谈判与推销案例分析报告
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7、库存池的高价清仓
在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。 该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖 出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处 理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元 的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。
1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑 料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我 方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开 价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二 天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥 协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美 元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十 年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包 甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣 布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
谈判僵局案例分析4篇
谈判僵局案例分析4篇谈判僵局案例分析1(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。
否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。
我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。
1. 坚持客观标准。
双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。
谈判案例及分析(8篇)
谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。
首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。
我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。
在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。
全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。
然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。
第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。
PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。
轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。
但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
推销与谈判案例分析6篇
推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。
俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。
激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。
它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。
让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。
’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。
的读书之乐。
有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。
但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。
我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。
当我成功时，他叫我再接再厉。
与书沟通，你的生活会更美好。
书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。
与书交流，在我迷茫时为我点明方向。
在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。
他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。
”的无私奉献的导师，给你处事的道理。
传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。
推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈判案例分析11篇
谈判案例分析11篇谈判案例分析1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!谈判案例及分析 (2) 一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
谈判法律案例分析报告(3篇)
第1篇一、案例背景甲公司与乙公司就一笔货物买卖达成初步意向，双方就货物价格、数量、质量、交货期限、付款方式等关键条款进行了多次谈判。
在谈判过程中，双方对部分条款存在争议，未能达成一致意见。
甲公司认为乙公司违反了诚实信用原则，损害了其合法权益，遂向法院提起诉讼，要求乙公司承担违约责任。
二、案件事实1. 甲公司与乙公司于2019年10月1日签订《货物买卖合同》，约定由乙公司向甲公司供应一批货物，价格为每吨10000元，共计100吨。
合同约定交货期限为2019年11月30日，付款方式为货到付款。
2. 2019年11月10日，甲公司向乙公司支付了定金5000元。
3. 2019年11月25日，乙公司通知甲公司，由于原材料价格上涨，要求将货物价格调整为每吨11000元。
4. 甲公司认为乙公司擅自变更合同，损害了其合法权益，遂拒绝支付剩余货款，并要求乙公司退还定金。
5. 乙公司拒绝退还定金，并要求甲公司继续履行合同。
6. 双方未能达成一致意见，甲公司向法院提起诉讼。
三、争议焦点1. 乙公司是否违反了诚实信用原则？2. 乙公司是否有权擅自变更合同？3. 甲公司是否有权拒绝支付剩余货款？四、法律分析1. 乙公司是否违反了诚实信用原则？根据《中华人民共和国合同法》第六条规定，当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。
在本案中，乙公司在合同履行过程中，以原材料价格上涨为由，擅自变更合同价格，违反了诚实信用原则。
因此，乙公司存在违约行为。
2. 乙公司是否有权擅自变更合同？根据《中华人民共和国合同法》第七十七条规定，当事人协商一致，可以变更合同。
当事人一方有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以解除合同：（一）明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；（二）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；（三）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；（四）法律规定的其他情形。
