最新饮料经销商深度访谈大纲.pdf
J.D.powerSSI经销商访问大纲
“经销商顾客满意度培训前经销商走访”-访问大纲（销售部分） --总经理访问提纲(一) 经销商概况1. 公司概况介绍（合适情况下追问：有何特点和特色）2. 总经理个人工作履历介绍3. 2010年的工作成绩及原因分析（SWOT 分析，侧重销售方面）4. 2011年的发展规划（侧重销售方面，在销量目标、销售利润目标、SSI 成绩等几 个主要指标方面，第一要务是哪项？最有困难的是哪项？）5. 2011年厂家对店的商务政策与考核内容（侧重销售方面）6. 达成2011年自身发展规划与厂家考核双重目标的优势、劣势、机会与问题分析(二) 销售服务的顾客满意度管理机制7. 您怎么看销售服务的顾客满意度建设？8. 贵店是否建立有“持续改善提升顾客满意度”的机制？8.1是否设立专门的SSI 改善小组？8.2是否有相关章程、工作流程？ 8.3改善小组的管理架构、人员名单、沟通机制如何？9. （在有的情况下）这个机制日常是怎样开展工作的？取得了什么样的效果？9.1 如何监测日常的销售服务顾客满意度？（哪个部门？监测方式、监测对象、 监测频率、监测时间、监测内容等）9.2是否有定期的监测报告与原始资料（成交顾客&意向顾客电话录音管理、每周 销售顾问SSI 电话回访报告）？ 挖掘方向：经销商的实力水平、发展规划、现状与目标分析挖掘方向：是否将SSI 做为日常管理工作的一部分、以及如何开展SSI 改善与提升工作9.3是否定期有分析及改善措施和结果记录？9.4是否设立SSI考核与奖惩机制？这个机制执行情况如何？9.5 对于不满意的客户，一般如何处理？10. 请举出1－2个贵店SSI改善案例11. 您认为贵店在SSI方面，好的表现是哪一些？不好的是哪一些?原因是什么？(出示示卡：SSI调研七大因子41要素)12. 在2011年，对于改善提升销售服务的顾客满意度方面，有什么计划？(三)总经理平时如何管理销售业务13. 您平时是否到展厅走动巡视？（走动的频率?观察什么事务?观察后如何处置）14. 在日常对于销售业务管理中，您最关注什么？15. 在接受到厂家反馈的全国满意度调查报告结果之后，您一般会如何处置？请举例（是否有记录）16. 贵店员工薪资水平较行业相比如何？员工满意度情况？挖掘方向：了解总经理对于展厅销售管理的方式与内容、了解人员状况- 访问结束，非常感谢您的配合！- 销售经理访问提纲(一)个人及部门概况1. 首先，请您简单介绍一下您的工作履历。
访谈大纲-经销商
经销商访谈大纲一、您对红木家具行业的前景及发展趋势如何看待？1、市场的总需求量在未来的3~~5年里是呈上升或下降趋势，行业竞争、发展前景的趋势如何？2、未来的市场哪些产品供大于求，哪些产品供不应求？3、消费者或集团用户的需求观念会有哪些改变，他们更关注的是什么？4、纯红木家具、红木贴皮家具、实木家具哪种家具的发展前景更好？5、未来市场的竞争主要取决于什么？质量、花色品种开发创新、产品的文化内涵、广告、促销、网络建设与终端管理、品牌塑造与品牌传播、良好的成本控制与低价位扩张等6、国内外的强势品牌如年年红、连天红、美联等对明堂的冲击大不大？这些强势品牌有哪些方面值得明堂学习？二、您认为明堂公司急需改进的方面有哪些？1．管理2．人员素质3．经销政策4．市场开拓（空白市场、老市场）．5．产品竞争力（品种、花色、质量、包装）6．价位7．广告与促销8、网络与终端建设、网络管理、9、品牌战略三、您对竞争对手的看法：1、主要竞争对手（前3名）：2、主要强势品牌有（前3名）：3、各竞争对手及强势品牌在资源（资金、产品、品牌、渠道、人力）、策略，如产品的款式、材质、质量、品种开发、价格、推广手段（广告、促销、公关、终端建设与管理等）及管理等方面与明堂相比的优势与劣势，能否带我去看看他们的网点或专卖店？四、明堂公司的机会有哪些？五、明堂公司的威胁有哪些？六、是否还有什么建议需要委托我转告明堂公司？七、您如何看待明堂及与明堂合作的前景？您认为明堂公司最近几年成功的原因有哪些？有没有潜在的失败的因素？八、消费者是如何选购家具的？（可参考消费者问卷的内容作进一步访谈）搜集行业总体产销及发展趋势资料（通过相关的媒体、行业、统计年鉴等）。
_经营商户访谈提纲
2）租金承受能力。
3）是否有自购店铺打算？如果有是出于什么考虑，对自购店铺有何特殊需求？承受总价及单价？
4）认为经营本业种对店铺位置有什么特殊要求？
5）理想的经营地点是在市内何处？
6）城南新区如果有大型商业项目，是否会入场经营？为什么？
访谈提纲
Interview Outline
项目编号：；
项目名称：；执行时间：.；项目经理：；
深圳众策公司
专案团队：
访谈对象：经营者
访谈提纲：
1.访谈对象基本特征
1）经营业种类别。
2）经营商业Leabharlann 特征。包括：商铺位置、临街程度、商铺面积、面宽、进深、层高等。
3）经营状况。雇员数量、营业额、客流量等。
2.店铺需求特征
访谈提纲(光明)
访谈提纲（光明）
内容：
1.光明液体奶销量已经是全国第一，请谈谈液态奶各产品系列在上海以及全国的市场占有率情况，以及其他乳制品系列的市场情况；
2.外地销售已经占了光明收入的45%，并且划分了8大销售区域，请谈谈区域划分原则以及重点区域以及相应的区域策略；
3.上海的销售化为两个部门分管：销售部负责非液态奶在各大卖场、超市、商店的直销，营业部负责液态奶的销售。
请谈谈为什么这样做。
4.在上海以及各区域相关的销售渠道如何建立？（上海奶亭与送奶箱的比例大概为多少，哪个是今后发展的趋势）
5.请谈谈消费者群体的收入水平与光明产品线之间的关系。
（比如在上海与在黑龙江的两个市场如何确定各产品的关系）
