销售线路规划及客户拜访标准化

线路管理需要考虑的因素
线路管理的步骤
• 线路规划 • 线路拜访（线路执行） • 线路调整（线路优化）
线路管理的工具
• 客户服务政策 • 业代手册 • 主管管理工具（主管手册） • 线路管理系统（RMS SYSTEM）
线路规划
线路规划方法指引
线路规划指引－1
• 线路规划前期准备
◎确保区域内客户资料真实、完整－－客户 基础资料卡上客 户信息。（客户筛选清理）
再划分 • 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） • 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零
售点）
线路规划指引－5
• 确定办事机构业务人员数，确定区域内线 路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的
划分，也可是某单一渠道内部的划分）
• 线路规划的两种常用方式
◎按综合线路方式进行划分
工作计划 目标切割 路线检查 会议管理
周工作计划 日报表 协同拜访表 墙报
线路拜访 目标达成 情况反映
拜访步骤 业代手册 销量跟踪表
线路评估 线路优化
协同拜访表 销量跟踪表 线路验收标准 人员效率评估表
提出意见 执行
线路图 日报表 销量跟踪表 业绩板
公司 RMS系统
扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！
□对公司的服务范围内的客户，在一定的 地
理区域中建立拜访区域、拜访路线和平 衡
线路间工作量的过程。
线路规划
• 线路规划的目的？
◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润
线路管理的定义与目的
• 什么叫线路管理
业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护, 服 务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅 导并确保公司客户得到良好服务.
• 优先原则------先密集后分散
路线划分原则
• 按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条 路线。
• 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 • 计算每条路线内实际需拜访客户的数量。
（数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2 家，2周1访客户为0.5家。
点内服务时间，最小的线路路程时间。
线路规划规则－2
• 线路行走的基本原理
◎计划进出点； ◎不可跳过线路售点； ◎使用最短线路；避免交叉重复； ◎尽量避免两次经过同一街道； ◎避免重复走环线； ◎坚持靠右边行走；
线路规划规则－3
• 综合线路划分的原则
◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考：
销售线路规划及客户拜访标准化
目录
销售线路规划技巧
重要零售客户拜访步骤 深度分销客户拜访八步骤
1. 销售线路规划技巧
线路
• 什么是线路？
◎线路是一个计划 ◎是一个由业代和主管共同设定的计划 ◎是一个业代和主管都需要遵守的计划 ◎计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在
可知可控范围内的
线路规划的定义
线路规划指引－3
• 地图标注
1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。
2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。
－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总 图
目标售点的标图－－细分渠道 的标注
线路规划指引－4
线路规划规则
线路规划规则－1
• 以当地销售机构人员架构确定线路数。 • 每条线路划分5天路线，5天拜访。 • 在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售
• 线路管理的目的
通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合 理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客 户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。
线路管理的作用
• 公司的渠道战略部署 • 计划性拜访 • 避免拜访客户重复 • 节省时间 • 建立良好客情关系 • 应对线路或人员调整
客户服务政策的几点说明
• 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制 定一个原则和标准
• 客户服务政策是一个全国的参考标准，各 地的实际情况与政策之间可ห้องสมุดไป่ตู้存在偏差
• 客户服务政策可以修改，但这是针对全国 性普遍问题的修改
• 目前客户服务政策要求并不高，基本是以 较低的工作强度而设定
客户服务政策制定原则
**公司客户服务政策标准
• 人均最低渠道网点服务标准： 批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 • 人均最低拜访网点数（综合渠道）： **大区：145家 **大区：145家 **大区：153家 **大区：150家
线路规划原则－5
• 线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策
• 客户服务政策包括
◎客户拜访频率 拜访客户数
◎每天
□影响因素
① 市场
户…
② 渠道
求…
例：密集/分散，成熟客户/新客 例：店内执行要
服务政策中的常用名词解释
• 拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数
• 拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家 数
• 业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平 均客户数
◎按渠道类型线路进行划分
线路的合理设计－范例
原则：一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
线路划分规则－客户服务政策
客户服务政策的目的 • 制定原则，确保客户得到合理的服务和维护 • 合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率 • 规范业务代表管理，售店内时间最大化 • 指引办事处规划业代预算
◎区域地图若干份 ◎5种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时
贴标注5种渠 道的客户）
线路规划指引－2
概述 流程 规划
拜访
调整
主管职责
线路管理的定义和作用
主管
业代
主管工具
业代职责
业代工具
组织扫街 划分区域 计算时间 线路确认
客户服务政策 线路图 划分标准和规则
扫街 标注 线路确认
客户基本资料卡 线路图
– 人口密度 – 客户数 – 可售卖点总数 – 客户类型- 等级 – 购买力- 饮品总量或同品类总量 – 交通 – 供货商等因素
• 按渠道类型线路划分，也可参考此原则
线路规划规则－4
线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点
• 线路划分依据: • 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要