做医药代表第一次拜访院长参考案例
医药代表拜访模版(PPT33页)
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
医药代表工作拜访全过程情景演示
代表：各位专家，这是同类品种比较表： • 山西硬胶囊：3 粒/次，3 次/日。 • 郎通硬胶囊：4-6 粒/次，3 次/日。 • 元胡止痛颗粒：1 袋/次，3 次/日。 • 元胡止痛片：4-6 片/次，3 次/日。 • 元胡止痛滴丸：20-30 丸/次，3 次/日。 代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为 1%-2%范围。 6、安全性高：软胶囊纯中药制 • 剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等 副作用) • 7、 “绿色中药” ：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无 农药残留。8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂 型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。 • 情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。 • 杨医生：它在西医方面应用前景如何？
• • • • • • •
医生：软胶囊的特点是比较明显的。 代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人 的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？ 医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他 医生商量一下， 过几天给你答复，怎么样？ 代表：行！我过几天再来看望您老人家。 情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
•
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产 品非常专业，过 后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些 新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产 品的专业介绍，好吗？ 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老 介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家 介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小 张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介 绍新产品的有关情况。
成功的医药代表拜访案例与技巧解析
专业化发展
医药代表需要不断提升 自身专业素养，成为医
生信赖的合作伙伴。
团队协作
强化团队协作，整合内 外部资源，为客户提供 更全面、更高效的服务
。
不断提升自身能力以适应市场需求
持续学习
关注行业动态和产品知识更新 ，保持敏锐的市场洞察力。
增强团队协作能力
积极参与团队活动，分享经验 和资源，共同提升团队整体实 力。
个性化推广策略
针对不同医生的需求和偏好，医 药代表制定个性化的推广策略， 如举办专题研讨会、提供定制化 服务等，提高产品的知名度和影
响力。
案例四：持续跟进与深化合作
1 2 3
定期回访与跟进
医药代表定期对医生进行回访，了解产品使用情 况和治疗效果，及时解决医生在使用过程中遇到 的问题。
深化合作关系
通过持续跟进和服务，医药代表与医生建立长期 稳定的合作关系，共同推动产品在临床的广泛应 用。
记录客户交流情况
每次拜访后，及时记录交流内容、医生反馈及下 一步行动计划。
分析客户数据
通过数据分析，了解客户需求、用药习惯及潜在 市场机会。
定期回访与关怀客户
制定回访计划
根据客户重要性和需求 ，制定不同频次的回访 计划。
传递最新信息
及时向客户传递产品最 新研究进展、学术会议 信息等。
关怀客户生活
在节日、生日等特殊时 刻，向客户表达关怀与 祝福。
成功的医药代表拜访案例与 技巧解析
目录
• 引言 • 成功的医药代表拜访案例 • 医药代表拜访技巧解析 • 医药代表专业素养提升 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
目的
通过案例分析与技巧解析，提升 医药代表的拜访效果，促进医药 销售业务的成功开展。
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
成功的医药代表拜访案例与技巧解读
PART 02
成功拜访案例分享
案例一：有效沟通与建立信任
深入了解客户需求
通过积极倾听和针对性提问，医药代 表能够充分了解客户的实际需求和关 注点。
建立共同语言
找到与客户的共同话题，用客户熟悉 的语言和概念进行沟通，有助于拉近 彼此距离。
展示专业知识
凭借对医药行业的深入了解和专业素 养，代表能够为客户提供有价值的见 解和建议，从而赢得客户的信任。
释和解决方案。
寻求共识
02
在沟通过程中，积极寻求与客户的共识，强调双方合作的重要
性和互利共赢的结果。
促成合作
03
在解决客户疑虑和达成共识后，适时提出合作建议，明确合作
方式和下一步行动计划。
PART 04
客户关系维护策略
了解客户需求与关注点
深入了解客户的业务背景、市场定位和产品需求，以便为客户提供更加精准的产品 推荐和解决方案。
通过案例分析和技巧解读，为 医药代表提供实用的拜访指南 ，提高拜访效率和质量。
医药代表的角色与重要性
医药代表是医药企业与医生之间 的桥梁，负责传递产品信息、推 广药品、建立和维护与医生的关
系。
医药代表的拜访是医生获取药品 信息、了解最新医学进展的重要 途径，对于医生的临床决策具有
重要影响。
成功的医药代表拜访能够提升药 品在医生心目中的形象和认知度 ，增加处方量，进而促进医药企
有效沟通技巧
倾听能力
在拜访过程中，积极倾听客户的 意见和需求，给予客户充分的关
