深度访谈提纲及分析总结

关于奢侈化消费深度访谈提纲

您好，我是来自湖南工程学院的一名大三的学生，我正在研究关于人们选择消费品时候的一些想法，我想能不能耽误您一点时间和您聊聊您的一些情况。整个访问需要大约30分钟，您看我们是不是找个舒服一点的位置坐下来聊一聊。

一、制造话题，引出主题

今年圣诞很冷啊！不过圣诞节打折促销活动搞得很火热！有没有趁着打折大减价期间购置期望已久的东西啊？

1.你这个手机很漂亮啊，诺基亚智能机，很贵吧！

2. 你会在怎么样的情况下买这些奢侈消费品吗？

3. 假设性问题：如果你有足够的经济能力购置奢侈品，你会选择奢侈品还是会选择你认为的物美价廉适合你的产品？

4. 有些人认为奢侈消费行是未来消费的发展方向，对于这一看法，你是怎么认为的？

二、消费与使用过程研究

详细追问从开始受到触动、有想法、收集信息、与人互动、选择购买场所、购买现场互动直到购买完成、后期使用。针对每一环节细致追问心理、当时场景与感受、行为方式与原因。

三、消费心态与价值观

您认为一个人可以在社会上受到尊重的原因是什么，与消费能力有联系吗？

四、人群互动

在你周围同事或朋友中，你的消费与他们消费之间有什么关系？他们的消费受到你的影响了吗？如果回答是肯定的，那么这种影响是怎么发生的，具体描述一下当时互动的情况。

五、结论

问到奢侈，你想到什么？什么是奢侈消费行为？您自己有这样的消费行为吗？您的消费与你自己说的奢侈消费之间有多大的差距？您认为未来消费会向哪个方向发展？有什么具体的奢侈消费的计划么？实现这样的计划需要什么条件？您如何创造这些条件？

奢侈化消费深访要点记录

（一）普通消费群不会选择奢侈化消费，但是有想要购置奢侈品的欲望。（二）购置奢侈品一般作为礼物送给亲朋好友，而且认为价格越贵越能表达心意。（三）消费行为受周围同事朋友的影响很深，容易采纳朋友的建议消费，不会盲从，理性消费为主。

（四）一般消费群会购置一至两件奢侈品作为重要的行头，他们认为有一两件奢侈品是必要的，但是不必什么东西都买奢侈品。

（五）如果在经济能力条件好的情况下，还是会尽量选择奢侈品，他们认为买奢侈品牌是一种身份地位的象征。

（六）普通消费群购买奢侈品之前有长时间考虑，心里有高攀或特别消费的感觉；购买之后特别在乎别人的称羡感，或有珍惜感；购买的物品没有特别的用处，但是可以显示自己完全可以有这样的消费品味或者产生自我形象上的独特感；购买能力有勉强支持的感觉，通过节省或偶尔消费才实现的。

（七）选购奢侈品，普通消费群一般选在节假日打折促销的时候购置。

（八）消费心态和价值观：普通消费群认为一个人在社会上受到尊重的重要因素是经济能力。

（九）普通消费群认为随着经济的发展，未来消费会向奢侈化方向发展。

奢侈化消费深访总结分析

国人表现出非常强烈的消费奢侈品的愿望

奢侈品消费动机：对奢侈的渴望，和自我奖励，在中国，地位象征和自我奖励是两个最强烈的消费动机。被访者对奢侈品品牌表现出非常正面和积极的态度。例如：超过70％的被访者认为奢侈品品牌是一种方式来代表他们的地位和成功，少于30％的被访者反对在购买奢侈品时支付额外的费用，超过60％的被调查者承认购买奢侈品是他们对自己努力工作所取得成就的一种奖励，在高收入阶层当中这一个比例则更高。

奢侈消费的目标消费群

奢侈品新贵由一系列人群组成，他们包括企业家、商人和社会名流。他们与他人不同的特点在于他们是新近富起来的人群，通常来说是他们家族中第一代买得起奢侈品的。这些人的年龄要小于那些传统的奢侈品购买者。这个群体的特点在于他们愿意在奢侈品消费上投入较大比例的钱。由于对未来抱有非常乐观的态度，他们很少担心自己的老年生活，这大大影响了他们的消费习惯－他们倾向于购买自己能买的起最贵的东西来满足自己的追求。

