龙湖的体验营销第2部分
《龙湖客户体验》课件
提升客户体验的三个关键因素
产品与服务的创新
我们不断创新产品和服务，满足客户的不同需求。
客户关系的建立与维护
我们重视与客户的沟通和互动，建立稳固的客户关系。
品牌形象的营造
通过打造独特的品牌形象，吸引客户并赢得他们的信任。
案例分享：成功的客户体验实践典案例一详细介绍第一个成功的客户体验案例，包括我们采取的策略和取得的成果。
典型案例二
展示第二个成功的客户体验案例，说明我们如何满足客户需求并超越其期望。
典型案例三
介绍第三个成功的客户体验案例，突出我们在客户沟通和关系建设方面的亮点。
总结与展望
通过创新、关系建立和品牌形象的营造，龙湖公司将继续提升客户体验，以赢得更多客户并保持持续增长。
龙湖客户体验
我们将介绍龙湖公司的客户体验，让您了解我们如何通过创新、关系建立和 品牌形象来提升客户的满意度。
龙湖公司简介
作为中国领先的房地产开发商之一，龙湖公司一直致力于为客户提供高品质 的住宅和商业物业。
客户体验的重要性
客户体验是一种重要的竞争优势，它可以影响客户的忠诚度和口碑。提供出色的客户体验可以帮助我们获得更 多的客户和业务。
龙湖地产营销手段案例PPT课件-2024鲜版
探讨房地产行业的新型营销手段，如数字化营销、社交媒体推广等， 为龙湖地产的未来发展提供新的思路。
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龙湖地产未来发展规划
品牌战略与定位
明确龙湖地产的品牌战略和定位，包括 目标客户群体、品牌形象塑造等方面的
规划。
营销策略优化与调整
2024/3/28
根据市场变化和客户需求，对龙湖地 产的营销策略进行优化和调整，提高
龙湖地产营销手 段案例PPT课件
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contents
目录
2024/3/28
• 龙湖地产概述 • 营销战略分析 • 线上营销手段展示 • 线下营销手段展示 • 跨界合作与创新尝试 • 效果评估与未来展望
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01
CATALOGUE
龙湖地产概述
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公司背景与历程
1993年成立于重庆，以房地产 开发为核心业务
数据监测与分析
实时监测社交媒体运营数据，分 析用户行为及兴趣点，为后续营
销策略提供数据支持。
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网络广告投放及效果评估
精准投放 利用大数据和人工智能技术，实现广 告精准投放，触达目标用户群体。
广告创意制作
设计具有吸引力和感染力的广告创意， 提升用户点击率和转化率。
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数据跟踪与分析
对广告投放效果进行实时跟踪和分析， 包括点击量、转化率、曝光量等指标。
效果评估与优化
根据数据分析结果，对广告投放策略 进行及时调整和优化，提高广告效果 和投资回报率。
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04
CATALOGUE
线下营销手段展示
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楼盘现场包装及氛围营造
2024版《龙湖地产营销经营策略(4P理论)案例分析》
02
龙湖地产营销环境分析
宏观环境分析
政策环境
近年来，政府对房地产市场的调控政策频繁出台，包括限 购、限贷、土地供应、房地产税等方面的政策，对龙湖地 产的营销策略和市场表现产生了重要影响。
经济环境 随着国内经济的稳定增长和城市化进程的加速推进，房地 产市场持续繁荣，为龙湖地产提供了广阔的市场空间和机 遇。
潜在客户的关注和参与。
网络营销
03
龙湖地产积极运用互联网和社交媒体等新型营销手段，开展线
上宣传和推广活动，提高营销效率。
04
龙湖地产营销执行与控 制
营销计划制定与执行
市场调研与分析
龙湖地产在制定营销计划前，会进行深入的市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势， 为制定营销策略提供数据支持。
05
龙湖地产营销案例剖析
案例一：某楼盘开盘营销策略
市场定位
精准把握目标客户群体，以中高端市场为主，注 重产品品质与品牌形象。
价格策略
根据市场供需关系和竞争对手情况，制定合理的 价格策略，保证项目的盈利空间。
ABCD
产品策略
推出多样化、个性化的住宅产品，满足不同客户 需求，强调产品的舒适度和实用性。
差异化营销策略
针对竞争对手的挑战，龙湖地产需要制定差异化的营销策略，突出自己的产品特点和优势， 吸引消费者的关注和购买。
创新营销手段
龙湖地产需要不断创新营销手段，采用更加多样化、个性化的营销方式，提高营销效果和市 场占有率。
07
结论与展望
研究结论总结
