张裕用心良苦做市场案例解答

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张裕葡萄酒目标市场战略分析

P 市场定位

面对新生性消费者
张裕近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2000多年的悠久历史。
P 市场定位
S 市场细分

产业市场细分依据二、客户规模我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区
S 市场细分
市场比较
东部沿海地区

内地城市

个人消费比高
市场稳定对产品要求：保健功能、文化品位
公款消费比高
波动较大对产品要求：地位象征、时尚

处于理性消费阶段（成熟期）
主要消费区√

处于感性消费阶段（上升期）
S 市场细分

消费者市场细分依据二、心理细分对终端消费者的心理调查表明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。
S 市场细分

产业市场细分依据一、最终用户沿海地区终端消费者进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，而内地城市终端消费者则处在感性消费阶段，处在市场上升期。

张裕的竞争优势历经一个多世纪的悠久品牌和一如既往的品质

张裕葡萄酒公司营销案例分析

2001—2010年期间，随着中国加入WTO组织，在面临新的机遇和挑战的条件下，张裕加快与国际接轨，壮大主导产业，发展相关产业，培育新的经济增长点，提高企业创新能力，使张裕集团一直保持着中国葡萄酒行业的领先地位。力争发展成为国际葡萄酒行业的知名企业。
张裕发展史
• 1892年，张裕集团的前身“张裕酿酒公司在烟台成立。 • 1993年获得外贸出口权，要销往港澳台、东南亚、荷兰、美国、比利
极力推行直控营销
首先是调整销售部门，将全国市场（主要似乎葡萄酒）中部、南部、华北和西北四个大区，下设26个销售分公司，再设 500多个销售办事处，形成三级销售体系，并加强销售人员本地化。
其次是控制经销商规模，增加数量和覆盖范围，对发达的地区要求覆盖到乡镇，对欠发达的地区要求覆盖到县。截至 2005年底，张裕在全国的经销商已达3300多家。同时，张裕强调销售效率，对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格，确保经销商的活跃度。
产品结构不断升级
张裕不断的通过产品创新和升级提高盈利能力，提升品牌形象。近年来，通过新产品的开发和产品结构的调整，张裕形成了长度、宽度和深度完整适中、发展均衡的产品线。以及“低档酒占市场、中档酒赚利润、高档酒树形象“的产品结构。
几年来，张裕把干红作为重点，逐步淘汰和减少了低价位的干、甜酒系列。最重要的是，张裕加紧了对葡萄酒产品的研发。在中国农业大学葡萄酒研究中心等科研单位的协助下，产品研发已经成功。

张裕葡萄酒市场营销策略浅析

毕业论文（设计）题目张裕葡萄酒市场营销策略浅析

系部财经管理系

专业市场营销

班级 xx级市场营销班

学生姓名

指导教师

职称讲师

2015 年 4 月

摘要 (3)

1研究背景 (4)

1.1国内外营销理论研究现状 (4)

1.1.1国内营销理论研究现状 (4)

1.1.2国外营销理论研究现状 (4)

1.2研究的意义与目的 (4)

2张裕葡萄酒企业营销现状分析 (5)

2.1产品价格方面 (5)

2.2产品促销方面 (6)

2.3企业竞争分析 (6)

2.3.1行业竞争状况分析 (6)

2.3.2竞争对手状况分析 (7)

3张裕葡萄酒企业营销策略实施建议 (8)

3.1 提升产品结构 (8)

3.1.1保证高端葡萄酒原料充足 (8)

3.1.2产品研发 (9)

3.1.3产品结构调整 (9)

3.2建立合理价格体系 (10)

3.2.1价格竞争策略 (10)

3.2.2价格策略的定制 (11)

4结论 (12)

参考文献 (13)

致谢 (14)

摘要

随着中国经济的持续发展和人们收入水平的不断提高，中国葡萄酒市场正在进入一个相对竞争激烈的增长时期。进口葡萄酒数量不断增加，加之国内主要竞争对手不断加大市场投入，致使国内葡萄酒市场竞争十分激烈。处在中国葡萄酒市场主导地位的张裕公司，将要应对这种发展机遇与强有力挑战的市场格局。所以营销策略是企业决胜市场的关键。市场营销的好坏也就必然直接关系到企业经营的盛衰成败。本文通过对葡萄酒行业及张裕公司的分析得出的一系列营销策略，对张裕公司的进一步发展提供思路，对同行业的其他企业在营销策略的改进也会有一定的参考价值。