在本案中，乙公司未与甲公司协商一致，擅自变更合同价格，不符合法律规定，因此，乙公司无权擅自变更合同。
成功销售谈判案例分析（通用18篇）
成功销售谈判案例分析（通用18篇）成功销售谈判案例分析篇1凡客诚品的网络营销成功案例分析现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。
可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
谈判与推销案例分析
3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
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11、世界上最伟大的推销员
闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推 销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有 3 点。 （ 1 ）树立可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形 象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总 是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自 己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾客 有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、 用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易 于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一 年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾 客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互 信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消 云散，高兴地接受他的种种建议。
推销与谈判案例分析
推销与谈判案例分析通过分析推销与谈判的案例，我们来学习谈判的技巧，从而使得我们在推销中能处于极大的优势。
下面店铺整理了推销与谈判案例分析，供你阅读参考。
推销与谈判案例分析篇1一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。
推销与谈判案例分析
案例涉及内容
推销的形式
1.上门推销 2.店堂或柜台推销 3.电话推销 4.邮寄推销 5.会议推销
爱达模式（AIDA） 1958年欧洲推销专家戈德曼提出 1.Attention（引起顾客注意的方法） （1）产品吸引发 （2）语言口才吸引法 （3）个人形象吸引法 （4）动作吸引法 2.Interest（诱导顾客兴趣的方法） （1）示范 （2）沟通了解需求 3.Desire（激发顾客的购买欲望常用方法） （1）共同语言法（2）说理法（3）情感法 4.Action（使顾客产生购买行为）
推销与谈判案例分析
案例
某顾问公司的业务人员给M企业的张女士打电话，说 他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给张女士看。 通过介绍，张女士发现那套课程学习系统有一定的用，但 还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习 系统需要的价格也超越了自己的心理承受值，最终决定暂 不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，说企业可能 用不上，在对方的坚持约见的情况下，张女士有了一点深 入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买 的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，希望 对方什么时间到M公司附近拜访其他客户时，可以顺便上 来演示一下。 当天业务人员就带着企业课程学习系统来到了M企 业，当他见到张女士时说自己刚好路过所以就上来了。通 过业务人员的演示，张女士发现这套系统其实对自己的企 业还是挺有用处的，当业务员发现张女士有松口的迹象时 更加的卖力解说。最终，业务人员详细的介绍和精彩的演 示动摇了张女士，双方当场签订了合同。
案例分析
案例中业务员开始的时候使用的是电话推销 电话推销，当发 电话推销 现顾客没有购买欲望时，又进一步运用了上门推销 上门推销 。 案例中业务员上门推销引起了张女士对产品的关注 关注， 关注 通过业务员的演示及介绍张女士对产品产生了兴趣 兴趣 ，业务员抓住机会激发了张女士的购买欲望 购买欲望，从而 购买欲望 购买行为就产生 产生了。如果每个业务员能够很好地掌 产生 握任何一种推销模式，就不会害怕推销不出去商品 了。
营销谈判案例分析3篇
营销谈判案例分析3篇有时候在谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。
下面店铺整理了营销谈判案例分析，供你阅读参考。
营销谈判案例分析篇1我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。
很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。
在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。
我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。
就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。
乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。
她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。
时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。
这份传真如同泥牛入海般的音信全无。
一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。
故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。
乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。
但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。
推销洽谈案例分析
推销洽谈案例分析销售洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行的对话和讨论，以达成共识并达成销售交易的过程。
在销售洽谈中，销售人员需要利用各种销售技巧和策略来说服客户，并确保达到销售目标。
本文将以一家IT解决方案提供商进行的一次销售洽谈为例，展示成功的销售洽谈案例。
背景介绍：公司是一家提供IT解决方案的企业，旨在帮助客户提高工作效率并降低成本。
他们的目标客户是大型企业和政府机构。
由于行业竞争激烈，销售团队需要与潜在客户进行有效的洽谈，以争取合作机会。
销售洽谈过程：这家公司的销售团队与一家大型银行展开了销售洽谈。
他们的目标是向该银行推销一套定制的IT解决方案，以提高其自动化程度并提升安全性。
以下是销售洽谈的过程及分析。
1.确定需求：销售团队首先与银行高层会面，了解其当前的IT需求和痛点。
通过详细调研，他们发现该银行存在以下问题：安全性薄弱、人工成本高、流程不规范等。
他们将这些问题作为销售理由来推销自己的解决方案。
分析：在销售洽谈之前，了解客户的需求是非常关键的。
只有深入了解客户的问题和挑战，销售团队才能提供相应的解决方案并有针对性地向客户推销。
