大客户销售三部曲
大客户订单销售三部曲
大客户订单销售三部曲
常见问题
大客户订单销售三部曲
产品展示
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ADVANTAGE
BENIFIT
EVIDENCE
大客户订单销售三部曲
举例：
• 我们的“强力”牌铁锅，因为运用 了“铁福龙”进行了锅内表面处理， 所以炒菜时不会粘锅，对您而言， 炒完菜后，锅非常容易清洗。不信 您可以去问一问隔壁的王姨，她上 周已经买了一个，用得非常好！
大客户订单销售三部曲
产品掌握要点
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注意
大客户订单销售三部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
大客户订单销售三ห้องสมุดไป่ตู้曲
大客户订单销售三部曲
2020/11/15
大客户订单销售三部曲
秦毅
• 北京大学经济学院企业家研修中心 • 清华大学继续教育学院 • 浙江大学管理学院 • 上海交大安泰管理学院 • 国务院企业家调研中心 • 中国企业家协会
大客户订单销售三部曲
有关培训
大客户订单销售三部曲
课程运行特点
• 注重核心意识的培养 • 注重系统性和结构 • 注重可操作的练习
采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； • 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购
买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担 当最佳； • 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色 均可担当，多多益善，越大越好；
大客户订单销售三部曲
典型心态
– 大权独揽，小权分散 – 明哲保身 – 体现政绩 – 现实最为重要 – 感性、热情，乐于交流 – 倚老卖老，依势用势。
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！
销售技巧：销售三部曲：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。
与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。
与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。
一、礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。
对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。
特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。
良好的客情是成功的一个法宝。
公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。
二、会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。
会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。
大客户销售三部曲
*大客户销售三部曲*找对人：烧香不能拜错佛给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程案例描述1——A公司的采购A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
销售人员对应的工作流程与目的从表一中可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构案例描述2——IBM公司的键盘B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
大客户成交三部曲
工作效率目标表
客户名 潜在/已有 （话费情 况） 电话日 日期2 期1（谈 （谈话 话内容） 内容） 日期3 （谈话 内容）
掌握足够的专业知识以利于针对 营销
尽可能多地了解电 信知识，掌握竞争 对手和我们的情况 与客户交流中总结 产品和服务的特点 学会用通俗语言向 客户推销
最后的谈判
与客户沟通的技巧
第一次约见注意事项
见面前做好充分的准备 明确你此次拜访的目的 掌握足够的专业知识 选择适当的谈判的时机 准备好客户的档案
见面前的准备
见面要解决什么问 题 你要准备那些材料 怎样提问 如何应对拒绝
明确你此次电话的目的
打电话的目的是什 么 对一段时间内电话 营销的效果进行总 结和个跟踪 通过测量进展的方 法不断向目标迈进
让你的语言带着笑容
你的语音带笑，将 会显示出一种友好 的形象 保持微笑并及时修 正自己的坏情绪 打电话前生呼吸， 放松微笑 受挫沮丧是不要强 迫打电话
第一次约见
与客户沟通的技巧
