销售管理与推销技巧复习
推销学复习重点
推销学复习重点一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。
•比较一下下面的赞美：•王总，您的房子真漂亮。
•王总，您这房子的大厅设计的真别致。
•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。
3、利用好奇心•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。
”顾客惊奇。
“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。
”5、借第三人引起注意。
这是一个迂回战术。
5、举著名的公司或人为例。
利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。
6、不断提出问题•利用提问引导顾客的兴趣和注意。
所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。
•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？6、向顾客提供有价值的信息。
站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。
8、适时进行产品展示。
•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。
•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教•有意向资深的客户请教。
销售管理复习资料
销售管理复习资料销售管理复习资料销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队的建设与管理、销售业绩的评估与提升等方面。
对于销售管理人员来说，掌握相关知识和技能是必不可少的。
本文将为大家提供一份销售管理的复习资料，帮助大家系统地回顾和巩固所学知识。
1. 销售策略销售策略是企业实现销售目标的重要手段。
它包括市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道选择等方面。
在制定销售策略时，需要考虑企业的资源、竞争环境、顾客需求等因素。
同时，销售策略也需要与企业的整体战略相一致，确保销售活动能够为企业创造价值。
2. 销售团队建设与管理销售团队是销售管理的核心。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增强企业竞争力。
在建设销售团队时，需要注意招聘与选拔、培训与发展、激励与激励等方面。
同时，销售团队的管理也需要关注目标设定、绩效评估、沟通与协作等方面，以确保团队的整体运作效果。
3. 销售业绩评估与提升销售业绩的评估是销售管理的重要环节。
通过对销售业绩的评估，可以了解销售团队的表现和问题，并采取相应的措施进行改进。
常用的销售业绩评估指标包括销售额、销售增长率、市场份额等。
在提升销售业绩时，可以采取一些策略，如销售培训、激励机制优化、市场营销活动等。
4. 销售技巧与沟通能力销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，才能更好地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示等方面。
在与客户进行沟通时，需要注意倾听、表达、理解等技巧，以建立良好的客户关系，提高销售成功率。
5. 销售管理工具与技术随着科技的发展，销售管理工具与技术也得到了广泛应用。
例如，客户关系管理系统（CRM）可以帮助企业管理客户信息、跟踪销售机会、提高客户满意度。
销售预测与分析工具可以帮助企业预测销售趋势、分析销售数据，以支持决策制定。
掌握这些工具与技术，可以提高销售管理的效率和效果。
6. 销售管理的挑战与应对销售管理也面临着一些挑战，例如市场竞争激烈、顾客需求多样化、销售团队绩效管理等。
销售管理复习重点
销售管理一、单选、多选、填空1、定性预测方法，注意特点是利用直观的材料，主观判断。
分为：专家会议法，专家调查法（德尔菲法），主观概率预测法，主观人员观点评定法，销售人员汇总法，购买者期望法。
2、销售组织设计的原则：1目标原则2公司行为原则3效率原则4统一协调原则5责权一致原则6精简原则7自由度原则8闭环原则。
3、销售人员评估的重要方法：1绝对分析法2相对分析法3因素替代法4量本利分析法4、销售方格20世纪70年代，美国管理学家布莱克与蒙顿教授将行为科学理论中的方格理论引入销售管理。
主要从销售主题和销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理。
横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表明对顾客的关心程度，坐标值越大，表示产品程度越高。
1、无所谓型（1，1）2、顾客导向型（1.9）3、推销导向性（9，1）4、推销技巧性（5，5）5解决问题型（9，9）。
（横轴是对销售的关系程度，纵轴是对顾客的关系程度）5、顾客方格1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1，9）3防卫型（9，1）4干练型（5，5）5寻求答案型(9,9)。