2.提供解决方案：销售团队根据银行的需求和问题，为其设计了一套定制的IT解决方案。
该解决方案包括安全性提升、自动化流程、成本节约等功能。
他们根据银行的具体情况，提供了适合的产品和服务组合。
分析：提供个性化的解决方案是销售洽谈的关键。
销售人员需要根据客户的需求和痛点，量身定制解决方案，并强调其优势和价值。
3.演示产品：销售团队为银行进行了一次产品演示，展示了他们的解决方案如何适应银行的业务流程并解决其现有问题。
他们使用具体的演示案例和数据，向银行展示了产品的功能和效益。
分析：通过演示产品，销售人员可以直观地向客户展示其解决方案的功能和效果。
这有效地帮助客户理解产品的价值，并增加了购买的可能性。
4.商谈合作细节：在展示产品之后，销售团队与银行的决策者进行了一次具体的商谈。
营销谈判案例分析8篇
营销谈判案例分析8篇营销谈判案例分析 (1) 太阳的福气1933年2月，萧伯纳在环球旅行中到上海作短暂访问。
鲁迅、蔡元培、杨杏佛、林语堂和史沫特莱等人与他在宋庆龄的宅院欢聚。
餐后，大家到花园散步。
这时恰逢多日阴雨后天气初放晴，柔和的阳光照在萧伯纳的银发和花白的虬须上。
蔡元培先生打趣地说：“萧翁，你福气真大，能够在多雨的上海看见了太阳。
”萧伯纳听了后微笑一下说：“不，还是太阳有福气，可以在上海见到萧伯纳!”言语中充满着诗情画意，表达了对这次上海之行的难忘情怀。
营销谈判案例分析 (2) 在人类诞生之日起，沟通便也同时出现了，沟通是与人的生活密切相关的。
可以说，古往今来，生活处处离不开沟通。
原始人类用肢体语言沟通，这是人类最早的沟通方法，但也存在着很多弊端，比如很难表达一些复杂的意思，于是，原始人类靠着聪明才智发明了甲骨文。
随着人类社会的进步和发展，人们不断改进文字，从而产生了更为便捷的语言和文字。
在与远方的亲人沟通时，古人利用了鸽子“千里回巢”的特性，发明了飞鸽传书，使远隔千里的亲人得以通过书信的方式沟通。
在近代，人们又发明了电话，与此同时，又产生了一个新的机构——邮局，更大大提高了沟通的便捷，相别数日，仍能听到亲人那熟悉的声音;字体简化，语言同意，更使沟通愈发的便捷。
而如今，随着互联网的出现、推广和普及，人们的沟通更便捷的难以想象，即使相隔万水千山，仍能仍面对面的聊天、交谈，世界无疑是成了“地球村”!沟通不仅在人与人之间存在，更在技术文化交流上不断发生。
从古至今，民族、国家之间的沟通从未间断，从汉朝的“昭君出塞”到唐朝的“文成公主入藏”，都大大加强了民族之间的经济文化交流;现在，发展中国家彼此之间以及与发达国家之间的“南南合作”和“南北对话”更无疑是沟通了国与国之间的关系，共同发展，合作共赢。
沟通是不可或缺、至关重要的，无论是谁，都必须与人沟通。
沟通，让彼此更亲近，让国家更强盛!营销谈判案例分析 (3) 技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：“这车多少钱?”“.......”“能便宜多少?”这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)汽车销售员通过观察、询问后判断：1.顾客是认真的吗?2.顾客已经选定车型了吗?3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
谈判案例及分析
谈判案例及分析谈判案例及分析(合集15篇)谈判案例及分析1案例：受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。
同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。
此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。
朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。
其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。
他不知道买什么样的机子比较好。
然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。
看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。
现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。
最后，朋友S说那就决定选这个机子了。
然后，我跟业务员谈。
我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。
今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。
朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。
我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。
同时也感谢你给我们优惠了400元。
不过我觉得还是很贵。
据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。
你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。
我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。
成功销售谈判案例分析
成功销售谈判案例分析背景公司A是一家拥有10年历史的软件开发公司，其主要产品是一款ERP软件，市场占有率在本地区居于领先地位，但在某些方面与市场需求脱钩，需要引入新的技术和功能，并且需要改进与客户的合作方式来提高销售。
公司B是一家国际性的硬件制造公司，其业务范围涵盖了全球市场，其产品品质和性能在业界处于领先地位。
公司B希望与公司A合作，将其软件与其硬件产品进行整合，提供更完善的解决方案，扩大市场占有。
挑战虽然公司A在本地市场具有良好的市场占有率，但是也面临了来自竞争对手的挑战，尤其在一些新技术和功能方面，市场反响不佳。
同时，公司A在与客户的合作方面也存在问题。
很多客户反映，公司A与他们的沟通方式和反应速度不够及时，工作效率低下。
公司B的挑战主要集中在，如何与公司A建立起互信与合作关系。
公司B虽然是一家具有国际影响力的公司，但在本地市场上的影响力不大。
因此，公司B需要寻找一种切入本地市场的合作方式，并且与公司A的团队建立起良好的沟通和工作关系。
解决方案在谈判过程中，公司A与B的代表明确了自身需求和对方提供的优势。
经过多轮谈判，双方达成了以下解决方案：1.公司A将引入公司B的硬件产品，并与公司B的技术团队合作，整合其ERP软件与公司B的硬件设备，提供更完善的解决方案，以满足客户不同需求。
2.公司A与B的技术团队将进行培训和经验交流，以加深合作关系，并改善公司A的产品和服务。
3.公司A将在市场推广、销售渠道等方面借助公司B丰富的经验和资源以提高公司A的市场占有率。
4.为加强合作关系，公司A将在客户服务方面加强自己的工作团队建设，提高与客户的沟通和反应速度。
成果通过双方的共同努力，合作方案被顺利实施，并取得了以下成果：1.公司A的ERP软件与公司B的硬件设备进行了完善的整合，以满足客户不同需求，很好地满足了市场需求，提升了公司A在本地市场的声誉和市场占有率。
2.双方的技术团队进行了多次培训和经验交流，建立了良好的工作关系和合作模式。
谈判案例及分析7篇
谈判案例及分析7篇谈判案例及分析 (1) “为什么我们彼此互相爱着，却还是要吵架呢?”这是这部话剧中震振我心灵的问题。
我被感动着，同时也思考着问题的答案。
或许，我们在各类文章、电视剧中，看到了许多许多幸福的家庭，但在这部话剧中反映出来的家庭问题则更真实更有普遍意义。
家家都有本难念的经，家长在多少的不眠之夜中品读孩子的成长喜悲，孩子又在多少个成长的日子里品读着家长无时无刻的关心。
读着读着，家长已不是昨日那个壮年，孩子已不是昨日那个孩童，不知不觉中他们忘记了什么……到底是什么?答案就在这部话剧之中。
父亲把毛毛最爱的鸽子杀了给毛毛补身子，毛毛一气之下在语文考卷上画了带有血的鸽子以表抗议。
父亲知道后非常恼火，大骂孩子一顿，认为儿子无理取闹，毛毛则认为父亲是一个老古董，不可理喻。
从此以后矛盾接踵而来，导致父子两人69天没说一句话。
