OTC代表-药店拜访技巧-(1)
OTC市场终端拜访八步骤
拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。
在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B. 本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划 A.浏览销售业绩板浏览销售业绩板浏览销售 B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡浏览客户卡B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP 等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
OTC代表药店拜访技巧
OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。
因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。
在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。
提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。
在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。
超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。
然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。
当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。
建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。
良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。
此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。
提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。
因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。
这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。
监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。
代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。
如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。
在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。
这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。
希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
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预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
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灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
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技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
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准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
OTC医药营销
OTC医药营销-拜访方法1．开门见山，直达来意0Tc代表一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；如向对方介绍自己是哪个药品生产厂家(代理商)的；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……并表明你合作的诚意。
如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将0TC代表当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。
当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等而大费口舌时，0TC代表如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
2．突出自我，赢得注目有这样的情况，OTc代表多次踏人同一药店，却很少有人知道0Tc代表是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
这就需要0Tc 代表想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发一张名片。
发名片时，可以出奇制胜。
比如将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，应在一显眼处写出自己的姓名、联系电．话，并以不同颜色的笔迹标出，并对药店工作人员强调：只要您拨打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三，以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注，如x×做得这么成功，就是我公司独家代理的。
第四，表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好。
如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。
经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
3．把握时机，融为一体0Tc代表踏入药店营销时，常常会碰到这样的情况，店员不耐烦、态度生硬地对0Tc代表说：“我现在没空，正忙着呢!你下次再来吧。
”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行聊某一热门话题时。
OTC代表拜访的步骤
OTC代表拜访的步骤1.拜访前的准备(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。
(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。
(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。
2.拜访的具体步骤(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。
(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。
①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。
检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。
检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。
并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。
②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。
尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。
包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。
消费者对这些活动的反应。
检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。
顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。
是否满足不同包装单包价格梯度的要求。
价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。
OTC代表店内拜访
专业店内拜访卖钱贴查写研讨方式: 3人小组研讨时间: 小组讨论5分钟4个小组发言2分钟合计13分钟分组讨论一：终端拜访步骤讨论销售步骤工作内容花费时间必要材料 1、进店前回顾，拜访计划。
复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货 1分钟拜访计划2、问候 进店，寒暄，了解最近生意情况 2分钟3. 销售新产品、补货 或卖促销 如果是新货：介绍产品和价格 如果是促销：介绍促销和价格 如果是补货：了解当前库存3分钟 3分钟 2分钟 新品介绍手册 促销介绍手册 库存清单4. 订单 谈订单2分钟 空白订单和送货单5. 助销整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等2分钟宣传海报等6. 填写小店访问报告填写小店当前规格，竞争信息 1分钟 每日访问报告1分钟专业店内拜访准备工作---充分的准备是成功的关键 ◆行程安排（路线图），准备日拜访表 ◆客户资料（姓名、公司、待处理的事情）◆月/周/日的重点工作目标 ◆具体门店陈列改善计划 ◆销售工具包跑店步骤------准备工作专业店内拜访准备工作－个人仪表仪容的准备 ◆干净的头发、手、指甲◆面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 ◆整洁得体的衣服、皮鞋 ◆愉快的面容 ◆肯定的握手 ◆挺直自信的姿态◆清楚的声音 ◆对客户生意表示关心跑店步骤------准备工作专业店内拜访工具包内应包括的内容专业店内拜访资料手册：助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）；◆计算器、裁纸刀、剪刀、笔、支票夹、名片、卷尺、数码相机、胶带、样品、抹布、白纸；资料手册中应包括：◆A、客户资料 B、月、周工作计划 C、每日访问报告D、本月促销资料E、新产品销售手册F、价格表G、订单------准备工作专业店内拜访◆准备工作---访前检讨◆Who: 受访者、特征◆What：首选目标、次选目标、最低目标、遗留问题处理◆When：拜访时机◆How：策略、信息、开场白、辅助物、答疑、◆Myself：仪表、专业◆Tool：销售辅助物、文具、礼品分组讨论二：拜访时的注意事项？ ◆着装整洁◆双手干净 ◆备好名片准备好了吗？研讨方式: 头脑风暴 研讨时间: 4个名额每人2分钟合计 12分钟专业店内拜访准备1. 月工作重点2. 回顾线路客户资料3. 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4. POP、宣传品5. 本日工作重点时间：1分钟打招呼1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情2. 客户渗透,提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决时间：2分钟店情察看1. 分销2. 陈列（位置/陈列面/POP）3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4. 产品价格、效期5. 竞争对手情况时间：5分钟下一步计划1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.下次拜访的安排时间：2分钟总结1.回顾拜访计划及达成情况：－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.问题的汇报时间：2分钟OTC代表专业店内拜访流程查卖钱写陈列改善1. 显眼的位置和尽量多的陈列面2. 集中陈列、SKU齐全3. 张贴POP和摆放宣传品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌时间：3分钟回款和库存1.结合当日库存，回顾客户销售情况。