生产观念

１、生产观念

盛行于19世纪末20世纪初，在初期资本主义阶段，市场需求旺盛，而物资极度缺乏，企业认为只要把产品生产出来，消费者一定会购买任何他们买得到也买得起的产品。

任务：增加产量，降低成本。企业经营思想：我们生产什么，顾客就买什么。

福特汽车公司创始人亨利·福特说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的。”

为什么福特汽车公司创始人敢说这句话？

福特汽车公司创始人说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的

结论：面对当今供过于求、竞争激烈的买方市场，早期的生产观念已不再适用

案例1张裕用心良苦做市场

张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年,至今已有107年历史.她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业.主要产品有白兰地,葡萄酒,香槟酒,保健酒,中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨,产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.

一,百年张裕历经坎坷创辉煌

1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司.张裕之命名,前袭张姓,后借"昌裕兴隆"之吉.经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品.1915年,在世界产品盛会――巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地,红葡萄,雷司令,琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状,中国葡萄酒从此为世界所公认.

改革开放后,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇.张裕产品凭借其卓越的品质,多次在国际,国内获得大奖,成为家喻户晓的名牌产品.然而,名牌不等于市场,金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势,但是,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡.在改向市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了 2.5%,产量下降了26.2%,6条生9线停了4条,1/4的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战.关键时刻,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜.在积极反思失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了"市场第一"的经营观念和"营销兴企"的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由"销售我生产的产品"转变为"生产我销售的产品",一切围绕市场转;

产品观念例子

【篇一：产品观念例子】

现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

（一）生产观念?

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于

20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应

致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司

旨在制造面粉”。

生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及

第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品

供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。我国在计划经济

旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企

业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力

量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓

货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不

重视市场营销。?

（二）产品观念?

它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高

质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产

张裕公司分析

浅析张裕市场营销的成功

一、背景案例

1892年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现“实业兴邦”的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了“张裕酿酒公司”，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。

2002年7月，张裕被中国工业经济联合会评为“最具国际竞争力向世界名牌进军的16家民族品牌之一”。

2008年，张裕集团位居全球葡萄酒企业十强第七位。

2010年最新调查显示，葡萄酒行业的最新排名为：张裕市场占有率为17%左右，排名中国市场第一。

张裕从其成立之日起就蕴涵了极强“实业兴邦”的企业理念，从当时就左右了百年张裕的经营之道。今日，张裕的企业精神已经演变成了“爱国、敬业、优质、争雄”。这种企业理念的动态变化，传承了百年的张裕理念，融入了时代精神。它既成就了张裕的企业之魂，也成就了张裕酒的酒魂。

张裕公司自1995年就已经开始确立“营销兴企”的发展战略，由单纯的生产型企业向生产经营型企业转变，变单纯推销为深入营销传播。

自1997年起在全国各大城市进行中国葡萄酒百年文化巡回展，其间的举措包括展览和在电视、报纸、杂志上开设葡萄酒知识专题讲座和专栏等形式

建立葡萄酒博物馆，开放张裕百年大酒窖，以大量的名人手迹和相关图文资料、实物展现了张裕的别人无法企及的文化底蕴和历史厚度。

建设融葡萄种植、酿酒、休闲、旅游于一体的葡萄庄园，推出高档的庄园酒，为张裕葡萄酒文化增添了新的内容和品位。

2004年，张裕开始“品牌区隔”工作，总的思路是“张裕品牌定位于高端，低端产品用其它品牌取代”。目前张裕公司大部分中低档产品已不再使用“张裕”品牌名称和标识，改用公司注册的其它商标。张裕的市场定位除了表现为高价位之外，更多的是体现一种独特性与稀缺性，即在产品中融入尊贵、时尚、品味、个性等元素。使张裕葡萄酒成为一种身份的象征，树立起高端形象。

