准客户开拓

索取转介绍的步骤
• • • • • • 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺
成功转介绍的要领
• • • • • • 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺
转介绍的误区
• • • • • • • 觉得赚了客户的钱,不敢! 投资到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! „„
养成良好习惯，不断积累准客户
• 计划你的工作 • 工作你的计划
结束语
我的保户几乎
都是经由转介绍而 来的。
——柴田和子
陌生拜访
优点： 磨练意志、提高技能 注意事项： 随机拜访做好资料准备 专业形象—积极、自信、大方 不要批评现有投资计划 及时跟踪回访
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种开拓方法。
转介绍的作用
• • • • • 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质投单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
缘故法的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
2.2（9）
6、同事战友 7、消费对象
8、生意伙伴
9、同趣同好
10、其他熟人
一个客户后面有250个市场
亲人 邻居 同事
同学
您
其他熟人
朋友
同好 （爱好）
同乡
缘故法
步骤： 1、列名单 2、研究分类 3、专业行销 专业服务
索取转介绍的时机
• • 约访过程中 销售面谈过程中 • 客户认同你的为人时 • 客户表示其亲友对投资感兴趣 时 • 客户表示对公司信赖时 • 客户表示对公司某一个商品非 常感兴趣时
人力协助法（猎犬法）
优点：信息准 提高效率 减轻工作量 步骤： 选准对象 建立影响力中心 优质服务
信函开拓法
语言：语言朴实温馨、给人以美感 方式：贺卡、信件、邮件 时间：特殊日子
准客户开拓的方法
• • • • • • 缘故法 陌生开拓法 转介绍法 信函开拓 群体开拓 合作销售
缘故法
对自己认识的人或有亲缘关系的人进 行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法 。
缘故法的优点
• • • • 易取得信任 易接近 易面谈 易促成
缘故法的心理障碍
•
•
越是熟人越不好说
担心被误解
•
缺乏自信
准客户开拓
课程大纲
I. II. III. 准客户开拓的重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法
推销流程
准客户开拓
售后服务 促成面谈
异议处理
准备 约访
接洽
商品说明
初次面谈
准客户开拓的重要性
• 准客户是业务人员的宝贵资产
• 准客户的数量与质量决定销售工作的成败
准客户的条件
• • • • • 有投资需求 有理财意识 有一定经济能力 经济独立 有决定权
信函开拓法
信函开拓的方式： 感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 保单周年卡 产品资讯函
群体开拓法
优点：一点带面 提高业绩 步骤：选准对象 专业行销 优质服务
其他开拓方法
业务咨询法 借用资料法 合作销售法
Байду номын сангаас
开拓客户的服务方式
定期联系 投单维系 ：交费、协助调查、信息变更、信息 整理、聚会、其他附加服务