OTC代表拜访药店的技巧
OTC代表拜访药店的技巧随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。
宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。
关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。
但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。
总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。
步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。
即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。
OTC销售技巧培训[1]1
![OTC销售技巧培训[1]1](https://img.taocdn.com/s3/m/c3ee81264b35eefdc8d33347.png)
销售拉与推的策略
“我们没有这种剂量的产品” =38%的业绩失去了
34%会购买其他品牌产品
28%会选择其他的包装 22%会离开到另外一家店购买 16%不会购买任何东西
销售拉与推的策略
“我们没有这种牌子的产品” =52%的业绩失去了 48%会购买其他品牌产品
20%不会购买任何产品 32%会离开到另外一家店购买
2：规则二 决不要光是自己一个人在说话
客户有表达意见的要求。通过聆听也才能 了解客户的需求和问题所在
说服力－－八个基本原则
1：规则三
客户与你谈论业务时，不要插嘴
插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要
五：销售陈述
经过前四个步骤，代表已经：
1：澄清拜访的目标、做好准备工作 2：从客户档案卡/盘点中查知客户的销售记录 3：完成商品化陈列并盘点库存 4：计算客户可能需要的订货
5：辨认出额外的销售机会
拜访目的的达成与否完全取决于销售陈 述的效果
在销售陈述中，一位销售代表该做些什么？
引起注意（ATTENTION）
13亿美金。
2000年中国药品销售额为180亿美金，其中OTC为 30亿美金，平均年增长率为32.69%。 预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场 之一。
OTC销售代表的基本责任
销售工作上六个基本责任：
1：铺货（在您负责的区域内，将公司的产品， 尽可能的销售到所有值得销售公司产品之店头。） 2：补货（在您所负责的客户，不要有缺货的 现象。） 3：店员教育。 4：做好产品陈列。 5: 促销的执行和跟进。 6: 做好收款工作。
二：自我介绍/店员教育
情？ 当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事
让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会
医药代表如何拜访药店【如何有效拜访OTC药店】
医药代表如何拜访药店【如何有效拜访OTC药店】如何有效拜访OTC药店抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。
“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。
在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。
因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。
其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发放一张名片。
发放名片时，可以出奇致胜。
比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。
第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。
经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
三、投其所好，群分类聚我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。
”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。
OTC代表客户开拓四步曲
OTC代表客户开拓四步曲凡事有预则立，无预则废，尤其是销售代表们，在拜访药店之前，应该作好充分的心理和物质准备，充分预测拜访过程中将会出来的问题，并想好对策，方能打好有把握的仗。
第一步：代销概括市场开拓初期，对公司的品牌、经营思路、产品情况及诚信度等都尚未了解，如果一开始就谈成现金合作，有一定的难度，还会影响产品铺货的速度，进而影响到产品的销量，故市场开拓初期，关键在于铺货的广度及密度，可采取代销二月转现。
（即二个月内给予押批结款，二个月后若有动销，且有合作意向，即转为现结）注意事项：1）铺货时尽量让老板签收代销单，并在单上注明好结款方式及时间等要素，加强对药店的走访密度，以防药店跑单或出现呆帐；2）铺完代销后，应立即将药店地址在电视广告上进行宣传，并结合街日子等实施相应的促销活动，同时话务中心亦配合出货，以增进销量，加强合作信心；3）代销铺货初期只培训药店产品知识及销售技巧，不对合作条件作过多的要求，以免客户提出独家代理等，既不能立即否认又不能马上答应的问题，以期在代销期间培养出优质战略合作伙伴，为下一步市场量的提升提供保障；4）找对人，说对话；代销话术1）自我介绍：我是鸿茅药业的***，很高兴认识***，今天过来，主要是想了解一下咱们店之前是否有销过鸿茅药酒？