张裕葡萄酒案例分析

源自文库
第三、加强与国际酒商的合作，专注中高档葡萄酒品牌发展。
参考资料 [1]李亚. 赢销战[M].北京：中国财政经济出版社，2004 [2]李玉萍，粟慧.文化·道[M].北京：清华大学出版社， 2008 [3]张裕葡萄酒[EB/OL].百度百科 :http://baike.baidu.com/view/2096293.htm
资料来源：中国品酒网
2、如果归纳张裕的营销理念，你认为其本质特征是什么？
“百年张裕”具有丰富的东方酒文化资源。文化孕育品牌，品牌塑造形象。东方个性与西方品味结合在一起，赋予了张裕葡萄酒东西方文化兼容统一的独特魅力。这样的一个品牌在国内外市场都能够得到一种的文化的认同。在这一前提下，企业可以灵活使用更为多元化的推广手段来打开更大的市场。而当产品文化与企业形象一致的时候，企业将实现创造性的资源整合，在战略层次、管理层次和消费者市场方面都将形成强大的竞争力。
实质上是整桶订购营销模式的延伸和完善，是张裕在营销模式上向国内高端葡萄酒市场发起的新一轮革命。
5、张裕的渠道模式在酒类生产企业有无推广价值？为什么？
6、如果你是张裕的营销总裁，配合三年后跻身葡萄酒全球10强的企业目标，你认为在营销上需要作哪些调整？
第一、文化制度化，制度规范化。第二、跟踪竞争对手，扩大竞争优势。
良好的产业政策

市场营销学案例习题3

《市场营销学》案例

1、几年来，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司逐渐形成了“低档酒占市场、高档酒树形象”的产品结构。目前，张裕同时生产葡萄酒、白兰地、香槟酒和保健酒，不同酒种适应不同市场发展阶段和不同的消费群体。在上世纪80年代以前，产品曾以白兰地为主，面对90年代开始的葡萄酒热，张裕适时地将重点放在葡萄酒上，并通过新品开发不断提升产品档次。近几年来，公司把干红作为重点，先后推出解百纳、酒庄酒、桶装订制酒，逐渐淘汰和减少低价位的干、甜酒产品（公司仍在生产“清”、“喜”、“樱”、“正”等系列的甜酒产品）。为了快速启动冰葡萄酒的生产，2006年张裕将以合资的方式收购辽宁省桓仁县5000亩的冰葡萄生产基地，该基地的冰葡萄种植面积已达全球第一，当年葡萄酒产能超过500吨。凭借该基地，张裕可成为全球最大的冰酒生产企业。该基地的冰酒产能可在3年内达到1000吨，超过全球现有冰酒产量的总和。冰酒的推出对于张裕的长期发展具有重大意义，不但可以进一步提升品牌形象，还可以继续拉高价位，保证充足的毛利空间。张裕可能又一次后发先至，成为冰酒的领导者。

问题：

（1）张裕公司使用了何种细分市场策略

答：张裕公司使用了行为细分市场策略。

（2）张裕公司使用了何种一体化策略它的优缺点何在

答：垂直多角化策略，也叫垂直一体化策略，指企业在一个完整的生产全过程中，在现有生产阶段的基础上向前或向后延伸，开发新产品、新技术和新市场的战略。原产品与新产品的基本用途不同，但它们之间有密切的产品加工阶段关联性或流通关联性。

优点：透过垂直多角化可获得以下利益。

张裕用心良苦做市场

1998年底,张裕营销公司市场调研部,在分析全国各地反馈回来的市场信息时发现:沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大差异,沿海地区葡萄酒个人消费比例很高,市场销量比较稳定;内地城市主要为公费消费(占70%以上),市场销量起伏也较大。同时对终端消费者的心理调查表明:沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位,而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段,步入速度减缓的市场成长期,而内地城市则处在感性消费阶段,处在市场上升期。但因为我国葡萄酒的主要消费区域在沿海地区,故而可以推测:1999年的葡萄酒市场增长速度将放慢,张裕公司必须相应调整营销的策略。

