经销商访谈提纲110801

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访谈大纲-经销商

经销商访谈大纲

一、您对红木家具行业的前景及发展趋势如何看待？

1、市场的总需求量在未来的3~~5年里是呈上升或下降趋势，行业竞争、发展前景的

趋势如何？

2、未来的市场哪些产品供大于求，哪些产品供不应求？

3、消费者或集团用户的需求观念会有哪些改变，他们更关注的是什么？

4、纯红木家具、红木贴皮家具、实木家具哪种家具的发展前景更好？

5、未来市场的竞争主要取决于什么？

质量、花色品种开发创新、产品的文化内涵、广告、促销、网络建设与终端管理、品牌塑造与品牌传播、良好的成本控制与低价位扩张等

6、国内外的强势品牌如年年红、连天红、美联等对明堂的冲击大不大？这些强势品牌

有哪些方面值得明堂学习？

二、您认为明堂公司急需改进的方面有哪些？

1．管理2．人员素质3．经销政策4．市场开拓（空白市场、老市场）．

5．产品竞争力（品种、花色、质量、包装）6．价位7．广告与促销

8、网络与终端建设、网络管理、9、品牌战略

三、您对竞争对手的看法：

1、主要竞争对手（前3名）：

2、主要强势品牌有（前3名）：

3、各竞争对手及强势品牌在资源（资金、产品、品牌、渠道、人力）、策略，如产品

的款式、材质、质量、品种开发、价格、推广手段（广告、促销、公关、终端建设

与管理等）及管理等方面与明堂相比的优势与劣势，能否带我去看看他们的网点或

专卖店？

四、明堂公司的机会有哪些？

五、明堂公司的威胁有哪些？

六、是否还有什么建议需要委托我转告明堂公司？

七、您如何看待明堂及与明堂合作的前景？您认为明堂公司最近几年成功的原因有哪些？

有没有潜在的失败的因素？

八、消费者是如何选购家具的？（可参考消费者问卷的内容作进一步访谈）

白酒经销商采访提纲

一、行业背景

1. 白酒是中国传统酒文化的代表，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。

2. 白酒作为中国特色的酒类产品，具有巨大的市场潜力和消费需求。

3. 白酒经销业是一个庞大而复杂的行业，涉及到生产、销售、渠道等多个环节。

二、经销商的角色与责任

1. 经销商是连接酒厂和终端市场的重要纽带，承担着产品销售、宣传推广、市场调研等任务。

2. 经销商要与酒厂保持紧密的合作关系，及时了解产品信息和市场动态，以便更好地满足市场需求。

3. 经销商需要具备一定的市场分析能力和销售技巧，能够准确判断市场趋势，并制定相应的销售策略。

三、市场竞争与销售策略

1. 白酒市场竞争激烈，品牌众多，经销商需要具备较强的品牌推广能力和市场开发能力。

2. 经销商应根据市场需求和消费者的喜好，选择适合的产品组合，并进行差异化定位和宣传推广。

3. 经销商要注重渠道建设，与零售商、批发商等建立稳定的合作关

系，确保产品能够迅速进入市场。

四、市场风险与应对措施

1. 白酒市场存在一定的风险，如假冒伪劣产品、价格波动、市场需求变化等，经销商需要具备风险防范意识。

2. 经销商应建立健全的质量管理体系，确保所销售的产品符合国家标准和消费者的需求。

3. 经销商要积极开展市场调研，了解消费者的需求变化和竞争对手的动态，及时调整销售策略。

五、发展趋势与展望

1. 随着消费升级和消费者对品质的要求提高，高端白酒市场将迎来新的发展机遇。

2. 电商渠道的兴起将为白酒经销商带来更多的销售机会和拓展空间。

3. 经销商要不断提升自身的专业素养和服务水平，与时俱进，适应市场发展的变化。

一线销售访谈提纲

销售人员访谈提纲

1、访谈对象：全体销售人员

2、访谈目的：

3、访谈内容：

3.1访谈要求：

访谈包括共性问题和个性化问题。

3.2共性问题

