销售管理PRP技巧课件
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描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断
1
2
3
4
精
22
PRP 5大步骤
4
行动计划
引导 or 提出建议或拟定改善计划 作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺
可执行 可评估的小目标
“你觉得这样怎么样...” “我们能够做一些什么改变目前的现状呢？” “也许我们可以试一下...” “你认为我们需要多少时间...?” “需要我在哪方面支持你...?” “需要什么资源...” ... ...
精
28// 01
4大信念
你在工作上所有成就是每个 员工内心深处的愿望
每个员工都能培养创造力 都愿意改进
精
14
PRP 5大原则 R
R
分析原因
需要指出员工不足 但不需要批评 立足于帮助员工改进不足
出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出 抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的 实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并 试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评， 不会陷入攻守相抗的困境。
“我们一起来看一下你目前的业绩进度...” “最近我观察你的通时...” “7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小 时，254个电话...？” ... ...
精
19
PRP 5大步骤
3
提出回馈
当面肯定和认同员工好的表现 改善部分 提出回馈
“上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关 键在于......” “今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自 己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享...” “你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好 ... ...
Services 有计划
每天2-3个员工 2个问题员工 1个Top员工
精
3
时间分配
30%时间 → 10%Top员工 50%时间 → 70%中层员工 20%时间 → 20%低层员工
7
PRP的位置选择
公式化、权威化、生硬
亲切、和谐
友好、亲密、愉快
精
8
PRP事前工具的准备
员工目前业绩追踪表 员工考核与奖励追踪表 员工近一周活动量
精
20
正面的反馈
•强化这种行为，增大这种行为重复的可能性
•员工知道他的表现和贡献得到了认可
•让员工知道他的表现达到或超过对他的期望
1
2
3
要求：真诚、具体
精
21
反面的反馈
探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处 征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题 描述行为带来的后果 客观 准确 不职责
PRP
工作绩效检视与计划
精
1
PRP的定义
01
PRP的事前准备 02
PRP 5大原则
03
PRP 5大步骤
04
PRP 注意事项
05
精
CONTENTS
目 录
2
PART
01
PRP的定义
精
3
精
4
PRP =
+
+
精
5
PART
02
PRP的事前准备
精
6
PRP的事前准备
1
时间准备
尽量选在“非黄金” 时间段
2
精
12
PRP 5大原则 M
M 㐑
双向互动 鼓励员工多说话 充分表达自己的观点
对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应 该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定 双方发展，改进的方案
精
13
PRP 5大原则 A
A
基于工作
讨论工作绩效 不讨论员工个人的性格与生活习惯
性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对 于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处 于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责 的焦点。
精
24
PART
05
PRP 注意事项
精
25
PRP注意事项
每周需与每一位员工进行1-2次的PRP
特殊情况要加强频率：
新进组的员工 业绩落后的员工 业绩不稳定的员工
频率及 优先原则
有情绪的员工
以上类型的员工也是优先PRP的对象
时间的选择
原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占用打电话最佳时间段
确定PRP主题
KASH
精
9
PART
03
PRP 5大原则
精
10
PRP 5大原则 SMART
S
Specific
M
Motivate
A
Action
精
R
Rrason
T
Trust
11
PRP 5大原则 S
S
直接具体
交流直接具体 不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价
对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有 具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些 地方做的好，差距、缺点在哪里。 既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注
“你来公司都一个月了...” “我看你最近新买了一个Iphone...” “你妈妈最近的病好些了没？” “前几天上映的《我不是药神》你看了没？” ... ...
精
18
PRP 5大步骤
2
指出员工的表现
过去的成绩或目前进展情况 K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例
我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计
精
15
PRP 5大原则 T
T
相互信任
没有信任 没有交流
多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚 原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更 要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与 信任。
精
16
PART
04
PRP 5大步骤
精
17
PRP 5大步骤
1
暖场
生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻
精
23
PRP 5大步骤
5
激励
让员工充满士气的离开 寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开 做好PRP记录 后期追踪与评估
“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得 的...” “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一 个...” “我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...” “我对你有信心...”... ...
避免比较
少下负面的结论 多下正面的结论
以积极正面的鼓励为主
很多话换个角度 换个说法表达
多次正面引导后仍无改进 可视情况使用“负面结论”
给予“当头一棒”将其唤醒
精
27
情景演练
小王
入职2.5个月 入职首月业绩1.8W 入职次月业绩0
近一周平均每日活动量 ： 通时：56分钟 通次：48个
她最近总是郁郁寡欢 你是主管
多问开放性 问题
从正面引导员工说出自己的县方法和有待提高的部 分的真实原因 让员工感觉上级是在帮助他 而不是强制性管理
精
26
PRP注意事项
避免批评 提 供方案
避免消极的批评 指出员工存在问题 同时提出合理的解决方案 并约定时限来检视改善的结果
分享其他同事成功的技巧、荣誉 分享别人成功
避免让员工感觉自己偏心
描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断
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3
4
精
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PRP 5大步骤
4
行动计划
引导 or 提出建议或拟定改善计划 作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺
可执行 可评估的小目标
“你觉得这样怎么样...” “我们能够做一些什么改变目前的现状呢？” “也许我们可以试一下...” “你认为我们需要多少时间...?” “需要我在哪方面支持你...?” “需要什么资源...” ... ...