龙湖地产通过精准的市场定位和产 品策略，成功塑造了高品质、高端 的品牌形象，赢得了消费者的认可
和信赖。
在渠道策略上，龙湖地产注重线上 线下的融合，通过多元化的销售渠 道和营销策略，扩大了市场份额，
体验式营销：龙湖VS万科
体验式营销：龙湖VS万科体验式营销：龙湖VS万科体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。
通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。
龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。
一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。
由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。
体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。
b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。
显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。
2)情景体验区设计风格及要求a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
c.情景体验区设计整体要求色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替；香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水；味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料；形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植；声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
龙湖+销售技巧汇总
“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 多人组合逼单” 半年客户起死回生”的故事。
营销部-销售逼单技巧 2
营销部-销售逼单技巧 12
换位思考，以退为进（案例） 换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 、 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 客户： 你们的房子什么都好，就是太密了？
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时 同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 同时
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁， 趁热打铁，短、平、 快
2、决不 决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
营销部-销售逼单技巧 7
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 逼定技巧 、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 利用现场的人气制造热销氛围。 技巧一 利用现场的人气制造热销氛围 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 技巧二 置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾 置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围 注 每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。 技巧三 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 尽量让客户集中 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作 让客户感觉工作 人员的忙碌。 人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 技巧四 同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动 （注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的， 语言、眼神…… ……） 作、语言、眼神……）
龙湖客户体验管理PPT课件
客户体验基础的研发改进
3. 部分户型设计对当地气候、人文环境的特别要求不够敏感 3.1 气候、心理
