龙湖示范区标杆研究
杭州龙湖营销分享(方法交流版)20131115
部门 – 文件名
40
策略致胜
1、核心策略
总体策略：找到核心价值点、建立城市逻辑、借势造势
三个阶段决定胜局
进场前：建立区域价值逻辑，高调起势造势
进场后：项目亮相惊艳，调性十足，密集营销动作蓄客
开盘前：灵活应变、形成合力、全面轰炸、猛炒热势
杭州龙湖 – 营销
41
策略致胜
•点：始终炒作区域奥体博览城价值，只聚焦一个价值点 •线：一条清晰的城市逻辑推广线，从中心-钱塘江-奥体
“城市新中心·奥体博览城区域“全球发布会
【活动目的】1）以全球发布会的形式，解析奥体博览城区域价值
2）通过30家媒体现场报道，让奥体博览城名声大噪
【活动成果】参与活动客户2000人，现场人气爆棚
【活动亮点】
• • • • • 开场互动全息舞蹈《光耀未来》，精彩节目震撼全场 三段视频直观再现杭州城市中心发展变迁 专家丁建刚解读城市发展方向和未来新中心 奥体博览城城官方发声，解读奥体博览城定位与规划 共同启动水晶球，开启奥体区域价值白皮书，万众瞩目下华丽落幕
龙湖春江彼岸
杭州龙湖 – 营销
19
货量
项目技术指标： 占地面积：77345平米 容积率：3.2
地块楼板价：约9504元/平米
一期：1、2、3、4、6、10 六个楼座，合计784套房源。 其中2、4、6、10紧邻高架 套型 三房 四房 四房 面积 89 138 160 套数 392 260 132 784 配比 50.0% 33.2% 16.8% 100.0%
柯北板块： 高尚繁华
老城区
•不利因素多：地块内有高压线，移 动信号发射塔，北一公里有烟囱和 污染厂房，南侧是县看守所……
柯岩板块： 生态低密
龙湖地产标杆地产公司薪酬体系研究龙湖
X1
X2
X3
X4
X5
X6
管理序列
◆销售人员属于销售序列，具有完善的等级制度，从X1~X6逐级晋升，表现好可从销售序列升 入管理序列
◆等级和工资、奖金挂钩，等级越高，工资和奖金越高，销售业绩要求也更高
销售
销售员工作内容
工程跟踪
市场研展
管理
◆售楼员综合素质要求高，青睐高学历、名牌学校 ◆销售人员除销售外兼顾其他工作，“干三个人的活，拿两个人的钱” ◆对销售人员进行严格培训，强调企业文化
13
人力资源管控——人员薪酬
龙湖销售员工属于销售序列，在重庆的薪资采用由底薪和奖金构成，在重庆以 外采用销售佣金的制度。
一般销售员 薪资构成
龙湖销售员
薪资构成
底薪
底薪
龙湖销售人员底薪高于其他 公司，一线城市普通销售人 员底薪5000左右
◆底薪及奖金和销售人员级别相关；
◆销售量不是唯一评定奖金的标准；
6
人力资源管控——人员薪酬
人员的最终薪酬和个人的绩效考核有直接关系
7
人力资源管控——人员薪酬
龙湖的薪酬结构经历过一次调整，从原先各职级“固定型”调整成“范 围型”，有助于激励同级别人员之间的良性竞争
8
人力资源管控——人员薪酬
9级职业等级清晰划分岗位能级与薪酬标准
表：行政、管理、专业技术类人员薪酬划分标准
客户及公司品牌部总 秦力洪 经理
基本薪金及 其他福利
410 213 193 193
166
数据来源：龙湖2009年年报
花红
退休福利供款
以权益结算 及股份为基 础的付款
总计
300
3
80
8
龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案附龙湖研究报告
】【龙湖地产管理制度和龙湖营销策划方案及龙湖研究大全本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供.rar南京江宁九龙湖项目市场简析.rar淮南龙湖路项目发展战略与物业发展建议.rar 淮南龙湖路项目终期沟通问题反馈发展战略与物业发展建议.pdf 易居-165页-龙湖成都精装修房市场分析报告_50PPT.ppt龙湖与万科房地产发展对比报告.pdf页远洋_13_龙湖_绿城_金辉集团对标企业监测报告.ppt 泰晤士小镇上尚缘__55P_龙湖好望山_金地艺境_上海房地产项目考察总结报告页《深圳龙岗碧湖国际商业街招商策划案》.rar 46 .rar页《重庆龙湖北城天街策略》.rar 16页》.rar 35《龙湖佳苑商业部分营销方案(DOC 35)-37PPT.ppt分析龙湖竞争对手分析-万科-.pdf _140页_绿城_万达等地产公司战略报告金地万科_中海__龙湖.pdf龙湖地启示_39P万科_研究龙湖地产_.ppt _标准动作.分析龙湖_37P_展示区万科_竞争对手分析.pdf_13页万科龙湖房地产项目绩效体系考核总体框架报告能力结控制指数__发展策略_万科龙湖标杆企业战略及执行力研究_13页_市场分析.doc构.ppt_艳澜山项目结构优化专题汇报上海龙湖-34PPT.ppt上海龙湖滟澜山别墅项目市场调研报告10p.ppt 营销地极致演绎_文化地浓缩_上海龙湖滟澜山案例启示.rar 个图上海龙湖滟澜山西班牙组团规划建筑设计方案-41-71PPT.ppt别苑推广-龙湖香醍漫步Mini世纪瑞博托斯卡纳_别墅_低密度_北京通州龙湖蔚澜香醍推广策略报告_143p_2011年_世纪瑞博.ppt营销策略_版权文档，请勿用做商业用途2007-112PPT.ppt 亩项目整体营销报告成都龙泉国地东湖湾5200世联-.pdf页淮南新世界置业龙湖路项目整体定位与发展战略-65世联-案例借__204p_龙湖世联_北京龙湖西苑四合院豪宅项目整体定位及物业发展建议.pdf鉴.ppt _物业发展建议_97P_龙湖_案例借鉴世联_北京龙湖西苑项目商业部分专题研究.ppt_112P_案例借鉴四川成都龙泉国地东湖湾5200亩项目首次沟通_世联.pdf _65p_案例借鉴世联_安徽淮南新世界置业龙湖路项目整体定位与发展战略.ppt 月_151PPT_2009年8世联_芜湖红星美凯龙项目市场研究营销策略总案_29PPT.ppt 龙湖产品细节研究—无锡滟澜山世联_-103PPT.ppt宁波九龙湖别墅项目营销策划提报中原-.ppt销售推广策略美式小镇_中原_南京卧龙湖国际社区营销企划报告_231p_盘古世茂滨江花园_龙湖唐宁one_星河湾_中原_大平面豪宅研究专题_83p_案例分析_.pdf_贡院六号大观版权文档，请勿用做商业用途_57PPT.ppt九龙湖畔开盘价格建议及销售执行策略_宁波开元_中原媒广告策略_品牌策略_推广策略_浙江宁波九龙湖别墅项目营销策划提报中原__103P_.ppt活动策略体策略_版权文档，请勿用做商业用途.ppt ___3_82p_2012_中原重庆龙湖春森彼岸项目概括年月滨水建筑群大盘产品分析1 / 11 中原建筑中心_解读龙湖滟澜山产品_99PPT.pdf中国房地产标杆企业研究万科龙湖_31P.ppt中海_重庆国际社区龙湖时代天街项目个案分析研究报告_35页.ppt云南昆明龟龙湖公园项目建筑规划设计汇报_150页.pdf伟业_四川成都龙泉皇冠湖项目策划报告_54P_项目分析_产品建议.ppt伟业_武汉鑫龙汤逊湖项目营销策划代理提案_182PPT_2009.ppt伟业顾问-成都龙泉皇冠湖项目策划报告-54PPT.ppt克拉玛依龙湖佳苑全程案例-合胜地产多个DOC龙湖佳苑商业营销方案.doc龙湖佳苑园楼书文案.doc龙湖佳苑整和营销方案(排版).doc克拉玛依龙湖佳苑商业营销方案-合胜地产35DOC龙湖佳苑商业营销方案.doc全策行_深圳龙华清湖村项目地块属性定位报告_132P_区域研究_土地价值_项目定位_半里社区.ppt北京龙湖-花盛香醍别墅项目营销报告-132PPT-2008年.ppt北京龙湖唐宁商业地产项目策略方案_72P_景观尺度_建筑风格_样板间效果图.ppt北京龙湖房地产项目企业执行战略研讨报告_99页.ppt北京龙湖滟澜山别墅产品定位营销分析报告.ppt北京龙湖滟澜山别墅项目广告推广总结报告_97P_核心价值_品牌深化_产品定位.ppt北京龙湖滟澜山地细节研究_109P.rar北京龙湖滟澜山项目营销推广方案_64P_别墅_项目定位_形象策划_价格策略_广告推广.ppt 