房地产项目强销期销售拓客渠道专题培训课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产项目楼盘外场客户营销拓展培训讲义PPT模板
房地产项目楼盘外场客户营销拓展培训
地产痴人 2015年11月
我们一起来思考：
1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？
Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？
有效传播项目信息点(包括核心价值卖点)
坐销 行销 吸引现场来人、来电
> 颐高数码城、溪数码港
驻点巡展
> 阿里巴巴淘宝城
3 文一路..、. 西溪路
> 文化创意、科技创意 > 本地或来杭科技创业者
> 浙大找科关技园键、人北物部软，件园 > 杭州意未见来科领技袖城推（海荐创园）
4 紫金港..、. 大学城
> 高知阶层 > 老师、教授
>教浙师大紫之金家港，教授工宿会舍渠区道 > 杭州团师购范大优学惠、推浙江荐理工
本案 本案
三三塘板塘块 板块
待推项目 已售罄或接近售罄项目
参考项目选取： 我们主要选取了XX.XX康庭、 滨江.XX星城做为主要参考项 目 选取X洋.X河商务区、南北.X 岸、名城.X园做为借鉴项目。
客户定位-目标客群
参考项目-XX.XX康庭
开 发 商：XX房产 地理位置: 东新路重工路交叉口 开盘日期：2014 容 积 率：2.2 总 建：20万平方米 产品类型：高层 目前报价：住宅22000元-26000元/平方米
为目标客户深挖提供数据支持
Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？
• 战略——打哪里？方向
用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜利？
• 战术——怎么打？方法
根据客群特点，外拓地点情 况，怎样的方法最有效？
地产痴人 2015年11月
我们一起来思考：
1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？
Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？
有效传播项目信息点(包括核心价值卖点)
坐销 行销 吸引现场来人、来电
> 颐高数码城、溪数码港
驻点巡展
> 阿里巴巴淘宝城
3 文一路..、. 西溪路
> 文化创意、科技创意 > 本地或来杭科技创业者
> 浙大找科关技园键、人北物部软，件园 > 杭州意未见来科领技袖城推（海荐创园）
4 紫金港..、. 大学城
> 高知阶层 > 老师、教授
>教浙师大紫之金家港，教授工宿会舍渠区道 > 杭州团师购范大优学惠、推浙江荐理工
本案 本案
三三塘板塘块 板块
待推项目 已售罄或接近售罄项目
参考项目选取： 我们主要选取了XX.XX康庭、 滨江.XX星城做为主要参考项 目 选取X洋.X河商务区、南北.X 岸、名城.X园做为借鉴项目。
客户定位-目标客群
参考项目-XX.XX康庭
开 发 商：XX房产 地理位置: 东新路重工路交叉口 开盘日期：2014 容 积 率：2.2 总 建：20万平方米 产品类型：高层 目前报价：住宅22000元-26000元/平方米
为目标客户深挖提供数据支持
Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？
• 战略——打哪里？方向
用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜利？
• 战术——怎么打？方法
根据客群特点，外拓地点情 况，怎样的方法最有效？
房地产营销渠道策略PPT培训课件
22
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
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⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
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（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
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第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
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第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
房地产渠道营销培训课件
工作安排 项目周边3公里内大型路口站位派单、拉访为主 人员安排 每个路口1-2人负责，根据红路灯指示换位。 要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 站位人员必须利用等待时机简短讲解项目。 专员可利用活动、顺路等拉访至售楼处。 所有人不准有偷懒等行为。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