“…它整体的房门和窗户都比较小，很影响采 光，显得一点不够大气…” “这个厅连落地的窗都没有，不但很暗，还很 小气的。”
第7页/共17页
客户体验基础的工程、造采选择
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
相对当地平均水平表现
样本：各城市所有被访者
最大168
广告
悠山郡
相对指数值 *
168
香醍漫步
136
长桥郡
129
睿城
126
滟澜山(上海） 116
滟澜山(北京) 114
江与城
108
各地平均水平
弗莱明戈
104
100
三千城
88
世纪峰景
65
唐宁one
53
花盛香醍
52Biblioteka 春森彼岸42曲江盛景
34
最小34
*广告力绝对表现为消费者在看完多支广告后能回忆起楼盘的百分比和销售力的绝对表现平均。
概念与信念
• 客户体验管理 • 客户导向、触点管理
• 关于客户体验管理的三点体会 • 客户体验管理不只是营销的事儿 • 客户体验管理的前提是了解客户和尊重客户 • 客户体验管理的路径：方法 -> 组织和制度 -> 文化
第2页/共17页
龙湖的客户体验管理体系
• 全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流客户体 验 • 市场趋势：目标客户购房信心追踪 • 项目前期：客户导向项目定位 • 研发：户型研究与专项改进 • 工程、造采：客户喜好材料研究与选择 • 营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板区管理标 准 • 售后：忠诚度定期追踪与提升计划
龙湖地产的体验营销策略
龙湖地产的体验营销策略受金融危机的影响，自2008年以来众多房地产公司的业绩受到很大的影响，为了促进销售面积和销售收入的提高，很多房地产公司使用了各种各样的营销策略，如降价销售、送面积、送花园、送礼品、购房折扣券或购房抵用券等，但是也有很多追求精品的房地产公司，不但没有采取以上促销策略，而是一如既往地追求产品的品质和品牌，以产品质量为前提，进行非常独特的体验营销策略，处于“渝派”房地产公司之首的龙湖地产就是这么一家房地产公司。
公司的经营业绩变化从2003年～2007年，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段。
2003年，龙湖聚焦于重庆开发销售收入为6.2亿元，2004年总销售额10多亿元，到2005年已达23.6亿元，2006年则达38.3亿元，2007年销售额为100亿元。
2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，创公司历史新高。
其中，重庆龙湖以38.1亿元的销售额连续蝉联市场第一，市场份额持续提升；北京龙湖实现销售43.8亿元，成功入围北京住宅市场三甲；成都龙湖在克服地震和市场等因素影响后，取得了逾23亿元的销售额；而上海龙湖和西安龙湖两个新公司“开张”不足半年，亦实现近10亿元的销售业绩，顺利实现了产品和品牌落地。
2008年，内地各大房地产公司的销售额基本上都受到了全球经济危机的影响而出现下滑趋势，而龙湖地产却仍然保持了上涨的势头，销售额从2007年的100亿元上升到115亿元，增幅达到15%。
业绩持续增长的奥秘龙湖地产销售业绩一直保持增长的趋势，除了自身的实力之外，最重要的是其业务战略与体验营销策略。
龙湖业务战略的主要思想是：通过销售物业溢价与持有商业物业的租赁利润和价值提升实现公司整体净利润率的上升；通过项目快速开发和资金回笼提升公司资产周转率。
主要体现在三大业务战略上。
一是最佳体验。
围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价。
龙湖样本价值与龙湖特色营销解析_72PPT
衣帽间
•衣橱不再是示意性的挂几件衣 服。而是衣服鞋帽样样皆有，让 你觉得这就是你的大衣橱。 •男主人的衣服简单整洁，女主 人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包 一应俱全。 •且所挂衣物皆为品牌衣物，如： AF，Paul Smith 等。
色彩,品牌,款式,种类配置丰富,这 就是一个家居生活空间.
•老婆的裙子，是我们家衣 橱的风景，长的短的，花 的素的，丝的绒的，华丽 的简约的，厚的薄的…… 偶然听到客户在说“这款 样式挺适合我”
餐厅
Dinning－room
•和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是 我忙累一天，最大的幸福。 •我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨 的亲自下厨。
•餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场 景设置； •餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱 等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带 来的劣质感。