北京龙湖花盛香醍项目创意提报_58p_中央商务区_广告推广方案 f.ppt北京龙湖蔚蓝香醍项目研究_8p_别墅_产品规划.pptx北京龙湖西小马项目工程管理营销策划启动会资料_127页.ppt北京龙潭湖国家体育产业园项目策划_148p_2011年_规划设计方案.pdf南京东方龙湖湾房地产项目营销代理方案-132页.rar南京中粮九龙湖营销策划案_105p_新古典主义_销售活动策略.ppt南京五矿_东方龙湖湾二期湖语山项目推广方案_90PPT_2009年.ppt南京江宁龙湖湾西湖苑项目营销策划报告_145P_别墅_产品定位_推售策略.ppt南京龙建置业东方-龙湖湾项目营销策划报告_157页_垠坤.rar博思堂_江苏苏州九龙仓金鸡湖别墅项目营销策划报告_145P_住宅市场_项目定位_推广策略.pdf博思堂_西安龙湖香醍国际社区推广创作案_45p_2012年_洋房大社区_营销策划方案.ppt 合富辉煌_北京及上海市龙湖滟澜山案例启示录_51P_案例分析.ppt合富辉煌_湖南株洲盘龙生态社区商业前策报告_96p_2012年7月_调查分析_招商策略.ppt 同致行_郑州正商龙湖项目前期定位策划思路_154p_郊区低密_规划设计.ppt四川广元房地产项目龙湖样板房营销推广提案_48页.pdf四川重庆龙湖人力资源管理企业标杆解析培训教程_95页年.ppt四川重庆龙湖体验区项目景观建筑规划与精装修设计报告_89页.ppt四川重庆龙湖地产项目物业管理及营销案例研究_96页.pdf2 / 11天启开启_江苏南京江宁宝润九龙湖项目营销策划报告_195页.ppt太原市龙潭湖房地产项目策划方案-49PPT-2008年.ppt安徽巢湖聚龙巢湖车站项目建议书_62P_市场分析_开发策略_项目定位_推广建议.ppt安徽巢湖聚龙巢湖(车站)项目建议书-62PPT-35M-.ppt安徽芜湖美食街城市商业综合体二期项目定位探讨_132P_毓龙堂_案例借鉴_发展建议_总部基地.ppt宝龙郑州龙湖南区房地产开发项目初步财务评价041207.doc宝龙郑州龙湖南区房地产开发项目初步财务评价_14页_财务分析.doc山东枣庄东湖龙城项目营销策划报告_144PPT_2011年.ppt山东烟台龙湖葡醍海湾项目成功模式案例分享报告_18页_2011年.ppt山东龙湖原山景观示范区市调报告_16p_2012年_研究分析.pptx山西太原市龙潭湖房地产项目策划方案_49P_营销推广.ppt广州湖滨大厦龙湖大厦销售建议书-27JPG广州玖龙湖别墅项目营销案例研究_29页.ppt广州龙湖嘉定新城项目市场推广建议_63P_别墅_英伦风情_创意阐述.ppt思源_龙湖地产相关产品研究分析_242P_产品卖点_蓝湖系列_典型楼盘_成熟园林.pdf成都龙湖719项目售楼处_样板房选址意见书及开放计划节点_34.ppt成都龙湖三千里全程营销策划方案(191p).ppt成都龙湖三千里项目推广策略方案_186PPT.ppt成都龙湖地产项目考察报告_53页_中原_2010年11月.pdf成都龙湖弗拉明戈项目施工图设计任务书定稿_57页_多层_设计依据_总图规划_模式组成.doc 成都龙湖弗莱明戈项目年终总结及计划_60P_国际社区_市场分析_营销推广.ppt成都龙湖晶蓝半岛二期二标段总包合.doc成都龙湖清波项目创意表现及创意说明_46PPT_黑弧.ppt成都龙湖物业服务有限公司质量体系文件_224个文件.rar房地产标杆企业_万科_龙湖_中海_卓越运营管理模式_109PPT.ppt房地产标杆企业研究_龙湖_软性竞争力研究_57页_高通.pdf房地产项目龙湖工程观感质量验收标准研究报告_35页_2011年.pdf新景祥_江苏国信集团徐州大龙湖项目物业发展战略思考_69p_案例借鉴_发展建议.PDF 新景祥_西安龙湖曲江盛景项目户型分析研究报告_14页.pdf无锡龙湖悠山郡体验区项目研究报告_48p_2012年_案例分析.ppt易居_武汉鑫龙地产汤逊湖项目营销定位报告_169PPT.ppt易居_江苏苏州九龙仓集团金鸡湖项目营销方案_204P_顶级别墅_产品定位_项目包装.ppt 易居_龙湖产品研究及华侨城集团户型产品专题分析_130p_案例分析.pdf易居中国-苏州九龙仓集团金鸡湖项目营销方案-204PPT-2008年.ppt江苏常州龙湖香醍漫步项目专项调查资料_33页_嘉南置业.pdf江苏徐州国信龙湖世家整体营销报告_156PPT.ppt江苏昆山龙乐阳澄湖致达别墅地块营销策划报告_188PPT.ppt江苏淮安九龙湖金泽苑项目定位初稿_73p_2011年_湖景别墅类社区_广告推广策略f.pptx 江苏盐城建湖九龙项目市场政策分析研究报告_31页.ppt沈阳龙湖别墅项目营销执行策略报告_159页_新联康.ppt3 / 11沈阳龙湖滟澜山高端住宅项目营销策略提案_143页.ppt河北郑州正商置业龙湖生存谷项目整体定位与战略发展建议_124P_均城_案例借鉴_项目营销_大盘.ppt版权文档，请勿用做商业用途河南新郑龙湖镇项目可行性分析_64页_2010.doc河南龙湖生存谷项目整体定位与战略发展建议_正商置业_124p_花园洋房_大盘_风情小镇_营销建议.ppt版权文档，请勿用做商业用途深圳平湖地产龙头山庄广告创意执行报告.doc深圳龙华清湖村地块属性定位报告_132PPT_全策行.ppt深圳龙岗碧湖国际商业街招商策划案.ppt湖北宜昌灵龙峡远安生态养生旅游区项目总体规划报告_82页.doc湖北襄樊卧龙项目整合推广传播策略方案_66p_活动营销.ppt湖南东安县龙溪花园春节前营销推广方案_75P.pdf湖南武汉盘龙龙城天居园项目整合推广策略_177页_合富锦绣_广告策略_媒介策略_活动策略.doc湖南湘西凤凰城第一季整体项目介绍_67页_潜龙居.ppt湖南益阳龙洲汇龙苑项目物业管理标书_171页_资格证明文件_整体设想及策划.doc湖南龙山房地产市场华成公寓项目调研及规划建议报告_50p_户型设计.doc甲级推荐全套龙湖地产管理体系_382页_管理规范制度.pdf石家庄心一地产龙凤湖中式别墅项目营销提案_71PPT.ppt第一太平戴维斯_龙湖商业地产项目考察报告_87P.pdf红鹤沟通_上海龙湖佘山别墅项目推广策略_52P_联排_叠拼_核心问题_诉求分析.ppt红鹤沟通_北京龙湖滟澜山别墅项目推广总结_107P.rar红鹤沟通_北京龙湖颐和原著别墅豪宅项目广告推广策略总结报告_150p_VI系统_包装建议.pdf红鹤沟通_成都龙湖小桥流水项目推广策略方案_118P_别墅_项目定位_传播结论.ppt红鹤龙湖_北京颐和原著别墅项目广告推广策略_127p_豪宅别墅_营销策划方案.ppt绿城龙湖星河湾地产品和营销模式研究_19P_.ppt西安佳龙彬湖花苑项目策划报告_166P_住宅_产品分析_价格策略_营销执行.ppt西安龙湖弗莱明戈项目广告传播思路及创意构想提报_博思堂_117p_洋房_西班牙风情_营销策略.ppt西安龙湖紫都城项目广告推广策略方案_61P_国际社区_项目宣传_蓄积客户.ppt西班牙龙湖东桥郡项目一期景观概念_90p_情景小镇_西班牙_建筑设计图.ppt郑州正商置业龙湖生存谷项目_整体定位与战略发展建议_124PPT_2008年.ppt郑州龙湖镇正力置业项目市场研究报告_63页.doc重庆回龙兰湖天项目策划推广报告.rar重庆新龙湖物业管理有限公司员工手册_37页_管理手册.doc重庆高端龙湖春森彼岸项目建筑规划建议报告_21页_2011年.ppt重庆龙湖枫香庭六月推广案.ppt重庆龙湖moco写字楼项目营销推广报告_425页_思源经纪.ppt重庆龙湖北城天街新馆项目招商手册_36P_城市综合体_商业规划_总体定位.ppt 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龙湖地产与万科地产对比分析
