省移动销售技巧培训
中国移动业务培训
建立问题反馈与解决机制，鼓励员工积极 反映问题，及时解决问题，形成持续改进 的闭环。
优秀经验分享与推广
激励与约束机制
定期组织员工分享优秀经验和创新成果， 推广先进的工作方法和理念，促进全员持 续改进。
将持续改进纳入绩效考核体系，对表现优秀 的员工给予奖励和晋升机会，对缺乏改进意 识的员工进行约谈和辅导。
针对不同场景和客户需求，灵活运用标准话术和自定义话术。
投诉处理流程及案例分析
投诉处理流程
接收投诉、确认问题、解决问题 、反馈结果、跟进回访。
案例分析
分析典型投诉案例，总结经验和 教训，提高处理能力和效率。
客户满意度提升策略
服务质量提升
优化服务流程，提高服务质量 和效率。
客户需求关注
关注客户需求和反馈，及时调 整服务策略。
培训目标与课程安排
培训目标
通过本次培训，使学员全面了解中国移动的业务概况和基础 知识，掌握移动电话业务的相关知识和技能，提高业务水平 和综合素质。
课程安排
培训课程包括中国移动简介及发展历程、移动电话业务定义 与特点、行业现状及发展趋势分析等内容，采用理论讲解、 案例分析、实践操作等相结合的方式进行教学。
优势分析
网络覆盖广泛，信号稳定；业务品种丰富，满足不同客户需求；品牌知名度高， 客户信任度强。
目标客户群体定位及需求挖掘
目标客户群体定位
针对不同年龄段、职业和消费水平的 客户，提供个性化的通信服务方案。
需求挖掘
通过市场调研和数据分析，深入了解 客户需求和痛点，推出符合客户期望 的产品和服务。
线上线下推广渠道选择及运营策略
员工的工作表现。
可量化原则
尽量采用可量化的指标进行考 核，确保考核结果的客观性和
移动营业员营销技巧
移动营业员营销技巧1.了解客户需求：移动营业员在销售产品之前，首先要了解客户的需求和偏好。
通过与客户的沟通交流，了解他们的使用习惯和对移动通信产品的期望，然后根据客户需求来推荐相应的产品。
只有满足客户需求，才能提高销售成功率。
2.根据客户身份定位：移动通信产品的目标用户群体广泛，包括学生、白领、老年人等各个年龄段和职业背景的人群。
根据客户的身份和特点，进行合理的市场定位。
对于学生用户来说，可以重点推荐大流量套餐和优惠活动；对于商务用户来说，可以着重推荐通话品质和数据安全性能。
3.提供个性化服务：移动营业员可以从客户的角度出发，提供一些个性化的服务。
例如，为年轻用户提供与社交媒体和游戏相关的增值服务；为商务用户提供增加流量或国际通话的特别优惠。
个性化的服务能够突出移动通信公司的差异化优势，提高客户满意度。
4.附加价值营销：移动营业员在销售产品的同时，可以附加一些增值服务或特别优惠。
例如，推荐购买搭配的配件或附加的增值业务，如流量升级、WIFI通道等。
通过提供额外的价值，可以增加客户购买产品的动力，提高销售额。
5.有效沟通技巧：良好的沟通技巧是移动营业员必备的能力之一、要始终保持友好而专业的态度，主动倾听客户的需求，避免过于自我推销。
同时，也要学会应对客户的不同反应和异议，以积极的态度解决问题，并及时回复客户的疑问，建立良好的信任关系。
6.了解竞争对手：要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，移动营业员需要了解竞争对手的产品和销售策略。
通过分析对手的优势和不足，可以更好地与客户进行比较和对比，突出自身产品的优势，赢得客户的认可。
7.提供售后服务：售后服务是移动营业员与客户建立长期合作关系的重要环节。
在销售产品后，及时跟进客户的使用情况，解答客户的问题，提供售后技术支持。
只有客户对产品有了良好的体验和服务，才会对移动通信公司产生忠诚度，推荐给其他潜在客户。
移动营销技巧的核心在于为客户提供差异化的产品和个性化的服务。
移动外呼业务培训计划
移动外呼业务培训计划一、培训目标移动外呼业务是指通过电话等远程方式进行销售、客户服务等活动的一种业务形式。
移动外呼业务需要员工具备良好的沟通能力、情商、业务知识和业务技能，为了提高员工的综合素质和业务水平，我们制定了以下培训计划：1. 提升员工的销售技能，使其能够更好地进行产品推广和销售；2. 加强员工的客户服务意识，提高服务质量和客户满意度；3. 增强员工的沟通能力和情商，使其能够更好地应对各种客户情况；4. 加强员工的产品知识和业务技能，提高工作效率和业务水平。
二、培训内容1. 销售技能培训销售技能培训是移动外呼业务培训的重点内容之一。
培训内容主要包括销售话术、销售技巧、销售技能等方面。
通过案例分析、角色扮演等形式，帮助员工提升销售能力，提高其销售成绩。
2. 客户服务培训客户服务培训是移动外呼业务中必不可少的内容。
培训内容主要包括客户服务意识、服务技能、服务流程等方面。
通过真实案例分析、模拟情境演练等形式，帮助员工提高服务质量，提升客户满意度。
3. 沟通能力与情商培训沟通能力与情商培训是移动外呼业务中非常重要的内容。
培训内容主要包括沟通技巧、情商提升、情绪管理等方面。
通过沟通技巧训练、情绪管理案例分析等形式，帮助员工提升沟通能力和情商，更好地与客户进行沟通。
4. 产品知识与业务技能培训产品知识与业务技能培训是移动外呼业务中至关重要的一环。
培训内容主要包括产品知识、业务流程、系统操作等方面。
通过培训课程、案例讲解、操作实践等形式，帮助员工掌握产品知识和业务技能，提高工作效率和业务水平。
三、培训方法培训方法是移动外呼业务培训中的重要环节，采用科学合理的培训方法，将会事半功倍，以下是我们的培训方法：1. 班组内部定期培训每月安排专门的培训师，对班组进行一次内部定期培训，主要以最新的销售技巧、产品知识、客户服务技巧等方面内容为主。
可以让员工及时更新和提高自己的知识。
2. 线上学习平台搭建线上学习平台，员工可以随时登录平台，学习最新的业务知识和技能，提升自己的综合素质和业务水平。
移动话务员终端销售技巧
移动话务员终端销售技巧移动话务员在销售终端时，可以运用以下销售技巧：1. 了解客户需求：在销售过程中，了解客户的实际需求和预算是非常关键的。
通过询问客户的使用场景和需求，可以更好地推荐合适的产品。
2. 突出产品特点：对于移动话务员来说，所销售的终端产品可能具有独特的通信功能或优势。
在介绍产品时，应重点突出这些特点，展示产品的独特价值。
3. 提供专业建议：根据客户的实际需求，提供专业的购买建议。
例如，对于经常出差的客户，可能更倾向于购买长续航的终端设备。
4. 演示产品功能：实际演示产品功能可以更直观地展示产品的优点。
通过现场操作，客户可以亲身体验产品的便利性。
5. 建立信任关系：良好的沟通与信任关系是促成销售的关键。
移动话务员应确保客户感受到真诚与专业，从而建立长期的信任关系。
6. 提供优质服务：除了产品本身，售后服务也是非常重要的。
移动话务员应确保客户了解售后支持和服务政策，以增加客户的购买信心。