厨房
Kitchen
客户一次完整看房过程必经的5大接触点
第1接触点
进入项目领地
第2接触点
到达入口
第3接触点
进入售楼处
最后
回到售楼处
第5接触点
参观展示区
蓝色部分为示范区
第4接触点
经过通道
江与城原山项目:依托大盘打造的精品别墅
项目简介：
位置关系：江与城地处重庆北部之“城”，位居北部新区核心，江与城·原山位于北部新区大 竹林“江与城”项目的东南位置，是江与城首个连排别墅作品。第3Fra bibliotek触点：进入售楼部
模型基本为山之 田制作，拥有大 量的绿化，减低 建筑密度感
立体剖面户型让客 户更能理解
第3接触点：进入售楼部
简单的展板
第4接触点：经过通道
通道包装，自然是最好的包装
给客户开阔感比用华丽的包装更有效。
(重庆)05月23-25日 “龙湖地产体验区全程解析及体验区景观全程把控(含1天项目考察)”new-推荐下载
一个高品质示范区能带来多大的影响力？标杆房企示范区的成功密码是什么？我们该如何打造自己的示范区？ 展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。
打造高品质的销售示范区已经成为优秀房企成功操盘的规定动作！房地产示范区创意与设计效果决定了用户体验，是支撑楼盘售价与销量的坚实基础。
数据调研显示一个好的示范区可以提升30%以上的楼盘销售成交率！课程以大量生动详实的案例系统阐释龙湖体验区营造的核心秘笈，学习龙湖地产在产品设计、营销、策划等方面的先进理念和成熟经验，并对景观施工管理和景观效果管控作深入讲解，分享龙湖地产的先进理念及方法。
◆学习龙湖地产体验区景观营造理念，讲述“何为体验+体验何物？”，帮助学员梳理关于体验式营销的困惑；◆掌握体验区设计策略、选址规划、景观特征、成本控制等关键节点的方法及策略；◆掌握体验区各专业协同及把控要点；◆掌握体验区景观全程把控要点，景观如何与各部门、各专业的配合和支持、景观费效比如何管控。
◆房地产开发企业高层管理人员◆规划设计中心、营销管理中心、工程管理中心、成本管理中心负责人及相关人员◆景观设计、环境园林等技术管理人员尹老师凡策顾问董事营销与客户体验部总经理曾任龙湖集团体验中心负责人。
2002年起供职于龙湖地产近十年，主要负责全集团客户体验区的规划、设计、建设及运营管理经历项目：龙湖--香樟林、水晶郦城、蓝湖郡、滟澜山、颐和原著、原山、时代天街等陈老师原龙湖集团苏南区域景观研发经理，从事地产景观工作15年，擅长展示区景观打造，有华南、华东、华北等多地工作背景，熟悉了解全国主要地区景观供职龙湖多年，全面系统学习并发扬了龙湖景观精髓，形成了具有鲜明龙湖特色并糅合了个人特点的景观理念，历经龙湖的景观研发经理和工程经理双岗位，加上龙湖苗圃建设管理经验，使个人能力提升到全面理论和实践结合的高度。
以实战、落地著称第一部分：《体验区关键控制要点之-----解读龙湖体验区》一、体验区的由来及体验区与传统示范区的差异二、建设好体验区的关键控制要素1.组织因素2.统筹及策划3.关键要点4.细节及隐患三、体验区专业的构成和各专业控制要点组织因素1.景观专业要点2.售楼部和样板房硬装管控要点3.售楼部和样板房软装管控要点四、体验区说辞的重要性及编辑要点五、体验区运营过程中的服务要点1.安保运营控制要点2.保洁服务要点3.绿化效果控制要点4.营销推广效果介入要点六、体验区建设管控要点总结第二部分：体验区核心之《景观费效比管理措施分享》一、景观费效比管理之----三大纪律1.控制软硬景比例2.管理乔木和大灌占总成本比例3.控制挡墙面积及做法二、景观费效比管理之----十大注意要点1.主调树和主景点2.取消“行道树”概念，改以植物群落布置3.少花钱但让植物丰满的窍门4.水体多布点状壁泉、点状涌泉或溪流，减少大面积水体5.园区构筑物与小品6.周界围墙与隔噪的做法7.私家花园的宜与忌8.施工中的宜与忌9.土壤施肥排水、喷滴灌措施10.确保开园效果的措施第三部分：龙湖体验区景观全程打造一、体验区景观设计1.体验区景观选址要点与定位2.体验区景观设计关键要素3.如何打造体验区景观亮点？4.体验区设计10不要5.体验区设计之地形控制法6.体验区水景控制、动线设置、空间处理法则7.体验区植物造景设计绿化清单设计8.体验区景观设计案例分享（3-5个案例）二、体验区材料管理 三、体验区成本管理四、体验区工程管理1.样板先行制度2.体验区工期保障措施3.硬质景观质量控制十八要素4.绿化种植要点5.绿化效果控制要点6.施工过程保养注意事项7.绿化全程搭配详解（2-3个）五、体验区景观软装1.景观软装分类2.景观软装设计要点3.景观软装现场布景六、体验区养护管理1.水景养护2.硬质景观养护3.绿化养护管理4.景观软装养护管理七、体验区与苗圃建设第四部分：龙湖案例总结（3-5个案例）按照开盘时间（植物受季节变化影响效果）、地块条件设计6套标准：1.4月-6月开盘样板区设计标准2.7月--10月开盘样板区设计标准债券融资的主要财税问题（市政债券、企业债券、公司债券和私募债）3.10月15-4月10开盘样板区设计标准4.面积0.5--1万平方，地块方正通用设计方案全套5.面积0.5--1万平方，地块狭长的通用设计方案全套6.2-10万平方景观面积样板区通用设计方案NO：02 NO：03 NO：04。