龙湖与万科战略及执行力研究一. 当前大环境和小环境概述1.当前我国房地产市场：二. 标杆企业选取标准1. 战略发展规划2. 资本配置策略3. 人才配置与激励三. 标杆企业名单1. 全国范围：万科2. 本土企业：龙湖四. 标杆企业发展阶段及战略控制分析1. 发展阶段分析：1）万科发展四阶段：2）龙湖发展四阶段：2. 标杆企业利润保护手段：战略控制指数注：★——强☆——较强或正构建中五杆标企业核心竞争力1.共性：1) 人才管理体系完善：让人才有发展空间，留得住人才，吸引人才2) 政策研究3) 项目管理经验与权责体系融合4) 资本配置手段5) 学习能力与团队建设6) 利用地标，大幅度提升品牌，确立全局或局部商誉2.个性：A.万科：1) 国外工业发达国家对比研究2) 可持续可实践的战略研究3) 专一于住宅产业价值链定位，并与多家战略伙伴协作4) 对企业文化、价值观的秉持B.龙湖：1) 标杆分析与流程研究能力强2) 住宅与商业地产协同发展，擅长构建局部地标项目3) 战略发展目标清晰，较稳，强的进取心六. 标杆企业过去及未来主要成长点1.万科发展四阶段：2.龙湖发展四阶段七. 杆标企业的两大核心平台（资金及人才）1.资金平台1）万科：资金结算⌝1996年，万科公司资金结算中心成立，资金结算中心的成立对于万科公司整合资源、监管资金运作、加强资金筹集能力、提高管理效益起着重要促进作用。
融资能力⌝万科公司的融资能力相当出色，公司和国内银行之间有良好的关系，并拥有多种融资渠道，包括资本市场融资、信托、境外银行借款、境外资本合作、境外房地产基金等；完成了由项目到公司，由短线到长线的的融资策略转变，有力支撑了万科战略目标实现的资金要求（到2014年，万科的销售额将由2004年90多亿增长到1000亿）。
2006年7月8日，万科发布公告称，万科与RZP合资成立“万科星地产投资公司”，注册资本1亿美兀，万科与RZP各占50%的股份。
龙湖地产高增长模式研究及潜在风险分析报告
115.38
135.16
130.15
30% 25% 20% 15%
70
11.91%
62.54
59.45
64.11
12.84% 14%
60
12%
50
51.37
49.45
12.26%
12.54% 11.70%
10%
40
8%
30
6%
10%
50
20
4%
5%
10
2%
0 2012
2013
2014
2015
2016
10%
38%
0% 2013
2014
2015
2016
备注：净负债率=（有息负债-货币资金）/权益总额
2017
36%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
剔除预收账款后的资产负债率
数据来源：龙湖历年年报、龙湖2017末期业绩、同策研究院
产品策略
龙湖以万科为榜样，建立标准化模块为基础的产品库，项目90%采用标准化产品，10%自行创新；独有的五重景观体系，加 大了龙湖项目的差异化特征；产品品类不断创新、升级，加强产品独特性
图：龙湖产品线系列
独栋别墅
联排/叠拼别墅
花园洋房
高层住宅/公寓
商办/其他
代表作
颐和原著
滟澜山
弗莱明戈
紫宸
新壹街
城市地图
重点进入 择机进入
谨慎进入 避免进入
客户细分
落根者 聚巢者
重教者 享受者
产品分类
高周转
高溢价
低总价高业态
落根者 聚巢者 享受者 重教者
示范区建设情况调研汇报调研报告
示范区建设情况调研汇报调研报告调研报告：一、调研目的本次调研旨在了解示范区建设情况，包括项目规划、实施进展、成果展示等方面的情况，为相关决策提供参考依据。
二、调研方法本次调研采用了问卷调查和实地走访的方式。
问卷调查主要针对示范区内的企业和居民，了解他们对示范区建设的了解和评价；实地走访主要是参观示范区内的项目和设施，了解实施进展和成果展示。
三、调研结果1. 项目规划示范区的项目规划主要涵盖了经济发展、环境保护、科技创新等方面。
其中，经济发展项目包括了工业园区和商务中心的建设；环境保护项目包括了生态公园和污水处理设施的建设；科技创新项目包括了科研机构和创业孵化中心的建设。
2. 实施进展目前，示范区的建设工作正在有序推进中。
工业园区已经建成并吸引了一批企业入驻，商务中心也已经启用；生态公园建设正在进行中，污水处理设施已经建成并投入使用；科研机构和创业孵化中心正在筹备阶段。
3. 成果展示示范区已经取得了一些成果。
工业园区的企业取得了一定的经济效益，商务中心成为了本地区的商贸中心；生态公园的建设为当地居民提供了休闲娱乐的场所，污水处理设施有效改善了环境质量。
四、调研结论总体来说，示范区的建设情况良好，项目规划清晰，实施进展有序，取得了一些成果。
但还需要进一步加大工作力度，推进项目建设，更好地发挥示范作用。
五、建议1. 加强宣传力度，提高示范区知名度，吸引更多的企业和项目入驻。
2. 进一步完善基础设施建设，提高示范区的服务水平和竞争力。
3. 建立健全管理机制，加强对项目的监督和指导，确保项目的有效实施和成果展示。
以上为本次调研的汇报，谢谢。
2014年郑东新区龙湖片区调研报告60p
8
龙湖地区建筑高度布局
18米、24米、40米、45米、60米、80米、120米、240米梯次分布，由外到内 逐步降低，环带状分布
120m
60m
9
龙湖区域概况
区域范围： 龙湖地区位于郑州市区东北部，是郑东新区的重要组成部分。规划范围西起中州大道，东至东四环快速路 （107辅道），北靠连霍高速公路，南依东风渠，总规划用地面积约39.3平方公里。 规划定位 综合《郑州市城市总体规划（2008-2020年）》及《郑东新区概念性总体规划》，龙湖地区功能定位为： 城市旅游休闲服务中心，以生态为特色的高档居住区。
3
4
区位及周边关系
龙湖片区
龙湖地区位于郑州市中心城区东北部 南侧紧邻郑东新区CBD商务区 西南紧邻老城区 北邻连霍高速公路 东临107辅道、龙子湖高校园区 北三环从其内部穿越
5
龙湖地区、龙湖南区、CBD相对关系
龙湖地区
龙湖副CBD
龙湖南区
CBD地区
6
“一心、一轴、两环、四片”的规划布局
郑政东出（2013）20号 副CBD环路南、如意西路西 郑政东出（2013）14号 龙湖金融中心C4-01号地块 郑政东出（2013）11号 龙湖金融中心C3-16号地块 郑政东出（2013）10号 龙湖金融中心C3-06号地块 郑政东出（2013）12号 龙湖金融中心C4-02号地块 郑政东出（2013）13号 龙湖金融中心C4-14号地块 郑政东出（2013）24号 龙湖中环南路南、九如路西 丰盈路北、如意西路东 朝阳路南、如意西路东
