慈善机构与基金会筹资方略

慈善机构与基金会筹资方略朱传一一、“以人为中心”的筹资八原则（一）对人而不是对物的原则和战略必须明确，筹集的资金或物资或人力资源都是从人那里来。

不管筹募的对象是公司、是个人、是事业机构还是政府，归根结底还是“人”，要启发人的善心和良知，启发人们对各种不幸人群的责任感，也就是说，要说服人（或代表他们的组织）乐于捐助。

因而募捐的原则和战略，就是做人的工作，是对人的原则和战略。

如果一个筹资者专注于物而忽视了人，按国际筹资组织主席瑞典人Per Stenbeck的话说：“你就不会筹到钱、你也不配得到钱！”话说得尖锐，但这确是事实。

道理明白，但实践起来还会出现问题。

比如一次被拒绝，就会产生失望心理，忘记了这是对“人”的工作，而影响人的因素复杂的。

因此对人就需要做长期而艰巨的工作，不因一次失败而气馁。

（二）需要“人性化”的表达过程即然是对人，筹资就是一个打动人心、启发人的爱心和道德心的高度艺术。

筹资完全不是“求乞”，“求乞”是为一己之私；筹资也不是显示自己“能力强”、“关系硬”、“地位高”、“影响大”的机会，因为仅靠这些东西筹资成功的话，很可能没有打动对方的心，没有取得应有的社会效果，结果是要到了钱，但可能使他厌烦，丢失了他的“爱心”使他今后再不愿对困难群体给以同情之心。

筹资的过程，是一次教育也是一次被教育的过程。

例如，以你自己为例，或以对方在幼年时曾经失学的经历为突破口，启发一个人或彼此双方来捐资办学，这往往能够成功地筹到资并和捐助人成为朋友。

有人认为，这样的筹资过程未免太理想化了，也太费精力了，他们是对的；如果某人想真正成为一个筹资者，他不仅应该是“参与”，而更应是“投入”。

“投入”是一种重新创造的过程，需要的是一种不屈不挠的精神，筹资本身就是改造自己的过程。

（三）要依靠广大“拥护群”个人、少数人的力量究竟是有限的，难于做大事，取得大成就；但如果能逐渐形成“拥护群”就不同了。

什么是“拥护群”？基金和非营利组织都应有自己的“拥护群”，这就是它们的理事、董事、赞助者、志愿者、专家学者、媒体和政府中的支持者等组成的群体。

没有组织起来的群体是一盘散沙，形成不了一股力量；组织起来的意思并不一定是指成立什么会，而是说要有一定的活动使他们经常关心本基金会和公益事业，贵在“参与”。

比如环保基金会每年组织人们去种树、拾塑料袋，电影基金会组织人们去看电影，老年基金组织老年人爬山、检查身体、少儿基金会组织儿童们过夏令营，这就是形成自己的“拥护群”的办法。

每当需要筹资的时候，“拥护群”就是最重要的后盾。

对他们来说，自己出资不一定是最重要的，最重要的是他们的“人力资源”和“关系网”，他们是完全可以依靠的力量。

判断一个基金会和非营利组织的实力，决不仅是他们基金积累，也许更重要的是他们的“拥护群”的规模和潜力这个资源。

（四）尽可能与捐助人的切身经历与利益相关联向什么人筹资？最重要的是向那些有切肤之痛或有类似经历的人筹资。

如乡土遭难时向本乡土的老乡募集，对有疾病的人们的捐助向有同等病痛的家庭募集，对某项科研的支持向与这项科研有关的企业与科技人员募集。

许多大公司、企业之所以关心他们所在社区的医疗、教育、治安、贫苦人福利、环境、文化、体育等综合环境，就是因为这个地区的社区环境优良，就可吸引更高素质的员工来此工作，他们的员工也可享受更多的福利。

这个地区的富裕与社会环境与这个企业兴旺发达密切相关，与某些人或群体的利益相关，就会促使他们支持与赞助各类非营利事业。

（五）要掌握人们乐于捐助的时机募捐筹资在中国最好的时机在春节、国庆节、中秋节、九九重阳节、“六一”儿童节及企业的成立纪念日、有关人员的生日、结婚纪念日、家庭聚会日等等。