（横轴是对购买的关系程度，纵轴是对销售人员的关心程度）6、顾客资格审查的原则：MAN money代表金钱，所选对象一定要有购买力；authority代表决定权，所选对象对购买行为要有决定、建议和反对的权利；need代表需求，所选对象要有这方面的需求。
7、销售预算的核心目标：盈利。
8、销售的五要素：销售主体，销售对象，销售客体，销售手段，销售环境。
9、编制销售成本预算和销售费用预算的起点：销售预算。
销售成本预算包括直接材料费用、直接人工费、制造费用。
销售费用预算包括变动性销售费用和固定性销售费用。
10、国际座次礼仪：主人居中，主宾居右，其余依次排开。
居中为上，以右为上，迎门为上，以远为上，前排为上。
11、销售人员激励的主要方法：薪酬措施，目标激励，精神激励，情感激励，民主激励。
销售管理复习资料
第一章概述§1-1 销售及销售管理一、关于销售1、销售的含义1）直接表现销售是指出售所生产、所购入产品的过程。
销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。
2）从不同管理层次看P23）从方法技巧看销售就是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。
销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足其需求，以实现企业销售任务及目标的过程。
4）笼统的看法：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。
2、销售工作特点的诠释特点之一：销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝。
特点之二：销售需要持久的恒心、坚强的信心。
特点之三：销售是“技术”工作，需要掌握必要的知识。
特点之四：销售应该开始于发现或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售。
特点之五：销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力。
3、销售的类型按销售对象分:零售与产业销售按销售侧重点分:推式销售与拉式销售按销售观念不同分:4、销售的地位P3销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
销售也仅是企业经营活动的一个环节而已，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上。
二、关于销售管理1、销售管理的含义1）广义和狭义之分2）代表性的说法：①P9②为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。
2、销售管理的主要内容§1-2 销售人员的职责及职业途径一、优秀销售主管的重要性二、销售经理的职责1、直接责任:1）制定销售战略2）管理销售团队3）控制销售活动2、领导责任三、销售业务人员的职责四、销售员向销售经理的转变3、销售经理应具备的关键能力1)战略规划能力2)经营决策能力3)沟通协调能力4)危机处理能力5)学习与创新能力§1-3 销售组织与团队一、销售组织的含义1、含义（P55）2、相关概念:分工、协调、授权、团队二、影响销售组织设置的因素1、产品组合及产品特征2、销售策略3、销售市场范围4、渠道特性三、建立销售组织的步骤（P59）四、销售组织的典型模式1、地域型组织模式（含义、特点、适用情形）2、产品型组织模式（含义、特点、适用情形）3、顾客型组织模式（含义、特点、适用情形）P654、智能型组织模式（含义、特点）五、销售组织的改进1、改进销售组织的动因原发性动因继发性动因公司外部条件的变化公司内部条件的变化2、改进销售组织的步骤评价销售组织及其运行绩效；确定销售组织改进的内容；销售组织改善的评估。
销售管理复习
名词解释：
1、爱达模式
2、费比模式
3、融入销售观念
4、关系销售观念
5、双赢销售模式
6、销售管理
7、销售计划
8、销售配额
9、销售组织10、销售区域
简答题：
1、如何尽快成长为一名合格的销售经理？
2、销售管理的发展趋势。
3、评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。
4、合格销售人员应该具备的条件。
5、企业销售培训中常存在的问题。
6、简述时间管理的5As模型。
7、简述销售区域设计的步骤。
8、效率型与效能型销售模式对招聘销售人员的不同
要求。
9、效率型与效能型销售模式对薪酬体系设计的不同
要求。
10、营销策略（闪电战、阵地战、攻坚战、游击战）对销售人员薪酬设计的不同要求。
一、填空题（20分）
二、单选题：（10分）
三、多选题（每题2分，计10分）
四、名词解释（每题2分，计8分）
五、简答题：（计32分）
六、案例题（计20分）。
《销售业务管理》复习重点
