老干妈公司分析案例PPT课件
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老干妈公司分析案例ppt课件
老干妈调味品
老干妈调味品
企业基本情况 发展历程
企业管理情况 讨论和结论
老干妈调味品
企业基本情况
❖ 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立于一九九六年 ，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地 ，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管 理、技术人员方面总共有246人。自成立以来，在政府的 支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全 国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干 妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要 生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等 20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制 品生产企业。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈 奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币 36.3元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国 的进口奢侈品”。
老干妈调味品
❖4、人力资源管理
重人、人和。“重人”是中国传统管理的一大要 素。老干妈公司实行亲情化管理，认为企业领导与员工 是平等的，是讲感情的，承诺对所有员工包吃住。企业 家精神和企业家社会资本是企业家管理才能的双翼。每 个员工生日都会收到公司创始人陶碧华送的礼物。员工 结婚时，她再忙也必定出席祝贺并亲自当证婚人。陶华 碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有 董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，这在一 定程度上减少了人力资源资本的投入。
老干妈调味品
企业基本情况 发展历程
企业管理情况 讨论和结论
老干妈调味品
企业基本情况
❖ 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立于一九九六年 ，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地 ，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管 理、技术人员方面总共有246人。自成立以来，在政府的 支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全 国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干 妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要 生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等 20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制 品生产企业。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈 奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币 36.3元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国 的进口奢侈品”。
老干妈调味品
❖4、人力资源管理
重人、人和。“重人”是中国传统管理的一大要 素。老干妈公司实行亲情化管理，认为企业领导与员工 是平等的，是讲感情的，承诺对所有员工包吃住。企业 家精神和企业家社会资本是企业家管理才能的双翼。每 个员工生日都会收到公司创始人陶碧华送的礼物。员工 结婚时，她再忙也必定出席祝贺并亲自当证婚人。陶华 碧在公司结构设置上也有自己的特色。“老干妈”没有 董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，这在一 定程度上减少了人力资源资本的投入。
老干妈市场调研报告ppt
称“内容绝无错误”的生物学巨著。但每个拿到这本新书
的人，在翻开书页的时候，都不禁为之一怔，每个人几
乎不约而同地急忙翻遍全书。而看完整本书后，每个人
的感觉也全都相同，脸上的表0情1亦是总同样体的经惊营愕。情原况来
整本的《夏威夷毒蛇图鉴》，除了封面Ov几era个ll o标pe题ra的tin大g c字onditions
PATR 01
总体经营情况
Cras finibus scelerisque mauris sed efficitur. In sem metus, venenatis euismod sodales at, tincidunt et turpis.
01 业务完成情况 Overall operating conditions 今年1—10月份，公司业务完成情况：
展，提质增效。
• 开展智慧服务
以“智慧服务”为主线， 大力推动智慧企业建设， 提高企业内部管控水平。
03 存在问题和形势分析 Problems and situation analysis
03 存在问题和形势分析 Problems and situation analysis 针对经营中存在的问题，特制订四条改进措施。
PATR 04
下阶段工作思路
Cras finibus scelerisque mauris sed efficitur. In sem metus, venenatis euismod sodales at, tincidunt et turpis.
老干妈ppt培训课件
理念文化
❖ 质量和食品安全方针 质量第一、安全第一、顾客至上、持续改进。
❖ 环境方针 节能降耗、预防污染、绿色企业、清洁生产、遵纪守法 、持续改善、人与自然、共同成长。
❖ 公司理念 “创民族品牌，立千秋大业”，“诚信经营，质量第一”
员工文化
对内“绝招”：
实行亲情化管理！即自始至终对员工 进行“感情投资”，讲真情，真得每个员工 觉得不拼命干活就对不起她，真得有一个员 工背叛她就会被其他员工骂死！把“讲感情” 视为最基本的要素
管理文化
❖ 公司在前进中不断规范企业内部的各项管理，完善 基础的各个设施建设，不断加大技术改造力度，除 了新添增生产能力外，对原有生产线进行技术改造， 企业综合生产经营能力得到大幅提高。在管理上引 入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，企 业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅 料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的 质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自 检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程 要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验 的权威机构进行检测。
发展历程
❖ 1984年，陶华碧凭借自己独特的炒制技术， 推出了别具风味的佐餐调料--风味豆豉，令广 大顾客大饱口福，津津乐道。1996年陶华碧 创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司， 并将公司产品也定名为“老干妈”。1997年 更名为“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公 司。”
老干妈--陶华碧的创业案例ppt课件
包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈
’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福
利在贵阳是顶尖的。”
•
在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都
喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出
60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个
员工结婚她都要亲自当证婚人。
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“绝招”四：对外--明确定位，诚信经 营
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探索萌芽期
困难： 大字不识，不知如何管理工厂？ 措施： 苦活累活，以身示范！试销亲为，联系客商!
