医药代表拜访案例赛诺菲 辉瑞葛兰素
拜访培训资料(辉瑞制药)
根据客户情况准备 所需的资料和工具 。
安排合理的交通路 线和时间计划。
准备所需资料
准备公司的介绍资料，包括公 司的历史、文化和主要产品等
。
准备个人名片，以便与客户建 立联系和沟通。
根据拜访目的准备相应的样品 、设备或其他必要物品。
02
客户接待
客户接待流程
接待准备
提前了解客户基本情况，准备相关资料和工具，安排行 程和交通工具。
销售额
对于每一次拜访，及时总结销售额 ，包括药品的销售数量和销售金额 ，以及与客户的交流情况等。
客户反馈
收集客户对产品的反馈意见。
竞争对手情况
了解竞争对手在销售、市场推广、 产品价格等方面的最新动态。
市场变化
了解市场趋势和政策变化，及时调 整销售策略。
及时调整方案
根据客户反馈和市场变化及时调整销售方案和推广策 略。
加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
针对不同客户采取不同的销售策略和推广方案。 对销售团队进行培训和指导，提高销售业绩。
向上级领导汇报
及时向上级领导汇报拜访情况和销售业绩。
对市场推广和销售方案进行评估和分析，提出改进意 见和建议。
与上级领导沟通和讨论市场推广和销售方案，及时调 整销售策略。
向上级领导汇报客户反馈和市场变化情况，为公司的 战略规划提供参考依据。
05
客户关系维护
定期回访
制定拜访计划
根据客户的重要程度和业 务需求，制定合理的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、人员等。
确定拜访目标
每次拜访前要明确目标， 包括了解客户需求、推广 产品、跟进销售机会等， 确保达到预期效果。
准备拜访资料
根据拜访目标和客户情况 ，准备相关资料，包括产 品资料、销售报表、市场 调研报告等。
医药代表客户经典案例
三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作.目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生.由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。
所以拒绝使用，都使用BY公司的同类竞品。
故事一:3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看＊*《赤壁》。
赵表示对影片感兴趣,但是表示没有时间。
每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去,于是转向其他话题。
A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围.于是第二天中午下班前,A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。
故事二：3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。
（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。
一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识.通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。
故事三：3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游.A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表.B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。
A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷.活动后A 代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。
更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的？本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览故事四：3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。
并约李值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料.故事五:一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料,A代表即主动帮助复印资料,一直忙到夜里12点…….故事的结果是：4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。
B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前,但是我没有去珍惜,等到失去的时候……哈哈！事件营销一、重大事件1、足球世界杯比赛:邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。
拜访培训辉瑞制药
