合肥销售部.pptx

推广工作拉动消费 中药 保健品
保健品和中药均有回 升
合肥销售部网络结构
渠道网络结构及状况分析
安徽人为分为皖南、皖北、皖中三块 皖中经销商合肥大药房，下辖五大分销 皖南三大经销商，下辖五个分销商 皖北四大经销商，下辖十八家分销
商务费用 使用情况及效果评估
渠道维护费用使用情况及效果 评估
合肥销售部 2001年上半年推广工作进展总结
终端消费者普遍反映价格上涨过大，每4盒优惠8元吸 引力不大，产品知名度可以，换新包装同时也降低了 一部分消费者的购买欲望；
终端营业员培训工作 （一）
五月份我部按照公司《终端营业员——神秘使者活动》 进行了区域方案细化，为了将本次工作达到预期目的， 我部营销人员共分两组：第一组由推广组负责营业员 答题发放，回收工作并负责会场布置，邀请函下达等 工作。第二组由我部商务人员负责培训后暗访工作 （神秘使者）。并於5月24—25日在宾馆会议室分三 场如期举行了营业员联谊会。为了使本次活动有效开 展，避免白花钱无效果的情况发生，在奖项产生上采 取摸奖，有奖问答等形势；通过我公司幻灯投影介绍 企业规模、产品知识、产品优势，使参加联谊的营业 员得到了系统培训，增加了对我公司产品的了解程度
终端营业员培训工作（二）
本次培训共三场每场50人共计150人。共产生： 1、 一等奖三名（补血膏12瓶，奖金600元）； 2、 二等奖六名（补血颗粒6盒，奖金600元）； 3、三等到奖九名（补血膏18瓶）； 4 、参与奖150名（每人一份我公司礼品套 装）； 5、 凡参加培训的营业员不聚餐以礼品形式发 放（每人50元，150人*50元共计发放7500元）
社区专家义诊推广活动 （二）
活动的内容及形式：
一、 由活动所在小区组织、合肥销售部负责实施；
二、 聘请专家讲座，主要针对消费者关心的病症如：心脑血管类、 肿瘤放化疗、孕期保健、产后保养等与我公司产品有关的问题，上午、 下午各讲座45分钟的专题讲座，然后进行义诊，接受咨询；
阿胶补血颗粒 袋 2200.000 27000.000 1227.27%
合肥销售部
2001年06月销售计划完成明细
中药：614.716万元 500
具体： 400
➢ 阿胶：126.140万元 300
➢ 复方阿胶浆：
488.576万元
200
新药：8.180万元
100
阿胶
复方阿 胶浆 新药
保健品
保健品：9.887万
本月计划完成：295.330万元 本月实际完成：632.783万元 提高：214.26%
合肥销售部 2001年六月份销售量明细
品种
单位 本月计划 实际完成 完成（%）
阿胶
Kg 2666.670 9275.000 347.81%
复方阿胶浆 万盒 11.440 24.085 210.53%
阿胶补血膏 瓶 987.000 1600.000 162.11%
➢ 活动开展五场以来，优惠券发放共计3000张，产生优惠共计782 张；
CO阿胶浆新春换新（二）
作为南北交界的合肥，消费习惯及认同感和浙江相似。 CO阿胶浆及系列产品在消费者心目中功效大致类同 ――补血，对于产品的不同之处认知和了解不够； 究消费群体来看：女性选择优势大于男性，其中80% 以上消费者为女性。这部分消费群体再区分开来： 40%为固定群体，20%受引导消费（媒介、人际传 播），15%受现场活动及店员推荐，5%受亲属、朋友 影响；
本月合计回款：
4622487
中药：4488809 完成率：164.6%
中药 保健品
保健品：133677
完成率：59%
合肥销售部 2001年06月份回款分析
经销商经销我公司品种的信心 推广活动的开展，拉动消费 保健品有发展前景 保健品工作需细化和加强
合肥销售部 2001年二季度回款分析
中药 8998584
终端营业员培训工作（三）
活动效果一：通过联谊会增加了企业与终端密切度， 本次活动成为企业与终端感情联系的纽带； 活动效果二：向参加本次联谊会的营业员系统地传达 我公司产品信息及推广力度、措施； 活动效果三：对开展终端推广工作起到了导航作用， 对今后与终端之间的配合建立良好关系； 活动效果四：通过这次培训，营业员向消费者的第一 推荐率增加，解释程度得到加强和巩固， 更加具体和详细；
CO阿胶浆新春换新装活动 终端营业员培训工作 社区专家义诊推广活动
CO阿胶浆新春换新装活动 （一）
取得的工作业绩
➢ 我部自开展活动以来，得到市区各连锁医药经营公司，药店的大 力支持；活动期间新招聘的推广代表10名，加强了系统培训和管 理，使合肥销售部终端建设走向正轨；
➢ 从陈列位置、陈列面出样、终端药店营业员关系均已明显改观。 合肥市区现锁定终端药店155家，阿胶、CO阿胶浆由于市场基础 好，铺货率为100%，阿胶补血膏，颗粒因市场宣传力度较弱， 基础工作有待改善，铺货率分别为44%、29%。新产品铺货由于 本次“新春换新装”的拉动，大部分药店老包装已经售完，现属 于填充阶段；
0 本月计划完成
合肥销售部 2001年06月份销售分析
活跃分销商方案的成功，拉动销量上升 ➢ 六月份分销商定购复方阿胶浆8000件 ➢ 新药也有大幅上升
经销商要完成上半年任务，以取得返利 终端推广和维护工作有很大进展，促进终端进 货，终端第一推荐率提高，刺激消费
合肥销售部 2001年06月份回款明细
合肥销售部 2001－上半年工作总结
合肥销售部 2001年上半年工作总结概述
渠道及销售分析 ➢ 销售指标完成情况 ➢ 渠道网络结构及状况分析
商务费用及渠道维护费用使用情况 推广活动总结 保健品部分 总结
销售指标完成情况
六月份销售分析 二季度指标完成分析
合肥销售部 2001年06月销售计划完难度。
终端营业员培训工作（四）
不足之处： 神秘使者活动不能长久专人实施，时间 一长，效果将逐步降低。如果能有费用 和专人开展工作，营业人员会时时警惕 厂家的神秘使者，推荐率会更高。
社区专家义诊推广活动 （一）
结合我公司第二季度推广方案，合肥销 售部于五月19、20、26、27日利用双休 日时间分别在合肥市铜陵小区、琅琊小 区、南苑小区、铁四局小区开展了社区 专家义诊推广活动