大客户开发流程表(经典)
开发客户流程表
2重要客户，大区域经理或
直销经理直接拜访，销售
代表同区域经理协商书面
价格
促销活动必传真客户资料，对于这些潜在客户非常关键促销活动必传真客户资
料，对于这些潜在客户非
常关键
定期或不定期追踪客户敷衍应付再跟踪1-2次,看客户反应再定是否追踪下去，区域经理拜访，面谈销售电脑分类存储好报价文档寄样没下单要知原因,并注明在单上,以便审查和进一步追踪传新价格再追踪,争取定单价格偏高直接下单安排寄样,保留快递单,隔2-3天追踪 1.争取谈判保持原2.客户给目标价3.申请经理新价格 1.做销售合同,2.自行传真客户3.追款到账后或 代收款4.安排发货需寄样板服务+增强客户关系和信任度=稳定进一步推荐没有定
开的产品，现有客
户增加新的品种争取这样客户,增强自身主动能力和成就感13新客户开发 流 程 表主动出击联系客户追客户询价传真
给客户书面传真或E-MAIL报价(分析好客户性质)。
大客户业务流程及管理办法-(简化版)
大客户业务流程及管理办法-(简化版)大客户开发和管理程序一、大客户业务流程概略图：二、大客户开发流程及管理方案1、开发大客户流程第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。
及时解决争端，重新取得客户的信任。
客户满意度调查销售与回款良性发展。
第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定市场部经理业务经理 内勤否 否开选定潜在客资料筛选合格是客户开实施开审核审核定期建立结组建项2、客户管理的功能（1）了解了解客户了解客户市场和他们的客户；了解客户所在行业的运作流程；了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
（2）了解竞争对手了解他们的产品；他们是如何将自己与别人区别开来的；他们的竞争优势在哪里。
（3）分析—从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；确定优势程序—根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；明确方向—知道自己要把客户引向何处；—要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。
（4）协调、沟通、动员—确保行动是由合适的人在合适的时间采取—保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策—调动客户积级性；—调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求（5）解决问题—解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题；—在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。
大客户业务流程及管理办法 (简化版).doc
大客户业务流程及管理办法(简化版)4 大客户开发和管理程序一、大客户业务流程概略图：二、大客户开发流程及管理方案1、开发大客户流程第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。
及时解决争端，重新取得客户的信任。
客户满意度调查销售与回款良性发展。
第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定市场部经理业务经理内勤2、客户管理的功能（1）了解了解客户了解客户市场和他们的客户；了解客户所在行业的运作流程；了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
（2）了解竞争对手了解他们的产品；他们是如何将自己与别人区别开来的；他们的竞争优势在哪里。
（3）分析—从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；确定优势程序—根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；明确方向—知道自己要把客户引向何处；—要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。
（4）协调、沟通、动员—确保行动是由合适的人在合适的时间采取—保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策—调动客户积级性；—调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求（5）解决问题—解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题；—在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
大客户销售进程流程图
信息初始表
项目 名称
采购 时间
标的
（单位： 亿）
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
A
2009.05
1
决策者. 决策者提
支持者
供
政府
到位
B
2010.1
1.5
支持者
决策者提 供
银行
未到位
C
2009.12
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
D
2009.10
5
决策者
支持者提 供
1
决策者.支 决策者提
持者
供
政府
到位 未到位 到位
排出公关路线图并进行 精确计算
我方人员与客户的配对安排
银行
到位
……
先按标的大小进行排序，也可按关键 人物排序，关键人物线路排序
项目 名称
采购 时间
标的
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
C
2009.12
D
2009.1
B
2010.1
A
2009.05
……
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
