早会专题话术如何讲保险
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• 角色扮演练习
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、 画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表 达三个观点→解决方案（切入保险）。 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
如何切入保险话题
－－黄金三问
1
思考：
• 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入 “保险”这个话题是业务人员在销售过程里面 临的最直接、也比较头疼的一个话题。
2
1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
3
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
健康指数
年龄
4
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
• 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业
要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？
6
Βιβλιοθήκη Baidu
5、从容提出解决方案
• 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
7
“切入保险话题”演练
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
—— —— —— 6000元 30000元
——
25200元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
8
课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单 （陌拜、缘故、转介绍）
• 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介 绍产品或申请制作计划书）； • 晚饭后约访老客户。 • 别忘了－－赞美别人！
9
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
5
4、黄金三问：导入保险
• 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要 拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依 然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ • 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、 画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表 达三个观点→解决方案（切入保险）。 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
如何切入保险话题
－－黄金三问
1
思考：
• 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入 “保险”这个话题是业务人员在销售过程里面 临的最直接、也比较头疼的一个话题。
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1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
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2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
健康指数
年龄
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3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
• 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业
要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？
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5、从容提出解决方案
• 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
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“切入保险话题”演练
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
—— —— —— 6000元 30000元
——
25200元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
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课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单 （陌拜、缘故、转介绍）
• 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介 绍产品或申请制作计划书）； • 晚饭后约访老客户。 • 别忘了－－赞美别人！
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年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
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4、黄金三问：导入保险
• 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要 拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依 然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ • 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？