第一章销售计划管理一、什么是销售计划？答:是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝(今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响,而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法:专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型?1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些?1、最大费用法2、销售量百分比法3、同等竟争法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点:1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益,准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点:1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动,技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上,这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点:1、企业销售政策受客户影响,容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品,培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：1、指挥系统复杂。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。
其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分配法⑥销售人员分配法5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析④询问调查⑤聘请外部机构分析8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励⑦竞赛激励14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
销售管理复习资料
熟悉销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
熟悉销售与营销、促销的区别联系营销是一种战略思考:探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来;营销是一种理念.销售是一种战术思考:探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩，销售是一种技术.促销是一种狭义的销售，它是一种销售手段，包括让利，买赠等.熟悉销售活动的基本特征1）销售的核心是说服：销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。
2）销售活动的双重性：销售活动实现的应该是双赢的局面，销售人员既卖出了商品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。
3）销售活动的三要素：销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。
熟悉3、销售管理内涵一是狭义的销售管理，即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分；二是广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理，销售管理应该包括企业促销的所有活动。
因此，销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。
4、熟悉销售管理的职能(一) 制定销售规划：销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。
(二) 设计销售组织(三) 指导和协调销售活动：销售人员从事具体的销售活动，销售经理负责指导和协调销售人员的活动。
(四) 控制销售活动：这里的控制包括两个方面：评价和改进。
5、熟悉销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设计，二是销售队伍的管理，三是销售队伍的有效改进。
6、理解销售管理的发展趋势：多分销渠道模式、客户关系销售模式、系统销售模式、团队销售模式7、了解销售层次升级战略型销售顾问型销售交易型销售乞求型销售8、熟悉销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
推销实务与技巧期末考试知识重点
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
推销能力与技巧复习纲要
《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。
8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。
12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
《销售管理》复习资料
1.（）强调企业不应该重视销售而应该重视利润.A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额参考答案：B2.（）是销隹管理的基石。