2）没人咨询过或者咨询的人相当少：没有人咨询或咨询的人少肯定是有原因的，之前没有将您药店的地址打上去，自然咨询的人会比较少，但如果我们达成合作，我们会将你们的地址在广告上进行宣传，这样不光能提升鸿茅药酒的销量，对咱们店客流的增加也会有帮助，只要搭销，销量不会差，我们**区域的**店，情况跟你们差不多，非常配合我们的工作，现在每月都有**的销量；3）广告药品很危险，我怕对我们的店有影响：现在药店的竞争越来越激烈，越来越多的药店都意识到了与广告药品合作的重要性，药店产品的种类也是消费者非常关注的问题，另外，广告药店利润高，销售难度小，还可以提高药店的知名度，另外，能在电视广告上进行宣传，证明产品的质量和相关手续是非常齐全的，即便是遇上工商检查，广告停播的情况，一般也很容易恢复，您完全可以放心；机会往往是在犹豫中错过了；4）我们店以前没卖过这种药，我不知道怎么卖：这个你完全可以放心，如果你能组织和安排，我们有专业的话务人员进行药理知识和销售技巧的培训，另外，我们有完全的善后服务中心，只要您注意留下顾客的档案，售后服务中心的人员会对病人进行完善的用药指导及售后问题的解决，这是很多厂家忽视的；5）如果给我们做，你们不能再给另外的药店做，否则我不同意：您能这样说证明您对我们的产品是相当有信心和把握的，但我们产品的经营模式走的是流通模式，再者每年每个区域都有相当重的任务量，所以作为铺货的密度是有要求的，再者，更多的药店来经营这个品种，认可的人和宣传的力度会不断增加，会把这块蛋糕做在，那对于您药店来说也是有利的，合作一段时间后，如果您这边的销量确实不错，我们可以考虑把你列为这个区域的战略合作伙伴，就像一级经销一样的，达成任务有一定的返货政策，这样的合作伙伴，我们每个区域就是一两家；6）你们换人太快，我不太想跟这样的公司合作：换人证明我们公司是在不断发展的，其实我想作为你们药店来讲也有这样的困惑，现在的年轻人，思维和追求都不一样，况且选择都是双向的，但不管是谁来负责这个区域，公司的诚信、政策和义务都是不变的，鸿茅药业是家大公司，广告都能上央视上宣传，肯定是相当有实力的；7）利润太低了，我不卖：从利润来看是15个点，但每瓶所赚的钱是36元，另外作为中成药来讲都是整疗程销量的多，所以每出一单都是100多的利润，这个相当于我们卖多少盒普药啊，再者，广告药品都是客户自动找上门的，对产品情况也相当了解，销售是比较容易的。
医药代表的拜访客户技巧与注意事项
医药代表的拜访客户技巧与注意事项随着医药行业的发展和进步，医药代表作为企业与医生之间的桥梁，扮演着非常关键的角色。
他们的拜访客户工作是非常重要的一项任务，旨在推广公司的产品并促进销售。
然而，想要在这个竞争激烈的行业中取得成功，医药代表需要具备一定的拜访技巧和注意事项。
本文将为你介绍医药代表的拜访客户技巧与注意事项，希望能帮助你在工作中取得更好的效果。
一、了解产品和客户在拜访客户之前，医药代表需要充分了解自己所推广的产品。
这不仅包括产品的特点、功效、用法等基本知识，还包括了解产品的市场竞争情况，以及与其他同类产品的区别。
只有对产品有深入的了解，才能够给客户提供准确的信息，并对客户提出的问题作出有效的回应。
另外，医药代表还需要对客户的情况进行充分的了解。
这包括客户的职业、专业背景、工作特点等。
通过了解客户的需求和偏好，医药代表能够更好地进行推销，并与客户建立更紧密的合作关系。
二、与客户建立信任关系在拜访客户的过程中，建立信任关系是非常重要的。
医生是严谨的专业人士，他们需要对医药代表所推广的产品持有足够的信任才会考虑使用。
医药代表可以通过以下几点来建立信任关系：1. 亲自拜访：与客户面对面的沟通比其他形式更容易建立信任。
2. 展示专业知识：医药代表应该展示自己的专业知识，可以通过分享一些最新的医学研究成果或临床试验结果等来增加客户对产品的信任。
3. 提供可靠的信息：医药代表需要提供真实可靠的信息，不能夸大产品的功效或效果。
客户对于医药代表的可信度是非常敏感的，一旦发现医药代表提供虚假信息，不仅会失去信任，还可能对公司形象造成负面影响。
三、有效沟通与倾听做好拜访客户工作的关键是与客户进行有效的沟通。
医药代表需要学会倾听，了解客户的需求和关注点，根据客户的需求进行个性化的销售和推广。
在沟通的过程中，医药代表需要掌握以下技巧：1. 提问技巧：通过提问了解客户的需求，有针对性地推广产品。
提问要具有针对性，避免过多的泛泛之谈。
OTC代表的拜访技巧
协调？ • 西装是否烫挺？
• 鞋子是否有污泥？ • 袜子是否过于抢眼？ • 名片带了吗？ • 各项文具是否带来？ • 价目表，样品，宣传品是
否备齐？ • 约定时间是否来得及？ • 开场白是否准备好？ • 对拜访对象是否事先作了
提供全面专业的店内服务
跟踪服务
整理更新记录 ★ 客户记录 ★ 拜访记录
▪ 执行订单 ▪ 执行客户所提要求 ▪ 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡
建立融洽的关系， 该做些什么事情？
• 要愉快和有礼貌 • 自信 • 交谈时与对方的目光接触 • 在友好气氛中打招呼 • 告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨
了解？
拜访时的注意事项
✓着装整洁 ✓双手干净 ✓备好名片
准备好了吗 ？
提供全面专业的店内服务
拜访前：
▪ 全面了解该店的进货历史及情况 ▪ 确定拜访目标
• 开户 • 产品教育/公司介绍 • 货贺陈列 • 促销计划/行动/机会 • 提醒订货 • 了解顾客及销售情况
提供全面专业的店内服务
拜访中：
自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存 清理补充货架存量，确保货品充足 确保产品洁净 查看生产日期，保证生产期较早的产品
24.2.407:34:4707:34 07:3424.2.424.2.407: 34
谢谢
07:34 24.2.4 7:34:4
2024年2月4日星期日7时34分47秒
演讲完毕，谢谢
论订单
• 除了店经理和柜组长以外，我们还要和什么人打招呼、
以建立融洽关系和良好印象？ 店内所有员工
医药OTC业务代表如何进行有效访问
随着医药营销市场特别是终端售点竞争的激烈化和医药产品的日趋同质化，医药企业OTC业务代表有效进行访问，对维护客情关系、削弱竞争对手的渗透、稳定和拓展客户、提升企业的品牌形象，都具有不可忽视的重要作用。
然而，作为医药OTC业务代表如何开展访问，才能促进销售工作、进一步维护客情关系？知己知彼，于访问中游刃有余正所谓：知己知彼，百战不殆，此乃胜战的法宝。
市场如战场，医药OTC业务代表在对客户进行访问前，必须先对客户开展调查，全面了解客户的基本情况，特别是潜在的终端客户。
对客户进行有效分类，根据铺面面积（总面积、品类面积）、销售额（总销售额、品类销售额、单品月/日销售额）、销售量（总销售量、品类销售量、单品月/日销售量）、潜力展望等因素，对客户进行ABC分级全面掌握客户的经营策略、运营状态等。
同时要对客户首席执行官以及要害部门的主管作深入细致地了解、分析，全面掌握他们的生活习性、工作作风、处世理念，特别要记住他们的生日，往往认为最普通的表白，更能引起对方的感动，更能让客户在细微的问候中感受到你的真诚关怀和祝福。
编制规划，处杂乱中有条不紊没有规划，工作就可能陷入被动，或无意中被时间缠绕，以致无法从繁琐的事务中解脱出来。