树立良好的第一形 象 吸引客户的注意力 对不同的客户采用 不同的策略
树立良好的第一形象
得体的穿着 亲切的笑容 坚定的握手 稳重的坐姿 专著的目光 规范的礼仪
吸引客户的注意力
名片 指出客户的利益所 在 让客户帮你做宣传 真诚的赞美 寻找共同话题 让客户发现自己的 需求
不要一味的强调我们的优势，要在谈 话中巧妙地强调它符合客户的需要
谈判前的准备
针对客户需求制定的方案 同行业的一个案例 现场演算具体优惠 签单工具
开始电话交谈
电话营销的注意事项 让你的语言带着笑容 提问的技巧 倾听的技巧巧妙的应付拒绝 时刻保持成功的信念
电话营销的注意事项
介绍你自己 认定你的客户 介绍你的产品或服务， 巧妙地强调它符合客户 的需要 准备应付拒绝 懂得何时结束谈话 保持言简意赅 注意选择用语 注意你的语调
大客户关系营销三步曲 管理资料
大客户关系营销三步曲管理资料常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式，首先我们先来分析一下大客户的销售特征。
笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购置者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。
大客户销售的特点1、客户为组织客户而非个人客户2、单次采购额度较大3、客户采购决策过程比拟复杂4、客户采购决策考虑因素多而且变动性大5、不同内部客户需求的差异性6、不成单对自身影响大大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。
中人性分析与关系营销欧美人讲法理情，把规那么、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。
而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人那么讲情理法，因而中国人人情味比拟浓一些。
但中人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下，客户关系的种类我们与客户关系到底是什么关系？我觉得有这几种关系：1、按关系质量来分：※主仆关系※松散关系※冲突关系※共赢关系2、按交易进程来分※外人关系※商务关系※朋友关系※伙伴关系客户关系的本质从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。
那么这两种关系的本质又是什么呢？我认为真正的客户关系本质是：1. 需求是前提2. 信任是保障3. 利益是核心4. 公私均有顾5. 满意才忠诚模板,内容仅供参考。
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲：售前、售中、售后1. 售前营销售前营销是指在销售过程中，在客户进行购买决策之前采取的一系列营销活动。
售前营销的目的是吸引客户的注意，引起他们的兴趣，并促使他们了解和购买你的产品或服务。
1.1 了解目标客户群体在进行任何营销活动之前，首先需要了解目标客户群体的特点。
这包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解目标客户群体的特点，可以更加准确地定位他们的需求，从而提供符合他们需求的产品或服务。
1.2 制定营销策略在了解了目标客户群体的特点之后，可以制定相应的营销策略。
营销策略可以包括产品定位、定价策略、推广渠道选择等。
例如，如果目标客户是年轻人群体，可以选择使用社交媒体平台进行推广；如果目标客户是高端消费群体，可以选择高端杂志或展会进行推广。
1.3 制作宣传资料制作宣传资料是售前营销的重要环节。
宣传资料可以包括产品介绍、广告宣传片、海报等。
通过精心设计的宣传资料，可以吸引客户的注意，并引起他们的兴趣。
1.4 利用网络营销工具如今，互联网成为了人们获取信息的重要渠道之一。
利用网络营销工具可以更加精准地找到目标客户，并进行个性化的营销。
例如，可以使用搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光度；可以使用社交媒体营销来与客户进行互动，提高品牌认知度。
2. 售中营销售中营销是指在客户购买过程中的一系列营销活动。
售中营销的目的是在客户做出购买决策之后，提供良好的购物体验，并促使客户再次购买或推荐给其他人。
2.1 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是售中营销的基础。
客户购买产品或服务之后，如果产品质量不好或服务不周到，客户不仅不会再次购买，还有可能会转而向他人发表负面评价。
因此，提供优质的产品和服务是保持客户满意度的关键。
2.2 客户关怀和互动在售中营销中，与客户的关怀和互动非常重要。
可以通过发送问候邮件、短信或电话，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题。
此外，可以定期组织客户活动，吸引客户参与，增强客户的忠诚度。
卢思华演讲大客户销售三部曲.
