销售管理报告

目录

一、计划概要 (1)

二、市场环境分析 (1)

三、营销目标 (3)

四、营销策略 (3)

五、行动方案 (4)

六、营销控制 (5)

七、附录 (6)

营销计划改进方案 (9)

一、营销方案问题与改进 (9)

二、组织结构问题与改进 (9)

三、绩效考核问题与改进 (11)

四、薪酬制度问题与改进 (12)

秦皇岛汇通培训学校营销计划书（2014年）

一、计划概要

秦皇岛汇通培训学校，是秦皇岛一家拥有数十年办学经验的高等学校学生课外培训辅导学校，主要业务是资格证培训，帮助大学生能够学习更多的技能，拿到相应的技能证书，为以后找工作、创业添砖加瓦。

1、重新覆盖秦皇岛各大高校的宣传工作；

2、筹备建设整体协调的营销部，3个月能够进入稳定的运行状态；

3、建立完整的教师资料库；

4、完成本年度招生计划。

二、市场环境分析

1、目标市场分析

秦皇岛拥有燕山大学、河北科技师范学院、东北大学、河北建筑职业技术学院等数十家本科、专科学校，在校生近15万人，每个学校毕业都必须达到学校要求的水平，其中有一些必须拿到的证书，例如会计从业资格证、教师从业资格证等，有一片广阔的市场空间，另外，现在大学生毕业压力大，每个学生想找到一份好的工作，都得进行自己技能的加强，很多热门的岗位都需要证书，所以学生们需要有一个提高自身技能，学习自己感兴趣的知识，帮助他们提升能力的单

位。教育培训业也是国家大力支持的行业，出台很多优惠政策，有利于教育培训业的发展。

2、竞争性分析

现在同时在做秦皇岛教育培训业的单位大概有数十家左右，有些是教育局注册的正规公司，有一些则是没有任何资质的冒牌公司，这些没有资质的公司，恶性竞争，压价现象严重，而且经常出现欺诈学生，卷钱逃跑现象，导致教育培训业诚信缺失，整体水平下降。

此外，正规企业，同样存在“价格战”现场。而且授课质量参差不齐，水平难以衡量。而且宣传时谎报过级率，很多同学感觉学不到知识，考试也不能够通过。

最后，很多互联网教育培训机构兴起，在一定程度上影响招生率，很多学生都是自己学习，然后参照课程视频，时间灵活度较大，在图书馆、宿舍、教室即可完成学习。但是，没有老师的督导，学生们学习深度可能不够，而且容易出现半途而废现象。

3、自身优劣势

优势：

1、学校校长长期从事这个行业，有相关经验；

2、学校是秦皇岛教育局注册的正规机构，招生更有保障；

3、学校有秦皇岛很好的老师资料库，教课质量有一定保障，课时数保证；

4、学校是由于一段时间宣传不到位，很多学校没有业务，新的机构没有太多负面影响；

5、汇通培训办公室在河北大街西段，周围有6所大学，位置很好，另外在昌黎拥有分部办公室。

劣势：

1、汇通学校辐射面比较小，其他机构已经有一定的品牌认知；

2、教育培训业整体质量欠佳，诚信问题也影响我们学校；

3、缺乏各校的招生代理，得重新建设，缺乏人才；

4、在价格上属于行业中等偏上，价格上没有优势。

三、营销目标

1、组建一个完整的销售部，内部有5位分管不同学校的业务人员；

2、完成各个大学的代理系统筹建工作，每所大学有一名代理主管，10名左右销售代理；并完成代理培训工作。

3、完成秦皇岛各大学的宣传工作，每一名学生都知道秦皇岛汇通培训学校；

4、2014年完成招生500人，并顺利进行培训；

5、2014年提高过级率，各科过级率比行业平均提高10%左右。

四、营销策略

1、目标市场选择：秦皇岛高校大学生，主要培训会计从业资格证、教师资格证等；

2、市场定位：

（1）产品定位：通过教师的短期课程辅导，能够初步掌握该技能的基本知识，完成学生的应试辅导工作，帮助学生解答疑难问题，顺利拿到证书。

（2）企业定位：做秦皇岛正规的教育培训机构，努力改善教育培训业的不良风气，提高教育培训业的整体水平。以“诚信办学，质量第一”的宗旨，成为大学生培训的首选品牌，能够为大学生毕业找工作提供帮助。汇通培训学校努力能为讲诚信、高质量的代名词。（3）竞争定位：针对竞争对手诚信度低，各个学校内恶意竞争现象进行重点公关，让自己的优势成为大众选择的理由。

（4）营销策略：在公司建立初期，能够推广自身诚信、优质的企业形象，让顾客能够尽量的了解我们，接触我们，信任我们，并完成我们的业务目标。

第一，针对每个学校进行代理系统的建设，并且首先进行全面的公司宣传，采用广告单页、贴吧、QQ空间、QQ群、微信群等方式；

第二，对于重点学校，进行重点的推广和招生，完成任务；

第三，对于各校代理进行一个全面的培训，能够让代理有销售知识，进而能够胜任工作。

五、行动方案

1、确定业绩目标：

根据公司目标，进行分解，具体到每月、每周、每天，以每月每

周每天的业绩指标分配到销售部门和各校代理团队，以及代理每个人身上，完成各个时段的任务，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。

2、团队工作：

目前团队工作分三个阶段进行。其中具体行动方案会视情况穿插进行。

（1）团队建设

第一、招聘：

以电话邀约，网络邀约，小型招聘会、人才市场等方式进行销售人员的招聘，并采取集中面试的形式来寻求高素质人才。

第二、培训

建立培训体系，并逐步完善。

对刚入职的销售代理进行产品知识、销售技巧、企业文化等基础入职培训。并制定长期培训体系。

（2）加强团队管理

第一、制定奖罚制度及激励措施。此项在实际工作中视工作情况制定。

第二、制定并完善绩效体系。

第三、规定并监督员工及主管的工作职责与工作内容。

（3）全面监督并推进所有工作的实施。

六、营销控制