6.光明目前初上海外有两大奶源基地，黑龙江及内蒙，以及北京、西安、武汉、无锡、南京、杭州等保鲜奶（何谓保鲜奶）的生产基地。
由于原奶保质期的原因，其保鲜奶原奶如何保障。
另外，奶源基地的原奶如何消化。
7.对于国家新出台的学生奶计划，光明相应的策略是什么？
8.光明在这些年的风风雨雨中，必然经过了许多挫折。
请谈谈光明在推出的各种战略尝试中，最为成功的以及失败的案例，并谈谈原因。
9.在上海本地市场上，对于其他竞争者，光明的相应策略是什么？。
批发商访谈大纲
批发商访谈大纲地点________ 受访人________ 日期：2012年__月___日时间： __ :__ ~ __ :__第一部分批发商基本信息1.性别2.年龄3.文化程度4.从事农产品批发的时间5.您家从事农产品批发的人数6.每天都批出去多少钱的农产品？第二部分市场行情与流通渠道概况1.您都主要经营哪些品种的农产品？各个品种间的比例大致是多少？2.您经营的农产品最终销往何地？都有哪些渠道？3.哪种渠道中涉及的中间商上比较少？哪种渠道中涉及的中间商比较多？4.这些农产品今年的价格怎么样？（选择好中差三种不同行情的农产品，分别用A、B和C代表）第三部分成本、收入和功能情况1.为了批发生意，您一共投入了多少钱？流动资金需要多少钱？2.收购A、B和C的主要方式是什么？今天的收购价格是多少？3.通常采用何种方式将农产品运输到批发市场？运输过程中主要发生哪些费用（路费、燃油费、保险费、养路费、罚款、车辆维护费、车辆联系费等）？最近运输每吨农产品的各项费用分别是多少？4.是否雇佣工人（加工、搬运、封车）？若是，按什么标准支付工资？平均每天雇用多少工人？平均每天支付多少工资？5.农产品进入批发市场需要哪些环节？是否存在进场费？是否有严格的质量检验程序？若有，那质检费、分等费等都按什么标准收取？不符合质量标准的农产品怎么处理？比重能占多少？6.进入批发市场后将发生哪些费用？按什么标准收费（摊位费、存储费、过磅费、工商管理费等）？7.在经营过程中，平均每月用于经营需要的电话费、公关费都需要多少？8.您都为您的上游和下游交易伙伴提供哪些服务（分拣，运输等）？为了卖上好的价格，您都采取了哪些措施（仓储、保鲜等）？这些服务和措施每月需要花费您多少钱？9.您每月的生活开支是多少？当地平均房价是多少钱？10.出售A、B和C时，您都采用了哪些交易方式？每天各能卖出多少斤？今天平均出售价格分别是多少？11.您是否有其它收入？12.当地平均工资是多少？最低保障工资是多少？第四部分信息化情况1.对于从事农产品批发的企业，都有哪些先进的信息化平台和技术可以使用？2.您都采用了哪些？为什么不采取其他的平台和技术？3.您主要通过什么手段或渠道获取经营信息？哪些渠道获取的信息比较准确和可靠？最后一个问题：当前经营面临哪些困境？您认为应该如何解决？如果方便请留下您的联系电话：；如果不留电话，请记录地址信息：市县。
[大势能李科成]经销商深度访谈大纲
![[大势能李科成]经销商深度访谈大纲](https://img.taocdn.com/s3/m/0ed372aee87101f69f319545.png)
JS啤酒经销商访谈大纲访问所在地：市区（县）一般情况调查1、请问您现在与主要的啤酒厂家的合作方式是怎样的呢？你更愿意哪一种方式呢？（1）经销方式：即你买下厂家的产品，然后再卖出去（2）代理方式(分总代理和一般代理)（3）厂家入股制2 、请问您以前有没有出现停止或拒绝销售某种啤酒的情况，是什么？为什么？3、请问您是如何进货的？4、请问您是如何销售的？通常向什么人销售呢？⑴销给二批，其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨；⑵集团性消费（即单位发福利，红白喜事），一年大概销量为吨；⑶零售：其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨；⑷酒店销售，其中旺季最高月销售量吨，，淡季最低月销量吨，年销量吨。
5、请问您的货款回笼（资金周转）情况如何？⑴良好⑵欠款多，尤其是二批欠的多⑶欠款多，尤其是酒店欠的多⑷其他情况6、请问您以前经销过金匙啤酒吗？⑴是（2）没有，为什么呢？7、为什么后来停止经销金匙（对曾经销售过金匙的而言）？8、在您心目中金匙是一个什么样的牌子？9、请问您认为目前金匙迫切需要解决的首要问题是什么呢？您对解决这些问题有何建议呢？品牌经营情况调查一般了解1、请问你这里经销哪些牌子的啤酒呢？还有呢? 还有呢?2 、请您将其中销售量最大的啤酒品牌告诉我, 销售量最大的牌子是什么? 第二大的牌子是什么? 第三大呢? 您经销这三个牌子的最主要目的分别是什么呢?( 为了树自己的牌子, 为了获得利润, 为了甩卖即资金流通, 其中哪种目的更多一点呢?) 销售目的（1）销量最大的牌子：（2）销量第二大的牌子：（3）销量第三大的牌子：3 、访问员将要进行评价的牌子按照评价的顺序列在下面：（1）对第一个牌子的评价：（2）第二个牌子的评价：（3）第三个牌子的评价：深度访谈对（记录第一个评价的牌子）的评价1、对经销商的促销支持情况调查（1）在过去一年内，你知道（记录并读出第一个评价的牌子）针对经销商的促销活动有哪些呢？其中最有影响的一个是什么呢？具体是怎样的呢？（2）下面我想听听你对（记录并读出第一个评价的牌子）最有影响的促销活动的评价，请用0—10来评A分, 如果用10分表示你对它的促销活动非常满意，用5分表示一般, 而用0分表示非常不满意的话, 你会给（记录并读出第一个评价的牌子）几分呢?（3）你觉得这个促销活动好的地方在哪里呢？具体追问（4）不好的地方在哪里呢？有什么地方需要改进呢？具体追问（5）如果您是负责（记录并读出第一个评价的牌子）在本地区进行促销活动，你会如何搞经销商促销呢？是希望自己来完成促销活动还是厂商配合？具体追问。