《大客户销售三部曲战略、战术、技能》“帕雷托法则”路人皆知：20%的客户创造80%的利润！大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母……但如何才能有效地接触、获得并经营好这20%的客户呢？被称为“大客户三部曲”的大客户销售技能、大客户销售战术、大客户销售战略将为您展现大客户业务的成功秘籍！源自全美排名第一的Porter Henry销售机构，风靡全球，被“财富1000强”企业视为大客户销售及管理人员的必修课：大客户销售“三部曲”——为您谱写大客户接触、获得及经营的完美乐章！◆使您通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。
◆使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单。
◆使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
◆使您能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
◆有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。
◆使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
◆有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
第一部分奏鸣曲大客户销售技能单元1与大客户建立关系单元2制定大客户拜访计划单元3确定大客户优先考虑的问题单元4阐述并强化产品利益单元5获得客户反馈并做出回应单元6获得大客户承诺第二部分小夜曲大客户销售战术单元1获得竞争优势单元2展示增值利益单元3开发新客户单元4向多级别决策者销售第三部分交响曲大客户销售战略单元1何谓战略性业务开发？单元2确定战略机会与目标单元3主要战略单元4联盟战略单元5接触战略单元6资源分配战略单元7战略开发总计划单元8小结。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
此外，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，并及时处理客户的反馈和投诉。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
客服类——如何做好大客户战略营销
2、明确营销中的强项。
（3）、匹配关键角色
Ｂ、匹配关键角色 根据组织架构中找：单位的那些高层人员 与自己的销售有关。 营销人员应该从以下五个方面来对客户高 层人员进行角色匹配：此人在客户单位中 的角色；此人对销售项目的影响度；此人 对销售项目的支持度；自己与此人的接触 度以及此人在公司中的相应联系对应者。
（3）、匹配关键角色
（2）、与理想客户进行合作的技巧：
2、主动构建理想客户 在有效处理反对意见之前，认真听客户意见； 在认真倾听意见同时，看准时机简单发问，确认 客户的问题及意见，了解问题来自何处； 对意见做出回应，重复问题，加深理解，多思考， 多引用成功案例。 如对反对意见不熟悉，尽量想办法不回答，充分 了解后再回应。
对客户有诊断，如何提问去发现客户的需求。
3、大客户战略营销三部曲
（1）、STRECTEGLI SEILING （2）、正确提问，获取客户的真正需求 （SPIN SELLING） （3）、销售给企业决策者（SELLING TO VITO） 注：VITO=Very Important Top Officer
Coach Buyer User Buyer Technical Buyer Economical Buyer
教练 用户 技术把关者 决策者
(2)、购买影响者的角色
A、教练：在客户单位内发展的“内线”， 可提供信息的人，需要是关键人员，需掌 握何时立项、确认项目、价格、技术等， 同时要对这些信息进行传达。
大客户营销三部曲
找对人——大客户战略营销三部曲（上）在电气产品（电气产品、机电开关、电气仪表、电气开关柜……）销售中，“找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。
有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。
究其原因，就是没有找对人。
而且，我经常发现许多销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员更是没有方向。
我个人从事销售工作近13年，大部分销售经历是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则——找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出“五步”建议，结合案例来一起分享。
第一步，分析客户采购流程案例描述：A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
在客户内部一般要经历3个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
搞定顾客的销售三部曲
搞定顾客的销售三部曲2014-05-08董小卫中国药店作者：董小卫（原康复之家医疗器械分公司经理）销售是一项技术含量相当高的工作，甚至可以说是一门艺术。
要想在这个领域有所作为，就需要不断的学习和训练，最终形成适合个人的一套方法。
这需要一个过程，也许很快，也许要几年，甚至有些人干了很多年，依然未能形成自己的一套销售思路。
要想快速的成长起来，最有效最直接的办法就是不断去总结，去分析，找出销售的一些共性，然后不断的熟练化，直到变成一种习惯，再结合不同的产品，做适当的销售方式和方法的改进。
通常顾客购买某一款产品都会经历这样的一个心理变化过程：1、关注；2、产生兴趣、欲望；3、决定购买。
而我们就可以根据顾客的这一心理变化过程来确定销售步骤。
第一步：引起注意。
我们所有的商品要想很好的销售出去，有一个前提条件就是，我们的商品要先能引起人们的注意，也只有让大家注意到我们的商品了，人们才能进一步去了解商品，了解它的用途、功能……因此，很多行业都会在自己的销售区域办演出、放音乐、搞体验，免费发放一些小物品……这样做归根到底都是为了吸引人们的关注。
只有这样做了，才会有人愿意进一步了解我们的产品。