龙湖天街营销策划方案
龙湖天街营销策划方案第一章：营销前期调研1.1 项目概述龙湖天街是位于中国重庆市的一座大型购物中心，拥有多个品牌商店、餐馆、娱乐场所等，是当地居民和游客流连忘返的热门目的地之一。
为了进一步提升龙湖天街的知名度和吸引力，我们需要开展一系列的营销策划活动。
1.2 调研目标1.2.1 了解目标受众：通过调查问卷或访谈等方式，了解龙湖天街的目标受众，包括年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，以便更好地制定策划方案。
1.2.2 竞争对手分析：分析其他购物中心或娱乐场所的特点和策划活动，为龙湖天街的定位和创新提供参考。
1.3 调研方法1.3.1 调查问卷：通过在线问卷或实地调查的方式，收集目标受众的信息、喜好和需求。
1.3.2 访谈：与一些常去龙湖天街的顾客进行访谈，了解其对购物中心的评价和建议。
1.3.3 网络研究：通过查阅互联网上关于龙湖天街的评价和评论，分析现状及不足之处。
1.4 调研结果分析从调研结果中我们可以了解到：1.4.1 目标受众大多为年轻人和家庭主妇，他们对时尚、休闲、娱乐等元素更感兴趣。
1.4.2 此外，调研结果还显示，目标受众对购物中心的服务态度、产品选择和环境整洁度等方面有一定的要求。
第二章：品牌定位和目标2.1 品牌定位基于前期调研结果，我们将龙湖天街定位为一个时尚、休闲、娱乐的购物中心，旨在为年轻人和家庭主妇提供一站式的购物、休闲和娱乐体验。
同时，我们将强调对服务质量和顾客满意度的重视，力求成为顾客信赖和选择的首选购物地点。
2.2 目标2.2.1 提升知名度：通过多种媒体宣传和活动策划，使更多的目标受众了解龙湖天街的品牌和特点。
2.2.2 增加客流量：通过创新推广手段和优惠活动，吸引更多的顾客前来龙湖天街购物和消费。
2.2.3 提高顾客满意度：加强服务质量管理和顾客反馈，持续改进并优化购物中心的硬件和软件设施，以提升顾客满意度。
第三章：营销策划方案3.1 媒体宣传3.1.1 电视广告：制作并定期播放一段有关龙湖天街的电视广告，突出龙湖天街的品牌特点和优势，吸引观众的注意力。
全方位解密龙湖地产“体验式营销”与“品牌建设”
1.景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。目的：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
2.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
3.12大军规：体验区景观设计要求
4.龙湖模式之龙湖的成功之道（战略与战术）
（3）善待你一生：货币选票，客户导向
（4）强势的末端――项目后评估
2.龙湖营销的绝对王牌：物业品牌
（1）同路龙湖（2）阳光龙湖（3）N+龙湖
（4）微笑龙湖（5）家在龙湖（6）蓝筹龙湖
3.龙湖物业在龙湖营销中的价值
4.客户价值——值得挖掘的金矿
5．龙湖责任：品牌形象
（1）产品责任 （2）环境责任 （3）共赢责任
5.业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）
6.体验式营销的方法和工具
7.体验式营销的开发商效应
2.建筑设计营销（案例分析：山东济南齐鲁花园）
3.项目工程营销（案例分析：广州云星集团南宁项目）
4.项目形象营销（案例分析案例分析：山东临沂金鹰花园）
6.项目销售组织与控制（案例分析：河南金瀚上河城）
7.项目服务品牌营销（案例分析：万科四季花城）
第二章 体验式营销龙湖地产销售示范区设计管理篇
3.二三线城市房地产市场发展趋势及投资分析
4.二三线城市房地产行业发展机遇分析
5.二三线城市房地产项目投资策划（投资决策/控制）
6.新形势下中小型房地产开发企业发展战略
7.中小型房地产企业在新政策下如何走出困境
8.房地产企业及项目品牌建设的核心观念和思路
1.项目投资营销（案例分析：金瀚集团清风湖综合社区）
龙湖成都龙湖长桥郡体验式精品营销27PPTXX年
•春夏秋冬四季景观打造，做到全年园林生机勃勃
春季
以桃、李、日本樱花、玉兰 、三色茧、春鹃等彩系植物为主 ，创造七彩烂漫的愉悦；
夏季
选择合观、山茶花、牡丹、 紫薇、夏鹃、扶桑等开花植物， 营造爽绿的凉意；
秋季
采用桂花、美人蕉、石榴等 结果植物，表现遍地金黄的收获 ；
龙湖成都龙湖长桥郡体验式精品营销 27PPTXX年
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2021/1/5
龙湖成都龙湖长桥郡体验式精品营销 27PPTXX年
•项目沙盘
•
台前
•户型模型 •洽谈区
•咖啡、 茶点服务
区
•VIP室及办公区
龙湖成都龙湖长桥郡体验式精品营销 27PPTXX年
•沙盘
•区域沙盘
•项目沙盘 •户型龙模湖型成都龙湖长桥郡体验式精品营销
27PPTXX年
•销售中心打造英国宫廷风格，尊贵感凸显
➢进入销售中心通过一条 长走廊，整体颜色打造为 金黄色，郑重感与尊贵感 向客户有效传递； ➢吊灯、方柱、多格窗和 木质框架等将英国皇室宫 廷元素充分演绎。
