[赢销八部连载] 方法决定快与慢第五节：巧妙借力使力档

[赢销八部连载]方法决定快与慢第五节：巧妙借力使力

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。

再神的诸葛也需要坐等东风，再凶的城管也时常结伴而行，再好的航母也不能单打独斗，再牛的霸权也得靠一帮狗腿！

即使神话中逞强好胜的大师兄孙悟空，也免不了隔三差五的去趟天宫或南海找人帮忙打架。

你比孔明、大圣何如？

一、为什么借力？

《龟兔赛跑续集》：话说小兔子在第一局中输给了乌龟，很不服气，要求再战，规则是看谁先到达山下。

比赛刚一开始，小兔子就嚎啕大哭，为什么？因为它看到乌龟把脑袋一缩直接往山下翻滚。

小兔子实在咽不下这口气，就摸着眼泪到山下找到观战的其它动物，强烈要求不在这里比，因为影响比赛的因素太多。经再次协商，大家一致同意到高速上一试身手。

比赛开始了，小兔子撒腿狂奔，势在必胜。

眼看就要到终点了，却又傻眼了，因为它看见乌龟已经站在终点向它招手，旁边停着一辆警车。

原来比赛一开始，乌龟就直接爬向附近的警车，告诉警察有只喝了酒的哥们儿在高速上狂奔，很危险，并愿意带路把它拦截下来。

刘邦所以独霸天下，不是他比项羽有实力，而是他比项羽会借力。

红军能够生存壮大，不是武器装备有多强，而是借的民心有多少。

同样是身体不适，在公园转悠遇到散步的高级专家说你肾阴虚，你不但不信，还想揍他；而到医院排队遇到新来的三流医生说你肾阳虚，你深信不疑，千恩万谢。

一样是学习营销，在爱畜牧网站上免费看到一篇《掌握沟通技巧》，你半信半疑，以裁判的角度似乎觉得这个家伙说得还凑合，不知道靠不靠谱。而到北大培训花巨资听到一堂《沟通的艺术》，你如获至宝，以虔诚的心态即使讲错了你也认为是冷幽默，依然点头如捣蒜。

借力，魔术一样神奇！

营销，还单打独斗么？

二、借什么力？

1、品牌

国弱无外交，人怂众人欺。当你的品牌很新或很差的时候，你几乎借不到什么力，反之，则会“葛优跟着月亮走--沾光不少”！或者，“汪峰娶个谋女郎--相互借力。”

因为市场已从产品营销发展到品质营销，又从品质营销发展到品牌营销。如果你代表的品牌已经植入人心，受人尊重，即使对方没有意愿合作，也会欢迎你，甚至帮助你。

2、产品

改革之初，你如果倒腾紧俏物资；非典肆虐，你假若经营非典疫苗；流感来袭，你手里拥有防御神器；雾霾不散，你正好推销净化设备--那你就是“太上老君的座骑--牛！”

需求，让营销简单得一塌糊涂。

没有好的产品，再好的营销也是狗熊掰棒子。

3、道具

舍得投入，提高概率；演绎营销，需要道具。

客户长着耳朵会听，但不光听你说；客户长着眼睛会看，因为眼见为实；客户长着脑袋会想，三思才会后行。所以，口才好不见得卖得好，说得多不一定客户多！

医院为什么高楼大厦？银行为什么富丽堂皇？因为工作需要，因为营销需要。

你身体不适，这是你感受到的，医院的高楼、挂号、排队、照相、化验等都是你眼睛看到或经历的，所以在白大褂面前，你的智商几乎为零，甭管白大褂里装的是谁。

你学习营销，这是你内心需求，北大的名气、坐落、花园、学子、氛围等都是你眼睛看到或接触的，所以在培训师面前，你的智商也接近零，无论讲台上面戳的是谁。

你去见客户，着装、名片、设备、交通工具、陪同人员等，都是你的道具。

客户到公司，厂房、办公、设备、地理位置、所有人员等，也是你的道具。

4、人物

搬兵借力，来解决疑难问题或达到自己想要的结果，不光孙猴子是行家里手，而且大家

谁都不陌生。小时候搬来家长摆平欺负你的伙伴，上学时请出老师处理不听话的同学，再后来求助警察收拾爱捣乱的人渣--怎么一做营销就不会了呢？

营销经理，可以帮你搞定棘手客户；技术专家，可以帮你解决疑难杂症；营销总监，可以帮你摆平一群客户；老板总裁，可以帮你稳定特大客户；后勤客服，可以帮你加固所有客户--只要你需要，请谁都有效。

5、其它

只要自己很难完成，只要认为有所帮助，只要手段合理合法，只要成本可以承受，该借不借，糊涂一个。

《聪明的驴子》：一头驴子不小心掉到一口枯井里，主人绞尽脑汁也没能救出，眼睁睁看着驴子在井里哀叫。

最后，主人想，这头驴子太老了，不值得再费尽周折救它出来。但这口井还是得填起来，一则免得其他人或动物掉进去，二则听着驴子哀叫挺难受的。于是便请来邻居帮忙一起把井中的驴子埋了。

一开始还听着驴子惨叫，但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。人们好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他们大吃一惊--当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，它竟将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！

就这样，驴子不断地抖落泥土并站上去，很快，就升到了井口。

俗话说，弹簧挤压能力大，人受憋堵武艺高！当你遇到困难时，相信一定比这头驴子更会借力。

三、如何借力

1、销售人物

如果对方不知道有菩萨，你请来菩萨他照样无动于衷；假如人家没听说有阎王，你搬来阎王他依然毫无惧色！不做提前销售和铺垫，你请谁也是“太平洋里找飞机--白忙活！”

1）提前销售待邀请的人物。

2）讲人物的特长、人品、出彩的故事以及和客户的某些关联或相近之处（比如共同的某项爱好）。

3）如实销售，切勿过分夸张，以免弄巧成拙。

4）讲到客户渴望时，及时邀请并提前通知客户。

2、做好配合

ABC法则：Advisor专家、顾问（公司的领导或老师）；Bridge桥梁（营销人员）；Customer 顾客（潜在的客户）。

ABC法则是指在营销人员的介绍下，由公司领导或专家向潜在客户介绍公司、产品、方案及其它服务的一种沟通方式。

为什么搞得如此复杂？

1）客户对熟人比较信任，对专家比较信服。

2）营销人员和客户虽然熟悉但并不权威，不能保证沟通到位，更不能提高合作成功的概率。

3）公司专家虽然权威但和客户并不熟悉，客户对陌生人的戒备和质疑也不能保证沟通到位。

4）把熟人变成专家显然不现实，而把专家变成熟人则显得非常简单。

3、感恩回馈

经理也好，专家也罢，他们都是肉体凡胎，都符合一般人性，尽管他们的素质和情商都很高，但也架不住你再三的怠慢和无理，更不会主动舔着脸老去帮你。

假如你借不到力，那一定是“文章跳楼--咎由自取”！

懂得感恩人情在，主动回馈万事通。

巧妙借力使力，轻松搞定客户。

思考与回顾

1、你经常邀请客户到公司吗？

2、你经常邀请专家帮助你吗？

3、你配合时喧宾夺主吗？

4、你请下属帮过忙吗？

5、你经常付出回馈吗？