2015年渠道部年度培训课程大纲
渠道部工作培训资料
（2）、市场运作缺少有力的支持，比如市场终端资料的建设大部分市场都没 有，原因是一个人没有时间与精力做，另一个方面没有一个详细的终端市场资 料，难以制定可行性的市场开发进度计划，难以客观评价经销商的老村长经营 状态，从而不能有说服力地要求经销商改进、配合业务经理的工作，同时业务 经理由于常驻在经销商区域，经销商一些违规或不配合行为，业务经理出于合 作需要及面子因素而不便给予正面、及时的反馈，这时就需要一个第三者来做 这样的督察、巡视工作。
• 二、终端生动化巡查
• 1、每周定期巡查，根据路线表，确定巡查区域。一般两个月要将负 责市场整体巡查一遍。
• 2、巡查时，不合格的拍照，现场整改后再拍一张照片，每次巡查不 低于40家。每周合计不低于100家，周度将巡查结果通报给区域销售 负责人、经销商以及部门经理，并在区域联席会议上予以通报。
• 3、渠道主管巡查时必须带齐生动化物料与辅助工具，确保整改一次 性到位。
客户价值增值，实现办事处的长期发展动力） • 4、区域资源整合 • 5、管理细化、投入精准
新旧市场管理体系
销售部
渠道部
办事处 销售部 业务经理 经销商 经销商销售代表 终端客户
终端销售
经销商回款
网点开发
业务经理
产品铺市 业务经理
终端生动化
售后服务指导
销售技巧培训示范
《营销渠道管理》课程教学大纲全文
可编辑修改精选全文完整版《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。
本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。
三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。
首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。
然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。
模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。
本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。
模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。
快消品渠道销售培训计划
快消品渠道销售培训计划一、培训目的快消品是指生产周期短、消费者购买频率高的产品，例如食品、饮料、日常用品等。
在快消品行业，渠道销售是非常重要的一环，直接影响产品的销售情况和市场份额。
因此，为了提高渠道销售人员的销售能力和问题解决能力，制定一套全面的培训计划是非常必要的。
本培训计划的目的是帮助渠道销售人员掌握销售技巧，提高工作效率，增强客户关系管理能力，促进销售业绩的提升。
二、培训对象本次培训对象为公司的渠道销售人员，他们是公司与客户之间的桥梁，直接影响产品的销售情况和市场份额。
三、培训内容1. 销售技巧a) 销售的基本知识b) 如何提高销售谈判能力c) 如何与客户建立良好关系d) 如何应对客户反馈和投诉2. 产品知识a) 对公司产品进行全面了解b) 解答客户问题c) 如何正确展示产品特点3. 客户关系管理a) 如何维护客户关系b) 如何处理客户投诉c) 如何获取新客户d) 重复购买4. 市场营销知识a) 如何进行市场分析b) 如何制定销售策略c) 如何进行市场推广四、培训方式本次培训将采用集中培训和现场实践相结合的方式进行。
集中培训将由公司内部专业人员或外部专业培训机构进行，通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行教学。
现场实践将由公司安排销售人员到实际市场进行销售，观察市场动态，了解客户需求，收集市场反馈。
五、培训时间安排本次培训计划将根据实际情况安排培训时间，预计为期1-2个月。
六、培训评估培训过程中将对学员的学习情况、销售情况、客户反馈等进行评估，并根据评估结果进行调整和改进。
七、培训后续培训结束后，公司将继续对渠道销售人员进行跟踪指导和辅导，帮助他们将所学知识和技能运用到实际工作中。
以上是本次快消品渠道销售培训计划的主要内容，希望通过此次培训能够帮助渠道销售人员提高销售技巧，进而提升公司的销售业绩。
渠道管理教学大纲
《渠道管理》教学大纲一、课程信息1．课程基本信息课程类别：必修课课程性质：专业基础课学时数：72学分：4与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。
与认证考试的关系：无2．其它相关信息适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。