A.销售计划B.销售预测C.销售配额D.销售预算参考答案：A3.经销商在获得自己利润的同时，管理不属于自己管辖范围内的产品的市场倾销商品的行为是（）oA.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.非法窜货参考答案：A4.消费者在使用某公司产品比较满意，形成了对该产品的喜爱，这是客户忠诚层次中的（）.A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.理念忠诚参考答案：B5.客户每购买一单位商品就可以获得一张“贴花〃，若筹集到一定数量的“贴花〃就可以换取这种商品或奖品，这种销售促进策略是（）。
A.集点优待B.赠送样品C.付费赠送D.商品馈赠参考答案：A6.下列哪一项不属于市场的主要因素（）0A.有某种需求的人B.为满足这种需求的购买能力C.为满足这种需求的购买欲望D.为满足这种需求的购买行为参考答案：D7.传统销售观念中的AIDE观念是由（）提出的。
A.薛尔敦8.克士格C.孙在国D.波特销售计划销售活动管理销售控制推销成果管理参考答案：A8.销售管理的内容不包括（ )βA. B.C.D.参考答案：C9.销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A. B. C. D. 销售计划销售预测销售配额销售预算参考答案：A10 A. B. C. D. .在预测实践中，（时间序列分析法经理意见法销售人员意见汇总法购买者意见调查法）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
参考答案：D11 A. B. C. D. .（ ）是最常用、销伐量配额财务配额销售活动配额最重要的配额。
参考答案：A12.销售量配额的、最容易、最经常使用的设置方法是（A. B. C. D. 以该地区现在的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区现在的销售量为基础, 以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;参考答案：C13 A. B. C. D. .市场调研法属于以下哪种销售预测方法（）定量分析法定性预测法参考答案：B14 A. B. C. D. .销售计划是解决某种特殊问题或销售每一产品的单项计划为哪种计划（）。
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目录第一节营销人员的职业素养4第二节营销人员的自我管理7第三节销售前的准备9第四节接触客户14第五节促成成交17第六节售后服务20第一节营销人员的职业素质客户拒绝的关键不在客户，而是营销人员本身。
当营销员遭到客户拒绝时，选择再试一次或是放弃或是疾言强辩，甚至是婉言借故都是由营销人员的职业素养决定。
因此，本节将从营销人员职业素质的几个方面，如洞察能力、职业心态、沟通技巧、基本写作着手进行初步探讨。
一、心态1、认识拒绝也在为你创造价值例：如会见十名客户，只在第十名客户处获得1000元利润的定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚1000元，是因为你会见了十名客户所产生的结果，并不是第十名客户才让你赚到1000元，而应看成每个客户都让你赚了1000÷10=100元的利润，因此每次被拒绝的收入是100元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了100元。
2、建立自信营销人员自信心的内涵可以归纳为四句话：第一，相信自己为之工作的公司；第二，相信自己推销的产品；第三，相信自己的上司；第四，相信自己。
结合营销人员的岗位特点，我们要从这几个方面着手培养。
◆强记营销必备的知识因为无知，所以不自信。
营销人员只有熟练掌握公司背景与优势，公司产品，公司售后服务政策等，自然就会对答如流，自信心也就增强了，同时也就增强了客户对营销员的信任。
◆假算每位客户都会成交挖井，就要挖出水来。
营销人员只有对每一位客户假算都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，坚持到底就能成功。
当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。
”◆要经常想到伟人、先人的忍耐所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯•史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。
因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
推销原理与技巧期末考试复习资料
推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。
2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。
3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。
4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。
特定性：特定的市场、产品、推销对象。
灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。
双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。
说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。