目前团队在管理上，有什么问题，理想状态是什么。重点问题如下：

(1)公司、无线、团队的战略目标是什么？

(2)目前团队，最需要提升的方面是什么？有什么具体问题？有什么样的建议？

(3)部门内部职责分工与制度是否明确？

(4)任务目标分解过程中遇到什么样问题，是否得到主管的帮助？

(5)每个季度主管是否绩效沟通反馈？并给出指导意见？

(6)喜欢什么样的团队氛围？喜欢什么样的领导风格？

(7)上下级沟通交流的频率以及方式是怎样的？

3.3个性化问题

(1)个人的职业发展规划是什么？是否愿意承担更多的责任？

(2)支撑业绩达成缺乏什么样的能力？需要哪些方面的帮助？

(3)你认为团队目前哪位同事做的比较优秀？哪些方面值得你学习？

(4)喜欢什么样的团队活动，有什么建议？

市场部、销售部的访谈提纲

访谈对象：市场部，市场部部长，销售部，销售部部长，大区经理

访谈提纲

1，您所在部门的组织结构？

2，您的具体工作职责，职责界定是否清晰？

3，公司现有销售人员的基本情况?(人数、素质、技能、流动性)

4，销售人员管理情况：招聘，考核，激励（奖励和惩罚，措施和相关制度，是否签订目标责任书），汇报渠道和制度。

5，完整的销售业务流程（对销售部）

6，您所在部门（或岗位）的具体工作流程。（对市场部）

7，销售和营销的配合情况？

8，您所在部门和生产部门的配合？

9，公司整体的品牌宣传策划工作的费用多少？专职人员几个？

10，公司整体的品牌宣传如何开展的，业务拓展的方式包括哪些？

11，以前还有其他的市场策划活动吗？包括促销办法，广告，宣传，技术支持等（对市场部）

12，是否进行市场调查，如何进行？

13，销售信息如何反馈?收集、传达信息的渠道和分析。

14，销售计划制订流程，由谁制订，如何制订？

15，如何分解销售任务，如何针对个人进行考核？

16，是否存在大区间的串货现象？如何防止？

17，公司是否重视新产品的研发？和市场的结合，技术领先的程度如何？18，销售和市场中对新产品和旧产品的不同策略？

19，销售中的财务管理：预算，回款，坏帐，在途，费用控制，费用额度20，销售培训需求，现状如何？

21，公司的渠道管理，您所了解的客户情况，以及在客户关系管理上现有的做法？客户保持度如何？

22，公司价格政策，每一步的加价，从生产成本到最终消费者。

23，（问所有销售人员特别是销售部长）各个区的整体的销售情况？（请各个大区经理谈）具体的该区销售情况。

经销商访谈提纲.doc

微型车经销商的访谈

1.销售车的整个过程是如何的（从客户进销售点，至最终交车为止）？

2.可以为客户代办哪些手续（如上牌、保险等），随车奉送哪些服务（如保养、损耗性零

件、车内装饰等）？这些是否每个经销商都可以代办？时间方面如何？客户是否十分关心这些，是哪些？

3.顾客在购车的过程中，有无普遍的要求？

4.平时你们针对售车的各环节的各侧重点是什么（包括软、硬件的要求）？

5.除了车型本身以外，认为在售车的过程中还有哪些地方是会可能吸引客户的（包括软、

硬件的要求）？

6.最终促使客户支付定金、决定购买这里的车，你认为可能是哪些因素取决的？

7.内部有无员工考核的制度、内容和标准？如有，是什么？

8.客户有无对销售点的各销售环节提出过建议和意见？如有，是哪些？

美文欣赏

1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！

3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

汽车经销商采访提纲

1.请谈谈您的成长经历（包括个人爱好、求学经历、职业经历等,诸如什么时间进入这个行业的,什么原因让您选择了这一行业等？可以谈谈在您从事汽车经销的这一段时间里您最深的感触,以及最让您感到快乐的事或者最让您痛苦的事。)