拜访培训辉瑞制药1. 引言辉瑞制药是一家全球领先的创新型生物制药公司，致力于发现、开发和销售高质量的药物。
为了加深对辉瑞制药的了解，并提高团队成员关于辉瑞制药产品的认知，我决定进行一次拜访培训辉瑞制药的活动。
本文将介绍这次拜访培训的目的、内容和收获。
2. 拜访培训目的本次拜访培训的目的有以下几点：•了解辉瑞制药的公司背景和发展历程；•掌握辉瑞制药的产品线和核心技术；•了解辉瑞制药的研发流程和质量管理体系；•学习辉瑞制药的市场营销策略和销售模式。
通过这次拜访培训，我们希望能够深入了解辉瑞制药，提高对其产品和市场的认知，为我们的工作提供更加有力的支持。
3. 拜访培训内容拜访培训的内容主要包括以下几个方面：3.1 公司背景和发展历程我们首先了解了辉瑞制药的公司背景和发展历程。
辉瑞制药成立于1849年，总部位于美国纽约，是一家拥有遍布全球的研发、制造和销售网络的公司。
辉瑞制药在全球范围内有多个研发中心和生产基地，以满足不同地区的需求。
3.2 产品线和核心技术我们详细了解了辉瑞制药的产品线和核心技术。
辉瑞制药涉及各个领域的药物研发和生产，包括抗癌药物、心血管药物、神经类药物等。
辉瑞制药拥有一系列自主研发的核心技术，包括药物筛选、分子设计和生产工艺等。
3.3 研发流程和质量管理体系我们还了解了辉瑞制药的研发流程和质量管理体系。
辉瑞制药在新药研发过程中，遵循严格的研发流程和质量管理标准，以确保产品的质量和安全性。
从药物研发、临床试验到上市销售，辉瑞制药都严把每一个环节的质量关。
3.4 市场营销策略和销售模式最后，我们学习了辉瑞制药的市场营销策略和销售模式。
辉瑞制药通过与医生、医院和药店建立合作关系，向患者提供全方位的医疗服务和药物解决方案。
辉瑞制药注重产品的市场推广和销售培训，以确保产品能够更好地满足市场需求，并提高销售业绩。
4. 拜访培训收获通过这次拜访培训，我们收获如下：•对辉瑞制药有了更加全面的了解，包括公司的背景、产品线和核心技术等；•学习了辉瑞制药的研发流程和质量管理体系，了解了药物研发的整个过程；•了解了辉瑞制药的市场营销策略和销售模式，对于我们工作中的市场推广有了更深入的认识。
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中不可或缺的一部分。
一次成功的拜访可以为产品的推广和销售带来很大的帮助，因此，我们需要在拜访过程中展现出专业、负责、有趣的一面，以赢得医生的信任和支持。
在进行医药代表拜访时，首先要做好充分的准备工作。
我们需要了解医生的专业背景和患者群体，以便能够有针对性地介绍产品的特点和优势。
此外，还需要了解医生对于相关疾病的治疗方案和用药习惯，以便能够就医生关心的问题进行深入的讨论和交流。
在一次拜访中，我曾经遇到了一位内科医生。
在开始拜访之前，我通过调研了解到该医生擅长治疗心血管疾病，并且对于降脂药物有着较高的需求量。
因此，我准备了关于我们公司新推出的降脂药物的详细资料，并且针对该医生常见的治疗方案进行了充分的了解和准备。
在拜访过程中，我首先向医生简要介绍了我们公司的新产品，并且详细说明了该产品的特点、适应症和用药注意事项。
在了解到医生对于降脂药物的需求后，我重点介绍了我们产品的临床试验数据和与其他同类药物的比较优势。
同时，我还针对该医生的患者群体和治疗方案进行了深入的交流和讨论，以便能够更好地帮助医生解决实际的临床问题。
在拜访的最后阶段，我还向医生提供了相关的样品和试用装，以便医生能够亲自体验和了解我们的产品。
同时，我还向医生说明了我们公司的售后服务和支持政策，以便能够让医生更加放心地选择我们的产品。
通过这次拜访，我不仅成功地介绍了我们公司的新产品，还与医生建立了良好的沟通和合作关系。
医生对于我们的产品表现出了浓厚的兴趣，并且表示愿意尝试和推荐给自己的患者。
这次成功的拜访不仅提升了我的信心，也为我们产品的推广和销售带来了很大的帮助。
在医药代表的日常工作中，拜访医生是一个重要的环节。
通过充分的准备和专业的表现，我们可以与医生建立良好的合作关系，为产品的推广和销售打下坚实的基础。
希望大家在今后的工作中，都能够充分发挥自己的专业能力，取得更多的成功和进步。
赛诺菲和辉瑞面试经历
赛诺菲和辉瑞面试经历在找工作的过程中，面试是必经的一环。
而赛诺菲与辉瑞则是医药行业中的两大巨头，这里将分享我在面试过程中的经历。
首先是赛诺菲的面试。
在面试前，我对公司进行了深入地了解，了解了公司文化、主要产品和竞争对手等。
当走进面试室时，我感到非常的紧张。
但是面试官很友善且亲切，他们会首先向我介绍公司以及职位的具体职责。
他们还会询问我的过往工作经验，以及我的技能和优点等。
在谈话过程中，我也问了许多关于公司、岗位、以及职业发展等的问题。
整个面试的过程很融洽、很愉快。
然后是辉瑞的面试。
在走进面试室后，我发现与我面试的是一个管理层的高管，这让我倍感压力和紧张。
在面试过程中，他首先专门讨论了我的简历和个人经历，而后他针对职位的相关问题进行提问。
在问题中，不时地还涉及到了行业事件和趋势，同时他也会提供自己看法。
面试官还关心我的职业发展，给了许多探询性的问题，并执意推出相关的职位和行业的发展趋势等等。
两次面试，虽然疲惫却非常难忘，其中的细节动人且接地气，这让我非常感动。
在工作中，我也逐渐了解了两个公司的企业文化、工作流程和业务。
虽然我最终选择的是辉瑞，但我相信无论是赛诺菲还是辉瑞，他们都是非常优秀的企业，并有着一支扎实有力的团队和每个人高度认可的文化。
面试，不仅是一次双方初步的交流，更是对自己的信仰和对自己生命道路的思考。