迅猛发展期
困难： 看不懂公司财务、人事各种报表，无法建立高 水平的企业管理制度。
措施：看不懂报表就让员工念给她听，在慢慢磨练中， 她只需听一两遍就能记住报表。
稳定成熟期
困难：不懂市场营销策略，不懂广告策划，如何开拓市场？
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公司简介
）
20
Content
A
B
C
D
E
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21
Content
请在此添加段落内容…… 请在此添加段落内容…… 请在此添加段落内容…… 请在此添加段落内容……
22
Thank you!
23
压力。
公司里有个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个
年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资，几
老干妈国际营销策略课件
• “老干妈”给技术员工的报酬不高，同行可能会用高薪聘用 “老干妈”的技术人员，且目前“老干妈”还没有建立完善 的对员工及管理层的规章制度。辣椒酱调味制品并不是什么 高科技的产品，不需要花太多的成本及时间在技术就能赶超。
• 所以，从这方面来说，同行对“老干妈”的竞争威胁较大。
PPT学习交流
13
波特五力模型分析
PPT学习交流
3
老干妈产品
PPT学习交流
4
PPT学习交流
5
PPT学习交流
6
老干妈的国际市场之路
• 1999年第一瓶“老干妈”出现在香港超市 • 2001年，老干妈公司产品已出口欧盟、美国、澳大利亚、新
西兰、日本、南非、韩国等国家和地区，产品还通过了美国 FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。 • 如今，经过十余载的发展壮大，“老干妈”已经拥有世界五 大洲50多个国家和地区的海外市场。2011年，出口量达1412 吨，创汇500万美元，成为贵州省出口创汇第一的民营企业。 今年前三季度出口量810吨，创汇近300万美元。 • 虽然国外市场任何一个国家的销售份额都比不过国内随便一 个省的销售份额,而且销售成本、风险都远高于国内,考虑到 海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发展,“老干妈” 选择了坚持。
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波特五力模型分析
• 新进入者的威胁
• 所以，从这方面来说，同行对“老干妈”的竞争威胁较大。
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波特五力模型分析
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老干妈产品
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老干妈的国际市场之路
• 1999年第一瓶“老干妈”出现在香港超市 • 2001年，老干妈公司产品已出口欧盟、美国、澳大利亚、新
西兰、日本、南非、韩国等国家和地区，产品还通过了美国 FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。 • 如今，经过十余载的发展壮大，“老干妈”已经拥有世界五 大洲50多个国家和地区的海外市场。2011年，出口量达1412 吨，创汇500万美元，成为贵州省出口创汇第一的民营企业。 今年前三季度出口量810吨，创汇近300万美元。 • 虽然国外市场任何一个国家的销售份额都比不过国内随便一 个省的销售份额,而且销售成本、风险都远高于国内,考虑到 海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发展,“老干妈” 选择了坚持。
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波特五力模型分析
• 新进入者的威胁
老干妈公司分析案例50437
• 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到 游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村 委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
“饥饿式营销”
• 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现 象：无论是经销商还是消费者，他们越是得 不到的东西，越想得到；越是满足不了的需 求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状 态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干 妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面 延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一 方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者
• 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001： 1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通 过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“ 中国名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位 发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。
打假
• 全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假 。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第 一支打假队，开始了在全国的打假。
主营业务
主要经营产 品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
“饥饿式营销”
• 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现 象：无论是经销商还是消费者，他们越是得 不到的东西，越想得到；越是满足不了的需 求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状 态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干 妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面 延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一 方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者