2. 请谈谈您的做事风格或者管理经验。

A.汽车行业的快速发展，导致众多汽车厂家纷纷涌入。为了抢占市场份额，车企开始无限制地发展经销商。据了解，目前，全国已经有不下4万家品牌经销商。随着竞争不断加剧，价格几近透明，经销商利润微薄。“优胜劣汰，适者生存”，这是市场经济环境下的自然法则，汽车经销商也不例外。那么汽车营销如何才能做到摒弃不正当的、恶性的、非人性化的竞争，将竞争变得理性而从容，让市场变得宽松而洁净，在瞬息万变的市场竞争中始终握有主动权?

B.从汽车经销商的角度来看，不仅产品需要品牌，服务更需要品牌。整车的流通方式发展到今天，客户的地位在三者中变得越来越重要，对于汽车制造商和汽车贸易商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更容易被客户接受，谁就然赢得更多的客户。所有汽车制造商的注意力开始从“产品”向市场的真正主人“客户”转移。经销商应该如何去面对越来越挑剔的消费者，怎样让更多迷茫型和排斥型消费者成为积极型消费者？您的企业是如何更深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需要，从而形成产品的自我销售。

C.汽车市场竞争越来越激烈，不断的降价压缩了整车销售的盈利空间。此时，汽车经销商的利润来源开始转移，汽车后市场，二手车等新兴领域开始成为热门领域。经销商如何更好地立足汽车行业，不断纵向深入拓展，横向涉猎相关行业；以销售为核心业务，以汽车维修及汽车增值服务；拓展业务，以与汽车相关的物流商贸为延伸业务，在这一过程中，经销商该如何迅速抢占制高点，成为最具竞争力的汽车经销商，从而形成自己的竞争优势以提高了企业抗风险能力？

经销商访谈提纲

1、历年的促销形式

（车展、巡游展示、试乘体验、比赛活动、自驾游）

2、一年促销频次

2、一般什么时候做促销活动

（特殊节假日、年初、年中、年末）

3、一次常规促销费用

4、促销时优惠形式

(现金折让、家庭用品、洗车卡、油卡、保养卡、其他价值性商品)

5、促销前中后期媒体选择

（报纸、十堰电视台、车城之声广播、网络）

6、一年的销量

7、每次促销的效果

第一次拜访经销商应该谈什么

第一次拜访经销商应该谈什么？

作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？

许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。

笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，

或者说比较安全呢？

介绍来访目的

开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之所以

要开发这块市场，背后的因素可能有三个：

1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。

2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其

他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网From 式作业，碰到愿意接手的经销商就做。

销售人员访谈提纲

访谈者：XX,你好！为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能理解。

被访谈者：嗯，好的，没有关系。

访谈者：接下来，我们会先问你一些简单的问题。你是益阳丰裕房地产的销售员么？

被访谈者：是的。

访谈者：那你在这个职位上做了多久时间？

被访谈者：才来不久，两个月。

访谈者：在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢？

被访谈者：我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。还要注意礼仪，即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。

访谈者：那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢？被访谈者：有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。

访谈者：那这个培训时间安排是怎样的呢？

被访谈者：是定期的培训，每隔一段时间就会安排。时间一般是在星

期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。

访谈者：你觉得这个培训对你来说作用大么？

被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。但是内容涉及不够深入，只能说是入门普及培训吧。遇到一些问题时，我还是会不知所措。访谈者：那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？

被访谈者：在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对客户需求应对自如。然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦地与客户进行沟通。

经销商采访话术

A：你好，请问是**酒业/**商贸公司/**酒**地区总经销吗?