注和尊重。
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点、 优势以及解决方案，确保客户能够 准确理解。
观察与反馈
注意观察客户的反应和情绪变化， 及时调整沟通策略，并给予积极的 反馈和建议。
医药代表成功实例解析知识分享
实例二
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收 临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先 去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太 多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以 进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门， 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路 代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电 话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走 了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父 母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头 疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去 的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙 子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代 表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙 子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中 医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
实例三
小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量 一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生 的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究 生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕 业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但 价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关 心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的 医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个 性化服务做的比礼来更细，小王的销量就慢慢成了NO.1。 （医生对一个产品的认识是一个短暂的过程，对一个代表的 认可却需要较长的了解，感同身受！
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是我们日常工作中不可或缺的一部分。
一次成功的拜访可以为产品的推广和销售带来很大的帮助，因此，我们需要在拜访过程中展现出专业、负责、有趣的一面，以赢得医生的信任和支持。
在进行医药代表拜访时，首先要做好充分的准备工作。
我们需要了解医生的专业背景和患者群体，以便能够有针对性地介绍产品的特点和优势。
此外，还需要了解医生对于相关疾病的治疗方案和用药习惯，以便能够就医生关心的问题进行深入的讨论和交流。
在一次拜访中，我曾经遇到了一位内科医生。
在开始拜访之前，我通过调研了解到该医生擅长治疗心血管疾病，并且对于降脂药物有着较高的需求量。
因此，我准备了关于我们公司新推出的降脂药物的详细资料，并且针对该医生常见的治疗方案进行了充分的了解和准备。
在拜访过程中，我首先向医生简要介绍了我们公司的新产品，并且详细说明了该产品的特点、适应症和用药注意事项。
在了解到医生对于降脂药物的需求后，我重点介绍了我们产品的临床试验数据和与其他同类药物的比较优势。
同时，我还针对该医生的患者群体和治疗方案进行了深入的交流和讨论，以便能够更好地帮助医生解决实际的临床问题。
在拜访的最后阶段，我还向医生提供了相关的样品和试用装，以便医生能够亲自体验和了解我们的产品。
同时，我还向医生说明了我们公司的售后服务和支持政策，以便能够让医生更加放心地选择我们的产品。
通过这次拜访，我不仅成功地介绍了我们公司的新产品，还与医生建立了良好的沟通和合作关系。
医生对于我们的产品表现出了浓厚的兴趣，并且表示愿意尝试和推荐给自己的患者。
这次成功的拜访不仅提升了我的信心，也为我们产品的推广和销售带来了很大的帮助。
在医药代表的日常工作中，拜访医生是一个重要的环节。
通过充分的准备和专业的表现，我们可以与医生建立良好的合作关系，为产品的推广和销售打下坚实的基础。
希望大家在今后的工作中，都能够充分发挥自己的专业能力，取得更多的成功和进步。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？*见到医生你第一句话该说什么呢？*你如何知道医生会对你的产品感兴趣？*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品*见到医生你第一句话该说什么呢*你如何知道医生会对你的产品感兴趣*你相信你的产品确会对患者带来显着效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
高效的医药代表拜访技巧与实践案例
05
实践案例分享与讨论
成功拜访案例剖析
1 2
案例一