2012.09 2012.09
城镇住宅 城镇住宅
截至目前，龙湖地区住宅用地供应比较缓慢、供应量小；累计已挂牌出让3幅住宅用地，总用地面积443亩， 均于2012年成交； 已出让住宅用地均位于龙湖南侧的龙湖中环南路沿线； 分别由郑州市高择置业有限公司和郑州市轨道交通置业有限公司获得； 其中，成交单价最高的是轨道交通置业位于九如路东、龙湖中环南路北的地块，单价达到了936万元/亩，合 楼面价8260元/平米，成交时间是2012年7月份。
龙湖地产企业经营理念
龙湖地产企业经营理念一、经营理念龙湖的理念：善待你一生（善待自己、善待同事、善待客户、善待同路人）龙湖之道：a）融入城市——深入了解区域性特征，挖掘城市内涵b）引领生活——不断进行产品创新，建造高品质标准的产品，引领高品质生活c）创造机会——为员工、合作伙伴提供发展平台与空间经营管理原则：长期利益原则、客户至上原则、先外后内原则、员工成长原则、精英原则、同路人原则、科学决策原则、改进创新原则、简单直接原则、团队原则以万科为标杆，走对了路：由于地产投入的资金太大、时间太长，纠错的成本是最高昂的成本。
而吴亚军的成功率非常高，没有一个项目成为滞销，“走对了路就是最快的速度”。
这即是其学习万科，多年苦练内功，厚积薄发的结果。
缔造城市生活品位：龙湖，成为集重庆地产10年来智慧和爆发力的精华所在，在这里，龙湖为整个行业树立了一个标杆，倡导了一种标准，并因此提供了一种品位的生活，塑造了一个城市阶层。
龙湖的专注：在十年当中，专注于重庆,成为重庆地产的风向标；专注于大盘,做自己最有竞争力的项目；专注于产品设计,形成自身优势；专注于成本控制,赢得竞争时代强大的生存发展空间。
不偏科：房地产开发涉及的环节特别多，龙湖在每个环节可能不是最好的，但都是不错的，而不偏科的学生能取得好成绩。
换位思考：龙湖懂得把利润分解给上下游的产业和购房者，让他们得到实惠；耐住寂寞：正如罗马不是一天建成的一样，龙湖没有想一夜成名，而是用产品跟市场对话。
龙湖立志于做百年企业，正以踏实的态度做人、做事、做产品。
二、战略回顾收获第一桶金：1995年首个项目龙湖南苑收获第一桶金。
房子卖得比菜快：1999年，龙湖西苑市民熬通宵排队等着放号“那房子卖得简直比菜还快。
”龙湖地产在管理上又上了一个平台，人才有了更多的储备，品牌也有了一定的知名度。
面对外部扩张的诱惑，选择放弃：大连市和南宁市政府领导表示愿意拿出最好的土地给龙湖地产，但吴亚军没有急着盲目扩张。
她说因为龙湖地产自认尚不具备异地开发的综合能力，贸然扩张，潜在风险难以评估。
绿城、星河湾、龙湖资料学习提纲
绿城、星河湾、龙湖资料学习提纲一、前言标杆学习贵在去芜取菁，学其精髓，透过具体现象看到本质。
企业文化标杆企业更是如此。
一手抓管理，一手搞文化，管理是刚性的、硬性的、强制性的，文化更多是柔性的、软性的、非强制性的。
因此学习他人的文化更要从人性本源出发，学习其核心思想，聚焦其基本的理念和观点。
所有经营、管理行为等等末端和细节皆由源于并透射着其核心思想。
希望大家研读时以此为参考。
二、绿城绿城之核心思想是：偏执于理想主义1、绿城标杆研究：系统介绍绿城经验2、绿城文化理念读本：透射着理想主义色彩3、绿城与万科之对比：理想主义与现实主义的对比4、绿城产品管理：共六个文件。
5、绿城工程管理：共六个文件。
6、绿城集团管控：共三个文件。
7、绿城营销管理：共三个文件。
三、星河湾星河湾之核心思想是：偏执于高品质创造高价值1、星河湾的舍得与用心2、绿城解读北京星河湾3、星河湾文化4、星河湾的品牌之路——星河湾副总裁梁上燕讲话稿5、星河湾唯品质论：一个地产品牌的“跨界”传奇6、星河湾工程管理：共四个文件。
7、星河湾营销管理：共三个文件。
四、龙湖龙湖之核心思想是：稳健发展扩张发展解读龙湖五、后记仅仅提供以上素材，供各位领导、同事提前研读。
同时有些问题点提请各位重点关注和思考以下命题：1、核心领导人在企业发展的作用。
2、践行核心理念的手段。
希望各位能事前阅读以上资料，静心研读才能领悟其值得借鉴的地方，并助于会议现场的深度沟通与碰撞。
编辑人：刘进超 2011-6-23。
龙湖集团示范区设计标准
龙湖集团示范区设计标准一、示范区选址规划责任部门：体验中心输入项目：项目总体规划设计方案输出项目：示范区修建方案阶段成果：示范区修建方案会议管理：会议名称：示范区修建方案汇报会组织人：营销部体验中心参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师输出项目管控要点：1. 根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样板房；2. 根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体位置；3. 售楼处的位置及示范区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达,避免因下列因素造成的绕行,影响客户的体验感受：①单行道,反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便,导致参观客户步行时间过长；4. 对于项目辐射主要区域客户的来访路线,考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响；5. 考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案；6. 考虑示范区范围以外的客户接触点的景观等整体效果,针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；7. 控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工程延期；8. 考虑客户在整个示范区内参观流线的舒适感和韵律感;针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施;项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对示范区开放的影响;9. 样板房与售楼处距离不宜超过400米,否则应配备电瓶车等交通工具；10. 示范区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立,与售楼部距离不超过200米,否则应配备电瓶车等交通工具；11. 示范区内应设置不小于20个停车位的专有停车场,并应考虑销售高峰期的客户临时停车点；12. 售楼处和临时样板房的地坪标高应高于室外道路地坪标高600-900MM左右;13. 样板房选型原则：量大、设计有亮点、通过模型或者户型图难以表达、销售有难度;14. 样板房选址原则：①主要功能房的景观较好,能突出项目卖点并符合项目营销策略；②主要功能房与周边建筑无对视、无视线遮挡；③若样板楼无电梯,则样板房所选楼层不宜过高；15. 临时样板房的位置摆放应由示范区景观设计师统一进行规划设计;16. 