7. 灵活应对异议：当客户提出疑虑或异议时，移动话务员应冷静应对，用专业知识和适当的销售技巧消除客户的疑虑。
8. 创造紧迫感：在适当的时机，创造一种紧迫感，促使客户做出购买决定。
例如，提及促销活动的截止日期或库存情况。
9. 定期回访与跟进：对于已购买的客户，定期回访以了解产品的使用情况是必要的。
这不仅可以提高客户满意度，还可以发掘潜在的再次购买或推荐机会。
10. 持续学习与改进：移动话务员应不断学习和改进销售技巧，以适应市场的变化和客户的需求变化。
遵循这些销售技巧，移动话务员在销售终端时不仅可以提高销售效率，还可以增强客户满意度和忠诚度。
中国移动培训内容
中国移动培训内容一、培训目的和意义中国移动作为中国最大的移动通信运营商，为了适应快速发展的通信行业，提高员工的综合素质和专业能力，开展了一系列培训活动。
这些培训内容涵盖了通信技术、产品知识、销售技巧、客户服务等方面，旨在提高员工的核心竞争力，提升客户满意度，推动企业发展。
二、通信技术培训通信技术是中国移动员工必备的基础知识。
培训内容包括移动通信原理、网络架构、信号传输、无线传输技术等。
通过系统的理论学习和实际操作，员工可以掌握通信网络的基本原理和技术要求，为日常工作提供技术支持。
三、产品知识培训中国移动拥有丰富的产品线，为了提高员工的产品知识和销售能力，培训内容涵盖了各类移动通信产品，包括手机、宽带、流量套餐、增值业务等。
培训内容将重点介绍产品特性、使用方法、销售技巧等，帮助员工更好地理解产品，提供专业化的服务。
四、销售技巧培训作为移动通信运营商，销售是中国移动员工的重要工作之一。
培训内容将重点培养员工的销售技巧和服务意识，包括销售心理学、沟通技巧、销售流程等。
通过培训，员工可以提高自身的销售能力，更好地满足客户需求，实现销售目标。
五、客户服务培训优质的客户服务是中国移动的核心竞争力之一。
培训内容将重点培养员工的服务意识和服务技能，包括客户沟通、问题解决、投诉处理等方面。
通过培训，员工可以提高服务水平，增强客户满意度，提升企业形象。
六、综合素质培训除了专业知识和技能培训外，中国移动还注重提高员工的综合素质。
培训内容包括领导力、团队合作、创新思维等方面。
通过培训，员工可以提高自身的综合素质，更好地适应企业发展的需求。
七、培训方式和效果评估中国移动采用多种培训方式，包括面授培训、在线培训、实践操作等。
通过培训，员工可以不断提升自身的知识和能力。
同时，中国移动还注重培训效果的评估，通过考试、实操、满意度调查等方式，对培训效果进行量化评估，为后续的培训改进提供依据。
八、培训成果和展望中国移动的培训内容不仅提高了员工的专业能力，也增强了员工的职业发展动力。
移动营业员工作总结技能培训篇
移动营业员工作总结技能培训篇移动营业员工作总结-技能培训篇随着科技的不断创新和发展，移动经济已经成为当前市场的趋势，特别是在未来的几年里，移动经济将会继续保持强劲的发展势头，因此，移动营业员的工作也变得越来越重要。
在这个竞争激烈的市场中，移动营业员需要具备各种技能，才能更好地完成自己的工作。
因此，技能培训也变得越来越重要，帮助移动营业员提高自己的专业技能，提升竞争力。
1. 产品知识移动营业员需要深入了解自己负责销售的产品，包括产品的优劣势，使用方法，适用范围等等。
通过学习和了解产品知识，移动营业员可以更好地向客户介绍产品，并解答客户关于产品方面的问题。
同时，熟悉产品知识可以帮助移动营业员更好地推销产品，从而提高销售。
2. 客户服务能力无论是哪行哪业，客户始终是重中之重。
移动营业员需要具备优秀的沟通和服务技能，能够在客户面前表现出亲切、细致、耐心、诚信等优秀的工作素质。
同时，还需要有应对客户不同需求和各种突发情况的能力。
3. 销售技巧推销产品是移动营业员的主要工作，因此，掌握销售技巧也是必不可少的。
在推销产品时，移动营业员需要具备一定的销售技巧，如：（1）积极主动，不被动等待客户；（2）寻找客户的关注点，并结合产品特点进行甄别；（3）通过短信、电话或面对面等方式进行推销；（4）灵活运用各种销售方式，使得客户更加容易接受产品。
4. 个人形象一个良好的个人形象可以帮助移动营业员与客户建立良好的沟通信任关系。
因此，形象设计也是技能培训的一个重要内容。
包括穿着、仪表、言谈举止等方面的培训都是非常必要的。
良好的个人形象可以增加客户的信任感，从而更容易达成销售。
在技能培训过程中，培训机构应具备优秀的师资团队和先进的培训方法，提供符合市场需求的培训课程，在培训课程设计中，还需要兼顾移动营业员的实际工作需求，以更好地提高其技能水平，从而更好地应对市场的挑战。
总之，在移动经济的高速发展时期，移动营业员的工作也变得越来越重要，具备优秀的专业技能是提高移动营业员竞争力的必要途径。
手机销售技巧提升培训
手机销售技巧提升培训1. 引言随着移动互联网的迅猛发展，手机已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
作为手机销售人员，提升销售技巧是非常重要的，可以帮助他们更好地推销产品，增加销售量。
本文将介绍一些有效的手机销售技巧，并提供一些应用于培训的方法和策略。
2. 了解产品在销售手机之前，销售人员首先应该对所销售的手机产品有足够的了解。
他们需要熟悉手机的各种特性、功能和优势，以便能够准确地回答客户的问题并给予专业的建议。
销售人员应该了解手机的技术规格、外观设计、操作系统以及其他各个方面，从而能够更好地推销产品。
3. 建立良好的沟通技巧手机销售人员需要具备良好的沟通技巧，以便与客户建立有效的互动。
以下是一些提升沟通技巧的方法：•主动倾听：销售人员应该尽量让客户说话，并认真倾听他们的需求和问题。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而能够提供更合适的产品和服务。
•温和亲切：销售人员应该始终保持温和亲切的态度，给客户留下良好的印象。
他们应该用友善的语言与客户交流，并给予积极的回应。
•解决问题：当客户提出问题或对产品表达疑虑时，销售人员应该积极地寻找解决方案。
他们可以提供专业的建议，并就客户的问题给予明确的回答，以增加客户的信任感。
4. 掌握销售技巧销售技巧是有效推销手机的关键。
以下是一些常用的销售技巧：•产品展示：销售人员应该能够将手机产品的特点和优势生动地展示给客户。
他们可以通过演示手机的功能、展示产品的外观设计等方式来吸引客户的关注。
•创造需求：销售人员应该能够主动引导客户发现他们可能存在并未意识到的需求。
通过提问和讨论，销售人员可以与客户深入交流，找出他们的需求，并提供相应的解决方案。
•建立信任：销售人员应该努力与客户建立信任关系。
他们可以通过提供可靠的信息、主动解决问题以及提供售后服务等方式来增加客户对其的信任感。
5. 培训策略为提升销售人员的手机销售技巧，培训是不可或缺的一部分。