B：对啊。你哪位？/你找谁啊？

A：你好。我是《糖酒经销商》杂志的记者***。

B：你好。有什么事吗？

A：是这样。我们杂志是专门为经销商服务的。这次打电话的目的是建立一个有效的沟通，如果您时间方便的话，咱们简单聊一下。比如您当地的市场情况啊、消费习惯啊、您公司的代理产品结构啊、经营管理啊等方面的问题，都可以。如果您愿意，咱们的谈话还可以登到我们杂志上，出刊以后给您邮过去。

B：哦。这样啊。谈谈倒行，可是我现在没时间啊。（如果客气地说没啥可谈的，就要进一步引导）

A：咱们就简单聊聊，不会占用您太多时间。或者咱们约一下时间，您看您什么时间方便？

B：下午几点几点或者明天上午几点几点···

A：好的。那我到时再打来吧。对了*经理，您平时上网吗？有QQ号吗？

B：********。（没有。）

A：您一般什么时候在线？

B：不忙的时候都在。

A：好的。那您先忙。咱们几点几点/明天上午再联系。

B：你们是哪儿的杂志啊？

A：我们是吉林长春的。《糖酒经销商》。主要以为经销商服务为宗旨。包括我们设置的经销商课堂、精品展台、招商专栏等栏目都是为经销商提供最新的资讯、产品信息以及经营管理指导的。我们还会定期打电话给你们，及时沟通整个行业的动态。另外，我们还建立了一个QQ群，叫糖酒经销商俱乐部，方便全国各地

经销商沟通和交流，是个很好的平台。

B：听着挺不错。你想聊什么呢？

A：呵呵。您不用有什么顾虑，一回生，两回熟，咱们就算是朋友了。就随便聊聊。先从您进入酒行业的时候聊起吧。您做这行多少年了？当时是怎么选择这个行业的呢？

经销商采访答

经销商关注新产品

1、作为陶瓷经销商，你知道今年哪些品牌推出新产品？哪个新产品较受瞩目？为什么？

作为行业前沿的新锐知名品牌，罗浮宫以本身卓越的品牌文化理念以及优质深具文化概念的产品深受广大消费者喜爱，当然，我们了解自己的同时也要了解市场上其他品牌，做到知己知彼。今年陶博会、相关建材展通过各种渠道我们了解到很多公司为了适应市场需求，提供更高档、奢尚、环保的新品。各类产品无论在工艺、设计上都有很大提高，让瓷砖花色、纹理更加逼真、多样更具层次感，相继推出了升级品，促进了销售、满足了消费市场的需求。（有些问题不一定要按照媒体提问一一具体回答，尴尬的地方（涉及不相关的产品、品牌）可以笼统回答）

2、你所代理的品牌今年有什么新品上市？新品的市场销售情况如何？

在本届2011年春季陶博会期间，罗浮宫陶瓷优雅绽放，推出了年度新品系列“全抛釉Ⅱ代-日内瓦·镜湖”，因为产品工艺还有原材料方面的改进提升，克服了全抛釉Ⅰ代的不足，同时创新工艺使得日内瓦·镜湖具有8大优势，一推出在各终端市场销售情况反应热烈，受到广大消费者热捧。

3、你会采取哪些途径向消费者或客户推送新产品？你会重点推介新产品吗？

良好的传播平台对于产品在市场的开拓具有重要作用。传播的渠道很多，我们依据不同阶段不同时机会有所侧重。

电视、报纸、网络、团购、店面零售、家装设计渠道、工程和小区推广都是很好的平台，可以在不同层面传播品牌形象与进行新品推广。

不同的区域，不同的层次市场有不同的情况，新品的推出是厂家经过调研而推出的，满足市

场需求而生产的。

毫无疑问，我们会适时推荐新品，这代表品牌在终端市场的活跃度，也代表企业的研发实力，重点推荐是一方面，但是客户选择我们的产品余地也很多，因为我们的产品丰富、花色多样、质量过硬，营造的风格又有差异，所以适当的指引加上依据客户的偏好度来进行推荐又何尝不好呢。

