拒绝话术

拒绝话术---和老公商量商量王姐，你说和老公商量商量，你的意思我明白，你的心情我理解，不过，你和老公商量的结果多半是不买，你知道为什么吗？不知道吧？???? 我告诉你，你今天听懂了，明白了，不等于你能讲出来，你最多讲出50%，你老公听得稀里糊涂，不买。

就算你能讲出100%，你老公依然说不买，不如存银行，你知道为什么吗？???? 我告诉你，因为男人和女人不一样，男人是今朝有酒今朝醉（女人喜欢存私房钱，小金库，心里想着娘家），我们女人要想着未来，你看假如投保的话，受益人写谁？???? 不，还是要和老公商量商量。

???? 那很好，不过，问你一个问题，假如你老公说不买，你怎么办？感悟陈昕的《倾听-销售促成的利器》今天晚上到陈昕的博客转转，看到她写的一篇新文章，感悟很多东西，所以把这篇文章，以及我的感悟展示给大家，希望对保险业务员和做销售的同仁有所帮助。

古代有一个使者送给皇帝3个一模一样的金人，皇帝很高兴。

可是使者出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？答对了再送给他。

皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。

怎么办？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。

第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。

因此，第三个金人最有价值。

答案正确！这则寓言告诉我们要少说多听。

作为保险营销员，更是要懂得倾听，善于倾听。

倾听是开启客户心门的钥匙，有了这把钥匙，营销员才能拥有提升业绩的门路。

在新兴的顾问式销售中，营销人员需要采用种种技巧鼓励客户说，说得越多越好。

只有这样，营销员才能听到他们的意见，理解他们的观点，尤其是知晓他们的需求和顾虑。

只有这样，营销人员才能真正担当客户的顾问。

这就意味着在倾听客户的意见时，营销员尽量不要带着主观意志和预期。

因为，固然营销人员给客户带来了专业的知识和经验，但是，除非客户需要，否则这些专业知识和经验一文不值。

只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后，营销人员才能确定，他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。

当今世界最伟大的推销员乔.吉拉德，也有因为不注意倾听而丢单的时候。

在一次推销中乔.吉拉德与客户洽谈顺利，就在快签约成交时，对方却突然变了卦。

当天晚上，按照顾客留下的地址，他找上门去求教。

客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。

就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。

我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，甚至还转过头去用手机和别人通电话，我一怒之下就改变主意了！”此番话重重提醒了乔.吉拉德，使他领悟到“听”的重要性如果:不能自始至终“有效倾听”客户讲话的内容，了解并认同对方的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。

如何学会有效倾听每一个营销员都可以通过学习而获得有效倾听的技巧。

按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。

一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。

1.听而不闻在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着怎么辩驳客户的话。

他更感兴趣的不是听，而是说。

这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

2.只重“字面”在这个层次上，听者很看重客户所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。

错过了这些，将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。

另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

3.高效率倾听处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。

他们在客户的表达中寻找感兴趣的部分，认为这是获取新的有用信息的契机。

高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。

他们不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。

他们能够设身处地看待事物，在引导客户表述的时候，更多地采用“询问”而不是“辩解”的形式。

高层次倾听的3个方法据统计，约有80%的人只能做到前两个层次的倾听，能做到第三层次高效率倾听境界的只有20%的人。

如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法：1.专心通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。

如果你表现得留意、专心和放松，客户会感到重视和更安全。

2.对客户的需要表示出兴趣你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方需要的兴趣来。

3.以关心的态度倾听像是一块共鸣板，让客户能够试探你的意见和情感。

他会觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。

不要马上就问许多问题，不停地提问给人的印象往往是听者在受“拷问”。

客户的后期服务就易形成真空期，无人提醒、联系，变成了所谓的“孤儿保单”，如此就非常容易造成保单的失效，引发客户终止契约，甚至转向竞争公司投保，以及不断进行投诉等情况出现。

目前，这种情况已经普遍发生并正在大面积地蔓延。

寿险公司的竞争已经转向管理和服务的竞争。

不断提升客户的满意度已经成为保险公司业绩可持续成长并创造丰硕赢余的先决条件。

为达到维护、挖掘已有的客户资源，提升公司的服务品牌，保险公司建立实施保费收展制，进行有效的开拓和客户保全是顺应寿险市场发展的有效途径之一。

感悟：2.只重“字面”在这个层次上，听者很看重客户所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。

错过了这些，将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。

另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

????? 我做培训的时候很多业务员都说客户很有钱，但叫办保险就没有钱了，我去陪访的时候保险也顺利的办了，最快的一个客户是我在登封国寿一个业务员带客户到公司，客户笑着说我要做生意，投资这也要钱，那也要钱，一付很清闲的样子。

?????? 我没说其他的，就跟他开玩笑式的说：“保险对与你来说，没有一点用，因为你现在有钱，可以抵御风险，现在还做那么多干什么啊？无非是两种：一是体现你的人生价值，二是叫自己和子女过的更好。

