如何开展业务

如何开展业务（跟踪客户）
• 以一种交朋友的方式去对待你的客 户，把他当成一个朋友，用平等的 心态去对待，不能以一种低他一等 的方式去巴结他，只有这样才能使 相互的关系保持一种平稳和尊重的 状态，到了双方开始随意的时候， 那生意也就自然可以做成了。
如何开展业务（跟踪客户）
• 跟踪客户有两个方法很重要，一是拉 长拜访周期。原本可以一次做完的事 情，拆分开来做，往往有的业务人员 第一次交流时就把所有的资料，所有 的内容一股脑儿的拿给客户看或者说 完了，结果第一次交流后就没事可做， 也不知道跟客户讲些什么了，其实这 是不对的，要将这些环节全部拆开， 拉长时间，按照业务的发展规律，将 时间吻合上去。
一、选择客户的环节 二、拜访客户的环节 三、跟踪客户的环节
如何开展业务（选择客户）
• 一、选择客户的环节
• 无论从事哪个行业的销售工作，都要适应 于它的目标客户群，根据客户群能够产生 的价值不同，我们把目标客户分成三类： 即A类客户、B类客户和C类客户。A 类客 户单价高、需求量大，订单丰富；B类客 户单价较高或者数量较多，订单丰富；C 类客户偶有需求，订单断续，价格不高。 在业务开展的过程中，C类客户最容易见 到，B类次之，A类最难；
如何开展业务（拜访客户）
• 第二，告诉对方我们的目的和公司 的情况，确定了对方的身份，就需 要及时亮明我们的身份和此次交谈 的目的，让对方觉得这种谈话是有 必要的，使谈话能够持续下去，并 吸引对方的注意力，引起对方的兴 趣。
如何开展业务（拜访客户）
• 第一次拜访或者通话虽然不能立竿见影， 马上拿到订单，但它决定了客户对你的 取舍，也就是平常说的第一印象，所以 是尤为重要的，但又不能因为它的重要 而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要 把握简短、自信、平静的原则。第一次 交流的时间宜短不宜长(客户很有兴趣， 主动谈下去的另当别论)，交浅不言深， 把公司的情况和对方的情况问清了，上 门拜访时互换了名片就应该走了，最忌 老生常谈，啰啰嗦嗦，看似交谈时间很 长，其实适得其反。
如何开展业务（跟踪客户）
• 二是运用短信联系。对于一些不是 很熟，做货时间还间隔很长，又要 保持长期联系的客户，可以采用短 信联系的方法，通过发一些短信给 他让他偶尔又想起你，可以加深他 对你的印象，这样感觉你始终在他 的视野中出现，不会因为间隔时间 长而生疏，下次真正有订单的时候 他也容易想到你。
如何开展业务（选择客户）
• 每一个做业务的人都是很聪明的人， 都会分析客户的质量，都想得到最好 的客户，但是并不是任何业务员都能 够做得下A类客户的，因为这需要足 够的业务经验和专业水平，因为他需 求量多，拜访的相关业务员也就多， 当他从每个人的身上都学到一点专业 知识的话，他就变得很专业了。
如何开展业务（选择客户）
• 所以每个人都要用自已的方法去开 展工作，也只有适合自已的工作方 法才是最好的，别人的经验可以借 鉴，但不可生搬硬套，可以学个一 招半式解决当前问题，但总的前提 还是用自已的做法做自已的客户， 只有这样才能最终形成自已的一套 切实有效的和得心应手的方法，才 能真正的使自已成熟和完善。
如何开展业务
• 约见后的拜访
如何开展业务（拜访客户）
• 行业的特殊性，导致我们这个行业上门 拜访时很多时候都是直接去的，大部分 人不进行预约。但有很多的一些大客户， 他的负责人一般都不是那么容易见到的， 多次上门拜访可能都没有见到人，这个 时候就需要进行约见：打电话与这个人 进行沟通，如果对方对你的话题比较感 兴趣，或者对你回答的问题较为满意时， 就可以提出见面拜访了。
如何开展业务（选择客户）
• 当第一笔订单做下来以后，有了零的 突破，业务就会出现巨大的变化，这 也就是所谓的破冰，从此一切都会好 起来了。有时候虽然明知道没有利润， 但仍得紧咬不放，只要有一点希望就 不放弃，就是希望能通过这一方法不 断积累客户，实现数量上的增加。
如何开展业务（选择客户）
• 二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客 户数量大量增加，因为客户的质量良莠 不齐，很难全部照顾到，服务一不到位， 客户随时就要流失了，此时只有按照客 户的综合情况，像客户类型，结款情况 等。使用选择性的进行淘汰，将服务质 量按照客户类型进行排队，对于A类客户 要先照顾，其次是B类和C类，那些单期 急、利润低、订单少、接款麻烦的客户 要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾， 不能就放弃。
