智航专业化销售系统培训(ppt 77张)

“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
二、准客户开拓的方法
1、缘故关系法（亲朋关系） 2、转介绍法（客户关系） 3、电话销售法（快速筛选） 4、目标市场法（行业开拓） 5. 异业联盟销售法（合纵连横） 6、随意拜访法（地推陌拜） 7、新媒体线上运营（基数大运营强）
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
我们是中小型企业外贸辅导专家，是“百城千企”项目发起者，是帮助 企业把外贸做起来，出口创汇赚取利润！


2.为什么和你们公司谈？
你的产品适合出口，你的同行、你的退税、你的国内行情、你的外贸前 景。。。


3.为什么是我能帮你？
①公司背景实力②合作案例③我们的独特性：引进南方全网营销、不用 会英语也能做外贸
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
为什么要自信：
自信的人，带给客户 的第一感觉是值得信赖！ 自信的人，能感染客户 相信他！
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
二.专业化销售的两种精神:
1.吃苦耐劳. 2.脸皮厚到城墙化的精神.
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
成交前
一、心理准备
1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
二、成交工具准备 1.收据 2.POS机 3.笔 4.合同等 就像一个有经验的猎人，上山打猎一 定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。 当猎物出来没带子弹会出现什么结果。 三、适合的环境跟场合 时间不够不谈，场合不对不谈。
高效营销的第二步:客户跟进 研究表明：90%以上的客户都是跟进出来的。 1、确定客户意向 2、两次联系间隔不要超过3天。 3、客户有兴趣时，第一时间出现在他面前。 4、确定意向到上门，间隔不要超过三天。 5、进门有目的，出门有结果。 6、抓住客户兴趣，及时提出成交。
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
二.专业化销售的三大黄金法则:
1.大数法则. 2.付出法则.
3.坚持法则.
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
三.专业化销售的四个基本功.
1.点头 微笑 问好
2.赞美 3.发问
4.聆听
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
为什么要认真听？
对客户是一种尊重 有助于拥有全部的信息 及时发现客户的兴趣点

“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
步骤二：寒喧
寒暄：
寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥

“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
什么是寒喧
I. ——寒喧就是话家常 II. ——谈一些轻松的话题 III. ——说一些互相恭维的话 IV. ——问一些关心他（她）的问题 V. ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来
专业化销售要具备的条件:
• 丰富的知识（Knowledge） • 正确的态度（Attitude）
• 娴熟的技巧（Skill）
• 良好的习惯（Habit）
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
如何具备这些条件呢？
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
一.专业化销售的一个基础！
自 信
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
顾客究竟买的是什么?
买?
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
顾客买的是一种感觉.... 专业!服务!前途规划！同行攀比!
核心技能二.
清晰专业化销售的销售模式!
1、专业型销售!
2、销售型销售!
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
步骤三.赞美 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 先处理心情，再处理事情
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
推销完自己后，客户如果
不想了解的表现：
眼睛不正视你，且目光游离。
手臂交叉，环抱于胸。
做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。
b
b b b
同行刺激
方案计划书 前景规划bBiblioteka b b b老客户证言
相册、图片 报刊、影视 看图说话
案例展示
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
4、说明公式：
利益+特色+费用+证明
介绍利益 化小费用 辅以证明 强调特色 物超所值 铁证如山
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
4.成交
如何引起客户的注意呢？
核心：有特色，与众不同！
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
橙长计划的特点
1.平台给到：提供南方先进外贸开发系统，利用 FaceBook/领英/谷歌/雅虎等全渠道引流客户。 2.工具给到：提供外贸管理软件，监控业务员日常工 作以及预防飞单，同时不懂英语也能让你做外贸。 3.培训给到：每月三次，老板端和业务员培训，从技 能提升到业务员日常管理以及外贸风险防范，全方 位助力外贸腾飞。 4.专家给到：十几年外贸经验的专家顾问，半年辅助 企业快速开展外贸出单。
核心技能四.熟练专业的销售流程





准备 推销自己 挖掘需求、痛点 商品推荐 异议处理 成交 售后服务 索取介绍
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
一.准备
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
1）专业的形象的准备




“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不 像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良 好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、化淡装、佩带工牌
2、展示说明的技巧：
b
设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体 一起动起来
b b b
感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
3.展示说明的方法
b
口谈、笔算
b
多媒体展示
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
范例——说
（1）寒喧： 尊敬的张总，一直听李总说起您，说您的事业、家庭 都很成功，今天您可要多多指教啊……” “看得出来，张总您是个热情豪爽的人，我非常愿意 跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想 向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬 勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
寒暄切忌：

话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
寒暄的内容：
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色，
成绩荣誉，企业文化，发展规划
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
智航专业化销售系统培训 —Mr.Zhao
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
什么是专业化销售？
专业化销售:
是按一定的程序、一定的步骤、一 定的方法将推销过程分解量化，进 而达到一定目的的推销过程。
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
随手不停玩弄小物件。
不断拨打电话，打通后闲卿。
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”





推销完自己后，客户如果 则表现如 下： 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器。
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
范例——问
“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初 是怎么创业的？”
“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消
遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你 是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”
针对客户痛点做突进
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
有助于认真听的10个做法
1 2 3
4
5
、为听做准备，手机静音 、保持兴趣，兴致盎然 、保持开放的心态去接受 、以诚恳的态度去认同 、辨析客户痛点、兴趣点
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
6 、不分心，每三句话回应一次 7 、记笔记，增强客户被崇敬感 8 、帮助讲话者不断利我引导 9 、及时反馈客户的问题和心情 10 、避免直接反驳掉客户观点 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。
想了解
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
3.商品介绍
把产品了解得无微不至， 说明你是专家 b 把产品介绍得无微不至， 说明你是傻瓜
b
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”
1、展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑
“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”