精
28// 01
4大信念
你在工作上所有成就是每个 员工内心深处的愿望
每个员工都能培养创造力 都愿意改进
精
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PRP 5大原则 R
R
分析原因
需要指出员工不足 但不需要批评 立足于帮助员工改进不足
出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出 抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的 实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并 试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评， 不会陷入攻守相抗的困境。
“我们一起来看一下你目前的业绩进度...” “最近我观察你的通时...” “7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小 时，254个电话...？” ... ...
精
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PRP 5大步骤
3
提出回馈
当面肯定和认同员工好的表现 改善部分 提出回馈
“上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关 键在于......” “今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自 己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享...” “你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好 ... ...
Services 有计划
每天2-3个员工 2个问题员工 1个Top员工
精
3
时间分配
30%时间 → 10%Top员工 50%时间 → 70%中层员工 20%时间 → 20%低层员工
7
PRP的位置选择
公式化、权威化、生硬
亲切、和谐
友好、亲密、愉快
精
8
PRP事前工具的准备
员工目前业绩追踪表 员工考核与奖励追踪表 员工近一周活动量
精
20
正面的反馈
•强化这种行为，增大这种行为重复的可能性
•员工知道他的表现和贡献得到了认可
•让员工知道他的表现达到或超过对他的期望
1
2
3
要求：真诚、具体
精
21
反面的反馈
探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处 征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题 描述行为带来的后果 客观 准确 不职责
PRP
工作绩效检视与计划
精
1
PRP的定义
01
PRP的事前准备 02
PRP 5大原则
03
PRP 5大步骤
04
PRP 注意事项
05
精
CONTENTS
目 录
2
PART
01
PRP的定义
精
3
精
4
PRP =
+
+
精
5
PART
02
PRP的事前准备
精
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PRP的事前准备
1
时间准备
尽量选在“非黄金” 时间段
2
精
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PRP 5大原则 M
M 㐑
双向互动 鼓励员工多说话 充分表达自己的观点
对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应 该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定 双方发展，改进的方案
精
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PRP 5大原则 A
A
基于工作
讨论工作绩效 不讨论员工个人的性格与生活习惯
性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对 于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处 于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责 的焦点。
精
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PART
05
PRP 注意事项
精
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PRP注意事项
每周需与每一位员工进行1-2次的PRP
特殊情况要加强频率：
新进组的员工 业绩落后的员工 业绩不稳定的员工
频率及 优先原则
有情绪的员工
以上类型的员工也是优先PRP的对象
时间的选择
原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占用打电话最佳时间段
确定PRP主题
KASH
精
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PART
03
PRP 5大原则
精
10
PRP 5大原则 SMART
S
Specific
M
Motivate
A
Action
精
R
Rrason
T
Trust
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PRP 5大原则 S
S
直接具体
交流直接具体 不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价
对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有 具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些 地方做的好，差距、缺点在哪里。 既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注
“你来公司都一个月了...” “我看你最近新买了一个Iphone...” “你妈妈最近的病好些了没？” “前几天上映的《我不是药神》你看了没？” ... ...
精
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PRP 5大步骤
2
指出员工的表现
过去的成绩或目前进展情况 K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例
我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计
精
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PRP 5大原则 T
T
相互信任
没有信任 没有交流
多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚 原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更 要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与 信任。
精
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PART
04
PRP 5大步骤
精
17
PRP 5大步骤
1
暖场
生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻
精
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PRP 5大步骤
5
激励
让员工充满士气的离开 寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开 做好PRP记录 后期追踪与评估
“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得 的...” “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一 个...” “我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...” “我对你有信心...”... ...
避免比较
少下负面的结论 多下正面的结论
以积极正面的鼓励为主
很多话换个角度 换个说法表达
多次正面引导后仍无改进 可视情况使用“负面结论”
给予“当头一棒”将其唤醒
精
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情景演练
小王
入职2.5个月 入职首月业绩1.8W 入职次月业绩0
近一周平均每日活动量 ： 通时：56分钟 通次：48个
她最近总是郁郁寡欢 你是主管
多问开放性 问题
从正面引导员工说出自己的县方法和有待提高的部 分的真实原因 让员工感觉上级是在帮助他 而不是强制性管理
精
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PRP注意事项
避免批评 提 供方案
避免消极的批评 指出员工存在问题 同时提出合理的解决方案 并约定时限来检视改善的结果
分享其他同事成功的技巧、荣誉 分享别人成功
避免让员工感觉自己偏心