在这个过程中，我们需要仔细阅读招聘信息和企业文化，这能帮助我们了解更多职位和企业信息，以更好地迎接面试。
同时，我们也需要不断提高自己的专业能力，才能从众多求职者中脱颖而出。
至此，祝大家申请工作顺利，加油！。
女研究生的医药代表面试分享
女研究生的医药代表面试分享女研究生的医药代表面试分享。
Michelle是我很尊敬和喜欢的老师，她一直在帮助鼓励我，在她和很多朋友的帮助下，我终于成功的进入我很喜欢的外企赛诺菲-安万特。
她一直坚持让我写一篇求职经历求职第一阶段：研三一开始，我就开始找工作了，2013年9月26号，我就参加顺德的招聘会，那次被媒体称为2013届毕业生首次招聘会 .我记得北大清华的学生都来了，会场是僧多粥少。
投了几家公司，也不太记得是什么公司了，反正没有让我去面试的。
那时候简历做的超级烂，就是下载网上的模板，填上信息。
十月下旬，做了一个小手术，卧床了近一个月。
有一天听楼道的人说，今天华大基因的宣讲会你去不?对方说，看看吧华大貌似还不错。
我也没有往心里去，因为整个身体不是很舒服，晚上好友晓慧来找我，问去不去参加华大基因的宣讲，我心里想就我现在这样，也没法面试啊，就跟晓慧讲，你听听吧回来跟我讲讲，差不多晚上八点多，她打电话过来让我去考试，因为有笔试，这个没法帮我搞定，我就穿上衣服，瘸瘸癫癫的就去了，很久没有看英文文献了，华大的笔试全是英文，我整个都是蒙的。
等晓慧把题做完了，我拿过她的考卷抄了一下，也没全抄，就这么算了。
第三天下午，华大就打电话过来让我周五下午五点半准备面试。
我这下慌了，现在的腿还是瘸的，也没有正装。
不过还是硬着头皮上了，面试其实很简单：两个面试官，一个负责记录，一个负责面试，面试的过程也是很轻松。
因为去华大基因就是去做技术的，面试官就问了很多技术的具体问题，我回答肯定是很专业，毕竟是做了三年的实验，问我职业规划，我按照技术人员一般走的路，从头到位说了一下，还壮志凌云的讲说，要是进了华大一定在转基因植物方面作出点贡献了(其实我那时候没有真正的想过太多的未来，那时候想做研究也没有考虑自己的性格合不合适)。
面试完第二天中午，华大基因就发来信息，给我Offer.超级兴奋，打了电话问周围的人，有的收到了信息，有的没有。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品*见到医生你第一句话该说什么呢*你如何知道医生会对你的产品感兴趣*你相信你的产品确会对患者带来显着效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中非常重要的一环。
在拜访过程中，我们需要展现出专业的知识和良好的沟通能力，以便与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，希望对大家有所启发。
某一天，我前往拜访一位心脏科主任医生。
在进入医生办公室之前，我对即将进行的拜访做了充分的准备。
我整理了最新的产品资料和临床研究数据，并对我们公司的药品进行了深入的了解。
我明确了自己的拜访目的，并为可能出现的问题做好了充分的准备。
当我见到医生时，我首先向他致以诚挚的问候，并表达了我对他忙碌工作的理解和尊重。
接着，我简洁明了地介绍了我所代表的药品，重点强调了它的疗效和安全性，并提供了相关的临床数据和病例。
我还注意到医生对于一些新的治疗方案和药物疗法很感兴趣，于是我针对他的兴趣点展开了深入的讨论，并提供了更多的资料和支持。
在与医生的交谈中，我不仅仅是简单地推销产品，更重要的是与医生建立了良好的沟通和信任关系。
我倾听了医生对于患者治疗的需求和病情的讨论，积极地与他进行交流和讨论。
我还向他请教了一些关于心脏病治疗方面的问题，展现了我对于专业知识的了解和热情。
这样的沟通不仅增加了我们之间的互信，也为今后的合作打下了良好的基础。
在结束拜访时，我再次向医生表示感谢，并询问了他对于我们产品的看法和建议。
我还承诺将及时提供更多的支持和信息，并表示期待今后的合作。
在拜访结束后，我及时整理了拜访记录和医生的反馈意见，为下一次的拜访做好了准备。
通过这次拜访，我深刻体会到了与医生建立良好合作关系的重要性。
只有通过专业的知识和良好的沟通能力，我们才能赢得医生的信任和支持，实现药品的销售目标。
我将继续努力学习和提升自己，为公司的发展贡献自己的力量。
总结，医药代表拜访医生是一项重要的工作，需要我们具备专业的知识和良好的沟通能力。
通过充分的准备和真诚的交流，我们能够与医生建立良好的合作关系，促进药品的销售。
医药代表工资
辉瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。
诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假.诺华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少．诺华的底薪是2400，600车补，100话补。
罗氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．礼来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话３５０交通900，电话350，奖金很高赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。
阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。