5
决策者
支持者提 供
银行
1.5
支持者
决策者提 供
银行
大客户开发步骤
走访熟悉客户大体步骤可以分以下几步走：1、对目标公司的熟悉需要对该公司的经营情况有个大概了解，这包括其资金实力、信誉度、结账周期等等。
2、对目标公司产品的熟悉了解我们的产品用到什么地方，目标公司的产品在行业中所处的大体位置，以及该公司的利润情况，这在双方的价格谈判中会对我们有帮助。
3、对目标公司人员的熟悉确定核心人物（技术、采购、财务、销售），技术人员、采购人员、财务人员，是我们一般重点关注的，我们往往忽视对销售人员的重视，当然并不是所有的客户都需要我们去重视销售人员，但有些客户和他们的销售人员保持有效沟通，是可以达到事倍功半效果的，比如我们在华东区的芳纶纸蜂窝客户-苏州芳磊，通过和他们销售人员的接触，我能感受到，他们的意见和态度对产品的销售是至关重要的，我们和竞争对手产品的差价折算到终端产品中，有一定差价但不大，当终端客户徘徊在谁最具有性价比的问题思考中时，目标公司销售人员的言语推荐往往起到积极推动作用。
4、抓住客户的真实需求只要能敏锐的发现看客其实是源于客户的需求，机会从何而来，户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。
痛点：客户存在什么问题，TA睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
痒点：工作上有那些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。
兴奋点：即能给客户带来刺激，抓住这3点，立即敲单。
凡事预则立不预则废，在做市场的过程中理顺思路，明确方向至关重要。
理顺思路的过程就是思考的过程，明确了方向，才能向前走得踏实不糊涂。
在不断的实践和总结中，建立了一套行之有效的方法来指导自己的工作。
一、坚持开发终端客户的销售理念在各个领域中都有标杆客户，可以引领整个行业的方向，我们就是坚持做这样的终端客户，起到提纲挈领的作用，让我们在如繁星般众多的客户中，知道自己该干什么，该向哪儿去努力。
ABB是国际知名公司，为他提供外包和服务的客户非常多，但我们始终坚持和ABB直接接触，同时兼顾服务商的利益，充分利用其中的利益关系，牢固掌握终端客户。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。
这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。
这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。
同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。
这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。
企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。
这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。
同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。
这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
力。
同时，企业还需要通过组织和流程的优化，确保大客户开发的效率和质量。
大客户营销流程
大客户营销流程图
一、获取区域内大客户信息
根据已有的客户信息，对客户的信息补充收集，加以具体化。
客户信息内容包括公司介绍、发展历程、主要产品、公司负责人的姓名、联系方式、背景、性格、兴趣等等。
熟悉客户情况，进行详细分析。
二、电话预约
电话沟通，初步了解和分析客户的需求，及时预约客户。
注意预约技巧。
三、拜访准备
弄清客户的详细地址，确定拜访行程、路线。
准备好资料：名片、展页资料（招生简章、授权书、报名表、汇款单）、日记本、笔等。
打好拜访腹稿，设计形象、调整心态。
四、正式登门
互换名片，介绍产品。
与客户保持密切、紧凑性联系，隔2天电话沟通一次。
五、填写反馈表
填写客户反馈表，描述客户反应，确定客户分类。
与主管进行沟通，提出下一步跟踪计划和目标。
大客户销售开发的六个流程
大客户销售开发的六个流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!大客户销售开发是一个复杂而长期的过程，需要销售人员具备专业的知识、技能和经验。
大客户开发工作流程
大客户开发工作流程大客户开发工作流程说明序号 节点责任人 相关说明 相关文件或记录1) 对潜在大客户进行分类大客户经理 根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式加以分类，并分类开发 《大客户分类标准》 2) 收集大客户背景信息大客户销售人员 收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息 《大客户资料表》、《大客户档案表》 3) 大客户基本情大客户销售部 流动资产率是用于衡量客户是否有购买产品的现金实力 《大客户基本情况表》、《大客户信收集大客户背景信息 对潜在大客户进行分类开始大客户基本情况分析大客户价值分析收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息大客户购买影响因素分析 费用、销售预测分析SWOT 竞争分析对大客户的支持分析大客户筛选流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期和存货周期分析 购买的费用、产品的科技含量、购买的复杂程度、政治因素、决策人等影响因素分析产品对大客户的采购成本、收益、浪费、工作效益、解决方案、无形价值等的影响分析 结束况分析净利润率是用于衡量大客户公司的收益状况用分析表》资产回报率是用于比较客户的投资与收益，评估客户公司的管理水平回款周期是用于衡量客户公司内部的现金是用于偿还贷款，还是作为流动资金使用存货周期是用于衡量客户的销售能力、实际使用量、现金流动速度4) 费用、销售预测分析包括销售额、销售利润、库存利息、人员支出、差旅费、风险系数、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而确定该大客户是否有开发价值《大客户销售计划表》5) 大客户购买影响因素分析购买的费用。