• 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001： 1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通 过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“ 中国名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位 发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。
打假
• 全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假 。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第 一支打假队，开始了在全国的打假。
主营业务
主要经营产 品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈陶华碧的创业案例ppt
品牌认知度高
老干妈品牌具有较高的知名度和美誉度，是消费者心目中的知名 品牌。
品牌定位独特
老干妈品牌定位为“风味辣酱”和“下饭菜”，满足消费者对辣 味食品的需求。
品牌传承性
老干妈品牌以传统工艺和独特风味为卖点，强调百年老店的品牌传 承。
产品优势
产品质量稳定
老干妈注重原材料采购和加工工艺，确保产品质 量稳定可靠。
市场营销策略得当
老干妈以独特的营销策 略和渠道拓展方式，实 现了品牌快速扩张和市 场份额的提升。
06
老干妈未来发展策略
拓展国际市场
进入国际市场
老干妈可以借助现有品牌影响力和渠道资源，积极拓展海外市 场，提高品牌知名度和美誉度。
建立全球品牌形象
在海外市场上，老干妈需要塑造具有代表性的全球品牌形象，结 合当地市场需求和文化特点，进行有针对性的营销推广。
老干妈-陶华碧的创业案例
xx年xx月xx日
目 录
• 老干妈公司概况 • 创始人陶华碧的背景 • 老干妈的产品与服务 • 老干妈的市场营销策略 • 老干妈的竞争优势 • 老干妈未来发展策略 • 从陶华碧的创业经历中我们能学到什么
01
老干妈公司概况
公司简介
老干妈公司全称贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成 立于1996年，注册资本5000万元，拥有总资产12亿元。
2000年，老干妈公司通过了ISO9001国际 质量管理体系认证。
老干妈品牌具有较高的知名度和美誉度，是消费者心目中的知名 品牌。
品牌定位独特
老干妈品牌定位为“风味辣酱”和“下饭菜”，满足消费者对辣 味食品的需求。
品牌传承性
老干妈品牌以传统工艺和独特风味为卖点，强调百年老店的品牌传 承。
产品优势
产品质量稳定
老干妈注重原材料采购和加工工艺，确保产品质 量稳定可靠。
市场营销策略得当
老干妈以独特的营销策 略和渠道拓展方式，实 现了品牌快速扩张和市 场份额的提升。
06
老干妈未来发展策略
拓展国际市场
进入国际市场
老干妈可以借助现有品牌影响力和渠道资源，积极拓展海外市 场，提高品牌知名度和美誉度。
建立全球品牌形象
在海外市场上，老干妈需要塑造具有代表性的全球品牌形象，结 合当地市场需求和文化特点，进行有针对性的营销推广。
老干妈-陶华碧的创业案例
xx年xx月xx日
目 录
• 老干妈公司概况 • 创始人陶华碧的背景 • 老干妈的产品与服务 • 老干妈的市场营销策略 • 老干妈的竞争优势 • 老干妈未来发展策略 • 从陶华碧的创业经历中我们能学到什么
01
老干妈公司概况
公司简介
老干妈公司全称贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成 立于1996年，注册资本5000万元，拥有总资产12亿元。
2000年，老干妈公司通过了ISO9001国际 质量管理体系认证。
老干妈ppt
老干妈的文化——
小组成员：
简介
企业简介 发展历程 企业文化 化）
物质文化（） 行为文化（管理文化） 制度文化（理念文化） 精神文化（员工文化和市场营销文
独特的企业文化对其影响
简介
陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几 十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅 细腻，香辣突出，回味悠长等特点。是居家必备， 馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己 独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料， 令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生 产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生 产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产 风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等 20余个系列产品。
独特的企业文化对其影响
引导着老干妈这个品牌不断创新，不断前行。 坚持诚信第一的企业文化约束这老干妈，让它始终保持这 自己优质的产品品质，赢得大众的喜爱。 独特的文化使得公司员工凝聚在一起，为企业的发展不断 努力。 激励着老干妈陶华碧和他的接班人们不断的为“老干妈” 公司的发展而奋斗。
市场营销文化
对外“绝招”‘：宁可人人负我，我决不负客户！’ 坚信只要你赚钱，也保证让别人赚钱；不坑人，不骗
人，愿意与你合作做生意的就多，你就能搞好销售。于是， 陶华碧专门召开经营管理大会，对员工们说：“都说无奸不 商，我就偏偏不信，我偏偏要‘宁可人人负我，我决不负客 户！’请大家一定牢记这一点，在市场竞争中以诚信经营立 足，取胜！”
小组成员：
简介
企业简介 发展历程 企业文化 化）
物质文化（） 行为文化（管理文化） 制度文化（理念文化） 精神文化（员工文化和市场营销文
独特的企业文化对其影响
简介
陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几 十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅 细腻，香辣突出，回味悠长等特点。是居家必备， 馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己 独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料， 令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生 产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生 产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产 风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等 20余个系列产品。
独特的企业文化对其影响