以下是一些培训策略和方法：•内部培训：公司可以组织内部培训课程，邀请专业人士或资深销售人员分享经验和技巧。
中国移动客户经理专业销售技巧培训
典型案例分析
案例背景：某客户经理成功销售移动套餐 销售技巧：了解客户需求，提供个性化服务 实践操作：制定销售计划，跟进客户反馈 结果：成功销售，客户满意度提高
实践操作与模拟演练
模拟场景：客户 经理与客户的沟 通场景
角色扮演：客户 经理与客户的角 色扮演
问题解决：客户 经理如何解决客 户问题
销售技巧：客户 经理如何运用销 售技巧进行销售
提问：通过提问引导客户说 出他们的需求和问题，了解 他们的需求和期望
倾听：认真倾听客户的需求 和问题，了解他们的需求和 期望
观察：观察客户的行为和反 应，了解他们的需求和期望
分析：分析客户的需求和问 题，了解他们的需求和期望
01
销售流程与执行
销售流程的制定与优化
明确销售目标：设定具体的销售目标，如 销售额、客户数量等
优化销售 流程：根 据客户需 求和市场 变化，不 断优化销 售流程， 提高销售 效率
加强客户 沟通：加 强与客户 的沟通， 了解客户 需求，提 高销售成 功率
提高销售 技能：定 期进行销 售技能培 训，提高 销售人员 的专业素 养和销售 能力
建立销售 反馈机制： 建立销售 反馈机制， 及时了解 销售过程 中的问题 和不足， 进行改进 和完善
销售流程的执行与监控
制定销售计划：明确销售目标、 客户群体、销售策略等
跟进销售：定期回访客户、了解 客户反馈、调整销售策略等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户沟通：了解客户需求、介绍 产品特点、解答客户疑问等
销售监控：定期检查销售进度、 分析销售数据、调整销售计划等
销售流程的改进与完善
明确销售 目标：设 定明确的 销售目标， 确保销售 流程的针 对性和有 效性
中国移动话术推销技巧
中国移动话术推销技巧移动通信行业是一个竞争激烈的市场，各大运营商都在努力寻找更好的销售技巧来推广其产品和服务。
中国移动作为中国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础，为了提升销售业绩，他们不断研究和改进话术推销技巧。
本文将介绍一些中国移动的话术推销技巧，帮助销售人员更好地达成销售目标。
第一部分：建立和客户的良好关系成功的销售始于与客户建立良好的关系。
中国移动销售人员在与潜在客户接触时，要保持友好而专业的态度。
首先，问候客户，并自我介绍，以确保客户对销售人员产生信任。
例如：“你好，我是中国移动的销售代表，我能帮助您解答关于移动通信方面的问题吗？”其次，销售人员应该耐心倾听客户的需求，并回应他们的疑问和痛点。
通过此种方式，销售人员可以与客户建立起关系，增加交流的成功率。
第二部分：掌握产品知识为了成功推销中国移动的产品和服务，销售人员必须充分掌握产品知识。
他们需要了解中国移动的各种套餐和服务，包括话费计划、流量套餐和附加服务。
只有熟悉自己所销售的产品，销售人员才能够为客户提供准确的信息，并帮助他们选择最适合自己需求的方案。
销售人员在与客户沟通时，应提前准备好相关的资料，以便及时回答客户的问题。
第三部分：关注客户需求成功的推销不仅仅是通过产品知识来说服客户，更需要了解客户的需求并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过问询客户的当前通信需求，了解他们之前使用的套餐和存在的问题。
通过此种方式，销售人员可以更好地了解客户的需求，并给予专业的建议。
例如，如果客户经常流量不足，销售人员可以推荐适合其需求的流量套餐，并强调其优势。
客户在感到自己的需求得到了关注和满足时，将更容易接受销售人员的推荐。
第四部分：突出产品特点在推销中，突出产品的独特性和优势是非常重要的。
中国移动销售人员应该学会巧妙地将产品特点融入到话术中，以引起客户的兴趣。
例如，销售人员可以强调套餐中的免费通话时长或流量赠送额度。
此外，销售人员还可以提及中国移动的网络覆盖范围广、信号稳定等优势，以增加客户对产品的信任和满意度。
移动柜员推销套餐话术
移动柜员推销套餐话术前言移动柜员作为银行在各个网点的重要角色之一，对于推销银行各类金融产品和服务具有关键作用。
合适的话术可以帮助移动柜员更好地与客户沟通，提高销售效率。
本文将介绍一些移动柜员推销套餐时可以使用的话术及技巧。
一、引入客户在接待客户时，首先要做到笑脸相迎，亲和力十足。
可以说：“您好，欢迎光临!您是不是有什么问题需要咨询或者办理的服务？”这样的开场白可以拉近和客户的距离，让客户感到放松。
二、了解客户需求在和客户交谈的过程中，要通过问询的方式了解客户的需求，比如：“不知道您有没有考虑过我们的套餐服务，您一般使用手机的频率是多少呢？”通过这样的问题，可以更好地了解客户的需求，为后续推销套餐做好铺垫。
三、推荐合适的套餐根据客户的需求，推荐适合的套餐。
比如：“根据您的通话和流量使用情况，我们推荐您使用XX套餐，既能满足您的通话需求，又能节省您的资费开支。
”要结合客户的实际情况进行推荐，切忌一刀切。
四、套餐优势介绍在推销套餐时，要突出套餐的优势和特点，比如：“我们的XX套餐不仅通话时长充裕，还包含大流量的上网服务，而且价格实惠，性价比很高。
”让客户在听到这些优势后能够更有信心购买。
五、强调增值服务除了套餐本身的优势外，还要强调套餐所附带的增值服务，比如：“我们的XX 套餐还赠送XX服务，可以帮助您更好地管理账户，享受更多便捷的金融服务。
”客户在了解到这些增值服务后会觉得更有吸引力。
六、沟通技巧在推销套餐过程中，要注意言辞的礼貌和技巧，避免过于直接的推销方式。
可以使用一些技巧性的句式，比如：“只需稍作修改，就可以让您享受到更优惠的套餐服务。
”这样可以让客户感到被尊重和重视。
结语移动柜员在推销套餐时，要注重与客户的沟通和理解，根据客户的需求进行个性化推荐，同时要突出套餐的优势和增值服务，让客户在购买套餐时感到物有所值。
希望以上的话术和技巧对移动柜员推销套餐有所帮助。
以上就是移动柜员推销套餐话术的具体内容，希望对您有所帮助。
中国移动话术推销技巧
中国移动话术推销技巧中国移动是中国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户群体。
为了提高销售业绩，中国移动需要有一套有效的话术推销技巧。
本文将介绍一些中国移动可以使用的话术推销技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通和推销产品。
销售人员应该先了解客户的需求，然后根据客户的需求进行针对性的推销。
例如，如果客户需要一个高速上网的套餐，销售人员可以介绍中国移动的5G套餐，强调其快速稳定的网络速度，以及适用于各种在线应用的优势。
