下阶段营销推广计划(1017)
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西安紫郡华宸下阶段营销推广计划
一、下阶段销售计划
1、销售形式
项目目前已经处于销售中期,项目媒体推广与现场活动都已经停滞,处于冷却期,日常来访量较少。如果继续采用自然销售,很难在短期内赢得客户量的提升,销售效果也很难保证。
如果收取诚意金集中开盘,一方面提前回收资金,另一方面在前期媒体推广的配合下,能达到短时间内的客户爆破,力争开盘成交的火爆。
销售形式:建议集中收筹开盘,中断目前的自然销售!
2、推货计划
项目产品分为酒店公寓与高层住宅两类,在下阶段的销售中,是主推公寓产品,还是销售住宅产品?我们首先分解剩余货量。
1)、剩余的货量中,酒店公寓产品偏多,住宅产品相相对较少,且剩下的住宅产品中多为朝北户型,相比目前周边其他楼盘产品,没有绝对的优势;
2)、公寓稀缺性:相对与区域竞争市场,高层公寓在产品和价格上都没有完全的竞争优势,而酒店公寓是百万商圈范围内,唯一在售的公寓产品,是具有完全稀缺性的投资产品,优势比较明显;
3)、前期推广奠定:紫郡华宸前期的推广定位是“五星级酒店住区”,酒店公寓产品能更好地承载和传承前期定位;
4)、突围市场需要:项目已经冷却一段时间,重新包装突围市场,需要用最具有优势的产品迅速占位
综上所述,新聚仁建议:下阶段以公寓产品主推,住宅产品配合销售。
二、下阶段推广计划
1、成交客户分析
客户来源区域:前期客户中,来源于本地城西区域的客户,占比85%,其次是来源于城北区域的客户占比10%,剩余的5%的客户来源于高新区域。
根据项目前期成交客户来源区域我们可知,项目目标客群还是以地缘性本地区域为主,在后续的推广方位,应该始终立足本地,打穿深挖本地区的潜在客户,达到客户量的最大化蓄积;另外,成交客户城南和高新区域也有一定的比例,同时考虑酒店公寓为投资性产品,客户面可以更加广广泛,临近区域一定比例的推广也十分有必要。
公寓客户年龄:客户年龄两级分化,20-30岁、50岁以上的人群都占比34%,30-40岁之间客户占比21%;
对于年轻白领、单身人士来说,他们看重的是酒店公寓小面积低总价,首付款较低,更能满足其首次置业自住功能。针对年轻的置业者,我们需要强化项目的精致性、建议在后续的活动选取中,举办一些时尚、新颖更契合年轻客户喜好的线下活动,比如适合亲子类、年轻女性类的活动。
而作为投资用途,则能受到有一定经济实力,有投资头脑,且有“闲钱”的老年人青睐;充分挖掘低投入少风险的投资价值。
2、推广渠道建议
综合综合项目现状、项目面对的市场以及目标客群,推广渠道选择,以及投放区域选择,主要思考以下几点:
目前项目推广中断时间较长,项目在区域内的知名度不够,直接导致到访量少的情况,推广应该集中爆破,在收筹前(11月上旬)集中出街,短期内重新树立项目知名度,获得老客户的口碑提升,短期内赢得新客户的到访量提升;
考虑营销费用成本控制,选取少量的线上媒体,重点以线下拓客手段,最大限度打穿区域。同时,完善现场包装,增加客户的现场体验,支撑项目价格。
推广区域紧扣西区,逐步扩展到北区,少量渗透至高新区域。另外,考虑公寓产品能吸引外区域的投资客户,大方置业前期开发的楼盘资源也可充分利用起来。
1)、老业主三部曲
方式:紫郡前期成交客户回访、大方置业老社区礼品赠送、老带新优惠购房
措施。
时间:2014年10月25日—11月底
目的:通过三部曲老业主活动加强楼盘口碑宣传,带动新客户成交。
2)、巡展+销使
方式:安排销售人员在人人乐超市门口、大兴东路沿线、红庙坡十字路口、龙首村商业街进行小型巡展,登记客户资料。同时,销使派送楼盘宣传资料,发送简易礼品,拦截客户。
时间:10月底—11月每周末
目的:加强大型新区区域客户的拓展,同时拦截天朗大兴郡、太奥广场、大兴九臻、阳光台365、金叶新城、暖暖的宅等楼盘客户。
3)、到访有礼,周末到访幸运大转盘
方式:销售中心放置幸运大转盘,周末到访的客户登记资料可转动转盘一次,领取相对应的礼品。
时间:10月底—12月每周末
目的:吸引客户至现场,增加现场销售气氛
4)户外桁架
方式:诚意登记与开盘节点,在主要商业街投放户外桁架。
投放区域:红庙坡十字口、太奥广场附近(太奥的公寓基本销售完,可以沾他们的人气吸引投资客户过来)、大兴东路、梨园路口、龙首村商业街时间:10月底(收筹期间)、11月中下旬(开盘前)
目的:释放楼盘销售信息,增强知名度,拦截客户。
5)短信+微信
方式:通过微信平台,建立一个与客户及时沟通的双向平台,及时发布项目信息、活动预告等等。销售节点针对西区北区中高端客户、其他楼盘意向客户发送短信。
目的:通过微信添加、二维码的互动,达到极高的客户新鲜度与关注度,保证客户黏性。通过短信群发,增加客户号召力,释放项目信息。
6)、大方置业老社区资源利用
方式:在已经入住的大方其他小区内,信息栏张贴宣传海报、入户大厅放置
项目易拉宝、物管处放置楼盘户型图,电梯轿厢广告。
时间:10月底完成
目的:品牌连续措施,利用品牌影响力和客户基础吸引投资客户购买紫郡华宸公寓产品。
7)搜狐电商
方式:给予搜狐独家优惠,利用电商进行诚意登记,同时启动搜狐网络线上的宣传。
时间:10月下旬
目的:利用搜狐强大的后台资源,达到短期内到访量爆破性的增长的目的,并进行诚意登记。
8)现场暖场活动
方式:在收筹和开盘强销期间,周末举办各种小型暖场活动,增加客户到访量和持续的参与度。如:亲子活动、女性主题活动、砸金蛋抓金币等活动。
目的:简单容易操作的小型暖场活动,既能控制成本,又能很好地带动现场气氛。
3、推广媒体排期