引导着老干妈这个品牌不断创新，不断前行。 坚持诚信第一的企业文化约束这老干妈，让它始终保持这 自己优质的产品品质，赢得大众的喜爱。 独特的文化使得公司员工凝聚在一起，为企业的发展不断 努力。 激励着老干妈陶华碧和他的接班人们不断的为“老干妈” 公司的发展而奋斗。
市场营销文化
对外“绝招”‘：宁可人人负我，我决不负客户！’ 坚信只要你赚钱，也保证让别人赚钱；不坑人，不骗
人，愿意与你合作做生意的就多，你就能搞好销售。于是， 陶华碧专门召开经营管理大会，对员工们说：“都说无奸不 商，我就偏偏不信，我偏偏要‘宁可人人负我，我决不负客 户！’请大家一定牢记这一点，在市场竞争中以诚信经营立 足，取胜！”
老干妈国际营销策略 ppt课件
ppt课件
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波特五力模型分析
替代产品或服务的威胁
2个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是 互为替代品 “老干妈”却一直采用旧的营销策略，如拒绝用广告宣传， 使在新一代人群中的影响力日趋变小。 包装的一成不变，会让人产生审美疲劳。 随着各企业技术含量相差不大时，“老干妈”就不一定能 成为人们的首选 大多数调制品的售价是相当的 所以，替代品对“老干妈”的威胁较大。
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企业背景
陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几十年 来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突 出，回味悠长等特点。是居家必备，馈赠亲友之良品。 1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别 具风味的佐餐调料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。 1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国 内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味 豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产 品。在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉 为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36 元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国的进 口奢侈品”。
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SWOT分析
优势
知名度较高。 企业资产雄厚。 口味独特，特色鲜明。 产品线较齐全。 内部强大的营销团队。 与北京连和连公司通力合作，成功在各国 注册商标。
老干妈公司分析案例
她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力， 产品市场占有率达到65%以上。
出口到欧盟、美国、加拿大、日本、东盟、巴西、南非、澳洲、 中东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家 和地区确立了代理商。
在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
质量管理
在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施 ，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料 质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控 中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力， 做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样 送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。
没有人叫她董 事长，全都喊她“ 老干妈”，公司
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的
2000多名员工， 简单制度，“老
老干妈市场营销案例分析
04 老干妈品牌的售后服务与消费者关系管理
老干妈品牌的售后服务体系建设
售后服务体系：完善且高效
• 提供退换货、投诉处理等服务 • 通过售后服务提高消费者满意度
售后服务优势：快速响应、解决问题
• 对消费者问题快速响应，及时解决 • 通过售后服务树立良好品牌形象
老干妈品牌的消费者关系管理与维护
消费者关系管理：注重消费者需求
品牌形象：2000年代初 03
• 老干妈品牌逐渐成为辣椒酱的代名词 • 产品形象为“实惠、美味、家常”
老干妈品牌的市场定位与目标消费群体
市场定位：中低端市场
• 产品价格亲民，符合大众消费水平 • 以家庭烹饪为主要消费场景
目标消费群体：广大消费者
• 老干妈产品适合各个年龄段、各种口味的人群 • 产品覆盖面广，满足不同消费者的需求
• 产品种类丰富，满足不同消费者需求 • 产品口味独特，具有较高辨识度
产品创新：不断推出新品
• 如：香辣菜、火锅底料等新品 • 通过创新保持品牌活力，吸引更多消费者
老干妈产品的价格策略与调整
价格策略：亲民价格
• 产品价格符合大众消费水平 • 通过价格优势吸引消费者购买
价格调整：根据市场变化调整价格
老干妈品牌的广告策略与创意
广告策略：以情感营销为主
• 通过讲述消费者故事，传递品牌情感 • 如：广告中的“妈妈的味道”
市场营销——老干妈
TITLE HERE
01产 品 策 略 03渠 道 策 略
PART THREE
02 价 格 策 略 04促 销 策 略
产品策略
产品差异化 产品特色：独特炒制技术，独 特口味。 可靠性、一致性：质量可靠， 采用优质原料始终如一。
PART THREE
产品与品牌 实行共用品牌战略：产 品品牌与企业品牌是一 致的
LO GO
市场营销学
解析老干妈“逆营销”背后
CONTENTS
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01. 市 场 环 境 分 析 02. 市 场 定 位 战 略 03. 产 品 策 略 分 析 04. 品 牌 营 销 总 结
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01 PART ONE 市场环境分析
PART THREE
市场稳定期
2005年至今稳固市场优势寻 突破，建立经销商峰会
”
促销策略
饥饿式营销 通过调节供求两端的量来影响终 端的售价，达到加价的目的（吸 引潜在消费者，限制供货量，造 成供不应求的假象）。
PART THREE
无广告营销策略 朴素的营销战略，牌子、 口碑就是最好的广告，老 干妈以优质的产品以及独 特的口味，有效实现了无 广告传播和营销。
卖的是中国风味，中国饮食文化。产品走向国 际代表的是中国品牌，“舌尖上的中国名片”。