销售人员应该具备良好的沟通能力，用简洁明了的语言解释产品的特点和优势。
例如，销售人员可以说：“我们的套餐不仅提供高速上网，还包括大量的通话时长和短信额度，您可以随时与家人和朋友保持联系，无需担心超出费用。
”除了产品的特点和优势，销售人员还可以通过提供客户成功案例来增加客户的信任感。
例如，销售人员可以说：“我们的套餐已经帮助了许多用户解决了上网慢、通话不畅等问题，他们对我们的服务非常满意。
”销售人员还可以使用一些积极主动的语言来激发客户的购买欲望。
例如，销售人员可以说：“如果您现在购买我们的套餐，我们将提供免费的上门安装服务，并为您提供一年的免费维修保修。
”这样的话术可以让客户觉得自己获得了额外的价值，增加购买的决心。
在与客户沟通过程中，销售人员还应该注重细节，及时回答客户的问题，并提供准确的信息。
例如，如果客户询问套餐的费用，销售人员应该给出明确的答案，并解释清楚费用中包含的内容和服务。
销售人员还可以利用客户的个人需求来推销其他相关产品。
例如，如果客户购买了一张手机卡，销售人员可以推荐客户购买中国移动的手机保险服务，以保护手机的安全和维修。
销售人员应该始终保持礼貌和耐心，不断提高自己的专业素养和销售技巧。
通过不断学习和实践，提高自己的话术推销技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售业绩。
中国移动作为中国最大的移动通信运营商之一，需要有一套有效的话术推销技巧。
销售人员应该根据客户的需求，使用简洁明了的语言解释产品的特点和优势，提供客户成功案例，激发客户的购买欲望，并注重细节，提供准确的信息。
移动终端销售技巧
终端销售必须知道的技巧商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通; 第二步——了解需要。
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。
通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。
通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客。
如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。
当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。
td终端销售目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。
主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。
中国移动客服亲和力电话营销培训
中国移动客服亲和力电话营销培训1. 前言电话营销是中国移动客服工作的重要组成部分，亲和力是电话营销的关键因素之一。
提高客服人员的亲和力可以增强与客户的沟通和信任，从而提高电话销售的效果。
本文档旨在介绍中国移动客服亲和力电话营销培训的目标、内容和方法。
2. 培训目标中国移动客服亲和力电话营销培训的目标是：•提高客服人员的沟通能力，培养亲和力，增加客户的满意度。
•提升电话销售技巧，提高销售业绩。
•培养客服人员的耐心和耐压能力，提升工作效率。
3. 培训内容3.1 沟通与亲和力•沟通基本原则：倾听、表达和共鸣。
•提高语言表达能力，避免使用不当的词汇和语气。
•学习非语言沟通技巧，包括语速、音调和姿态。
•了解有效的问题提问技巧，引导客户表达需求。
3.2 电话销售技巧•掌握销售培训的基本理论和方法。
•学习销售话术和技巧，包括提问、陈述和回应。
•分析客户需求，提供个性化的解决方案。
•处理客户异议和投诉，提高解决问题的能力。
3.3 耐心和耐压能力培养•理解客户情绪，保持冷静和耐心。
•学习有效的压力释放方法，以提升工作效率。
•经验分享和角色扮演，锻炼应对不同客户情况的能力。
4. 培训方式•理论学习：通过培训讲座、教材和在线学习平台进行知识传授和案例研究。
•实际操作：通过模拟电话销售和实际客户服务情境练习，提升实际应用能力。
•反馈和讨论：定期组织讨论和经验交流会议，发现问题并提供改进方案。
•考核评估：设置考核机制，通过测试和实际表现评估培训效果。
5. 培训效果评估中国移动客服亲和力电话营销培训的效果将通过以下方式进行评估：•客户满意度调查：定期进行电话调查，了解客户对服务的满意度。
•工作业绩表现评估：通过销售数据和任务完成情况评估培训效果。
•反馈和建议收集：定期收集客服人员的反馈和建议，提供优化培训计划的依据。
6. 结论通过中国移动客服亲和力电话营销培训，可以提高客服人员的沟通能力和亲和力，提升电话销售业绩。
同时，培训还能够增强客服人员的耐心和耐压能力，提高工作效率。
移动销售计划的培训
移动销售计划的培训一、前言随着移动互联网的快速发展，越来越多的消费者倾向于通过移动设备进行购物。
移动销售已经成为许多企业获取业务的主要渠道之一。
因此，培训销售人员如何更好地利用移动设备进行销售变得至关重要。
本文将介绍移动销售计划的培训内容，帮助销售人员提升在移动销售领域的能力。
二、培训内容1. 移动销售的概念和特点- 介绍移动销售的定义和发展趋势；- 分析不同消费者群体对移动销售的需求和偏好；- 概述移动销售的特点和优势。
2. 移动销售技巧- 如何通过移动设备与客户进行沟通和互动；- 如何利用移动应用和工具提升销售效率；- 如何通过移动营销手段吸引客户并促成交易。
3. 移动社交销售- 介绍社交媒体销售的概念和原理；- 怎样利用社交媒体进行产品推广和销售；- 如何建立和维护良好的社交关系，提升客户黏性和忠诚度。
4. 移动支付及安全- 介绍移动支付的发展历程和现状；- 解析移动支付的运作原理和安全机制；- 如何在移动销售中保障客户的支付安全。
5. 移动销售案例分析- 分享优秀的移动销售案例，探讨其成功之道；- 分析移动销售失败案例，总结教训和经验。
6. 移动销售管理- 探讨如何进行团队的移动销售管理；- 如何通过数据分析和监控工具管理移动销售效果；- 如何通过培训和激励手段提升团队的移动销售表现。
7. 移动销售的法律风险- 介绍移动销售相关的法律法规；- 如何规避在移动销售活动中可能涉及的法律风险；- 请律师对合规问题进行解析和分享。
三、培训方式1. 线上培训- 制作线上视频教程，方便销售人员在空闲时间进行学习；- 利用移动学习平台进行知识传播和测评。
2. 线下培训- 定期组织专题讲座和研讨会，邀请业内专家分享经验；- 安排销售人员进行实地考察和学习交流。
3. 案例教学- 以实际案例为载体，进行案例分析和演练；- 鼓励销售人员分享自己的成功经验和教训。
四、培训评估1. 培训前测- 通过问卷调查等方式，了解销售人员的基础知识和能力水平。