高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元；开发费根医院规模定1000-3000元；提成2%博福益普生：底薪3000+补助800左右费森尤斯·卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多步长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假.欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力韩美：底薪3千多第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的奖金．我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。
钟南山谈赛诺菲行贿事件：某些国企药商更严重
钟南山谈赛诺菲行贿事件：某些国企药商更严重2013年08月11日13:25来源：羊城晚报“赛诺菲贿案”续闻“培根”曝出法国医药巨头赛诺菲行贿中国医生，广东16家医院牵涉其中。
广东省卫生厅紧急召集16家医院负责人开会部署调查处理。
就此，记者采访了中国工程院院士钟南山。
羊城晚报：医药公司为什么要进行药物推广？钟南山：药物推广本身并无什么错。
“医”侧重于对疾病本身的发病机制、诊断、治疗策略、预防等的研究，而“药”侧重于对发病机制研究之上阻断控制发病环节的药物研究上。
但药物推广用什么方式，这是很重要的。
赛诺菲事件假如真的是为了促销，让医生销多少然后给回扣，就完全是错误的，这种促销手段也违反了外国药企守则，让医生卖多少完了之后给他回扣，这是典型的贿赂，性质没什么好说的，我没有一点保留地反对。
羊城晚报：造成医生吃回扣的根本原因是什么？钟南山：跟医疗机制有关系，但我想这样说，这个市场体制里对利润的追求影响到了医生，这是最根本的。
其次，因为国内医生跟国外的比收入相对少，但付出的劳动却很高，但我要强调，这不是主要的，主要的还是医生素质。
有的人吃回扣，有的人不吃回扣，而且多数人不吃。
羊城晚报：医生吃回扣损害了谁的利益？患者是否为直接受害人？钟南山：安博诺、安博维本身不是假药，也不是劣药，安博维确实是一个好药，但用这种方法推广是不正当的。
假如病人有适应症吃这个药，肯定是好事。
但如果拼命推广，就会过度使用，假如过度使用，肯定对患者是有害的。
采用推广手段让医生用这个药，不要用别的药，这里面就存在扩大适应症，扩大适应症肯定对患者也是有害的。
羊城晚报：国企药商是否也存在类似赛诺菲的情况？钟南山：某些国企存在，而且情况非常严重，我强调是“某些”，不是说所有。
越是正规的国企这种情况越少，越是质量比较差的就越多。
羊城晚报：遏制医生吃回扣，治本之策是什么？钟南山：我觉得从两个方面着手。
一是坚决地惩罚，这个我绝对支持。
另外，光是靠惩罚是不行的，现在对药物、药厂制定了一些自律的准则，但医生在这方面没有自律准则，我所知道的是肝脏病协会制定了医生、药企关系规范以及开会制度，在其他学会还比较少，仅从纪律上对医生的约束还是不够的。
做医药代表第一次拜访院长参考案例
做医药代表第一次拜访院长参考案例第一篇：做医药代表第一次拜访院长参考案例做医药代表第一次拜访院长参考案例小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。
下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。
8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。
还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。
找院长去，今天豁出去了。
8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。
门开着，院长坐在里面。
敲门，“*院长，您好！”院长看了我一下。
于是我边递名片边自我介绍。
院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？”“我现在接手这里市场。
来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。
）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。
我也想来和*院长您认识一下。
” “哪里，也没。
，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！”“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。
”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。
“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。
（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”“你们产品好象比较贵？”“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。
（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。