访谈提纲_SD(销售与分销)
物资管理信息化平台推广项目销售管理访谈提纲一、访谈说明•本问卷所针对的访谈对象为贵公司的销售管理主要负责人及相关人员•本次沟通交流的主要目的是了解贵公司销售管理的业务定位、组织机构、职责界面，配套的管理流程、制度、及相关的信息系统建设情况等。
•本交流提纲所列问题是业务访谈的概要及范围，仅供参考；具体问题可能会根据访谈中的实际情况有所展开和调整。
•本次访谈大约需进行2小时，具体访谈时间可能会根据访谈中的实际情况有所变动和调整。
二、访谈提纲（一）组织架构1.本企业的组织架构是怎样的？具体有哪些部门及职能？请提供详细的组织架构图以及各部门的职责描述文件。
2.请您说明本单位是否存在下属子公司？若有，是否为独立纳税实体？3.本单位是否有外部的合资项目或单位？若有，业务范围是哪些？4.本单位近期是否计划进行管理体制变革、机构重组、业务流程重组，或需要投入大量管理人员的重大项目？若有，请说明。
5.公司目前的销售机构设定是怎样的？各自的职责范围是什么？内部如何分工？是否存在集中销售的部门？请提供一张详细的组织架构图。
您对于上述部门职责的建设是如何规划的，部门下一步计划推进哪些重点工作？6.目前的岗位设置如何？有哪些岗位？（客户管理、销售业务、信用管理、仓储发货、财务开票及应收等）7.你公司是否有地理分布不同的销售机构？如果有，请给出详细说明。
（二）销售业务总览8.请描述企业有哪些销售模式？如：按单销售、按库存销售等9.当前贵公司中涉及哪几种销售业务？如产品类销售？服务类销售？10.销售部门出售什么产品系列？划分标准是什么？11.是否存在公司间的销售？这种业务是否要在系统中作为特殊业务流程来实现？12.如何把客户分类或者对不同的客户群是否存在不同的策略？如果有，请给出具体例子（请按产品逐一列举）13.贵公司是否有多种销售产品的渠道？如果是，请具体说明。
14.贵公司销售的产品来自哪儿？如，产品来源：工厂，分销中心或是指定的仓库？15.在不同的产品来源和销售部门之间的关系是怎样的？16.目前销售的不合格品有哪些？与正常产品的划分标准是什么17.目前销售的废品有哪些？与不合格品的划分标准是什么18.贵公司是否按销售人员的表现来考评业绩？如果是，评估如何进行？19.销售相关的绩效考核指标有哪些？（三）客户管理20.现有的客户信息管理现状如何？当前贵公司管理了哪些客户信息，分别是用什么工具管理的（Excel/纸质文档/信息系统）？21.目前贵公司大约有多少个客户？如何分类？（直销、分销、零售、集团内、电子商务等）是集中管理还是地方分子公司独立管理？22.是否会按行业划分客户？如果是，请定义你的行业。
经销商访谈 提纲.xls
7、您对生 产厂商有 什么希 望，如何 使双方的 合作更顺 畅？(送货 方式、结 帐方式、 调换货 等） 8、您认为 恒康公司 的产品要 获得上市 成功，在 市场销售 中有哪几 件事必须 做？应该 怎么做？
3、厂家出 台的促销 （2送1；3 送1…...） 政策后， 消费者的 购买变化 如何？ 4、您最喜 欢经销的 品牌、花 色品种是 什么，主 要是什么 吸引您 呢？最不 喜欢的 呢？
5、在市场 中销售最 好的品牌 是什么？ 最好的产 品是什 么？他们 有什么成 功或失败 的经验？ 6、当地的 乳制品市 场有多 大？最近 一年各品 牌的销量 变化情 况，您认 为变化的 原因是什 么？
经销商访谈提纲
访谈目 的：乳制 品（鲜奶 、酸奶） 经销商情 况调查 经销商名 称：
联系人：
访谈人：
经销商基 本情况：
品牌
经销商类 型： 产品品种 销量/月
零售价
公司地 点： 联系方 式： 访谈时 间： 经销商规 模（销售 额/月） 进货价格 进货方式 进货周期
消费者评
促销方式 购买群体
价
品牌
产品品种 销量/月 零售价 进货价格 进货方式 进货周期消费者评促销方式 购买群体
价
不同月份 的销售量 鲜奶
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计
合计
品牌一 品牌二 品牌三
酸奶
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计
合计
品牌一
品牌二 品牌三
1、不同品 牌销售返 利的政策 是什么？ 2、整体鲜 奶、酸奶 的消费季 节性如 何？
经销商规模销售额进货方式进货周期促销方式购买群体消费者评价品牌产品品种销量零售价进货价格进货方式进货周期促销方式购买群体消费者评价不同月份的销售量鲜奶合计一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计酸奶品牌一品牌二品牌三一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计合计品牌一品牌二品牌三1不同品牌销售返利的政策是什么
经销商访谈提纲(110801)
经销商访谈提纲
一、经销商背景
1、经销商名称、企业性质、主要经营产品
2、经销商主要渠道、各渠道销售所占比重？人员结构、车辆、资金状况
3、经营年限、年销售额、
二、湖南市场概况：
1．市场容量，发展趋势，影响市场发展因素
2．市场主要品牌、主要畅销品项市场概况
3．消费者特征
4．市场主要渠道、终端特征
5．市场竞争格局概况（酒的种类之间、主流品牌占白酒销量比重、
6．主流价格带、各价格带容量占比
7．各价格带主导品牌及追随品牌情况、价格带未来发展趋势、发展机会三、浏阳河市场概况：
1．浏阳河市场销量、产品结构、价格体系、消费者看法
2．浏阳河市场渠道架构、人员配置、市场政策
3．浏阳河厂商合作模式、渠道操作模式