授课对象：2010级二年级学生授课学期：2011-2012学年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房二、课程的性质与任务本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、教学进度表四、教学内容第一章：分销渠道管理职业认识[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
[学习任务与内容]：案例导入：1-1 一位渠道经理的述职报告1.分销渠道的重要性2. 分销渠道岗位分析3. 分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。
4. 分销渠道职业综合能力培养要求[实践内容]：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。
[教学时数]：4学时[教学条件]：多媒体演示教室及机房[教学方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。
营销渠道教学大纲(修正)
营销渠道管理2015年9月【任课老师】谭群【联系方式】0592-*******【授课对象】2014级本科生【课程性质】专业必（选）修课【课程名称】营销渠道管理【英语名称】Marketing Channel Management【教学目的】本课程是市场营销专业的专业必（选）修课程。
本课程教学的基本目的是：帮助学生为自己将来成为一名合格的营销渠道管理者作好知识、技能、态度三方面的初步准备。
具体地说，以指定教材提供的理论框架为基础，学生通过预习和课堂学习在本课程结束时能够描述营销渠道基础、营销渠道设计、营销渠道管理、营销渠道绩效四大模块的基本内容以及相对应的营销渠道管理决策。
在此基础上，学生通过参与案例分析和讨论、小组项目等互动教学活动，在本课程结束时能够运用所学营销渠道管理知识设计、管理、分析、评价真实企业营销渠道的能力。
在本课程结束时，学生也能够理解作为营销渠道管理人员对其他渠道成员及渠道管理本身应持有的正确态度。
【评分标准】本课程评分的项目与比重，如下：【教材及参考资料】《营销渠道：管理的视野》（第八版），伯特•罗森布洛姆（Bert Rosenbloom）著，宋华等译，中国人民大学出版社2014年2月出版。
——指定教材Harvard Business Review（中国版）《销售与市场（渠道版）》、《中国经营报》、《21世纪经济报道》【小组项目】营销渠道审计（每组6-7人）这个项目的任务是审计一个公司的分销渠道。
学生选择任意一家自己感兴趣的企业或组织，从营销渠道的角度探究公司及其市场和环境。
请尽量同时搜集一手数据（如：面试）和二手数据（如：图书馆检索）进行分析。
不要只描述营销渠道的内容（是什么），而要根据你在课堂上所学的知识对渠道进行分析（为什么，怎么样）。
最终报告必须包括以下内容：一、执行概要（指提纲性执行概要）二、市场信息1、市场（如大小，公司的数量和规模，市场份额，销售数量和金额，目标消费者，等）2、产品（产品类型，如线扩展，包装，产品生命周期等）3、定价（价格范围等）4、渠道（在那里出售等）5、促销（促销工具等）三、公司背景四、营销渠道分析1、公司的分销战略和目标2、对分销渠道进行SWOT分析3、渠道结构和成员，渠道的设计（1）当前渠道结构是否能满足目标市场的服务需求（2）渠道功能和流程的分配（为满足目标市场的服务需求）4、渠道管理（为达到设定的功能和目标）（1）通过不同的环境压力进行渠道管理的能力（2）权力与冲突的管理（3）渠道与其他营销战略实践的整合（4Ps）五、企业应关注可能发生的……问题（基于以上的分析）六、建议（1）公司应实施的战略和行动（2）公司实施战略的的能力、限制和局限性补充说明：1、最终书面报告的正文要求（封面和项目标题除外）：篇幅不能超过10页（不包括图表，图表请附后），1.5倍行距，上下左右页边距均为2.54厘米，字号为小四，字体为宋体或仿宋，要插入页码。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养团队合作意识。
4. 实践操作：通过模拟实验、实地考察等方式，提供实际操作经验，加深理解。
五、考核方式1. 平时表现：课堂参与、作业完成情况、小组讨论等；2. 个人项目：完成渠道管理相关任务和报告；3. 期末考试：综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排，希望通过本课程的学习，学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧，为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
渠道部2015年度培训计划
批准/日期：
实际上课日期
考核方式
口试 笔试 口试 口试 口试 无需考核 口试 心得报告 无需考核 笔试 无需考核 行为演练
备注
产品渠道销售操作模式与深耕，职责心态与 1、 日常工作管理 2、 销售基础知识与执行力，终端技能与管理 3、 快消品（酒、水、饮料）运作与管理 4、 渠道运作（流通、酒店、团购、特通）操作 方法及技巧