所以，任何事前规划，都可以起到事半功倍的效果，营销活动中的客户拜访也不例外。
首先，规划时间，充分利用。
时间是拜访工作中首要解决的环节。
必须根据客户实际，设置拜访时间，包括月/日拜访量、决定拜访的具体时间、拟占用的时间、客户能给的时间（这是最重要的，千万别占用客户过多的时间。
）、货款的催收时间、突发事件处理的预留时间等，在拜访前，必须认真作好规划和预算。
其次，划分区域，各个击破。
根据客户地理位置等因素进行区域划分。
便以对各区域销量动态、消费者动态、经销商业绩考评等进行区分把握、衡量对比、区分拜访业务的轻重缓急，有效利用拜访时间。
第三，明确目的，设置内容。
拜访内容应力求精练，明了。
一般包括客情维护、产品推介、介绍促销、检查库存（货架/仓库订单签收）、产品陈列、产品信息、异议投诉、竞手动态、销售状况（收款/缺补货）等。
OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)
制定合理的拜访路线
城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线
优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和
入店时间，提高有效拜访；
制定合理的拜访路线
▪ 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同 的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访
第6步：促销执行
➢ 检查海报张贴 ➢促销信息传达 ➢促销指标传达和跟进 ➢促销物品到位 ➢产品库存确认
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访
第7步：促进购买 ➢ 回顾客户销售记录 ➢ 结合当日库存 ➢ 促进备货
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访后分析……
OTC销售代表药店专业拜访
培训部
内容
零售拜访的基础概念 药店管理基本技能
➢规范拜访流程
零售拜访的基本概念
跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责
跑街的概念
零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要 每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家 药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
第3步：察看店情
看什么
➢ 品规是否齐全 ➢ 陈列（位置/陈列面/POP） ➢ 库存情况：货架、柜台、柜台下、 店内仓库、电脑、台账 ➢ 产品价格、效期 ➢ 竞争对手情况
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产品 分销
1、产品
产品 陈列
产品 库存
2、助销
价格
3、促销
促销 活动
助销
2.2.1 检查店内6要素——产品分销
产品 分销
产品 分销
客户 服务
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录店面所有我公司产品的分销 规格
•对比公司标准，检查是否有新规格销售 的机会
2.2.2 检查店内6要素——产品陈列ຫໍສະໝຸດ 产品 陈列•POSM
2.2.5 检查店内6要素——促销活动
促销 活动
•检查与记录促销活动执行达标状况
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录促销活动的货品与促销 赠品数量
2.2.6 检查店内6要素——产品库存
产品 库存
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•记录产品批号 •清点和记录产品库存数量
Realistic 切实可行的
清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白
有明确的数字指标 有助于鉴定评估 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准 现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作
Timed
具有时间限制的 何时完成
有效拜访目标的要点 重要！
-每一次拜访都应该有至少1个明确的目标 -拜访目标要符合SMART的原则
极性和专业性 6. 进行有效的补货和
必要的售后服务 7. 跟进活动执行状况
新客户
1. 建立关系和进行客 户渗透
2. 争取客户购进天士 力的产品
制定有效拜访目标的原则
S 具体的 M 量化的 A 挑战的 R 现实的 T 时限的
SMART
Specific
具体的
Measurable 可衡量的
Ambitious 具挑战性
OTC专业拜访技巧
本次培训的目标
•了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧 •掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力 •为成为专业的销售代表建立坚实的基础
公司→
销售代表是连接公司和客户的桥梁
专业OTC客户拜访8步骤
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
• 目的：
创造与客户良好的沟通氛围 了解店铺的状况和找出潜在生意
机会
店铺检查的主要步骤
1. 与客户打招呼 2. 检查店内销售六要素 3. 检查竞争对手的信息 4. 回顾拜访目标
2.1与店员打招呼
•与店铺的负责人及店员主动打招呼 •与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的 姓名及工作范围
2.2 检查店内6要素
1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标
• 重温拜访路线
– 确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间
• 明确拜访目标
– 检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况 – 结合公司最新的要求 – 针对每个客户制定拜访目标
什么是目标?