4．浏阳河品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况
5．优劣势分析
四、主流品牌分析（选择市场主销品种一到两个为研究对象）
1．主流品牌销量、产品结构、价格体系、消费者特征。
2．主流品牌渠道架构、人员配置、市场政策。
3．主流品牌厂商合作模式、渠道操作模式
4．主流品牌传播策略、媒体组合形式、媒体费用概况？
5．主流品牌优劣势分析
黄色标注部分有待大家商议。
[最新]分销商访谈提纲[精品]
![[最新]分销商访谈提纲[精品]](https://img.taocdn.com/s3/m/6bfd982a5a8102d276a22fb1.png)
浙江新农化工咨询项目诊断报告
新农化工咨询项目诊断报告提纲
目的
1、为营销策划指明方向
2、组织结构调整依据
3、精神再造背景材料
管理及市场调查
组织行为调查
1、织运作调查（流程、程序、方法、活动）
2、组织审查（优劣势、价值观、行为习惯纵横向比较）
组织文化调查
1.气氛、态度调查（对建议及变革的看法）
2.文化审核（价值观、行为习惯、团队）
大区经理
1、选取明星经销商能力
2、维护经销商能力
3、客情关系
4、技术教育能力
5、营销教育能力
6、营销过程管理能力
7、激励能力
经销商调查
1.产品品种和服务决策
2.目标市场决策
3.定价决策
4.促销决策
5.批发地点决策
6.周转期限
7.淡旺季策略
8.技术教育能力
9.市场集中度
10.对零售商控制能力（品牌选择、促销）
11.信息收集能力
12.政府公关能力
零售商及用户调查
1、消费能力调查
2、购买因素调查
3、产品使用调查
4、购买程序调查
5、购买选择重点调查
6、零售商技术推荐能力
7、零售商信息收集能力
8、零售商品牌忠诚度
价值链诊断（五条价值链）
1、产品价值链
2、企业内部组织价值链
3、销售环节价值链
4、管理手段价值链
5、市场拓展手段价值链。
经销商访谈提纲
经销商访谈提纲经销商访谈提纲一.经销商经营现状1.公司的主要产品是什么？目标市场及目标客户分别是什么？2.请介绍一下贵公司的营销体系？3.贵公司的价格政策.渠道政策是什么？4.贵公司在汽车售后市场的销售情况如何？5. 公司营销部门的工作难点是什么？售后市场拓展上存在什么难点问题？6.公司如何进一步促进产品销售？二.对屮国汽配流通市场的看法1.您对屮国汽配流通市场的印象是什么？2.您认为屮国近二年是否会出现汽配连锁经营的业态(AUTO—PARTS—CHAIN—STORE：APCS) ?3.您是否认同这种观点：加入APCS,会比没有加入到这个经销平台的同类产品更有市场渗透力？从而可能为您的产品增加市场份额？4.如果APCS能为客户提供很好的服务，是否可能理解为，您的产品通过这个平台而拥有了更好的服务能力和服务水平呢？5.您认为，在屮国这样的APCS在全国有多少家连锁店对您才有吸引力？6.如果APCS 向贵公司大批量采购产品，甚至成为您是大的买家，您是否会考虑给他最低价和最优帐期？7.您对他的出价及客户服务有何要求，除此之外，还有哪些是需要控制的？8.是否认为，与这样的APCS除了一般贸易关系外，还有可能建立更多的合作关系？体现在哪些方面？三.产品线问题1.四.对物流配送的需求问题1.贵公司现在的营销物流是怎样运作的（包括仓储和配送）？2.运输成本在贵公司的销售成本中所占的比例大约是多少？3.是否有外地的经销商缺货而需要紧急发货或调货的现象？4.如果将仓储和配送功能外包，全年费用低于贵公司现在的运输成本而又能及时用各地的经销商及时送货，您是否考虑外包呢？5. 如果选择外包，物流配送服务和销售业务如何接口？6.如果外包您最担心的问题是什么？7.如果外包您觉的操作起来有没有难度，可能主要难在何处？8.其它您认为需要补充的问题？。
饮料企业采访发言稿范文
我是来自XX饮料公司的市场部经理，非常荣幸能够参加这次饮料行业高峰论坛，并在此与大家分享我们公司在饮料行业的经验和心得。
首先，我想谈谈我国饮料行业的现状。
近年来，随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，饮料行业呈现出蓬勃发展态势。
在这个大背景下，XX饮料公司也取得了不俗的成绩。
下面，我将从以下几个方面来谈谈我们的经验和感悟。
一、产品质量是根本我们深知，饮料行业竞争激烈，产品质量是企业的生命线。
因此，我们始终坚持“质量第一”的原则，从源头把控原材料，引进国际先进的生产设备和技术，确保每一瓶饮料都符合国家标准，让消费者喝得放心、舒心。
二、创新是动力面对市场变化，我们始终坚持以市场为导向，紧跟行业发展趋势，不断创新产品。
近年来，我们推出了多款具有市场竞争力的新品，如XX果汁、XX奶茶等，受到了广大消费者的喜爱。
同时，我们还不断优化产品结构，提高产品品质，以满足消费者日益多样化的需求。
三、品牌建设是关键在激烈的市场竞争中，品牌建设至关重要。
我们公司一直致力于打造具有高度影响力的饮料品牌。
通过参加各类展会、举办新品发布会、开展线上线下活动等方式，提升品牌知名度和美誉度。
此外，我们还注重社会责任，积极参与公益活动，树立良好的企业形象。
四、渠道建设是保障为了将产品更好地推向市场，我们公司建立了完善的销售渠道。
从一线城市到三四线城市，我们都有稳定的销售网络。
同时，我们还与各大电商平台、商超、便利店等合作，拓宽销售渠道，提高市场占有率。
五、团队建设是基石一个优秀的团队是企业发展的基石。
我们公司注重人才培养，通过内部培训、外部招聘等方式，打造一支高素质、专业化的团队。
同时，我们倡导团队合作精神，鼓励员工积极参与公司发展，共同为实现公司目标而努力。