记完又把名片放进名片夹。
“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。
“那*院长您先忙，我告辞了！”“好。
”并向我微笑点了一下头。
院长办公室出来后，我看了一下时间9：00，前后十分钟不到。
总结：因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表成功运用销售技巧案例
补充说明：医药代表成功运用销售技巧案例。
文档摘要：某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。
通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。
了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。
文档：某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。
通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。
了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。
“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。
第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。
这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘……5米……手秆……鱼篓……’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。
主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。
下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。
第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。
第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。
余下的一切工作就这样水到渠成了……”根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略，所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。
第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。
“第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。
医药代表拜访案例赛诺菲辉瑞葛兰素
背景：人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。
心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。
目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。
心内科：共有20位医生，分四组，科主任是王非。
王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。
钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。
赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。
神内科：共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。
公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。
该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95%今天拜访目的：1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在下周一门诊时将泰嘉改为波立维。
2.向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。
3.与杨主任沟通是否有合作机会，增加波立维的用量。
4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科会。
5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从3-6个月改为一年。
第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。
代表：主任您要去哪啊王主任：我要去查房，你有事吗？代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？王主任：对，有什么事情啊？代表：主任您看下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议，想请您作讲者，不知您是否有时间？王主任：我看看我的日程安排（看看他的台历），应该没问题。