房地产行销拓客培训
房地产行销拓客培训房地产行销拓客培训：理论与实践相结合，助力房地产从业者实现业绩增长一、引言房地产行业作为我国国民经济的重要支柱，其市场前景广阔。
然而，在激烈的市场竞争中，如何提高房地产从业者的行销拓客能力，实现业绩的持续增长，成为亟待解决的问题。
本文将从理论与实践相结合的角度，探讨房地产行销拓客的方法与技巧，为广大房地产从业者提供有益的借鉴。
二、房地产行销拓客的理论基础1.市场营销观念市场营销观念认为，企业应以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利目标。
房地产企业应充分了解目标客户的需求，提供符合其需求的房产产品和服务，从而实现拓客和业绩增长。
2.4P营销理论4P营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
房地产企业在拓客过程中，应充分考虑这四个方面的因素，制定有针对性的营销策略。
3.客户关系管理客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的管理理念，通过整合企业资源，提高客户满意度和忠诚度，从而实现业绩增长。
房地产企业应注重客户关系管理，挖掘客户需求，提高客户满意度。
三、房地产行销拓客的方法与技巧1.市场调研市场调研是房地产拓客的基础。
企业应通过线上线下等多种渠道，收集目标客户的需求信息，了解竞争对手的动态，为制定拓客策略提供数据支持。
2.产品定位产品定位是房地产拓客的关键。
企业应根据目标客户的需求，打造具有竞争力的房产产品，满足客户在户型、面积、配套设施等方面的需求。
3.价格策略价格是影响客户购买决策的重要因素。
企业应根据市场行情、产品定位和客户需求，制定合理的价格策略，吸引潜在客户。
4.渠道拓展企业应充分利用线上线下渠道，拓展客户来源。
线上渠道包括企业官网、电商平台、社交媒体等；线下渠道包括展会、活动、中介合作等。
5.促销活动企业应定期举办各类促销活动，吸引客户关注。
促销活动可以采取折扣、赠品、抽奖等形式，提高客户购买意愿。
房地产项目运营客户营销推广策划培训讲义PPT模板
参谋的特点：
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
20
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
22
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
26
销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
27
答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
20
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
22
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
26
销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
27
答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？
销售培训之拓客篇ppt课件
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其他 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
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活动配合 与外界合作 置业顾问配合
甲方
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√/×
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资源拓展——拓展方式——资源合作——维护方式
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资源拓展——工作重点
完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
24
资源拓展——拓展方式——资源合作
社区选择文件证明12可编辑课件ppt42外展点多设在楼盘内部广场或社区门口交通动线中心或沿线等落实好展台等道具便于资料陈列客户咨询对目标客户介绍项目卖点突出优惠和活动信息突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发如社区广场可在傍晚派发菜场可在早晨派发超市可在双休日派发等在小区派发传单张贴海报包括电梯间楼梯口布告栏信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名可在小区里拉横幅进行宣传请小区相关人员如业委会老人保安管理员等接受报名报销适当费用12可编辑课件ppt43工作定义
房地产行销拓客培训(一)2024