在当今中国，女性已经经济独立，并且收入已经达到了可以购买奢侈品的水平。随着经济和社会地位的提高，年轻的中国女性正在逐渐超过“35岁以上的商务精英”成为奢侈品购买者的最主要人群。购买奢侈品的现代女性主要包括女商人、社会名流、以及富太太。

奢侈化消费目标消费群的特征

在最奢侈与最实惠的两端之间，大部分的消费者都会从事具有奢侈化特性的消费――超越自己通常的实用购买能力与实用标准的消费，这种消费中既有自觉地以越界消费实现表象性社会地位上升的“高攀式”消费，也有被动地由周围伙伴群促动而进行的认同式消费尝试。

但在大半情况下，奢侈化消费不时受到因自己根深蒂固的实惠价值观影响而产生的浪费感的制约，并不时受到周围人群带来的消费压力――非奢侈人群也尝试奢侈消费品的时候，有拉上他人一同消费的“做局”心理，其根本原因乃是制造这种越界消费的群体安全感。无论有消费成就感或者浪费感者，通常都会在其他场合制造对其他群体成员的奢侈化购买促压行为，而这也是奢侈化消费得以持续的重要动力。人们总愿意花多点钱购买他们不太熟悉而未完成稳定的心理定价的东西。

在很大程度上，符号的价值来源于抢眼的程度，而这一点很多有些年代的东西在现在的环境背景下自然就能做到。从某种意义上来说，符号的新颖性是奢侈的部分基础，但是仅仅这一点是不够的，奢侈需要借助于离谱的高价格低性能而产生的稀少购买频率，从这个意义上来说，时尚是因为变异而有新颖卖点，而奢侈是因为很少人能够真正触及以稀少性从而在群众中保留有新颖感，而大量的奢侈化消费品则要么介于时尚与奢侈之间，要么就是时尚和奢侈的某种结合。

今天，中国企业在使用超低成本生产超大量的产品方面卓有成效，但中国产

品无法有效地表现其在娱乐性与奢华感上的制造能力，这一方面有受制于意识形态因素过强与低想象力化教育模式之下的低创意能力的制约；另一方面是因为我们对于实在功用之外的奢侈感构成因素陌生且疏于探索。我们已经有很长时间不曾体验和培育奢侈的生活方式，也几乎失去了对于真正的奢侈价值的本土形成能力与历史资源，到现在我们想到要用奢侈概念挣钱的时候似乎只剩借别人品牌之途。

中国已成为令人瞩目的奢侈品消费快速发展的国家。但中国独特的文化和消费心理,使得奢侈品的消费呈现出与众不同的现象。

平民化的奢华消费浪潮

一直以来，奢侈总是和金字塔尖、富豪阶层、上流社会密切相关，制造与消费者的距离。让消费者对其充满梦想一直是奢侈品行业营销的不二法则，这也造就了奢侈品牌的神秘感和其昂贵的价格。

但在整个中国社会经济快速发展的背景下，越来越多的大众消费者在用自己的方式追逐奢侈品，以至于中国的人均收入还与欧美国家存在很大差距的时候，中国已经超过美国，成为世界第二大奢侈品消费国。平民化的奢侈风潮正在改变中国的奢侈品行业的结构，并在颠覆以往的奢侈品营销逻辑。

在中国市场，仅仅将眼睛放在1%的消费者，大部分的奢侈品可能会一无所获，原因在于中国奢侈品的实际消费群体与欧洲等国家有很大差异。在欧美国家，时尚奢侈品的主力消费群体基本上是40岁以上，但在中国，时尚奢侈品的消费呈现年轻化特征，大范围集中在18～50岁，小范围集中在30～50岁，18～39的人群是目前时尚消费的主力群体。这意味着，奢侈品如果仅仅定位将产品卖给那些年纪偏大并成功的有钱的中国富人，市场空间是非常有限的。

更重要的是，中国消费者处于对于时尚的追逐阶段，各个社会阶层在拥有一定的生活品质之后，都希望快速享受更加奢华和时尚的生活。于是，一股平民化的奢侈浪潮开始大肆兴起。对于很多大众消费者而言，不一定要买豪华汽车、别墅才能显示自己的奢侈生活，而是乐于享有稍微努力就可以得到的奢侈品。

细节的奢华：大品牌的小物件

富豪们可以有能力买下顶级产品来彰显自己的奢华，比如别墅、法拉利和宝马车，平民们买不起大件的奢侈品，但是对于一些小件入门级的奢侈品，比如卡