在这些时候，人们愿意拿出一些钱来捐助慈善事业。

要把握时机，必须与传媒密切合作，公从关注的某一事件的发生，传媒报道并号召有钱出钱、有力出力，基金会与非营利组织乘机号召筹资支持，传媒紧跟再报道。

如此配合默契，就容易成功。

（六）动员捐过款的人去募集同一项目的捐款，是一个较好办法，因为他们有捐款的切身体会。

如，动员商户捐款的工作，最好是由捐过款的商户来承担。

为贫困老人捐款，较好的办法是由己捐过款的老人来募集。

找捐过款的人来捐助，一般比找没有捐过款的人捐要容易，所以应把曾捐款人记录在案，把他们视为老朋友和上宾。

因此，筹资和资助的登记，追踪、评估工作非常重要。

如果一个基金会连对自己捐过款的人名都没有记录在案，这不是一个健全的基金会；如果人们从已捐助者的名单中看到他们老朋友的名字，他们常也愿意以同样的热情和数额相助。

（七）使捐助者尽可能方便人都是有惰性的，要尽可能简化捐款手续和过程，使他们在最感动时对捐款有反应，不能拖沓。

（八）对捐助者讲不讲接受捐赠的条件和原则一般认为，接受捐款时不问人们的动机，因为接受时难以区分其意，也不大可能予以区分。

但是，如果已经了解这笔钱的来源时，还是要讲条件和原则的。

国外筹资机构不接受黑社会的钱，不接受经营毒品、有卖假货、卖腐烂过期食品记录以及名誉扫地公司的资助，因为声誉是基金会和非营利组织的生命，不能忘记我们的根本目标是发展慈善与公益事业。

二、筹资目标和方式方法多元化建立基金会的总目标是为了促进社会发展，中国基金会至今已走过十多年历程，每个基金会都有自己资助的重点目标，随着经济社会的发展，战略目标应也多少有某些变化以适应时代和人民群众的要求。

各基金会逐渐会形成适合自身发展的一套筹资目标和方式方法，也有必要探索国外一些筹资模式及其运用于中国的可能性，试观中国现办得较知名的基金会，都逐步形成了自身的一套筹资目标、方式和方法。

其中，不乏运用得很成功的模式，如中国青基会和爱德基金会。

（一）筹资目标类别1、以资助各类事项——如自然灾害、文化艺术、医疗、科技、环保、国际交流等为目标和筹资。

2、以资助人群特别是困难群体——老年、儿童、贫困母亲、消费者、见义勇为者等为目标的筹资。

3、以人员培训——下岗职工培训、农业技术培训等培训人才为目标的筹资。

4、以资助社区——街道、边远贫困山区、农村矿山等综合发展为目标的筹资。

5、以资助某项活动——科技展览、游园会、博览会等为目标的筹资。

（二）筹资方式通常用的筹资方法有义卖、义演、义拍（卖）、广告劝募、传媒报道劝募、电视劝募、上街劝募（爱心标志、募捐箱劝募），开大会劝募、写信劝募，还有专业筹资，分成筹资等方式方法，这些大家较熟悉。

