销售管理PRP技巧课件
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销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ERP销售流程培训课件
行銷助理集中管理
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训营销管理PPT模板课件
shade, all pleasure without pain, is not life at all. it is a tangled yarn. all sunshine
02
产品销售
when he was a little boy ask the indulgence of the children who may read this book for
网络销售
Insert you awesome clever slogan or theme in this area insert yame clever slogan or in this you
01
销售分类
when he was a little boy ask the indulgence of the children who may read this book for
电视销售
We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
02.Number +685 -68
535489
03.Number +452 -21 1235
04.Number +685 -68
535489
05.Number +452 -21 1235
06.Number +685 -68
535489
07.Number +452 -21 1235
08.Number +685 -68
02
产品销售
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01
销售分类
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电视销售
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销售技能与技巧PPT培训课件
分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
28
市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
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18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里 郭小鹏的经典对白-1[].flv
19
机智
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20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员技巧营销技巧PPT课件讲义教材
真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户
果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户
细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户
价格谈判技巧
洽谈时应注意的细节问题
具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧
不要有不愉快的中断 ——在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈） ——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益； 强调代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标代理商名额不多，目前代理形式很好好，不及时代理就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
借旁案来例证
讲述已代理客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心
业务成交技巧
判断客户成交时机
客户开始关心代理后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一项目代理模式时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售人员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了
03
促进业务成交策略 18 法
促进业务成交策略 18 法
1、引领造势法
接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或 直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念、公 司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势， 从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体代理加盟事 宜、成交打下良好的基础。
销售人员专业技能训练,销售管理ppt课件
❖ 7、工作做正确的事情； ❖ 8、专业知识； ❖ 9、良好的形象； ❖ 10、懂得倾听； ❖ 11、大量的客户群。
不断的锻炼自己
❖ 1、信心（经常会遭到来自同事、客户方面的 压力，但是这一切决定于你对自己是否有足 够的信心）；
❖ 2、气势（因为已经准备充分，所以对自己的 会有信心，于是就会有气势）；
定了结果。
重视个人形象
❖ 1、自我沟通（积极的自我沟通）； ❖ 2、认识自己（克服自己的缺点、发扬自己的
优点）； ❖ 3、自我分析（喜欢自己）； ❖ 4、自我评价（进一步战胜自己）。
❖ 失败的销售人员，总是会将销售的压力转嫁 到客户身上，而无压力销售将是成功的销售 人员最好的个人形象。
养成良好的习惯
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切， 追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、 逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济 法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各 种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未 来的赢家。
全方位的提升个人成长
❖ 1、身体健康； ❖ 2、事业工作； ❖ 3、家庭和谐； ❖ 4、心智成长； ❖ 5、人际关系； ❖ 6、休闲艺术； ❖ 7、理财规划； ❖ 8、心灵净化 。
电销主管技能之PRP(PPT28页)
四、PRP的五大步骤
1.暖 场
和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好, 熟悉的事物,新闻,暂时先不谈业绩表 现)选取什么样的方式开始面谈要取 决于具体的谈话对象和情景。可以从 轻松的话题开始缓和气氛，也可开门 见山、单刀直入。 <关怀>
“你来公司都一个多月了… “我看到你最近买了一个IPHONE手机喔… “你妈妈最近的病好些了没?” “前2天电影院上映的变3你去看了没?”
谢谢大家！
感谢聆听
五、PRP的注意事项
1. 时间的选择：原则上，TL与TSR应该事先约定好 PRP的时间，时间以不打扰TSR业务的进行为原 则，最好不要占用打电话最佳的时间段。
2. PRP的频率及优先原则：每周应与TSR进行一至 二次的PRP，但有特殊情况的组员要加强些，比 如：新近组的组员；业绩落后的组员；业绩不稳 定的组员；有情绪的组员等等，以上类型的组员 也是PRP的优先对象。
(二) 地点的选择：
公式化、权威 化、生硬
亲切、和谐
友好、亲密、 愉快
ห้องสมุดไป่ตู้
(三) 工具的准备：
TSR目前业绩追踪表 TSR考核与晋升追踪表 TSR近期一周活动量 TSR数据追踪表 确定PRP主题（KASH） 其他…
三、PRP的五大原则-SMART
S——Specific
直接具体原则: PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽 象的、一般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评， 都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白哪 些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让员 工明白主管对自己的关注。
A ---action。
基于工作原则: 绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是 工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行 动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员 工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特 点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据， 对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是 出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指 责的焦点。
销售管理PRP技巧ppt课件
“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得 的...” “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一 个...” “我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...” “我对你有信心...”... ...
