无敌大客户销售技巧-精
大客户的销售技巧
大客户的销售技巧
第一，不善于倾听客户需求
现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的
沉默当做接受而涛涛不绝。导致了销售人员忽视了客户真正的需求。过多的陈述一方面容
易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。同时言多有失，销售人
员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。
根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开
口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，有助于销售人
员真正了解客户的需求，并对症下药。
第二，急于给客户介绍产品
当遇到客户时却急于给客户介绍产品，最可能的结果是在不适合的时间，向不适合的
人说了不适合的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的
特征和优点，而不管客户是否对采购决策有影响，无的放矢一般。
我们知道客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，财务部门最关心的莫过于采购价格，使用部
门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的故障率、稳定性和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。
销售的精华浓缩成两个字就是“提问”。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性
和效果。销售人员在第一次拜访客户时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个
面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部
分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正
大客户销售十八招提纲
用好三方案例， 第十四招 用好三方案例，借力权威成交
一、信任来自于心中的权威和关系的密切 君子三畏：畏天命，畏大人， 1．君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言 变身专家， 2．变身专家，赢得客户的信任 3．做一个顾问式的销售人员 4．销售生涯的最大障碍是你自身的缺陷 改变中间人， 二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者 创造一种“宾主两益” 1．创造一种“宾主两益”的关系 给顾客提供“特殊待遇” 让客户感觉自己很重要、 2．给顾客提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特 3．充当顾客与顾客的中间人 4．建立一个正式的推介系统 三、第三方证明所具备的魔力 第三方证明， 1．第三方证明，助你一臂之力 2．没有潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷 3．利用有号召力的顾客名单来促使成交 借力名牌企业， 4．借力名牌企业，顺利拿下大单
打开沟通之窗， 第七招 打开沟通之窗，谈判控制成交
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙 约哈里窗口，打开心房、 沟通需要“自我透露” 寻求反馈” 1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” 2．通过沟通才能实现双方利益最大化 3．如何在与客户沟通中占得先机 4．与客户沟通并没有想象得那么难 5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行 二、谈判中的控制策略 把谈判对方称为“对手” 而不是“敌手” 1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手” 2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行 创造合适的谈判气氛， 知己知彼， 3．知己知彼，方能赢定对手 4．不要靠低价换取订单 三、谈判中的注意事项 谈判就是沟通、 1．谈判就是沟通、协商和交流 找出对方的“软肋” 破绽” 2．找出对方的“软肋”或“破绽” 学会“举重若轻” 举轻若重” 3．学会“举重若轻”或“举轻若重” 练就火眼金睛， 4．练就火眼金睛，识破谈判谎言
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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4、心态准备： • 拜访的恐惧：
销售心得感悟…… Sales Experience
• 不能同流，那能交流； • 不能交流，那能交心； • 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
麻将精神 Mah-jong Spirit
• 不迟到—8点 • 不计较环境条件 • 专心、专精 • 不抱怨、换位思考 • 永不放弃！
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b、电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
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c、电话约访原始记录表
：
• 日期时间 ？ • 单位名称 • 电话号码 • 联系人、电话 ？ • 传真号码 ？ • 地址、邮编 ？ • 备注
• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员
营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
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准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
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6、电话约访技巧 a、必要性：
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧
大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色
要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友
要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问
客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人
作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次
1.销售的5个层级
从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度
①专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
大客户销售的成功要诀有哪些
大客户销售的成功要诀有哪些
话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么大客户销售的成功要诀有哪些?下面就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大客户销售成功要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
大客户销售成功要诀二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，sales就可以扮演这个角色。
大客户销售成功要诀三、大客户销售的销售经理(对内的管理)要有4种职责
即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对sales日常行动管理，目的是控制好sales，按行动计划
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。这
些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户
在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经
