大客户销售技巧(1)

大客户销售技巧

基础理论与实践篇

培训目的

•认知大客户的销售特征 •利用〃

概念〃解决实际销售难题•掌握大客户基本销售原理

1=1

学员提问:

什么样的销售是成功的销售?（不仅仅是将

设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，

这些行为是什么）

学员提问:

按什么样

销售会谈的四个阶段

•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：

问题列表

学员提问:

当客户的NO.1XNO2倾向于竞争对手的产品怎么办?

我们的大客户有什么与众不同的地方?

影响决策周期的因素•客户心理的变化周期

•多层决策周期

•平息所有顾客异议周期

•顾客关系管理周期

大客户订单的特征•时间长

•干扰因素多

•客户理性化

•决策结果影响大•竞争激烈

最有效的销售切入口在那?

需求不明确问题点

隐藏性需求

明显、强烈的需求

明显性需求

对解决方案的关注

需求分类

-明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述•隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述

举例1

T：…因此你说会谈很成功是吗？

S：是的，我是这样认为的。T：还有其他的吗？

S：他对数据传输的质量也不¥两忘。

T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号, 所以让你觉得成功？• T：在这些“信号”的基础上, 你认为这是一次成功的会谈

吗？

S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。• S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这

是一个很好的生意机会。

问题

•你认为他会成交吗，为什么？•如果你是销售员，你有什么建议?

举例2

T ：…因此你说会谈很成功是 吗？ S ：很难说，我的确发现了几 个

我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。

T ：这是否意味着你不认为刚 刚

发现的问题是“购买信 号,，？ • S:我想至少它不是很直接的 “购买信号"o 毕竟，除非 你发现一些你能处理的问题, 否则你就没有什么进展。因 此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号一 一这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。

• T ：总体来说，什么样的信号

可以让你认为会谈是成功的。 S ：当客户谈论行动时。比如:

举例2 （续） “明年我们将彻底检查网络 数据”或“我们正在寻找具 有这三个特征的系统：，诸 如此类的话。 T ：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好

些，是吗？

• S ：是的，你不知道只依赖问

题，你必须有更有力的武器。 这

就是为什么我认为在销售 中的高招并不只是让客户同 意问题的存

在，几乎每一个

•我拜访的人都有问题，但那 并不意味着他们会

购买你的 产品。真正的技巧是你

怎样 可以使这些问题更大化，大

到足以让客户不能忍受以至 于最后付诸行动去购买。当 客户开始

谈论行动时，也就 是“购买信号” 了。

总结

•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。・大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。

•明显性需求是预示大生意成功的购买信号。

隐藏性转化为明显性需求的过程

•客户对问题点有了新的认识

•客户的抱怨、不满、误解被具体化。

•客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系

•客户从解决方案中知道了解决问题后的利益

学员提问:

客户购买行为模式确认问题--------- 分析问题的大小和范围

决策3：

是否成交

选择解决方案

1—评估方案决策2：

选择卖方

决策L

解决/不解决建立优先顺序评估卖方

学员提问:

收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？

确认问题

•客户的潜在和明显的问题在那?

分析问题的大小和范围•平衡因素:

建立优先顺序•重点问题和非重点问题

学员提问:

使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？

开放型/封闭型问题

•开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。

•封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。

•开放型询问在大生意中起重要作用。

著名品牌与一般品牌的营销比较•优先顺序对比:

-品牌

-品牌

学员提问:

如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？

评估卖方

•主动性和被动性的关系

学员提问:

如果客户担心我们的质量问题怎么办？

选择解决方案

-方案是如何产生的？

学员提问:

如何与客户

讨

价还价？，;

评估解决方案

怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢?

在竞争中你必须掌握

S ITUATION

P ROBLEM

I MPLICATIONS N EEDPAYOFF

状况询问

问题询问

暗示询问需求--满足询问