6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。
从这四个方面思考。
7.推销的7大步骤先后顺序排序。
8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。
11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。
12。
商品推销活动的客体是.。
13. 推销的要素主要包括、、。
14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。
15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。
18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。
销售管理复习资料
10、岗位胜任力素质模型指将某一个（类）
岗位所要求的主要素质集合在一起而形成的模型
冰山素质模型的特性给我们的启示：
1）了解员工需要较长的时间，这不是招聘环节就能做到的
2）员工的素质不仅体现在其表象的行为、知识或技能，更体现在潜在的潜能素质3）提高员工的素质是一个长期的艰苦过程
11.简述销售配额的具体方法
1)月别分配法就是将全年目标分配到每个季度或每个月中。
2) 根据地区分解法根据每个地区销售不同的特点分配目标销售额。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1、理解营销，推销，销售管理之间关系推销:简单讲就是“卖”，也被称为“推销术”。
推销是说服推销对象接收某种观点或采取某种行动的具体行动。
推销的核心是说服；推销品不仅仅是某种有形的商品，还可能是一个主意/建议、方案、服务，其实质是接收推销者的观点；推销是一个具体的行为。
销售:Sales有两种意思：一种指全部的销售活动，另一种指销售人员；•狭义的销售指的就是推销•销售是卖方将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动；销售不是一个单独具体的行为，而是一系列经营活动的总和；销售活动的参与者不仅仅只是本企业推销人员，还包括相关渠道参与者和相关服务支持人员；销售活动的最终目标仍然是实现“卖”的目的销售管理:在欧美营销学术界里长期以来主要指销售人员的管理。
美国资深销售管理专家查尔斯·M ·富特雷尔教授认为；“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。
”售管理既包括销售人员的管理，也包括对销售计划与规划、直接销售业务活动和销售配套支持系统的管理2、销售业态的九类分销批发零售工业/商用/公共机构销售服务销售特许经营直复营销互联网销售大客户销售3、销售计划管理流程市场分析销售预测配额制定与分解销售策略制定拟定实施计划预算制定与分解实施与评估4、销售配额类型销售量配额、财务配额、销售活动配额5、分销渠道设计方法步骤:1.环境分析2.确定目标终端渠道3.确定目标地域市场4.制定产品分销标准5.渠道长度策略6.渠道宽度策略7.厂商角色定位策略8.评估可行性对每一步骤的解释：1、环境分析•顾客特性分析目标市场规模及潜力、行业发展水平、顾客购买习惯•产品特性分析产品线与效能分析、目标消费者购买特性、产品物理特性、产品价格分析•企业特性分析企业规模、运营能力、管理能力•中间商特性分析中间商构成与销售贡献、中间商实力、中间商进入与维护成本、中间商服务能力•竞争分析竞争者构成、竞争者规模与实力、竞争者的4P`s策略与现状•宏观环境特性分析2、确定目标终端渠道•确定通过什么渠道将产品卖给消费者（用户）•基于顾客导向的指导思想，我们进行渠道选择首先考虑的是终端渠道，即与消费者距离最近的渠道环节–零售环节–其他直接达到消费者的渠道选择的结果：•主渠道–必需的、对品牌和销量价值巨大，需要重点开发和管理的渠道•次要渠道–对品牌的销量有一定价值或目前不适合重点开发管理的渠道，进行简单或补充的开发管理•自然分销渠道–能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开发的渠道，在开发和管理时基本不予考虑，通过自然分销或粗放分销方式发展的渠道3、确定目标市场•将产品卖到什么样的地域范围，分销管理什么样的地域范围？•分销区域市场选择的结果：–集中单一市场还是全面开花–中心城市还是二级城市、农村市场–重点市场、一般市场、自然分销市场4、制定产品分销标准•指确定在目标地域市场的目标渠道应该主要销售什么目标产品•结果是分销标准:–各个渠道的客户开发数–每个渠道(包括其中的主要售点)的目标分销规格5、渠道长度策略•确定产品从企业流动到消费者手里的渠道层次•设计渠道长度的结果：–要不要渠道中间商–渠道层级的级数–选谁作中间层级–渠道中间环节的供销关系6、渠道宽度策略•独占式分销策略•选择式分销策略•密集分销策略7、厂商角色定位•指与分销环节中各类型的客户与厂家建立何种合作关系的策略•关系构成–谁对区域市场的客户拓展具有决策权–谁负责获取订单、送货、收款？定位类型：厂家主导•直销（到消费者）直接分销（到终端渠道，通路直销也称）•批发协作经销商主导•买断经销•指导分销对等合作•合作分销8、评估分销模式•经济性原则厂家和中间商的投资回报分析•控制性原则组织结构与业务管理流程对中间商的控制力•适应性原则持续运作与适应变化的能6、区域销售渠道建立步骤：1.确定销售目标和市场开发目标2.确定分销策略与分销模式3.客户信息调查与汇总4.