移动公司培训计划
移动公司培训计划一、培训目的移动公司作为一个以技术为核心的企业，其员工需要不断提高自身技能和专业知识，以适应市场的变化和不断提升企业的竞争力。
为了实现公司发展战略，加强员工整体素质，提高服务质量，特制定以下培训计划。
二、培训对象公司全体员工，包括技术人员、营销人员、客服人员、后勤人员以及管理人员等。
三、培训内容1. 技术培训（1）新技术的学习和应用（2）产品知识培训（3）维护技能培训（4）安全知识培训2. 营销培训（1）市场推广策略（2）客户管理技巧（3）销售技能培训（4）市场需求分析3. 客服培训（1）服务意识培训（2）投诉处理培训（3）客户关系维护（4）危机管理意识培训4. 后勤培训（1）办公自动化技能培训（2）团队协作培训（3）成本控制培训（4）安全操作培训5. 管理培训（1）团队管理能力培训（2）决策管理培训（3）问题解决能力培训（4）战略规划培训四、培训方式1. 内部培训（1）由公司内部专家或资深员工进行培训（2）利用公司内部资源进行知识分享（3）定期举办内部技术交流会或经验分享会2. 外部培训（1）邀请外部专家进行培训讲座（2）参加行业研讨会、展览等外部培训活动3. 在线培训（1）利用互联网资源，提供在线学习平台（2）推广员工学习新技术、新知识的利器五、培训流程1. 培训需求调查定期对员工的培训需求进行调查，了解员工的学习需求和兴趣，为培训计划的制定提供依据。
2. 培训计划制定根据员工的培训需求以及公司发展战略，制定详细的培训计划，包括培训内容、时间安排、培训方式等。
3. 培训实施安排培训时间和地点，确定培训讲师，确保培训的顺利进行。
4. 培训评估定期对培训效果进行评估，根据评估结果调整培训内容和方式，优化培训计划。
六、培训资源1. 专业培训人员公司内部设立专业的培训团队，或邀请外部专业人士进行培训讲座。
2. 培训设施配备适当的培训场地、设备、教材等培训资源。
3. 财务支持公司提供必要的培训经费，保证培训的顺利进行。
中国移动业务销售个人工作总结的技巧和方法
中国移动业务销售个人工作总结的技巧和方法2023年已经到来，回顾过去几年的个人工作经验，我发现在中国移动业务销售中，有一系列的技巧和方法能够帮助我们更好地完成工作任务。
在这份总结中，我将分享一些我个人在这方面的经验，希望对大家有所帮助。
一、了解客户需求和产品知识销售本质上是满足客户的需求，因此了解客户的需求以及对应的产品知识是非常重要的。
在销售过程中，我们首先要了解客户的需求，听取客户的意见和建议，进而帮助客户选择适合他们的产品。
同时，我们也需要熟悉自己所销售的产品特点、优势、价格等信息，以便更好地介绍和推销。
除此之外，我们还需要关注市场上的变化，了解同类产品的竞争情况，从中找到自己的差异化竞争优势，进而更好地推销产品。
二、提高沟通能力销售是一个重要的沟通过程。
在该过程中，我们需要有效地和客户沟通以便更好地达成共识并促成销售，同时，也需要在团队内部沟通以便更好地协作。
因此，我们需要不断提高我们的沟通技能，包括口头表达、书面表达和无形沟通等。
我们需要花更多时间学习如何准确、明确地传递信息，建立信任关系，并尝试理解和尊重其他人的观点。
三、建立客户关系在销售行业中，建立和维护关系是一个重要的方面。
建立与客户之间的稳定关系，对于长期的销售目标也非常重要。
因此，我们需要创建一个客户关系管理计划。
在客户关系管理过程中，我们需要了解客户的需求和偏好，并尝试为客户提供更好的服务。
我们还应该找到和客户之间的共同点，并尝试通过分享趣味爱好、帮助解决问题等方式建立信任关系，以期建立长期稳定的业务关系。
四、制定销售计划制定销售计划是实现销售目标的基本前提。
一个好的销售计划应该是具有可操作性、可量化性和可跟踪性的。
在此基础上，我们能够更加清晰地了解销售目标，胜任我们的销售任务。
销售计划应该包括一个明确的时间表、具体的销售任务和指标。
五、分析客户反馈分析客户反馈与评估反馈的有效性是提高销售业务能力的重要方法和技巧之一。
销售过程中，我们需要根据客户的反馈对我们的工作进行调整和改进。
移动业务销售技巧
为什么做？ 做得怎样？ ห้องสมุดไป่ตู้样做并做好？
为什么做？
销售 — 神圣的职业
做得怎样？
过于依赖促销礼品
业务概念模糊 不能与客户建立信任感
缺乏主动营销的意识 缺乏自信
缺乏业务推荐技巧
怎样做并做好？
前提
服务
结果
销售
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
营业厅实战关键点
主动拉近距离，建立信任感； 主动开口推荐，你不张嘴=0 不达目的决不罢休!
每一个人都是推荐的对象！决不放走任何一个客户！
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向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
案例：银讯通业务 F特点：短信办理业务 A优点：缴费足不出户 B好处：方便、快捷
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
移动营业员的销售技巧总结
移动营业员的销售技巧总结在现代商业社会中，移动营业员是任何一家公司的重要组成部分，他们负责不同业务领域的销售和推广工作。
为了保持竞争力，2023年的移动营业员需要具备多种专业技能和销售策略，以提高客户满意度，增加销售额和推动公司业务的发展。
1. 掌握销售技巧作为一个移动营业员，成功的关键在于灵活应变和精湛的销售技巧。
销售技巧不仅在于满足客户需求，还有在细节上做到完美。
首先，营业员要始终保持积极乐观的态度，根据客户需求提出合适数量的建议，以增加销售机会。
在与客户沟通时，应了解客户要求，并尽可能了解市场上的竞争对手。
此外，与客户建立良好关系也是尤为重要的，这可以让移动营业员采取更多的消费者参与活动并增加客户忠诚度。
2. 发展销售技能同时，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，移动营业员需要具备一系列销售技能，以增加销售业绩。
这些销售技能包括建立信任，提高客户满意度，增加客户数量等。
移动营业员应该积极地从他人身上学习，通过团队合作和自主学习来练习交流和销售技巧。
此外，随着技术的进步和开发，移动营业员可以通过使用最新技术平台来扩展销售业务，以更好地配合客户需求。
3. 专业市场知识确保对产品和服务市场的有效了解将极大地帮助移动营业员提高销售能力和业绩。
除此之外，了解产品和服务的最新发展情况和竞争对手对于制定正确的销售策略也是尤为重要的。
由于不断变化的市场和快速变化的经济环境的影响，移动营业员有责任保持积极的市场意识。
4. 良好的身体和情绪状态身体和情绪健康是移动营业员成功的关键之一。
