞清楚，即使需要再三询问也 不要紧。这一条对使用不同语言的谈判者来说尤为重要。
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2。谈判开始阶段
谈判者在与对方正式接触之后，假定谈判的计划准备工作 已经做好，并且根据谈判的计划已制定出谈判的初始方案， 这时可以确认谈判已经开始。 谈判开始阶段是谈判计划准备阶段的一种自然过渡。谈判 开始后，谈判者可以依照本方的谈判方案向对方提出交易条 件，或根据本方的谈判方案对于对方的交易条件作出相应的 反应。向对方提出交易条件的形式有三种： 向对方提出交易条件的形式有三种： 向对方提出交易条件的形式有三种 •第一种，提出书面的交易条件，不准备再作口头补充； •第二种，提出书面的交易条件，并准备再作口头补充； •第三种，在谈判时口头提出交易条件。
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(1)提出书面的交易条件，并准备作口头补充 提出书面的交易条件，并准备作口头补充 提出书面的交易条件
这种形式即是在双方会谈之前，先就某些较复杂或较关键的 细节，以书面形式作陈述性表达 陈述性表达而不是作承诺性表态 承诺性表态。这样做 陈述性表达 承诺性表态 为后续的会谈提供了一个基础。采取这种方式谈判的特点是 特点是： 特点是 第一，它使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排， 使谈判过程更严密紧凑，并可赢得某些谈判地位上的优势； 第二，它可以将某些本方认为在口头表达中难以阐释的条款、 容易引起误会的条件，以较为准确的形式事先进行一些必要的 说明，使对方能够较为仔细地考虑本方提出的这些条件，为正 式面谈做好准备； 第三，对某些与谈判有关的技术细节进行说明，使对方在必要 时可向那些不参加谈判的有关专家请教，以避免在正式面谈时 由于对方对技术细节不了解而贻误成交机会。
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谈判计划的准备步骤大致如下： 谈判计划的准备步骤大致如下： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并 确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。
一、马什谈判结构理论
第四，在面对面的口头谈判中，谈判者的倾向性会受到某 些心理因素的微妙影响。谈判者对其尊重的人、爱慕的人、 鄙视的人、憎恨的人会产生强烈的倾向性反应。他对某种 事物的态度在很大程度上取决于他对面前这个对手的倾向 性。因此，有些谈判者往往在口头谈判中恰当地运用这种 心理因素来控制谈判。 第五，在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意 志和判断力影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保证。 缺乏经验的谈判者很容易失去对议题的把握能力而受枝节 问题的干扰。