如何面对客户说你们的价格太高了

如何面对客户说你们的价格太高了？

（客户说价格太高了是个积极信号，除了价格高之外无其他问题了！）

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2．（巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上）

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。（石头当金子买，金子当石头卖）

头脑风暴：景区买矿泉水，5元一瓶4怎么卖？

说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户

（熟悉本行业的客户说价格高）？

他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······

价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理

顾客说太贵了！我们怎么回答化解！

客户说你们的产品太贵了！

自己：这个是我们的全国统一价格。

客户：“给你们老板申请一下！”

自己：这个是我们打了折的价格了.

客户：太贵了

自己：“老板，我给您便宜点吧！（错）

重点：因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

（要分析客户为什么觉得价格太高了？）原因：

一；产品没有问题需要你打个折，心理舒服

二；对产品不够了解，觉得不值这么多钱，怕自己会吃亏

当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

（突出：特性，特点，优势，利益等等）

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”（原因一）

你如何做？

当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

原因：任何顾客来买东西都会搞价的，这个你要有心理准备，不用怕！（重要的是确定客户是否购买产品）

例子：1，如果你不是卖苹果的，你是买苹果的老板，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

2，那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

技巧：顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！

我们的产品3980元1、汽车的话可以用30年，每天0.36元。

2、指纹门锁的话用50年，每天0.21元。

这是最常用的。下面说一招不常用的！

用“多”取代“少”！

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

怎么办？

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

还有这种情况：我认识你们老板，便宜点吧！（真的假的？）

注意：对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办/

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝!

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高

答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”

超出我预算了！”“我钱没带够！”

他只是说，超出预算了！

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢？

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

除此之外，我们还要熟悉的运用ABC法则，让客户成交。

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