由于工作压力和结果导向的竞争，移动营业员经常面临心理和身体健康问题。
然而，良好的身体和情绪状况不仅可以提高工作效率，还可以减轻消费者的紧张感并有助于缓解工作压力。
5. 永不止步的学习态度移动营业员需要时刻关注市场需求，行业潜在影响等，并随时调整销售策略。
同时，移动营业员还应加入市场研究，了解业界最新趋势。
通过不断学习和提高自己的技能，营业员可以更好地满足客户需求，并为公司带来更多的销售。
移动新人培训计划
移动新人培训计划一、培训目标：1.了解公司的发展历史、组织架构、企业文化和核心价值观；2.掌握公司产品、服务的基本知识和特点；3.了解市场环境、竞争对手和潜在客户群体；4.理解公司的销售流程和客户服务流程；5.提升团队合作能力和沟通技巧；6.掌握移动行业的基础知识和最新趋势。
二、培训内容：1.公司基本信息介绍（2小时）- 公司背景介绍- 组织架构及职能部门- 企业文化和价值观2.产品和服务介绍（4小时）- 产品特点和优势- 服务流程及标准- 竞争分析和市场定位3.行业情况分析（3小时）- 移动行业发展趋势- 潜在客户群体分析- 竞争对手分析4.销售和客户服务（5小时）- 销售流程和技巧- 客户服务流程和标准- 解决客户问题和投诉技巧5.团队合作与沟通技巧（4小时）- 团队合作意识培养- 沟通技巧和情景训练- 解决问题和冲突处理6.移动行业基础知识（3小时）- 移动通信技术基础知识- 5G技术和应用- 移动互联网和大数据概念7.移动行业最新趋势（2小时）- 人工智能和机器学习技术- 移动支付和智能设备应用- 新兴移动应用市场发展趋势三、培训时间与形式：1.培训时间：5天，每天8小时；2.培训形式：专业培训讲师授课，结合互动讨论、实操练习和案例分析。
四、培训具体安排：第一天：公司基本信息介绍- 上午9:00-10:00 公司历史介绍- 上午10:00-12:00 组织架构和职能部门介绍- 下午1:00-3:00 企业文化和价值观- 下午3:00-5:00 知识测试和讨论交流第二天：产品和服务介绍- 上午9:00-10:00 产品特点和优势介绍- 上午10:00-12:00 服务流程和标准介绍- 下午1:00-3:00 竞争分析和市场定位- 下午3:00-5:00 实操练习和案例分析第三天：行业情况分析- 上午9:00-10:00 移动行业发展趋势- 上午10:00-12:00 潜在客户群体分析- 下午1:00-3:00 竞争对手分析- 下午3:00-5:00 知识测试和讨论交流第四天：销售和客户服务- 上午9:00-10:00 销售流程和技巧- 上午10:00-12:00 客户服务流程和标准- 下午1:00-3:00 解决客户问题和投诉技巧- 下午3:00-5:00 实操练习和案例分析第五天：团队合作与移动行业基础知识- 上午9:00-10:00 团队合作意识培养- 上午10:00-12:00 沟通技巧和情景训练- 下午1:00-3:00 移动通信技术基础知识- 下午3:00-5:00 移动行业最新趋势介绍五、培训考核与评价：1.培训考核：每天结束时进行知识测验和情景模拟练习；2.培训评价：培训结束时进行满意度调查和个人成绩评价；3.培训证书：合格者颁发培训合格证书，成绩优秀者颁发优秀表彰证书。
移动营业员培训计划方案
移动营业员培训计划方案一、培训背景随着移动互联网的发展，越来越多的企业转向了移动营业模式。
作为移动营业员，需要具备一定的专业知识和技能，以应对日益激烈的市场竞争。
因此，针对移动营业员进行系统、全面的培训显得尤为重要。
二、培训目标1. 提升移动营业员的专业知识和技能；2. 提高移动营业员的销售能力和服务意识；3. 培养移动营业员的团队合作意识和沟通能力；4. 增强移动营业员的自我管理能力和职业素养。
三、培训内容1. 移动营业员的基本概念和职责（1）移动营业员的定义与特点；（2）移动营业员的职责和工作内容；（3）移动营业员的岗位素质和能力要求。
2. 销售技巧和方法（1）市场分析与销售策略；（2）客户需求的挖掘和分析；（3）产品介绍和销售技巧；（4）客户关系管理和维护。
3. 服务意识和沟通能力（1）客户服务意识的培养与提升；（2）有效沟通与协商技巧；（3）投诉处理与问题解决能力。
4. 团队合作和自我管理（1）团队合作意识和协作能力；（2）自我管理和职业素养的塑造；（3）工作计划与目标设定。
四、培训方法1. 理论授课通过课堂教学、讲座等方式，向学员介绍相关的理论知识，帮助学员理解移动营业员的工作内容和职责。
2. 实践操作通过案例分析、角色扮演、团队合作等方式，让学员动手实践，提升他们的销售技巧和服务意识。
3. 案例分析和讨论结合实际案例，进行分析和讨论，帮助学员理解销售过程中可能遇到的问题，并提出解决方案。
4. 考核评估通过模拟考试、作业评估等方式，对学员进行全面的考核评估，及时发现学员存在的问题，并提出改进建议。
五、培训周期和地点1. 培训周期本次培训计划为期一个月，每周安排2至3次培训课程，每次培训时长为2至3小时。
2. 培训地点培训地点可以选择公司内部的会议室或者租用专门的培训场所。
六、培训师资1. 内部培训师公司内部资深的销售精英和培训专家，负责理论课的授课和实践操作的指导。
2. 外部培训师邀请行业内知名的专业培训师参与讲座和案例分析，为学员提供更为权威的指导和建议。
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精打 细算型
老年长者、 青年打工者、 农民工
标准应用软件
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伺机演示，诱发需求
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猫和鱼的故事
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猫和鱼的故事
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猫和鱼的故事
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卖点
• 卖点的定义 • 基本卖点与附加卖点 • 有形卖点与无形卖点
参考话术：您看，现在咱们买大屏手机为的就是 玩游戏还是看电影都能更爽，而且看网页的时候 也不用老翻页。我们这部手机屏幕比一般手机大 多了，5.3英寸，旗舰级配置，绝对让您满意。 咱们打开个游戏您体验一下试试
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FABS与SPIN的关系
• SPIN以客户的需求为中心,FABS以产品为中心. • SPIN：不用的严重性 • FABS：用的好处 • 一个是曲线救国，一个是王婆卖瓜 • SPIN和FABS可以联合使用