购买的费用占支出额越大，决策人职位越高，决策速度越慢，决策过程越复杂。
他们需要考虑采购成本、利息是否过高，市场对此类产品的接受程度，销售能力高低《大客户采购比较表》、《大客户采购控制表》产品的科技含量。
客户需要考虑这类产品/服务是否过于超前，或者是否能跟上技术发展的速度，被新技术取代的时间等购买的复杂程度。
大客户菜品开发流程
大客户菜品开发流程一、前期调研1. 确定客户需求大客户菜品开发的第一步是确定客户的需求。
需要与客户进行沟通，了解客户的口味偏好、饮食习惯、餐饮风格等方面的要求。
同时需要了解客户的顾客群体，比如他们的年龄段、职业等因素，以便开发出符合他们口味的菜品。
2. 市场调研在确定客户需求的基础上，需要进行相关市场调研。
了解目标客户所在地区的饮食文化、时下流行的菜品、饮食趋势等信息。
这些信息将有助于后续菜品开发的方向和策略。
3. 竞品分析对目标客户所在地区的竞争对手进行分析。
了解他们的菜品特色、销售情况、顾客评价等，以便在菜品开发过程中制定相应的竞争策略。
二、菜品策划1. 菜品定位根据前期的调研结果，确定菜品定位。
包括菜品类型、口味特色、菜品定价等方面。
同时需要充分考虑客户的要求和市场需求，确保菜品定位能够满足目标客户群体的需求。
2. 菜品规划在确定菜品定位的基础上，进行菜品规划。
确定菜品的种类、数量和制作工艺等。
需要考虑到菜品的口感、外观、食材搭配等方面，以确保菜品能够符合客户的口味，并且在外观上具有吸引力。
3. 菜品测试在确定菜品规划后，需要进行菜品测试。
可以邀请客户和顾客参与测试，听取他们的意见和建议。
通过测试来了解菜品的口味是否符合客户的要求，是否能够吸引顾客等。
根据测试结果，可以对菜品进行调整和优化。
三、原材料采购1. 选材标准根据菜品要求和定位，确定原材料的选用标准。
包括食材的品质、新鲜度、产地等方面。
需要根据菜品的口味和特色，选择合适的原材料，以确保菜品的口感和品质。
2. 供应商选择在确定选材标准后，需要选择适合的供应商。
可以根据供应商的信誉、品质、价格等方面进行评估。
同时需要与供应商进行洽谈，了解他们的供货能力、交期等情况。
选择能够长期合作的供应商，以确保原材料的稳定供应。
3. 品质检验在原材料采购过程中，需要进行品质检验。
确保原材料符合选材标准，并且没有质量问题。
需要建立完善的原材料检验制度，对每批原材料进行检验和登记。
大客户开发流程与分工
大客户开发流程与分工下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!大客户开发是一个复杂而长期的过程，需要多个部门和人员的协作。
以下是一个大客户开发流程与分工的示例：1. 市场调研与目标客户筛选：市场部门负责进行市场调研，了解行业动态、竞争对手情况以及潜在大客户的需求。
大客户开发流程管理
大客户开发流程管理
第一阶段：项目启动文件和步骤：
综合信息收集－＞向部门经理递交项目建议书―＞（不通过返回）－＞递交大客户管理组－＞（不通过返回）－＞批准项目成立并授权
【客户信息表】
项目名称：填表人姓名：填表日期：
【客户信息表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
【项目决策人信息表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
【项目决策人参与人信息表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
【项目执行层人员信息表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
【项目上级主管人员信息表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
【项目价值分析表】项目名称：填表人姓名：填表日期：
第二阶段：项目定性：
有公司大客户管理组共同决策给项目定性．
【项目价值分析表】
项目名称：填表人姓名：填表日期：
说明：
A.项目准备：表明此项目有成功的可能，可以继续去加深了解后再决定是否立项．
B.项目暂缓：表明此项目有可以成功，但目前市场机会或者其他原因，目前去跟踪还
不是最佳时机，先暂时缓一阵子，等以后成熟了再继续动作，但必须要保持好信息的联系和反馈．
C.批准立项：表明此项目可以按计划运行了．
D.项目终止：表明此项目目前已经不可以成功，或者风险和报酬不适合目前公司的发
展，必须马上终止项目．
E.项目变更：表明因为项目的范围发生了变化，在原先的授权标准中，已经不适合该
项目了，需要重新对此项目进行定位和授权．。
大客户开发标准作业流程
大客户开发标准作业流程客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。
客户开发流程1--市场研究客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：1、市场定位--确定目标市场。
市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。
城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。
客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。
客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。
2、市场细分--根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述各个细分市场中客户群的具体特征。