为了有效地进行成本和品质控制,示范区的总面积应不超过30000平方米;二、售楼处土建施工图设计责任部门：研发部输入项目：售楼处土建方案和施工图输出项目：营销部售楼处土建方案设计审图意见和售楼处土建施工图设计审图意见阶段成果：售房部土建方案图、售房部土建施工图会议管理：会议名称：售房部土建方案设计汇报组织人：研发部项目设计专员参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程师输出项目管控要点：1、与该项目的建筑风格结合；2、与该项目推广主题和调性的吻合；3、客户参观动线有利于销售道具的使用；4、各功能区的划分和各区域面积的需求：5、售楼处天棚梁下净高：主厅面积200㎡以下,5400≥梁下净高≥4200以上吊顶高度为4800MM－3600MM；主厅面积200--500㎡,8400≥梁下净高≥5400以上8400可为一二层中庭连通的共享空间、吊顶高度为7800MM－4800MM；6、建筑外装修与室内装修的临界点装修：售楼处室内外相接的地铺、连接内外墙的结构柱、女儿墙下沿、建筑门窗洞口含建筑朝向、视线、视野、雨篷、室内外标高含建筑与外界道路、花台、绿化关系；7、主要材料的采购难度；8、施工工艺能否达到设计要求；9、售楼处大门门洞净高≥2700以上；采用自动感应门；10、空调系统的主机隐蔽,朝西面风口增多,风口与天花造型吻合,配置功率不低于250瓦/ ㎡不低于大型商场空调负荷设计标准、室外温度39度时,室内温度控制在25度以内；11、考虑预留弱电系统管线穿梁洞口；12、玻璃幕墙横向龙骨是否影响到客户向外的视线；13、各专业施工图之间是否协调统一,各专业施工图是否对装饰空间、装饰效果有重大影响;三、样板房土建施工图设计责任部门：研发部临时样板房施工图责任部门为项目工程部输入项目：样板房土建方案和施工图输出项目：营销部样板房土建方案设计审图意见和样板房土建施工图设计审图意见阶段成果：样板房土建方案图、样板房土建施工图会议管理：会议名称：样板房土建方案设计汇报组织人：研发部项目设计专员参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程师输出项目管控要点：1.建筑①建筑户型分析,是否有优化之处,如是否有黑卫,空调位是否布置合理,平面与立面关系正确等；②户内标高关系是否合理,如阳台、露台、卫生间的降板高度,户内楼梯与门窗的标高关系；门窗洞口的尺寸高度等;高层项目样板房室内门洞净高要求≥2250ｍｍ,所有项目卫生间门洞净高≥2200ｍｍ,主入户门及外门窗按照交房标准高度修建；③门型窗型及其开启方式的建议；④建筑外墙装饰效果、装饰材料及工艺的建议含阳台栏杆、外墙面砖、石材、涂料、木作等；⑤临时样板房需要10㎡ --15㎡的入户遮雨区；2.结构①结构形式是否合理,临时样板房建议采用砖混结合钢架屋顶的结构；②结构图与建筑图是否一致,结构预留门窗洞口和结构板面标高是否与建筑图一致等；③是否有现梁现柱情况,是否有结构降板影响层高的情况；3.安装①空调机位、热水锅炉、强弱电箱、天然气表、水表、燃气探测器、对讲门机、红外报警、紧急按钮等设计是否齐全按配置标准以及位置是否合理；②阳台、露台、空调机位的地漏、排水立管是否设置合理,户内主要房间是否有给排水明管,是否设置有管井；③冷热水管是否安装到位、预留预埋穿墙洞口是否设置尤其是结构梁柱部位,尽量走天棚阴角明装装修时吊顶处理,不得暗埋在墙体或地面内；④卫生间排气口是否设置合理,厨房烟道设置部位及止回阀开口方向是否合理；⑤空调功率：约250瓦/ ㎡；空调的安装：室内机水平正对预留的冷媒管口,冷媒管包裹粗细匀称美观且裸露部分≤100ｍｍ,采用分体式空调室内机也可用风机盘管;⑥样板房户型确定及完成面净空尺寸测算；公式：轴线尺寸-墙体厚度-5cm抹灰层；四、体验区景观设计责任部门：体验中心景观专业架构未完善前由研发部出图,完善后由体验中心自行出图输入项目：研发部出图体验区景观方案和施工图；体验中心出图体验区总体景观概念、方案及施工图设计；输出项目：研发部出图营销部体验区景观方案审图意见和体验区景观施工图审图意见；体验中心出图体验区景观方案和施工图阶段成果：体验区景观方案图、体验区景观施工图、方案阶段技术经济分析报告、施工图阶段成本测算会议管理：体验区景观方案汇报会组织人：研发部或体验中心景观设计专员参加人：研发部或体验中心景观设计专员、研发部经理、营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员、景观组经理、造价采购部经理、项目部经理、景观项目部经理输出项目管控要点：1.景观方案风格与售楼处的风格吻合或互补；与项目整体风格特征吻合；体现景观概念价值,提升售场品质;2.参观流线的合理组织及重点景观的效果展示；3.充分考虑营销需求及展示效果,合理组织景观序列、游览节奏以及场地内的各种景观元素,有效管理视线.4.景观要素应尺度合理、材质、色彩等主要特征应与项目整体吻合,确定软景效果及基调树种,骨干树种应考虑种植季节;5.应与建筑师及各专业工程师协调平立面、结构、管网、照明、水循环等相互关系;6.主要功能房间主卧室,客厅景观为重要设计点；7.景观中的导示系统、景观家具灯具、导示、休闲凳、垃圾筒、背景音乐等及小品效果应与项目风格有呼应；五、售楼处室内装修设计一选择装修设计单位责任部门：营销部体验中心输入项目：装修装饰设计单位和售楼处建筑修建方案输出项目：装修装饰设计合同、装修设计任务书阶段成果：装修装饰设计合同、装修设计任务书输出项目管控要点：设计单位选择和设计合同编写一、设计单位选择：1.设计师风格筛选；2.设计师曾作项目考察；3.专业服务口碑评价：施工图深度和及时度、家具饰品建议的可操作性、现场指导的配合度；4.设计费标准：500-1200元/㎡根据项目大小和设计师知名度；5.不利因素分析：施工图深度和及时度、装修和家具饰品造价及资源;二、设计合同编写：1.造价控制标准；2.设计周期、装饰配合需求、到场指导次数；3.项目设计意图的描述；放入设计任务书模版中4.与境外设计公司合作时,建议对方在国内注册分公司;否则在合同中有关纳税、税率、境内劳务比率及付款时间应与财务进行沟通；5.设计合同及设计任务书模版另附；二装修设计和装饰设计责任部门：营销部体验中心输入项目：售楼处装修概念、方案和施工图、售楼处家具饰品装饰方案输出项目：营销部售楼处装修概念审图意见、售楼处装修方案审图意见、售楼处装修施工图审图意见和售楼处家具饰品装饰方案审查意见阶段成果：售楼处装修概念图、售楼处装修方案图、售楼处装修施工图和售楼处家具饰品装饰方案会议管理：会议名称：售房部装修概念、方案、施工图汇报会组织人：营销部体验中心参加人：公司总经理大型重要项目、营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员、营销部项目前期岗销售主管、研发部项目设计专员、造价部装修工程师输出项目管控要点：1.与该项目的建筑风格、客户定位的吻合；2.与该项目推广主题和调性的吻合；3.通过设置停止检查点以保证装修装饰实施效果、并降低纠错成本：停止检查点质量检查报告模板另附1 所有造型完成但未上面材前；2 所有面材工作完成后;3 参加人：同上4.客户参观动线有利于销售道具的使用,工作人员工作流线尽量隐蔽；5.各功能区划分和各区域面积需求：7.售楼处主要天棚装修后净高：主厅面积200 ㎡以下,4800mm≥净高≥3600mm,主厅面积200--500 ㎡,7800mm≥净高≥4800mm；其他区域净高≥2800mm8.销售道具的位置和尺寸,销控墙的位置和尺寸；9.室内平均照度：200LUX----250LUX；10.男女卫生间的蹲位、小便池各2个以上,男、女卫生间至少须有1个马桶,带扶杆；尽可能设置儿童洗手台；11.