我国快消行业经销商面临问题及发~

我国快消行业经销商面临问题及发展研究

摘要

近年来，市场竞争日益激烈，越来越多的经销商抱怨生意难做，随着经营成本不断上升，促销越做越难，竞争内容的细化，对产品本身以外因素的要求也越来越高。不少制造商直接参与并控制分销渠道，以挤压渠道成本，加强对终端的控制。本文以“消费者果汁首选品牌”的汇源果汁登封总经销作为研究对象针对现状提出经销商面对困境并不是走投无路,而是要结合自己的实际情况选择合适的路，通过战略转型实现经销商的稳定发展。

关键词：快速消费品；快消行业；经销商；经销商变革

The Problems and Development Research of

FMCG Industry in China

ABSTRACT

In recent years, an increasingly competitive market, more and more dealers complain that difficult to do business, with rising operating costs, promotional bigger hard, detailed content of the competition, factors other than the product itself demands more and more high. Many manufacturers directly involved in and control the distribution channels, in order to squeeze distribution costs, strengthen the terminal's control. In this paper, "juice consumers preferred brand" Huiyuan Juice Dengfeng total distribution for the study dealers face difficulties against the status quo is not a way out, but to combine their own actual situation to select the appropriate way to achieve strategic transformation through dealers the stable development.

Key words：Fast Moving Consumer Goods;FMCG industry ；Dealer; Dealer change

我国快消行业经销商面临问题及发展研究

一、快速消费品及快消行业经销商介绍

（一）快速消费品的定义以及特点

快速消费品又叫PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），是指使用寿命较短，单位产品价格较低，流通速度快，销售数量较大的消费品。加倍侧重品牌化、包装和普通化的影响。之所以被称为快速，是因为它们是平常用品，最轻易使人明白的对它的界定包括包装的卫生用品、食物、烟草及酒类和饮料。其次是它们依赖于消费者高频次和频频的利用与耗损、是经由过程到达范围的市场量来获得利润和代价的实现。

相比较快速消费品与其他范例消费品，购买过程和购买决策有着很明显的差别。快速消费品也被称作为感动采办产物，即兴的采购决议计划，也对四周人的发起无影响，彻底取决于小我爱好、对统一范例的产物不举行比力，产物的表面/包装、价钱、告白促销、发卖点等对发卖关键都起着重要作用。是以，可以看出快速消费品有如下几个显著特点，即：

①便利性：即消费者可以或许习惯性的就近采办

②视觉化产物：即消费者在采办过程当中很轻易遭到四周卖场氛围的影响

③品牌忠诚度不高：即消费者很轻易在近似产物中转换刻苦品牌

这些特点决定了消费者对快速消费品的采办习惯是：简单、敏捷、感动、感性。为了方便营销学术界对于快消品及其行业研究的统一性,在营销领域探讨这个行业问题时,普遍及采取国际闻名市场调研公司AC尼尔森①的分类标准,如表1-1所示

①AC尼尔森公司是全球首屈一指的媒介和资讯集团,提供全球领先的市场资讯、消费者资讯、电视和其他媒介资

讯、在线研究、移动媒体监测、商业展览服务以及其他相关服务。

表1-1 AC尼尔森关于快消品分类标准

（二）快消行业经销商的界定

1、快速消费品经销商简介

市场营销中畅通渠道中的经销商是与社会化大生产和市场经济发展相适应的当代畅通构造的重要环节。经销商的发生和成长是市场经济和市场营销贿赂的持久成长和演进的产品。经销商包罗的成员普遍,既有批发者,零售商,又有代理商等,但批发商与零售商是经销商步队的主流,其影响举足轻重。

按照快速消费品其行业特色，如何界定快消品经销商体现在如下几个方面:

(1) 疏通生产商和终端用户的阻碍快速消费品行业的关系，生产商和最终用户能够摆脱生产商的障碍和最终用户或消费者的渠道经销商是最基本的功能，在生产者和消费者之间因时间和空间的分离，在两权分离，和信息的不对称等等的情况下，生产商必须通过销售和利润分配渠道实现平滑。

(2) 接近终端用户（消费者）生产商的产品最终面对的是消费者，只有让消费者看得到，买的到，产品销量才会上去。

(3) 发挥协同作用信息的广告费用，渠道成员绩效评估共享的协同效应，通过合理分工，大大提高了空间分布的扩张速度，销售和市场覆盖。

(4) 规避市场风险经销商为生产商分管了市场开辟危害、仓储危害、运输危害、资金危害等等。

(5) 创造企业无形财产经销商可能具备完善的销售网络，可以快速分销产品，以及推出新品。

2 、快消行业经销商的重要性

随着市场竞争日趋激烈和社会分工逐渐细化的作用下，快消行业越来越多的生产制造商意识到“大而全、小而全”的经营活动最终结果致使企业失败的风险越来越大。因为任何企业的人力，物力，财力都是有限的，很难使业务做到周全。因此，有必要关注企业本身在生产领域的重要资源，在销售过程中，发展和管理仓储，物流和终端环节和资本的经销商来完成。正所谓“得渠道者得天下”，经销商这个销售渠道不仅有利于减少企业固定资产资金投入，加速资金周转，而且依靠地利的优势有利于产品快速有效地打开区域市场，经销商对快消企业生产制造商的重要性表现在如下几个方面：（1）有效的减少了制造商的资金风险当前，汇源企业与经销商采纳的是款到发货制。首先经销商需要先把货款打到汇源企业的账上，汇源企业的工厂才将货物发出去。终端如大型商超对经销商结算通常每个月，结算周期。因此，汇源企业通过终端将自己的果汁产品销售出去的过程中的充分有效的利用经销商转移了产品销售的账款以及风险。基金托管终端由经销商提前，终端坏账交由经销商，同时，由于汇源企业拿到现款后才对经销商发货，资金的周转速度及效率就会提高许多。

（2）有效的降低了企业成本汇源企业现在各地建立办事处，营业所以及汇源直营店，自己建立销售网络，这就需要大量的人员以及车辆配备，将货物配送到各个终端网点，企业还要在全国各地各个重要城市租赁仓库，存放货物，这又将是一笔不小的开支。

虽然产品直销是接触消费者和完成销售的最佳模式，但是运营成本极高，在之前的经销商模式下，这些功能完全可以由经销商去完成，大大的减少了企业的资金投入，降低了企业成本。

（3）加强了企业对消费者的服务作为果汁行业的龙头老大，一向依托的都是消费者还有自身的品牌，如果没有更多的销售渠道，企业很难做到面面俱到的服务，只能依靠广大的经销商充分的利用资源对消费者进行最大化的服务。只有这样，才使得消费者更好的对品牌产生忠诚度成为企业产物的忠诚者。

（三）快消品销售模式演变

1、快消品销售模式介绍

快速消费品销售模式：传统批发模式，它完整的条理布局：厂家-经销商-分销商二