5、 终端客情维护与渠道拓展，基本销售谈判技巧内训 6、 分销拓展与管理，产品渠道利润与价格制定 内训 7、 渠道促销与政策制定，产品动销与市场调研 内训
8、 区域主管的销售管理与方案制定，管理能力培训 内训 9、 团队打造与管理激励，有效沟通培训 10、 个人时间管理与目标管理，制度与行为规范 内训 内训
合肥市百安特商贸有限公司
年度培训计划
2015年度：1月—12月 N0 课程名称
计划时 培训讲师 内训 外训 数(H) 内训 内训 内训 内训 培训类别
BAT培训对象 计划参 计划上课时间 加人数
6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人 6人
(月份)
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
11、 市场产品串货与市场管理，区域规划与价格维护 内训 终端抗拒点化解与促销活动压货技巧，经销 12、 商管理与市场产品放量 内训
考核方式: A笔试 ； B口试（现场提问）； C心得报告； D操作考核； E行为演练； F工作观察 ； G意见调查； H成果比较； I无需考核
制定/日期：
审核/日期：
3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小时 部门经理 部门全体人员 3.5小第一周六下 午2：00开始 当月第一周六下 午2：00开始 当月第一周六下 午2：00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始 当月第一周周六 下午2:00开始
渠道专业知识基础培训主要内容
营销渠道管理普遍存在的问题
（一）信息沟通不流畅 （二）渠道管理不规范 （三）渠道冲突严重 （四）地方保护主义严重 （五）分销商经营道德缺失 （六）渠道成本居高不下 （七）“大户问题”日趋严重
营销渠道变革的新趋势
• 渠道体制又金字塔式向扁平化方向转变 • 渠道运作由中间商为中心变为终端市场为中心 • 渠道成员关系由交易关系向伙伴关系转变 • 市场重心由大城市向小城市和农村延伸 • 渠道激励由向中间商返利变以经营能力提升为激 励
什么是电子营销渠道
• 电子营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模 式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体 来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第 二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费 群体和电子营销空间
• 电子营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程 的具体通道或路径，完善的网上销售渠道应该有订货、结算 和配送三大功能。传统的营销渠道与电子营销渠道相比，在 作用、结构和费用等方面有所不同，电子营销渠道的作用是 多方面的
电子营销渠道三大基本功能
• 订货功能 它为消费者提供产品信息，同时方便产品或服务提供方
获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货 系统，可以最大限度降低库存，减少营销费用。 • 结算功能
消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款。 目前流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。 • 配送功能
金融服务渠道的主要作用
• 减少交易过程发生的成本 • 提高产品的营销效率作用 • 促进服务品牌传播的载体 • 市场需求与竞争信息来源 • 便于形成交易的网络通路 • 企业人才队伍的培养途径 • 承担产品组合配交易功能 • 营运风险转移分担的作用 • 承担部分资金融资的功能
渠道管理培训大纲徐志培训课件
《渠道开发与经销商管理》课程大纲徐志课程目的1、认清销售经理自身的角色与营销使命2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长课程时长13小时2天课程内容第一部分认识营销与营销渠道一、营销的概念营销的三大力量二、渠道的概念与类型案例：格力的渠道模式三、渠道设计三要素1.分销(结构模式)2.分利(动力模式)讨论：销售人员的经销商化现象案例：宝洁如何对经销商返点3.分工(职能模式)讨论:3个经销商，分别为能力强、实力强和态度好，你想找谁合作?4.总结：1)渠道模式应贯彻营销整体战略。