张裕很清楚:与啤酒、白酒比,葡萄酒的市场规模实在太小,整个产业的市场规模充其量不到100亿元。这表明:葡萄酒有着很大的市场拓展空间,一个典型的论证就是:假如每个中国人每年消费两瓶葡萄酒(1.5升),那么就需要195万吨葡萄酒,

市场规模即可达到780亿元。而现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有0.3升,是世界平均水平的二十分之一。这表明中国葡萄酒还存在着巨大的发展空间,关键在市场的培育和开拓。这样,他们决定投入大量人力、财力,去做市场启蒙、培育和开发的工作,虽然培育出来的市场将是现在所有葡萄酒厂家都受益,张裕看上去似乎很"吃亏",但张裕却坚信,整个葡萄酒的市场蛋糕做大了,张裕将是其中最大的受益者!

张裕是葡萄酒行业最早应用整合营销的企业,在整合营销实践中,他们发现导

致现阶段葡萄酒不能普及的主要原因有两个:一是价格,二是沟通。价格受市场因素制约,现阶段做大规模调整不太现实,从中国目前的国情来看,葡萄酒要迈过价格坎,还有一段路要走。

经典案例营销分析：第60讲换张新网更结实

经营佐料之六十

换张新网更结实

案例背景

作为中国葡萄酒业第一品牌的张裕在1998年依靠代理商进入了宜昌市场，但销售情况非常不理想。经市场分析，确认原因是产品定位、品牌建设没有做到位；对代理商依赖性太强，而代理商对张裕重视不够造成开发终端工作迟缓。因此必须选择新的代理商：既有足够宽的销售网络又有经营实力和较高管理水平，同时对张裕品牌认同和重视。

成功策略

由于宜昌是个旅游城市，住店的游客很多，消费能力也很强，因此宜昌各酒店的酒类销售特别火爆。在酒店点酒，客人之间会相互影响，酒店与酒店之间也会相互影响，因此张裕决定将酒店渠道作为开发宜昌市场的突破口。80／20原则是张裕夺取酒店渠道时的妙招，即将80%的精力、资源用于数量上只占20%，却起着领导80％消费潮流的酒店上。在拿下一些重要酒店终端后，进入其余的小型酒店或其它销售渠道的工作一下变得十分顺利了。

在确定目标后，重要的是时机的选择。宜昌酒店行业有个惯例：农历正月十五前是厨师、餐饮店主管调整时期，许多新的主管人员将在此时上任，张裕便利用这种人事变动的时机开发酒店，因为新上任的主管往往容易被突破，而且新任主管一般都还没有产生品牌偏好。

在对待主要竞争对手方面，张裕的策略也别出心裁：X品牌由于进入市场早，在宜昌酒店行业的领先地位较为稳固，消费额较高，如果与其硬拼，困难很大。除X品牌之外，酒店内销量大的便是洋酒，但品牌较为分散，难以形成合力，再加上部分洋酒本身存在着牟取暴利、假冒伪劣现象严重等致命弱点。因此决定：先挤占洋酒在酒店的份额，再猛攻X品牌。

张裕高级解百纳干红是对抗洋酒的主打产品，其内在品质完全能与任何进口酒相媲美，而售价又比洋酒低许多，优良的性价比首先便赢得了许多敢于尝鲜的消费者。同时，张裕加强做好酒店的共管和宣传工作，推广张裕的品牌形象及红酒知识。另一方面，将媒体上刊发的有关洋酒牟取暴利、假冒伪劣现象严重的报道给顾客参阅，如此一对比，顾客们心中自然就有数了。凑巧的是，1999年7月，法国葡萄酒出现了震惊世界的“疯牛病事件”，国家有关部门宣布暂停进口红酒的销售并进行抽检，随着国内大大小小媒体的频繁曝光，及有关报纸、电视、广播媒体的报道，洋酒开始走下坡路。虽然此后证明，国内市场的洋酒并未出现受疯牛病毒污染的情况，但张裕的解百纳干红早已取代洋酒，成为宜昌酒店行业的“新宠”。成功业绩

【资料】产品观念例子

产品观念例子

【篇一：产品观念例子】

现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观

念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

（一）生产观念?