某医药代表通过深入了解客户需求，提供个性化 解决方案，成功获得客户信任并达成合作。
案例二
某医药代表在拜访过程中，注重倾听客户反馈， 及时调整产品策略，最终赢得客户认可。
3
案例三
某医药代表利用社交媒体等渠道，积极与客户互 动，建立良好关系，为后续拜访打下基础。
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备好所 需的资料，如产品资料、成功
案例、市场调研报告等。
安排拜访时间
与客户协商确定拜访时间和地 点，确保拜访计划的顺利进行
。
03
高效沟通技巧
建立良好第一印象
专业形象
穿着整洁、专业，符合医药代表的职 业形象，展现专业素养。
热情主动
明确目的
在初次见面时，简明扼要地介绍自己 及拜访目的，让客户对你产生信任感 。
失败拜访案例反思
案例一
01
某医药代表在拜访过程中过于强调产品优势，忽视客户需求，
导致拜访失败。
案例二
02
某医药代表缺乏充分的市场调研和竞争对手分析，无法有效应
对客户疑虑，错失合作机会。
案例三
03
某医药代表在拜访过程中缺乏自信和热情，无法感染客户并激
发其购买欲望。
经验教训总结与启示
注重倾听和反馈
在拜访过程中，医药代表应注 重倾听客户反馈，及时调整策 略，确保产品符合市场需求。
提供医学服务
建立和维护客户关系
协助医生解决用药过程中的问题，提供专 业化的医学建议和方案，提升医生的诊疗 水平和患者的治疗效果。
与医生建立良好的合作关系，定期拜访、沟 通交流，了解医生的需求和反馈，提高客户 满意度。
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例医药代表拜访案例最近，我作为一名医药代表，拜访了一家新医院的内科部门。
这家医院是一所地处城市中心的综合医院，内科对于该医院来说非常重要，所以我对这次拜访非常重视。
在拜访前，我做了充分的准备工作。
首先，我了解了该医院的内科主任和主任医师的姓名和职务。
其次，我了解了该医院的各种药品使用情况和市场需求。
最后，我查阅了该医院的患者病例，以便在拜访时可以提供有针对性的药品推荐。
在拜访的当天上午，我提前到达医院，并在接待处登记。
随后，我找到内科主任办公室并敲门。
内科主任很友善地让我进来，并主动询问我来的目的。
我向他介绍了我所代表的药品公司，并简要介绍了我们的产品。
接着，我向内科主任详细解释了我们的产品的特点和功效，并提供了一些临床实例来说明。
我重点强调了我们的产品与市场上其他同类产品的差异，并通过展示相关数据来支持我的观点。
内科主任表示对我们的产品很感兴趣，并询问了一些具体的使用情况和副作用。
为了回答他的问题，我提前做了充分的准备，并用具体的数据和病例来说明。
我还向内科主任提供了我们公司的联系信息，并邀请他随时与我们联系以获取更多信息或解答问题。
接下来，我向他提供了一份产品样本，并解释了如何使用以及使用注意事项。
此外，我还向他提供了一些产品宣传资料和科普手册，以便他可以更好地了解我们的产品。
他对这些资料表示了很大的兴趣，并表示会认真阅读并考虑使用我们的产品。
在结束拜访前，我向内科主任表示了感谢，并再次强调了我们公司提供的技术支持和合作机会。
他也对我这次短暂而充实的拜访表示了肯定，并表示会认真考虑与我们的公司合作。
回到公司后，我将这次拜访的情况和内科主任的反馈向我的团队汇报，并与产品经理和市场部门商讨进一步的合作方案。
我们决定加大对该医院的宣传力度，并提供更多的技术支持和培训。
通过这次拜访，我不仅提高了自己的沟通和销售能力，也为公司与该医院的进一步合作奠定了基础。
我将继续努力，为公司的发展做出更多的贡献。
做医药代表第一次拜访院长参考案例
做医药代表第一次拜访院长参考案例第一篇：做医药代表第一次拜访院长参考案例做医药代表第一次拜访院长参考案例小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。
下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。
8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。
还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。
找院长去，今天豁出去了。
8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。
门开着，院长坐在里面。
敲门，“*院长，您好！”院长看了我一下。
于是我边递名片边自我介绍。
院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？”“我现在接手这里市场。
来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。
）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。
我也想来和*院长您认识一下。
” “哪里，也没。
，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！”“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。
”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。
“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。
（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”“你们产品好象比较贵？”“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。
（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。
记完又把名片放进名片夹。
“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。
“那*院长您先忙，我告辞了！”“好。
”并向我微笑点了一下头。
院长办公室出来后，我看了一下时间9：00，前后十分钟不到。
总结：因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。