总之，在饮料行业这个充满机遇和挑战的市场中，XX饮料公司将继续秉持“质量第一、创新驱动、品牌引领、渠道拓展、团队建设”的经营理念，努力为消费者提供更优质的产品和服务，为实现企业可持续发展贡献力量。
食品饮料企业访谈报告
食品饮料企业访谈报告引言本次访谈旨在了解食品饮料企业在当前市场环境下的经营现状、面临的挑战以及未来的发展方向。
针对该目标，我们选择了知名的食品饮料企业A公司进行访谈。
企业概况A公司是一家全球知名的食品饮料企业，拥有多个子品牌，涵盖了各类食品饮料产品。
作为一家跨国企业，A公司在全球范围内拥有广泛的销售渠道和庞大的客户群体。
经营现状在访谈中，A公司的负责人表示，当前市场竞争激烈，企业需要不断创新来满足消费者不断变化的需求。
为了保持市场竞争力，A公司注重产品的研发和品质控制，并采取了一系列措施来提高运营效率和降低成本。
产品研发A公司在产品研发方面投入巨大的资源，不断推出新品种以满足消费者的新需求。
他们与顶级研发机构合作，共同探索行业前沿科技，以提升产品品质和创新能力。
品质控制作为一家知名企业，A公司将产品品质置于重要位置。
他们建立了严格的品质控制体系，从原材料采购到生产制造的每个环节都进行严密的监控和检测，确保产品符合高品质标准。
运营效率与成本控制A公司意识到运营效率和成本控制对企业的竞争力至关重要。
他们引入了先进的生产设备和管理技术，提高了生产效率，并通过优化供应链管理和资源配置，降低了成本，提高了盈利能力。
挑战与应对策略尽管A公司在市场上拥有一定的竞争优势，但他们也面临着一系列的挑战。
在访谈中，A公司的负责人提到了以下几个主要的挑战，并分享了对应的应对策略。
市场竞争日益激烈随着市场竞争的日益加剧，A公司需要不断提升产品创新能力和品牌影响力，以吸引更多消费者。
他们将继续加大研发投入，关注市场趋势，并与消费者保持密切的沟通，以了解他们的需求和偏好。
消费者健康意识的提升随着健康意识的不断提升，消费者对食品饮料产品的品质和健康性能要求越来越高。
为了迎合这一趋势，A公司计划加强健康食品的研发和推广，提供更加营养均衡和安全的产品，增强消费者对品牌的信任度。
可持续发展的追求A公司积极响应社会对可持续发展的呼声，将环境保护和企业社会责任视为核心价值。
娃哈哈访谈提纲
关于“娃哈哈饮料大学生市场调研”的访谈提纲
您好，首先要感谢您对我们工作的支持和帮助。
我是浙江金融职业学院工商企业管理专业的学生。
为了了解消费者对娃哈哈饮料系列产品的了解，对娃哈哈产品广告的看法，所以需要通过对您的访谈得到一些信息，非常感谢您能抽出宝贵的时间参与我们的研究。
谢谢，那我们开始吧。
访谈中要了解的信息：
一、了解消费者的基本情况
二、了解消费者饮料购买行为习惯
三、了解消费者饮料消费爱好
四、了解消费者对饮料产品是否有新的需求
五、了解其主要竞争对手的竞争优势
1、您现在是学生还是上班族？您的年龄是在哪个阶段呢？
2、您一般会在哪里购买饮料？
3、您喜欢的果汁饮料品牌是什么呢？
4、您喜欢哪种饮料包装？
5、您通常选择什么价位的饮料？
6、您偏向于哪种方式的促销呢？
7、您一般从哪里得知一些饮料品牌？
8、您知道哪些娃哈哈的品牌饮料？
9、如果娃哈哈有新产品出来，您是否会选择购买呢？为什么？
10、你认为娃哈哈与其他饮料品牌相比有哪些优势呢？有哪些不足的地方？。
经销商访谈要点(经销商访谈问卷参考)
经销商访谈要点梳理总结一、销售状况1、总体销量：各区域的销量，温州总体多少，市区多少，乐清多少，瑞安多少；2、销售增长：目标多少，达成情况，增长情况，利润情况，产品线利润贡献情况；3、铺市情况：区域分布，渠道结构，网点覆盖率，铺货量二、产品方面1、目标消费群体，产品使用情境；2、消费者购买产品的关注点，购买决策因素；3、产品销售情况，哪个产品好卖，哪个不好卖，为什么，消费者购买反馈，新产品开发建议4、产品线，品项，产品陈列5、终端促销，导购6、终端推广，终端生动化情况7、上述方面与竞品的比较三、品牌方面1、品牌认知度情况，2、品牌形象现实3、宣传推广情况4、上述方面与竞争品牌的比较5、经销区域宣传推广的特点及经销商所拥有的媒体资源现状6、品牌定位、诉求与宣传推广方面的建议四、渠道政策、培训、沟通与服务1、目前在渠道政策、培训、沟通和服务方面的情况2、与经销商经销的其他品牌的比较3、与同类竞争品牌的比较4、其他大品牌值得借鉴的做法——内容、流程、技巧，如新产品上市的培训、督导与考核，市场管理机制等五、运营方面1、目标经营的品类和品牌情况2、ABC分类情况，是否专人管理3、给经销商的利润贡献情况（重视程度），经销商对产品销售与推广的资源投入情况4、进销存管理与信息反馈情况5、经销商在资金、配送、仓储、网点（分布、覆盖与结构）和人员队伍方面的情况6、经销商内部考虑机制7、经销商的经营战略规划，市场布局与开发规划8、经销商自身的优势与不足六、综合方面1、行业竞争情况——品牌、渠道、销售现状等方面，微观一些2、的优势与不足，与别人的差距所在3、目前与的合作情况，存在的问题，改善与发展建议4、增加销量的关键点，建议，——增加品类，扩大分销（网点数量，单品销量），开发新产品，促销，品牌拉动。
商家访谈提纲
商家访谈提纲
经营商家访谈提纲
1、关于经营现状
1)目前的经营地点和营业面积
2)属于何种等级的经销商（厂家直销、地区总代理、分销商、个体经营户）
3)对于目前的经营状况是否满意
4)对目前所在商场/街道的评价
5)目前的盈亏平衡点(营业额的要求)
2、关于未来发展的要求
1)对未来扬州城市发展方向的看法
2)是否有开新店的计划
3)开设新店的地段考虑
4)开店要求（面积、楼层、建筑设计、交通等方面）
5)租金的承受范围
6)支付租金的方式
7)租约期限
8)对经营管理的要求
9)对商家组合的要求(希望与何种类型商家同场经营)