学习交流PPT
24
PART
05
PRP 注意事项
学习交流PPT
25
PRP注意事项
每周需与每一位员工进行1-2次的PRP
PRP
工作绩效检视与计划
学习交流PPT
1
PRP的定义
01
PRP的事前准备
02
PRP 5大原则
03
PRP 5大步骤
04
PRP 注意事项
05
学习交流PPT
CONTENTS
目 录
2
PART
01Βιβλιοθήκη PRP的定义学习交流PPT
3
学习交流PPT
4
PRP =
+
+
学习交流PPT
5
PART
02
PRP的事前准备
学习交流PPT
要求：真诚、具体
学习交流PPT
21
反面的反馈
探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处 征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题 描述行为带来的后果 客观 准确 不职责 描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断
学习交流PPT
22
PRP 5大步骤
4
行动计划
引导 or 提出建议或拟定改善计划 作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺
6
PRP的事前准备
1
时间准备
尽量选在“非黄金” 时间段
2
Services 有计划
每天2-3个员工 2个问题员工 1个Top员工
【精品PPT资料】ERP销售基本技能要求PPT共31页
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
【精品PPT资料】ERP销售基本技能 要求
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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确定PRP主题
KASH精9PA源自T03PRP 5大原则
精
10
PRP 5大原则 SMART
S
Specific
M
Motivate
A
Action
精
R
Rrason
T
Trust
11
PRP 5大原则 S
S
直接具体
交流直接具体 不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价
对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有 具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些 地方做的好，差距、缺点在哪里。 既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注
PRP
工作绩效检视与计划
精
1
PRP的定义
01
PRP的事前准备 02
PRP 5大原则
03
PRP 5大步骤
04
PRP 注意事项
05
精
CONTENTS
目 录
2
PART
01
PRP的定义
精
3
精
4
PRP =
+
+
精
5
PART
02
PRP的事前准备
精
6
PRP的事前准备
1
时间准备
尽量选在“非黄金” 时间段
2
精
23
PRP 5大步骤
5
激励
让员工充满士气的离开 寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开 做好PRP记录 后期追踪与评估
“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得 的...” “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一 个...” “我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...” “我对你有信心...”... ...
描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断
1
2
3
4
精
22
PRP 5大步骤
4
行动计划
引导 or 提出建议或拟定改善计划 作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺
可执行 可评估的小目标
“你觉得这样怎么样...” “我们能够做一些什么改变目前的现状呢？” “也许我们可以试一下...” “你认为我们需要多少时间...?” “需要我在哪方面支持你...?” “需要什么资源...” ... ...
Services 有计划
每天2-3个员工 2个问题员工 1个Top员工
精
3
时间分配
30%时间 → 10%Top员工 50%时间 → 70%中层员工 20%时间 → 20%低层员工
7
PRP的位置选择
公式化、权威化、生硬
亲切、和谐
友好、亲密、愉快
精
8
PRP事前工具的准备
员工目前业绩追踪表 员工考核与奖励追踪表 员工近一周活动量
精
20
正面的反馈
•强化这种行为，增大这种行为重复的可能性
•员工知道他的表现和贡献得到了认可
•让员工知道他的表现达到或超过对他的期望
1
2
3
要求：真诚、具体
精
21
反面的反馈
探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处 征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题 描述行为带来的后果 客观 准确 不职责
精
12
PRP 5大原则 M
M 㐑
双向互动 鼓励员工多说话 充分表达自己的观点
对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应 该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定 双方发展，改进的方案
精
13
PRP 5大原则 A
A
基于工作
讨论工作绩效 不讨论员工个人的性格与生活习惯
性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对 于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处 于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责 的焦点。
精
15
PRP 5大原则 T
T
相互信任
没有信任 没有交流
多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚 原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更 要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与 信任。
精
16
PART
04
PRP 5大步骤
精
17
PRP 5大步骤
1
暖场
生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻
多问开放性 问题
从正面引导员工说出自己的县方法和有待提高的部 分的真实原因 让员工感觉上级是在帮助他 而不是强制性管理
精
26
PRP注意事项
避免批评 提 供方案
避免消极的批评 指出员工存在问题 同时提出合理的解决方案 并约定时限来检视改善的结果
分享其他同事成功的技巧、荣誉 分享别人成功
避免让员工感觉自己偏心
精
28// 01
4大信念
你在工作上所有成就是每个 员工内心深处的愿望
每个员工都能培养创造力 都愿意改进
“我们一起来看一下你目前的业绩进度...” “最近我观察你的通时...” “7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小 时，254个电话...？” ... ...
精
19
PRP 5大步骤
3
提出回馈
当面肯定和认同员工好的表现 改善部分 提出回馈
“上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关 键在于......” “今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自 己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享...” “你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好 ... ...
精
14
PRP 5大原则 R
R
分析原因
需要指出员工不足 但不需要批评 立足于帮助员工改进不足
出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出 抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的 实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并 试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评， 不会陷入攻守相抗的困境。
精
24
PART
05
PRP 注意事项
精
25
PRP注意事项
每周需与每一位员工进行1-2次的PRP
特殊情况要加强频率：
新进组的员工 业绩落后的员工 业绩不稳定的员工
频率及 优先原则
有情绪的员工
以上类型的员工也是优先PRP的对象
时间的选择
原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占用打电话最佳时间段
“你来公司都一个月了...” “我看你最近新买了一个Iphone...” “你妈妈最近的病好些了没？” “前几天上映的《我不是药神》你看了没？” ... ...
精
18
PRP 5大步骤
2
指出员工的表现
过去的成绩或目前进展情况 K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例
我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计
避免比较
少下负面的结论 多下正面的结论
以积极正面的鼓励为主
很多话换个角度 换个说法表达
多次正面引导后仍无改进 可视情况使用“负面结论”
给予“当头一棒”将其唤醒
精
27
情景演练
小王
入职2.5个月 入职首月业绩1.8W 入职次月业绩0
近一周平均每日活动量 ： 通时：56分钟 通次：48个
她最近总是郁郁寡欢 你是主管