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卖点从哪里来？
– 公司的产品说明书 – 互联网查找 – 营业员自己根据经验和灵感开发新的卖点， 并与同事分享 – 有些时候，客户能帮你找到新的卖点
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FABS法则—特优利证
– F：Features，特征
• 这是个什么样的产品（卖点）？ • 是指产品的事实、数据、信息
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了解需求，占据先机——SPIN法则
• 赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步 达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的 拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同 病相怜”引起范伟的完全信任。
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了解需求，占据先机——SPIN法则
²赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我 当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~ 范 伟：你呀？这是条废腿呀？ 高秀敏：老头子咱这是好腿~~~ 赵本山：你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？ 范 伟：是 高秀敏：那拐不是—— 赵本山：你别说行不！
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优点和利益的区别
• 优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系 • 利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙 就不一定是利益 父亲：约翰尼，吃了这药，它能治好你的感冒。 约翰：不！
父亲：约输尼，吃了这药，你的感冒就会好了，这样你就 能出去和朋友玩。
约翰：好的！
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SPIN问题示例
联想手机乐安全 S：“先生一定有过不想接电话的情况吧？” P：“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，
多烦人啊？” I：“老这样，也容易影响自己的心情，您说呢？” N：“我们这款手机有防火墙功能，您就再也不会受
到这些电话的骚扰了。”
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SPIN问题示例
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了解需求，占据先机——SPIN法则
²门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以 下几个方面的信任：
² A、对品牌的信任； B、对导购的信任； C、对货品的信任；
² 在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重 要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是 顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成 老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很 大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。
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了解需求，占据先机——SPIN法则
²范 伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人 和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎 么回事~~~ 赵本山：你不用看，看~~~ 我给你走看看，我过去都没走 ~~~ 这完了都~~~ 赵本山拐子一样走了几步 范 伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~这么严重呐 赵本山：我甩掉多少只鞋了！
落单小口诀： 把握机会巧落单 生意不成情谊成 宁可玉碎不瓦全 下次再见易成单 口碑相传不能忘 礼貌送客留佳传
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/29
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Page 4
了解需求，占据先机——SPIN法则 什么是SPIN？
SPIN销售法是全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆
（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生 的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通 过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
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1、如果用这款手机让您在出差旅 途中就多了许多娱乐，您觉得怎样 呢？ 2、请问您是现金支付还是信用卡 支付？
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SPIN法则
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把握消费者心理