根据国情，在筹资中有几个值得注意的问题：1、筹资目标和方式方法应随经济社会发展而不断有所变化一般认为，筹资的目标不同，使用什么方式，方法也会有所区别。

在发展中国家，过去一般以济贫济困和助学这类传统目标为主，但随着经济社会发展，重点也将会不断变化。

在发达地区，除济贫济困目标外，科学技术发展、医疗保健、环境保护、社会正义、法律援助、国际交流等等已成为新的社会问题。

由此其资助重点有可能也会有变化。

因而筹资需要有发展的眼光，需要不断创造。

2、筹资与文化传统的关系上海、广东、天津等地的筹资充分运用中国文化传统，即利用中国对家庭、乡里、社区观念进行筹资、获得了很大成功。

上海慈善基金会突出地利用家庭与乡里观念动员集资，其口号有“社会大家庭，情系千万家”、“温馨家庭”、“春风吹遍千万家，慈善联系你和他”。

广东中山市红十字会利用传统阴历大年初七的“人日”进行“万里行”募捐，已积累10多年经验，每年能集资数百至一千万元。

以上情况说明，任何一种成功的筹资模式都不可脱离本乡本土的传统观念，而且是建立在自身的社会文化生活基础之上的。

（三）筹资方式的灵活运用“一助一”方法在中国的成功不是偶然的，它适合中国国情——经济欠发达、具有个人爱心的道德传统、缺乏大垄断资本的公司企业、私人经济起步迟。

“一助一”在世界上有100年的历史，但从未有过像在中国的规模和成就。

其成功经验说明，必须从中国实际国情出发。

由于一种成功的筹资方法不会也不可能永远地奏效，如创造和借鉴新的筹资模式，使人们不产生厌倦情绪，取得新的筹资成效，是摆在基金会面前的重要课题，这正是“流水不腐”的道理。

这里，着重介绍在中国颇有前途的一些筹资方式：1、联合筹资国外早已实行的“一日捐”、“万里行”和“联合劝募会”，都属于联合筹资范畴，采取联合筹资和协商分配这一方法，具有许多好处：（1）避免筹资竞争，动员社会各方面的关系与力量，进行慈善活动；（2）把筹资用到最需要的地方去，节省筹资者和被筹资者的精力和时间；（3）有利于动员各阶层广大群众的参与和良好道德社会风气的推广。

在广东中山市、上海市等地的“一日捐”和“万里行”联合募捐模式已坚持多年，效果显著吸引数百万人参加，证明在中国已行之有效。

2、协同筹资以基金会和非营利组织为主体，选择社区亟需资助的项目，协同当地政府、企业、媒体和群众，集中资金、物资和人力资源共同建设这一项目。

青基会资助希望小学，爱德基金会资助边远地区农村建设水力灌溉、水坝、学校、受灾住房等都采取了协同筹资办法。

上海慈善基金会与电台、报刊成立了“解忧基金”，以“助学之窗”等各种形式募集资金。

协同筹资对开拓地区环境保护项目也应适用。

这种协同筹资办法的好处是：（1）各自以有限的资金、物资或人力资源投入，取得项目最大的效果，有钱出钱、有物出物、有力出力，充分发挥社区各类资源的作用；（2）动员社区群众以自身的力量解决自身迫切需要解决的问题，有利于持续发展；（3）由于有广大群众和媒体的参与，有利于避免贪污、浪费、挪用等问题的出现。

人口福利基金会开发“安利母亲课堂”项目，安利公司拿出10万元为贫困母亲免费培训，使她们掌握医疗护理技能，这些母亲提出创办街道托老所回报社会，使下岗的人有工作做，而社会需要的工作又有人做。

三、适应趋势，转为观念（一）基金会与慈善事业的发展趋势1、政府从管理到培育发展与管理并重民间组织管理局的成立以及“民办非企业单位”名称的确定，标示着社团组织的民间性受到重视，其发展亟需加强管理，政府职能开始转变，“小政府、大社会”在未来将逐步形成。

培育与发展民间组织设想中，令人鼓舞的内容有：积极扶植公益福利组织，首先是基金会和慈善团体，发展中介组织，建立自律机制，鼓励行业自我监督，打击清理非法组织，并且政府要委托中介组织以一定任务和工作。

还要对NPO 建立干部的社会保障政策，发挥他们的作用。

2、民办基金会正经历艰难成长的过程（1）已获批准登记注册。

（2）许多基金会正人困境中主动寻求出路。

（3）各基金会渴望能相互交流，已开始建立网站，交流刊物，组织讲座，并与政府一起讨论问题。

（4）在北京和上海等已出现公司基金会组织，这标志着市场经济进一步促进了新型基金会的发展。

今后，社区基金将会出现。

（5）基金会慈善组织与政府密切合作，获得了政府的支持与重视。

比如江苏爱德基金召开董事会时，省委书记、省长出席，给予极高评价。