销售管理复习题

一、名词1、营销策划组织：它将策划活动所需的各类人员整合在一起，是在充分发挥策划主创人智慧的基础上形成的团结合作的组织系统。

2、创意：是指人们在经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果，是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。

3、VI：企业视觉识别系统，是指将抽象的企业理念和价值观，通过静态的、具体化的、视觉化的传播系统，有计划、有组织、正确地、快捷地传达给社会公众的各种传递方式。

4、网络营销渠道：是以互联网为通道事先商品和服务从生产者向消费者转移的过程。

5、人员推销：是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

6、营销策划：是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在对企业内部条件和外部环境进行分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素，从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。

7、市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

8、品牌：是指产品的一种名称、标记、符号、图案或是它们的组合运用，以此来标明某个企业的产品或服务，使之与竞争对手的产品或服务区别开来的营销手段。

9、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。

10、MI：是体现企业自身个性特征的，促使并保持企业正常运作以及长远发展而构建的反映整个企业明确的经营思想的价值体系。

11、BI：是指在企业的经营理念、经营方针、企业价值观、企业精神的指导下，在内部协调和对外交往中的一种规范性准则。

12、网络营销：是以互联网技术为依托，通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行，达到个人和组织目标交换的目的。

13、直接营销：也叫“直复营销”，是指运用一种或多种通信手段或广告媒介，传播促销信息，使某一区域的消费者产生购买动机，到展示店购买或通过各种通信方式订购。

14、品牌延伸：是指采用现有成功的产品品牌，将它运用在新产品的整个过程。

15、定位：就是对公司的产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。

二、单项选择：1、消费需求变化中最活跃的因素，企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（C）。

A、居民个人收入B、个人可支配收入C、个人可任意支配收入D、国民收入2、索尼公司的绝大多数新电器都采用了索尼品牌，结果得到了消费者的喜爱。

这是（ A ）。

A、统一品牌B、个别品牌C、品牌延伸D、多品牌3、在一个行业中的某种产品或劳务只是独家经营，没有竞争对手。

这种竞争状况是（ D ）。

A、完全竞争B、不完全竞争C、寡头垄断D、纯粹垄断4、强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。

这种广告的表达方式是（ B ）。

A、利用生活片段表达广告主题B、生活方式C、引人入胜的幻境D、设计一种氛围和情境5、时效性、刺激性、多样性和直接性是（ D ）的特征。

A、广告B、人员推销C、公共关系D、营业推广6、消费需求变化中最活跃的因素，企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（ C ）。

A、居民个人收入B、个人可支配收入C、个人可任意支配收入D、国民收入7（C）是市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项光彩照人的主要标志。

A、明确目的B、收集信息C、产生创意D、制定方案8、如果一种儿童食品选择了电视广告的方式，在预算分配上还要具体制定在中央电视台的预算、在哪些地方电视作广告以及广告在地方电视台分布的预算等等。

这是（ B ）。

A、媒体间的分配B、媒体内的分配C、地域分配D、时间分配9、利用各种诱因短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施是（ B ）。

A、集点优待B、销售促进C、赠送样品D、抽奖10、属于高市场占有率和低成长率的业务单位是（ C ）。

A、明星业务B、问题业务C、金牛业务D、瘦狗业务11、策划的核心是( C )A.目标B.决策C.创意D.信息12、某制衣企业兼并一家为它长期提供布匹的纺织企业，属于( A )A.后向一体化B.前向一体化C.水平一体化D.纵向专业化13、下列不属于目标市场策略的是( D )A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.集中性市场策D.分散性市场策略14、广告创意指的是( D )A.广告创作的整体构思B.广告所要反映的问题C.广告的表现形式D.广告独有特色的内涵和表现形式15、在新产品上市初期，价格定得高，同时辅以各种促销措施，以便在较短时间尽快收回成本，获得较大利润的是（ A ）策略。

A、快速撇脂B、快速渗透C、缓慢撇脂D、缓慢渗透16、一些有可能影响企业营销活动开展的消费者组织、环境保护组织、少数民族组织与企业关系较大的组织通常是我们所说的（ B ）。

A、政府机构B、非营利组织C、一般公众D、新闻媒介17、为方便顾客夏天及时洗衣服，海尔集团推出了“小小神童”洗衣机，这种做法是( A )A.产品开发B.市场渗透C.市场开发D.产品竞争18、产品生命周期包括的阶段数量是( C )A.二阶段B.三阶段C.四阶段D.五阶段19、企业产品组合中所包含的产品项目的总数是( B )A.产品组合的宽度B.产品组合的长度C.产品组合的深度D.产品组合的关联度20、影响价格的基本因素是（ C ）。

A、利润B、市场需求C、产品成本D、竞争状况21、制造商在某一定地区仅仅选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经销的合同，明确双方的权利和义务，这是（ C ）。

A、渠道集成B、选择分销C、独家分销D、密集分销22、制造商尽量增加批发商、代理商或零售商的数目，使产品能够广泛地分销出去。

这是（ A ）。

A、密集性分销B、选择性分销C、独家分销D、自己分销23、从正面或反面激发起顾客的喜欢或厌恶的情绪，满足顾客的情感动机。

这是（ B ）。

A、理性化的设计主调B、情感化的设计主调C、道德化的设计主调D、设计一种氛围和情境24、将赠品直接随所销售的商品附送，让消费者购物时即获得回，即称为（ A ）。

A、包装赠送B、零售店赠送C、邮寄赠送D、交易印花25、拥有广泛的社会联系，传播的信息易于为消费者所接受，是企业公关营销的对象。

这是（ C ）。

A、生存性公众B、功能性公众C、扩散性公众D、同业性公众26、为企业带来大量的现金回报，公司用该项资金来支持企业其他业务单位的发展。

这类战略业务单位是（ B ）。

A、明星类B、现金牛类C、问题类D、瘦狗类27、可采用无商标策略的商品是（B）。

A、方便面B、大米、蔬菜C、瓶装酱油D、袋装牛奶28、消费品中的便利品和产业用品中的易耗品适合采用（ C ）A．独家分销 B．选择性分销 C．密集性分销 D．代理性分销29、企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做（C）。