拜访路线设定与人员配置5.区域组织架构建立6.开发经销商7.建立本地管理制度与工作流程8.使用路线手册拜访客户9.系统评估——健康检查7、销售组织结构类型•地域型销售组织结构•产品型销售组织结构•客户型销售组织结构•职能型销售组织结构•综合型销售组织结构8、销售终端管理（ＤＭＰＰ）分销商品化（生动化）价格促销1、分销分销的定义分销指将产品卖进销售点，展示出来并且有足够的库存，能够被顾客买到卖进展示库存能够被购买分销的目的消费者随时随地可以买到企业的产品消费者想买企业产品，可以方便快捷地买到产品能够从企业流动到消费者手里消费者通过分销到商店的产品认识企业及产品分销的重要性没有分销，没有销量分销率低，销量不可能高分销是销售基础的基础分销的层次•初级分销：分销到经销商和批发商，获得订单与货款，产品从企业仓库转移到经销商仓库，但并不能确保产品最终售出•深度分销：分销到目标零售终端，通过零售终端卖给消费者分销工作的内容•发现潜在客户•拜访潜在客户•新客户分销•新产品分销•维持分销•长期重复拜访维持合作关系•确保库存足够，不缺/断货•促进产品流转2、生动化生动化（商品化）的定义定义：在售点，任何一种提醒消费者产品的存在并促成其购买的销售活动生动化的目的•生动化是为了使产品在销售点实现以下目标：•易见•最容易看到•易得•方便快捷的接触或拿取产品•易选•产品信息清楚明确，容易做出购买决定•优质•高品质的产品生动化的内容•产品陈列•品质生动化•生动化工具3、价格价格管理的含义•销售中的价格管理指对销售渠道各个环节产品销售价格的制定、实施、调整、维护。
{销售管理}销售管理复习要点
（销售管理）销售管理复习要点题型：1.案例分析题（主要题型）2.简答3.多项选择题复习要点：1.决定销售计划的方式（P6）2．销售配额的类型或者内容（P16）3.分配销售配额的方法（P20）4．确定销售队伍规模的方法（P33）5．分销渠道的设计（P53）6．企业销售促销策略（促销手段和策略，分析促销成功和失败原因）（P92）7．客户关系管理的内容（P127）8．客户投诉的内容（P210）9．客户投诉的原则和客户投诉处理流程（P211）10．培训计划的制定和培训方法（P278）11．如何提高销售人员的积极性（P284）12．薪酬的主要方式（P309）13．寻找客户的方法（P344）14．拜访，接近客户的方法、约见客户的方法（P357）15．客户资格认定MAN法则、产品介绍FABE介绍法（P361）16．客户提出异议的类型及原因（P371、P373）17．处理异议的方法（评价销售人员处理异议）（P380）18．促成交易的方法（P387）19．用语言说服客户的方法20．企业对销售人员进行管理的利弊21．网络促销利弊1．决定销售计划的方式（P6）（1）“分配方式”：（2）“上行方式”：2．销售配额的类型或者内容（P16）（1）销售量配额（2）财务配额（3）销售活动配额（4）综合配额3．分配销售配额的方法（P20）（1）时间别分配法（2）部门别分配法（3）地区别分配法（4）产品别分配法（5）客户别分配法（6）人员别分配法4．确定销售队伍规模的方法（P33）（1）销售百分比法（2）销售能力法（3）工作量法5．分销渠道的设计（P53）第壹节选择渠道模式壹、传统分销渠道模式传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
二、垂直分销渠道模式1、公司式分销系统2、契约式分销系统3、管理式分销系统三、水平分销渠道模式水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由俩个或俩个之上成员相互联合于壹起，共同开发新的营销机会，其特点是俩家或俩家之上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是壹种横向的联合运营。
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名词解释
1.销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订徐璈受预算，支持销售配额的实现。
2.销售预算：一种未来获得预计的销售水平二分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划。
3.爱达模型：即AIDA模型，认为成功的销售通常要经过引起注意、唤起兴趣、激发欲望及促成购买四个阶段。
4.吉姆公式：即GEM公式，是三个英文单词goods、enterprise、mysel的简称，意即只有销售人员对企业，产品及自己三者均有信心时，销售才能成功。
5.区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。
6.产品型销售组织：企业按产品类别分配销售人员，销售人员专门负责其所分配的产品类别的销售业务。
简答
1 接近顾客的方法有哪些？
1）介绍接近法2）求教接近法3）赞美接近法
4）利益接近法5）调查接近法
2 处理顾客异议的方法有哪些？
1）直接否定发2）间接否定法3）不理睬法
4）补偿法5）转化法
3 反映一个企业客户偿债能力的指标有哪些？
1）流动比率2）速动比率3）现金比率
4）资产负债率5）产权比率6）已获利息倍数
4持有应收账款的成本有哪些？
1）机会成本
2）管理成本
3）坏账成本
5 信用政策的内容有哪些？
1）信用标准
2）信用条件
3）信用额度
4）收账策略
6销售人员绩效评估的指标有哪些？
1）产出指标
2）投入指标
3）比率指标
4）主观评价。