经销商访谈提纲

一、经销商经营现状

1、公司的主要产品是什么？目标市场及目标客户分别是什么？

2、请介绍一下贵公司的营销体系？

3、贵公司的价格政策、渠道政策是什么？

4、贵公司在汽车售后市场的销售情况如何？

5、公司营销部门的工作难点是什么？售后市场拓展上存在什么难点问题？

6、公司如何进一步促进产品销售？

二、对中国汽配流通市场的看法

1、您对中国汽配流通市场的印象是什么？

2、您认为中国近二年是否会出现汽配连锁经营的业态（AUTO－PARTS－

CHAIN－STORE：APCS）？

3、您是否认同这种观点：加入APCS，会比没有加入到这个经销平台的同类

产品更有市场渗透力？从而可能为您的产品增加市场份额？

4、如果APCS能为客户提供很好的服务，是否可能理解为，您的产品通过

这个平台而拥有了更好的服务能力和服务水平呢？

5、您认为，在中国这样的APCS在全国有多少家连锁店对您才有吸引力？

6、如果APCS向贵公司大批量采购产品，甚至成为您是大的买家，您是否

会考虑给他最低价和最优帐期？

7、您对他的出价及客户服务有何要求，除此之外，还有哪些是需要控制的？

8、是否认为，与这样的APCS除了一般贸易关系外，还有可能建立更多的

合作关系？体现在哪些方面？

三、产品线问题

1、

四、对物流配送的需求问题

1、贵公司现在的营销物流是怎样运作的（包括仓储和配送）？

2、运输成本在贵公司的销售成本中所占的比例大约是多少？

3、是否有外地的经销商缺货而需要紧急发货或调货的现象？

4、如果将仓储和配送功能外包，全年费用低于贵公司现在的运输成本而又

经销商深访提纲

大众乘用车经销商访谈提纲访问目的：

1.了解家庭轿车用户的背景特点；

2. 了解家庭轿车用户的购买习惯与购买心理；

3. 了解制约轿车普及的因素；

4. 了解经销商对普及车型的评价，车型对产品普及的影响；

5. 了解经销商近5年的销售情况，特别注意哪一年高速增长；

6.简要了解生产厂商的营销管理体系（销售.营销.资金流.信息流.物流.经销商管理. 服务商管理）；（注：不要占用过多时间）经销商的选择：

1.抽样地区大屮型汽车销售企业中层以上负责人；

2.从事该行业3年以上；

3.所属部门以销售大众型乘用车为主。经销品种主要为：桑塔纳.捷达.富康.英格尔.悦达•奇瑞.羚羊.赛欧.夏利. 吉利.奥拓.秦川福莱尔•云雀.昌河.柳微.松花江.大发.长城.扬子. 田野•阳光•长安.哈飞.昌河.五菱等

4.所属部门销售车辆中尽可能包含SUV车型。

5.访问城市：北京.广州.上海.成都四城市。I D：受访者姓名：受访者电话：单位名称：单位地址：企业性质：访员姓名：访问时间：年月曰：-：大众乘用车经销商深访提纲请记录以下观察到的情况：销售场地外的标牌（颜色.大小.内容），公司大门，经营场地大小及铺装情况，场地上摆放的车辆品种•数量.摆放位置，进门后有没有人来迎接，来人的言语.举止. 专业性.服装的统

一性.佩带标志等.有没有引领进入办公室，进办公室后的接待情况。另外，需要注意以下现场购车人的表现。

您好！我是零点前进咨询公司的，我们正在进行一项有关大众化乘用车的研究。我想占用您半个小时左右的时间，主要是想了解你们对乘用车市场的看法.对用户的看法。您的意见对我们的研究工作分重要，我们保证对您所提供的任何资料予以严格保密。为了感谢您对我们的工作的支持，我们会送给您一件很有特色的纪念品。