营模式以及竞争对手等信息。这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系
与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之
间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求
了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。通过详细的需求分
析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。这样可以为客户提供
切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值
在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案
针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
大客户销售策略和技巧
总结词
战略分歧，利益冲突
VS
详细描述
谷歌与Nest的合作破裂主要原因是双方 在战略和利益上的分歧。谷歌希望通过 Nest扩大自己在智能家居领域的影响力 ，而Nest则更注重独立发展，不愿过度 依赖谷歌。此外，双方在产品研发、市场 推广等方面也存在利益冲突，导致合作最 终破裂。
失败案例二：乐视的盲目扩张导致销售困境
需求挖掘
深入了解客户
通过与客户深入交流，了解客户的业务、组织架 构、产品线等信息，发现潜在需求。
提问技巧
运用开放性和封闭性问题提问技巧，引导客户表 达需求和期望，以便更好地理解客户的需求。
倾听与观察
认真倾听客户的意见和反馈，观察客户的言行举 止，从中发现客户的真实需求和关注点。
方案设计
定制化方案
销售流程优化
1 2
制定销售流程
明确销售流程，包括客户开发、需求分析、产品 介绍、报价谈判等环节。
优化流程细节
针对不同客户和产品特点，优化销售流程细节， 提高销售效率。
3
持续改进
根据销售实践和市场变化，持续改进销售流程， 提升销售业绩。
客户关系管理
客户信息收集
全面收集客户信息，包括基本情况、需求、购买偏好等，建立客户 档案。
差异化竞争优势
通过产品创新、服务升级、品牌塑造 等方式，建立自身产品的差异化竞争 优势。
大客户营销技巧
大客户营销技巧
1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理
部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销
售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量
进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升
大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，
就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好
与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大
件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营
销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销
售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就
有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的
意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。在新产品
十大技巧让你成为超级销售高手
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
成交高于一切大客户销售十八招
《成交高于一切》作品相关内容简介
没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！
《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐
李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
销售技巧大客户PPT课件
准备充分
在谈判前充分了解客户的需求、 背景和竞争对手情况，制定出有
针对性的谈判策略。
主导谈判进程
在谈判中要主导议程，控制谈判 的节奏和方向，确保谈判进程符
合自己的利益。
保持冷静
在面对客户的质疑或挑战时，要 保持冷静，不轻易让步或失去耐
心。
灵活运用谈判策略
差异化策略
根据客户的需求和偏好，突出自身产品的独特优势和差异化特点， 提高产品的竞争力。
解释原因
针对客户的异议，提供合理的解释 和回应。
寻求共识
努力与客户达成共识，解决异议并 满足其需求。
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大客户沟通技巧
倾听技巧
总结词
耐心倾听是建立良好沟通关系的关键。
详细描述
在与客户交流时，销售人员应保持耐心，全神贯注地倾 听客户的需求、问题和意见，不要打断客户或过早地表 达自己的观点。
总结词
理解客户的言外之意和情感是重要的。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
适应不同沟通风格以增强沟通效果。
销售技巧总结(优质5篇)
销售技巧总结（优质5篇）
1.销售技巧总结第1篇
1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话
培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受
培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问
培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
2.销售技巧总结第2篇
x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年x月x号来到__酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高，同时也存在不少的缺点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧
一、销售业绩影响因素分析
在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：
1.态度因素
决定销售业绩的因素有态度和能力。态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃
【案例】
难得的中标机会
投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。”
20种销售技巧方法
1 直接要求法销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。"当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑！
2 二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题。例如 : “您是喜欢白色的还是红色的 ? ”“您是今天签单还是明天再签? ”“您是刷卡还是现金?”注意，在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3 总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议.
4 优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线，(3)表现出自己的权力有限.需要向上面请示：“对不起,在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高，即使得不到优惠.他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
销售技巧和话术(精选6篇)
销售技巧和话术（精选6篇）
话术，意思是说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。以下是小编为大家整理的销售技巧和话术，希望对大家有所帮助。
销售技巧和话术篇1
销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望
1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人
7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。