但是你记住这句话：生意场上没有长胜将军，20年前子看父面，20年后父看子面，现在给你自己办个保险没钱，你开什么玩笑啊”。

????? 他笑着说你说的很对，那就办5万的吧。

我紧接着说：“5万的不给你办，因为与你的身份不符合，你大老板指缝漏漏也的10万啊，“这时候业务员填投保单问我5万10万，我说：“你就填10万，他今天不缴钱就不能走，我绑架他了，叫他在这陪我喝酒，客户笑笑说：“10万10万听你老师的。

全当我们少喝几次酒。

”????? 就这样年缴保费10万的单子就轻松的促成了，很多时候客户的拒绝很正常，只是我们业务员没有细心观察客户的表情，误解真的拒绝还是假的决绝。

?????????????????????????所以说保险是用心来做的????如何去寻找客户一、值得拜访追踪的客户?????? 这些客户就是有实力、有意愿、有需求、有决定权的客户。

二、客户的成长是需要时间的，营销员要学会耐心，不放弃潜在的客户????? 客户办理保险是需要业务员的风险意识的不断沟通，因为很少人会把自己的需求放到表面，需要业务员的不断的引导强化，去发现客户的需求，并给客户拿出合理的解决方案，客户也就认同保险了。

三、客户的犹豫就是机会，大部分的客户需要业务员来给他们下决心。

所以持之以恒是业务员的必备素质????? 客户在做决定时，内心都是处在挣扎和矛盾中，想买但又不想出钱，这时我们不要紧迫，要帮助客户作出决定。

业务员要不断的提高自己的专业知识和素质，拓宽知识层面，真诚的把客户当作朋友，以诚相待，把握好拜访时机，做好服务追踪，客户就会源源不断。

你要用爱心来迎接每一天?? 在寿险产品推销中，无论你怎样努力，人们都可以轻而易举地回绝你，但是，我们要坚信，这世界只有一样东西是无往而不胜的，那就是爱心。

我们送给客户的就是爱心，这种爱心是看不见的但它是其它爱无与伦比的力量，它是我们成功的最大秘密。

说实话，在我们掌握了爱的艺术之前，我们只算个寿险行业的无名小卒。

要知道，在你访问的所有人当中，没有一个人能抵挡爱的威力。

?? 你的观点，他们可以反对；你的言谈，他们可能不相信；你的穿着，他们也许不赞成；你的面孔，他们可能不喜欢；甚至你推荐的寿险产品，他们都会怀疑。

然而，只要你以爱心温暖他们，世上就没有你征服不了的人。

爱就象太阳的光芒，能使大地上最冰冷的冻土软化。

??????????????????? 你要用爱心来迎接每一天??? 爱就是你可以利用的最大武器。

所以，从今以后，你要一改陈旧的心态，学会带着爱的情感来看待一切事物。

这样，你就能获得一个新的生命，争取到更大成就。

??????????????????? 你要用爱心来迎接每一天为什么投保人寿保险后不要轻易退保？退保，是解除保险合同的形式之一，是保户享有的一项基本权利。

一般情况下，保户不宜轻易退保，因为退保会带来很多不利影响。

1、经济上蒙受损失。

按《保险法》规定，已交满两年以上保险费的，退保时退还保险单的现金价值，未交满两年保险费的，退保时扣除手续费后，退还所交剩余保险费。

退保越早，保户得到的退保金越少，特别是在未交满两年保险费的情况下，退保金更少。

2、再投保时交费标准往往会提高。

一般来说，投保同一种险种，被保险人的年龄越大，交费标准越高。

如果退保后重新投保，便会因年龄的增长而多交保险费。

3、退保后，原有保障随之丧失，保户原本享有的保险权益因此失去，面对随时可能发生的风险，保户个人及家庭生活将重新回到不安定状态。

4、重新投保时的保险权益可能受到某些限制。

若因退保而重新考虑投保长期性人寿保险，其保险条款中约定的疾病身故、疾病致残或自杀的保险责任免除期将重新计算。

若保户在责任免除期发生保险事故，保险公司不予赔偿。

5、重新投保时可能会被拒保。

某些人寿保险条款，以被保险人身体健康且不超过规定年龄为条件。

保户退保后再投保，可能会因身体状况的变化或超过规定的年龄而被拒保，从而失去获得保险保障的权利。

用情做保险－这些是你说给客户的话我们很多业务员做业务的时候，往往直接就是叫客户买保险，然而很多客户就拒绝了，给业务员造成了心理伤害，但这些都是业务员自己造成的，一点都不能怪客户，因为保险不象其他商品，可以直接叫客户看一看，试一试，保险是特殊的商品，它的特殊就是它无形的，所以要和客户多沟通观念意识，当客户知道了解了保险的意义和功用之后，就会根据自己的家庭情况做出合理的理财保障计划，这样也就很轻松的签单了。