老干妈公司分析案例
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州
、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔
滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。
一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰 、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过 各种途径寻求合作，二○○一年，老干妈公司产品已 出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证 ，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。
人力资源
老干妈调味品 营销定位策划方案
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
老干妈调味品 营销定位策划方案
“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
老干妈调味品 国际商务分析案例
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景
老干妈调味品 营销定位策划方案
你所不知道的老干妈
老干妈调味品 营销定位策划方案
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
老干妈调味品 营销定位策划方案
感情式管理
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
亲自Biblioteka Baidu证婚人。 。
老干妈调味品 营销定位策划方案
亲情管理
❖隔三岔五地跑到员工家串门;
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工
手册，所谓的规章制
度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非
员工必须执行的制度 。
没有人叫她董
就靠这样一
事长，全都喊她“ 套如美国宪法般
老干妈”，公司 没改过一个字的
2000多名员工， 她能叫出60%的人
简单制度，“老 干妈”11年来始
老干妈调味品 营销定位策划方案
主营业务
老干妈调味品 营销定位策划方案
主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构图
老干妈调味品 营销定位策划方案
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
老干妈调味品 营销定位策划方案
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
营销管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
老干妈调味品 营销定位策划方案
企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
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“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
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老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
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创业背景
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你所不知道的老干妈
老干妈调味品 营销定位策划方案
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
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❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
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许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
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❖隔三岔五地跑到员工家串门;
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工
手册，所谓的规章制
度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非
员工必须执行的制度 。
没有人叫她董
就靠这样一
事长，全都喊她“ 套如美国宪法般
老干妈”，公司 没改过一个字的
2000多名员工， 她能叫出60%的人
简单制度，“老 干妈”11年来始
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主营业务
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主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
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❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
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组织结构
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组织结构图
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*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
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❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
老干妈调味品 营销定位策划方案
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
营销管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
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企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的