A、人员推销B、广告C、公共关系D、营业推广30、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

它们所奉行的市场营销管理哲学是（ D ）。

A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念三、多项选择：1、在衰退期企业主要的任务是判断产品的衰退时期，有效处理衰退时期的产品，企业市场策略的重点应当突出一个“换”字，即尽快实现产品的更新换代。

可采取的市场策略主要有（ABCDE）。

A、维持策略B、集中策略C、收缩策略D、果断放弃策略E、转移策略2、密集式增长的基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会，其主要方式是（ACE）。

A、市场渗透B、前向一体化C、市场开发D、后向一体化E、产品开发3、品牌不仅要有好的名字，还要有好的造型和色彩，并与产品相映生辉、相得益彰。

品牌标志的设计要求主要表现在（ABCD）。

A、独特性B、通俗性C、简洁性D、艺术性E、产品效用4、影响广告预算制定的因素有（ABCDE）。

A、产品生命周期B、目标市场的范围及其潜力的大小C、市场竞争状况D、销售目标E、企业财务条件5、赠送样品的促销特点有（ABCDE）。

A、最容易获得消费者参与B、最充分地向顾客展示商品的特性C、能够有效地培养品牌忠实者D、能灵活机动地选择推广对象E、花费比较昂贵6、通用电器公司模型矩阵包含的因素有(BD)A.市场占有率B.行业的吸引力C.相对市场占有率D.企业的业务实力E.市场增长率7、企业制定市场定位策略的根据有（ABCDE）。

A、产品特色B、顾客所追求的利益C、特定场合及用途D、使用者的类型E、竞争的需要8、观察调研法的主要形式有（ABCD）。

A、直接观察法B、亲自经历法C、痕迹观察法D、行为记录法E、面谈观察法9、市场挑战者在确定了战略目标和进攻对象以后，还必须制定正确的进攻策略。

可供选择的进攻策略主要有（ABCDE）。

A、正面进攻B、侧翼进攻C、包围进攻D、迂回进攻E、游击进攻10、一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略。

（ABC）。

A、扩大市场需求量B、保护市场占有率C、提高市场占有率D、正面进攻E、侧翼进攻11、市场营销策划实施效果测评的主要指标有（ABCDE）。

A、销售收入B、利润收入C、市场占有率D、品牌形象E、企业形象12、市场跟随者可选择的战略有(ABC)A.紧密跟随B.有距离地跟随C.有选择地跟随D.名牌货的模仿者E.不跟随13、市场细分的原则有(BCD)A.差异性原则B.可衡量性原则C.可进入性原则D.效益性原则E.稳定性原则14、以同类产品或服务的市场竞争状况为依据，根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法称为竞争导向定价。

具体包括（CE）。

A、习惯定价法B、可销价格倒推法C、随行就市定价法D、竞争价格定价法E、竞标定价法15、广告设计要把握的原则有（ABCDE）。

A、主题性原则B、真实性原则C、简明性原则D、艺术性原则E、创新性原则16、企业兴办促销活动的时机选择，一般考虑的因素有（ABCD）。

A、企业的营销状况B、消费需求的特点C、社会活动的影响D、企业自身的活动安排E、活动持续的时间17、在公关宣传上，有多种媒体可选择，不同的媒体适合不同的公众与商品，花费不同的成本，产生的效果也不同。

所以在媒体选择上应遵循（BDE）。

A、真实性原则B、对象原则C、互惠互利原则D、商品原则E、经费原则18、由于新增业务战略涉及企业的发展，与企业的整体战略密切相关，因而，因而要对新增业务进行评价与控制。

要考虑的方面的是（ABCDE）。

A、必要性B、适应性C、效益性D、风险性E、可能性四、论述：1、试述营销策划的功能？ P71)促进市场经济的发展,增强企业的竞争力2)解决企业难题，提高经营管理水平3）促进企业资源的高效配置，创造良好的经济效益4）降低未来的不确定性，使企业稳定发展5）塑造企业形象，提高企业无形资产价值2、如何培养创意思维？ P411）培养创意意识①习惯性创意意识的培养②强制性创意意识的培养2）善于观察、体验和深入生活3）培养广泛的兴趣4）知识的储备与积累5）品格磨炼3、企业导入CIS的基本程序 P1321）准备阶段①组织机构②导入目的2）调查阶段3）企划阶段4）设计阶段5）实施阶段4、针对消费者的促销工具有哪些 P1421）折扣促销①直接打折②数量折扣③附加赠送④加量不加价2）优惠凭证促销①优惠券②以旧换新3）凭证退费促销①凭交易凭证退费②凭借奇特证明退费4）免费使用①免费样品②免费试用5）有奖销售①附送赠品②资助获赠③集点换物④抽奖6）公益赞助①赞助文体活动②赞助公益活动7）会员制①优惠类会员制②积分类会员制③便利类会员制8）服务促销①售前服务②售中服务③售后服务9）财务激励①分期付款②后期付款③银行按揭④银行卡5、试述撰写调研报告的技巧。