你们定在哪里举办？想让我讲什么内容，有多少人参加？代表：在檀香山饭店，参会人数50人左右，这次会议的主题是不同氯吡格雷之间的区别。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例医药代表拜访案例最近，我作为一名医药代表，拜访了一家新医院的内科部门。
这家医院是一所地处城市中心的综合医院，内科对于该医院来说非常重要，所以我对这次拜访非常重视。
在拜访前，我做了充分的准备工作。
首先，我了解了该医院的内科主任和主任医师的姓名和职务。
其次，我了解了该医院的各种药品使用情况和市场需求。
最后，我查阅了该医院的患者病例，以便在拜访时可以提供有针对性的药品推荐。
在拜访的当天上午，我提前到达医院，并在接待处登记。
随后，我找到内科主任办公室并敲门。
内科主任很友善地让我进来，并主动询问我来的目的。
我向他介绍了我所代表的药品公司，并简要介绍了我们的产品。
接着，我向内科主任详细解释了我们的产品的特点和功效，并提供了一些临床实例来说明。
我重点强调了我们的产品与市场上其他同类产品的差异，并通过展示相关数据来支持我的观点。
内科主任表示对我们的产品很感兴趣，并询问了一些具体的使用情况和副作用。
为了回答他的问题，我提前做了充分的准备，并用具体的数据和病例来说明。
我还向内科主任提供了我们公司的联系信息，并邀请他随时与我们联系以获取更多信息或解答问题。
接下来，我向他提供了一份产品样本，并解释了如何使用以及使用注意事项。
此外，我还向他提供了一些产品宣传资料和科普手册，以便他可以更好地了解我们的产品。
他对这些资料表示了很大的兴趣，并表示会认真阅读并考虑使用我们的产品。
在结束拜访前，我向内科主任表示了感谢，并再次强调了我们公司提供的技术支持和合作机会。
他也对我这次短暂而充实的拜访表示了肯定，并表示会认真考虑与我们的公司合作。
回到公司后，我将这次拜访的情况和内科主任的反馈向我的团队汇报，并与产品经理和市场部门商讨进一步的合作方案。
我们决定加大对该医院的宣传力度，并提供更多的技术支持和培训。
通过这次拜访，我不仅提高了自己的沟通和销售能力，也为公司与该医院的进一步合作奠定了基础。
我将继续努力，为公司的发展做出更多的贡献。
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背景:
人民医院,三甲综合医院,日门诊量很大,医保病人较多。
心内科与神内科就是该院的重点科室之一,学术水平在全市位居前列。
目前医院有竞品泰嘉,波立维月销量在8400盒左右,泰嘉月销量5000盒左右。
心内科:
共有20位医生,分四组,科主任就是王非。
王主任,在科里很有影响力,但对下面用药基本不管,每周一上午出半天门诊。
钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊。
赵主任与钱主任都使用波立维,与小王关系较好;马主任与杨主任使用泰嘉比较多。
神内科:
共有16位医生,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚与王红两人就是同学,私交很好,与新来的陆主任面与心不与,魏主任与陆主任关系很好。
公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时间,一直负责波立维产品推广,性格开朗。
该医院Q1,Q2完成率分别为:90%,95%
今天拜访目的:
1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,在
下周一门诊时将泰嘉改为波立维。
2.向钱主任介绍CURRENT研究,如果有机会要求其下次PCI手术时选择
1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。
3.与杨主任沟通就是否有合作机会,增加波立维的用量。
4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维,并约科
会。
5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中,将波立维的使用从
3-6个月改为一年。
第二天早上8点,小王首先去心内科病房拜访王主任(昨天已与主任约好),王主任正在办公室,准备要去查房。
代表:主任您要去哪啊
王主任:我要去查房,您有事不？
代表:有事啊,昨天不就是与您约好了不？
王主任:对,有什么事情啊？
代表:主任您瞧下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议,想请您作讲者,不知您就是否有时间？
王主任:我瞧瞧我的日程安排(瞧瞧她的台历),应该没问题。
您们定在哪里举办？想让我讲什么内容,有多少人参加？
代表:在檀香山饭店,参会人数50人左右,这次会议的主题就是不同氯吡格雷之间的区别。
王主任:好的
代表:主任,其实您也知道原研产品的质量就是有保证的,同时带来了良好的疗效与安全性。
但目前我们科里一些医生认为我们与泰嘉的疗效就是一样的,您瞧就是否可以在科里帮我们呼吁一下,让大家使用原研产品。
王主任:原研产品的疗效与安全性的确要好一些,但我一般不干涉下面医生的用药,您去找找带组医生,让她们帮帮您,同时跟大家讲讲波立维与泰嘉的区别。
代表:好的,那您瞧瞧下周一门诊可否帮我多开点波立维,如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？