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于

20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企

。生产观念认

业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么”　

为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应

致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。

生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及

第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品

供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。我国在计划经济

旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企

业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力

量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓

货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不

重视市场营销。?

（二）产品观念?

它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高

质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，

并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此

时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产

044章节案例1

第1章市场营销导论

康佳公司的营销观念

深圳康佳公司成立于1980年，起初以来料加工的方式市场一些简单的电子钟、收录机，企业经营举步维艰。严峻的市场形式，迫使康佳人从市场出发，选择了电视机作为打开市场的产品。1995年，电视机市场已经被进口品牌和国有老厂的产品挤得水泄不通，一张新面孔挤进去谈何容易。为了寻找生存空间，康佳人坚持市场导向，推出了十几种产品大类、几百个项目的产品，除了通信设备要求邮政部门批准入网以外，其他产品都是根据瞬息万变的市场需求及时推出的。每年保证有4个新产品推出市场，同时开发40种新产品，每年新产品产值占总产值的80％以上。康佳总经理陈伟荣对市场营销观念的理解是：站在市场前沿，充分考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品，市场上销售着一种，生产线上市场着一种，开发部里研究着一种，脑子里还构思着一种。

问题：（1）什么是市场营销观念？在市场营销发展中，存在哪些市场营销观念？请简述其内容。

（2）康佳所采取的是什么市场营销观念？为了实现这种营销观念康佳人是如何做的？

（3）如何理解康佳总经理的话？

皮尔斯堡销售分析

美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。

张裕企业文化理念案例分析

随着经济快速发展，市场经济条件下的企业竞争越来越激烈，越来越多的企业家认识到企业文化的建设对于企业健康发展的重要性。企业文化作为一种管理理论，对企业管理的作用起着十分重要的作用，其涵盖的内容比较广泛，由理念文化、制度文化、行为文化、物质文化四个层次构成，具体包括了企业的文化理念、企业精神的建设情况、企业的历史、企业的制度以及企业所涉及的文化环境等内容。实现企业管理制度和企业文化的融合贯通，是促进企业可持续发展、提高企业核心竞争力的重要途径。本文以近几年发展较为迅速的企业为案例来分析不同的企业文化及其特点，为企业建设企业文化提供一定的借鉴和建议。

1海底捞的情感型企业文化

张勇曾经说过海底捞的企业文化就是充分的授权，举个例子就是海底捞的服务员有权给任何一桌客人免单，更别提送菜送东西。给予员工充分的授权和大程度上的宽容，是海底捞提高员工服务水平和调动其积极性的重要原因之一。

海底捞注重选拔培育有感恩之心的员工。海底捞员工对企业、对上级、对老师都有感恩之心，这是支撑海底捞高效率、高质量服务的根本。并不是每个人都善于感恩，所以，怎么样招聘、培养和提升拥有这样特质的员工成为关键。所以，海底捞在提拔某个人到重要岗位时，其老板张勇往往会到员工家里做家纺，以确定该员工是不是真的符合企业所需要的特质。其次，情感型文化的核心理念是大家庭主义，即员工都以所在的组织为家，同事之间都培养出类似于兄弟姊妹之间那种亲密感情。海底捞鼓励员工介绍自己的亲人、朋友到海底捞工作，从一定程度上推进了这种家庭氛围。

然后是传帮带的固有习惯传承。每个新入门员工都会安排一个师傅，师傅负责把新员工引进门，文化的传递由此而达成。估计能够成为带徒师傅一定需要特别的资质，比如年资长、表现佳、与企业文化协调性良好的员工才能成为师傅，不至于使杂音在新入门员工的耳朵里出现。海底捞通过有效的授权和放权来激发员工的自豪感和凝聚力。区域经理有百万以上的自主权，普通员工能够根据情况判断，自主决定是不是可以给客人免费送一些小菜，甚至于对不满意的客人免单，可以不会因向上请示耽误