【管理】访谈提纲-代理商.doc

访谈提纲—代理商

一．被访谈者的职位，职责

二．代理商自身的情况：

▪规模

▪人员组成

▪发展简史，为何与浪潮合作

▪销售/售前/实施/维护，能力、流程及情况

▪公司位置（是否在闹市区，门脸的大小）

▪有无特殊资源

三．对浪潮公司与产品的看法

▪对多产品的看法，主要销售何种产品，产品的定位？

▪代理商与浪潮及其他代理商之间有无良好的交流方式▪在项目过程中，浪潮总部和分公司给的支持

▪有何不方便，不完善之处

四．市场与营销

▪当地的市场潜力

▪促销手段

▪促销预算

▪客户来源

▪重要的客户？

▪平均合同值

▪市场拓展计划，如何与浪潮配合拓展市场？

五．竞争对手

▪主要的竞争对手

▪对手的营销手段

▪大概的销售额

▪优势与劣势

▪有无特殊资源

六．业绩与回报

▪是否只销售浪潮的产品？

▪年销售额

▪毛利

▪投入的人力情况

▪销售费用的组成

▪项目的利润

经销商走访交流材料怎么写

标题: 经销商走访交流材料

尊敬的领导、各位同事：

大家好！我作为销售部经理，近日对我们公司的经销商进行了走访交流，并且收集了一些有价值的信息和建议。现将此次走访交流材料整理如下，请各位领导和同事参考。

走访时间：2022年5月1日至5月3日

走访地点：北京市、上海市、广州市

一、走访目的

1.了解经销商的运作情况，包括销售情况、渠道拓展、市场反馈等；

2.收集经销商的意见和建议，为公司的发展提供参考。

二、走访过程

1.与经销商进行面对面交流：与经销商进行了近百场面对面的交流会议和个别的商务拜访，深入了解经销商的现状和问题；

2.访问经销商的销售点：实地考察了经销商的销售点，观察市场情况和商品陈列；

3.收集经销商的意见和建议：通过问卷调查、访谈等方式，主动了解经销商对公司产品、市场前景和合作模式的看法。

三、走访收获

1.了解经销商的运营情况：

a.销售情况：经销商普遍反映公司的产品在市场上具有竞争力，但由于市场竞争压力大，销量增长缓慢。

b.渠道拓展：经销商希望公司能够提供更多的市场支持，推

出有针对性的营销活动，帮助他们提升销售能力。

c.市场反馈：经销商普遍认为市场需求多样化，公司应该加

强产品研发，推出更符合市场需求的产品。

2.经销商的意见和建议：

a.加强市场宣传：经销商认为公司的品牌知名度不够，在市

场上的宣传力度不足，建议加大广告投放和媒体宣传。

b.加强售后服务：经销商希望公司能够提供更完善的售后服

务体系，包括技术支持、产品培训和维修服务等，提高客户满意度。

c.改善供应链管理：经销商反映公司的供应链管理存在问题，交货周期长，产品质量稳定性不高，建议公司加强与供应商的合作，提高供应链运作效率。

经销商、代理商、专卖店访谈提纲

针对本次终端梳理中，业务人员拜访经销商时，应主要围绕以下五个层面进行访谈。

一、经销商自身情况：

1、您（或导购员）如何向顾客推荐和介绍“”公司、产品？主要为顾客提供哪

些（增值）服务？

2、目前经营中感受到的压力或困惑有哪些？有何打算？计划采取何种措施？

3、您通常为经营“”进行哪些宣传、促销及集客活动？

二、消费者层面：

1、购买客厅家具的顾客主要是哪些？他们看重什么（品牌、款式、风格、价格

及折扣、质量、性价比、导购介绍等）？

2、通常您向顾客推荐“”产品时，顾客的反响怎样？您认为顾客购买“”产品

看重的是什么？

3、购买“”产品的主要是哪些类型的顾客？他们有什么共同特征？

三、竞争品牌层面：

1、您所处的市场上能与“”竞争的品牌主要有哪些？构成竞争的主要原因是什

么？

2、这些竞争品牌的厂家为其商家提供哪些支持与指导（含返利）？

3、和竞争品牌相比，“”的产品和企业有哪些优、劣势？

四、竞争商家层面：

1、您认为市场上哪些商家经营同类产品经营状况较好？各自经营什么品牌产

品？

2、这些商家采用了哪些经营手法和手段？哪些方面经营手法和手段值得借

鉴？

3、成功商家经营成功的主要因素有哪些?

五、厂家层面

1、您对有哪些方面的建议和意见？

2、您最希望公司提供哪些方面的支持与指导？