看着看着，我不禁要问：“父子俩人干吗不坐下来谈谈呢?”家庭之中到底有怎样繁琐的事说不清，连平时亲密无间的父子都说不清?恐怕不是说不清而是不想说吧!沟通是人的本能，我们与亲人、朋友沟通，与社会沟通，与世界沟通，与自然沟通。
沟通是家庭之本，孩子可以向父母述说自己对人对事的想法，家长也应去倾听孩子的看法给予正确地引导，在家庭中沟通就是一种最好的互动。
家庭之中之所以会出现矛盾，完全是因为互相缺少沟通，试问天下有哪个父母不爱自己的孩子呢?只是不会去沟通，只是儿女不能领会罢了。
家庭矛盾根源是互相不了解。
父母常常不会换个角度去想一想子女的看法，导致这一点的往往是父母不常与子女谈心聊天，他们根本不知道孩子到底是怎么想的，只是一味的责骂。
而子女也不会为父母考虑，哪个父母不望子成龙，哪个父母对孩子是有私心的，哪个父母的爱不伟大。
岁月可量，父母浓情。
快去与你的父母谈谈心吧，他们已等待你多时了。
互相不尊重是家庭矛盾的隐形杀手。
父母往往认为孩子没有或缺乏自尊心，可以随意地打骂，只顾自己打骂得痛快，全然不顾孩子承受得了吗?特别是青少年的自尊心可以说一天比一天强，他们可能受不了父母的斥责，一气之下做出许多冲动的事。
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3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
分析以下问题： （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？
6、我国在秋季广交会的大豆报价失败
20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大 多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基 础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。
9、销售人员的失败提问方式
销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要订购地板了。
销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不 易变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！ 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 问题： 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。
2、饮料厂派往意大利的谈判小组
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县 主管工业的副县长、县经Байду номын сангаас委主任和县财政办主任。
试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员 理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
分析以下问题： （ 1 ）这场交易失败的原因是什么？ （ 2 ）你是卖方，应如何报价？
7、库存电池的高价清仓
在广交会上，你知道在你的库存中有 2500 块工业用电池。 该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池 37 美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以 10 美元的价格卖 出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处 理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元 的价格将这 2500 块电池全部买走，而且可以即期付款。
你会如何做： （ 1 ）马上接受对方的条件 （ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。 （ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。
8、应付要求最低报价的客户
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开 口问店主：
“请问卖多少钱” “ 4700 元” 顾客笑着说：“我看也就值 3700 元。” 店主应答说：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿 了下，然后正经地单刀直入问道： “底价多少钱 ? 直接开价好了，大家省麻烦。” 店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问 我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。” 顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” “这辆车是从 5000 元降下来的，已经降了 300 元，如果你真那么有诚意， 我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了 点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价 钱也是很公道了。” 顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人， 4500 元，就是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？
（ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何对付周先生采用的策略？
5、某公司与四家公司的成功谈判
2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从 德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选 择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控 制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参 加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他 们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判， 告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优 价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交， 成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统 相比是最优的。
1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑 料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我 方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开 价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二 天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥 协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美 元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十 年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包 甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣 布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。