弱电系统：电话--前台2条、签约区1条、财务室2条、置业顾问办公室1条、营销经理办公室1条、洽谈区地插2条不需要、吧台区1条、保安室1条；网线--前台2条、签约区3条、财务室2条、置业顾问办公室2条、洽谈区地插2条、保安室1条;网络系统可设计为无线网络系统；12.监控系统：售楼处出入口设监视器一个位置能兼顾售场大厅、财务室收银上方设监控器一个,控制设备设在保安室；13.设背景音乐系统,控制系统设在吧台;14.员工办公室及储藏室、监控室、保安保洁室装修标准：1天棚：石膏板乳胶漆刷白或矿棉板吊顶2地面：普通地砖或普通地毯3墙面：乳胶漆刷白六、样板房室内装修装饰设计一选择装修装饰设计单位责任部门：营销部体验中心输入项目：装修装饰设计单位和样板房建筑修建方案输出项目：装修装饰设计合同、装修设计任务书阶段成果：装修装饰设计合同、装修设计任务书输出项目管控要点：设计单位选择和设计合同编写一、设计单位选择：1.根据项目建筑形态及定位选择相应档次的设计师2.根据本项目的设计周期,考评设计师的施工图完成的深度和及时度,原则上时间紧张的项目优先选择配合度好的设计公司；在时间较充裕的情况下,可优先选择有潜力的新设计师；3.确定本项目样板房的风格,同时展示多套样板房要保证风格的多样化；4.初步确定一、二位备选设计师后,对设计师曾经完成的项目进行实地考察,考察重点是设计师的风格特点,原则上要指定设计师擅长的风格；5.确定装修设计师,再根据设计师的特点确定装饰设计是否分开委托,根据实际情况,装饰分开委托的形式可以是软装全包,也可以是纯饰品委托；6.装饰设计师的选择；二、设计合同编写：1.造价控制标准；2.设计周期、装饰配合需求、到场指导次数；3.项目设计意图的描述;4.与境外设计公司合作时,建议对方在国内注册分公司;否则在合同中有关纳税、税率、境内劳务比率及付款时间应与财务进行沟通；5.设计合同及设计任务书模版另附；二装修设计和装饰设计责任部门：营销部体验中心输入项目：样板房装修概念、方案和施工图、样板房家具饰品装饰方案输出项目：营销部样板房装修概念审图意见、样板房装修方案审图意见、样板房装修施工图审图意见和样板房家具饰品装饰方案审查意见阶段成果：样板房装修概念图、样板房装修方案图、样板房装修施工图和样板房家具饰品装饰方案会议管理：会议名称：样板房装修概念、方案、施工图汇报会组织人：营销部体验中心参加人：公司总经理大型重要项目、营销副总、营销部经理、体验中心经理、、体验中心装饰装修专员、营销部项目前期岗销售主管、研发部项目设计专员、造价部装修工程师输出项目管控要点：装修：1.与该项目的建筑风格、客户定位、消费引导的吻合；2.与该项目推广主题和调性的吻合；3.通过设置停止检查点以保证装修装饰实施效果、并降低纠错成本：停止检查点质量检查报告模板另附1所有造型完成但未上面材前；2所有面材工作完成后;3参加人：同上4.户型特点分析,亮点展示和缺点弱化,平面布局和立面造型的设计效果应超越客户对户型面积的期望值；5.色彩不宜太深,营造出亮丽的舞台效果；≥平均照度≥250LUX；一般采用石英射灯光源,且2500＜色温＜6000；7.配置功率不低于250瓦/ ㎡不低于大型商场空调负荷设计标准、室外温度39度时,室内温度控制在25度以内；8.别墅、花园洋房项目样板房室内门洞净高要求≥2400ｍｍ,高层项目样板房室内门洞净高要求≥2250ｍｍ,所有项目卫生间门洞净高≥2200ｍｍ,主入户门及外门窗按照交房标准高度修建；9.展示期间户内门的门扇不安装；10.衣帽间以开敞式为主；11.公寓楼项目的厨柜可不做吊柜,以增大厨房视线尺度；12.关于开关和插座：13.临时样板房：室内的所有灯具开关由入口处一组开关控制保留台灯和空调插座,取消其余插座；14.现房样板房：所有开关、插座按正常设计；15.临时样板房不接上下水,浴缸、马桶、花洒只作放置安装；现房样板房的浴缸、马桶、花洒等厨卫设备按可使用标准安装;13.临时样板房：室内的所有灯具开关由入口处一组开关控制保留台灯和空调插座,取消其余插座；14.现房样板房：所有开关、插座按正常设计；15.临时样板房不接上下水,浴缸、马桶、花洒只作放置安装；现房样板房的浴缸、马桶、花洒等厨卫设备按可使用标准安装;装饰：1.每套样板房的装饰策划一个故事和色彩主题,围绕主题进行氛围的营造；2.装饰的家具及装饰品风格应与硬装设计及项目类型相符,并控制好品质、造型；3.家具尺度的控制,应匹配室内空间尺度,并体现室内空间宽敞；家具的数量控制合理；4.家具的制作过程中质量检查至少一次；5.尽量避免样板房内的固定家具由装修施工单位制作,就由家具厂制作或购买成品；6.室内主要吊灯应控制尺度；7.布艺的使用应重点考虑关联性；8.庭院、阳台及灰空间重点挖掘功能和设计；9.当同时完成3个以上样板房时,软装设计师建议选择两位；。
销售力专题研究——以融绿、龙湖为例
案场销售经理语录： 公司导向就是一切为了销售，为了成交！所有 工作所有部门为了这个目标都必须全力配合。 客户只有一个理由可以不买，就是真没钱！如 果暂时没钱公司可以借给他。 只要能够成交，公司什么都支持营销！
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“留，或者走”：高激励与高淘汰的正反激励 融绿 龙湖销售力核心
融绿核心销售力解读之高激励高淘汰
龙湖核心销售力之渠道
特征及优势：
【成本低】渠道成员全部为大学生，工资80元-100元/天，成交激励200元-3000元。 【贡献高】部分项目通过低成本的渠道团队拓客，渠道来访比例最高可达50%以上。 【管控强】建立洗脑式的渠道团队，实习生对锻炼自己、个人成就、团队认可和成交奖 金的渴望极高富有激情，与外包call客中心及派单公司等相比，易管控结果。 【育人才】实习过程中表现优异的可以发展为组长，可直接进入绽放招聘三 荐给到6-8‰的佣金。 各部门一起解决客户抗性，一 切都不是问题，一切为了销售。
回款
对签约及回款要求高，扣销售 员的工资，但是公司会为资金 紧张的客户提供借款或贷款， 额度及利息都可以与公司谈。
孙宏斌对销售的本质的4点归纳： 1）找到好的销售员，提高佣金比例； 2）所有思考和行动围绕： “客户是谁，在哪，找出来，成交” ； 3）产品满足客户需求； 4）客户对产品和服务满意。
案例：成长速度快、中坚力量 原集团营销总监及70%以上城 市公司的营销总监为绽放出身 （北京/原成都/原苏南/原上 海/原云南/原沈阳/原大连/原 厦门/原杭州公司等）。
招聘与 选拔
选拔导向 选拔过程
成长 路径
0.5-1年 1-2年 3-4年 5-6年
项目销冠 营销主管 营销经理 营销总监
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“传销式”渠道：低成本、高贡献 龙湖 龙湖销售力核心
标杆区域打造方案
标杆区域打造方案在当今社会的发展进程中，打造标杆区域已成为提升地区竞争力、推动经济发展和改善居民生活质量的重要举措。
一个成功的标杆区域不仅能够吸引投资、促进创新，还能为居民提供优质的生活环境和丰富的公共服务。
下面将详细阐述一份全面的标杆区域打造方案。
一、明确标杆区域的定位与目标首先，需要明确标杆区域的定位。
这可能是一个以科技创新为核心的产业园区，也可能是一个以生态宜居为特色的生活社区，或者是一个融合多种功能的综合性城市新区。
定位的确定要基于对区域自身优势、市场需求以及未来发展趋势的深入研究。
其次，设定明确的目标。