• 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人 叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意 ，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“ 猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣， 恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段 特征。
SPIN有什么用？ SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求
，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
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了解需求，占据先机——SPIN法则
单词
S(Situation)
含义
作用
状况询问 开场启动
P(Problem)
问题询问 沟通交流
I(Implication) 影响询问 能力展示
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合理异议、体现增值
①
③
用其他利益补偿顾客的不满
将顾客的注意力转移至其他
利益上
“正如我曾向您介绍过的，
⑤
这款产品的设计突出其经济
实用性，务实的顾客也会因
为它物美价廉而购买的。”
② ④
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即时落单，口碑传播
常用落单三式：
1、您今天是付现金还是刷卡？ 2、您看现在给您拿台新机好吗？ 3、我给您开票好吗？收银台在那边， 我帮您打包吧！
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2020/11/29
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销售五步曲
热 情 迎 客、主 动 出 击 了 解 需 求、占 据 先 机 伺 机 演 示、诱 发 需 求 合 理 异 议、体 现 增 值 即 时 落 单、口 碑 传 递
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热情迎客，主动出击
时刻保持微笑迎客
FABS法则—特优利证
–S：SHOW，展示
• 行业或相关部门的信息发布 • 卖点演示 • 销售记录 • 真实案例 • 辉煌业绩
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联想S898t
卖点：5.3英寸屏幕
F：5.3英寸
A：屏幕更大
B：可视内容更多、玩游戏、看视频视觉 效果更爽
S：打开高清视频、游戏、网站、小说来 证明话术中提及的利益
N(Need-pay off)
需求确认 询问
买卖承诺
例句
1、您每个月大概要用多少话费呢？ 2、您听说过3G手机的一些功能吗？ 3、请问您平时用手机主要喜欢哪 方面的服务呢？
1、如果有紧急的事，直接用手机 打长途挺贵的吧？ 2、您发E-MAIL和MSN都是要上网 的，您是如何上网的呢？
1、不能听您想听的音乐，看您想 看的视频，您会不会有点儿郁闷？ 2、不过王总您每次都要留在办公 室面试，对王总您的工作有什么影 响呢？
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FABS法则—特优利证
– B：Benefit，利益
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是针对特定客户的
“××手机有来电防火墙功能（特征），它能够拒绝接听某些您不愿 意接听的电话（优点）。这样您就不会再碰到电话铃一想，您接也不是 ，不接也不是的尴尬（利益）。”
“××手机有语音阅读短信功能（特征），在您收到短信时，可以朗 读出来（优点），这样您在比如开车等不方便的时候，照样可以顺利地 知道短信的内容（利益）。”
“××手机有来电防火墙功能。” “××手机有语音阅读短信功能。”
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FABS法则—特优利证
– A：Advantage，优点
• 指产品或服务所具备的优点 • 是针对所有客户的
“××手机有来电防火墙功能（特征），它能够拒绝接听 某些不愿意接听的电话（优点）。”
“××手机有语音阅读短信功能（特征），在您收到短信 时，可以朗读出来（优点）。”
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了解需求，占据先机——SPIN法则
²赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的 兴趣，为下文铺垫） 范 伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板——（试探） 范 伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。（灵活转移） 赵本山：在饭店工作。 高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节） 范 伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？ 赵本山：厨师！
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了解需求，占据先机——SPIN法则
² 那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览
，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价 值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客 人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不 得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 ² 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“ 转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花 味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除 客人的心理抗拒。
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了解需求，占据先机