3、市场调研--对目标市场中各类细分市场进行调研，调研的内容包括：目标市场的共同特征、目标市场的地理、经济环境、目标市场的竞争状况、目标市场的主要竞争者和竞争手段等。
客户开发流程2--确定潜在目标客户目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。
确定目标客户的工作结果表现为一个阶段性的客户名单，这个名单为客户经理指明了工作对象。
目标客户名单由市场开发部门统一提供，也可以由客户经理自己提出。
提出目标客户名单的依据：各种工商企业名录、政府部门的经济产业发展计划、客户经理的社会关系、现有客户群。
目标客户名单是客户经理工作计划的重要部分，同时也是检查客户经理工作的依据。
市场开发部门根据总体开发工作安排决定名单的分解和工作的检查。
客户开发流程3--收集目标客户信息应该收集的信息包括：客户名称、住址、法人代表、财务主管、电话；客户经营范围和主要产品；客户最近几年的经营和财务概况；客户所处行业情况和主要产品市场状况；客户主要金融需求；与其他金融机构的业务现状；客户未来发展规划和设想。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户开发流程
客户开发流程
（一）确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；
3、减少无效投入或低效投入，节约开支；
4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）
阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）
阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）
阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）
（三）开发对象的确定
1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）
B）初步沟通，了解客户经营概况；
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；
（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求
（四）信息收集与样品资料提供
1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
（4）搜集采购流程信息。
一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项；
b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。
企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。
我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。
而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。
（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。
（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等
3、工作重点
（1）建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥）。
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
（五）价值评估/开发程序
1、参与人员：开发经理、部门负责人
2、阶段工作内容
（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A）成交后所占份额大小；B）需花费的时间、精力及费用预估；C）成交风险评估；D）成交对我司经营方面的价值所在；E）客户付款风险评估；F）我方供应与服务能力；G）技术难度评估。
（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）；
B级：控制投入时间，做好关系维护；
C级：关注变化，做好关系维护；
D级：暂缓；观察。
（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息；收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人；所需公司支持；阶段时间；开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。
4、关键词成交价值设计开发程序。
（六）与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：开发经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
（1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，
投其所好，建立信任度。
（2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
（3）进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢（列出理由）？关键决策人为什么要帮助我们呢（列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜）？
（4）必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
（5）在报价的同时，体现公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
（6）提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。