(完整word版)生产_产品_推销观念案例分析

传统营销观念

Part1.生产观念案例

张裕用心良苦做市场

一,百年张裕历经坎坷创辉煌

改革开放后,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇.张裕产品凭借其卓越的品质,多次在国际,国内获得大奖,成为家喻户晓的名牌产品.然而,名牌不等于市场,金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势,但是,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡.在改向市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了2.5%,产量下降了26.2%,6条生9线停了4条,1/4的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战.关键时刻,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜.在积极反思失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了"市场第一"的经营观念和"营销兴企"的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由"销售我生产的产品"转变为"生产我销售的产品",一切围绕市场转;

张裕葡萄酒公司营销案例分析PPT(共23页)

品的产量为7万余吨，实现销售收入25亿元，利税6亿元，利润3亿元，三项指标均居国内同行业首位，在行业总额中所占比例也都在30％以上。 • 2004年的中国酒业百强评选中，张裕集团以6亿元的利税总额进入酿酒行业十强，位列第七，这也是进入十强的唯一一家葡萄酒企业。
张裕葡萄酒面临的问题
• 葡萄酒行业竞争激烈 • 竞争对手状况分析 • 进口葡萄酒冲击市场 • 消息反馈滞后，资金使用效率降低
时、日本、南韩、巴拿马等30多个国家和地区。 • 1994年，组建成立了烟台张裕集团有限公司。 • 1997年和2000年张裕B股和A股先后成功发行并上市，成为国内同行
业中唯一同时发行A、B两种股票的上市公司。 • 经过110多年的发展，至2004年末，张裕集团的总资产为23.7亿元，
净资产为16.6亿元。 • 张裕产品在国内市场的综合占有率常年20％以上，连年保持行业第一。 • 近几年来，张裕集团以年均15％左右的速度增长，2004年，主要产
2004年张裕还设立旅游公司，深度开发文化旅游资源，以更广泛地传播葡萄酒文化和张裕品牌文化。目前张裕形成了以酒文化博物馆为中心，串联酒庄、葡萄基地、葡萄发酵中心、现代化生产线的旅游线路，以独具特色的内容和形式吸引了越来越多的游客。
多种渠道和形式的文化传播，不仅使更多的人了解了葡萄酒知识和文化，培养了大量的葡萄酒潜在消费者，还扩大了张裕品牌的影响，带动了张裕产品的销售。

关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例（2）

关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例(2)

关于成功的市场营销案例篇4：可口可乐在灭顶之灾中的危机公关1999年6月初，比利时和法国的一些中小学生饮用美国饮料可口可乐，发生了中毒。一周后，比利时政府颁布禁令，禁止本国销售可口可乐公司生产的各种品牌的饮料。

已经拥有113年历史的可口可乐公司，遭受了历史上鲜见的重大危机。

在现代传媒十分发达的今天，企业发生的危机可以在很短的时间内迅速而广泛地传播，其负面的作用是可想而知的。短时间内在全国甚至全球范围的影响，必将引起社会和公众的极大关注。稍有不慎，即对企业形象和品牌信誉造成毁灭性的打击，其无形资产在倾刻之间贬值。这对企业的生存和发展，都是致命的伤害。

代价与信任

1999年6月17日，可口可乐公司首席执行官依维斯特专程从美国赶到比利时首都布鲁塞尔，在这里举

行记者招待会。当日，会场上的每个座位上都摆放着一瓶可口可乐。在回答记者的提问时，依维斯特这位两年前上任的首席执行官反复强调，可口可乐公司尽管出现了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它还要继续为消费者生产一流的饮料。有趣的是，绝大多数记者没有饮用那瓶赠送与会人员的可乐。

后来的可口可乐公司的宣传攻势说明，记者招待会只是他们危机公关工作的一个序幕。

记者招待会的第二天，也就是6月18日，依维斯特便在比利时的各家报纸上出现——由他签名的致消费者的公开信中，仔细解释了事故的原因，信中还作出种种保证，并提出要向比利时每户家庭赠送一瓶可乐，以表示可口可乐公司的歉意。

与此同时，可口可乐公司宣布，将比利时国内同期上市的可乐全部收回，尽快宣布调查化验结果，说明事故的影响范围，并向消费者退赔。可口可乐公司还表示要为所有中毒的顾客报销医疗费用。可口

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