医药代表第一次拜访怎么说之欧阳治创编
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
医械销售拜访院长、主任？送你两招最实用技巧！
医械销售拜访院长、主任？送你两招最实用技巧！医械销售代表小王李经理，我虽然是个新人，来公司3个月了，觉得自己口才也还不错，这几次第一次去拜访几家院长和主任感觉都还不错，这怎么第二次去拜访，就感觉他们对我们的产品没啥兴趣，也不想聊呢？销售主管李艳小王啊，你第一次见这几个院长主任分别是几分钟呢?拜访的这段时间你从对方的话里，对他们的兴趣和需求有多大的了解呢？医械销售代表小王这个......还真的不太了解，我只想着怎么去介绍公司和产品，让这些院长主任能多了解、认同我们的产品。
小王的问题相信很多医械销售朋友都遇到过，自己第一次拜访完客户后，就不知道再和客户交流什么了,因为客户也不会直接告诉我们关于客户的兴趣、需求。
症结就在于很多医械销售最常见的是不停的阐述自己的想法，介绍这介绍那，但是却忽略了最重要的两点“探寻”和“聆听”！所谓“探寻”和“聆听”，就是要求我们根据拜访现场的征象先向客户提出有关联的问题，然后通过客户的表达和我们的聆听配合，逐步了解客户相关的需求信息。
那么要如何做到这两点呢？探寻篇探寻提问有两种形式封闭式提问客户只能回答“是或不是”例：“主任，您后天上门诊吗？您觉得我们的产品有效吗？”使用目的：当我们需要从客户那里获得肯定的信息，或者纠正客户偏离话题时一般使用封闭式的问题。
开放式提问客户可以灵活地利用广泛的内容来表达自己的观点。
例：“您是怎样看待我们产品的副作用呢？”使用目的：如果是鼓励客户发言以便寻求真实原因和客户观点或者转移话题时使用开放式的问题。
这两种方式大家往往交替使用，这里要强调的是，探询不是简单的问问题，要让客户感受到你的问题是他所熟悉的，问题的背后涉及的是客户的利益！！下面乳酸菌就和大家一起看看针对不同的客户，不同的场景如何实际运用这些探询技巧与客户沟通。
陌生的科室，陌生的客户你准备开发一家医院，第一次去科室找主任，但是你对科室主任的信息了解很少，只知道主任姓张，开发医院的压力让你更愿意找到主任直奔主题；这时你应该预想到三种情况，第一种情况，主任在科室；第二种情况，主任不在科室有可能医生会和你交流；第三种情况，主任与医生都没找到，只有护士在忙。
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做医药代表第一次拜访院长参考案例
小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。
下市场时，经理给我的首要任务是开发！
一所空白医院，之前没进公司任何产品。
8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。
还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”
因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。
找院长去，今天豁出去了。
8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。
门开着，院长坐在里面。
敲门，“*院长，您好！”
院长看了我一下。
于是我边递名片边自我介绍。
院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”
“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！”
“有什么事？”
“我现在接手这里市场。
来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。
）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。
我也想来和*院长您认识一下。
”
“哪里，也没。
，”“这些品种我们院里没有？”
“对，暂时还没有！”
“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。
”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。
“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。
（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”
“你们产品好象比较贵？”
“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。
（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”
院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。
记完又把名片放进名片夹。
“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。
“那*院长您先忙，我告辞了！”
“好。
”并向我微笑点了一下头。
院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。
总结：
因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。
但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。
虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。
因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。
但这次可以探一下他是否吸烟。
（2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。
这样可能会表现得有礼貌。
（3）是第一次，时间又短。
观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。
有那位前辈能对我的下一次拜访就准备，过程中要注意什么提点建议？或者有什么好点子不妨说一下。
小弟在次先谢了！。