这些目标可以包括经济增长指标、环境质量指标、社会发展指标等。
例如，在经济方面，设定一定期限内的招商引资额度、产业增加值增长率等；在环境方面，设定空气质量优良天数比例、污水达标处理率等；在社会方面，设定教育资源覆盖率、医疗保障水平提升幅度等。
二、进行全面的区域规划1、土地利用规划合理划分不同功能区域，如商业区、住宅区、工业区、公共服务区等。
确保土地资源的高效利用，避免浪费和不合理的开发。
2、交通规划构建便捷、高效的交通网络，包括道路、桥梁、公共交通系统等。
优化交通流线，减少拥堵，提高通行效率。
3、基础设施规划完善水电、燃气、通信等基础设施的布局和建设，确保供应的稳定性和可靠性。
4、绿化与生态规划增加绿化面积，打造生态景观，保护和修复生态系统，提高区域的生态品质。
三、推动产业发展与创新1、培育主导产业根据区域定位，选择具有发展潜力和竞争优势的主导产业。
例如，如果定位为科技创新区域，可以重点发展人工智能、生物医药、新能源等产业。
2、招商引资制定优惠政策，吸引国内外优质企业入驻。
提供一站式服务，简化审批流程，为企业创造良好的投资环境。
3、创新支持建立创新创业平台，提供资金、技术、人才等方面的支持，鼓励企业开展研发创新活动。
4、产业升级推动传统产业的转型升级，提高产业的附加值和竞争力。
四、提升公共服务水平1、教育服务加大教育投入，建设优质学校，引进优秀教师，提供多样化的教育资源，满足不同年龄段和不同层次的教育需求。
重庆龙湖案例研究final
龙湖地产案例研究2010年06月易居中国 • 克而瑞（中国）集团• 研究中心1以时间序列，探寻龙湖成长密码，主要回答三大问题。
做什么Step 3• 龙湖腾飞阶段为什么做Step 2• 龙湖起飞阶段Step 1怎么做• 龙湖培育阶段2一 培育阶段一、潜龙在渊，厚积薄发龙湖培育阶段 （1995--2004） （1995--2004）二、精耕细作,构筑专长 三、夯实物业，价值延伸31 潜龙在渊，厚积薄发从单一的住宅业务模式拓展至以住商结合的开发模式住宅2003 2002 1999 1995企业成立，名为“重庆佳 辰经济发展有限公司”申 请建设2000小康工程。
开 工兴建龙湖第一个项目— —重庆龙湖南苑4成立商业经营有限公 司，标志着龙湖正式进 军商业地产开发重庆龙湖西苑项目。
产品定位于中高端物业， 主要产品形态为花园洋房更名为“重庆龙湖置业 发展有限公司”, 成立 北京龙湖置业发展有限 公司。
标志着龙湖将走 出西南，迈向全国住宅+商业1 潜龙在渊，厚积薄发在培育阶段，龙湖经历了单业态单项目——单业态多项目——多业态多项目的 自然演进过程第一阶段 1997年-1999年 单业态单项目串联 开发结构第二阶段 1999年-2001年 单业态多项目并联第三阶段 2002年-2004年 多业态多项目并联糖葫芦型 作完一个项目 再做下一个 探究房地产开 发与运做鱼骨型 一个主脉多个 项目同时开展 住宅业态掌握日益成熟， 并在单一业态快速推进与 精耕细作并举 香樟林井田型 高层、多层、别 墅、商业、办公多 种业态多个项目 初涉商业项目，完善业 务结构 水晶郦城特点战略意图标志项目龙湖花园北城天街 蓝湖郡52 精耕细作,构筑专长实施产品差异化战略， 开发高品质产品，产品与服务向高端延伸•从普通住宅到别墅专家，实现产品升级项目图片龙湖花园 （19972001)产品标志性• 首创重庆板式围合、景观先行的混 合别墅产品，拉开龙湖高品质产品 开发的序幕。
标杆区域打造方案
标杆区域打造方案随着城市化进程的加快，各地都在积极开展标杆区域打造工作，以展示城市形象和促进经济发展。
本文将针对标杆区域打造方案进行探讨，为读者提供有关该领域的准确信息和实用建议。
一、背景介绍标杆区域是指在一个城市或地区内，选取具有代表性、示范意义的区域进行全方位的改造和提升，以展示城市形象、推动经济发展。
标杆区域打造方案需要全面考虑区域的现状、资源优势和发展需求，制定科学合理的规划方案。
二、规划与设计标杆区域的规划与设计是整个打造方案的基础，它需要综合考虑区域的功能定位、交通布局、绿化环境、文化氛围等因素。
在规划和设计过程中，需要充分发挥专业人员的专业知识，借鉴国内外成功案例，创新性地提出可行的方案。
三、公共设施建设标杆区域的公共设施建设是方案实施的核心内容。
公共设施包括道路、桥梁、供水供电等基础设施，以及公园、广场、商业中心等公共空间。
公共设施的建设应充分考虑市民的需求，提供便利的服务和舒适的环境。
四、文化活动与娱乐设施标杆区域的文化活动与娱乐设施是吸引游客和居民的重要手段。
在打造标杆区域的过程中，应注重文化活动的策划和组织，举办各类艺术展览、音乐会、体育比赛等活动，增加市民和游客的参与感和满足感。
五、商业发展与招商引资标杆区域的商业发展是推动经济发展的重要途径。
通过吸引知名品牌入驻，打造高端商业街区，可以提升区域的知名度和吸引力。
同时，还应积极进行招商引资工作，吸引投资项目落地，促进就业和经济增长。
六、环境保护与绿色发展标杆区域打造方案应充分尊重自然环境，注重生态保护和绿色发展。
在建设过程中，应加强环境影响评估，采取科学的节能环保措施，减少对生态环境的负面影响。
同时，还应充分利用可再生能源，推广低碳生活方式。
七、社区参与与管理标杆区域的打造需要广泛动员社区居民的参与和支持。
在方案实施过程中，要建立起有效的社区管理机制，组织居民参与区域管理和公共事务决策，加强社区建设和文化建设，提升居民的幸福感和获得感。
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地标性构筑物：钟楼。客户看到钟楼就有进入滟澜山的感觉；
门岗
让我们换个角度来看看…
树阵
关键词：门岗、树阵
设臵门岗：营造 领地的庄严感 盆栽树阵：营造领 地的仪式感
第二站：到达入口
植栽 构筑物 铺装
学习重点：如何给客 户营造庄严的入口方 式并形成项目高品质 的第一印象
关键词：入口方式、植栽、铺装、构筑物
要鲜艳）
四季常绿且要感觉出季节更替的变化 园区内不能有大片的枯枝败叶出现（如葱兰谢花时常安排人一根 根把枯的部分摘掉） 上门服务要自带鞋套、抹布和铺地的报纸或塑料布，修剪完还要 维护好业主家里的卫生干净 对服务效果同样用派工单跟踪，所产生费用同样采用“信度消费”
龙湖软件
电梯维保标准点滴
首先精心选择优质电梯
龙湖示范区标杆研究
示范区研究目的
体验式营销
加速客户购买
我们怎样营造让客户心动的示范区？ 客户看到怎样的示范区才能买账？ 如何创造谈资？
先来看看哪些项目的示范区值得我们学习…
体验式营销的典范-----龙湖
景观出众最佳体验，提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”
为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建 筑，让人震撼和惊艳。 质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。
规划片区保洁，责任到人头上，每人所辖区域每20分钟要清洁一次 楼梯扶手、小区内的木条凳等需抹擦清洁的地方连抹布抹擦的方向都 有统一的规范 抹擦不同的地方所用抹布的质地也有所区别（如毛巾、晴纶、棉布等） 小区道路每天要用拖布拖 垃圾箱上烟碗里的烟头不能超过5个 小区内的玻璃上不能出现手纹印 雨停后20分钟内要求路上看不到积水 在小区内指定的保洁用水处接水，为降低一开始水直击桶底的噪音，