10)希望获得的租赁优惠
3、对本项目的看法和进驻意愿
1)对西区商业发展前景的看法
2)对本项目的发展建议
3)是否愿意进驻本项目。
饮料经销商发言稿
饮料经销商发言稿各位同行、伙伴们：大家好！我是一名饮料经销商，今天站在这里，想和大家聊聊我经销饮料的那些事儿。
记得刚开始涉足这个行业的时候，我完全就是个小白。
那时候，啥都不懂，就凭着一股冲劲和对饮料市场的一点点期待，一头扎了进来。
我清楚地记得，我拿到的第一个品牌，是一款当时在市场上还没啥知名度的果汁饮料。
我满心欢喜地进了一大批货，想着能大赚一笔。
结果呢，现实给了我狠狠一记耳光。
因为没经验，我根本没考虑到这款饮料的口味可能不太符合我们当地消费者的喜好。
那是一种混合了多种水果的果汁，味道有点过于复杂，甜得发腻，酸得倒牙。
我拉着货去各个小卖部、小超市推销，人家老板尝了一口就直摇头，说这玩意儿卖不出去。
我当时那个心焦啊，看着仓库里堆积如山的饮料，感觉天都要塌了。
晚上躺在床上，翻来覆去睡不着，满脑子都是那一堆卖不出去的饮料。
老婆在旁边安慰我，说就当花钱买个教训，可我心里那股子倔劲上来了，我就不信我卖不出去！于是，我决定改变策略。
我不再盲目地去推销，而是先在街头搞起了免费试喝活动。
那场面，现在想起来都觉得好笑。
我支起个小摊，摆上一次性杯子，把饮料倒出来，热情地招呼路过的行人来尝尝。
一开始，大家都不太感兴趣，毕竟这牌子没听过，样子也不咋吸引人。
但我不气馁，厚着脸皮一个一个地劝。
“大姐，来尝尝呗，不好喝不要钱！”“大哥，您就给个机会，试试这新出的果汁，说不定合您口味呢！”还真别说，就有那么几个好心的路人愿意停下脚步，尝上一口。
有的人喝了一口就皱起眉头走了，我也不生气，还是笑着说谢谢。
但也有那么几个人，尝了之后眼睛一亮，说：“诶，这味道还不错啊！”每当听到这样的话，我心里就像开了花一样。
通过试喝，我收集到了一些宝贵的反馈。
大家普遍觉得饮料太甜，于是我赶紧跟厂家沟通，调整了配方。
同时，我也根据大家的建议，重新设计了包装，让它看起来更吸引人。
这之后，我又开始一家一家地跑小卖部、小超市。
这次，我不再是单纯地推销，而是跟老板们详细地介绍这款饮料的改进之处，还承诺如果卖不出去，我可以无条件退货。
饮料行业谈判资料
饮料行业谈判资料近年来，饮料行业在全球范围内迅速发展，成为一个具有巨大潜力的市场。
随着人们生活方式的改变和健康意识的提高，消费者对于饮料产品的需求也发生了巨大变化。
在这个竞争激烈的市场中，饮料生产商之间的谈判成为了促进业务增长和开发创新产品的重要方式之一。
本文将就饮料行业谈判所需的资料和技巧进行探讨。
首先，了解市场趋势和竞争对手的情况是进行饮料行业谈判的基础。
通过全面研究市场报告、消费者调查和相关数据，了解不同类型饮料的销售趋势、消费者喜好以及竞争对手的产品组合和定价策略，对于制定合理的谈判策略至关重要。
只有通过深入了解市场情况，才能找到与竞争对手进行有效谈判的切入点。
其次，确定交易目标是进行饮料行业谈判的关键之一。
在制定谈判策略之前，首先要明确自身的目标和期望。
谈判目标可以包括价格、市场份额、品牌合作等方面。
然而，在确定目标时，需要考虑到自身实力和市场环境。
确保目标的合理性和可实现性，避免过高和过低的定价、过大和过小的市场份额要求。
第三，谈判资料准备是谈判中不可忽视的环节。
在与竞争对手进行谈判之前，要对相关资料进行仔细准备。
这些资料可以包括产品特点、市场调查报告、销售数据、研发成本等信息。
准备充分的资料可以提高自身的议价能力，并在谈判中取得更好的结果。
第四，选择合适的谈判策略是饮料行业谈判的关键。
谈判策略可以根据不同的情况灵活变化，但一般可以分为合作型、竞争型和妥协型等几种。
合作型的策略侧重于双方共同发展和合作，通过资源共享和互惠合作来实现双方利益最大化。
竞争型的策略则强调自身的竞争优势，通过竞争压力来获得更好的交易条件。
妥协型的策略则注重双方的平衡和互让，通过妥协来达成一致。
最后，谈判中的沟通和协商技巧是谈判成功的关键。
在谈判过程中，双方的沟通和协商能力至关重要。
需要注意的是，在沟通过程中保持冷静和尊重，以免产生不必要的摩擦。
同时，可以灵活运用一些谈判技巧，比如提出合理的问题、运用积极语言、借助第三方意见等，来达到更好的谈判效果。
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饮料经销商深度访问大纲访问所在地：省市县被访者姓名: 职务：从业时间：单位：联系电话：经销商层次：营业时间：年营业额：详细地址：访问时间：年月日时分至时分A部分：市场总体情况A1 请问你这里经销哪些种类的饮料呢？哪些种类好卖？为什么好卖呢？哪些种类不好卖呢？为什么不好卖呢？A2 你认为在今后几年, 饮料在品种上的发展趋势如何呢? 消费者会喜欢什么样的饮料呢?A3请问你这里经销哪些牌子的饮料呢？哪些牌子好卖？为什么好卖呢？哪些牌子不好卖呢？为什么不好卖呢？A4从你这几年的经销情况来看，哪些牌子的销售增长比较好呢?A5 (对于每个增长的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。
让被访者自由发表意见，但答案的内容要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的优点）A6 从你这几年的经销情况来看，你觉得哪些牌子的销售在萎缩呢?A7 (对于每个萎缩的牌子)具体是什么原因呢? 还有呢? 还有呢?（访问员特别注意要得到具体,详细,有深度的资料。