冬季
选择梅花、红瑞木等耐寒植 物，予冬季傲霜怒放的红艳；
龙湖成都龙湖长桥郡体验式精品营销 27PPTXX年
•销售中心布置于临河位置，打造大面积河岸绿化体验区 。
➢销售中心主景观正对杨 柳河，让客户可深度体现 其岸线资源； ➢销售中心外围体现区种 植大片绿化草坪，显得景 观面很开阔； ➢草坪全部为可不如式， 增强了客户的互动性和参 与性。
•5层垂直绿化，打造5重景观：
➢第一层—高7-8米，胸径20公分以上的大乔木； ➢第二层—高4-5米小乔木、大灌木； ➢第三层—高2-3米的灌木； ➢第四层—花卉、小灌木； ➢第五层—草坪、地被。
王玺龙——龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析
龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析1522 12 re 376 d 25课程背景：进入21世纪，在房地产行业中，龙湖地产营销素有地产营销黄埔军校之称。
“细节决定成败”，“全员营销”，“体验营销”等龙湖营销的标签性名词也层出不穷。
为了揭开龙湖营销的神秘面纱，本次《龙湖地产营销全流程解析》培训，将带您抽茧剥丝，从营销4217黄金节点把握，到体验式营销的五觉解密，再到全员营销的重要解读等，以节点为纲，细节为常，全面解读龙湖营销全流程！课程时间：2天课程对象：房地产企业营销管理人员课程大纲：一、龙湖地产发展全景揭秘与产品项目的核心解析1.龙湖地产发展史简述；2.龙湖地产五大关键系列项目产品及营销成果概述；a)原著系列b)颐和系列c)香醍系列d)旅游度假产品系列e)天街系列二、龙湖地产营销节点篇1.营销节点之投资参与a)营销地块投资建议汇报分析i.案例介绍：龙湖地产北京丰台地块营销建议汇报b)地块前期流程中的营销4步法i.普及化业主访谈ii.精细化业主访谈iii.项目价值点初步汇总路演iv.户型及营销展示中心介入2.营销节点之内部路演a)内部路演的价值和流程b)案例解析：北京龙湖顶豪双珑原著项目路演分析3.营销节点之4217开盘流程全体系介绍a)4217营销管理体系介绍b)4217营销体系步骤详解i.4个月+2个月+1个月+7天的开盘细节解读4.营销节点之项目复盘a)复盘的意义和价值b)龙湖地产项目复盘步骤及解析c)案例介绍：龙湖地产旅游度假项目长城源著复盘报告分析三、龙湖体验式营销篇1.体验营销的理论和分类a)体验式营销的5感分类b)体验式营销6大关键点解读c)体验式营销定向三步法2.龙湖地产体验营销解读a)体验营销7大触点解读b)核心之景观营销解读c)核心之物业服务解读d)核心之案场管理标准解读e)龙湖营销标准流程解读f)体验营销中的部门合作分析g)体验营销之客户价值再挖掘h)案例汇总介绍四、龙湖全员营销篇1.数据营销a)解读龙湖一二三级客储系统b)解读龙湖客户地图系统2.工程研发营销a)研发支持营销解读b)工程支持营销解读c)景观支持营销解读3.品牌营销a)逻辑五分法细节解读4.投拓营销a)城市解读流程全解析b)案例分析之北京规划及土地放量解读5.人力资源营销a)绽放生体系详解b)龙湖营销绽放生之天生骄傲培养过程c)附加工作的价值和作用i.案例分析之成本及预算分析6.龙湖营销核心话术解读a)话术的重要性和逻辑解读总结讨论问答讲师介绍：王玺龙老师龙湖地产营销践行者，实战派营销管理专家，地产营销培训师◆毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位。
解读龙湖和体验营销课件
主入口设计—对景LOGO墙结合涌泉水景，阵 列的银杏树强调礼仪感和引向性，铺装石材以 暖色为主。
开展些室外PARTY和音乐会创造销售气氛。
水景设计—20公分的浅水面，卵石铺底， 结合树池花卉，通过水生植物和养金鱼来净化水系。
涌泉结合立体水设计
重庆龙湖弗莱明戈
重庆江与城
江与城大草坪上的情景展示
细节处理
大小 尺度 空间 的把 握！
销售大厅、样板间周边景观做足功夫
善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度
北京龙湖
全程不同节点关注客户感受
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌 木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出 导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然缓和 客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户最限 度放松自我
宅间近人尺度的灌木花卉给客户 心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的过 渡
北京龙湖
通过示范区、售楼处和样 板间展示出客户未来的生 活场景，通过体验营销感 染客户
惊艳的展示区
分不清稻草人还是园丁
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