如何开展业务（拜访客户）
• 约见和见面的时间最好相隔一段时间， 比如上午约的下午见面，或者下午约 的第二天见面，这样会比较让人接受。 • 最好不要在人家工厂的门口打电话， 说我已经在门口，能不能进去谈一下， 这种效果是很差的，而且也使客户处 于一种无准备和非情愿的状态下拜访 的，很容易让对方反ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，也使自已在 对方心目中的地位降低了。
如何开展业务（跟踪客户）
• 僻如：第一次只介绍公司的一些基本 情况，当交谈的过程中问到了一些情 况，第二次又可以以这些情况为借口 进行沟通交流，第三次可以给一些价 格表、协议样本一类的，第四次就可 以约他看厂什么的，这样一来二去就 会熟了，而且沟通的次数多了，客户 也就会觉得跟你熟了，继续沟通的理 由就更多了，通常做成业务与否都是 与你和客户沟通的次数成正比的。
如何开展业务（选择客户）
• 这是两种方法，也是一前一后的 两个过程，不能颠倒，只有在满 足量的前堤下，才能有后来的去 粗存精，如果连客户都没有，还 去挑捡客户，结果只能是一无所 获了。
如何开展业务（拜访客户）
二、拜访客户的环节
• 在上门拜访或者打电话拜访的过程中有 一些细节上的问题要特别注意：第一， 要让对方确定他是负责这一块的人。要 确定你所正在交谈的客户是你希望联系 的目标人，不要说半天连对象都没有搞 清楚，临末时对方扔出一句，这一块是 XX负责的，那就没有意思了，虽然我们 从公司或以其他方式得到信息，但有时 很多信息是不准确的，所以要在交谈时 先确定对方的身份。
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如何开展业务
加克 潘春 2010年7月17日
如何开展业务
• 做业务是一门很深奥的学问。我始 终认为，做业务是没有标准的，并 不一定什么样的人能够做业务，什 么样的人不能做业务，每一个人都 会有适应和欣赏自已的一个群体， 正如业务本身就是一种寻找，当你 找到了欣赏你的这种客户，你就可 以成功了。
如何开展业务
如何开展业务（拜访客户）
• 因为这些细节上的原因，会给客户 造成不好的印象，所以要在约见以 后留一些时间给客户去缓冲这种心 理状态，而到真正见面的时候就能
起到较好的效果了。
如何开展业务（跟踪客户）
• 三、跟踪客户的环节
客户就像是朋友，要常联系才行， 如果久于联系很容易就会流失了，但 是如果没事打电话的话，又容易引起 别人的反感，特别是还没有下单的客 户，所以跟踪的技巧很重要，在开发 客户的前期阶段，因为急于出订单往 往会联系紧密，当一段时间过后，客 户还是没有下单，就不愿意继续追踪 了，当然这是一种急功近利的做法。
• 所以通常做业务的初步阶段都是从C 级客户做起随着经验的累积逐渐向B 和A类客户发展。对于时间做得久， 具有业务经验的销售人员就不需要这 样去做了，只要广泛拜访客户，并作 好记录，将客户分类就好了。
如何开展业务（选择客户）
• 在来到一个新的环境并已开始寻找客户时， 通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺 客户。业务伊始，手头上一家客户都没有， 在公司也没有地位，说话也没有分量，此 时对待客户就是一种不加选择的吸收，所 以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要， 不在乎需求的数量和利润，只要不亏本， 公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什 么提成了，甚至明知道它不可能做成客户， 也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使 自已能够坚持下去。
如何开展业务（跟踪客户）
• 俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候 要多给客户以空间，他不是仅负责你 要做的这一块的业务，当你这一块的 业务提上议事日程了就要穷追猛打， 否则人家手上现在不要做，你天天追 在后面就会惹人讨厌了。
如何开展业务（跟踪客户）
• 所以做业务跟客户要作好长期性的 准备，不能心急，即要给自已时间， 更要给客户时间。做业务不能要求 立竿见影，要相信付出自有回报， 只要是沿着惯性去进行，等到一定 的时候自然而然就会有回声的，不 必去急于求成，结果反而坏事。