王主任:行,这事我会想着的,我要去查房了,有事再联系。
代表:谢谢主任,您忙吧！
小王与出了主任办公室,刚好碰见钱主任。
代表:钱主任,早上好,您现在有空不？
钱主任:还好,现在不太忙,不过一会儿我有手术,有事不？
代表:主任,我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题,占用您5分钟的时间,好不？
钱主任:好的。
代表:主任,您目前在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？
钱主任:300mg负荷剂量＋75mg 啊
代表:噢,您现在都这么用不？
钱主任:对
代表:主任,我这有个CURRENT研究的资料,PCI病人术前可以使用60负荷剂量,150mg一周,之后75mg维持剂量,有更好的抗血小板作用。
我把资料放在这里您瞧瞧。
明天我再来,瞧瞧您就是否有问题。
钱主任:好的。
来到医生办公室,很多医生都在忙着收病人、写病例,小王来到主治医生刘明身边,刘明就是科里住院总,与小王关系非常好
代表:刘老师,忙呢？
刘明:就是的,有事不？
代表:您上次让我帮您送去修理的ipone4,我给您带来了。
刘明:太好了,谢谢！
代表:您客气了,最近会诊多不？
刘明:还行,您放心会诊基本上我都推荐使用波立维。
代表:谢谢！最近泰嘉代表有什么活动不？
刘明:没什么活动,不过她经常去找马主任与杨主任,最近她们两组泰嘉用的较多。
代表:就是不,谢谢！以后多帮我盯着点。
这周末有时间不？一起踢球去。
刘明:好啊,回头我们电话联系。
小王离开医生办公室,去找马主任,马主任休息。
又去找杨主任,杨主任正忙,估计15分钟后回办公室。
小王在办公室等了25分钟,杨主任仍没回来,杨主任组的曲医生回来了,小王迎上去
代表:曲老师,您好！我就是波立维的小王,您有时间不？
曲医生:有事不？
代表:有,我瞧到咱们组波立维与泰嘉都在用,泰嘉用的还挺多。
今天来,想瞧瞧您这里有什么需要我们做的事情,瞧瞧我们就是不就是可
以更好地合作。
曲医生:您们的产品很好,泰嘉的疗效也还可以,价格还比您们便宜,对我们的支持也很多。
代表:就是不？曲老师,我们的产品就是原研的,而泰嘉就是我们的仿制品,杂质含量多,会造成疗效的不稳定。
如果您帮我多处方点波立
维,我也会为您争取一些支持。
曲医生:好的,我知道了,我还有事,回头再说。
曲医生有事走了,小王继续等杨主任,又过了十分钟,杨主任回来了
代表:杨主任,您回来了,今天您还挺忙的,我带来了您上次要的杂志,另
外瞧瞧您这边我们能做什么。
杨主任:谢谢,您给刘医生吧,我帮她要的。
代表:那好,我瞧到您这里用泰嘉还就是挺多的,您瞧瞧就是否可以多增加一些病人使用波立维？您这里有什么需要我们支持的不？
杨主任:泰嘉对我们支持挺大的,去年赞助我这组去三亚玩了一趟,今年又支持我去美国开会,我们当然要多帮帮人家了,您们公司能
给我们这些支持不？
代表:我可以与公司申请一下,您先帮我多用点,您瞧可以不？
杨主任:等您申请下来再说吧！您还有别的事不？
代表:没有了,那我改天再来拜访您。
小王出了主任办公室,来到门诊,此时心内科门诊已结束,小王来到神经科门诊,瞧到魏月主任还有不少病人,就在门口等待,半小时后,魏主任门诊结束了
代表:魏主任,我给您买了瓶水,您先润润嗓子。
魏主任:小王,您有事不？
代表:您今天门诊病人真不少,我刚瞧见都60多号了,缺血性卒中的有多少？有没有给她们作ESSENCE评分？
魏主任:这一上午太忙了,我哪有时间去统计与评分啊。
代表:下周五我们有一个神经科的沙龙,神经学会的毛主任及各医院的科室主任基本都去,您正好借此机会与其她主任交流交流。
魏主任:好的,应该没问题。
代表:主任,最近指标压力太大了,您能否多帮帮我,从明天起每次门诊处方10盒波立维？
魏主任:现在在给您开啊！
代表:您现在大概一次门诊也就帮我处方5－6盒,可不可以开到10盒呢？
魏主任:好吧,我尽力吧！
代表:谢谢主任,中午我请您吃饭吧？
魏主任:不了,中午已经约好别人了。
代表:主任下个月我想在科里开个科会,您瞧可以不？
魏主任:可以,您去找谷医生,她负责科里的科会排班。
代表:好的,谢谢主任。
此时门诊已经全部结束,小王吃完午饭,到心内科病房,找到赵元主任
代表:赵主任,您好！
赵主任:小王,来了。
有事不？
代表:有事,今天想跟您聊聊药物治疗的ACS患者的治疗情况
赵主任:好的。
代表:您现在药物治疗的ACS患者双抗治疗方案一般会使用多长时间？赵主任:一般3-6个月,根据病人情况而定。
代表:那您用3-6月后,治疗效果如何？
赵主任:挺好的,目前很少有回来的。
代表:哦！可能您这里不多,主任,您瞧CURE研究结果显示MMACS患者使用波立维300mgLD/75mgMD治疗,随着治疗时间延长,降低缺血事
件的获益达20%,停止波立维治疗,非介入治疗的UA/NSTMI患者
生存率显著降低。
同时2007年AHA指南推荐采用保守治疗患者,应使用氯吡格雷维
持量75mg/天至少持续1个月,最好持续1年。
您瞧,如果病人过
早停用波立维,增加了复发的几率,您一旦遇到复发缺血事件的
病人,不仅会增加您的工作量,也会增加病人的经济与精神负担。
您说就是不？
赵主任:就是这样,的确指南也就是这样推荐的。
但有些病人的经济条件不就是太好啊。
代表:那您瞧就是否可以给经济条件好的病人,推荐其使用一年？
赵主任:行,我帮您找几例推荐一下。
代表:那谢谢主任了。
小王在人民医院心内科与神内科及高干科又做三个拜访,情况与上午大致类似,束了一天的拜访。