2)渠道应为顾客增值讨论:渠道管理难度高的原因分析第二部分区域市场规划一、市场开发三大难题1.市场开发屡不成功2.开发成功没有销量3.有销量却没有利润案例二、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划案例3.如何制定适合我的渠道战略案例三、道结构布局案例四、职能设计案例五、动力设计案例六、新产品如何快速打入成熟的目标市场1.面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围案例2.面向局部市场还是面向全国3.独家代理还是多家代理案例第三部分渠道与价格体系设计一、渠道与价格体系的有效配合1.有关价格的重要观点2.价格是一种策略3.案例58：为何诺基亚手机品牌可以容纳100元-1万元的价格?4.最终价格不是谈判的工具5.价格体系暗含了营销策略二、如何设计销售政策与价格体系案例：某企业销售政策与价格体系制定三、如何防止窜货、滥价案例：某啤酒企业应对窜货的措施四、在渠道中打通营销和管理1.营销和管理的统一2.案例：蒙牛对渠道管理人员的考核指标3.案例：如何为新进销售人员制定考核与薪酬第四部分优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二、优质经销商选择五步骤：1.明确公司销售政策2.调查区域市场特征3.走访沟通准经销商4.甄选的关键要素5.谈判签约经销商三、不同发展阶段对经销商的不同要求案例四、不同市场对经销商的不同要求案例第五部分有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：1.选择2.培育3.激励4.协调5.评估二、经销商的培训与辅导案例三、激励经销商的积极性四、做好经销商的动态评估案例五、慎重调整经销商第六部分帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、帮助不同经销商找到赢利模式三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：1.品牌推广2.氛围营造3.销售服务4.隐性渠道5.促销策划四、大客户团购开发与管理策略徐志简历█简历徐志，中国市场学会理事，某211高校硕士生导师, 多家大学MBA 《市场营销学》课程讲师。
渠道培训体系
渠道人员培训体系拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;2、信息在相对的区域内做到全面接触;3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
市场营销渠道管理培训课程
市场营销渠道管理培训课程市场营销渠道管理培训课程是为培养企业市场营销人员的能力和技能而设计的一门课程。
通过这门课程的学习，企业的市场营销人员能够了解和掌握渠道管理的基本理论和实践知识，提高自身的市场营销能力，以更好地开展企业的市场营销活动。
市场营销渠道是指企业将产品或服务传递给终端消费者的途径和方式。
良好的渠道管理可以促进产品销售，提高市场份额，增加企业利润。
而渠道管理的核心就是建立和维护与渠道商的合作关系，通过有效的合作实现互利共赢。
市场营销渠道管理培训课程主要包括以下几个方面的内容：1. 渠道管理的理论基础：介绍渠道管理的概念、意义和发展历程，让学员了解渠道管理的重要性和作用。
2. 渠道策略的制定：教授渠道策略的制定方法和技巧，让学员学会根据企业的市场定位和竞争优势，确定适合企业的渠道策略。
3. 渠道设计与组织：讲解渠道设计的原则和方法，培养学员设计有效渠道的能力。
同时，还要介绍渠道组织的方式和结构，帮助学员了解渠道组织的重要性和作用。
4. 渠道绩效评估与管理：教授渠道绩效评估的方法和技巧，帮助学员学会评估渠道的运作状况，并针对问题进行管理和改进。
此外，还要介绍渠道激励和奖惩措施，提高渠道商的积极性和合作意愿。
5. 渠道冲突与解决：讲解渠道冲突的产生原因和解决方法，培养学员处理渠道冲突的能力。
渠道冲突的解决对于渠道管理的顺利进行至关重要。
6. 渠道管理技巧与案例分析：介绍渠道管理的实践技巧，如渠道沟通、合作谈判等。
通过案例分析，帮助学员应用所学知识解决实际问题。
此外，市场营销渠道管理培训课程还可以结合实际情况，开展实地考察和企业讲座，让学员接触真实的市场环境和渠道管理实践，提高实际操作能力。
通过市场营销渠道管理培训课程的学习，企业市场营销人员可以更好地理解和掌握渠道管理的核心理论和实践知识，提高渠道管理能力，帮助企业实现营销目标并取得更好的市场竞争优势。
当今竞争激烈的市场环境中，有效的市场营销渠道管理是企业取得成功的关键因素之一。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
渠道部培训总结及计划书
渠道部培训总结及计划书一、渠道部培训总结渠道部门是企业销售的重要组成部分，对于渠道部门的培训工作显得尤为重要。
在过去的一段时间里，我们对渠道部门进行了系统的培训和总结，以提高团队的整体素质和业绩水平。
在此，我将对渠道部培训的总结进行概述与分析。
1. 渠道部培训的目的渠道部培训的目的主要是为了提高团队成员的销售技能与专业知识，增强团队协作与沟通能力，促进销售业绩的提升。