让被访者自由发表意见，但答案的内容至少要求包括：这些牌子的销售队伍组织架构、销售人员的服务质量、厂家对经销商的促销支持，付款条件，奖励措施，产品本身, 品牌等方面的不足）A8 你对各品牌的经营目的可能不同，譬如你销售某些牌子主要是利润高，而销售有些牌子主要是为你的经销店树立形象，还有的是为了甩货（快进快出，以便资金流通）。
那么在你现在经销的牌子中，哪些是主要为了利润而经销的？哪些是为了树形象而经销的？哪些是为了甩货而经销的呢？B部分：对经销商的促销支持下面我想了解一下你对目前饮料厂家（或上级经销商）对你们经销商促销支持方面的看法B1 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较好呢？B2 请你介绍两个做的比较好的对经销商的促销活动，具体在哪些方面做得比较好呢？请从促销活动的频次、形式、地点、以及促销品的选择方面来谈谈。
这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
B3 从你的观点来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在对经销商促销方面做得比较差呢？B4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
B5 对于针对经销商的促销方式，你觉得有什么好的方法呢？还有呢？还有呢？具体追问。
C部分：销售人员的服务（包括态度、质量、灵活性等，主要对单个的销售人员的评价）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在客户服务方面的看法C1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较好呢？C2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较好呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
C3 你认为这家厂家的销售人员的服务做得好是因为销售人员本身的服务意识高呢，还是这些厂家采取了好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？是什么手段呢?C4 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）的销售人员在对经销商的客户服务方面做得比较差呢？C5（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）的销售人员具体在哪些方面服务得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
C6 你认为这家厂家的销售人员的服务做得不好是因为销售人员本身的服务意识不高呢，还是这些厂家没有采取好的手段来激励销售人员做好对经销商的服务的呢？C7 对于厂家（或上级经销商）销售人员的服务，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。
D部分：销售人员的安排和组织（包括人员数量、接触方便性、服务效率、事件处理是否迅速等，主要对本地区销售系统的评价）下面我想了解一下你对目前饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面的看法D1 从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面做得比较好呢？D2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面做得比较好呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
D3从你的经验来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）在销售人员的安排和组织方面做得比较差呢？D4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）在哪些方面做得比较差呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
D5 对于销售人员的安排和组织，你有什么好的建议呢？还有呢？还有呢？具体追问。
E部分：进货和退货（包括速度、手续、效率等）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）在处理你们的进货和退货方面的看法E1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人满意呢？E2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
E3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理得比较令人不满意呢？E4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人不满意呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
E5 对于厂家（或上级经销商）对你们的进货或退货要求处理方面，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。
F部分：对经销商的信用要求（包括信用保证、付款要求等）下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）对你们的付款要求方面的看法F1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人满意呢？F2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
