客户关系管理实务课件 kj02

❖ 四、案例分析
❖ ❖
跟踪
任务3 开发潜在客户
❖ 一、 目的和要求 ❖ ☼ 目的 掌握对潜在客户开发的方法和途径。 ❖ ☼ 要求 同学间进行模拟练习，并进行评价。
❖ 三、 训练任务 ❖ 〔第一步〕 开发潜在客户基本步骤。 ❖ 〔第一步〕 开发潜在客户基本步骤。 ❖ 〔第三步〕 电话情景模拟。 ❖ 〔第四步〕 直接拜访客户。 ❖ 〔第五步〕努力消除客户不友善的态度。 ❖ 〔第六步〕进一步拜访。 ❖ 〔第七步〕销售信函拜访。 ❖ 〔第八步〕潜在客户开发检核。
学习情境二 寻找潜在客户
任务1 谁是你的潜在客户
❖ 一、 目的和要求 ❖ ☼ 目的 通过对市场信息的了解和分析，确定
目标市场的潜在客户，并通过对客户信息的 了解，分析出谁是自己的潜在客户。 ❖ ☼ 要求 确立某一企业或产品，进行相应的市 场调研，并获取客户信息。
❖ 二、相关知识 ❖ 潜在客户要具备两个要素： ❖ ·用得着 ❖ ·买得起
❖ 案例分析 见面前的准备工作
任务4 怎样把潜在客户变为新客户
❖ 一、 目的和要求 ❖ ☼ 目的 通过对潜在客户的分析和分类，在把
握客户心理和注重销售技巧的基础上，将潜 在客户转化为新客户。 ❖ ☼ 要求 掌握客户分析与客户步〕 客户分析。 ❖ 〔第二步〕 做出计划。 ❖ 〔第三步〕 把握客户心理。 ❖ 〔第四步〕 争取客户的信赖。 ❖ 〔第五步〕 选择恰当的媒介
❖ ☼ 寻找潜在客户的通用方法 ❖ ◇ 资料分析法 ❖ ◇ 一般性方法
❖ 三、 训练任务 ❖ 〔第一步〕 缘故法。 ❖ 〔第二步〕 借助专业人士的帮助。 ❖ 〔第三步〕 利用其他客户关系。 ❖ 〔第四步〕 阅读报纸。 ❖ 〔第五步〕 查找黄页。 ❖ 〔第六步〕 网络查找。 ❖ 〔第七步〕 展示会。 ❖ 〔第八步〕 其他方式。
❖ 寻找潜在客户，可以参考以下“MAN”原则： ❖ M： MONEY，代表“金钱”。
所选择的对象必须有一定的购买能力。 ❖ A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 ❖ N： NEED，代表“需求”。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
❖ 三、训练任务 ❖ 〔第一步〕 分析成为潜在客户的条件。 ❖ 〔第二步〕 对潜在客户进行市场调查。 ❖ 〔第三步〕 了解当前客户信息。
❖ 四、案例分析 “普洱茶”的销售
❖ 四、案例分析 通用汽车的成功
任务2 寻找潜在客户的基本方法
❖ 一、 目的和要求 ❖ ☼ 目的 通过学习，了解、掌握寻找和挖掘潜
在客户的各种方法和渠道，并尝试与客户进 行广泛的接触。 ❖ ☼ 要求 利用寻找和挖掘客户的方法，整理出 某一企业或产品的潜在客户名单。
❖ 二、相关知识 ❖ ☼ 寻找潜在客户的原则 ❖ （1）量身定制的原则。 ❖ （2）重点关注的原则，即80∶20原则。 ❖ （3）循序渐进的原则。