在拜访后，我希望达成什么
销售拜访的目标
提高销量
现有客户
1. 卖入新规格/产品 2. 卖入新促销活动 3. 卖入新的陈列建议 4. 价格的纠正 5. 提高店员主推的积
拜访8步骤 - 第3步 订单建议
1、计划准 2、店备铺检 3、订查单建 3、销议售介 5、店绍面陈 6、店列员指 7、记导录分 8、结析束工
作
为什么要进行订单建议？
• 目的：
最大限度地增加客户的购进 避免出现缺货的现象和给竞品留
下机会
订单建议的主要步骤
1. 拟定补货数量 2. 向客户建议订单
3.1 拟定补货数量
1.2 准备销售工具与陈列材料
• 准备销售工具
– 是指帮助进行销售介绍的各种材料
• 准备陈列材料和工具
– 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与 工具
1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约
• 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）
– 头发 – 面容干净 – 手指甲整洁 – 衣服 – 鞋子干净
2.3 检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况 • 竞品的产品分销/新品 • 竞品的库存/批号 • 竞品的陈列 • 竞品的价格 • 竞品的促销活动 • 竞品的专业推荐情况 • 了解竞品变化的背后原因
店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
2.2.3 检查店内6要素——产品价格
产品 价格
•检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查产品价格标签的摆放位置及清晰 程度
2.2.4 检查店内6要素——助销
助销
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录店员/促销员的推荐积极 性 •检查与记录店员/促销员的推荐专业 性
•我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销 量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货 管理：
– 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 – 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化 ，需要适当调整库存量） – 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查和记录主货架产品陈列面 位 •检查主货架的位置 •检查和记录第二陈列的状况 •检查POSM的使用状况
陈列位置影响销量
货架的最佳视线范围一般是 指从人的肩到臀之间伸手可 及的陈列范围。
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
• 打电话给重要的客户进行预约
计划准备的小结
业绩是由目标推动而来的 如果目标不SMART，就不成其为目标！ 充分的准备是成功的基础
拜访8步骤 - 第2步 店铺检查
1、计划准 2、店备铺检 3、订查单建 4、销议售介 5、店绍面陈 6、店列员指 7、记导录分 8、结析束工
作
为什么要进行店铺检查？
拜访前 拜访中 拜访后
拜访8步骤 - 第1步 计划准备
1、计划准
2、店备铺检
为什么要进行计划准备？
3、订查单建 4、销议售介 5、店绍面陈
• 目的：
确保目标明确 为销售拜访做好充分准备
6、店列员指
提高时间的利用效率
7、记导录分
提高销售拜访的成功率
8、结析束工
作
计划准备的主要步骤
1. 重温路线，明确拜访目标 2. 准备销售工具和陈列材料 3. 检查个人形象，对重要的客户进行预约
3.2 向客户建议订单
• 与客户回顾库存、销售状况 • 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应