F3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）对你们的信用要求比较令人难于接受呢？F4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人难于接受呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
F5 对于厂家（或上级经销商）对你们的信用要求，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。
G部分：经营利益( 包括价格、利润、优惠政策及奖励措施等)下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）在保障你们的经营利益方面的看法G1 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）能使你们获得令人满意的利润呢？他们的价格、优惠政策及奖励措施是什么呢？G2 （对各个好的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人满意呢？这样做的好处在哪里呢？要求越具体越好。
G3 从你的经历来看，哪些饮料厂家（或上级经销商）不能为你们提供令你满意利润呢？他们的价格如何、优惠政策及奖励措施有没有呢？G4（对各个差的厂家逐个提问）这些厂家（或上级经销商）具体在哪些方面令人不满意呢？这样做的坏处在哪里呢？要求越具体越好。
G5 对于厂家（或上级经销商）为你们提供的产品差价、优惠政策及奖励措施，你有什么期望呢？还有呢？还有呢？具体追问。
H部分：今后的合作意向下面我想了解一下你对主要饮料厂家（或上级经销商）今后发展业务的意向H1 从你自身的整体利益来看，你愿意与哪些厂家（或上级经销商）发展业务关系呢？为什么？H2 那么你不愿意与哪些厂家（或上级经销商）发展业务关系呢？为什么？J部分: 其它问题J1 在饮料市场上有没有假货出现呢? 有哪些牌子出现过假货现象? 这些假货是从什么渠道来的? 是否严重呢? 被假冒的厂家如何处理的呢?J2 你现在与主要的饮料厂家的合作方式是怎样的呢? 你更愿意哪一种方式呢？经销方式：即你买下厂家的产品，然后再卖出去代理方式：厂家供货，你销售，但在你卖出去以前，产品所有权属于厂家厂家入股制，即厂家入股，与你一起从事经销业务。
J3 你以前有没有出现停止或拒绝销售某种饮料的情况，是哪个牌子呢？为什么你当时要停止销售呢？J4 你是如何进货的，各个牌子，进货渠道有什么不同呢？J5 你是如何销售呢？通常你向什么人销售呢？我们受XXXXX集团总部的委托来进行本次市场调研的，这次调查在全国11个省市进行，受访问的经销商有几百家。
下面我想了解一下你对XXX目前在本地区市场表现的看法和意见，请你不用担心，我们这次调查的内容只用于研究分析，并且为每位被访者保密。
请你为我们提供你自己真实的看法，以及你所看到的实际情况，以便XXX公司作出准确的决策。
K部分：XXX的竞争优劣势K1 对于XXX饮料在本地区市场的表现,你的评价是怎样的呢?K2 XXX毕竟是饮料市场上一个大品牌,你认为它得以在市场上保持重要地位的原因在哪里呢? 或者说它有什么优势呢? 哪些优势是XXX生存和发展的关键呢？具体追问。
K3 但是也不容忽视的是,目前有很多的饮料产品或者新牌子进入市场, 对XXX的地位产生威胁, 在你看来, XXX目前急需改进的地方在哪里呢? 或者说它的劣势在哪里呢? 哪些劣势必须要改进的呢？具体追问。
K4 如果你是XXX在本地区的负责人, 你会如何做使得XXX饮料在市场上更加强大呢? 具体追问。
L部分：XXX的销售管理L1 对于XXX目前的销售管理，总体上你的看法是怎样的呢？还有呢？还有呢？L2 具体来讲，XXX有在销售管理方面哪些地方是有优势的呢？还有呢？还有呢？L3 处于劣势的的地方在哪里呢？还有呢？还有呢？L4 你是否知道XXX的销售人员是按照产品类别来组织和安排的，即不同的产品由不同的人来销售呢？你对这种架构有什么看法呢？L5 你有没有碰到过因为这种架构而影响生意的情况呢？那怕是很小的事情，也请你告诉我，请具体描述当时的情形。
L6 对于这种架构，你觉得有无必要进行变革？如有的话，你有什么建议呢？还有呢？还有呢？L7 请问你是否知道XXX在全国各地有多个分厂？根据你的了解，这些分厂在市场销售方面的分工和合作是怎样的呢？L8 目前在你所在的这个地区市场，有没有出现各分厂产品销售混乱的问题，或者互相冲卖的问题？把你知道的都告诉我，我们将建议厂家对此进行更好的管理。
L9 你们有没有碰到过因为这种问题而影响你们生意的情况呢？那怕是很小的事情，也请你告诉我，请具体描述当时的情形。
L10 你觉得这种分厂产品互相冲卖的问题是不是已经很严重？是否到了必须规范的时候？如是的话，你有什么建议呢？还有呢？还有呢？L11 据你所知，其它牌子的饮料是否也存在各地分厂冲卖的情况呢？如有，是哪些牌子呢？他们是如何处理这种问题的呢？详细追问。
L12 你认为XXX销售人员的服务能否让你们满意呢？他们在哪些地方令你们满意呢？还有呢？还有呢？L13 你认为XXX销售人员的服务有哪些方面值得改进呢？其中比较迫切的问题有哪些呢？还有呢？还有呢？L14 与别的厂家的销售人员相比，XXX销售人员的表现如何呢？有什么优势和劣势呢？L15 如果你是XXX在本地区的负责人, 你会如何改进XXX的销售管理呢？具体追问。