第二步：产生兴趣、欲望。
第一步工作做好了之后，在顾客了解商品的过程中，就会自然而然的去想这个产品会给自己带来什么样的好处。
当给自己带来的好处达到了一定程度和高度，或者说他认为购买了这个商品会给自己带来一定的经济价值的时候，顾客就会产生一种欲望，直到后面的付诸实际行动。
现在很多新推出的商品，通常都会做先试后买，有的甚至会通过一些卖场环境或者广告词来调动目标人群的兴趣及欲望。
这一环节，是销售过程中至关重要的一环。
我们只有利用好所有可利用的资源，想办法让那些对我们销售的商品有所关注的人群，产生出一定程度的兴趣和欲望，这样我们才有可能用一些所谓的技巧和方法促成商品销售。
试想，如果这个人对我们所销售的商品没有丝毫的兴趣，我们要想促成销售就很困难了。
大客户关系营销三步曲
大客户关系营销三步曲常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。
许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解。
首先我们先来分析一下大客户的销售特征。
笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。
大客户销售的特点1、客户为组织客户而非个人客户2、单次采购额度较大3、客户采购决策过程比较复杂4、客户采购决策考虑因素多而且变动性大5、不同内部客户需求的差异性6、不成单对自身影响大大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。
中国人的人性分析与关系营销欧美人讲法理情，把规则、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。
而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些。
但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下。
加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现，对没有交情的人往往有一种防范心理。
而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。
所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。
有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。
所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。
客户关系的种类我们与客户关系到底是什么关系？我觉得有这几种关系：1、按关系质量来分：※主仆关系※松散关系※冲突关系※共赢关系2、按交易进程来分※外人关系※商务关系※朋友关系※伙伴关系客户关系的本质从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。
成功销售三部曲
老子：柔弱胜刚强 将欲歙之，必固张之； 将欲废之，必固兴之； 将欲弱之，必固强之； 将欲取之，必固与之；
如何卖自己
• 第 三 步 • 超 越 自 己
如何超越自己
1、建立个人愿景 2、保持创造性张力 3、不要画地自限 4、拥有一份积极的心态 5、信守白金法则
6、拆除心中的围墙
7、做一个多心的人（爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、 恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心）
二、卖企业
产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上 说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是 产品本身，而是生产经营这种的企业。所以， 我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还 必须想方设法把本企业推销出去。
如何把企业卖出去
• 第一步，正确地认识企业 • 第二步，培育企业的核心竞争力 • 第三步，寻求企业的战略优势
情商高低的十个标志
1、是否同情和关心他人 2、是否善于表达和理解感情 3、是否善于控制自己的情绪 4、是否具有独立的个性 5、是否具有较强的文化适应性 6、是否善于处理人际冲突 7、是否具有坚韧性 8、是否有一颗善良的心 9、是否尊重他人 10、能否“慎独”
• • • • 虑 而 后 能 得 安 而 后 能 虑
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本 =货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本
如何卖产品利益
直接利益
第一步
鉴别利 益
顾 客 利 益 分 类
按性质分 延伸利益
产品利益
按范围分 企型的顾客有不同的需要
第二步
了解顾 客需要
2、不同购买心理的人有不同的需要
强化成功关键因素
大客户销售三部曲之三 做对事
做对事：客户的心思你要猜"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。
因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。
做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品"正是客户想要的"。
因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的"口味"客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。
所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。
了解客户需求一共分为四个方面。
一、挖掘客户真实需求，让销售成为可能案例1一开发客户对CRM系统的需求销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说"考虑考虑"就把他打发走了。
大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。