房地产行销拓客培训（一）引言概述：本文将针对房地产行销拓客培训的相关内容进行详细阐述。
房地产行销拓客是提高销售效果和扩大客户群的重要方式，通过培训，员工可以学习到一系列行销和拓客技巧，以更好地推销房地产产品，提高销售量和市场份额。
正文：一、市场调研和定位1.1 分析市场需求和趋势1.2 研究竞争对手的行销策略和市场份额1.3 确定目标客户群体1.4 制定行销定位策略1.5 确定目标市场的房地产产品特点二、品牌推广和传播2.1 确定房地产品牌核心价值和定位2.2 制定品牌推广策略和计划2.3 进行线上、线下的品牌传播活动2.4 建立合作伙伴关系，进行跨界联合营销2.5 监测品牌推广效果并进行调整三、销售技巧和技能培训3.1 建立有效沟通技巧3.2 掌握有效的销售演讲和推销技巧3.3 学习有效的销售谈判技巧3.4 理解购房者的心理需求，加强心理辅导能力3.5 掌握房地产销售流程和客户关系管理技巧四、市场拓展和客户拓客4.1 寻找新的房地产市场机会4.2 制定拓展目标和策略4.3 寻找潜在客户和建立客户数据库4.4 进行市场营销活动，吸引潜在客户4.5 发展客户关系，保持良好的沟通和互动五、团队合作和管理5.1 培养团队合作精神和凝聚力5.2 设立明确的战略目标和销售指标5.3 分配合理的资源和任务5.4 建立有效的团队绩效评估和激励机制5.5 提供持续的培训和成长机会总结：通过房地产行销拓客培训，参训人员将能够深入了解市场需求和趋势，制定有效的品牌推广策略，掌握销售技巧和拓客技能，实现市场拓展和客户拓展，同时，通过团队合作和管理，进一步提高工作效率和团队业绩。
通过这些培训内容的学习和运用，房地产行销人员将能够更加专业和自信地推广房地产产品，获得更好的销售业绩和市场竞争力。
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
房地产楼盘销售拓展客户营销工作培训61页PPT
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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
房地产楼盘销售拓展客户营销工作培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
房地产项目强销期销售拓客渠道分享
一、背景和案例
碧桂园兰州新城拓客人员架构
充分的个线条人员支 持，保证执行力！
行政、策划、后勤保障等共计82人，置业顾问270人，总355人。
一、背景和案例
1个中心（兰州），10个支点（地级市州） ，30条射线（辐射周边县区）
网式收客——1个中心（兰州），10个支点（地级市州）），30条射线（辐射周边县区）
巡展点礼品
购物袋
马克杯
台历
二、形式分解
商场巡展篇
巡展点工作安排管理
工作安排： 3公里辐射圈内地毯式覆盖， 包含流动人群，社区，写字 楼，商场等进行拓客 人员：5-10人为一个组 要求： 1.每个人每天必须派单1000张，不挑
客，做到全面覆盖。 2.巡展点专员必须保持站立状态。 3.专员控制巡展点人流，适当利用礼 品招揽人气。 4.所有人员在现场不允许玩手机，看 视频
晚会制度
主要是对当日工作情况总结，及突发情 况的处理，小蜜蜂的情绪梳理。
三、团队管理
强销模式团队建设
形式多样的福利活动
生日会 销售主管必须记着每个小蜜蜂的生日， 然后集中一起过生日会，让小蜜蜂感受 到团队的温暖。
月度生活会 每人每月100元的活动 费用 ，做为月度活动
三、团队管理
5个统一制
5个统一的管理机制
保障超强的团队凝聚力 培养超强的个人执行力 百余人的队伍如何带？
统一住宿 统一工作纪录
统一业绩管理
统一公平、公 正的竞争机制
统一集中化培训
三、团队管理
强销模式团队建设
一天两“会”制
早会制度 早会时间不低于40分钟，有拓展游戏、 成功案例分享、经典商业案例、颁奖、 当日片区划分、当日PK任务等形式组成
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市场的饱和
成本不断翻升
价格白热化
一、背景和案例
售楼处出现这样的头疼问题
1 来访量不足 2 来访质量不高 3 成交率下滑 4 案场管理难度加大
一、背景和案例
2014年 融创 碧桂园 K2地产 如何成为地产界的黑马？
一、背景和案例
强销案例
大兴CDD嘉悦广场
1.总规划18万平米 2.开盘时间:2012年7月 3.规划:唯一的规划宜家亚 洲旗舰店 4.位置:大兴西红门镇. 5.开盘价格25000/平米
二、形式分解
锁定拓客群体
媒体与网络
医疗机构
政府、企事业单位
黄金业主
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
二、形式分解
锁定拓客群体
住
Ø中高端住宅区 Ø政府大院 Ø高档公寓
行
Ø车行客户 Ø豪宅区周边洗车店 Ø私人飞机、劳斯莱斯
Ø中高档美容会所
衣
Ø中高端健身场所
Ø中高端服装展
食
Ø中高档食府
Ø中高端娱乐场所
Ø红酒庄、雪茄吧
二、形式分解
1. 商场巡展、移 动售楼处
2. 插车、扫楼、 3. 社区拓客
拓客的形式
4、大客户 开发
5. 一二手联动 6. 全民经 纪人经纪人
其他：所有售楼处以外的线下 销售工作都可以统称为拓客
一、背景和案例
碧桂园兰州新城拓客人员架构
充分的个线条人员支 持，保证执行力！
