课题：新形势下渠道优化、策反与管控(深圳公开班)

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２、突破第二道逻辑防线。
逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有：
A、学会连环四问法。 B、用《营销方案》破解四大问题。 C、用双赢谈判策略全面突破逻辑防线。
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四、如何策反竞争对手的经销商？
１、如何做竞争对手渠道的调查？
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２、策反竞争对手经销商五步骤。
S1：—————————— S2：—————————— S3：—————————— S4：—————————— S5：——————————
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１、领会总部营销战略：
企业在不同成长阶 段有不同策略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略
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２、“市场规划六连环”动作分 解：
S1：市场调研（工具1） S2：界定市场（工具2） S3：制订计划（工具3） S4：分解目标（工具4） S5：开发客户（工具5） S6：精耕市场（工具6）
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A、学会“连环四问法”。
一问———— 二问———— 三问———— 四问————
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B、用《营销方案》破解四大问题。
问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。”
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第三单元
“一山容二虎”的渠道策略
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一、诊断。
１、理解你的渠道政策 ２、摸透经销商的真正心态与意图 ２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
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迂回前进------借势反对、付款/交易
藉力使力------以优攻缺、借助对手
攻心为上------打蛇七寸、情开网开
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②、谈判僵局十四招：
避重就轻:裝 聾作啞、变
軟硬兼施:剛
柔并济、投 最后通牒:兩 择其一、不 桃报李
化零为整:捆 绑结盟、扰 乱阵线
（要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）
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Ⅱ、双赢谈判过程及技巧。
①、谈判开局十四招：
先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力 欲擒故縱------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西
换话题
二原则
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谈判技巧十四招
疲劳轟炸:拖延愁首苦脸
步步为营:-穩
住阵腳、坚 守底线
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③、对方惯用四招杀价方法及应对。
Ａ、
Ｂ、
Ｃ、
Ｄ、
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新形势下渠道优化、策反与管控
主办：广州集德能企业管理咨询有限公司 主讲：刘晓亮 资深顾问
第一单元
“六连环”区域优化赢天下
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一、你懂区域市场“规划” 吗？
很多企业的区域经理面 对区域市场没有布局， 区域经理没有方向感， 没有整体规划，不能做 到“有计划的推进”。 脚 踩西瓜皮，滑到那里算 哪里？
到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是 企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集 中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降 低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办？
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二、适合我们的有效经销商在哪里？ 如何做渠道规划？
１、有多少种渠道可以销售我们的产品？ ２、适合我们产品定位的渠道有哪些？ ３、渠道规划五步曲。
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三、优质经销商选择的标准与方法。
１、如何判断优质经销商？用什么方式了解 经销商的整体资源？
１、渠道管理目的 ２、渠道中有三台“发动机” ３、渠道管理资源中的“九阴神功”
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１、渠道管理目的：
①、使经销商完成公司制定的销售任务。 ②、使经销商积极配合执行公司制定的各项 销售政策和策略。 ③、使经销商按照公司的要求，做好终端市 场的操作并且加大对终端的投入。这些就是 我们管理经销商的目的。 总之一句话，管理经销商就是让 经销商按照公司的要求来进行 营销活动。
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二、导入方案的制定。
１、制定备选两套方案 ２、品牌不同阶段采取不同的方案 ３、同一市场导入其他经销商时的平衡策略
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三、与经销商沟通与协商的策划。
１、如何用一两面粉换经销商的十个包子？ ２、落地话术：快速说服“太极五步”法 ３、案例分析
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３、策反后应当注意的四个问题。
①、———————— ②、———————— ③、———————— ④、————————
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五、不同区域市场、不同发展阶段 需要不同的经销商。
小组讨论与发表：为什 么不同区域市场、不同 发展阶段需要不同的经 销商？
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第二单元
优质经销商的谈判与策反
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一、优质经销商开发的战略意义
一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场
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四、案例分析：
对案例《谁说一山不能 存二虎——同区域多个 经销商运作》分析，你 有何启示？
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第四单元
放大挤占经销商组织资源
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一、渠道资源的理解。
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没有规划带来的结果：
问题之一：“市场开发屡不成 功”。 问题之二：“开发成功难起销 量”。 问题之三：“有销量却没有利 润”。
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二、战略上：竞争态势下布局之道。
１、区域市场的布局瓶颈。
人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技 巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力 十分重要。
《三道防线沟通策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超
过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打 交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、 逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任 上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对 方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这 是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。
看他用什么策 略来应对我？
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C、用双赢谈判策略突破逻辑防线。
Ⅰ、双赢谈判三步骤：
第一步：明白我需要什么。
（要点：牢记自己的底线。）
第二步：查出他需要什么并使他听到。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。
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３、制定一份可操作性强的《上市 计划书》。
①、如何制定一份有效的《营销方案》？ ②、如何制定一幅终端的《作战地图》？ 预测！计划！地图！
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