（引起话题—与自己推销业务有关的话题）王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。
（客户主动提出对这件事的想法—正中下怀）大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。
只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
成功销售三部曲
第一步 鉴别利益
顾客成本 =货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客利益内涵
如何卖产品利益
第一步 鉴别利益
按范围分
按性质分
顾客利益分类
直接利益
延伸利益
产品利益
企业利益
差别利益
如何卖产品利益
前言
要成为一名成功的营销人员, 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练,叫苦难； 主动地经受磨练,叫幸福。 主动地经受磨练,就叫做修练。
成功销售三部曲
成功营销人员要“修练成仙”,至少要经历以下三个阶段,即三部曲： 第一部曲,卖什么 第二部曲,卖给谁 第三部曲,如何卖
第一部曲 卖什么
一、基本理念
1、推销员常犯的错误——适应需求 2、成功推销的金科玉律——创造需求 3、能够成为企业现实顾客的人,必须是既有足够的购买能力,又有强烈的购买愿望
二、基本方法
1、创造需求 途径一：挖掘潜在需求,即指出人们潜在的消费概念,变成实实在在的产品； 途径二：培育消费热点,即把市场上已存在一段 时间但销路不是很好的产品,想方设法变成一段时期人人关注的焦点： 途径三：引导消费潮流,即把一部分人的关注热点变成大多数人的关注热点。
不能把自己推销出去,即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩
如何卖自己
1、利用心理学方法,客观地测试自己的个性 2、留意朋友、同事、领导、家人、顾客、公众对自己的评价 3、用心检视自己的历史 4、把自己置于严厉、新奇的环境中,在激烈冲突中认识自己；
第一步 认识自己
认识自己的过程中的角色行为失调现象
1、编制产品特征目录 1 本源 2 材料 3 制造 4 性能 5 包装 6 品牌 7 价格 8 服务
成功销售三部曲((0725)
第二步 了解顾客需要
1、不同类型的顾客有不同的需要 2、不同购买心理的人有不同的需要 了解顾客需要点的三步提问法： （1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣
（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？
（3）为什么您对这一点特别感兴趣？
第三步 转化顾客需要
1、编制产品特征目录 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能
定 而 后 能 静
知 止 而 后 能 定
老 子 云
逆境商
逆境商是指一个人遭受挫折、身处逆境是否依然能够 自强不息的精神和能力。 逆境商包括：信念；自信心；意志力；容挫力，乐观 性等。 人之逆境，十有八九。 人遭受挫折后，通常会作出三种反应： 1、理智性反应，包括：坚持；解释；升华；补偿。 2、非理智性反应，包括：攻击；妥协；倒退；表同； 放弃； 3、平衡性反应，包括：文饰；认同；投射；渲泄和解 脱
1、压抑 2、否认 3、斥拒 4、移情 5、酸葡萄心理 6、扩散 7、影射 8、乡村维纳斯效应 9、自居心理 10、倨傲心理 附：情感滞结的自我评定
如何用关系包装自己
这里说的关系，有三个层次： 1、人与人之间交感互动时所发生的 各种联系 2、人与人之间相互寻求满足需要的 一种心理状态 3、人与人之间心理上直接联系的一 种情感体验 朋友的五个层次： 诤友，知已，酒友，贼友，敌友
成功销售三部曲
第一部曲，卖什么 （如何寻找卖点） 第二部曲，卖给谁 （如何吸引和留住顾客） 第三部曲，如何卖 （如何让客户接受自己）
第一部曲 卖什么
？？？
误区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 ……
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买家分析1.握有购买的财务决策权力2.有最后拍板权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权、建议权1.最终使用产品的人2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准2.通常是客户内部的财务主管3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与其搞好关系的人
销售人员对应的工作流程与目的（二级）
从表一中可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第一步，分析客户采购流程（一级）
案例描述1——A公司的采购（二级）
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
大客户销售三部曲
2008/1/22/22:24 来源：怡莲之家
找对人：烧香不能拜错佛
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到“真佛”。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析（二级）
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
第二步，分析客户组织架构（一级）
案例描述2——IBM公司的键盘（二级）
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部济型(拍板人)技术型使用型财务型教练型
关心重点利益性价比可行性技术效果使用方便可操作性价格付款形式满足组织机构的利益，同时满足个人的利益
角色职能总经理项目决策人技术部主管建议权否决权生产部主管使用部门使用权财务部主管参与权采购部办公室
角色分析办公室主任技术部市场部销售部务部总经理办公室主任
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