浅析保险产品再学习(ppt 27页)

“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！ ”
“保险和其他理财工具是什么关系？”
“画个图您就明白了……”
工奖 资金
生 意储
蓄
工奖资金
生 意储
蓄
碗口大小 代表我们挣钱
本事大小
财富
保险
“所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！…… 问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的 钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中 必不可少的一项……”
“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”
“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概 括的话，那么保险最重要的作用应该是节流，而且，是一 种真正积极的节流方式。
打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话， 那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会 带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。
再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于 王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。
二是，让挣到的钱丢不了！——
比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚 一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事 先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够 了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。
传统的定义是： 销售就是—— 业务员把产品卖给客户
这是哪个角度？
—产品—
问题：因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约……
这么划分产品体系的依据是什么？
重新定义：销售是 帮客户解决问题
市场角度划分产品 1、按目标客户划分 体系的三个依据： 2、按需求类型划分
3、按服务方式划分
✓如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态—— 就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？
从专业角度看，我司险种较为齐全！
齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。
让我们做一个合格的代理商——
一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观 的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做 到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，
另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了 其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划 算啊。
➢ 从使用者角度定义“少儿险”——容易凭险种 名称上是否含少儿概念的影响，结论往往是“成长 快乐”……
➢ 从购买者角度重新定义“少儿险”——所有可 以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少 儿保险（只要投保年龄含18周岁以下的都应包括在 内）
按需求类型划分—— 说明：我们可以承保客户哪些人生风险？
问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？
从客户角度看产品和从自身专业角度 看产品有什么差别？
我们习惯的自身专业角度
——产品——
更为有益的思维方式是从客户服务角度看产品
这么划分产品体系的依据是什么？
为了有助于销售，我们需要围绕“销售”工作本身寻找划分依据……
这需要我们对“销售”进行一个有效定义[能促进销售的] …… 那么——什么是销售？
✓如果我们在展业时能清晰地把握： 1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？ 2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？ 3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？ 我们的销售工作就“找到感觉”了……
按目标客户划分—— 说明：什么是少儿保险？
➢ 涉及少儿保险的两个主体：购买者与使用者。 从销售角度看，哪个更重要？
产品再学习
共勉语1——
寿险营销对我们来说就像一本书。
常说读书有三个境界—— 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本， 不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也 发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变 “薄”了。 寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似 乎越来越难。） 读“薄”的过程是发现规律的过程。
例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。
客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？” 业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？” 业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有 简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐 全，就看您的具体需要了……” 在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。 在B的心里，公司的房子是成体系的， 两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。
✓宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。
我们习惯于怎么认知产品？
我们往往习惯于从自身专业的角度看产品
——产品——
按期限 按功能
按形式 按演变
长期险 短期险 寿险 年金险 健康险 意外险 储蓄型 保障型 传统型 分红型
万能型
产品分类
主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种：
转嫁因疾病导致的财务风险 代表险种：
转嫁因意外导致的财务风险 代表险种：
转嫁因年老导致的财务风险 代表险种：
按服务方式划分
1、短期普及型：如卡式保单、短意、短健
特点 ：通俗易懂/方便实用/保费低保障高/客户群宽/可做 “敲门砖”
2、定期型：
特点 ：在人生关键期内提供保障
“保险到底是干什么用的？
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！——
比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150 万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他 事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的 钱，一定会属于他（或他的家人）了……
另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人， 保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”
我们对产品的认知必须达到足够的专业 程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就 会让客户不信任，客户不信任就不可能在我 们这儿买保险……
我们对产品的认知还要形成体系化，否 则既不专业，也不划算……
认知产品需要体系化吗？