通过培训，我们希望能够建立一支高效的销售团队，推动公司业务的发展。
2. 渠道部培训的内容我们的渠道部培训内容主要包括产品知识培训、销售技巧培训、市场分析与竞争对手分析、团队协作沟通培训等方面。
通过不同形式的培训，我们希望能够提升团队成员的业务水平和专业素养。
3. 渠道部培训的方式我们采取了多种不同的培训方式，包括线上培训、线下培训、岗前培训、定期集中培训等多种形式，以满足不同团队成员的学习需求。
此外，我们还邀请了行业专家和优秀销售人员进行专题讲座和辅导，以提供更加全面的学习资源。
4. 渠道部培训的效果通过一段时间的培训和实践，我们发现团队成员的整体素质和能力有了明显的提升。
他们对产品知识、销售技巧，以及市场分析等方面有了更加深入的了解，并在实际销售中取得了更好的业绩表现。
团队的合作精神和团队意识也得到了加强，整体团队的凝聚力和执行力显著提高。
5. 渠道部培训的不足和改进方向在渠道部培训中我们也发现了一些不足之处，如培训内容对实际业务的贴合度不够高，培训方式单一，培训资源配置不足等。
因此，未来我们将进一步完善培训内容，拓展培训方式，提升培训资源的配置，以提高渠道部门的整体培训水平。
二、渠道部培训计划书为了更好地提高渠道部门的业务水平和整体素质，我们将制定以下的渠道部培训计划：1. 培训内容我们将进一步完善渠道部门的培训内容，包括产品知识、销售技巧、市场分析、团队协作与沟通等方面。
在培训内容上，我们将更加注重实际业务的应用，同时结合团队实际情况，进行有针对性的培训内容设计。
水利渠道年度培训计划方案
水利渠道年度培训计划方案
一、培训目标：
1. 提高水利渠道管理人员的专业知识和技能水平，提升工作能力；
2. 加强水利渠道管理人员的安全意识和责任意识，确保工作安全；
3. 推动水利渠道管理工作的规范化和科学化，提高服务质量。
二、培训内容：
1. 水利渠道管理政策法规及相关知识的学习；
2. 水利工程设计、施工、运行和维护的技术培训；
3. 安全生产意识培训和实践操作；
4. 突发事件处理和应急预案的演练；
5. 政府相关政策和信息化知识培训；
6. 水利渠道管理工作中的案例分析和经验交流。
三、培训方式：
1. 线下集中培训：定期组织全体水利渠道管理人员集中学习；
2. 在线网络培训：利用网络资源进行相关课程的学习；
3. 实地考察和实践操作：组织实地考察和操作练习，加深学员的实际操作技能。
四、培训计划：
1. 每季度组织一次水利渠道管理政策法规及相关知识的学习培训；
2. 不定期组织技术培训、安全意识培训和实践操作；
3. 定期组织案例分析和经验交流，进行工作总结和分享。
五、总结评估：
1. 每次培训结束后进行学员学习情况的调研和评估；
2. 每年对培训计划进行总结和评估，不断完善和调整培训内容和方式。
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2015年渠道部年度培训课程大纲
一、《产品渠道销售操作模式与深耕、职责心态与日常管理》
1、直分销操作模式分析与操作
2、深度分销与渠道精耕
3、业务员阳光心态与工作职责
4、业务人员日常工作流程与计划
二、《销售基础知识与执行力，终端技能与管理》
1、什么是销售？如何做好销售？
2、什么是执行力？如何做好团队执行力？
3、终端基本技能，如何做好终端营销？
4、终端日常管理与维护
三、《快消品（酒、水、饮料）运作与管理》
1、中低档白酒运作解析
2、水、饮料如何运作，案例：学习农夫运作与管理
3、终端精细化管理
四、《渠道运作（流通、酒店、团购、特通）操作方法》
1、产品如何运作流通与酒店渠道
2、团购、特通运作技巧与方法
五、《终端客情维护与渠道拓展，基本销售谈判技巧》
1、如何做好与维护好终端客情
2、渠道拓展怎么做
3、如何谈判？谈判应注意哪些？技巧如何掌握？
六、《分销拓展与管理，产品渠道利润与价格制定》
1、如何做好分销？
2、经、分销商管理
3、产品价格制定与渠道利润分析
七、《渠道促销与政策制定，产品动销与市场调研》
1、如何制定一份好的促销方案？
2、如何执行好促销活动？促销活动的关键与反馈
3铺货后产品如何动销
4市场调研有哪些技巧与方法
八、《区域主管的销售管理与方案制定，管理能力培训》
1、区域主管怎么管理好营销队伍？如何做好管理？
2、产品营销方案制定技巧与方法
九、《团队打造与管理激励，有效沟通》
1、如何打造一支营销铁军
2、如何激励销售团队
3、什么是沟通？如何有效沟通？
十、《个人时间管理与目标管理，制度与行为规范》
1、业务人员的时间管理
2、目标任务的分解与达成
3、什么是制度？为什么需要制度？
4、公司制度的执行与日常行为规范
十一、《市场产品串货与市场管理，区域规划与价格维护》
1、如何做好产品市场管理？
2、怎么防止串货？渠道利润保护与价格维护
3、区域规划的方法与技巧
十二、《终端抗拒点化解与促销压货技巧，经销商管理与市场放量》
1、如何做好铺货与日常销售？终端抗拒化解方法与技巧
2、经销商日常管理与维护
3、产品上市培育期与成长期如何与促销结合实现放量。