北京龙湖
惊艳的展示区
生活中水池场景
调味品真实呈现
真实的生活化的冰箱
庭院
庭院一角，静静地放着主人 心爱的高尔夫球具，球具显得 有点旧，应该陪伴了主人很长 时间，是用的最顺手的一套杆，
庭院的另一侧是孩子的空间 孩子参加比赛的照片跟棒球 手套摆在一起，边上还有一 个“最佳新人”的荣誉奖项， 看得出来，棒球是孩子的荣耀
听觉 Hearing
意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统， 也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩
龙湖地产6大核心销售技能提升特训营--欧阳曜老师范文
龙湖体验式营销与销售技能【课程特色】1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过! 【授课方式】讲师讲述+ 案例分析+ 分组讨论+ 互动答疑+ 情景模拟【学员对象】房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。
【课程大纲】第一模块【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。
有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！▲外功1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力1.3销售风格——独树一帜的个性化1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP1.6实战分析——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓▲内功2.1察言观色——冷读技巧的运用极致（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）2.4价值点呈现—— FABE法则（附案例）2.5价格博弈——SP（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？）2.6客情维护——真正的销售开端（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）第二模块【武器强化（说辞）】1、说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？2、抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
小独栋\联排 300万
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【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
聚焦C/D类客户需求产品
小独栋300万
湾流汇、水色时光、易郡、MYvilla、别墅山
除去北京市外、已基本销售完毕及无产权别墅项目，现 市场供应别墅项目数量为200个，200-300万主流项目 占总供应不到2.5%
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
我们发现并判断
在别墅市场供给趋紧、价格上升的现状下 200-300万总价是目前市场上稀缺品种、存在总价优势的竞争机会 独栋建筑形态与总价关系，是本项目赢市的最主要产品利基。
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
写真主力客群
究竟是什么人在选择200-300万的别墅产品
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
香醍漫步客户素描 Customer. Sketching
2、建筑类型：只考虑独栋别墅； 3、别墅使用倾向：期望能成为第一居所， 具备父母一起居住的空间，有接待朋友的功能。 4、花园：关注院子的面积，期望能有100-200左右的院子。 5、户型结构：每个家庭成员都需要有自己的个人空间，
需要能有4到5个居室。
消费模式&产品需求 Consumption model & Products' Qualifications
亚北别墅区
平均单价
8000-10000元/平米
1734.36 数据来源城市地图
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
土地供应趋势图表
别墅市场的土地供应 紧缺，客观上为别墅 产品的溢价提供了机 会与可能。
由于市场早期低密度 集中土地供应 + 低 密度产品销售速度普 遍较慢，短期内低密 度产品竞争仍然非常 激烈。
【房地产】龙湖香醍漫步营销报告
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第二部分
四、龙湖体验区的营销管理
五、龙湖体验区的物业展现
六、客户价值挖掘
四、龙湖体验区的营销管理