行政、策划、后勤保障等共计82人，置业顾问270人，总355人。
一、背景和案例
1个中心（兰州），10个支点（地级市州） ，30条射线（辐射周边县区）
网式收客——1个中心（兰州），10个支点（地级市州）），30条射线（辐射周边县区）
一、背景和案例
强销模式发展历程
金融危机爆发 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
2007年 华美
2008年 SOHO中国
2009年 融创中国
2010年以后 共创地产等多走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
区别
二、形式分解
拓客开展前期准备
市场调研与楼盘分析 •走盘 进行周边竞品项目 sowt分析 •手绘楼市图、生活地图 •建立区域市场联盟
拓客体系的建立
二、形式分解
拓客开展前期准备
规划项目拓客区域总图
准备篇
根据项目定位，锁定目标客 户群，合理规划城市片区， 将城市划分成不同类型的区 域：
A类：目标客户集中区 B类：目标客户挖掘区 C类：普遍辐射区。
要求
Ø 逼定给予客户定房的10 个理由
Ø 谈判不到40分钟不需看 样板间
Ø 必须第一时间逼定客户 定房。哪怕10块钱
Ø 逼定5轮以上，才可以放 客户走。
Ø 任何一个销售人员谈判， 必须有两个销售在附近 进行配合
Ø 销售秘书把控售楼处谈 判氛围和每个客户盘进 度
01 强销拓客模式产生的背景和案例分析 02 强销拓客的形式分解 03 强销拓客团队的建立与管理 04 渠道成功的四个基础
一、背景和案例
强销案例
碧桂园兰州新城
Ø2013年10月6日，碧桂园全新 项目兰州新城开盘，实现单盘 单日50亿元销售额，当日吸引2 万购房者认购，卖出近4000套 房源。
一、背景和案例
n 碧桂园新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河， 周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。
要求更高，既营又销， 具备强大的资源整合能力
一、背景和案例
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
Ø 没钱推广的才做拓客 Ø拓客费力效果太差 Ø拓客就是扫楼派单大扫荡 Ø拓客会把项目的形象做差
Ø拓客作为一种全新的营销模式，信息 传递更有效，更直接，效果更好 Ø拓客对销售人员的综合素质和内外场 协同的要求更高，需要更强的精准找客 能力和现场杀客技巧 Ø全国多家知名大开发商都在使用拓客， 其中不乏主要开发高端项目的开发商
一、背景和案例
强销案例
大兴CDD嘉悦广场
开盘2个小时 售 罄！ 7 亿！
华美地产做了什么?
1.人员配备:60名案场销售,300名小蜜蜂. 2.只做一件事,道路红绿灯路口插车. 3.高额的奖金刺激: Ø项目开盘销售冠军奖励:宝马5系一辆 Ø小蜜蜂带客进售楼处奖励100元. Ø销售让客户排号每个奖励500元.(只要 身份证复印件就算排号) Ø客户定房奖励3000一套. Ø团队6个团队PK第一名奖励2万，最后 一名罚款1万，佣金减半。
目录
01 强销拓客模式产生的背景和案例分析 02 强销拓客的形式分解 03 强销拓客团队的建立与管理 04 渠道成功的四个基础
01 强销拓客模式产生的背景和案例分析 02 强销拓客的形式分解 03 强销拓客团队的建立与管理 04 渠道成功的四个基础
一、背景和案例
目前的房地产行业市场现状
产品同质化
人员编制：6人 展点设置时间：
8月15日前 拓客目标：1400组
人员编制：7人 展点设置时间：
8月15日前 拓客目标：2000组
一、背景和案例
营销模式的思考？
我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强 有力的营销改变一个项目局部的供求关系。 我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度 和更高价格的实现就是理所当然。
主力圈营区域 兰州市外拓展区域
人员编制：9人 展点设置时间： 8月15日前 拓客目标：2700组
人员编制：7人 展点设置时间：
8月15日前 拓客目标：1500组
人员编制：7人 固定展点设置时间： 8月15日前 拓客目标：1500组
8月15日前 拓客目标：1500组
人员编制：7人 展点设置时间： 8月15日前 拓客目标：1500组
一、背景和案例
强销模式的拓客工作
Ø 看房动线插 车
Ø 扫社区 Ø 守地铁站
Ø 竞品项目拦 截
Ø 电开团队
要求
Ø 能带售楼处客户必须带回 去
Ø 每天插车500份资料
Ø 每个竞品售楼处放2人
Ø 电开每天有效约访200组
一、背景和案例
强销模式的案场工作流 程
Ø 寒暄 Ø 渲染 Ø 解决问题 Ø 逼定 Ø 配合
一、背景和案例
营销思路的转变
终极目标
拓展线下渠道，增加客户数目，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前市场情况低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，主动走出去，去行销、拓客！
一、背景和案例
强销拓客模式
强销拓客=人海战术+团队作战+高额的佣金