会所&售楼处
关键词：铺装、植栽
铺装：砖铺 植栽：高低层差搭配，颜色丰富； 采用挖土、引溪、屯坡、堆山等方式， 在社区内整体塑造7-8米高差，使物业景观 错落有致，充满变化和情趣。
第四站：经过通道—会所通道
会所走廊 会所婚礼草坪
龙湖滟澜山项 目会所，是上 海目前为止唯 一一个带有婚 礼草坪设计的 会所。
全国标准成本优化：标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品
体验式营销的典范-----龙湖
龙湖 硬件
龙湖 软件
营销 亮点
龙湖硬件
营销领地及入口
入口，眼前一亮
内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：
通往项目的路，已有改变，还未明显
样板间，亲和温馨
售楼处，趣意盎然
龙湖硬件
高大的灌木和低矮草坪搭配树阵
龙湖
亮点营销
看房车上案名的强化；
龙湖经典案例 上海龙湖滟澜山
第一站：进入项目领地
地面铺装 植栽&地标性构筑物
学习重点：如何在项目领地营造项目特有的领域感并且传达给客户 关键词：地面铺装、植栽、地标性构筑物
地面硬铺装：车行主要采用水泥铺装； 人行主要采用砖铺，地面颜色搭配丰富； 植栽：车行周边为灌木植栽，用树阵的排列营造强烈 的仪式感；人行路周边为围墙内高大树木，保证社区的 私密性；
360°成树定位
入后，穿过社区的浓 荫隧道，随后经地下 车道可直接抵达各住 户低层的地下停车库。
四季异景
同纬度采购
原乡制模造瓦
人车分流
龙湖硬件
成本控制
• 严格控制成本，材料尽量选普通的材料。 • 同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地 人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。
会所婚礼草坪
示范区--夜景
售楼处&会所 道路
售楼处&会所
项目外立面
学习重点：营造项目灯火通明的夜景
龙湖硬件
示范区细节
停车场指示牌与园林浑然一体
维护中的大树
露台的烧烤场景
烟灰缸和垃圾桶
精致的树根处理
龙湖硬件
示范区细节
随处可见的四季常开花
十字隔窗，相框的感觉
五重景观一角：
绿地/花阵/植被/灌木/大灌木
露台的场景 随处可见的鸟笼
龙湖硬件
示范区植载
龙湖的树木都是以 最美、最自热的方式 生长，并且对树木的 高度、胸径、冠幅等 有严格统一的要求； 采用纯手工的方式 完成部分别墅项目的 外墙粉刷及文化石铺 装；
龙湖软件
绿化部工作标准点滴
草长不得超过10厘米
每平方米杂草不得超过5株 从我们接管园子开始便要根据整个园区的美感来规划每棵树未来 的长势，从而选择不同的修剪手法（就像规划一个人的职业生涯
软件
一样）
接管园子前一两年属保活调整期，不停与业主沟通、观察，与配 臵公司一起进行整改，进入下一季进行补栽补种等调整 对各种植物的选择配搭要考究到四季有花（且夏天要清雅，冬天
示范区
四季常绿，营造出超乎客户期望的景观环境。
树种类型多样，道路蜿蜒曲折
颜色多样性景观
私家庭院里的绿意景观
有生命的园林，比建筑本身更能打动人。
龙湖硬件
示范区
为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
龙湖硬件
精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配
示范区
滟澜山:入户前的 错落景观搭配， 地面红色硬铺装 点亮通道；
不准留长指甲
软件
上岗时制服衣兜里不能放鼓鼓的东西
穿制服时不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛 衣必须配深色 保安制服常年在洗衣店干洗 在岗位上打瞌睡一次记过，两次开除 决不能和业主发生争执，哪怕是有不礼貌语言也要开 除 休息时间不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋） 除各定岗和巡岗外另备应急队24小时待命（如出现电 梯困人、火灾、涝灾、盗贼等事故）
第四站：经过通道—示范区通道
铺装&景观
铺装
小品
小品
小品&景观
学习重点：如何营造温馨、浪漫的私家路，让客户有回家的感觉； 关键词：铺装、植栽、小品
铺装：以砖铺为主 景观：地中海园林风格，处处有景，颜色丰富 小品：手推花车、威尼斯小船、别致水景，浪漫无所不在
第四站：经过通道—售楼处通道
通道 通道
开放式入口方式
铺装：砖铺，颜色丰富
植栽：门口低矮的灌木及草坪， 入口通道高大树木树阵
构筑物：项目案名构筑物
第四站：经过通道—示范区通道
休闲小品 盆栽
学习重点：如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念 关键词：休闲小品、特色盆栽
休息小品：木质休息凉亭，营造下午茶 生活状态； 特色盆栽：颜色亮丽的盆栽点缀
花盛香醍：植物 层次搭配丰富；
花盛香醍：植物层次搭配丰富
龙湖硬件
注重色彩搭配，
示范区
善于运用色彩对比，形成视觉冲击
滟澜山示范区：色彩斑斓，视觉冲击
香醍漫步道路 周围：黄色花 海点缀在绿色 中；
花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜 明的对比；
龙湖硬件
示范区
大小 尺度 空间 的把 握
注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人 尺度十分舒服
软件
要求先将抹布放至桶底再开水
特约钟点工自带鞋套持派工单上门，为保证效果一套房屋的清洁是从 哪间屋子先开始，是从天花板开始还是从地开始，厨房是哪个部位开始 都有严格的程序，离开时请业主在派工单上填写回复并在单子上业主确
认签字，每月交付物管费时一并付现，对交回的派工单还会抽察对业主
进行回访
龙湖软件
保安部工作标准点滴
软件
签购买合同时其中一个条款是供方必须有专业维保人员长期住在小区内，出现故障5分钟内赶到现场
龙湖
以品牌故事的方式传播龙湖人性化服务细节。
软件
营销亮点
营销道具及物料融入展示的各个环节，提升了项目的品质，
也体现出龙湖细致入微的人性化营销方式。
龙湖
亮点营销
6米以上的项目案名构 筑物，既有气势，又 很醒目;
善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度
售楼处、样板间周边景观做足功夫
龙湖硬件
通过示范区、售楼
示范区
处和样板间展示出
客户未来的生活场 景，通过体验营销
感染客户。
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
分不清稻草人还是园丁
龙湖硬件 • 1：
示范区细节
铺满鲜花的垃圾箱
示范区中的雨伞
善待自然的环保理念
刻有企业理念的井盖
自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同 时节约成本；
选择当地人偏好的植物，易于打理；
龙湖软件
龙湖物业用真心和行动完美诠释了“善待你一生”，为成千上万的
“龙民”创造了精彩、和谐、快乐的“龙湖生活”； 深入人心。
以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，
龙湖软件
保洁部工作标准点滴