达成目标：营销八件事•了解自己（产品）
•了解客户
•了解市场
•让客户了解产品
•让客户了解他自己
•让客户了解市场
•让客户了解政策、法规•让客户了解其他客户
龙湖营销走过的路
售楼阶段中的体验营销重点是如何将建筑符号变为客户语言
•售楼场景设计与营销主题如何结合？
•售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验
•广告创意如何创造一致的客户情感体验？
•售楼场景的体验载体怎样设计？
•网络营销如何创造一致性的客户体验？
产品的表现到客户的感受
所见所听所感接触的人
接触的物人物构成
的场景
通过各阶段接触点规划和管理保持售前、售中、售后客
户体验的一致印象客户的体验
体验的设计：虚实结合
◆居住体验
◆服务体验◆心理体验◆价值体验高品质的产品预期生活的服务被尊重的感觉产品的双重属性
客户一次完整看房经历的五大接触点
必备武器：体验区打造
•景观示范
•样板房示范
•后期物业管理示范
•售场信息展示：五证示范、工艺示范、信息公示、传统三宝。
以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立
2010年上半年北京房企住宅销售排名榜
排行开发企业成交面积（㎡）
1万科企业股份有限公司213965
2中国铁建股份有限公司188964
3龙湖地产有限公司175853
4保利房地产（集团）股份有
限公司154203
5北京首都开发控股（集团）
有限公司122554
排行开发企业
成交金额
（亿元）
1万科企业股份有限公司48.39
2龙湖地产有限公司47.96
3
北京首都开发控股（集团）有
限公司27.46
4北京城建投资发展有限公司26.75
5中国铁建股份有限公司26.21
耳听为虚
◆体验营销—写脚本，以体验为导向来设计制作销售
产品
◆营销主题：体验的内容和方向－从开放到鉴赏到开
盘
售楼阶段中的体验营销重点是
如何将建筑符号变为客户语言
•售楼场景设计与营销主题如何结合？
•售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验•广告创意如何创造一致的客户情感体验？
•售楼场景的体验载体怎样设计？
Tactile
Smell Taste
Hearing
Vision
Intuition Follow Your Heart 用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情
代表地中海风情的关键符号
递进的推盘手法
目录
•楔子——下渝州纪闻
•审题——回顾六条延长线
•解题——重构价值体系
•营销策略
•营销战术
•销售执行计划
NO.1 楔子种子客户“下渝州”
北京龙湖〃滟澜山
小品—陶罐装饰样板庭院—通过对下沉庭院的景
观处理，改变了下层庭院的压抑感入户设计—入户植物层次简洁厚重主景设计—开敞的大草坪拓宽了空间视野，提升
了客户的心里预期。
主入口—入口区域突出礼仪感
回顾对照：
体验式设计的特点：以体验为导向来设计制作销售产品；体验式营销要有一个很明确的主题——故事的脚本
五、从营销的角度看龙湖示范区的物业服务设计
◆物业概念：“体验式营销”让生活先于销售。
在展示节点上体现物业的细
节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。
◆空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让
客户自行得到有说服力的答案。
场景的接触点
不同项目中都能看见相同形式的标识
江与城样板间—室外露台
人的接触点
六、客户价值挖掘
话要说回去——龙湖关于物业的观点•二个触角之一
•地产的核心竞争力之一
•善待你一生：货币选票，客户导向•强势的末端――项目后评估
物业管理的四个层次：Add Your Text
Add Your Text Add Your Text Add Your Text
经营层次
品牌层次
管理层次
技术层次
强势的后评估•后评估的第一个项目物业的推动
•后评估的好处
客户导向，“善待你一生”重复及推荐购买率68%客户价值挖掘活动 同路龙湖
阳光龙湖
N+龙湖
微笑龙湖、家在龙湖、蓝筹龙湖。
龙湖的客户关系：连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一”
1个老客户＝25个新客户
面对市场的变化，有些问题亟待回答：
——哪些触点更能有效促成客户的购买？
——与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？
——如何进一步提升龙湖的销售服务？
2008年底，龙湖集团与战略品牌部再次启动了客户购房关键触点研究项目，得出龙湖意向客户关键接触点报告，借以提高营销能力。
Mot关键时刻管理的引入
•适时、新工具、新概念、学习型组织
•关键时刻：在与一线员工（无论是销售人员还是服务人员）接触之后，顾客都会留下一个印象，或正面或负面。
顾客对公司的信任来自于跟每个一线员工的接触过程。
回顾关键词
客户最佳体验
景观的冲击力
体验区的项目管理物业服务前置
接触点设计。